กิจกรรมการขายในด้านการขายส่ง ความแตกต่างระหว่างการขายและการตลาด

การค้าเป็นหนึ่งในกิจกรรมของผู้ประกอบการและแสดงถึงความสัมพันธ์ระหว่างสินค้าและเงินบางประเภทระหว่างผู้ขายและผู้บริโภคขั้นสุดท้าย พิจารณาข้อมูลเฉพาะและคุณลักษณะของการขายปลีกและขายส่งตลอดจนความแตกต่างที่สำคัญ

การค้าปลีก - มันคืออะไร?

การค้าถือเป็นกิจกรรมของมนุษย์ที่ได้รับความนิยมและทำกำไรมานานแล้ว เป้าหมายหลักคือการสร้างรายได้โดยสนองความต้องการของลูกค้าปลายทาง

ผู้ขายคือตัวเชื่อมโยงระหว่างผู้ซื้อและผู้ผลิตผลิตภัณฑ์: ผู้ประกอบการซื้อสินค้าทุกประเภทจำนวนมากและขายในราคาปลีกให้กับลูกค้าโดยมีอัตรากำไรทางการค้าที่แน่นอนในขณะที่ได้รับประโยชน์จากตัวเอง

ถ้าคุณให้ คำจำกัดความสั้น ๆการขายปลีก คือการขายสินค้าให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้ายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายส่วนตัวของเขาที่ไม่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมทางการค้า ขายปลีกเสนอลูกค้า ประเภทต่อไปนี้บริการ:

• การเลือกสินค้าจากผลิตภัณฑ์ที่มีจุดประสงค์คล้ายคลึงกัน (เช่น แอลกอฮอล์บางประเภทจากผู้ผลิตหลายราย)
• การเลือกสินค้าหลากหลายอย่างอิสระที่ร้านค้าปลีก (ร้านค้าแบบบริการตนเอง)
• บริการที่ครอบคลุม (เต็มรูปแบบ) (ช่วยเหลือผู้ซื้อในทุกขั้นตอนของการซื้อจนถึงการจัดส่งฟรี)
• ประเภทผสม – ขายสินค้าทั้งปลีกและส่งขนาดเล็ก (ร้านค้าขนาดใหญ่ ซุปเปอร์มาร์เก็ต)

ปัจจุบันผู้บริโภคมีโอกาสที่จะซื้อสินค้าในร้านค้าด้วยตนเอง ซื้อสินค้าในร้านค้าออนไลน์ และยังได้รับสินค้าที่บ้านผ่านบริการจัดส่งอีกด้วย สู่หน้าที่หลัก ขายปลีกควรรวมถึง:

• การติดตามตลาดสินค้าโภคภัณฑ์
• การวิเคราะห์ราคาของคู่แข่ง
• การกำหนดความต้องการของผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภท
• ค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของผู้บริโภค
• การก่อตัวของราคาโดยคำนึงถึงต้นทุนสินค้าการโฆษณาการจัดเก็บการจัดส่ง

ซูเปอร์มาร์เก็ตและไฮเปอร์มาร์เก็ตใช้รูปแบบการขายส่งและการขายปลีกในอาหาร ของใช้ในครัวเรือน และสินค้าอุปโภคบริโภคอื่นๆ อย่างกว้างขวาง หากเราพิจารณาร้านค้าปลีกตามช่วงของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ พวกเขาสามารถแบ่งตามเงื่อนไขออกเป็นร้านค้าเฉพาะ ห้างสรรพสินค้า ซูเปอร์มาร์เก็ต รวมถึงสถานประกอบการค้าปลีกที่ให้บริการต่างๆ แก่ผู้บริโภค:

• ร้านค้าปลีกเฉพาะทางมีผลิตภัณฑ์หลากหลายประเภท ตัวอย่างนี้คือร้านค้าปลีกที่จำหน่ายหนังสือ ดอกไม้ วัสดุก่อสร้าง อุปกรณ์กีฬา หรือเสื้อผ้า นอกจากนี้ยังมีร้านค้าที่มีผลิตภัณฑ์จำกัด โดยจำหน่ายกางเกงยีนส์ ชุดชั้นใน ของเล่นเด็ก เสื้อเชิ้ตผู้ชาย ฯลฯ
• ซูเปอร์มาร์เก็ตเป็นสถานประกอบการค้าปลีกขนาดใหญ่ที่เชี่ยวชาญด้านการบริการตนเองสำหรับผู้มาเยือน ร้านค้าดังกล่าวมีลักษณะเป็นปริมาณการขายสูง ต้นทุนต่ำ และความสามารถในการทำกำไรโดยเฉลี่ย ผู้บริโภคส่วนใหญ่ไปซื้ออาหาร ของใช้ในครัวเรือน หรือสารเคมีในครัวเรือน
• ห้างสรรพสินค้ามีกลุ่มสินค้าหลายกลุ่มในเวลาเดียวกัน ลูกค้าสามารถซื้อเสื้อผ้า ของใช้ในครัวเรือน เครื่องมือและอุปกรณ์สำหรับใช้ในครัวเรือนได้ทุกประเภท รวมถึงของใช้ในครัวเรือนในชีวิตประจำวันได้ที่ร้านค้าดังกล่าว คุณลักษณะของร้านค้าปลีกดังกล่าวคือการมีแผนกผลิตภัณฑ์ซึ่งมีกลุ่มผลิตภัณฑ์บางกลุ่มตั้งอยู่
• บริการที่จัดทำโดยองค์กรบริการค้าปลีกนั้นเป็นที่ต้องการของผู้บริโภคอย่างมาก ซึ่งรวมถึงโรงภาพยนตร์ สถาบันการแพทย์, สถาบันการศึกษา, องค์กรธนาคาร, ร้านอาหาร, โรงแรมคอมเพล็กซ์, ช่างทำผม, สถานประกอบการบริการซ่อมแซม

สำคัญ: ตามสถิติ จำนวนองค์กรที่ให้บริการค้าปลีกมีการเติบโตอย่างต่อเนื่องและเป็นลำดับความสำคัญที่มากกว่าจำนวนร้านค้าปลีกสำหรับอาหารและสินค้าอุปโภคบริโภค

การค้าส่ง - มันคืออะไร?

กิจกรรมเชิงพาณิชย์ขององค์กรที่มุ่งขายสินค้าในปริมาณที่กำหนด (ทั้งขนาดใหญ่และขนาดเล็ก) เรียกว่าการค้าส่ง องค์กรดังกล่าวส่วนใหญ่จะร่วมมือโดยตรงกับผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ทุกประเภท โดยจัดซื้อจำนวนมากเพื่อวัตถุประสงค์ในการขายต่อในเครือข่ายการค้าปลีก

การพัฒนาอย่างรวดเร็วขององค์กรการค้าส่งสามารถอธิบายได้ง่ายจากความต้องการสินค้าที่หลากหลายในหมู่ผู้บริโภคและผลกำไรที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ความสัมพันธ์ระหว่างสินค้าโภคภัณฑ์และเงินประเภทนี้เป็นประโยชน์อย่างมากต่อผู้ซื้อ: การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นและช่วงของผลิตภัณฑ์มักจะนำมาซึ่งการลดต้นทุนของกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ ซึ่งท้ายที่สุดจะนำไปสู่ราคาขายที่ลดลงในร้านค้าปลีก

