Что надо делать, чтобы добиться успеха на переговорах. Большая энциклопедия нефти и газа

Успех в переговорах не всегда определяется сильными позициями их участников. Часто они зависят и от того, насколько стороны сильны в анализе ситуации, насколько быстро они реагируют на возникающие проблемы. Также необходимо учитывать, есть ли у участников выходы во властные структуры и другие факторы, которые могут повлиять на успешные переговоры . Рассмотрим их подробнее.

Первый и, пожалуй, наиболее значительный фактор, который поможет вести переговоры успешно , - выход во власть. Человек, у которого есть свои "рычаги влияния", может добиться значительных успехов в переговорах и повернуть их в свою сторону, тем самым у него будет выгодный контракт.

Бороться с этим фактором трудно, но вполне осуществимо: получите информацию о том, какими источниками власти располагает ваш возможный партнер, также соберите информацию о своих.

Даже если вы обладаете необходимой властью (будь то знакомство с чиновниками, какие-то личные качества для успешных переговоров - например, уверенность в своих силах и тому подобное), необязательно сразу же воспользоваться ею. Достаточно того, чтобы ваши конкуренты были осведомлены о том, что вы можете добиться определенного успеха в переговорах.

2. Время также является одним из существенных факторов. Как правило, множество людей делает все важные дела в последние сроки, это касается в том числе и переговоров. Если вы знаете, когда может наступить финальная точка переговоров, то вы получаете существенный успех в переговорах. Поэтому необходимо помнить несколько вещей:

Будьте терпеливы. Как правило, на последнем этапе ваш оппонент может сделать вам значительные уступки, при этом важно оставаться спокойным, даже если вы сомневаетесь в том, что успеете получить желаемое вовремя;
- не разглашайте ваш собственный крайний срок принятия решения;
- следует учесть, что ваши противники также имеют ограничения по срокам, это может сыграть вам на руку;
- стремление быстро закончить переговорный процесс - не лучшее качество, это срабатывает, только если вы можете провести успешные переговоры. Важно продумать все необходимые моменты успешного ведения переговоров.

3. Информация - еще один важный фактор гарантии успешных переговоров. Если у вас есть вся необходимая информация - вы добьтесь определенного успеха в переговорах. Часто бывает, что стороны скрывают свои потребности и приоритеты, и в таких случаях трудно бывает добиться доверия друг к другу.

Поэтому для получения всей необходимой информации используйте все возможные источники ее извлечения, будь то вербальные (слова собеседника), или невербальные (жесты или мимика). Также вам стоит собрать сведения о людях, с которыми вы вступите в переговоры.

4. Последний фактор, который может повлиять на переговорный процесс - фактор неожиданности. С этим легко бороться, если вы будете воспринимать внезапное сопротивление не как угрозу. Если вам не хотят идти на уступки - посмотрите проще с этой стороны, научитесь маневрировать. Используйте этот фактор для обдумывания дальнейших ходов в . Если вы зададите вопросы, которые вам помогут выявить причины несогласия вашего оппонента - это поможет начать заново переговоры с неуступчивой стороной.

Всю жизнь, с самых первых мгновений нашего рождения, мы общаемся. Общаемся с миром вокруг, с людьми, со своим внутренним «Я». Сначала робко и неумело, но, взрослея, набираемся опыта и некоторых из нас потом уже не остановить. :) В зависимости от обстоятельств, круга общения, конкретного человека, мы меняем стиль, стратегию и тактику общения. Мы никогда не будем общаться с ребёнком так, как общаемся со взрослыми в быту. Мы никогда не будем общаться с родителями так, как общаемся со своими друзьями. Мы никогда не будем общаться со своими друзьями так, как общаемся в деловой среде. Для того, чтобы нас приняли и поняли, для того, чтобы нам чаще говорили «да», нужно учитывать многие факторы. Где мы сможем максимально набраться практического опыта? Конечно, только в таком сложном процессе, как бизнес-переговоры.

Мне часто задают вопрос - а что самое важное в переговорах? Я всегда отвечаю - самое важное в переговорах - процесс подготовки к ним. От того, как мы подготовились к переговорам, зависит результат - победим мы или проиграем. Хорошая, качественная подготовка, это уже 50-60% успеха. Да, я употребляю спортивную терминологию. Потому, как переговоры, своего рода соревнование, дуэль интеллектов, опыта и знаний нескольких людей. Звонит мне как-то клиент и говорит - «Эдуард, завтра у меня очень важные переговоры. Я очень волнуюсь, получится - не - получится. Спрашиваю - Вы готовились к ним? Нет, - отвечает - я тему знаю, в торговле профи и ответ на любой вопрос у меня найдётся».

