Noyob sotish taklifi (USP): A dan Z gacha ishlab chiqish qoidalari. Noyob savdo taklifini qanday shakllantirish kerak: bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Noyob savdo taklifini ishlab chiqishda birinchi qadam mijozning qaror qabul qilishiga ta'sir qiluvchi mahsulot xususiyatlari yoki mezonlarini tanlashdir.

Ushbu qadam eng muhim (ko'pincha oddiygina o'tkazib yuborilgan bo'lsa ham), chunki USP taqdiri tanlangan xususiyatlarga bog'liq: u haqiqatan ham mahsulotingizning afzalliklarini ko'rsatadimi yoki sizni "qolganlari bilan" tenglashtiradi.

Shuning uchun, birinchi bosqichda bizning vazifamiz mahsulot yoki xizmatlarimizni tahlil qilish va mijozlar uchun ularning har birining 10 ta eng muhim xususiyatlarini aniqlashdir. Eng yaxshi yo'l Buning uchun kompaniyangizga eng katta foyda keltiradigan TOP 10 ta mijozlarni tanlash va ular uchun qaysi mahsulot xususiyatlari muhimroq ekanligini va qanday mezonlar/omillar xarid qilish qaroriga ta'sir qilishini so'rashdir.

Agar siz chekinsangiz Yangi mahsulot bozor, va hali mijozlar yo'q, siz miya hujumi va eng muhim xususiyatlarni mustaqil ravishda aniqlashingiz mumkin. Yoki mahsulotingizning xaridori bo'lish ehtimoli yuqori bo'lganlarni so'rang. Haqiqiy mijozlar paydo bo'lgandan so'ng, siz tahlilni takrorlashingiz va haqiqiy ma'lumotlarga asoslangan xususiyatlarni tanlashingiz mumkin.

Respondentlardan olingan barcha javoblar alohida faylga yozilishi kerak.

2. Ma’lumotlarni filtrlash va tartiblash

Keyin qayta aloqa Mijozlardan olingan yoki miya hujumi natijasida bizning vazifamiz 10 ta xususiyatni tanlash va ularni ahamiyati bo'yicha tartiblashdir.

Buni qilish oson. Qabul qilingan javoblar orasida biz boshqalarga qaraganda tez-tez takrorlanadigan variantlarni tanlaymiz. Xususiyatlari bilan eng katta raqam takrorlashlar ro'yxatni boshqaradi, qolganlari xuddi shu printsip bo'yicha uning ostiga joylashtiriladi.

Noyob savdo taklifi (USP) - bu sotuvchilar reklama kampaniyasini quradigan mahsulot yoki brendning ajoyib xususiyati; odatda farqlash uchun ishlatiladi.

Iste'molchi nuqtai nazaridan, odamlar shunga o'xshash mahsulotga ega bo'lgan boshqa sotuvchidan emas, balki sizdan sotib olishlari kerakligining sababi. Nima uchun Facebook emas, balki Slack-dan foydalanasiz? Pizza Hut bor ekan, nima uchun Papa Jon'sdan pizza buyurtma qilish kerak? Aniq shakllangan taklif shu va shunga o'xshash savollarga javob beradi.

USP qanday ishlaydi?

Ba'zi kompaniyalar, shubhasiz, o'z sohalarida ustunlik qiladi. Ular bozorda yagona - chunki ular ulkan yoki shunchalik innovatsion bo'lib, boshqa hech kim shunga o'xshash echimlarni taklif qilmaydi. Ammo bu holat kamdan-kam hollarda uzoq davom etadi.

Qiymat taklifi bu mijozga siz qilayotgan ishni boshqa hech kim qilmayotganligini bildirish imkoniyatidir. Sizning brendingiz g'ayrioddiy. Eng yaxshi. Bu muvaffaqiyat, ijobiylik, omad bilan bog'liq. Qisqasi, mahsulotimizni sotib oling va "hamma narsa Coca-Cola bo'ladi".

USP boshqa kanallar orqali mavjud bo'lmagan mahsulot yoki xizmatni taklif qiladi: hatto birinchi qarashda analoglarni taklif qiladigan raqobatchilardan ham.

USP brendni sotadigan narsalar bilan bog'laydi. Agar taklif qilsangiz butun ro'yxat xizmatlar, hech kim nima qilayotganingizni tushunmaydi. Ammo agar siz o'zingizni "shaharning eng yaxshi SEO agentligi" yoki "shaharning eng yaxshi amerikanosi" deb atasangiz, iste'molchilar SEO yoki bir chashka qahva kerak bo'lganda siz haqingizda o'ylashadi. Agar siz veb-studiya yoki kafe bo'lsangiz, sizning taklifingiz zaif, chunki u raqobatdan ajratilmagan. yaxshi foydalanilgan ma'lum fakt, odamga matkap emas, balki teshik kerak bo'ladi va ular odam kerakli teshikni faqat ma'lum bir markadagi matkap bilan burg'ulashi haqida xabar berishadi.

USP kompaniya shiori va missiyasidan qanday farq qiladi?