หากไม่มีองค์กรการค้าส่งมันเป็นเรื่องยากที่จะจินตนาการถึงการดำเนินงานที่เต็มเปี่ยมขององค์กรส่วนใหญ่ที่ผลิตผลิตภัณฑ์ทุกประเภท เนื่องจากสินค้ามีการผลิตในบางเมืองและไม่สามารถค้นหาจำนวนผู้บริโภคที่ต้องการในท้องที่เดียวได้

ในทางกลับกัน ผู้ค้าส่งจะอำนวยความสะดวกในการกระจายผลิตภัณฑ์ในภูมิภาคต่างๆ ซึ่งช่วยเพิ่มเครือข่ายผู้บริโภคอย่างมีนัยสำคัญ โปรดทราบว่าธุรกิจที่ผลิตสินค้าหรืออาหารนั้นเป็นผู้ค้าส่ง สินค้าสามารถจำหน่ายได้ในราคาพิเศษผ่านร้านขายส่งพิเศษหรือผ่านข้อตกลงกับฝ่ายขายของผู้ผลิต

ดังนั้นสินค้าจึงสามารถขายซ้ำได้ระหว่าง องค์กรต่างๆก่อนจะเข้าถึงผู้บริโภคปลายทางผ่านร้านค้าปลีก วิสาหกิจการค้าส่งบรรลุเป้าหมายดังต่อไปนี้:

• การพัฒนาช่องทางการขายสินค้า
• ค้นหาซัพพลายเออร์ของผลิตภัณฑ์สำหรับวิสาหกิจเครือข่ายการค้าปลีก
• การสร้างเงินทุนสำรองสำหรับการไหลของสินค้า
• การซื้อสินค้าจำนวนมากจากผู้ผลิต
• การเพิ่มจำนวนผู้ซื้อสินค้าระดับกลาง (ขายส่ง)
• ติดตามและวิเคราะห์รายละเอียดของมูลค่าการซื้อขายในเครือข่ายการค้าปลีก

ผู้ประกอบการค้าส่งดำเนินการหลายอย่าง ฟังก์ชั่นที่สำคัญสร้างความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคขั้นสุดท้าย พวกเขายังจัดให้มีการสื่อสารระดับภูมิภาคภายในรัฐด้วย เป็นที่น่าสังเกตว่าองค์กรการค้าส่งกระตุ้นการทำงานของโรงงานผลิตเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผู้ค้าส่งรับความเสี่ยงและอาจได้รับความสูญเสียทางการเงินจำนวนมาก สาเหตุหลักมาจากผลิตภัณฑ์ที่ไม่เป็นที่ต้องการของผู้บริโภค ร้านค้าปลีกจึงไม่ซื้อ ผู้ค้าส่งจะไม่สามารถคืนเงินที่ลงทุนในผลิตภัณฑ์ได้

เช่นเดียวกับร้านค้าปลีก องค์กรการค้าส่งซื้อสินค้าจากผู้ผลิตในช่วงหนึ่งโดยคำนึงถึงความต้องการของผู้บริโภค ผู้ค้าส่งจะต้องตุนผลิตภัณฑ์ต่างๆ ตามฤดูกาลและต้องดูแลการจัดเก็บด้วย เพื่อจุดประสงค์นี้ มีการใช้อาคารผู้โดยสารเฉพาะและคลังสินค้า

บริษัทขายส่งรับประกันกระบวนการกระจายสินค้าไม่เพียงแต่ภายในรัฐหนึ่งเท่านั้น แต่ยังอยู่นอกเหนือขอบเขตด้วย นอกจากนี้ยังควบคุมคุณภาพของสินค้าที่จำหน่ายให้กับเครือข่ายการค้าปลีก

สินค้าสามารถจัดส่งไปยังร้านค้าปลีกโดยมีการชำระเงินเลื่อนออกไปในช่วงระยะเวลาหนึ่งซึ่งเป็นการให้กู้ยืมประเภทหนึ่งและกระตุ้นการเติบโตของปริมาณการซื้อ

ขายส่ง กับ ขายปลีก ต่างกันอย่างไร?

เรามาดูกันว่าความแตกต่างระหว่างการขายส่งและการขายปลีกคืออะไร ตามคำจำกัดความ องค์กรค้าปลีกมีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคบางประเภท ซึ่งสามารถเป็นได้ทั้งองค์กรและบุคคล รวมถึงแยกแผนกของบริษัทต่างๆ

สำคัญ: หากผู้ซื้อไม่ได้ดำเนินกิจกรรมทางธุรกิจและซื้อสินค้าบางอย่างภายใต้เงื่อนไขมาตรฐานก็จะจำหน่ายในราคาขายปลีก ไม่มีใครสามารถกำหนดปริมาณสินค้าที่แน่นอนเพื่อให้ถือเป็นชุดขายส่งได้ ในหลาย ๆ ด้านปัญหานี้ได้รับการควบคุมโดยประเภทของสัญญา (องค์กรการค้าขายส่งทำข้อตกลงในการจัดส่งกับผู้ซื้อ)

การขายส่งและการขายปลีกมีความแตกต่างกันในเอกสารประกอบ สถานประกอบการค้าปลีกใช้เงินสดและใบเสร็จรับเงินการขายตลอดจนเอกสารอื่น ๆ ยืนยันการชำระเงิน ผู้ค้าส่งที่ทำงานให้กับ OSNO จัดทำสัญญากับลูกค้า จัดเตรียมใบแจ้งหนี้ บันทึกการจัดส่ง และยังรักษาบัญชีการซื้อและบัญชีการขายอีกด้วย

การค้าทั้งสองประเภทแตกต่างกันตามวัตถุประสงค์ของสินค้า หากร้านค้าปลีกขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าปลายทางที่จะใช้เพื่อวัตถุประสงค์ส่วนตัวโดยไม่มีวัตถุประสงค์เชิงพาณิชย์ บริษัทค้าส่งจะขายโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ได้มาซึ่งผลประโยชน์ทางการค้า

ทั้งผู้ค้าปลีกและผู้ค้าส่งยอมรับรูปแบบการชำระเงินด้วยเงินสดและไม่ใช่เงินสดเมื่อชำระค่าสินค้า พวกเขายังมีสิทธิที่จะร่วมมือกับบุคคลและ นิติบุคคล.

การค้าปลีกคืออะไร?

การขายปลีกผลิตภัณฑ์ทุกประเภทให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย (โดยไม่ต้องจำหน่ายสินค้าต่อ) เรียกว่าการขายปลีก ในอาณาเขต สหพันธรัฐรัสเซียความสัมพันธ์ทางการค้าระหว่างผู้เข้าร่วมการค้าปลีกได้รับการควบคุมโดยกฎหมายว่าด้วยการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภค

การขายปลีกสามารถจัดระเบียบได้โดยมีเครื่องบันทึกเงินสด ณ จุดขายและออกใบเสร็จรับเงินให้กับผู้บริโภคสำหรับการซื้อ วันนี้เป็นธรรมเนียมที่จะต้องแยกแยะการค้าปลีกหลายประเภท:

1. การจัดองค์กรแบบคลาสสิกขององค์กรการค้าปลีกคือการค้าปลีกริมถนน ซึ่งรวมถึงร้านค้าที่ตั้งอยู่บนถนนคนเดินในพื้นที่ที่มีประชากรอาศัยอยู่ ตลอดจนร้านค้าปลีกที่ชั้นล่างหรือชั้นหนึ่งของอาคารและอาคารที่พักอาศัย ปัจจุบัน ศูนย์การค้าเป็นคู่แข่งโดยตรงของการค้าปลีกริมถนน เนื่องจากมีสถานประกอบการค้าต่างๆ จำนวนมาก (ร้านค้า ร้านบูติก ตลาดขนาดเล็ก รวมถึงสถานประกอบการค้าปลีก) และสินค้าหลากหลายประเภท ที่ตั้งของร้านค้าริมถนนและการไม่มีศูนย์การค้า ตลาดขนาดใหญ่ และซูเปอร์มาร์เก็ตเป็นเงื่อนไขหลักสำหรับการดำเนินงานและการพัฒนาร้านค้าปลีกริมถนนที่ประสบความสำเร็จ
2. การขายปลีกผลิตภัณฑ์อาหารซึ่งมีปริมาณอยู่ในพื้นที่ค้าปลีกขนาดใหญ่ มักเรียกว่าการขายปลีกอาหาร มีความโดดเด่นด้วยรายได้คงที่ของเจ้าของเนื่องจากผลิตภัณฑ์อาหารโดยไม่คำนึงถึงความสามารถทางการเงินของประชากรจะเป็นที่ต้องการทุกวัน ซูเปอร์มาร์เก็ตและตลาดขนาดใหญ่ถือเป็นโครงการค้าปลีกอาหารที่ประสบความสำเร็จ
3. การขายปลีกสินค้าอุปโภคบริโภคที่ไม่ใช่อาหาร ( เครื่องใช้ไฟฟ้าและเคมีภัณฑ์ เครื่องกีฬา เสื้อผ้า วัสดุก่อสร้าง ของใช้ในครัวเรือน) เป็นรูปแบบหนึ่งของการขายปลีกที่ไม่ใช่อาหาร ในร้านขายอาหารผลิตภัณฑ์กลุ่มนี้เรียกว่าผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง ช่วงของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวได้รับการคัดเลือกโดยคำนึงถึงความต้องการของผู้บริโภคตามฤดูกาลหรือวันหยุดที่กำลังจะมาถึง
4. การขายสินค้าผ่านร้านค้าเสมือนจริงหรือเว็บไซต์หน้าเดียวเรียกว่าการขายปลีกออนไลน์ การชำระเงินสามารถทำได้โดยใช้เงินสดหรือการชำระเงินที่ไม่ใช่เงินสด
5. การให้บริการผู้ประกอบการ การสื่อสารเคลื่อนที่ประชากรเรียกว่าการขายปลีกผ่านมือถือ ผลกำไรที่เพิ่มขึ้นอย่างมากในส่วนการค้านี้อธิบายได้ง่ายจากความต้องการบริการด้านการสื่อสาร
6. ชุดของร้านค้า การออกแบบและการดำเนินงานซึ่งประกอบด้วยรูปแบบเดียวและอยู่ภายในกรอบแนวคิดการค้าเฉพาะ เรียกว่าการค้าปลีกแบบลูกโซ่ กล่าวอีกนัยหนึ่ง นี่คือเครือข่ายร้านค้าปลีกของเจ้าของคนเดียว (น้อยกว่าหลายร้าน) ซึ่งสามารถจดจำได้ง่ายจากเอกลักษณ์องค์กร องค์กรการค้าดังกล่าวมีระบบโลจิสติกส์แบบครบวงจรที่รับผิดชอบในการจัดส่งและการซื้อผลิตภัณฑ์ขายส่ง การค้าปลีกแบบเครือข่ายเสนอราคาที่ดึงดูดใจให้กับผู้ซื้อสำหรับสินค้าและผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย ตามกฎแล้วองค์กรดังกล่าวจะได้รับผลกำไรจำนวนมากเนื่องจากปริมาณการขายจากทุกจุดของเครือข่าย

ผู้ค้าปลีก - พวกเขาคืออะไร?

ซุปเปอร์มาร์เก็ต, ชนิดที่แตกต่างกันร้านค้า ตลาด และร้านค้าปลีกอื่น ๆ ที่ดำเนินการขายปลีกสินค้าให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้ายเรียกว่าผู้ค้าปลีก องค์กรเหล่านี้ดำเนินงานในส่วนต่างๆ ของการหมุนเวียนสินค้าโภคภัณฑ์ สิ่งสำคัญ ได้แก่ :

การกระจายสินค้า- กระบวนการที่เป็นระบบในการนำสินค้าจากสถานประกอบการผลิตสินค้าไปสู่ผู้บริโภค

การกระจายสินค้า- นี่คือกิจกรรมของการวางแผนนำไปใช้และติดตามองค์กรของการติดต่อระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อการเคลื่อนย้ายทางกายภาพของวัสดุและผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปจากแหล่งกำเนิดไปยังสถานที่ใช้งาน

การกระจายสินค้าเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนขององค์กร เศรษฐกิจ และวัสดุ (เทคโนโลยี) เนื่องจากในแต่ละขั้นตอนมีการใช้วิธีการและเครื่องมือมากมาย (อาคารการค้า โครงสร้าง การค้าและอุปกรณ์เทคโนโลยี ยานพาหนะฯลฯ) และมีผู้คนจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินการนี้ พื้นฐานของด้านองค์กรและเศรษฐกิจคือกิจกรรมเชิงพาณิชย์ที่ดำเนินการโดยหน่วยงานที่เข้าร่วม - องค์กรการค้าส่งและค้าปลีกและรวมถึง การดำเนินงานต่างๆและกระบวนการต่างๆ

การจำหน่ายสินค้ามี 2 รูปแบบ คือ

1) การขนส่ง - สินค้าเข้าสู่เครือข่ายการค้าโดยตรงจากสถานประกอบการค้า

2) คลังสินค้า - ผ่านลิงก์ตัวกลางหนึ่งลิงก์ขึ้นไป

ช่องทางการจัดจำหน่ายคือกลุ่มของบริษัทหรือบุคคลที่เข้าควบคุมหรือช่วยขายหรือโอนความเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับบุคคลที่อยู่ระหว่างทางจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค

แนวคิด "ฝ่ายขาย" ในวรรณคดีมีการใช้ในสองด้าน: ในความหมายกว้าง ๆ - เป็นกระบวนการแบบองค์รวมในการนำผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย (การขนส่ง คลังสินค้า การจัดเก็บ การประมวลผล การส่งเสริมการขายไปยังเครือข่ายการค้าส่งและค้าปลีก การเตรียมการขายล่วงหน้า และการขายผลิตภัณฑ์จริง) และในแง่แคบ เช่นเดียวกับการขายจริง

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การขายคือระบบของกิจกรรมทั้งหมดที่ดำเนินการหลังจากที่ผลิตภัณฑ์ออกจากประตูองค์กร แนวคิดของ “การตลาด” และ “การขาย” เกี่ยวข้องกันอย่างไร? จากคำจำกัดความต่อไปนี้ การขายคือกระบวนการทั้งระบบ และการขายถือเป็นการทำให้กระบวนการทางการตลาดของผลิตภัณฑ์เสร็จสมบูรณ์ การขายเป็นการสื่อสารส่วนตัวระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างผลกำไรจากการขายและต้องใช้ความรู้ ทักษะ และความสามารถในการซื้อขายในระดับหนึ่ง

ระบบการกระจายสินค้าครอบคลุมพื้นที่สำคัญ กิจกรรมทางเศรษฐกิจองค์กรเริ่มต้นจากคลังสินค้าของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปจนถึงจุดขายสินค้าที่ผลิต

