Citiți online cartea „Limbajul corpului nou. Versiunea extinsa. Limbajul corpului Allan Pease. Cum să citiți gândurile altora prin gesturi Capitolul I. Înțelegerea generală a limbajului corpului

Allan Pease, Barbara Pease

Limba noua; limbaj nou mișcările corpului. versiunea extinsa

Cărți de Allan Pease

Biblia limbajului corpului

Expresii faciale, posturi, maniere, mers, privire - transcrierea integrală toate mișcările corpului prin care poți ghici cu ușurință sentimentele și gândurile reale ale altor oameni. Această carte te va ajuta, de asemenea, să devii conștient de propriile semnale nonverbale și te va învăța cum să le folosești pentru o comunicare eficientă.

Limbajul trupului nou

Autorii au extins și completat semnificativ publicația. „Citește orice persoană ca pe o carte”, alege linia corectă de comportament, simți-te încrezător și în largul tău în orice mediu, ia cele mai bune decizii - toate acestea sunt acum reale și accesibile tuturor. Învață o versiune nouă, modernă a limbajului corpului și cu siguranță vei obține succes în toate!

De ce bărbații mint și femeile plâng?

Experți de renume mondial în relațiile interpersonale Allan și Barbara Pease, în cartea lor inteligentă și fascinantă, au încercat să găsească răspunsuri la întrebările pe care și le pune o femeie când se trezește duminică dimineața și și le repetă.

Cum să faci un bărbat să asculte și o femeie să rămână tăcută

Allan și Barbara Pease vă vor învăța cum să vă retrageți de pe câmpul de luptă la timp și, uneori, chiar să evitați lupta în sine. Sfaturi practice care sunt ușor de urmat te vor ajuta nu numai să stabilești relații calde și de încredere în familia ta, ci și să-ți facă viața mai armonioasă și mai fericită.

Vorbește exact... Cum să îmbini bucuria comunicării cu beneficiile persuasiunii

Scrisă de experți internaționali în „tehnologia comunicării”, această carte vă va învăța cum să separați politețea de sâmburele adevărului și să descifrați indiciile nonverbale. Veți putea aprecia sinceritatea partenerului dvs. și veți interpreta corect gândurile acestuia, iar capacitatea de a face complimente și de a asculta cu atenție vă va permite nu numai să obțineți succes în viața personală, ci și să vă ridicați în vârful carierei profesionale și te face un „maestru al conversației”.

Recunoștință

Iată câteva persoane care au contribuit direct sau indirect la realizarea acestei cărți, uneori fără să știe:

Dr. John Tickel, Dr. Dennis Whiteley, Dr. Andre Davril, Profesorul Philip Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gontermann, Lothar Menne, Ray și Ruth Pease, Malcolm Edwards, Ian Marshall, Laura Meehan, Ron și Toby Hale, Darryl Whitby, Susan Lamb, Sadaki Hayashi, Deb Sertens, Deb Inksman, Doreen Carroll, Steve Wright, Derryn Hinch, Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Rantzen, Jonathan Coleman, Trish Goddard, Kerry - Anne Kennerly, Bert Newton, Roger Moore, Lenny Henry, Ray Martin, Mike Walsh, Don Lane, Ian Leslie, Anne Diamond, Jerry și Sherry Meadows, Stan Zermarnik, Darrell Somers, Andres Kepes, Leon Beener, Bob Geldof, Vladimir Putin, Andy McNab, John Howard, Nick și Catherine Greiner, Bruce Courtney, Tony și Cherie Blair, Greg și Katie Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller, Jerry și Katie Bradbeer, Ty și Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian Tracy, Kerry Packer, Ian Botham, Helen Richards, Tony Greig, Simon Townsend, Diana Spencer, Prinții William și Harry, Prințul Charles, Dr. Desmond Morris, Prințesa Anne, David și Ian Goodwin, Ivan Frangi, Victoria Singer, John Nevin, Richard Otton, Rob Edmonds, Jerry Hutton, John Hepworth, Bob Hessler, Gay Hubert , Ian McKillop, Delia Mills, Pamela Anderson. Wayne Mugridge, Peter Opie, David Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tuckey, Barry Markoff, Christina Maher, Sally și Geoff Birch, John Fenton, Norman și Glenda Leonard,

Dorie Simmonds, a cărei perspicacitate și entuziasm ne-au ajutat să scriem această carte.

Introducere

Unghiile unei persoane, mânecile hainei, cizmele, pantalonii, calusurile pe mâini, expresia feței, butonii, mișcările - toate acestea spun multe despre o persoană.

Un observator atent, combinând semnele observate, poate ajunge la o concluzie aproape inconfundabilă.

SHERLOCK HOLMES, 1892

În copilărie, am înțeles întotdeauna că oamenii spun adesea ceva care nu este deloc ceea ce gândesc și simt. Și înțelegând adevăratele gânduri și sentimente ale oamenilor și răspunzând în mod adecvat nevoilor lor, vă puteți atinge propriile obiective. Când am împlinit unsprezece ani, mi-am început cariera profesională ca agent de vânzări. După curs, am vândut bureți de cauciuc pentru spălat vase pentru a câștiga niște bani de buzunar. Am învățat foarte repede să înțeleg dacă persoana care mi-a deschis ușa avea de gând să-mi cumpere produsul sau nu. Dacă eram trimis departe, dar palmele persoanei erau deschise, mi-am dat seama că pot fi persistent. Astfel de oameni nu au manifestat niciodată agresivitate. Când m-au rugat politicos să plec și mi-au arătat ușa cu degetul sau cu palma strânsă, am simțit că chiar era mai bine să plec. Mi-a plăcut tranzacționarea, am înțeles că pot obține succes în această afacere. În liceu am început să vând articole de uz casnic seara. Apoi am reușit să câștig bani pentru prima mea achiziție majoră. Trading mi-a permis să interacționez cu oamenii și să-i studiez de aproape. Am învățat să identific potențialii cumpărători prin limbajul corpului. Aceste abilități s-au dovedit neprețuite la discotecă. Am stabilit fără greșeală care dintre fete ar fi de acord să danseze cu mine și pe care ar fi mai bine să nu mă apropii.

Când aveam douăzeci de ani, m-am alăturat unei companii de asigurări și am obținut un succes vizibil. Am devenit cel mai tânăr angajat care a reușit să vândă polițe de un milion de dolari într-un an. Realizările mele au fost apreciate. Am avut noroc pentru că cunoștințele mele despre limbajul corpului, dobândite în școală, s-au dovedit a fi destul de aplicabile în noul meu domeniu de studiu. Mi-am dat seama că pot reuși în orice implică comunicarea cu oamenii.

Lumea nu este ceea ce pare

Înțelegerea a ceea ce se întâmplă cu adevărat cu o persoană nu este foarte ușor, dar este posibil. Trebuie să analizezi mental ceea ce vezi și auzi, ținând cont și de circumstanțele în care te afli. Și apoi poți trage concluziile corecte. Majoritatea oamenilor văd doar ceea ce cred că văd cu adevărat.

Pentru a explica ce vreau să spun, vă voi spune o scurtă poveste.

Doi bărbați se plimbă prin pădure. Trec pe lângă o gaură neagră mare.

„Și gaura pare să fie adâncă”, notează unul. - Să aruncăm câteva pietricele în el pentru a verifica adâncimea.

Ei aruncă o pietricică și așteaptă. Nici un sunet.

- Wow! Gaura este cu adevărat adâncă. Să aruncăm piatra aceea mare în ea. Cu siguranță va fi un sunet de la el.

Ei aruncă o piatră mare, așteaptă, dar din nou nu se aude niciun sunet.

„Am văzut un vagon de cale ferată în tufișuri aici”, remarcă unul dintre bărbați. „Dacă îl aruncăm în gaură, cu siguranță vom auzi sunetul.”

Ei scot o trăsură grea, o împing în gaură, trăsura dispare, dar nici un sunet, încă tăcere ca răspuns.

Dintr-o dată apare o capră din tufișurile vecine, repezindu-se cu viteză teribilă. Se repezi între bărbați, zboară în aer și dispare în gaură.

Un fermier apare din tufișuri și întreabă:

- Bună băieți! Mi-ai văzut capra?

- Bineînțeles că am văzut! Cum poți uita asta! A trecut pe lângă noi ca vântul și a sărit în gaura aceea de acolo!

„Nu”, clătină fermierul din cap. „Nu a fost capra mea.” L-am legat pe al meu de vagonul de dormit.

Îți cunoști palma?

Uneori suntem convinși că știm ceva ca propria palmă, dar experimentele arată că doar 5% dintre oameni sunt capabili să-și recunoască propria mână dintr-o fotografie. Pentru un program de televiziune, am realizat un experiment simplu care a demonstrat că majoritatea oamenilor nu au habar despre limbajul corpului. În capătul holul hotelului am instalat o oglindă mare în așa fel încât cei care intrau să aibă impresia unui coridor lung. Am atârnat plante cățărătoare pe tavan, astfel încât să fie la înălțimea omului. Intrând în hol, o persoană și-a văzut propria reflecție și a avut impresia că cineva merge spre el. Nu a putut recunoaște „cealaltă persoană”, deoarece fața lui era ascunsă de plante care atârnau de tavan. Cu toate acestea, contururile figurii și ale mișcării erau clar vizibile. Fiecare oaspete s-a uitat la persoana care „vine spre el” timp de cinci până la șase secunde, apoi s-a apropiat de recepție. La ghișeu am întrebat dacă persoana a recunoscut persoana care mergea spre el. 85% dintre bărbați au răspuns negativ. Majoritatea bărbaților sunt incapabili să se recunoască în oglindă. Unul chiar a întrebat: „Băiatul ăla gras și urât?” Nu ne-a mirat deloc că 58% dintre femei au spus că în fața lor este o oglindă, iar 30% au spus că femeia care mergea spre ele li s-a părut cunoscută.

Majoritatea bărbaților și aproape jumătate dintre femei habar nu au cum arată de la gât în ​​jos.

Cum să faci față contradicțiilor în limbajul corpului?

Aproape toată lumea înțelege perfect limbajul corpului politicienilor, deoarece știm că politicienii pretind constant că cred în ceva în care nu cred absolut și pretind că sunt altceva decât cine sunt cu adevărat. Își petrec cea mai mare parte a timpului prefăcându-se, eschizându-se, eschivând, înșelând, ascunzând emoții și sentimente, ascunzându-se în spatele cortinelor de fum și oglinzilor, salutând prietenii imaginari din mulțime. Dar simțim instinctiv că trupurile lor ne trimit semnale contradictorii. De aceea preferăm să vedem politicieni de aproape pentru a-i scoate la lumină.