Shior brend identifikatori va u taklif qiladigan barcha narsaning mohiyatidir. Shiorda USP bo'lishi mumkin va ko'plab yaxshi misollar mavjud. FedEx dan misol: "Paketni bir kechada etkazib berish kerak bo'lganda." Missiya, ehtimol, qiymat taklifi bilan ham mos keladi. Ammo, missiya va shiordan farqli o'laroq, USP kompaniyangizni boshqalardan ajratib turadigan va iste'molchilarni jalb qiladigan narsadir. Bundan marketing, sotish va bozordagi barcha joylashuvlar o'sadi.

Qiymatli takliflar shunchalik tanishki, biz ularni endi sezmaymiz. Har biri yaxshi reklama aniq tuzilgan taklifni o'z ichiga oladi va ko'pchilik kompaniyalar muvaffaqiyatli USP tufayli muvaffaqiyatga erishadilar. Qachon hammasi qidiruv tizimlari faqat kalit so'zlardan foydalanilgan bo'lsa, PageRank Googlening noyob savdo taklifi edi.

Yaxshi USP nimaga o'xshaydi?

Reklama kampaniyasining asosi bo'lgan va ayni paytda muvaffaqiyatli shiorga aylangan yorqin misolni avtoulovlarni ijaraga berish xizmatlarini ko'rsatuvchi Avis brendi taqdim etadi. Ko'p yillar davomida u kuchli Xertzdan keyin ikkinchi o'rinni egalladi. 1962 yilda bankrotlik yoqasida bo'lgan Avis o'z muammolarini Doyl Deyn Bertzbax reklama agentligiga topshirdi, uning xodimlari salbiy xususiyatni - 1-raqamni emas, balki 2-raqamni - ijobiy xususiyatga aylantirish yo'lini topdilar.

Muammo bu edi:

Avis avtomobil ijarasi bozorida faqat 2-o'rinda turadi. Xo'sh, nima uchun biz bilan bog'laning?
Biz harakat qilamiz.
Biz shunchaki iflos kuldonlarni sotib ololmaymiz. Yoki yarim bo'sh gaz baklari. Yoki eskirgan tozalagichlar. Yoki yuvilmagan mashinalar. Yoki tekis shinalar. Yoki aslida sozlaydigan stul orqasidagi sozlagichlardan kichikroq narsa. Isitadigan pechlar. Derazalarni muzlashdan saqlaydigan muzga qarshi vositalar.
Eng muhimi, biz yaxshi bo'lishga harakat qilamiz. bilan uchrashamiz yangi mashina, masalan, to'liq g'ildirakli Ford va shirin tabassum. Masalan, Duluthda yaxshi sendvichni qaerdan sotib olishingiz mumkinligini biling.
Nega?
Chunki biz o‘z mijozlarimizni odatdagidek qabul qila olmaymiz.
Shuning uchun keyingi safar biz bilan bog'laning.
Navbatlarimiz ham qisqaroq.

Ushbu matndan sotuvchilar qimmatli taklifni ishlab chiqdilar:

Avis avtomobil ijarasi bozorida faqat 2-o'rinda turadi
Shuning uchun biz harakat qilamiz.

Ular mijozlarga ta'sir qildi:

Muhimi shiorning o'zi emas, balki u salbiy xususiyatni ijobiyga aylantirishi va aniq, jozibali qiymat taklifini o'z ichiga olganligidir. Nega, aytaylik, Hertzdan ko'ra, Avis'dan mashina ijaraga olish kerak? Axir, mashina - bu mashina. Ammo Avis iste'molchi qadriyatlari va manfaatlariga mos keladigan yaxshiroq xizmat va yaxshi tajriba taklif qila oldi. Shior joriy etilganidan keyingi dastlabki to'rt yil ichida Avisning bozor ulushi 11% dan 35% gacha o'sdi. Ular undan 2012 yilgacha foydalanishgan.

Biroq, bu eski hikoya. Ko'proq zamonaviylari haqida nima deyish mumkin?

Aniq tanlov - Saddleback Leather Company. Ular, xuddi Avis kabi, kamchiliklarni afzalliklarga aylantirishlari kerak edi: ular charm sumkalar yasashadi va yuqori sifatli teri qimmat. Ba'zi hollarda, bu juda qimmat: narxlar 300 dollardan boshlanadi va ba'zan 1000 dollardan oshadi.

Saddleback Leather nihoyatda uzoq 100 yillik kafolatni taqdim etdi. Va ular buni quyidagi so'zlar bilan ta'kidladilar: chunki sumka o'z egasidan uzoqroq bo'lishi mumkin.

Yangi loyihalarni ishga tushirishda ko'pincha mijozning USP (Noyob sotish taklifi) bilan bog'liq muammo paydo bo'ladi. "Sizning afzalliklaringiz nimada?" Degan savolni berganingizda, ko'pincha javobda siz faqat "yaxshi, etkazib berish bepul, usta tajribali" degan standart iboralarni eshitasiz. Keling, sizni raqobatchilar olomonidan ajratib turadigan noyob savdo taklifini qanday qilishni o'rganamiz!