ระบบจำหน่ายแบบดั้งเดิม(รูปที่ 1) ประกอบด้วยผู้ผลิตอิสระ ผู้ค้าส่งหนึ่งรายขึ้นไป และผู้ค้าปลีกหนึ่งรายขึ้นไปและผู้บริโภค ผู้เข้าร่วมทั้งหมดในระบบการจัดจำหน่ายดังกล่าวจะพบกันในตลาดเสรี ไม่ผูกมัดตัวเองกับภาระผูกพันระยะยาว มีความเป็นอิสระและไม่ได้ถูกควบคุมโดยผู้เข้าร่วมรายอื่นในความสัมพันธ์ทางการตลาด ติดตามเป้าหมายในการเพิ่มผลกำไรสูงสุด โดยส่วนใหญ่อยู่ในส่วนของ ระบบการจำหน่ายและไม่สนใจประเด็นการเพิ่มประสิทธิภาพผลกำไรในระบบการจำหน่ายโดยทั่วไป

ข้าว. 1. ระบบการขายแบบดั้งเดิม:

R - ตลาด ความสัมพันธ์ทางการตลาดเสรี

ลองพิจารณาว่าอะไรคือความแตกต่างเชิงคุณภาพระหว่างระบบการกระจายการตลาดที่มีอยู่ ระบบเหล่านี้ร่วมมือ โต้ตอบ ขัดแย้ง และแข่งขันกันอย่างไร

ที่เรียกว่า ธรรมดา (ชีวภาพ) ช่องทางการตลาด (MCC) ดำเนินการบนหลักการของการพึ่งพาอาศัยกันและรวมถึงผู้ผลิตอิสระ ผู้ค้าส่ง (หรือผู้ขาย) และผู้ค้าปลีก แต่ละคนดำเนินธุรกิจของตนเอง พยายามเพิ่มผลกำไรสูงสุด แม้ว่านี่จะไม่เพิ่มผลกำไรสูงสุดให้กับระบบโดยรวมก็ตาม ไม่มีหุ้นส่วนรายใดใน KMC ที่สามารถควบคุมสมาชิกที่เหลือได้อย่างสมบูรณ์หรือกระทั่งมีนัยสำคัญ ปฏิสัมพันธ์ของพวกเขากระจัดกระจายโดยพื้นฐานแล้ว ขอบเขตของข้อตกลงมีจำกัด หากพูดในเชิงเปรียบเทียบตาม "ความยาวของแขน" และข้อตกลงเกี่ยวข้องกับปริมาณการขายเป็นหลัก มิฉะนั้น พฤติกรรมของข้อตกลงเหล่านี้จะเป็นอิสระ

ระบบการตลาดแนวตั้ง (VMS)- ช่องทางการจำหน่ายรูปแบบที่ค่อนข้างใหม่ทำหน้าที่เป็น ระบบเดียวเนื่องจากประกอบด้วยผู้ผลิต ผู้ค้าส่งตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไป และผู้ค้าปลีกหนึ่งรายขึ้นไปที่ดำเนินการตาม เป้าหมายร่วมกันและความสนใจ; ผู้เข้าร่วมคนหนึ่งมีบทบาทนำ ระบบการขายดังกล่าวและการจัดระเบียบความสัมพันธ์ระหว่างองค์กรการผลิตและหน่วยงานการขายเป็นไปได้และมีประสิทธิภาพบนพื้นฐานของชื่อเสียงระดับสูงของแบรนด์ อำนาจสูงในฐานะพันธมิตรทางธุรกิจ และหลักฐานของประสิทธิผลของกิจกรรมประสานงานในฐานะการผลิต และนิติบุคคลเชิงพาณิชย์ของระบบ

ระบบแนวตั้งสามารถมีได้สามประเภท (รูปที่ 2):

- ขององค์กร(ภายในหนึ่งเดียว โครงสร้างองค์กรบริษัทหนึ่งรวมกันตามสถานะความเป็นเจ้าของ);

- ต่อรองได้(ภายในกรอบของความสัมพันธ์ตามสัญญาและโปรแกรมประสานงาน) ซึ่งแบ่งออกเป็นสมาคมอาสาสมัคร (โซ่) ของผู้ค้าปลีกภายใต้การอุปถัมภ์ของผู้ค้าส่ง สหกรณ์ผู้ค้าปลีก แฟรนไชส์ ​​- ผู้ที่ได้รับสิทธิ์การใช้งานตามเงื่อนไขทางการค้า เครื่องหมายการค้าบริษัทภายใต้ภาระผูกพันที่จะต้องปฏิบัติตามเทคโนโลยีและหลักการผลิตหรือการให้บริการ องค์กรของผู้ถือสิทธิพิเศษ (ระบบของผู้ถือสิทธิพิเศษในการขายปลีกภายใต้การอุปถัมภ์ของผู้ผลิต, ระบบของผู้ค้าส่ง - ผู้ถือสิทธิพิเศษภายใต้การอุปถัมภ์ของผู้ผลิต, ระบบของผู้ถือสิทธิพิเศษในการค้าปลีกภายใต้การอุปถัมภ์ของ บริษัท ผู้ให้บริการ);

อิทธิพลทางอ้อมซึ่งก่อตั้งขึ้นภายใต้อิทธิพลของขนาดและอำนาจทางการเงินของหนึ่งในผู้เข้าร่วมและอำนาจในตลาด

การจำหน่ายผลิตภัณฑ์ดำเนินการผ่าน ช่องทางการจำหน่าย (การเคลื่อนย้ายสินค้า ช่องทางการจำหน่ายสินค้า (distribution)พวกเขาเรียกเส้นทางซึ่งบางครั้งค่อนข้างซับซ้อนจากผู้ผลิตถึงผู้บริโภค ตามเส้นทางนี้ สินค้าอาจผ่านตัวกลางหลายราย - บริษัทหรือบุคคลที่โอนสินค้าจากมือหนึ่งไปอีกมือหนึ่ง ตัวกลางเหล่านี้รวมถึงผู้ผลิตผู้ขายและผู้ซื้อเรียกว่า สมาชิกของช่อง

ชุดของขั้นตอนการดำเนินการและวิธีการในการระบุการเลือกและการดึงดูดผู้บริโภคการระบุวิธีการและวิธีการจัดหาสินค้าที่มีเหตุผลตามเงื่อนไขของสัญญาการให้เหตุผลวิธีการและประเภทของการจัดเก็บสินค้าเหล่านี้คือ กระบวนการจัดจำหน่าย

ช่องทางการขายได้แก่

โดยตรง (ไม่มีคนกลาง)

ทางอ้อม (กับคนกลาง): หนึ่งระดับ, สองระดับ, สามระดับ, สี่ระดับ

แนวนอน (ขึ้นอยู่กับการแข่งขันและความสำเร็จในการทำกำไรส่วนบุคคล)

แนวตั้ง (ขึ้นอยู่กับความร่วมมือขององค์กรและผลกำไรขององค์กร)

ระดับช่อง -นี่คือตัวกลางที่ทำหน้าที่อย่างใดอย่างหนึ่งในการนำผลิตภัณฑ์เข้าใกล้ผู้บริโภคมากขึ้น เนื่องจากทั้งผู้ผลิตและผู้บริโภคต่างทำงานบางอย่าง พวกเขาจึงเป็นส่วนหนึ่งของทุกช่องทางด้วย

ความยาวช่อง (ความยาวช่อง) -นี่คือจำนวนระดับกลาง (ตัวกลาง)