Ce semnal ne spune că un politician minte? Buzele lui se mișcă.

Pentru un program de televiziune am efectuat un experiment. De data aceasta am folosit biroul de turism local. Turiștii au intrat în birou pentru a obține informații despre obiectivele turistice și locurile interesante ale orașului. Aceștia au fost direcționați către ghișeu, unde au vorbit cu un angajat al biroului - un tânăr cu păr blond și mustață, îmbrăcat în cămașă albă și cravată. După câteva minute de conversație, tânărul s-a aplecat sub tejghea pentru a scoate broșurile. Și apoi a apărut de acolo un cu totul alt bărbat - ras, cu părul negru, în cămașă albastră și fără cravată. A continuat să vorbească cu turistul din același loc unde a întrerupt primul angajat. În mod surprinzător, aproape jumătate dintre turiști nu au observat că vorbesc cu o altă persoană. Nici bărbații, nici femeile nu au acordat atenție schimbării naturii limbajului corpului sau aspectului complet diferit al interlocutorului. Dacă nu aveți capacitatea înnăscută de a citi indiciile limbajului corpului, probabil că pierdeți câteva informații foarte importante. În această carte vă vom spune despre ceea ce nu observați.

Cum am scris această carte

Barbara și cu mine am scris această carte pe baza cărții mele anterioare Limbajul corpului. Nu numai că ne-am extins foarte mult față de ediția anterioară, dar am efectuat și cercetări în noi discipline științifice, cum ar fi biologia evoluționistă și psihologia evoluționistă, și am folosit și date obținute folosind rezonanța magnetică nucleară, care ne-a oferit o perspectivă asupra proceselor care au loc în creier. persoană. Am încercat să ne scriem cartea, astfel încât să o puteți citi de oriunde. Ne-am concentrat pe mișcările corpului, gesturile și expresiile faciale, pentru că asta ar trebui să te intereseze atunci când comunici cu o altă persoană. Această carte te va ajuta să devii conștient de propriile indicii nonverbale și te va învăța cum să le folosești pentru a comunica eficient. Te vom ajuta să obții ceea ce îți dorești.

În carte, am evidențiat și discutat în detaliu fiecare componentă a limbajului corpului în termeni accesibili, astfel încât toată lumea să ne poată înțelege. Cu toate acestea, am făcut tot posibilul pentru a evita simplificarea excesivă.

Cu siguranță, printre cititorii noștri vor exista și cei care își vor ridica mâinile spre cer îngroziți, exclamând că învățarea limbajului corpului este doar o altă modalitate de a învăța cum să manipulezi alți oameni în scopurile tale. Dar nu de aceea ne-am scris cartea! Am vrut doar să vă ajutăm să învățați cum să comunicați mai eficient cu alte persoane, să vă înțelegeți mai bine interlocutorii și pe voi înșivă. Înțelegerea limbajului corpului vă va face viața mai clară și mai ușoară. Ignoranța și lipsa de înțelegere dau naștere fricii și prejudecăților, făcându-ne excesiv de critici cu ceilalți și cu noi înșine. Vânătorul nu trebuie să studieze păsările - el poate pur și simplu să le împuște și să le aducă acasă ca trofeu. Învățarea limbajului corpului face ca comunicarea cu o altă persoană să fie un proces interesant și plăcut.

Pentru simplitate, folosim cuvintele „el”, „el”, „el” peste tot, adică reprezentanți ai ambelor sexe.

Dicționarul tău de limbaj corporal

Am scris prima carte ca ghid pentru vânzători, manageri, negociatori și directori. Aceeași carte atinge aproape fiecare aspect al vieții umane. Îl poți folosi la serviciu, acasă și la întâlnire. Este rezultatul a peste treizeci de ani de muncă în domeniul relațiilor umane. Am încercat să vă oferim „vocabularul” necesar care să vă permită să înțelegeți corect sentimentele și gândurile altor oameni. Aici vei gasi raspunsuri la cele mai frecvente intrebari cu privire la comportamentul oamenilor si iti vei putea corecta propriul comportament. Imaginează-ți că ai fost într-o cameră întunecată de mult timp. Era mobilat, pereții îi erau acoperiți cu tapet, dar nu l-ai văzut niciodată. Și deodată cineva a aprins lumina! Cartea noastră este lampa care te va ajuta să vezi cu adevărat ceea ce a fost mereu în jurul tău. Și acum vei ști exact cum este lumea din jurul tău și cum poți trăi în ea.

Allan Pease

Învățarea elementelor de bază

Pentru un reprezentant al lumii occidentale, acest gest înseamnă „bun”, pentru un italian înseamnă „unul”, pentru un japonez înseamnă „cinci”.

Fiecare dintre noi are prieteni care, la intrarea într-o cameră plină de oameni, în cinci minute pot spune exact cine este cu cine și în ce relație sunt. Abilitatea de a înțelege relațiile dintre oameni și gândurile lor prin comportamentul lor este un sistem străvechi de comunicare, iar oamenii l-au folosit cu mult înainte de apariția limbajului vorbit.

Înainte de inventarea radioului, cea mai mare parte a comunicării avea loc în scris - prin scrisori, cărți și ziare. Politicienii murdari și vorbitorii răi ar putea reuși muncind din greu și scriind un articol bun și șlefuit. Abraham Lincoln nu a fost un vorbitor genial, dar a fost excelent în a-și exprima gândurile pe hârtie. Era radioului a deschis calea vorbitorilor publici. Winston Churchill era considerat un vorbitor unic, dar cu greu ar fi obținut succes astăzi, în epoca televiziunii.

Astăzi, politicienii înțeleg că succesul lor este determinat de aspectul și imaginea lor. Majoritatea politicienilor serioși au consultanți în limbajul corpului care îi ajută să pară sinceri, grijulii și onești, când în realitate aceste calități le sunt complet necaracteristice.

Pare incredibil că, după mii de ani de evoluție, limbajul corpului a început să fie studiat abia în anii 60 ai secolului XX. Mulți oameni consideră astăzi că vorbirea este principala formă de comunicare. Într-un sens evolutiv, vorbirea este o dezvoltare foarte recentă. Este folosit în general pentru a transmite fapte și date. Vorbirea orală a apărut acum aproximativ 500.000 de ani. În acest timp, creierul uman și-a triplat dimensiunea. Înainte de aceasta, principala formă de comunicare a emoțiilor și sentimentelor era limbajul corpului și sunetele emise de gât. Trebuie spus că situația a rămas practic neschimbată astăzi. Dar pentru că ne concentrăm pe cuvintele pe care le rostim, cei mai mulți dintre noi nu acordăm nici cea mai mică atenție limbajului corpului. Dar el încă joacă rol important in viata noastra.

Cu toate acestea, multe expresii au fost păstrate în vorbirea orală, arătând cât de important este limbajul corpului în viața umană.

Îndepărtați greutatea de pe umeri. Stai la distanță de braț. Întâlnește față în față. Nu pleca capul. Umar la umar. Fă primul pas.

Uneori, o astfel de frază nu este ușor de acceptat cu calm, dar este pur și simplu imposibil să nu-i înțelegi sensul.

La inceput a fost...

Actorii de film mut au fost primii care au folosit în mod activ limbajul corpului, deoarece acesta era singurul mijloc de comunicare disponibil pentru ei. Actorii buni au folosit bine gesturile și semnalele corporale, actorii răi au folosit prost. Odată cu apariția talki-urilor, aspectelor non-verbale ale actoriei au început să li se acorde mai puțină importanță. Mulți actori de film mut s-au trezit nerevendicați. Doar cei care au combinat cu pricepere abilitățile verbale și nonverbale au reușit să obțină succes.

Dintre lucrările științifice dedicate limbajului corpului, putem evidenția lucrarea lui Charles Darwin, „Expresia emoțiilor în om și animale”, publicată în 1872. Cu toate acestea, numai oamenii de știință sunt familiarizați cu această lucrare. Cu toate acestea, a influențat foarte mult cercetările moderne privind expresiile faciale și limbajul corpului. Multe dintre ideile și observațiile lui Darwin sunt încă utilizate pe scară largă astăzi de cercetătorii din întreaga lume. De la lucrările lui Darwin, oamenii de știință au identificat și înregistrat aproape un milion de indicii și semnale nonverbale. Albert Merabian, un pionier în studiul limbajului corpului care a lucrat în anii 50 ai secolului XX, a descoperit că informațiile oricărui mesaj sunt împărțite astfel: 7% din ele sunt transmise verbal, adică cuvinte, 38% - vocal. (tonul vocii, stresul și modul de a vorbi).sunete de pronunțare) și 55% - semnale non-verbale.

Sensul a ceea ce vrei să spui este transmis într-o măsură mai mare de modul în care privești momentul vorbirii, și nu de cuvintele tale.

Antropologul Ray Birdwhistell a efectuat cercetări originale asupra comunicării nonverbale. El a numit observațiile sale „kinezice”. Birdwhistell a evaluat gradul de comunicare nonverbală între oameni. El a concluzionat că o persoană obișnuită vorbește aproximativ 10-11 minute pe zi, iar propoziția medie durează doar 2,5 secunde. Burwhistell a mai descoperit că o persoană poate produce și recunoaște aproximativ 250.000 de expresii faciale.

La fel ca Merabian, Birdwhistell a descoperit că componenta verbală a comunicării interpersonale este mai mică de 35%, iar peste 65% din informațiile transmise în comunicare sunt transmise nonverbal. Analiza noastră a numeroaselor acorduri comerciale și negocieri efectuate în anii 1970 și 1980 a constatat că limbajul corpului transmite între 60% și 80% din informațiile de la masa de negocieri. Majoritatea oamenilor își formează o părere despre un străin în mai puțin de patru minute de interacțiune. Cercetările arată, de asemenea, că atunci când negocierile sunt purtate prin telefon, participantul cu argumentele mai puternice câștigă. Dacă negocierile sunt purtate în persoană, rezultatul nu este atât de previzibil, deoarece decizia finală depinde în mare măsură de ceea ce vedem, și nu doar de ceea ce auzim.

De ce suntem uneori greșit înțeleși?