1. O'ziga xos xususiyat

Ushbu texnika yuqori raqobatbardosh bo'shliqlarda ishlab chiqaruvchilar uchun javob beradi. Vazifa - mahsulotda noyob narsani topish va uni yangilik va yutuq sifatida taqdim etish. Ajoyib misol - TWIX (chap va o'ng tayoq) reklamasi.

2. Raqobatchilar nimaga e'tibor bermayapti?

Har qanday texnologik jarayon yoki raqobatchilar undan foydalanmasa, xizmat sizning USP bo'lishi mumkin.

Yemoq qiziqarli misollar, USP sifatida taqdim etilgan tovarlarda yangi xususiyatlar aniqlanganda ( tish pastasi, biroz oqartiruvchi "oqlash" deb ataladi).

Deyarli har bir kishi o'ynashi mumkin bo'lgan yaxshi misol - etkazib berish va xizmat ko'rsatish darajalari.

“Miqdorni 1 soat ichida hisoblash. Agar bir soat ichida javob olmasangiz, sizga chegirma beramiz!”

“Pizzani shaharning istalgan hududiga yarim soat ichida yetkazib berish. Agar kurer bir soat ichida yetib borsa, siz to'lashingiz shart emas!

3. Jon Karlton usuli

Ushbu uslub ko'pincha treninglar va mahorat darslarida taqdim etiladi. U xizmat ko'rsatish segmenti uchun o'z samaradorligini amalda isbotladi. Shunchaki ma'lumotlaringizni quyidagi formulaga ulang va raqobatchilaringizda mavjud bo'lmagan tayyor USP-ni oling!

"________ (xizmat, mahsulot) yordamida biz ________ (maqsadli auditoriya) ____ (foyda) bilan ______ (muammo) ni hal qilishga yordam beramiz."

TA - maqsadli auditoriya

Masalan:

• "Bir soatlik er" xizmati ayolga o'z kvartirasidagi sanitariya-tesisat va elektr jihozlari bilan bog'liq muammolarni hal qilishga imkon beradi"
• "Laminat taxta yotqizish kvartiraning egasiga kvartirani yanada qulayroq qilish va materiallarni tejash imkonini beradi"
• "3 kun ichida blog" kursi odamga 3 kun ichida o'z blogini yaratish va erishish imkonini beradi yuqori daraja mutaxassislik.

Ushbu formulani maqsadli auditoriyaning ma'lum bir vakili (Mariya Petrovna (uy bekasi), Vasiliy Ivanovich (ikki xonali kvartiraning egasi), Ivan Grishin (buxgalter, maslahatchi)) batafsil ko'rsatish mumkin. Bu turli segmentlar uchun ochilish sahifalarini yaratish uchun kerak, ammo biz bugun bu texnologiya haqida gapirmaymiz.

4. Innovatsiyalar

Agar sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz yangi mahsulotlar yordamida mijozning muammosini hal qilsa, bu haqda bizga xabar berishni unutmang!

Misol uchun, bu tayyor mahsulotlarning narxini pasaytiradigan yoki ekologik toza qadoqlash bo'lishi mumkin yangi tur mijoz bilan ishlash, uning arizasi bir soat ichida emas, balki 15 daqiqada ko'rib chiqiladi va hokazo.

5 B USP sifatida mijozning roli

Bilamizki, odamlar o‘z muammolariga yechim izlaydilar. Ammo agar ularda "og'riq" bo'lsa, ular juda tez qaror qabul qilishadi. Og'riq butunlay boshqacha bo'lishi mumkin va u USPda ishlatilishi mumkin.

Masalan:

• Quvurlar oqadimi? Muammoni bir soat ichida hal qilamiz!
• Tishingiz qattiq og'riyaptimi? Bizning stomatologiya sizni kunning istalgan vaqtida qabul qilmasdan ko'radi!
• Qimmatli ma'lumotlarga ega qattiq diskingiz buzilganmi? Biz uni 2 soat ichida tiklaymiz va sizga kelamiz!

6. Sovg'alar bilan taklif qiling

Odamlar sovg'alar berishni va olishni yaxshi ko'radilar. Keling, buni USP-da ishlataylik. Qoida tariqasida, ushbu stsenariy uchun USP yozishda hech qanday muammo yo'q. Mijozlarga sovg'a berishdan qo'rqmang, yaxshi narsalar sizga doimo qaytib keladi :)

• 2 ta pitsa sotib oling, uchinchisini beramiz!
• Kvartiraning butun maydoni uchun laminat taxta buyurtma qiling, biz sizga astarni bepul beramiz!
• Teri divanga buyurtma bering va buning uchun ikkita ottoman oling

Bu erda asosiy narsa - sovg'alar haqiqiydir, aks holda siz odamlarning g'azabini yuvolmaysiz!

7. Biceps bilan o'ynang

Har qanday biznes o'z bicepsiga ega bo'lishi kerak, ularning namoyishi mijozlarni xafa qiladi. Faqat o'z afzalliklaringiz bilan ularni bir-biriga uring.