Вот это самая распространённая ошибка. Мы иногда находимся в некой иллюзии от того, что изучили собственный бизнес, как нам кажется, до мелочей и ни что нас не «собьёт с ног».

«Хорошо, - говорю - а Вы знаете, с кем будете говорить? Знаете, что за человек, какой характер, какой он руководитель, чем увлекается, чем «дышит» его бизнес, кто его конкуренты, с кем из Ваших конкурентов он уже общался, какова политика его компании по отношению к своим партнёрам…? Вы готовы к возможной грубости и хамству со стороны оппонента (иногда такое поведение является тестом, проверкой)? Вы сможете быстро среагировать на возможное изменение условий договора со стороны Вашего оппонента и как Вы будете аргументировать свои возражения? Как Вы будете действовать, если переговоры затянуться на месяц или два? Вы готовы ещё ко многим и многим сюрпризам, которые могут возникнуть в процессе переговоров? И, в конце концов, Вы внутренне готовы проиграть эти переговоры, потому как Вы к ним не готовы? Не секрет, что успешность бизнеса строится на том, как мы умеем общаться и насколько мы готовы к общению с клиентами, покупателями, партнёрами и т.д.. А, если не готов, тогда зачем весь этот сыр-бор затеяли? Снова «авось»? В таком случае, весь наш бизнес рассчитан на «авось» и может в любой момент рухнуть». Мой клиент помолчал с минуту. Потом вздохнул и говорит - «Мдя, надо переносить переговоры на другое время».

Если в двух словах, то подготовка к переговорам проходит в несколько этапов:

1. Подготовка нашего варианта контракта, коммерческого предложения, расходных материалов (визитки, буклеты, сувениры и т.д.).
2. Сбор информации о нашем потенциальном партнёре, клиенте, спонсоре и т.д. Всегда легче общаться с тем, о ком имеешь хоть какое-то представление, чем совершенно с «тёмной лошадкой».
3. Планирование общей стратегии переговоров.
4. Разработка тактики и моделирование разговора на бумаге или виртуально (возможные вопросы, возражения, аргументы, линии поведения, в зависимости от развития ситуации). Моделирование различных ситуаций и финалов в процессе переговоров. Разработка вариантов наших действий, в зависимости от того, как будут развиваться события.
5. Анализ переговоров по их завершению. Работа над ошибками, для того, чтобы не повторять в следующий раз. Это будет, своего рода начало подготовки к нашим следующим переговорам.

Понятно, что всего предусмотреть невозможно, но минимизировать риски - наша задача. Если мы хотим, чтобы всё закончилось успешно.

Мы все разные: добрые, суровые, требовательные, серьёзные, задумчивые, иногда раздражённые, кто-то в депрессии, кто-то наоборот, гиперактивный… Как всем нам, таким разным, найти общий язык?

Милый (милая), можно я сегодня задержусь с друзьями после работы? Друг, можешь мне помочь в одном деле? Господа, мы можем наконец подписать наш контракт? Любому из нас хочется, чтобы мы почти всегда слышали в ответ только «Да». Многие скажут - это не возможно. А вот я говорю - возможно. Возможно чаще услышать положительный ответ, чем отрицательный. Чего бы это не касалось, жизненных, бытовых ситуаций или бизнеса.

Помните, ставший уже классикой детский фильм «Приключения Электроника»? В котором Шеф послал своего шпиона Ури, найти кнопку у робота, чтобы отключить его и затем украсть? Ури ни как не мог найти эту кнопку, потому как Электроник был совсем как человек. У него не было кнопок в физическом смысле. Во время очередного сеанса связи, на вопрос Шефа - «Ури, ты нашёл кнопку?». Ури ответил - «У него нет кнопки». На что Шеф философски заметил - «Запомни Ури, не только у робота, но и у каждого человека есть кнопка, только нужно уметь её найти».