Deși această abordare poate părea incorectă, atunci când întâlnim străini pentru prima dată, tragem foarte repede concluzii despre prietenia, dorința de dominație și atractivitatea sexuală a acestora. Și, în același timp, nu ne uităm deloc în ochii interlocutorului nostru.

Majoritatea cercetătorilor cred că cuvintele sunt folosite de oameni în primul rând pentru a transmite informații, în timp ce limbajul corpului ajută la transmiterea relațiilor interpersonale. În unele cazuri, limbajul corpului înlocuiește efectiv mesajele verbale. De exemplu, o femeie poate oferi unui bărbat o „aspect ucigaș” și poate folosi acel aspect pentru a transmite un mesaj foarte clar, fără să deschidă măcar gura.

Indiferent de cultură, cuvintele și mișcările sunt combinate cu un grad ridicat de predictibilitate. Birdwhistell a fost primul care a observat că o persoană instruită, după ce a ascultat un difuzor la radio, poate determina absolut exact ce mișcări a făcut difuzorul. Birdwhistell a învățat să stabilească ce limbă vorbește o persoană prin simpla observare a gesturilor sale.

Pentru mulți este greu să se împace cu faptul că oamenii sunt doar ființe biologice, practic aceleași animale. Suntem reprezentanți ai primatelor - Homo sapiens. Suntem maimuțe fără păr care au învățat să meargă pe două picioare și au creier dezvoltat. Dar, ca orice alt animal, suntem supuși acelorași legi biologice. Biologia este cea care ne controlează acțiunile, reacțiile, limbajul corpului și gesturile. Cel mai uimitor lucru este că oamenii foarte rar realizează că posturile, mișcările și gesturile lor spun ceva complet diferit de ceea ce încearcă să exprime în cuvinte.

Cum dezvăluie limbajul corpului emoțiile și gândurile

Limbajul corpului este o reflectare externă a stării emoționale a unei persoane. Fiecare gest sau mișcare este cheia sentimentelor pe care o persoană le trăiește în acest moment. De exemplu, un bărbat care realizează că începe să se îngrașă poate, într-un moment de gândire, să-și răsucească degetele sub pliul de sub bărbie. O femeie care realizează că șoldurile ei sunt prea pline o va trage inconștient de fusta și o va trage în jos. O persoană care este frică sau defensivă își încrucișează brațele sau picioarele. Un bărbat care vorbește cu o interlocutoare bustină încearcă în mod conștient să nu se uite la sânii ei, dar în același timp face inconștient gesturi de palpare cu mâinile.

Prințul Charles și-a găsit un tovarăș picant

Pentru a înțelege limbajul corpului, trebuie să înțelegeți starea emoțională a persoanei în momentul conversației, să auziți ceea ce se spune și să țineți cont de circumstanțele în care este purtată conversația. Acest lucru vă va permite să separați faptele de speculații, realitatea de fantezie. Nu cu mult timp în urmă, noi, oamenii, puneam un accent excesiv asupra mare importanță cuvinte şi oratorie. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor nu sunt complet conștienți de semnalele limbajului corpului și de impactul pe care îl au. Și asta în ciuda faptului că știm cu siguranță: majoritatea informațiilor din timpul unei conversații sunt transmise folosind semnale corporale. Să dăm un exemplu. Președintele francez Chirac, președintele SUA Ronald Reagan și prim-ministrul australian Bob Hawke folosesc în mod activ gesturi pentru a exprima amploarea relativă a problemei aflate în discuție în propriile lor minți. Bob Hawke a susținut odată creșterea salariilor politicienilor, comparând veniturile acestora cu veniturile conducătorilor marilor firme și întreprinderi. El a susținut că salariile directorilor erau exorbitant de mari, iar creșterea propusă de el pentru politicieni a fost relativ mică. De fiecare dată când a menționat veniturile politicienilor, Hawk și-a întins brațele la aproximativ un metru. Când a vorbit despre salariile directorilor, a întins brațele doar 30 de centimetri. Distanța dintre palmele premierului a indicat că a înțeles perfect beneficiile semnificative ale propunerii pe care o exprima pentru politicieni, în ciuda tuturor trucurilor verbale.

Președintele Jacques Chirac: arată amploarea problemei discutate sau pur și simplu vorbește despre propriile aventuri amoroase?

De ce sunt femeile mai susceptibile?

Când spunem că o persoană are intuiție și sensibilitate bună, remarcăm inconștient capacitatea sa de a înțelege limbajul corpului interlocutorului său și de a compara semnalele primite cu cele verbale. Cu alte cuvinte, atunci când spunem că „simțim” că interlocutorul ne minte, vrem să spunem că cuvintele lui nu sunt în concordanță cu mișcările pe care le face. Vorbitorii numesc acest sentiment conștiință colectivă sau de grup. De exemplu, dacă publicul se lasă pe spate în scaune, își ridică bărbia și își încrucișează brațele peste piept, un vorbitor sensibil înțelege imediat că a eșuat în mod clar în discursul său. Într-un astfel de moment, își poate ajusta discursul pentru a atrage atenția publicului. Un vorbitor care nu se distinge printr-o asemenea sensibilitate își va continua discursul și nu va obține niciun succes.

Sensibilitatea este capacitatea de a observa contradicții între cuvintele unei persoane și mișcările și gesturile pe care le face.

În general, se poate spune că femeile sunt mai susceptibile decât bărbații. Intuiția femeilor a fost mult timp un proverb. Femeile au o capacitate înnăscută de a înțelege și de a descifra corect semnalele non-verbale, precum și de a observa cele mai mici detalii. Acesta este motivul pentru care doar câțiva soți reușesc să-și înșele soțiile. Femeile înseși au mare succes în a-și conduce iubiții de nas.

Cercetările efectuate de psihologi de la Universitatea Harvard au arătat că femeile sunt mult mai atente la limbajul corpului decât bărbații. Subiecților li s-au arătat videoclipuri scurte cu sunetul oprit și apoi li sa cerut să explice ce se întâmplă pe ecran. Videoclipurile au prezentat scene de interacțiune între bărbați și femei. Ca rezultat, s-a dovedit că femeile au evaluat corect ceea ce se întâmplă în 87 la sută din cazuri, în timp ce bărbații - doar în 42 la sută. Intuiția aproape feminină este deținută de bărbații ale căror activități implică grija și comunicarea cu alte persoane. De asemenea, homosexualii au dat rezultate bune. Intuiția femeilor este deosebit de puternic dezvoltată în rândul celor care cresc copii. În primii ani de viață ai unui copil, o femeie trebuie să se bazeze aproape în întregime pe canalele nonverbale. Acesta este motivul pentru care femeile au mult mai mult intuiție dezvoltată decât bărbații: trebuie să învețe această artă foarte devreme.

Ce spune Știința

Majoritatea femeilor au un creier mai organizat și mai comunicativ decât bărbații. Imaginile cu rezonanță magnetică nucleară explică clar de ce femeile au abilități de comunicare și judecată mai bune decât bărbații. De la paisprezece până la șaisprezece zone ale creierului feminin evaluează comportamentul interlocutorului, în timp ce la bărbați există doar patru până la șase astfel de zone. De aceea, o femeie, venită la o petrecere, poate evalua imediat relația dintre ceilalți invitați: cine s-a certat, cine este îndrăgostit de cine, cine s-a despărțit recent etc. Nu este de mirare că femeile consideră bărbații ca fii incredibil de tăcut, iar bărbații cred că este posibil ca femeile să tacă aproape imposibil.

Așa cum am spus deja în cartea „Limbajul relațiilor”, creierul feminin este concentrat pe multi-tracking. O femeie obișnuită poate vorbi despre două sau mai multe subiecte care nu au legătură în același timp. Poate să se uite la televizor, să vorbească la telefon în același timp, să asculte conversații la spatele ei și să bea în continuare cafea. Ea poate atinge mai multe subiecte complet diferite în timpul unei conversații și poate folosi cinci semne de intonație pentru a schimba subiectul sau a sublinia ceva. Din păcate, majoritatea bărbaților sunt capabili să recunoască doar trei astfel de scurgeri. Drept urmare, atunci când femeile încearcă să comunice cu bărbații, ele pierd adesea firul conversației.

Cercetările arată că oamenii care se bazează pe indicii vizuale în comunicarea față în față își judecă mai bine interlocutorul decât cei care se bazează doar pe cuvinte. Și cunoașterea limbajului corpului îi ajută în acest sens. Femeile stăpânesc această abilitate în mod subconștient, dar toți ceilalți o pot învăța. Acesta este motivul pentru care am scris cartea noastră.

De ce stiu ghicitorii atat de multe?

Dacă ai apelat vreodată la ghicitoare, probabil te-ai întrebat cum știu ei atât de multe despre tine. Mai mult, uneori acești oameni știu ceva ce, s-ar părea, nimeni nu ar trebui să știe. Poate chiar sunt clarvăzători? Cercetările arată că majoritatea ghicitorilor folosesc o tehnică numită „citire la rece”, care are o rată de fiabilitate de 80% atunci când spun ghicitori unui străin complet. Pentru clienții naivi, acest lucru poate părea un adevărat miracol, dar, în realitate, predictorul pur și simplu interpretează corect semnalele limbajului corpului, are o cunoaștere profundă a naturii umane și se bazează pe teoria probabilității. Aceeași tehnică este folosită de ghicitorii, astrologii și chiromanții cărților de Tarot. Ei încep să colecteze informații despre client literalmente din primul minut, de îndată ce acesta trece pragul biroului lor. Mulți ghicitori nici măcar nu sunt conștienți de capacitatea lor de a citi semnale non-verbale și sunt sincer convinși de abilitățile lor „supranaturale”. Deloc surprinzător, o astfel de convingere conferă prezentării o credibilitate suplimentară. Și în plus, cei care vizitează adesea ghicitorii sunt prestabiliți pentru un rezultat pozitiv. Cărți de tarot, o minge de cristal, o atmosferă misterioasă creează conditii ideale pentru a citi semnalele limbajului corpului. Într-un astfel de mediu, chiar și cel mai înrăit sceptic se poate convinge că magia există cu adevărat. Un predictor cu experiență descifrează perfect reacțiile clientului la întrebările adresate și declarațiile făcute și, în plus, primește o mulțime de informații pur și simplu din apariția vizitatorului. Majoritatea ghicitorilor sunt femei pentru că, așa cum am spus mai înainte, femeile au o capacitate înnăscută de a citi semnalele corpului și de a determina starea emoțională a interlocutorului.