Masalan:

• shahardagi eng past narx
• faqat hushyor harakatlanuvchilar
• eng tez yetkazib berish
• bir qator mukofotlar va diplomlar

Ushbu texnologiyadan juda ehtiyotkorlik bilan foydalanish kerak. Mijozlar unga unchalik ishonmaydilar, chunki... Deyarli barcha kompaniyalar ushbu yondashuvdan foydalanadilar, chunki... bu eng oddiy.

8. Kamchiliklar = afzalliklar

beradi butunlay non-trivial texnikasi ajoyib natija! Gap shundaki, siz mahsulotning kamchiliklarini topib, ularni afzallik sifatida ko'rsatishingiz kerak. Bir misol bilan tushuntiraman:

• sizga rahm qilmaydigan fitnes murabbiyi

"Sizga rahm-shafqat bo'lmaydi" ning kamchiliklari, ya'ni. Siz mashg'ulotdan chiqib ketishingiz uchun sport zaliga majburlanasiz.

Afzalligi shundaki, bunday intensiv mashg'ulotlardan so'ng siz ajoyib natijalarga erishasiz!

Bularning barchasidan qanday foydalanish kerak?

Faqat qalam, qog'oz varaq oling va biznesingizning barcha afzalliklari va kamchiliklarini yozing. Ularni birlashtirib, USP-ga aylantiring!

Bir necha kundan keyin uni ko'rib chiqing va yakuniy tahrir qiling. Bilaman, siz buni mukammal qila olasiz!

Agar siz butunlay ahmoq bo'lsangiz, biz sizga USPni tayyorlashga yordam beramiz. Ushbu maqola ostidagi shaklda so'rov qoldiring va bizning axborot byulletenimizga obuna bo'ling! Ko'p foydali va qiziqarli narsalar bo'ladi!

Noyob sotish taklifi yoki qisqacha USP iborasi reklama va marketingda tez-tez uchraydi. Va so'zlarning barcha tushunarliligiga qaramay, hamma kompaniyalar USPni tashkil eta olmadilar va undan o'z mahsulotlarini reklama qilish uchun foydalana olmadilar. Ko'pchilik hamma narsani o'ylaydi yaxshi fikrlar allaqachon kimdir tomonidan qo'llaniladi va yangi narsalarni o'ylab topish deyarli mumkin emas.

USP nima

Ingliz tilidan noyob savdo taklifi. Noyob savdo taklifi (USP qisqartmasi ko'proq ishlatiladi) - bu kontseptsiya bo'lib, unga ko'ra mahsulotni reklama qilish va rag'batlantirish mahsulotning iste'molchiga tushunarli bo'lgan va unga foyda keltiradigan o'ziga xos xususiyatlariga asoslanishi kerak. USP, birinchi navbatda, mahsulotingizni barcha raqobatchilardan ajratib turadi. "Noyob" so'zi raqobatchilar tomonidan takrorlanmaslikni anglatadi. USP strategiyasiga qarama-qarshi bo'lgan klassik displey reklamasidan farqli o'laroq, mahsulotingiz USPda tavsiflangan foyda bilan mijoz tomonidan bog'lanishi, tan olinishi va birlashtirilishi kerak.

Ko'pgina mahsulotlar, ayniqsa murakkab bo'lganlar, juda ko'p xususiyat va afzalliklarga ega va ularning ko'pchiligi ma'lum darajada o'ziga xosdir. USP kontseptsiyasi barcha imtiyozlarni bir vaqtning o'zida targ'ib qilishga harakat qilishingizni taklif qiladi. Bitta asosiy foydani ta'kidlab, uni targ'ib qilish uchun bor kuchingizni sarflagan ma'qul.

Ishlab chiqaruvchilar xuddi shu ishlanmalarni reklama qilishda patentlashni va foydalanishni yaxshi ko'radilar turli nomlar. Misol uchun, kir yuvish mashinalarini ishlab chiqaruvchilardan biri "oson dazmollash" funktsiyasini targ'ib qila boshladi. Aslini olganda, bu oddiy nozik yuvish davri, ammo bu marketing hiylasi iste'molchi uchun ajoyib ishladi. Ko'p o'tmay, bu variant kir yuvish mashinasining barcha etakchi ishlab chiqaruvchilarida paydo bo'ldi. Ammo nom biroz o'zgardi, keyin engil dazmollash, keyin oddiy dazmollash yoki oddiygina dazmol tasviri bilan tugmachani chizish.

Odamlar ko'pincha USP qandaydir noyob mahsulot yoki xizmatni talab qiladi deb o'ylashadi. Darhaqiqat, mahsulotda ta'kidlash mumkin bo'lgan narsa muhimroqdir noyob xususiyatlar va ularni mijozga to'g'ri taqdim eting. Misollar ko'p, qarang, ijtimoiy tarmoqlar qanday tarqaldi. Instagram tarmog'i. U 2010 yilda, bozor allaqachon to'yingan paytda tashkil etilgan. O'sha paytda juda tor joyga - onlayn fotosuratlarni nashr etish, ijtimoiy tarmoqlarga pul tikib qo'ygan. tarmoq ajralib turishga, e'tiborni jalb qilishga va natijada ko'plab raqobatchilardan oldinga chiqishga muvaffaq bo'ldi.