ความกว้างของช่อง -นี่คือจำนวนคนกลางในขั้นตอนหนึ่งของการกระจายผลิตภัณฑ์

ด้วยช่องทางการจัดจำหน่ายที่แคบ องค์กรจะใช้ตัวกลางหนึ่งหรือสองสามตัว โดยมีช่องทางการจัดจำหน่ายที่กว้าง ตัวกลางจำนวนมาก ช่องทางการจัดจำหน่ายแบบดั้งเดิมมีสี่ประเภทขึ้นอยู่กับจำนวนตัวกลาง: ศูนย์ ระดับเดียว สองระดับ และสามระดับ

Channel Zero (ช่องทางการตลาดทางตรง)ประกอบด้วยผู้ผลิตและผู้บริโภค ได้แก่ การกระจายสินค้าดำเนินการโดยไม่มีคนกลาง ขอแนะนำให้ใช้ช่องทางนี้เมื่อส่วนแบ่งการตลาดมีน้อย การตลาดแบบตรงดำเนินการผ่านร้านค้าของบริษัท การสั่งซื้อทางไปรษณีย์ การเร่ขาย และวิธีการอื่นๆ

ช่องระดับเดียว:ผู้ผลิต? ขายปลีก? ผู้บริโภค. รวมถึงตัวกลางหนึ่งตัว ในตลาดผู้บริโภค โดยปกติแล้วจะเป็นผู้ค้าปลีก และในตลาดอุตสาหกรรมมักจะเป็นตัวแทนขายหรือนายหน้า

ช่องสองระดับ:ผู้ผลิต? ขายส่ง? ขายปลีก? ผู้บริโภค. รวมถึงคนกลางสองคน ในตลาดผู้บริโภค ตัวกลางดังกล่าวได้แก่ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก ในตลาดสินค้าอุตสาหกรรม - ผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่ายอุตสาหกรรม

ช่องสามระดับ:ผู้ผลิต? ขายส่ง? ชอล์กร่วมค้าส่ง? ขายปลีก? ผู้บริโภค. ประกอบด้วยตัวกลาง 3 ตัว ดังนั้นในตลาดผู้บริโภค นอกเหนือจากผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกแล้ว ผู้ค้าส่งรายย่อยยังมีส่วนร่วมในการจัดจำหน่าย ซึ่งซื้อสินค้าจากผู้ค้าส่งรายใหญ่และโอนไปยังร้านค้าปลีกในปริมาณเล็กน้อย ในตลาดสำหรับสินค้าอุตสาหกรรม หน้าที่ของผู้ค้าส่งรายย่อยจะดำเนินการโดยตัวแทน

นอกเหนือจากที่กล่าวมาข้างต้น องค์กรต่างๆ ยังสามารถใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายได้หลายช่องทางหากเข้าสู่กลุ่มตลาดที่แตกต่างกันหรือขยายกิจกรรมการขายผลิตภัณฑ์ของตน ระบบจำหน่ายประเภทนี้เรียกว่าแบบผสม

ช่องทางการจำหน่ายที่มีอยู่เกี่ยวข้องกับการใช้ช่องทางการจำหน่ายหลัก 3 วิธี:

1. โดยตรง ซึ่งประกอบด้วยข้อเท็จจริงที่ว่าผู้ผลิตขายสินค้าผ่านฝ่ายขายหรือผ่านสาขาการขายโดยตรงไปยังผู้บริโภค วิธีการตลาดทางตรงช่วยให้ผู้ผลิตสามารถรักษาการติดต่อกับผู้บริโภคและควบคุมการขายผลิตภัณฑ์ของตนได้ ในกรณีนี้ จะไม่รวมมาร์จิ้นการค้าและค่าคอมมิชชั่นสำหรับเทรดเดอร์และคนกลาง

2. ทางอ้อม (ผ่านตัวกลาง) วิธีการกระจายการค้าเกี่ยวข้องกับผู้ผลิตที่ขายผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อการขายส่งหรือขายปลีก การรวมตัวของการค้าจะเป็นประโยชน์เมื่อผู้ผลิตไม่มีตำแหน่งที่โดดเด่นในตลาด เมื่อจำเป็นต้องนำผลิตภัณฑ์เข้าสู่การค้าอย่างเต็มรูปแบบ หรือเมื่อผู้ค้ามีประสบการณ์อย่างกว้างขวางในการค้าขายและมีอิทธิพลในตลาด

3. รวม (ผสม).

หากบริษัทส่งสินค้าโดยตรงไปยังผู้ค้าปลีกหรือผู้บริโภค อัตรากำไรทางการค้าจะหายไป แต่ต้นทุนของบริษัทเพิ่มขึ้นเนื่องจากการมอบหมายหน้าที่การค้า (การจัดเก็บ การขนส่ง การขาย) ในกรณีนี้ ด้วยความสัมพันธ์ทางการตลาดที่เท่าเทียมกัน การขายตรงจะทำกำไรได้หากอัตรากำไรทางการค้าที่บันทึกไว้สูงกว่าต้นทุนการจัดจำหน่ายเพิ่มเติม

เมื่อใช้การตลาดทางอ้อม ประโยชน์ที่จะกำหนดได้ยากมากเนื่องจากช่องทางการตลาดแทบจะควบคุมไม่ได้ การสร้างกลยุทธ์และการเปลี่ยนแปลงเป็นแบบอนุรักษ์นิยมและใช้เวลานาน ไม่สามารถรับประกันความพร้อมและการปรากฏตัวของผู้ผลิตได้ และไม่มีการติดต่อโดยตรงกับลูกค้า

การเลือกพันธมิตรการจัดจำหน่ายที่เฉพาะเจาะจงนั้นส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับวิธีการจัดจำหน่ายที่ผู้ผลิตต้องการ:

1. เข้มข้น (เมื่อสินค้าของบริษัทน่าจะมีอยู่เกือบทุกที่)

2. คัดเลือก (คัดเลือก) ขึ้นอยู่กับเกณฑ์อาณาเขตข้อกำหนดของกลุ่มลักษณะ

3. พิเศษ (ไม่รวม) หากข้อกำหนดเหล่านี้เป็นรายบุคคลอย่างมากหรือต้นทุนของผลิตภัณฑ์สูงมาก

ด้วยยอดขายที่เข้มข้น บริษัทผู้ผลิตจึงต้องจัดการกับคนกลางการขายทั้งหมดที่เป็นไปได้ ตามกฎแล้ว ในกรณีนี้ คนกลางจะไม่ถูกเลือกตามคุณภาพ อย่างไรก็ตาม ผู้ผลิตรายใหญ่สามารถที่จะไม่ติดต่อกับผู้ค้ารายย่อยและไม่พยายามส่งสินค้าให้กับพวกเขา โดยเชื่อมั่นว่าตัวกลางขนาดใหญ่จะจัดหาส่วนแบ่งการขายตามที่ต้องการให้พวกเขาแล้ว แต่แม้ในกรณีนี้ สิ่งสำคัญคือตัวกลางเหล่านี้จะต้องตั้งอยู่ในตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ที่ระยะห่างที่เหมาะสมจากกัน

ในบางกรณี บริษัทผู้ผลิตต้องการมีตัวกลางการขายแต่เพียงผู้เดียวซึ่งจะขายสินค้าของบริษัทนี้แต่เพียงผู้เดียว เพื่อข้อได้เปรียบดังกล่าว ผู้ค้ามักจะต้องการบริการเพิ่มเติม การปฏิบัติตามเงื่อนไขบางประการ เช่น ปริมาณการขายที่กำหนด เป็นต้น

ในรูป มีการนำเสนอคุณสมบัติที่เห็นได้ชัดเจนที่สุดของแนวคิดการแข่งขันที่พิจารณาในด้านการขาย

ข้าว. ลักษณะของแนวคิดการแข่งขันในระบบการจำหน่าย

รูปแบบการจำหน่ายผลิตภัณฑ์- นี่เป็นเทคนิคขององค์กรที่มีวิธีการส่งเสริมสินค้าจากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภคที่หลากหลาย.