Pagina curentă: 3 (cartea are 25 de pagini în total) [pasaj de lectură disponibil: 17 pagini]

Este posibil să imiteți semnalele limbajului corpului?

Suntem adesea întrebați: „Este posibil să imitem semnalele limbajului corpului?” Putem răspunde cu încredere că nu, deoarece în timpul imitației va exista o discrepanță între gesturi, micro-semnale ale corpului și cuvintele rostite. De exemplu, palmele deschise sunt întotdeauna asociate cu onestitatea, dar atunci când imitatorul îți arată palmele și zâmbește larg, rostind o minciună deliberată, este dat de microgesturi pe care nu le poate controla. Pupilele i se strâng, o sprânceană se ridică și colțul gurii i se îndoaie. Aceste semnale contrazic palmele deschise și un zâmbet sincer. Drept urmare, interlocutorii la care se adresează astfel de oameni nu cred ce aud. Femeile sunt deosebit de sensibile în acest sens.

Este mai ușor să imiteți semnalele limbajului corpului atunci când comunicați cu bărbații decât cu femeile, deoarece bărbații în general sunt mai puțin capabili să le recunoască semnificația.

Povestea vieții reale: Solicitant mincinos

Am vorbit cu un bărbat care ne-a explicat de ce și-a pierdut locul de muncă. Ne-a spus că jobul său anterior îi oferea perspective inadecvate, că îi era greu să plece și că se înțelegea bine cu colegii săi. Colegul meu, care mi-a luat un interviu, a considerat că reclamantul minte în mod clar. Ea a spus că a avut un „sentiment instinctiv” că bărbatul în mod clar nu crede prea bine la fostul său șef, în ciuda tuturor cuvintelor amabile pe care le spusese despre el. Urmărind filmulețul interviului cu încetinitorul, am observat că de fiecare dată când reclamantul și-a menționat fostul șef, colțul gurii i s-a încrețit pentru o fracțiune de secundă. Astfel de semnale contradictorii nu au durat foarte mult și nu ar fi fost observate de un observator neinstruit. L-am sunat pe fostul șef al solicitantului nostru, care ne-a spus că bărbatul a fost concediat pentru că a distribuit droguri angajaților. Deși reclamantul a făcut tot posibilul să imite semnalele limbajului corpului, microsemnalele contradictorii nu au fost ascunse privire ascuțită femei psiholog.

Principalul lucru în acest proces este să separați gesturile reale de imitație. Doar așa vei reuși să deosebești o persoană cinstită de un înșel sau impostor. Pupilele dilatate, transpirația crescută și înroșirea obrajilor nu pot fi imitate în mod deliberat, dar nu este dificil să înveți să arăți palmele deschise, confirmându-ți sinceritatea.

Imitatorul se poate preface cu succes, dar numai pentru o perioadă foarte scurtă de timp.

Există însă situații în care semnalele limbajului corpului sunt imitate în mod deliberat pentru a obține anumite avantaje. Luați în considerare, de exemplu, concursurile Miss World sau Miss Univers. Fiecare participant folosește mișcări pre-învățate care o ajută să pară sinceră și prietenoasă. Cu cât concurentul trimite cu mai mult succes astfel de semnale judecătorilor, cu atât scorurile sale vor fi mai mari. Dar chiar și participanții experimentați la concursul de frumusețe se pot preface doar atât de mult timp. Uneori, corpurile lor trimit semnale contradictorii care sunt independente de acțiunile conștiente. Mulți politicieni imită cu succes semnalele limbajului corpului pentru a convinge alegătorii de sinceritatea promisiunilor lor. Și uneori o astfel de imitație este încununată de succes - amintiți-vă doar de John F. Kennedy sau Adolf Hitler. Despre astfel de politicieni se spune că au „carismă”.

Pentru a rezuma, trebuie spus că imitarea limbajului corpului pentru o lungă perioadă de timp este foarte dificilă. Cu toate acestea, după cum vom vedea mai târziu, este foarte posibil să învățați să folosiți semnalele pozitive și să le evitați pe cele negative pentru a face impresia dorită. Această abilitate vă va face mai ușor să comunicați cu ceilalți. Acesta este scopul pe care autorii și l-au stabilit.

Cum să devii un expert în limbajul corpului

Petreceți cel puțin cincisprezece minute pe zi studiind limbajul corpului. Observă-i pe ceilalți, analizează-ți propriile gesturi. Îl poți observa în orice loc în care oamenii se întâlnesc și comunică între ei. Un loc ideal pentru observații ar fi un aeroport, unde pot fi văzute aproape toate gesturile umane. La aeroport, oamenii exprimă în mod deschis furia, tristețea, fericirea, nerăbdarea, bucuria și alte emoții prin limbajul corpului. Observați oamenii la întâlniri de afaceri și petreceri. Învățând să citiți indiciile limbajului corpului, puteți să vă prezentați la o petrecere, să vă înghesuiți într-un colț și să vă distrați de minune doar urmărind ceilalți invitați.

Omul modern înțelege semnalele limbajului corpului mult mai puțin bine decât strămoșii săi primitivi. Se străduiește prea mult să înțeleagă sensul cuvintelor.

De asemenea, puteți învăța limbajul corpului prin televizor.

Opriți sunetul și încercați să ghiciți ce se întâmplă doar urmărind imaginea. Porniți sunetul la fiecare câteva minute pentru a vă verifica presupunerile. Credem că foarte curând veți învăța să vizionați programe întregi fără sunet și să înțelegeți perfect conținutul. Surzii sunt fluent în această artă.

A învăța să înțelegeți indiciile limbajului corpului vă va permite să recunoașteți imediat încercările de manipulare și dominare și, de asemenea, vă va face mai sensibil la sentimentele și emoțiile altor oameni.

Tu și cu mine asistăm la înflorirea unei noi științe - știința limbajului corpului. Unora le place să privească păsările, obiceiurile și comportamentul lor. Și veți obține aceeași plăcere urmărind oamenii. Veți începe să-i observați pe alții pe plaje, pe ecranele TV, în birouri, aeroporturi și magazine. Observând alți oameni, te vei înțelege mai bine și vei putea să-ți schimbi relațiile cu ceilalți în bine.

Care este diferența dintre un observator și un observator? Blocnotes și stilou incluse.

capitolul 2
Totul este în palmele tale

Folosind palmele și strângerile de mână pentru a stabili controlul

În antichitate, oamenii își deschideau palmele pentru a arăta că nu țineau arme.

În prima sa zi la noul său loc de muncă, Adam a vrut să facă o impresie bună colegilor săi. Când i s-a prezentat un nou angajat, acesta i-a strâns mâna cu putere și a zâmbit larg. Înălțimea lui Adam este de 190 cm. Este un bărbat frumos, bine îmbrăcat, care radiază literalmente succes. În copilărie, tatăl său l-a învățat să dea mâna ferm, un obicei pe care Adam l-a păstrat până la maturitate. După strângerea de mână, sângele a început să apară sub inelele celor doi angajați. Chiar și mai mulți bărbați au simțit dureri în palme. Unii bărbați au început să concureze cu Adam în puterea strângerii de mână, ceea ce este complet natural. Femeile au fost forțate să sufere în tăcere. Foarte curând, angajații au început să-l evite pe Adam, considerându-l un om nepoliticos. Nu se poate spune că i-ar fi fost de folos, deoarece conducerea companiei era formată în cea mai mare parte din femei.

Cu brațele și mâinile ne ciocnim Viata de zi cu zi iar în vorbire aproape constant. Totul iti scapa din maini, nu musca mana care te hraneste, spala-te pe maini...

Mâinile au jucat un rol foarte important în evoluția umană. Creierul este mult mai strâns legat de mâini decât de orice altă parte a corpului. Foarte puțini oameni sunt conștienți de comportamentul propriilor mâini sau de puterea unei strângeri de mână. Și totuși, aceste gesturi sunt cele care clarifică imediat dacă vorbim despre dominație, supunere sau joc de putere. Timp de secole, palmele deschise au fost asociate cu onestitatea, adevărul, fidelitatea și supunerea. Când o persoană înjură, își pune palma unei mâini la inimă și o ridică pe cealaltă. Martorii din instanță își pun mâna stângă pe Biblie și deschid palma mâinii drepte ridicate în direcția juriului. Pentru a înțelege dacă interlocutorul este sincer cu tine, urmărește-i palmele. Câinele, în semn de supunere și predare în mila învingătorului, își expune gâtul adversarului. Oamenii își arată palmele într-un mod complet similar pentru a arăta că nu sunt înarmați și nu reprezintă nicio amenințare.

Un câine supus își expune gâtul adversarului său. Oamenii arată palmele.

Cum să recunoști deschiderea și sinceritatea

Dorind să-și demonstreze deschiderea și onestitatea, oamenii deschid adesea una sau ambele palme în direcția celeilalte persoane. Un astfel de gest poate fi însoțit de cuvintele: „Nu am făcut-o!”, „Îmi pare rău că vă deranjez”, „Spun adevărul sincer”. Când o persoană vrea să fie sinceră, își deschide subconștient palmele în fața interlocutorului. La fel ca majoritatea semnalelor limbajului corpului, acest gest este complet inconștient. Interlocutorul simte imediat intuitiv că i se spune adevărul.

"Crede-mă, sunt doctor!"

Când copiii mint sau încearcă să ascundă ceva, adesea își ascund mâinile la spate. La fel, un bărbat care a petrecut o noapte furtunoasă cu prietenii, explicând lucruri soției, preferă să-și țină mâinile în buzunare sau să le încrucișeze pe piept. Cu toate acestea, palmele ascunse o fac pe femeie să știe imediat că soțul ei nu îi spune tot adevărul. O femeie care încearcă să ascundă ceva va încerca să evite subiectul neplăcut și să înceapă o conversație complet inutilă în timp ce face diverse alte lucruri.

Palmele deschise sunt folosite peste tot.

Ei demonstrează imediat deschidere și onestitate

Oamenii de vânzări sunt adesea învățați să se uite la palmele clienților atunci când le explică de ce nu cumpără. Adevăratele motive sunt întotdeauna exprimate cu palmele deschise. Când o persoană explică sincer motivul, gesticulează calm cu mâinile. Cineva care încearcă să-și ascundă adevăratele motive poate spune aproape același lucru, dar va încerca să-și ascundă palmele.

Când bărbații mint, limbajul corpului lor este absolut evident. Când femeile mint, ele preferă să pară foarte ocupate și de afaceri.