Rosser Rivz birinchi bo'lib USP kontseptsiyasi haqida gapirdi. 1961 yilda chop etilgan "Reklamadagi haqiqat" kitobida u sotishga ratsionalistik yondashuvni bayon qildi. Reklama, ushbu yondashuvga ko'ra, mahsulot yoki xizmatning mijozga aniq, aniq foyda keltiradigan ma'lum noyob xususiyatlariga qaratilishi kerak.

USP ning uchta printsipi

Noyob savdo taklifini shakllantirish uchun kuzatilishi kerak bo'lgan uchta asosiy tamoyil shakllandi:

1. Mijoz uchun muhim bo'lgan foydani reklama qilish;
2. Foyda noyob bo'lishi kerak, ya'ni raqobatchilardan mahrum bo'lishi kerak;
3. Yuqoridagi ikki nuqta mijozga kuchli ta'sir ko'rsatishi kerak.

USP kontseptsiyasi mijoz qaror qabul qilishda nafaqat aql va mantiq, balki his-tuyg'ular bilan ham boshqarilishini hisobga oladi. Yangi va qiziqarli xususiyatlar qiziqish, ajablanish va qiziqish uyg'otadi (maqolani o'qing). Bu mahsulot yoki xizmatga mijozlar e'tiborini jalb qilish uchun muhim parametrlardir.

Albatta, siz mijozning e'tiborini jalb qila olsangiz, u sizning mahsulotingizni taqdim etilgan imtiyozlarning foydaliligi nuqtai nazaridan baholay boshlaydi. Va agar ularni topsa, u mol sotib oladi. Bu mijozni xaridga tayyorlaydigan hissiy komponent, ammo mantiq va his-tuyg'ular bitimni yopadi.

Haqiqiy va noto'g'ri USPlar

Shunday qilib, sizning o'zingizning mahsulotingiz bor, masalan, siz ofislarga suv etkazib berasiz. Sizga o'xshagan juda ko'p kompaniyalar bor va birinchi qarashda o'ziga xoslik haqida gap bo'lishi mumkin emas. Ammo o'ziga xoslik bo'lmasa, uni yaratish kerak. Masalan, siz o'zingizni eng tez yetkazib berish, o'sha kuni yetkazib berish, naqd pulni qabul qilish, boylar uchun suvni o'z diapazoniga qo'shish, doimiy mijozlaringizga oyiga bir marta pitsa buyurtma qilish va h.k. Olomondan ajralib turish birinchi qarashda ko'rinadiganidan ancha oson.

USP yo'qligi biznes uchun katta qayg'u. Ushbu saytlarga qarang:

Dizayndan tashqari, ular bir-biridan deyarli farq qilmaydi - hamma joyda past narxlar, yuqori sifatli va tez o'rnatish. To'xtatilgan shiftlarga buyurtma bermoqchi bo'lgan odamlar uchun achinarli - ular foydali variantni topish uchun klon saytlari o'rmonida bir soatdan ko'proq vaqt sarflashlari kerak bo'ladi.

Shuning uchun, biznesni olomondan ajratib turadigan narsa bo'lishi kerak - noyob savdo taklifi. Bu raqobatchilarni sizdan qo'rqishiga sabab bo'ladi olov yoqadi va potentsial mijozlar ko'pincha sizning foydangizga tanlov qilishadi.

Aytgancha, uning narxi boshqa kompaniyalarnikidan biroz yuqoriroq bo'lishi mumkin: agar siz xaridorga uning muammolarini hal qiladigan mahsulotni taklif qilsangiz, u buning uchun ko'proq pul to'lashga tayyor bo'ladi.

Faqat uchta "lekin" mavjud - USP ishlaydi, agar:

• noyob- raqobatchilar buni taklif qilmaydi;
• xos- foydalanuvchi nima haqida gapirayotganimizni darhol tushunadi;
• qimmatli- potentsial mijoz o'z foydasini ko'radi.

2014 yilda biz umumiy stsenariyni berdik, unga ko'ra siz USP yaratishingiz mumkin. Bugun biz yangi formulalar va amaliy misollarni baham ko'ramiz, bu jumlani topish yoki ta'kidlashni yanada osonlashtiradi.

Qayerdan boshlash kerak?

Biz maqsadli auditoriyani tahlil qilamiz. Qiziq baliqchi uchun yaxshi bo'lgan narsa tug'ruq ta'tilidagi yosh ayolga mos kelmaydi. Shuning uchun USPni ishlab chiqish maqsadli auditoriya bilan tanishishdan boshlanishi kerak - potentsial mijozlaringizni nima tashvishlantiradi, ular qanday muammolar va qiziqishlarga ega?