Договорится можно практически с любым. Пример из моего личного опыта. Я тогда был «зелёным» менеджером по связям с общественностью. Занимался телефонными переговорами. Звоню генеральному директору одного достаточно крупного завода. Пробился через секретаря (секретарь - это отдельная песня). Трубку снимает «Сам». Я, как полагается представился, кто, что, зачем… В ответ тишина. Полная тишина. Продолжаю по тексту. Снова, реакции - ну никакой. Я растерялся. Вдруг, в голову приходит спасительная мысль (Человек, судя по всему без настроения, естественно думает, что сейчас ему будут впаривать очередную ерунду, совершенно ему не нужную. И, конечно, он ждёт шаблонных, стандартных слов. Возможно, чувство такта не даёт ему положить трубку). Раз человек ждёт шаблона, нужно действовать нестандартно… «Хотите, я угадаю, какой на Вас сейчас галстук?» - спрашиваю его. В ответ слышу - «Ну?» (слава Богу). «На Вас сейчас очень красивый галстук» - говорю я. Пауза секунд 5-7. Затем дикий хохот:). В итоге, мы подписали контракт. Казалось бы, переговоры проиграны, почти не начавшись. Но, один маленький, но верный ход и… «кнопка» найдена).

5. Социально-психологическая эффективность переговоров различается в диадах и триадах. Это обусловлено различными социально- психологическими характеристиками таких типов взаимодействия. Переговорный процесс в диаде характеризуется меньшей устойчивостью и большой неопределенностью ожидаемых результатов по сравнению с триадой, в которой роль третьего участника выполняет наблюдатель. В диадах происходит смещение внимания участников с проблемы переговоров на эмоциональные аспекты взаимодействия.

6. В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры , затрагивающие личные интересы оппонентов. В триадах эффективнее переговоры на более абстрактные темы, когда присутствие третьего лица заставляет прислушаться к логике партнера.

7. Когда необходимо вести переговоры со всей группой, которая является оппонентом в конфликте, лучше вести диалог не со всеми, а только с представителями . В отличие от рядовых членов представители групп на переговорах не демонстрируют поляризации, а результат является компромиссом между исходными позициями.

8. Усиление контроля общения, в том числе невербального , позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия.

9. Жесткая переговорная позиция может понизить требование другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее . Но иногда жесткость позиции вызывает такой же ответ.

10. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов повышает вероятность его уступок другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не намерениях.

11. С другой стороны, отсутствие у оппонентов желания применять насилие может привести к быстрому решению проблемы . Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие у сторон возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами.

12. Позитивно влияет на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов. Она может выражаться в двух аспектах:

Между сторонами до конфликта сложились прочные отношения, и им легче договориться;

Стороны связаны перспективами совместного будущего, которые рассматриваются как важные.

13. Результаты переговоров существенно зависят от содержания переговорного процесса, т.е. от проблемы обсуждения . Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот, чем значимее для оппонентов в личностном плане проблема, тем труднее прийти к согласию.

14. Важным фактором, влияющим на успех переговоров, является время . Как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решение экспромтом и совершает больше ошибок.

15. Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, полезно объявить перерыв. Во время него возможно проведение консультаций, например, внутри каждой делегации. Обеденный перерыв снимает уровень напряженности, делает людей более уступчивыми.

Другим вариантом выхода из намечающегося тупика может быть предложение отложить вопрос на более позднее время, после того как остальные проблемы будут решены.

Основы конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;

Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры;

Не убеждать оппонента в ошибочности его позиции;

При согласии оппонента пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление слабости.

Когда необходим медиатор

Стороны сами обращаются к медиатору в случаях, когда :

Объектом регулирования является затянувшийся конфликт. Все аргументы, силы и средства исчерпаны, но выхода не видно;

Стороны отстаивают противоположные, взаимоисключающие интересы и не могут найти общих точек соприкосновения;

По-разному трактуются правовые нормы или другие критерии, являющиеся ключевыми в разрешении конфликта;

Одной из сторон нанесен серьезный ущерб и она требует санкций по отношению к оппоненту;

Оппоненты пришли к временному соглашению, но необходим внешний объективный контроль за его выполнением.

Оперативное самостоятельное вмешательство третьей стороны в конфликт необходимо в ситуациях когда:

Происходит опасная эскалация конфликтных событий, существует непосредственная угроза применения насилия;

Одной из сторон массированно применяется насилие;

Третьей стороне лично не выгоден этот конфликт;

Конфликт отрицательно влияет на среду, которая контролируется третьей стороной (руководитель вынужден регулировать конфликт, который негативно влияет на коллектив);

Стороны не пришли к согласию, а у третьей стороны есть возможность удовлетворить интересы обеих сторон.