Mâinile în buzunare - acesta este un truc tipic al bărbaților care nu doresc să ia parte la conversație. Palmele sunt corzile vocale ale limbajului corpului. Ei „vorbesc” mai mult decât orice altă parte a corpului. Palmele ascunse pot fi comparate cu o gură închisă.

Mâinile în buzunare: Prințul William le dă clar jurnaliștilor că nu are chef să vorbească

Folosirea deliberată a palmelor pentru înșelăciune

Uneori suntem întrebați: „Dacă mint, dar îmi țin palmele vizibile, mă vor crede?” Răspunsul la această întrebare poate fi afirmativ și în același timp negativ. Dacă spui o minciună intenționată și, în același timp, arăți palmele deschise, interlocutorului tău vei părea nesincer, deoarece alții te vor da departe microgesturi, care va intra în conflict cu palmele deschise și cuvintele presupus sincere. Escrocii și mincinoșii profesioniști depun mult efort pentru a se asigura că semnalele nonverbale din corpurile lor se potrivesc cu minciunile lor verbale. Cu cât escrocul folosește mai eficient limbajul corpului, cu atât reușește mai bine în înșelăciune.

— Mă vei iubi când voi fi bătrân și cenușiu? întreabă ea, ținându-și palmele în fața ei. „Nu numai că te voi iubi”, răspunde el. „Îți voi scrie chiar.”

Legea cauzei și efectului

Păstrând palmele vizibile în timpul unei conversații, vei putea insufla încredere în tine din partea interlocutorului tău și îi vei apărea ca o persoană mai sinceră și mai deschisă. Interesant este că atunci când un astfel de gest devine un obicei, tendința de a înșela slăbește. Majoritatea oamenilor le este greu fizic să spună o minciună atunci când palmele lor sunt vizibile pentru cealaltă persoană. Intră în joc legea cauzei și efectului. Dacă o persoană este sinceră, își păstrează palmele vizibile. Când palmele sunt vizibile, este foarte dificil pentru o persoană să mintă convingător. Acest lucru se explică prin relația strânsă dintre gesturi și emoții. Dacă, de exemplu, simți nevoia să te aperi, probabil că îți încrucișezi brațele peste piept. Dar chiar dacă pur și simplu îți încrucișezi brațele peste piept fără să stai pe gânduri, aproape imediat vei simți nevoia de a te apăra. Dacă vorbești cu interlocutorul tău cu palmele la vedere, îl forțezi inconștient să spună adevărul. Cu alte cuvinte, palmele deschise ajută la prevenirea înșelăciunii și încurajează cealaltă persoană să fie sinceră și deschisă cu tine.

Palm Power

Oamenii sunt rareori atenți la poziția palmei atunci când indică direcția, în timpul unei comenzi sau când dau mâna. Cu toate acestea, aceste gesturi sunt printre cele mai expresive. Poziția palmei în astfel de cazuri poate da unei persoane putere și autoritate.

Există trei gesturi de bază ale palmei de comandă: palma în sus, palma în jos și palma strânsă. Diferența dintre aceste prevederi este ușor de observat cu un exemplu. Să presupunem că ceri cuiva să ridice o cutie și să o mute în alt loc. Îți pronunți cererea pe același ton, folosești aceleași cuvinte și nu-ți schimbi expresia feței. Se schimbă doar poziția palmei.

Mâna, cu palma în sus, este un gest de supunere. Nu prezintă o amenințare; ne amintește de cererea umilitoare a cerșetorilor străzii. Din punct de vedere evolutiv, acest gest arată că nu ai armă. O persoană adresată în acest fel nu se simte presată sau amenințată. Dacă vrei să vorbească cineva cu tine, poți folosi mâna, cu palma în sus, pentru a-i arăta celeilalte persoane că aștepți cu nerăbdare să vorbești și că ești gata să asculți.

De-a lungul secolelor, o mână întoarsă cu palma în sus a avut o varietate de semnificații. Au apărut gesturi precum o mână ridicată în aer sau o mână apăsată pe inimă și multe altele.

Palma în sus = nicio amenințare.

Când palma este întoarsă în jos, îți subliniezi imediat autoritatea. Interlocutorul va simți că îi dai ordin să mute cutia. Acest sentiment poate provoca antagonism. Totuși, acest lucru depinde în mare măsură de relația ta cu interlocutorul sau de poziția ta pe scara carierei.

Întorcându-vă mâna din palmă în sus în palmă în jos, puteți schimba complet modul în care vă văd ceilalți.

Dacă vă adresați unei persoane cu statut egal, atunci aceasta poate rezista unei cereri făcute cu palma în jos. El va fi mai dispus să răspundă la propunerea ta dacă o vei exprima cu mâna întoarsă palma în sus. Când vă adresați unui subordonat, o mână întoarsă palma în jos va părea destul de potrivită, deoarece poziția dvs. permite acest lucru.

În salutul nazist, mâna este întoarsă palma în jos. Acesta este un simbol al tiraniei și puterii celui de-al Treilea Reich. Dacă Adolf Hitler ar fi salutat mulțimea ridicând mâna, palma în sus, nimeni nu l-ar fi luat în serios. Pur și simplu ar râde de el.

Adolf Hitler folosește unul dintre cele mai puternice semnale din istorie - mâna întoarsă palma în jos

Când soții merg unul lângă altul, partenerul dominant, de obicei un bărbat, merge ușor înainte. Mâna lui este în poziția superioară, cu palma în jos. Mâna unei femei este cel mai adesea întoarsă înainte. Această situație va spune imediat observatorului atent care este responsabil în această familie.

Un gest de arătare cu degetele strânse este un pumn obișnuit. Degetul arătător într-un astfel de gest joacă rolul unui baston simbolic, cu care vorbitorul își obligă interlocutorii să se supună. Un astfel de gest evocă imediat sentimente negative subconștiente, deoarece precedă lovitura. Majoritatea primatelor îl văd ca pe un atac fizic.

Degetul arătător = „Fă cum îți spun eu!”

Arătarea cu degetele strânse este unul dintre cele mai neplăcute semnale dintr-o conversație, mai ales dacă este folosită pentru a atrage atenția asupra cuvintelor vorbitorului. În unele țări, cum ar fi Malaezia și Filipine, îndreptarea este permisă numai asupra animalelor. Dacă arăți cu degetul către o persoană, îi faci o insultă de moarte. Malaezienii arată spre oameni și arată indicații cu degetul mare.

Un mic experiment

Am decis să facem un mic experiment. Opt lectori au fost rugați să folosească trei gesturi ale mâinii în timpul discuțiilor de zece minute adresate diverselor audiențe. Am înregistrat ulterior atitudinea ascultătorilor față de vorbitori. Am descoperit că lectorii care au folosit predominant gesturi cu palma în sus au fost apreciați de 84% dintre ascultători. Cei care și-au întors palma în jos au fost apreciați de 52% dintre ascultători. Lectorii cel mai puțin agreați au fost cei care au folosit gesturi de arătare. Doar 28% dintre ascultători le-au plăcut. Unii chiar au părăsit audiența în timpul discursului unor astfel de vorbitori.

Degetul arătător evocă sentimente negative la majoritatea ascultătorilor

Degetul arătător nu numai că evocă cea mai mică cantitate de emoții pozitive. Oamenii absorb informații mult mai rău atunci când sunt însoțiți de un astfel de gest. Dacă un astfel de gest vă este familiar, încercați să-l înlocuiți rotind palma în sus sau în jos și veți observa imediat că cei din jur vor începe să se relaționeze cu cuvintele dvs. mai calm și mai pozitiv. Dacă apăsați degetele pe degetul mare ca într-un gest „OK” și însoțiți discursul cu acest gest, veți fi considerat autoritar, dar nu agresiv. Am predat acest gest unui număr de vorbitori, politicieni și oameni de afaceri, apoi am evaluat reacția publicului la discursurile lor. Vorbitorii care au folosit astfel de gesturi au fost descriși de ascultători drept „gânditori”, „intenționați” și „concentrați”.

Împreună-ți degetele într-un gest „OK” nu-ți intimidează ascultătorii.

Vorbitorii care au folosit gesturi de arătare au fost numiți „agresivi”, „aroganți” și „nepoliticoși” de către aceiași ascultători. Nu este de mirare că informațiile conținute în astfel de discursuri au scăpat în mare măsură publicului. Când un vorbitor arată cu degetul direct către public, ei se concentrează pe propriile sentimente negative față de el, mai degrabă decât pe ceea ce vorbește.

Analiza strângerii de mână

Strângerea de mână are rădăcini adânci. Când oamenii primitivi se întâlneau într-un cadru pașnic, își arătau palmele unul altuia pentru a arăta că nu ascundeau nicio armă. În timpul Imperiului Roman, obiceiul de a ascunde un pumnal în mânecă a devenit atât de comun, încât romanii au dezvoltat strângerea încheieturii la nivelul taliei ca un salut comun.

O strângere a încheieturii mâinii la nivelul taliei este o demonstrație a absenței unei arme ascunse. Acesta este un salut tipic roman

În aceste zile, strângerea încheieturii mâinii a evoluat într-o strângere de mână. Acest gest a început să fie folosit încă din secolul al XIX-lea când se încheie tranzacții comerciale între persoane de statut egal. S-a răspândit abia în secolul trecut. Până de curând, doar bărbații și-au dat mâna. În majoritatea țărilor europene și în America, o strângere de mână este un salut și la revedere în orice mediu de afaceri. Strângerea de mână a devenit din ce în ce mai folosită la petreceri și evenimente sociale. Astăzi este complet acceptabil să dai mâna femeilor.

O strângere de mână a sigilat tranzacțiile comerciale între bărbați.

Chiar și în țări precum Japonia, unde salutul tradițional este o plecăciune, sau Thailanda, unde plecarea este însoțită de o încrucișare aproape rugătoare a mâinilor, se poate întâlni adesea strângerea de mână obișnuită astăzi. În majoritatea țărilor, mâna este strânsă de cinci până la șapte ori, dar în unele locuri, de exemplu, în Germania, doar de două până la trei ori, după care mâna este ținută un timp echivalent cu două scuturi. Francezii dau mâna mai des decât oricine altcineva - la fiecare întâlnire și la fiecare despărțire.

Cine ar trebui să dea mai întâi mâna?