Misol: Aytaylik, siz uy-ro'zg'or buyumlari onlayn-do'koni uchun USP bilan kelishingiz kerak. Ko'pincha ayollar uy kimyoviy moddalari, idish-tovoqlar, dekoratsiyalar va boshqa narsalarni sotib olishadi. Vaqti bo'lmaganlar bularning barchasiga onlayn buyurtma berishadi - bu sizning asosiy auditoriyangiz 25 yoshdan 45 yoshgacha bo'lgan ishlaydigan ayollardir. Ularni nima qiziqtirishi mumkin? Tovarlarni tez va bepul yetkazib bersangiz, ularga albatta yoqadi. Shuning uchun, yaxshi USP - "Irkutsk ichida 2 soat ichida bepul yetkazib berish".



Juda yaxshi taklif. Ammo uni kuchaytirish mumkin - buyurtma qanchalik tez yetkazib berilishini yozing yoki etkazib berish kuniga 24 soat ekanligini ko'rsating.

Suv osti toshlari

Esda tuting: maqsadli auditoriya nafaqat jins, yosh, daromad darajasi va boshqa parametrlar. Siz nima va kimga sotayotganingizni, odamlar qanday muammolarni hal qilishga yordam berayotganini tushunishingiz kerak: ideal holda, sizning boshingizda xaridorning aniq portreti bo'lishi kerak.

Biz biznesning o'ziga xos xususiyatlari haqida o'ylaymiz. Ehtimol, tayyor USP sizning burningiz ostidadir, siz buni payqashingiz kerak. Buning uchun bir nechta oddiy savollarga halol javob bering:

• Mahsulotlaringiz nimadan tayyorlangan?
• Mahsulotlar aniq qanday ishlab chiqariladi?
• Siz qanday uskunadan foydalanasiz?
• Mahsulotlarning o'ziga xos xususiyatlari qanday?
• Mijozlar bilan qanday munosabatdasiz?
• Buyurtma ustida ishlash qanday tuzilgan?

Raqobatchilaringizdan ajralib turishingizga imkon beradigan muhim ustunlikni ko'rish imkoniyati mavjud. Aytgancha, ba'zida siz USPni kamchilikdan chiqarishingiz mumkin: " uy qurilishi pishirish Bilan qisqa muddatga saqlash - faqat tabiiy ingredientlar.

Misol: Aytaylik, siz metallni lazer bilan kesasiz. Shartlar, narxlar va yetkazib berish shartlari boshqa kompaniyalarnikiga o'xshash. Ammo keyin siz zamonaviy optik tolali lazerdan foydalanasiz - bu 0,1 mm gacha bo'lgan maksimal aniqlikka erishish imkonini beradi. Bu USP emasmi? "0,1 mm gacha lazerni kesish aniqligi - biz Ruchservomotor LaserCut 3015 optik tolali o'rnatishdan foydalanamiz."



Va bu jumlani kuchaytirish mumkin - natija qanchalik to'g'ri ekanligini qo'shishingiz mumkin.

Suv osti toshlari

Hech kim biznesning xususiyatlarini uning egasidan yaxshiroq bilmaydi - shuning uchun o'ylab ko'ring va nega sovuqqonroqsiz degan savolga halol javob bering. Marketolog yoki kopirayter sizga imtiyozlardan xalos bo'lishga yordam beradi.

Biz raqobatchilarga qaraymiz. Batafsil va ob'ektiv tahlilni o'tkazing - biznesingizni va asosiy raqobatchilaringizning takliflarini solishtiring. Bu yerga namuna ro'yxati Taqqoslash uchun parametrlar:

• narxlar;
• sodiqlik dasturining mavjudligi;
• etkazib berish tezligi;
• xodimlarning xushmuomalaligi;
• buyurtma berish qulayligi;
• aktsiyalarning muntazamligi;
• kafolat muddati;
• to'lovni kechiktirish imkoniyati.

Siz aniq tasavvurga ega bo'lasiz - qaysi parametrlarda yo'qotayotganingiz va qaysi biri bo'yicha raqobatchilaringizdan ustun ekanligingiz aniq bo'ladi. G'oliblik mezonlari sayt USP uchun asos sifatida olinishi mumkin.

Misol: Tasavvur qilaylik, siz shinalar do'konining egasisiz. Yetkazib berish 1 kundan 7 kungacha davom etadi, chunki katalogdagi ba'zi mahsulotlar buyurtma asosida sotiladi. Hozircha sodiqlik dasturi yo'q, narxlar raqobatchilar bilan bir xil. Ammo har bir kishi 1-3 yillik kafolatga ega va siz cheksiz kafolat berishga tayyormiz - "Cheksiz kafolatli shinalarni sotish: tasodifiy shikastlanganda bepul almashtirish."

Yaxshi taklif, rozi emasmisiz? Siz qila oladigan yagona narsa bu uning dizayni ustida ishlash - sarlavhani 1 qatorga joylashtirishga harakat qiling, undov belgilarini olib tashlang.

Suv osti toshlari

"Raqobatchilaringiz kabi, faqat yaxshiroq" bo'lishni xohlamaslik muhim - agar boshqa kompaniyada shunga o'xshash USP bo'lsa, uni siznikidan sovuqroq qilishiga nima to'sqinlik qiladi? Masalan, 1 soat emas, balki 30 daqiqada yetkazib berishni taklif qiling. Ob'ektiv bo'ling va o'zingiz uchun biror narsani topishga harakat qiling.