มี 2 ​​รูปแบบ:

- ทางผ่านเมื่อสินค้าถูกส่งไปยังเครือข่ายการจำหน่ายปลีกโดยตรงจากสถานประกอบการผลิตโดยผ่านคลังสินค้าของคนกลาง

- คลังสินค้า- ผ่านลิงก์คลังสินค้าตัวกลางหนึ่งรายการขึ้นไป

ประเภทของกิจกรรมการขาย:

1. ขายส่ง- การขายสินค้าจำนวนมากเพื่อใช้ในระดับมืออาชีพหรือขายต่อในภายหลัง

2. ขายปลีก- การขายสินค้าเป็นรายบุคคลหรือเป็นกลุ่มขนาดเล็กที่ไม่ได้มาตรฐานและกระจัดกระจาย

การขายส่งและการขายปลีกเป็นประเภทของการขายสินค้าที่ส่งผลกระทบต่อความสัมพันธ์ของผู้ผลิตกับซัพพลายเออร์ ตัวกลาง และผู้บริโภคในระบบการกระจายและการส่งเสริมการขายสินค้า (บริการ)

เกณฑ์การตัดสินใจจัดสรร

เกณฑ์ต่อไปนี้สามารถใช้เป็นเกณฑ์ในการตัดสินใจเมื่อใช้มาตรการนโยบายการตลาด: จำนวนมูลค่าการซื้อขาย; ส่วนแบ่งการตลาด; ค่าใช้จ่ายในการจัดจำหน่าย ระดับของการแตกแขนงของเครือข่ายการกระจายซึ่งโดดเด่นด้วยระดับการเก็บรักษาผลิตภัณฑ์ในระหว่างการจำหน่ายจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ภาพลักษณ์ช่องทางการขาย ระดับความร่วมมือระหว่างวิชาในระบบการจัดจำหน่ายซึ่งช่วยลดความขัดแย้งและความเสี่ยงทางการค้า ความยืดหยุ่นและความอยู่รอดของเครือข่ายการขาย

เกณฑ์ความมีประสิทธิผลของช่องทางการจำหน่าย ได้แก่

1. ความสามารถในการควบคุม - ความสามารถในการดำเนินการตัดสินใจด้วยความตั้งใจอันแรงกล้า

2. การให้การค้ำประกัน

3. คุณภาพการบริการลูกค้า

4. การให้คำปรึกษา;

5. การแก้ไขข้อขัดแย้ง

6. ความยืดหยุ่น - ความสามารถในการสร้างและเปลี่ยนช่องอย่างรวดเร็ว

7. ความพร้อมใช้งานและทำเลที่ดีของผลิตภัณฑ์

8. ความพร้อมในการส่งมอบและเวลาในการจัดส่ง

9. ความใกล้ชิดกับลูกค้าและความน่าเชื่อถือในการกระจายสินค้า

ข้อ จำกัดเพื่อสร้างช่องทางการจำหน่าย:

กฎหมายปัจจุบัน (เช่น การขายยาผ่านร้านขายยาเท่านั้น)

ข้อจำกัดด้านคุณภาพผลิตภัณฑ์ (ความรับผิด อายุการเก็บรักษา)

ด้านเทคนิค (ความสามารถด้านคลังสินค้า การขนส่ง และการบริการ)

เป็นที่ทราบกันมานานแล้วว่าการแข่งขันคือกลไกของความก้าวหน้า ปัจจุบันนี้ การแข่งขันมากมายในตลาดการขายผลิตภัณฑ์บังคับให้ผู้ขายหันไปพึ่ง ในรูปแบบต่างๆดึงดูดลูกค้าเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์

ความแตกต่างระหว่างการขายและการจัดจำหน่ายคืออะไร? มีมุมมองหลายประการ การขายและการขายเป็นแนวคิดที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง การขายเกิดขึ้นเมื่อคุณพยายามขายสินค้าโดยใช้ วิธีการต่างๆและเครื่องมือทางการตลาด แม้ว่าลูกค้าจะไม่ได้คิดที่จะซื้อ แต่งานของคุณคือแสดงความสนใจและโน้มน้าวเขาถึงความจำเป็นในการซื้อครั้งนี้ การขายเกิดขึ้นเมื่อลูกค้าค้นพบผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยตนเอง และคุณไม่ได้หันไปใช้คำปราศรัยและไม่ได้ใช้ความพยายามพิเศษในการดึงดูดผู้ซื้อ อีกมุมมองหนึ่ง การขายเป็นการตลาดประเภทหนึ่ง แต่ไม่ว่าในกรณีใด เป้าหมายก็เหมือนกัน - เพื่อเพิ่มยอดขายสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

หนึ่งใน วิธีที่มีประสิทธิภาพยอดขายที่เพิ่มขึ้นคือการสร้างการติดต่อกับลูกค้า วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือผ่านการประชุมส่วนตัว เมื่อคุณเห็นบุคคลหนึ่ง มองตาเขาแล้วยิ้ม คุณจะทำให้ลูกค้ามีอารมณ์เชิงบวก และด้วยเหตุนี้จึงสร้างบรรยากาศที่เป็นกันเองสำหรับการสื่อสารและความร่วมมือ ในทางกลับกัน คุณมีโอกาสมากขึ้นในการโน้มน้าวลูกค้าและทำให้เขายอมรับข้อตกลง

การนำเสนอที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อทำความรู้จักกันก็มีประสิทธิภาพไม่น้อย หลากหลายผู้ซื้อที่มีศักยภาพพร้อมคุณสมบัติที่เป็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่เสนอ เครื่องมือทางการตลาดนี้จะช่วยคุณนำเสนอ คุณสมบัติที่เป็นประโยชน์ผลิตภัณฑ์ วัตถุประสงค์และคุณลักษณะการใช้งาน และยังมีส่วนช่วยในการสร้างการติดต่อส่วนบุคคลและความร่วมมือระยะยาวต่อไป การที่จะเอาชนะใจผู้ชมได้ สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะต้องจัดทำรายงานที่ให้ข้อมูลและนำเสนอในรูปแบบที่น่าสนใจเท่านั้น แต่ยังต้องดูดีด้วย