Deși este obișnuit în societatea modernă să dai mâna atunci când te întâlnești pentru prima dată, în unele circumstanțe nu ar trebui să inițiezi o strângere de mână. Având în vedere că o strângere de mână este un semn de încredere și cordialitate, ar trebui mai întâi să-ți pui câteva întrebări. Sunt binevenit? Este această persoană fericită să mă întâlnească sau o oblig să mă salute? Vânzătorii știu foarte bine că, strângând mâna cumpărătorului și făcând-o fără avertisment sau introducere, provoacă o reacție negativă în persoană. Un potențial cumpărător poate renunța la o achiziție dacă se simte presat într-o strângere de mână. În astfel de circumstanțe, este mai bine ca vânzătorul să aștepte până când cumpărătorul însuși își exprimă dorința de a-și strânge mâna. Dacă cumpărătorul nu are o astfel de dorință, atunci ar fi mai indicat să se limiteze la o înclinare prietenoasă din cap. În unele țări, nu se obișnuiește să strângi mâna cu femei (în țările musulmane, de exemplu, un astfel de act este considerat ofensator; este suficient un ușor semn din cap). Cu toate acestea, recent numărul femeilor care sunt gata să dea mâna atunci când se întâlnesc sau se despart este din ce în ce mai în creștere. O strângere fermă de mână transmite imediat deschidere și face o impresie bună.

Cum se manifestă dorința de control și dominație?

Ținând cont de ceea ce tocmai am spus despre efectul unei mâini în jos sau în sus, să analizăm strângerea de mână.

În timpul Imperiului Roman, nobilii romani s-au salutat cu ceva asemănător cu luptele moderne de brațe într-o poziție în picioare. Dacă unul dintre bărbați era mai puternic decât celălalt, mâna lui era deasupra. Vom numi această poziție – mâna deasupra.

Să presupunem că tocmai ați întâlnit pe cineva și îl salutați cu o strângere de mână. În acest moment, poți simți atitudinea interlocutorului față de tine și poți trage anumite concluzii.

1. Dominanță: „El încearcă să câștige controlul asupra mea. Trebuie să fiu atent”.

2. Supunere: „Pot controla această persoană. El va face ce vreau eu.”

3. Egalitatea: „Cu o astfel de persoană mă simt liber și ușor.”

Astfel de semnale sunt trimise și primite inconștient, dar influențează imediat rezultatul întâlnirii. În anii 70, am documentat impactul unei strângeri de mână asupra relațiilor dintre oameni și am început să predăm abilitățile relevante în seminariile noastre. Cu puțină practică, poți schimba radical atitudinea oamenilor față de tine.

Dominanța este transmisă prin rotirea mâinii (vezi modelul mânecilor în dungi) astfel încât palma să fie orientată în jos în timpul strângerii de mână. Palma nu trebuie să fie îndreptată direct în jos, dar mâna ta este încă deasupra. Făcând acest lucru, îi arăți interlocutorului tău că încerci să câștigi controlul asupra situației.

Stabilirea controlului

Am chestionat 350 de directori executivi de succes ai companiilor mari (89% dintre ei bărbați) și am constatat că aproape toți au fost primii care au inițiat o strângere de mână. 88% dintre bărbați și 31% dintre femei și-au plasat mâna într-o manieră dominantă. Puterea și controlul erau mai puțin importante pentru femei, așa că numai fiecare a treia doamnă de afaceri își punea mâna deasupra când dădea mâna. Am descoperit, de asemenea, că unele femei strâng în mod deliberat mâna bărbaților într-o manieră destul de timidă pentru a simula o oarecare aparență de supunere. În acest fel, ei și-au subliniat feminitatea și au lăsat clar că dorința de dominație le era străină. Cu toate acestea, într-un cadru de afaceri, o astfel de abordare se poate transforma într-un adevărat dezastru pentru o femeie, deoarece partenerii de sex masculin vor începe să acorde atenție farmecului ei feminin și nu o vor lua în serios. Doamnele prea feminine la întâlnirile de afaceri nu sunt luate în serios nici de bărbați, nici de alte femei. Și acesta este un fapt dovedit științific, deși cuvintele noastre nu sună prea corect din punct de vedere politic. Nu vrem să spunem că o femeie de afaceri ar trebui să fie masculină. Pur și simplu nu ar trebui să trimită semnale pur feminine. Nu purta fuste scurteși tocuri înalte, evita strângerile timide de mână. Acesta este singurul mod în care puteți obține egalitatea adevărată.

Femeile care trimit semnale excesiv de feminine în medii de afaceri își pierd credibilitatea.

În 2001, William Chaplin de la Universitatea din Alabama a efectuat un studiu despre strângerea de mână și a constatat că extrovertiții își dau mâna ferm și cu autoritate, în timp ce oamenii timizi, nevrotici nu fac niciodată acest lucru. Chaplin a descoperit, de asemenea, că femeile care erau deschise la idei noi și-au dat mâna destul de energic. Bărbații pot strânge mâna ferm în orice circumstanță. Astfel, are sens ca femeile care doresc să obțină o poziție respectabilă în lumea afacerilor să învețe cum să folosească o strângere de mână puternică.

Alan Pease - Limbajul corpului.

Capitolul I. Înțelegerea generală a limbajului corpului.

Până la sfârșitul secolului al XX-lea au apărut tip nou sociolog specialist în domeniul vorbirii non-verbale. Așa cum unui ornitolog îi place să observe comportamentul păsărilor, unei persoane nonverbale îi place să observe semnele și semnalele nonverbale ale comunicării umane. El le urmărește recepții oficiale, pe plajă, la televizor, la serviciu - peste tot unde oamenii interacționează între ei. El studiază comportamentul uman, căutând să afle mai multe despre acțiunile camarazilor săi pentru a afla astfel mai multe despre sine și cum să-și îmbunătățească relațiile cu ceilalți oameni. Pare aproape incredibil că în mai bine de un milion de ani de evoluție umană, aspectele nonverbale ale comunicării au început să fie serios studiate abia la începutul anilor șaizeci, iar publicul a devenit conștient de existența lor abia după ce Julius Fast și-a publicat cartea în 1970. Această carte a rezumat cercetările asupra aspectelor nonverbale ale comunicării făcute de oamenii de știință comportamental înainte de 1970, dar și astăzi, majoritatea oamenilor încă nu sunt conștienți de existența limbajului corpului, în ciuda importanței sale în viața lor.

Charlie Chaplin și alți actori de film mut au fost fondatorii comunicării nonverbale; pentru ei a fost singurul mijloc de comunicare pe ecran. Fiecare actor a fost clasificat ca bun sau rău în funcție de modul în care a fost capabil să folosească gesturile și alte mișcări ale corpului pentru a comunica. Când filmele talkie au devenit populare și s-a acordat mai puțină atenție aspectelor nonverbale ale actoriei, mulți actori de film mut au părăsit scena, iar actorii cu abilități verbale puternice au început să domine ecranul.

În ceea ce privește latura tehnică a studiului problemei limbajului corpului; Poate cea mai influentă lucrare de la începutul secolului al XX-lea a fost The Expression of the Emotions in Man and Animals a lui Charles Darwin, publicată în 1872. A stimulat cercetările moderne în domeniul „limbajului corpului”, iar multe dintre ideile și observațiile lui Darwin sunt recunoscute de către cercetătorii de astăzi din întreaga lume. De atunci, oamenii de știință au descoperit și au înregistrat peste 1.000 de semne și semnale nonverbale.

Albert Meyerabian a constatat că transferul de informații are loc prin mijloace verbale (numai cuvinte) cu 7%, prin mijloace audio (inclusiv tonul vocii, intonația sunetului) cu 38% și prin mijloace non-verbale cu 55%. Profesorul Birdwissle a făcut cercetări similare cu privire la proporția mijloacelor non-verbale în comunicarea umană. El a descoperit că o persoană obișnuită vorbește în cuvinte doar 10-11 minute pe zi și că fiecare propoziție durează în medie nu mai mult de 2,5 secunde. Asemenea lui Meyerabian, a descoperit că comunicarea verbală într-o conversație ocupă mai puțin de 35%, iar mai mult de 65% din informații sunt transmise prin mijloace de comunicare non-verbale.

Majoritatea cercetătorilor împărtășesc opinia că canalul verbal este folosit pentru a transmite informații, în timp ce canalul non-verbal este folosit pentru a „discuta” relațiile interpersonale și, în unele cazuri, este folosit în locul mesajelor verbale. De exemplu, o femeie poate trimite unui bărbat o privire criminală și ea își va transmite clar atitudinea față de el, fără să deschidă măcar gura.

Indiferent de nivelul cultural al unei persoane, cuvintele și mișcările care le însoțesc coincid cu un asemenea grad de predictibilitate, încât Birdwissle susține chiar că o persoană bine pregătită poate spune prin voce ce fel de mișcare face o persoană. momentul pronunțării unei anumite fraze. În schimb, Birdwissle a învățat să determine ce fel de voce vorbește o persoană observându-i gesturile în momentul vorbirii.

Multora le este greu sa accepte ca oamenii sunt inca fiinte biologice. Homo sapiens este o specie de maimuță mare, fără păr, care a învățat să meargă pe două picioare și are un creier bine dezvoltat. Ca și alte animale, suntem supuși unor legi biologice care ne controlează acțiunile, reacțiile, limbajul corpului și gesturile. Este surprinzător faptul că animalul uman este rareori conștient de faptul că postura, gesturile și mișcările sale pot contrazice ceea ce îi comunică vocea.

Sensibilitate, intuiție și premoniții.

Când spunem că o persoană este sensibilă și intuitivă, ne referim la faptul că el (sau ea) are capacitatea de a citi indiciile nonverbale ale altei persoane și de a compara acele indicii cu indiciile verbale. Cu alte cuvinte, atunci când spunem că avem un sentiment sau că „al șaselea simț” ne spune că cineva spune o minciună, ceea ce ne referim cu adevărat este că am observat o discrepanță între limbajul corpului persoanei și cuvintele acelei persoane. a vorbit. Lectorii numesc acest sens al publicului. De exemplu, dacă ascultătorii stau adânc în scaune cu bărbia în jos și brațele încrucișate, persoana receptivă va avea sentimentul că mesajul său nu va avea succes. El va înțelege că ceva trebuie schimbat pentru a interesa publicul. Și o persoană nereceptivă, în consecință, nu va acorda atenție acestui lucru și își va agrava greșeala.