В качестве официальных медиаторов могут быть :

Межгосударственные организации (например, ООН и др.);

Отдельные государства;

Государственные правовые институты (арбитражный суд, прокуратура и т.д.);

Правительственные или другие государственные комиссии (например, создающие для урегулирования забастовок и т.д.);

Представители правоохранительных органов (например, участковый милиционер по отношению к какому-то бытовому конфликту);

Руководители предприятий, учреждений, фирм и т.п.;

Общественные организации (комиссии по разрешению трудовых споров и конфликтов, профсоюзные организации и т.д.);

Профессиональные медиаторы-конфликтологи.

Неофициальными медиаторами обычно являются :

Известные люди, добившиеся успехов в общественно значимой деятельности (политики, бывшие государственные деятели);

Представители религиозных организаций;

Шаманы (у народов крайнего севера);

Профессиональные психологи, педагоги, социальные работники;

Неформальные лидеры социальных групп разного уровня;

Старшие по возрасту (мать, отец, бабушка и т.д.);

Друзья, соседи, просто свидетели конфликта.

В зависимости от степени контроля медиатора за принимаемым решением выделяют несколько ролей третьей стороны в конфликте: третейский судья, арбитр, посредник, помощник и наблюдатель .

Третейский судья . Наиболее авторитетная роль, так как он обладает наибольшими возможностями по определению вариантов решения проблемы. Третейский судья изучает проблему, выслушивает обе стороны и выноси вердикт, который не оспаривается. Примером служит разрешение конфликта древнерусскими князьями, старейшинами родов, а также решение суда присяжных.

Арбитр. Также обладает значительными полномочиями. Он изучает конфликт, обсуждает его с участниками, а затем вносит окончательное решение, которое обязательно для выполнения. Однако стороны могут не согласиться с решением и обжаловать его в вышестоящих инстанциях.

Посредник. Более нейтральная роль. Обладая специальными знаниями, он обеспечивает конструктивное обсуждение проблемы. Окончательное решение остается за оппонентами.

Помощник. В регулировании конфликта сдерживает участвует с целью совершенствования процесса обсуждения проблемы, организации встреч и переговоров, не вмешиваясь в полемику по поводу содержания проблемы и принятия окончательного решения.

Наблюдатель . Своим присутствием в зоне конфликта сдерживает стороны от нарушения ранее достигнутых договоренностей или от взаимной агрессии. Присутствие наблюдателя создает условия для решения спорных вопросов путем переговоров.

Волевое прекращение конфликта (третейский судья, арбитр);

Разведение конфликтующих сторон (третейский судья, арбитр);

Блокирование борьбы (третейский судья, арбитр, наблюдатель);

Применение санкций к сторонам (третейский судья, арбитр);

Определение правого и неправого (третейский судья, арбитр);

Оказание помощи в поиске решения (помощник, посредник);

Содействие в нормализации отношений (посредник, помощник);

Оказание помощи в организации общения (посредник, помощник);

Контроль за выполнением соглашения (арбитр, посредник, наблюдатель).

Ситуации, с которыми сталкивается медиатор, сложны и разнообразны. Поэтому процесс медиаторства не имеет жесткой структуры. Можно выделить лишь три основных этапа:

1. Знакомство с конфликтом и конфликтующими сторонами. Медиатор изучает историю проблемы, требования оппонентов. Многие конфликты носят специфический характер, медиатору приходится вникать в проблему, читать соответствующую литературу, консультироваться со специалистами.

2. Работа с конфликтующими сторонами . Медиатор, как правило, многократно встречается с каждой из сторон с целью их подготовки к проведению совместных переговоров (уточняются требования, снимаются обвинения, смягчаются формулировки и т.д.).

3. Ведение переговоров . Наиболее важный этап. В ходе них медиатор выполняет ряд функций: ведущего, тренера, толкача, педагога и т.д. Он следит за тем, что и как говорят оппоненты, при необходимости поправляя, подбадривая или осуждая их. Важно, чтобы каждая встреча была отмечена пусть небольшим, но реальным продвижением вперед.

Результативность медиаторской деятельности .

Вмешательство третьей стороны в конфликт не всегда эффективно. Выявлено, что вмешательство руководителей в конфликты между подчиненными в 67 % ситуаций оказывает положительное влияние. В 25 % ситуаций оно не оказало влияния на разрешение проблемы. В 8 % ситуаций было зафиксировано отрицательное влияние руководителей на итоги конфликта.