การสนทนาทางโทรศัพท์เป็นช่องทางที่เกี่ยวข้องในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ในตลาดการขายมาโดยตลอด แน่นอนว่าเป็นเรื่องยากมากที่จะรับลูกค้าทางโทรศัพท์ เนื่องจากนี่คือการสื่อสารแบบไร้ขอบเขต ดังนั้นสิ่งที่มีค่าที่สุดคือผู้เชี่ยวชาญที่มีทักษะในการใช้สิ่งที่เรียกว่าการโทรเย็น ซึ่งผลลัพธ์สุดท้ายคือการพบปะส่วนตัวกับลูกค้าและชักชวนให้เขาซื้อในภายหลัง พวกเขาได้รับชื่อนี้เพราะเมื่อโทรมาครั้งแรกและให้ความร่วมมือผู้จัดการมักจะเผชิญกับอุปสรรคหลายประการรวมถึงการสื่อสารที่เย็นชาและไม่เต็มใจที่จะสนทนาต่อกับ คนแปลกหน้า- จะโน้มน้าวบุคคลที่เริ่มคัดค้านคุณและปฏิเสธความจำเป็นในการซื้อได้อย่างไร? งานไม่ใช่เรื่องง่าย ก่อนอื่น คุณต้องรับฟังลูกค้าอย่างเต็มที่และเห็นด้วยกับเขา ด้วยวิธีนี้คุณสามารถเอาชนะใจลูกค้าและเริ่มการสนทนา จากนั้นเสนอข้อเสนอที่ดีและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจเชิงบวก การทำความเข้าใจจิตวิทยาการขายจะช่วยชักชวนบุคคลให้ร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ประการแรกผู้ซื้อคือบุคคลที่มีความปรารถนาและเป้าหมายของตนเองและแรงจูงใจของพฤติกรรมของเขานั้นอธิบายได้ด้วยความปรารถนาที่จะบรรลุเป้าหมายเหล่านี้และสนองความต้องการเร่งด่วน ความรู้ด้านจิตวิทยาบุคลิกภาพ สามารถระบุความต้องการและนำเสนอได้อย่างถูกต้อง ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มักจะให้ข้อสรุปเชิงบวกต่อการทำธุรกรรมเสมอ

ผู้จัดการทุกคนเข้าใจดีว่าประสิทธิภาพการขายขึ้นอยู่กับโครงสร้างแผนกขายหรืออีกนัยหนึ่งคือทีมผู้จัดการที่ต้องมีคุณสมบัติส่วนบุคคลและทักษะทางวิชาชีพที่เหมาะสม ซึ่งรวมถึงกิจกรรม ทักษะในการสื่อสาร ความคิดริเริ่ม ความยืดหยุ่น ความอุตสาหะ ตลอดจนความสามารถในการนำเสนอข้อมูลที่สวยงามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ค้นหาและดึงดูดลูกค้า ความรู้พื้นฐานด้านการตลาด จิตวิทยา ฯลฯ ยิ่งไปกว่านั้น การมีเจ้าหน้าที่ผู้เชี่ยวชาญในแผนกก็มีความสำคัญไม่น้อย เพื่อให้มีไม่มากหรือน้อย แต่มีจำนวนเพียงพอตามพนักงานที่ได้รับอนุมัติ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับขนาดขององค์กร

ไม่ว่าคำจำกัดความของแนวคิดของ "การค้า" จะตีพิมพ์ใน "หนังสืออัจฉริยะ" ก็ตาม โดยพื้นฐานแล้ว การแลกเปลี่ยนสินค้าบางอย่างเป็นเงินหรือสินค้าอื่น ๆ ในจำนวนที่สอดคล้องกันเพื่อให้ได้ผลกำไร ปัจจุบันเป็นทั้งสาขาอิสระของเศรษฐกิจ ซึ่งรับประกันการเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคและประเภทหนึ่ง กิจกรรมทางเศรษฐกิจซึ่งเป็นบริการตัวกลางและรวมถึงกระบวนการที่เกี่ยวข้องจำนวนหนึ่ง เช่น การบริการลูกค้าโดยตรง การส่งมอบสินค้า การจัดเก็บ และการจัดเตรียมการขาย เป็นต้น แต่ที่สำคัญที่สุด การค้าขายถือเป็นแหล่งสำคัญของ รายได้จากภาษีในทางกลับกันเป็นปัจจัยทางสังคมและการเมืองที่สำคัญที่สุดซึ่งหมายความว่าการที่รัฐให้ความสนใจต่อประเด็นนี้เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้และจับต้องได้ โดยเฉพาะในประเทศของเรา

รัสเซียผ่านเส้นทางที่ยากลำบากจากพ่อค้าที่เคารพนับถือของกิลด์ที่ 1 (ร่ำรวยที่สุด) กิลด์ที่ 2 และ 3 ผ่านคนงานการค้าโซเวียตซึ่งมีตำแหน่งพิเศษในยุคของการขาดแคลนสังคมนิยม นักเก็งกำไรและพ่อค้าที่ทุกคนดูหมิ่น “ผู้ค้ารถรับส่ง” ในที่สุดก็เข้ามาในยุคของเราสู่ตลาดที่มีอารยธรรมไม่มากก็น้อย อย่างไรก็ตาม กฎหมายในพื้นที่นี้ยังคงไม่สมบูรณ์จนมีคำถามง่ายๆ ที่ว่าการค้าขายส่งแตกต่างจากการขายปลีกอย่างไร สามารถทำให้แม้แต่นักบัญชีที่มีประสบการณ์ “แพร่กระจายออกไปจากความคิดของเขา”

จากมุมมองของสามัญสำนึกง่ายๆ ขายส่ง- นี่คือการค้าขายฝากขายสินค้าและการขายปลีก - ดังนั้นการขายสินค้าแยกกัน โดยปกติแล้วผู้ค้าส่งจะเป็นคนกลางระหว่างผู้ผลิตและผู้ค้าปลีก และ ขายปลีกในทางกลับกันก็ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ดังนั้นราคาขายปลีกจึงเกิดขึ้นจากราคาซื้อที่กำหนดโดยผู้ผลิต บวกด้วยส่วนต่างทางการค้า ในประเทศอารยะทั้งหมดนี่เป็นแนวทาง ในรัสเซีย ยังรองรับการกำหนดราคาและ "ปรัชญา" ของการค้าด้วย แต่มีการเปลี่ยนแปลงทางกฎหมายที่สำคัญ

ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับขอบเขตกฎหมายแพ่งและโดยธรรมชาติแล้วเกี่ยวข้องกับภาษี ขายปลีกควบคุมโดยมาตรา 492 แห่งประมวลกฎหมายแพ่งของสหพันธรัฐรัสเซีย "ข้อตกลงการซื้อและการขายปลีก" โดยเฉพาะอย่างยิ่งระบุไว้ว่า: “ภายใต้ข้อตกลงการซื้อและการขายปลีก ผู้ขายที่ดำเนินกิจกรรมทางธุรกิจในการขายสินค้าในการขายปลีกจะต้องโอนไปยังผู้ซื้อสินค้าที่มีไว้สำหรับการใช้งานส่วนบุคคล ครอบครัว บ้าน หรือการใช้งานอื่น ๆ ที่ไม่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมทางธุรกิจ” คำจำกัดความของการค้าส่งพบได้ในมาตรา 2 กฎหมายของรัฐบาลกลางลงวันที่ 28 ธันวาคม 2552 N 381-FZ: “การค้าส่งเป็นกิจกรรมการค้าประเภทหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับการซื้อและขายสินค้าเพื่อใช้ในกิจกรรมทางธุรกิจ (รวมถึงการขายต่อ) หรือเพื่อวัตถุประสงค์อื่นที่ไม่เกี่ยวข้องกับส่วนบุคคล ครอบครัว ครัวเรือนและ การใช้งานอื่นที่คล้ายคลึงกัน" ดังนั้นจึงมีบทบาทในการกำหนดแนวคิดเช่น "วัตถุประสงค์ในการซื้อผลิตภัณฑ์" และไม่ได้คำนึงถึงปริมาณของผลิตภัณฑ์เลย หากบุคคลทั่วไปซื้อผลิตภัณฑ์ใดๆ ทั้งชุดเพื่อการใช้งานส่วนตัว การดำเนินการดังกล่าวจะถือเป็นการขายปลีก! หากนิติบุคคลซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อสนับสนุนกิจกรรมการขายปากกาลูกลื่นแม้แต่ปากกาลูกลื่นแม้แต่อันเดียวจากมุมมองของกฎหมายรัสเซียจะเป็นธุรกรรมขายส่ง

ดังนั้นการออกแบบการขายดังกล่าวจึงแตกต่าง สำหรับการขายปลีกใบเสร็จรับเงินหรือใบเสร็จรับเงินก็เพียงพอแล้ว การขายส่งต้องมีสัญญาการจัดส่ง ใบแจ้งหนี้ ใบรับเงินสด ฯลฯ เมื่อพิจารณาว่าการชี้แจงวัตถุประสงค์ในการซื้อสินค้านั้นไม่ใช่ความรับผิดชอบของผู้ขาย ปรากฎว่าในรัสเซีย ธุรกรรมการค้าทั้งหมดกับบุคคลเป็นการขายปลีก และกับผู้ประกอบการหรือนิติบุคคล - ขายส่ง. และนี่ไม่เกี่ยวกับปริมาณสินค้าที่ซื้อเลย!