Biz mijozlardan so'raymiz. Agar sizda allaqachon buyurtmalar bo'lsa, odamlar nima uchun sizning kompaniyangizni tanlaganini so'rang. Ba'zan mijozlar qimmatli maslahatlar berishlari mumkin.

Aytgancha, vaqti-vaqti bilan bunday so'rovlarni o'tkazishga arziydi: bu xizmatni yaxshilashga yordam beradi va kompaniyaning obro'siga ijobiy ta'sir qiladi.

Misol: Aytaylik, siz bir hafta oldin go‘zallik salonini ochdingiz. Siz xodimlardan mijozlardan nima uchun sizni tanlaganliklarini so'rashlarini so'rashingiz mumkin. Agar mijozlar sizning ish vaqtingizni qulay deb aytishsa, uni o'zingizning xususiyatingizga aylantiring. Salon 12:00 dan 22:00 gacha ochiq bo'lsin, yaqin atrofdagilar kabi 09:00 dan 19:00 gacha emas. USP: "Ish vaqti qulay bo'lgan go'zallik saloni: biz sizni har kuni soat 12:00 dan 22:00 gacha kutamiz."



Juda yaxshi USP - bir nechta go'zallik salonlari buni taklif qilishi mumkin.

Suv osti toshlari

Agar sizda umuman buyurtma bo'lmagan bo'lsa, bu maslahatga amal qilish qiyin. Ammo imkonsiz narsa yo'q - tematik forumlarni ko'rib chiqing, ijtimoiy tarmoqlar, potentsial mijozlar bilan suhbatlashing. Sizning maqsadingiz xaridorlarni nima jalb qilishini aniqlashdir.

Bu ko'p vaqt talab qiladigan ishlardan so'ng siz hech bo'lmaganda kuchli afzalliklarga ega bo'lasiz va maksimal darajada deyarli tayyor USP.

Buqaning ko'ziga maqsad: USP yaratish uchun 5 ta formula

Hatto yaxshi afzallik fikr noto'g'ri tuzilgan bo'lsa, buzish oson. Ikkita taklifni solishtiring: “Irkutskda 2 soat ichida bepul yetkazib berish” va “Buyurtmani 2 soat ichida yetkazib berish kafolatlangan. Irkutsk bo'ylab yetkazib berish." Ma'nosi bir xil, lekin birinchisini o'qish va qabul qilish ancha oson.

Aniq va chiroyli USPni shakllantirish uchun siz shablonlardan birini xavfsiz ishlatishingiz mumkin:

Shablonlarga aniq amal qilish shart emas. Siz har qanday formulani ishonchli tarzda o'zgartirishingiz yoki butunlay yangi narsalarni o'ylab topishingiz mumkin - barchasi biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Mijozning foydasini eslash muhim: asosiy vazifa- sizning qanday oq va bekamu-ko'st kompaniyangiz borligini emas, balki u aniq nimani olishini ko'rsating.

Biz USP-ga mijozning ko'zi bilan qaraymiz: 6 ta halokatli xato

Yolg'on bayonot. Ular faktlarni buzib ko'rsatishdi yoki standart bo'lishi kerak bo'lgan mezonlardan foydalanishdi. Masalan, "Kamida 3 yillik tajribaga ega bo'lgan professional shifokorlar" USP stomatologiya uchun mos emas - bu klinikadan kutilgan narsa.

Qanday tuzatish kerak: taklifga potentsial mijoz kabi qarang. Nimadan kutayapsiz professional shifokorlar? Albatta, to'g'ri va og'riqsiz davolash. Ushbu g'oyani USP-ga qo'yishga harakat qiling. "3 yillik kafolat bilan og'riqsiz tish davolash - biz professionallarni ishga olamiz" - bu yaxshiroq, shunday emasmi?

Foydasi yo'q. Ular shubhali afzalliklardan foydalanishdi. Onlayn choyshab do'koni o'z assortimenti bilan maqtanmasligi kerak: "Onlayn choyshab do'koni" Shirin tush"Bizda 1000 ta mahsulot bor. Har doim ko'proq mahsulotga ega bo'lgan kompaniya bo'ladi."

Ammo agar assortiment haqiqatan ham noyob bo'lsa, siz unga e'tibor qaratishingiz mumkin: masalan, 10 000 gulzor o'zi erishgan butun dunyodan kelgan ustalardan. Faqat ehtiyot bo'ling - raqobatchilar buni taklif qilmasligiga va yaqin kelajakda taklif qila olmasligiga ishonch hosil qiling.

Qanday tuzatish kerak: boshqa afzalliklarni toping. Aytaylik, siz paxta choyshablarini sotasiz. Shunday qilib, buni ta'kidlang - " Choyshablar nozik teriga ega odamlar uchun: organik paxtadan tayyorlangan hipoalerjenik to'plamlar.