Существует ряд факторов, которые влияют на эффективность деятельности третей стороны в конфликте:

1. Основным фактором является мотивированность обеих сторон на совместную работу, готовность учесть мнение посредника, принять предлагаемое им решение.

2. Эффективность медиаторства определяется особенностями и характером деятельности третьей стороны.

Среди них выделяют:

Заинтересованность третьей стороны в урегулировании конфликта;

Наличие знаний и профессиональных качеств по проведению регулирующего процесса, а также способности убеждать;

Наличие опыта успешного регулирования конфликтов в прошлом;

Знание ситуации, обстановки, особенностей конфликта.

3. Настойчивость в действиях третьей стороны оказывается результативной тогда, когда разногласия участников связаны с принципиальными для них вопросами и когда напряженность конфликта особенно высока.

4. Степень напряженности конфликта. Данные по этому вопросу противоречивы. С одной стороны, выявлено, что разрешение трудового конфликта с помощью медиатора более успешно тогда, когда забастовка уже идет, а не когда возникла лишь ее угроза. С другой стороны, установлено, что излишний накал страстей в ходе переговоров негативно влияет на успешность деятельность посредника.

5. Длительность конфликта. Затяжные конфликты менее поддаются регулированию, чем скоротечные.

6. Характер отношений сторон. Чем сложнее, напряженнее взаимоотношения, тем эффективно посредничество.

7. Выбираемые тактики и техники урегулирования конфликтов определяются ситуацией, а не особенностями медиатора.

Тактики взаимодействия медиатора с оппонентами в ходе переговоров могут быть различными :

1.Тактика поочередного выслушивания на совместной встрече применяется для уяснения ситуации и выслушивания предложений в период острого конфликта, когда разъединение сторон невозможно.

2. Сделка- посредник стремится больше времени вести переговоры с участием обеих сторон, при этом основной упор делается на принятие компромиссных решений.

3. Челночная дипломатия – медиатор разделяет конфликтующие стороны и постоянно курсирует между ними, согласуя различные аспекты соглашения. В результате обычно достигается компромисс.

4. Давление на одного из оппонентов – большую часть времени третья сторона посвящает работе с одним из участников, в беседах с которым доказывается ошибочность его позиции. В конечном итоге данный участник идет на уступки.

5. Директивное воздействие предполагает акцентирование внимания на слабых моментах в позициях оппонентов, ошибочность их действий по отношению к друг к другу. Цель – склонение сторон к примирению.

Cтраница 1

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо Вы к ним подготовились.  

Успех переговоров готовится заранее. Следует изучить партнера, наметить для своей позиции возможные пути сближения, варианты развития успеха. До начала переговоров необходимы соответствующая атмосфера, эмоциональный настрой. Если вы плохо себя чувствуете, внутренне не готовы к беседе, не можете отключиться от текущих проблем, лучше не начинать переговоры.  

Успех переговоров зависит от умения общаться. Иногда участники переговоров выступают от своего имени, а иногда - как представители коллективов, групп, сообществ. Переговоры следует рассматривать как важнейший элемент нашего поведения. Отдельные их аспекты освещаются разными - традиционными и новейшими - теориями человеческого поведения и такими науками, как история, юриспруденция, экономика, социология, психология, кибернетика, общая семантика, теория игр, теория принятия решений и систематика.  

Для успеха переговоров проблему следует сформулировать следующим образом.  

От чего зависит успех переговоров.  

Помните, что успех переговоров зависит от квалификации ведущего, его опыта и знаний предмета, навыка.  

Они всемерно стремятся содействовать успеху переговоров о взаимном сокращении вооруженных сил и вооружений в Центральной Европе и в этих целях неоднократно выдвигали в их ходе конструктивные предложения о путях разрешения основных вопросов, являющихся предметом: рассмотрения. Их новым крупным усилием, имеющим целью добиться решительного прогресса на переговорах, является предложение от 8 июня 1978 г., охватывающее весь комплекс обсуждаемых проблем и обеспечивающее равенство вооруженных сил двух сторон в районе сокращений при существенном понижении их уровней в сравнении с нынешними. Дело сдвинется с места, однако, только в том случае, если ответ другой стороны также будет проникнут конструктивным духом.  