กฎหมายภาษียังไปไกลกว่านี้อีก เมื่อจดทะเบียนวิสาหกิจ ใบสมัครจะต้องระบุประเภทของกิจกรรมทางเศรษฐกิจที่องค์กรหรือผู้ประกอบการจะเข้าร่วม All-Russian Classifier ประเภทของกิจกรรมทางเศรษฐกิจ (OKVED) อธิบายรายละเอียดทั้งหมด ประเภทที่เป็นไปได้ค้าขาย แต่! - มีการแบ่งส่วนอย่างชัดเจนทั้งขายส่งและขายปลีก ผู้ผลิตที่จำหน่ายขายส่งอย่างเป็นทางการไม่สามารถขายสินค้าของตนในการขายปลีกได้ - จะถือเป็นการละเมิดและเต็มไปด้วยค่าปรับ ตัวอย่างเช่นองค์กรการค้าปลีกที่ตั้งอยู่บน UTII สูญเสียสิทธิ์ในการเรียกเก็บภาษีสำหรับธุรกรรมขายส่งเนื่องจากระบอบการปกครองพิเศษนี้ใช้กับกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการค้าปลีกเท่านั้น แน่นอนว่าไม่อนุญาตให้ระบุการจำแนกประเภททั้งสองประเภท แต่จะทำให้การบัญชีการรายงานและภาษีมีความซับซ้อน

อย่างไรก็ตาม ความสัมพันธ์ทางการตลาดเป็นตัวกำหนดกฎหมายของตนเอง และในขอบเขตของการกำหนดราคา ปัจจัยต่างๆ เช่น วัตถุประสงค์ในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือการทำธุรกรรม ตลอดจนสถานะของผู้ซื้อ จะไม่มีอิทธิพลใดๆ ต่อผลลัพธ์ ผู้ผลิตขายสินค้าในราคาที่กำหนดโดยพิจารณาจากผลกำไรเท่านั้น รวมถึงปริมาณและความถี่ในการซื้อสินค้าโดยผู้ซื้อรายใดรายหนึ่ง ยิ่งพันธมิตรซื้อบ่อยและมากขึ้น สัญญาที่ทำกำไรก็จะยิ่งได้รับการสรุปกับเขามากขึ้น และเขาสามารถวางใจได้รับส่วนลดที่มากขึ้น ในการค้าปลีกก็คล้ายกัน - ลูกค้าประจำหรือลูกค้ารายใหญ่จะได้รับข้อเสนอมากขึ้น ราคาต่ำบัตรส่วนลด และโบนัสอื่นๆ ที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าไว้ การค้าก็คือการค้า - ราคาก็คือราคา และเรียกว่าขายส่งหรือขายปลีก มันสำคัญสำหรับหน่วยงานทางการคลังเท่านั้น!

การขายสินค้าสามารถดำเนินการได้ในรูปแบบต่างๆ เช่น การตลาดและการขาย พวกเขาคืออะไร?

1. กระบวนการที่เป็นระบบและเป็นระเบียบซึ่งดำเนินการขายสินค้าที่ผลิตโดยองค์กร
2. ขั้นตอนการโอนสินค้าจากผู้ขายไปยังผู้ซื้อผ่านกลไกที่กำหนดไว้และช่องทางที่มั่นคง
3. ชุดกิจกรรมของบริษัทที่เกี่ยวข้องกับการบริการและรับรองการทำงานของช่องทางในการโอนสินค้าไปยังลูกค้าและลูกค้า

ตามกฎแล้วการขายทุกประเภทเหล่านี้ไม่ได้หมายความถึง การกระทำที่ใช้งานอยู่การบริหารจัดการของบริษัทโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างและรักษากลไกการขายสินค้าอย่างถาวร เช่นการค้นหาลูกค้าและการเจรจากับลูกค้าเพื่อสรุปสัญญาซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัท หากดำเนินการดังกล่าว การขายจะกลายเป็นการขาย (หรือเจาะจงมากขึ้นคือเป็นประเภทย่อยประเภทใดประเภทหนึ่ง) มาศึกษาคุณสมบัติของพวกเขากันดีกว่า

การขายคืออะไร?

ภายใต้ ฝ่ายขายอาจจะเข้าใจได้:

1. กิจกรรมของบริษัทที่มุ่งสร้างยอดขาย - ในการตีความ 3 แบบที่เรากล่าวถึงข้างต้น ผ่านการสื่อสารต่างๆ กับลูกค้า การส่งเสริมการขายการโฆษณา การประชาสัมพันธ์ และเครื่องมืออื่นๆ
2. กลไกทางกฎหมายที่มีประสิทธิภาพในการสรุปธุรกรรมระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ (ซึ่งคู่สัญญาทั้งสองฝ่ายจะกำหนดสิทธิและภาระผูกพันของตนโดยคำนึงถึงบทบัญญัติของกฎหมาย)

หากใช้คำที่เป็นปัญหาในรูปเอกพจน์ (เช่น "การขาย") ก็อาจเข้าใจได้ว่าเป็นธุรกรรมแยกต่างหากสำหรับการขายสินค้า แต่ไม่คำนึงถึงการประยุกต์ใช้แนวคิดเรื่อง "การขาย" การดำเนินการดังกล่าวจะขึ้นอยู่กับการปฏิบัติงานของผู้จัดการและพนักงานที่รับผิดชอบของบริษัทในการดำเนินการบางอย่างที่มุ่งสร้างกลไกถาวรที่ช่วยให้บริษัทสามารถสร้างรายได้อย่างต่อเนื่อง

การเปรียบเทียบ

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการตลาดและการขายก็คือ ขั้นตอนแรกไม่เกี่ยวข้องกับฝ่ายบริหารและพนักงานของบริษัทที่ดำเนินการเพื่อกระตุ้นรายได้ ในส่วนหนึ่งของการขาย จะดำเนินการส่งมอบสินค้าตามสัญญาที่มีอยู่จริง หากมีการเจรจากับลูกค้า ตามกฎแล้วพวกเขาจะเกี่ยวข้องกับปัญหาการจัดหาขององค์กรที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนการส่งมอบผลิตภัณฑ์การชำระเงินและการสนับสนุนการบริการสำหรับการขายสินค้า

ในทางกลับกัน การขายมุ่งเป้าไปที่การสรุปสัญญาที่เกี่ยวข้องอย่างประสบความสำเร็จ และสร้างความต้องการของบริษัทในการจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพ - ผ่านการเจรจากับลูกค้า การโฆษณา และการประชาสัมพันธ์

เมื่อพิจารณาถึงความแตกต่างระหว่างการขายและการขายแล้วเราจะสะท้อนข้อสรุปในตาราง