Muhrlangan. Ular noaniq so'zlarni tanladilar - "tezkor yetkazib berish", "haqiqiy professionallar", "yuqori malakali mutaxassislar", "arzon narxlar" va hokazo. Ro'yxat cheksiz bo'lishi mumkin. Shunga o'xshash iboralar yuzlab veb-saytlarda uchraydi va odamlar ularga shunchalik o'rganib qolganki, ular shunchaki ularni sezmaydilar.

Qanday tuzatish kerak: aniq ma'lumotlarni qo'shing - "60 daqiqada etkazib beriladigan guldastalar", "450 rubldan chinni plitkalar. 1 m² uchun - biz 5 ta brendning rasmiy dilerimiz. O'z ustunligingizni faktlar va amallar bilan isbotlang va agar u ishlamasa, boshqa USP ni tanlang.

Noto'g'ri aksent. Ular faqat bitta mahsulot guruhi haqida gapirishdi, ammo ularning o'ntasi bor.

Masalan: "Tez quriydigan tirnoq laklari: manikyuringizni 60 soniyada yangilang." Agar siz laklardan tashqari lab bo'yog'i, ko'z soyalari va maskaralarni sotsangiz yomon - ular e'tiborga olinmaslik xavfi bor. Agar tirnoq bo'yoqlari sizning foydangizning 80% ni tashkil qilsa, unda ularga e'tibor qaratish maqbuldir. Barcha kosmetika mahsulotlarini sotish qiziq bo'lsa, siz USP-ni o'zgartirishingiz kerak.

Qanday tuzatish kerak: umuman onlayn-do'kon uchun USP ni shakllantirish. Agar mahsulot guruhlari juda ko'p bo'lsa, xizmatga e'tibor qarating: "Uyga etkazib berish bilan dekorativ kosmetika: biz kechayu kunduz ishlaymiz."

Haddan tashqari hajm. Biz qo'limizdan kelganicha harakat qildik va paragraf o'lchamidagi USPni yozdik: “3895 rubldan qattiq yog'och stollar: narxlar past, chunki biz o'z materiallarimizdan mebel ishlab chiqaramiz - Irkutsk viloyatining shimolida arra tegirmoni va duradgorlik ustaxonasi mavjud. Arzonroq toping - biz chegirma qilamiz va farqni qaytaramiz”.

Qanday tuzatish kerak: shafqatsizlarcha kesish. USP uchun bitta jumla kifoya - "3895 rubldan qattiq yog'och stollar: agar siz arzonroq deb topsangiz, biz farqni qaytarib beramiz." Qolgan ma'lumotlar quyidagi paragrafga kiritilishi kerak - axir, sizning narxlaringiz nima uchun juda hamyonbop ekanligini tushuntirish muhimdir.

Raqobatchilardan keyin takrorlash. Biz raqobatchilarni tahlil qilish uchun vaqtni tejadik va klon oldik - bir xil yoki juda o'xshash taklif. Bu yomon, chunki barcha ishlar behuda qilingan.

Qanday tuzatish kerak: afsuski, ideal holda siz hamma narsani boshidan boshlashingiz kerak - maqsadli auditoriyangizni tahlil qiling, biznesingizning xususiyatlari haqida o'ylang va onlayn-do'koningizni shunga o'xshashlar bilan taqqoslang. Vaqt tugab qolsa, muvaffaqiyatsiz USP-ni kengaytirishga harakat qiling: "Etkazib berish bilan onlayn poyabzal do'koni" ni "2 soat ichida bepul yetkazib berish bilan onlayn poyabzal do'koni" bilan almashtiring.

USP da xatoliklar topildimi? Xursand bo'lishga hali erta - taklif sizga juda jozibali ko'rinsa ham, samarasiz bo'lib chiqishi mumkin.

USP-ning ishlashini qanday aniqlash mumkin

Taklifning yaroqliligini tekshirish uchun bir nechta savollarga javob bering:

• Taklif real ko'rinadimi? Misol uchun, "Til maktabi "Contact" - ingliz tilini 1 soatda o'rganing" degan gap juda shubhali. Ammo siz allaqachon ushbu USPga ishonishingiz mumkin: "Til maktabi" Kontakt - 5 soat ichida chet elda dam olish uchun ingliz tili."
• USP savolga javob beradi: nega shunga o'xshash takliflardan buni tanlashingiz kerak? Ha bo'lsa, hammasi yaxshi.

Shuningdek, siz USP-ni mijozlarda sinab ko'rishingiz mumkin - pochta orqali yuboring turli xil variantlar va eng ko'p javob olgan birini tanlang. Biz ba'zida bu variantdan foydalanamiz - aytmoqchi, siz bizning axborot byulletenimizga obuna bo'ldingizmi? Agar yo'q bo'lsa, unda siz juda ko'p imtiyozlardan mahrum bo'lasiz.

Noyob savdo taklifini yaratishga vaqt ajrating - idealni izlashga bir necha soat sarflaganingizdan so'ng, siz potentsial mijozlar qalbining kalitini abadiy olasiz. Agar sizga yordam kerak bo'lsa, biz bilan bog'laning va biz samarali taklifni yaratamiz.