Такой подход обусловлен тем, что успех переговоров с покупателем зависит в основном от клиента. Поэтому все действия продавца должны быть направлены на достижение главной цели - убедить клиента.  

Какие важные тактические факторы влияют на успех переговоров.  

Советский Союз прилагает настойчивые усилия для успеха переговоров с США по ограничению ядерных вооружений в Европе и стратегических вооружений в целом. Советские предложения па этих переговорах открывают реальную возможность значительного сокращения вооружений. ГДР целиком солидаризируется с конструктивным подходом СССР к вопросам разоружения.  

При этом государство-реципиент, с тем чтобы обеспечить успех переговоров, должно продемонстрировать инвесторам из других стран свое стремление обеспечить обязательство предоставлять безопасный инвестиционный климат. Не менее важно убедить местное население в необходимости соблюдать обязательства по привлечению ПИИ.  

Китая вести подготовку к войне и голоду содействуют успеху переговоров. Если это делается, чтобы оказать давление на Советский Союз, то можно заранее сказать, что усилия тут тратятся попусту. Нервы у нашего народа крепкие, о чем не мешало бы уже знать организаторам военной истерии в Китае. И в конце концов в четком урегулировании вопроса о границе КНР заинтересована уж никак не меньше, чем Советский Союз, располагающий всем необходимым, чтобы постоять за интересы советского народа - строителя коммунизма.  

Одним из таких примеров использования информационных технологий, играющих существенную роль в успехе переговоров, может сыграть определение области значений параметров, приемлемых для всех участников переговоров. В этом разделе мы остановимся на двух связанных между собой методах: определении рубежа эффективности и нахождении равновесия Нэша, искусство использования которых может существенно способствовать принятию согласованного решения.  

При передоверии ПОВЕРЕННЫЙ отвечает лишь за выбор замещающего лица, а не за успех переговоров и исполнение поручения.  

Для достижения этой цели большое значение будет иметь завершающий этап общеевропейского Совещания государств по безопасности и сотрудничеству, проведенный на высшем уровне, успех других переговоров и начинаний, направленных на ограничение гонки вооружений, расширение разрядки, придание ей необратимого характера.  

1. Всю жизнь, с самых первых мгновений нашего рождения, мы общаемся. Общаемся с миром вокруг, с людьми, со своим внутренним «Я». Сначала робко и неумело, но, взрослея, набираемся опыта и некоторых из нас потом уже не остановить. 🙂 В зависимости от обстоятельств, круга общения, конкретного человека, мы меняем стиль, стратегию и тактику общения. Мы никогда не будем общаться с ребёнком так, как общаемся со взрослыми в быту. Мы никогда не будем общаться с родителями так, как общаемся со своими друзьями. Мы никогда не будем общаться со своими друзьями так, как общаемся в деловой среде. Для того, чтобы нас приняли и поняли, для того, чтобы нам чаще говорили «да», нужно учитывать многие факторы. Где мы сможем максимально набраться практического опыта? Конечно, только в таком сложном процессе, как бизнес-переговоры.

2. Мне часто задают вопрос - а что самое важное в переговорах? Я всегда отвечаю - самое важное в переговорах - процесс подготовки к ним. От того, как мы подготовились к переговорам, зависит результат - победим мы или проиграем. Хорошая, качественная подготовка, это уже 50-60% успеха. Да, я употребляю спортивную терминологию. Потому, как переговоры, своего рода соревнование, дуэль интеллектов, опыта и знаний нескольких людей. Звонит мне как-то клиент и говорит - «Эдуард, завтра у меня очень важные переговоры. Я очень волнуюсь, получится - не - получится. Спрашиваю - Вы готовились к ним? Нет, - отвечает - я тему знаю, в торговле профи и ответ на любой вопрос у меня найдётся».
Вот это самая распространённая ошибка. Мы иногда находимся в некой иллюзии от того, что изучили собственный бизнес, как нам кажется, до мелочей и ни что нас не «собьёт с ног».