Femeile sunt de obicei mai sensibile decât bărbații și asta explică existența unui lucru precum intuiția feminină. Femeile au o capacitate înnăscută de a observa și de a descifra semnale non-verbale, de a înregistra cele mai mici detalii. Prin urmare, puțini soți își pot înșela soțiile și, în consecință, majoritatea femeilor pot afla secretul unui bărbat în ochii lui, pe care nici măcar nu îl bănuiește.

Această intuiție feminină este deosebit de bine dezvoltată la femeile care cresc copii mici.

În primii câțiva ani, o mamă se bazează doar pe canalele non-verbale de comunicare cu copilul ei și se crede că, datorită intuiției lor, femeile sunt mai potrivite pentru a negocia decât bărbații.

Semnale înnăscute, genetice, dobândite și condiționate cultural.

Deși s-au făcut multe cercetări, există o dezbatere aprinsă cu privire la faptul dacă indiciile nonverbale sunt înnăscute sau învățate, dacă sunt transmise genetic sau dobândite într-un alt mod. Dovezile au fost obținute prin observațiile unor persoane nevăzătoare, surde și surdo-mute care nu puteau învăța limbajul nonverbal prin receptorii auditivi sau vizuali. S-au făcut și observații asupra comportamentului gestual al diferitelor națiuni și a fost studiat comportamentul rudelor noastre antropologice cele mai apropiate - maimuțe și macaci.

Constatările acestor studii indică faptul că gesturile pot fi clasificate. De exemplu, majoritatea bebelușilor de primate se nasc cu capacitatea de a suge, ceea ce sugerează că această abilitate este fie înnăscută, fie genetică.

Omul de știință german Eibl - Eibesfeldt a constatat că capacitatea de a zâmbi la copiii care sunt surzi sau orbi de la naștere se manifestă fără nicio învățare sau copiere, ceea ce confirmă ipoteza gesturilor înnăscute. Ekman, Friesen și Zorenzan au confirmat unele dintre presupunerile lui Darwin despre gesturile înnăscute atunci când au studiat expresiile faciale la oameni din cinci culturi foarte diferite. Ei au descoperit că diferite culturi au folosit expresii faciale similare atunci când își exprimă anumite emoții, ceea ce i-a condus la concluzia că aceste gesturi trebuie să fie înnăscute.

Când încrucișați brațele peste piept, încrucișați brațul drept peste stânga sau brațul stâng peste dreapta? Majoritatea oamenilor nu pot răspunde în mod fiabil la această întrebare până când nu o fac. Într-un caz se vor simți confortabil, în altul nu. De aici putem concluziona că acesta este poate un gest genetic care nu poate fi schimbat.

Există, de asemenea, controverse cu privire la faptul dacă unele gesturi sunt învățate și determinate cultural sau genetice. De exemplu, majoritatea bărbaților își pun haina începând cu mâneca dreaptă, în timp ce majoritatea femeilor încep să-și pună haina cu mâneca stângă. Când un bărbat trece pe lângă o femeie pe o stradă aglomerată, de obicei își întoarce corpul spre femeie când trece; femeia trece de obicei, întorcându-se de la el. Face asta instinctiv pentru a-și proteja sânii? Este acesta gestul înnăscut al unei femei sau l-a învățat inconștient urmărind alte femei?

Majoritatea comportamentului nonverbal se învață, iar sensul multor mișcări și gesturi este determinat cultural. Să ne uităm la aceste aspecte ale „limbajului corpului”.

Gesturile de comunicare de bază și originea lor.

Peste tot în lume, gesturile de comunicare de bază sunt aceleași. Când oamenii sunt fericiți zâmbesc, când sunt triști se încruntă, când sunt supărați au o privire furioasă.

Fig.1. Ridicare din umeri.

A da din cap aproape peste tot în lume înseamnă „da” sau afirmație. Pare a fi un gest înnăscut, deoarece este folosit și de surzi și orbi. A clătina din cap pentru a indica negare sau dezacord este, de asemenea, universal și poate fi unul dintre gesturile inventate în copilărie. Când bebelușul a extras lapte, el, refuzând sânul mamei, își mișcă capul dintr-o parte în alta. Cand un copil mic este satul, intoarce capul dintr-o parte in alta pentru a evita lingura cu care il hranesc parintii. Astfel, el învață foarte repede să folosească scuturarea din cap pentru a-și exprima dezacordul și atitudinea negativă.

Originea unor gesturi poate fi urmărită folosind exemplul trecutului nostru comunal primitiv. Descoperirea dinților

Fig.2. "Totul e bine".

păstrat de actul de a ataca un inamic și este încă folosit de omul modern atunci când rânjește rău sau își arată ostilitatea într-un alt mod. Zâmbetul a fost inițial un simbol al amenințării, dar astăzi, combinat cu gesturi prietenoase, denotă plăcere sau bunăvoință.

Gest de ridicare din umeri este un bun exemplu de gest universal care indică faptul că o persoană nu știe sau nu înțelege ceea ce se spune. Acesta este un gest complex format din trei componente: palmele deschise, umerii ridicati, sprancenele ridicate.

Așa cum limbile verbale diferă între ele în funcție de tipul de cultură, la fel și limbajul non-verbal al unei națiuni diferă de limbajul non-verbal al altei națiuni. În timp ce un gest poate fi recunoscut universal și poate avea o interpretare clară într-o națiune, într-o altă națiune poate să nu aibă niciun sens sau să aibă un sens complet opus. De exemplu, luați în considerare diferența în interpretarea de către diferite națiuni a unor astfel de gesturi tipice precum un inel de degete, ridicat în sus. deget mareși gest în formă de V cu degetele.

Gestul „OK” sau Cercul format de degetele mâinii. Gestul a fost popularizat în America la începutul secolului al XIX-lea, în special de către presă, care la acea vreme a început o campanie de reducere a cuvintelor și expresiilor obișnuite la literele lor inițiale. Există opinii diferite cu privire la ceea ce reprezintă inițialele „OK”. Unii cred că au vrut să spună „totul corect” - totul este corect, dar apoi, ca urmare a unei erori de ortografie, s-au transformat în „Oll - Korrect”. Alții spun că este antonimul cuvântului „knockout”, care în engleză este reprezentat de literele K.O. Există o altă teorie conform căreia această abreviere este de la numele „all Kinderhoor”, locul de naștere al președintelui american, care a folosit aceste inițiale (O.K.) ca slogan în campania electorală. Care dintre aceste teorii este corectă nu o vom ști niciodată, dar se pare că cercul însuși reprezintă litera „O” din cuvântul 0”keu. Sensul „OK” este bine cunoscut în toate țările vorbitoare de limbă engleză, precum și în Europa și Asia, în În unele țări, acest gest are o origine și un sens complet diferit: de exemplu, în Franța înseamnă „zero” sau „nimic”, în Japonia înseamnă „bani”, iar în unele țări din Marea Mediterană bazin acest gest este folosit pentru a indica homosexualitatea unui bărbat.

Prin urmare, călătorind în jur tari diferite, ar trebui să se supună regulii „Nu merg la mănăstirea altcuiva cu propria carte”. Acest lucru vă va ajuta să evitați posibile situații incomode.

Bravo.În America, Anglia, Australia și Noua Zeelandă, un degetul mare în sus are 3 semnificații. Este folosit de obicei atunci când „votați” pe drum, în încercările de a prinde o mașină care trece. Al doilea semnificație este „totul este în regulă”, iar când degetul mare este ridicat brusc, devine un semn ofensator care înseamnă un cuvânt obscen sau „stai pe el”. În unele țări, precum Grecia, acest gest înseamnă „taci”, așa că vă puteți imagina situația unui american care încearcă să prindă o mașină care trece pe un drum grecesc cu acest gest! Când italienii numără de la unu la cinci, acest gest reprezintă numărul „I” și degetul arătător apoi înseamnă „2”. Când americanii și britanicii numără, degetul arătător înseamnă „I” și degetul mijlociu „2”; în acest caz, degetul mare reprezintă numărul „5”.

Gestul cu degetul mare în sus, în combinație cu alte gesturi, este folosit ca simbol al puterii și superiorității și, de asemenea, în situațiile în care cineva vrea să te „strivească” cu degetul. Mai jos vom arunca o privire mai atentă asupra utilizării acestui gest în acest context specific.

Fig.Z. "Nici o problemă".

V - Semn în formă de degete. Acest semn este foarte popular în Marea Britanie și Australia și are o interpretare ofensivă. În timpul celui de-al Doilea Război Mondial, Winston Churchill a popularizat semnul „V” pentru a indica victoria, dar această desemnare necesită ca dosul mâinii să fie întors spre vorbitor. Dacă în timpul acestui gest mâna este întoarsă cu palma către vorbitor, atunci gestul capătă un sens ofensator - „taci”. În majoritatea țărilor europene însă, gestul V înseamnă oricum „victorie”, așa că dacă un englez folosește acest gest pentru a-i spune unui european să tacă, el se va întreba ce fel de victorie a vrut să spună englezul. În multe țări acest gest înseamnă și numărul „2”.

Aceste exemple arată ce neînțelegeri pot rezulta din interpretările incorecte ale gesturilor care nu țin cont de caracteristicile naționale ale vorbitorului. Prin urmare, înainte de a trage orice concluzie despre semnificația gesturilor și a limbajului corpului, este necesar să se țină cont de naționalitatea persoanei.

Un set de Gesturi.

Una dintre cele mai grave greșeli pe care le pot face începătorii în studiul limbajului corpului este dorința de a izola un gest și de a-l considera izolat de alte gesturi și circumstanțe. De exemplu, scărpinatul pe ceafă poate însemna o mie de lucruri – mătreață, purici, transpirație, incertitudine, uitare sau minciuna – în funcție de ce alte gesturi o însoțesc, așa că pentru o interpretare corectă trebuie să ținem cont de întregul complex de gesturi însoțitoare.

Ca orice limbaj, limbajul corpului este format din cuvinte, propoziții și semne de punctuație. Fiecare gest este ca un cuvânt, iar un cuvânt poate avea mai multe sensuri diferite. Puteți înțelege pe deplin sensul acestui cuvânt numai atunci când introduceți acest cuvânt într-o propoziție împreună cu alte cuvinte. Gesturile vin sub formă de „propoziții” și indică cu exactitate starea reală, starea de spirit și atitudinea unei persoane. O persoană observatoare poate citi aceste propoziții nonverbale și le poate compara cu propozițiile verbale ale vorbitorului.