3. «Хорошо, - говорю - а Вы знаете, с кем будете говорить? Знаете, что за человек, какой характер, какой он руководитель, чем увлекается, чем «дышит» его бизнес, кто его конкуренты, с кем из Ваших конкурентов он уже общался, какова политика его компании по отношению к своим партнёрам…? Вы готовы к возможной грубости и хамству со стороны оппонента (иногда такое поведение является тестом, проверкой)? Вы сможете быстро среагировать на возможное изменение условий договора со стороны Вашего оппонента и как Вы будете аргументировать свои возражения? Как Вы будете действовать, если переговоры затянуться на месяц или два? Вы готовы ещё ко многим и многим сюрпризам, которые могут возникнуть в процессе переговоров? И, в конце концов, Вы внутренне готовы проиграть эти переговоры, потому как Вы к ним не готовы? Не секрет, что успешность бизнеса строится на том, как мы умеем общаться и насколько мы готовы к общению с клиентами, покупателями, партнёрами и т.д.. А, если не готов, тогда зачем весь этот сыр-бор затеяли? Снова «авось»? В таком случае, весь наш бизнес рассчитан на «авось» и может в любой момент рухнуть». Мой клиент помолчал с минуту. Потом вздохнул и говорит - «Мдя, надо переносить переговоры на другое время».

4. Если в двух словах, то подготовка к переговорам проходит в несколько этапов:
Подготовка нашего варианта контракта, коммерческого предложения, расходных материалов (визитки, буклеты, сувениры и т.д.).
Сбор информации о нашем потенциальном партнёре, клиенте, спонсоре и т.д. Всегда легче общаться с тем, о ком имеешь хоть какое-то представление, чем совершенно с «тёмной лошадкой».
Планирование общей стратегии переговоров.
Разработка тактики и моделирование разговора на бумаге или виртуально (возможные вопросы, возражения, аргументы, линии поведения, в зависимости от развития ситуации). Моделирование различных ситуаций и финалов в процессе переговоров. Разработка вариантов наших действий, в зависимости от того, как будут развиваться события.
Анализ переговоров по их завершению. Работа над ошибками, для того, чтобы не повторять в следующий раз. Это будет, своего рода начало подготовки к нашим следующим переговорам.
Понятно, что всего предусмотреть невозможно, но минимизировать риски - наша задача. Если мы хотим, чтобы всё закончилось успешно.

5. Мы все разные: добрые, суровые, требовательные, серьёзные, задумчивые, иногда раздражённые, кто-то в депрессии, кто-то наоборот, гиперактивный… Как всем нам, таким разным, найти общий язык?
Милый (милая), можно я сегодня задержусь с друзьями после работы? Друг, можешь мне помочь в одном деле? Господа, мы можем наконец подписать наш контракт? Любому из нас хочется, чтобы мы почти всегда слышали в ответ только «Да». Многие скажут - это не возможно. А вот я говорю - возможно. Возможно чаще услышать положительный ответ, чем отрицательный. Чего бы это не касалось, жизненных, бытовых ситуаций или бизнеса.

6. Помните, ставший уже классикой детский фильм «Приключения Электроника»? В котором Шеф послал своего шпиона Ури, найти кнопку у робота, чтобы отключить его и затем украсть? Ури ни как не мог найти эту кнопку, потому как Электроник был совсем как человек. У него не было кнопок в физическом смысле. Во время очередного сеанса связи, на вопрос Шефа - «Ури, ты нашёл кнопку?». Ури ответил - «У него нет кнопки». На что Шеф философски заметил - «Запомни Ури, не только у робота, но и у каждого человека есть кнопка, только нужно уметь её найти».

7. Договорится можно практически с любым. Пример из моего личного опыта. Я тогда был «зелёным» менеджером по связям с общественностью. Занимался телефонными переговорами. Звоню генеральному директору одного достаточно крупного завода. Пробился через секретаря (секретарь - это отдельная песня). Трубку снимает «Сам». Я, как полагается представился, кто, что, зачем… В ответ тишина. Полная тишина. Продолжаю по тексту. Снова, реакции - ну никакой. Я растерялся. Вдруг, в голову приходит спасительная мысль (Человек, судя по всему без настроения, естественно думает, что сейчас ему будут впаривать очередную ерунду, совершенно ему не нужную. И, конечно, он ждёт шаблонных, стандартных слов. Возможно, чувство такта не даёт ему положить трубку). Раз человек ждёт шаблона, нужно действовать нестандартно… «Хотите, я угадаю, какой на Вас сейчас галстук?» - спрашиваю его. В ответ слышу - «Ну?» (слава Богу). «На Вас сейчас очень красивый галстук» - говорю я. Пауза секунд 5-7. Затем дикий хохот:). В итоге, мы подписали контракт. Казалось бы, переговоры проиграны, почти не начавшись. Но, один маленький, но верный ход и… «кнопка» найдена).