Figura 4 prezintă un set de gesturi care indică o atitudine de evaluare critică. Principalul lucru aici este gestul de „a sprijini obrazul cu degetul arătător”, în timp ce celălalt deget acoperă gura, iar degetul mare se află sub bărbie. Următoarea confirmare a faptului că ascultătorul vă critică este că picioarele lui sunt strâns încrucișate, iar mâna a doua se află peste corp, ca și cum ar fi protejat-o, iar capul și bărbia sunt înclinate (ostile). Această propoziție nonverbală îți spune ceva de genul „Nu-mi place ceea ce spui și nu sunt de acord cu tine”.

Congruență - Coincidența cuvintelor și gesturilor.

Dacă ai fi interlocutorul persoanei prezentate în figura 4 și i-ai cere să-și exprime părerea despre ceea ce tocmai ai spus, la care el a răspuns că nu este de acord cu tine, atunci semnalele sale nonverbale ar fi congruente, adică de ex. ar corespunde declaraţiilor sale verbale. Dacă spune că îi place foarte mult tot ce spui, va minți pentru că cuvintele și gesturile lui nu vor fi congruente. Cercetările arată că semnalele nonverbale transportă de 5 ori mai multe informații decât cele verbale, iar atunci când semnalele nu sunt congruente, oamenii se bazează pe informații nonverbale în detrimentul informațiilor verbale.

Puteți vedea adesea un politician stând pe un podium cu brațele încrucișate strâns pe piept (o postură defensivă) cu bărbia în jos (o postură critică sau ostilă) și spunând publicului cât de receptiv și prietenos este la ideile tinerilor . El poate încerca să convingă publicul de atitudinea sa caldă și umană, dând lovituri rapide și ascuțite pe podium. Sigmund Freud a remarcat odată că atunci când o pacientă l-a asigurat verbal că este fericită

Fig.4. Poziția tipică a evaluării critice.

în căsătorie, inconștient și-a luat-o de pe deget și și-a pus-o verigheta. Freud a înțeles sensul acestui gest involuntar și nu a fost surprins când au început să apară problemele familiale ale acestui pacient.

Cheia pentru interpretarea corectă a gesturilor este să ținem cont de totalitatea gesturilor și de congruența indiciilor verbale și nonverbale.

Importanța contextului pentru interpretarea gesturilor.

Pe lângă luarea în considerare a totalității gesturilor și a corespondenței dintre cuvinte și mișcările corpului, pentru a interpreta corect gesturile, este necesar să se țină cont de contextul în care trăiesc aceste gesturi. Dacă, de exemplu, într-o zi friguroasă de iarnă vezi o persoană la o stație de autobuz stând cu picioarele încrucișate, cu brațele încrucișate strâns pe piept și cu capul în jos, atunci cel mai probabil acest lucru va însemna că îi este frig și nu la toată atitudinea lui critică față de ceva.sau. Cu toate acestea, dacă o persoană în exact aceeași poziție ar stă în fața ta la masa de negociere, atunci gesturile sale ar trebui interpretate cu siguranță ca având o atitudine negativă sau defensivă față de situație.

În această carte, toate gesturile vor fi luate în considerare în raport cu situația din jur și, acolo unde este posibil, totalitatea gesturilor va fi luată în considerare în context.

Alți factori care influențează interpretarea gesturilor.

Dacă o persoană are o strângere de mână slabă, atunci putem concluziona că caracterul său este slab, iar în capitolul despre caracteristicile strângerii de mână vom explora motivele care explică această afirmație. Dar dacă o persoană are artrită în articulațiile mâinii, va folosi o strângere de mână slabă pentru a-și proteja mâna de durere. Prin urmare, artiștii, muzicienii, chirurgii și oamenii din alte profesii delicate care necesită degete sensibile preferă de obicei să nu dea mâna, dar dacă sunt forțați să facă acest lucru, folosesc o strângere de mână blândă.

Uneori, oamenii care poartă haine nepotrivite sau strâmte sunt constrânși în mișcările lor, iar acest lucru le afectează exprimarea limbajului corpului. E de ajuns cazuri rare, dar este important să le țineți cont pentru a înțelege ce impact psihologic au astfel de lucruri pe corp.

Poziția în societate și bogăția gesturilor.

Cercetările științifice din domeniul lingvisticii au arătat că există o relație directă între statutul social, puterea și prestigiul unei persoane și vocabularul său. Cu alte cuvinte, cu cât poziția socială sau profesională a unei persoane este mai înaltă, cu atât este mai bună capacitatea sa de a comunica la nivel de cuvinte și fraze. Cercetările în domeniul comunicării nonverbale au descoperit o relație între elocvența unei persoane și gradul de gesticulație pe care o persoană îl folosește pentru a transmite sensul mesajelor sale. Aceasta înseamnă că există o relație directă între poziția socială a unei persoane, prestigiul său și numărul de gesturi și mișcări ale corpului pe care le folosește. O persoană aflată în vârful scării sociale sau a carierei profesionale își poate folosi bogăția vocabularului în procesul de comunicare, în timp ce o persoană mai puțin educată sau mai puțin educată. persoană profesionistă va fi mai probabil să se bazeze pe gesturi mai degrabă decât pe cuvinte pentru a comunica.

În această carte, majoritatea exemplelor descriu comportamentul oamenilor din clasa de mijloc, dar regula generală este că cu cât statutul socio-economic al unei persoane este mai înalt, cu atât gesturile sale sunt mai puțin dezvoltate și mișcările corpului sunt mai slabe.

Viteza unor gesturi și evidenta lor pentru ochi depinde de vârsta persoanei. De exemplu, dacă un copil de 5 ani spune o minciună părinților săi, atunci imediat după aceea își va acoperi gura cu una sau ambele mâini (Fig. 5). Acest gest de „acoperire a gurii cu mâna” le va spune părinților că copilul minte, dar de-a lungul vieții o persoană folosește acest gest; atunci când minte, de obicei se schimbă doar viteza de a face acest gest. Când un adolescent spune o minciună, mâna acoperă gura aproape în același mod ca un copil de cinci ani, dar doar ușor înconjoară degetele.

Fig.5.Copilul minte.

linia buzelor (Fig. 6). Acest gest de a-și acoperi gura cu mâna devine mai rafinat la maturitate. Când un adult minte, creierul îi trimite un impuls de a-și acoperi gura în încercarea de a întârzia cuvintele înșelătorie, așa cum o face un copil sau un adolescent de cinci ani, dar în ultimul moment mâna se îndepărtează de gura și se naște un alt gest - atingerea nasului (Fig. 7). Un astfel de gest nu este altceva decât o versiune îmbunătățită pentru adulți a aceluiași gest de acoperire a gurii cu mâna, care era prezent în copilărie. Acesta este un exemplu al faptului că odată cu vârsta, gesturile oamenilor devin mai puțin sclipitoare și mai voalate, așa că este întotdeauna mai dificil să citești informațiile unei persoane de 50 de ani decât a uneia mai tinere.

Fig.6. Adolescentul înșală.Fig.7. Un adult minte.

Abilitatea de a falsifica limbajul corpului.

Cea mai tipică întrebare este „Este posibil să-ți falsifice propriul limbaj corporal?” Răspunsul obișnuit la această întrebare este nu, deoarece lipsa de congruență între gesturi, microsemnalele corpului și cuvintele rostite te va dezvălui. De exemplu, palmele deschise sunt asociate cu onestitatea, dar atunci când un înșelător își deschide brațele și îți zâmbește în timp ce spune o minciună, microsemnalele corpului său îi vor dezvălui gândurile secrete. Acestea ar putea fi pupile strânse, o sprânceană ridicată sau un colț curbat al gurii, toate acestea fiind semnale care intră în conflict cu o îmbrățișare deschisă și un zâmbet larg. Drept urmare, destinatarul tinde să nu creadă ceea ce aude. Este ca și cum creierul uman are un dispozitiv de siguranță care intră în exces de fiecare dată când detectează indicii nonverbale incongruente. Există, totuși, cazuri în care limbajul corpului este predat în mod special pentru a obține o impresie favorabilă. Luați, de exemplu, concursurile de frumusețe Miss America sau Miss Universe, unde fiecare concurentă este învățată mișcări ale corpului care radiază căldură și sinceritate. Cu cât un concurent poate transmite mai abil aceste semnale, cu atât va primi mai multe puncte de la arbitri. Dar chiar și specialiștii cu experiență nu pot imita mișcările dorite decât pentru o perioadă scurtă de timp, deoarece corpul va transmite în curând involuntar semnale care contrazic acțiunile sale conștiente. Mulți politicieni sunt pricepuți să copieze limbajul trupului și îl folosesc pentru a-și atrage alegătorii și pentru a-i face să-și creadă discursurile. Se spune că acei politicieni care fac asta cu succes au „ cadoul lui Dumnezeu„Fața este folosită mai mult decât orice altă parte a corpului uman pentru a ascunde afirmații false. Zâmbim, dăm din cap și facem cu ochiul în încercarea de a ascunde minciunile, dar, din păcate pentru noi, corpul nostru spune adevărul real cu semnele sale și există o discrepanță între semnalele citite de pe față și corp și cuvinte. Studiul expresiei faciale este o artă în sine.

Această carte acordă puțină atenție acestui lucru și informații mai detaliate sunt oferite în cartea lui Robert L. Whiteside The Language of the Face and Reading Faces de Leopold Bellan și Sam Sinpolier Baker.

În concluzie, este dificil de imitat și fals limbajul corpului pe o perioadă lungă de timp, dar este util să înveți să folosești gesturi pozitive, deschise, pentru a comunica cu succes cu alte persoane și a scăpa de gesturile care poartă o conotație negativă, negativă. „Acest lucru te va face să te simți mai pozitiv. a fi confortabil în preajma oamenilor te va face mai atractiv pentru ei.

Cum să spui o minciună fără să te dezvălui.

Problema cu minciuna este că subconștientul nostru funcționează automat și independent de noi, așa că limbajul corpului ne dă deoparte. Acesta este motivul pentru care se observă imediat când mint oamenii care mint rar, oricât de convingător le prezintă. În momentul în care încep să mintă, corpul lor începe să dea semnale complet opuse, ceea ce îți dă senzația că ești mințit. În timpul înșelăciunii, subconștientul nostru eliberează un mănunchi de energie nervoasă, care se manifestă prin gesturi care contrazic ceea ce a spus persoana respectivă. Unii oameni ale căror profesii sunt direct legate de înșelăciune sub diferite forme, precum politicienii, avocații, actorii și comentatorii de televiziune, și-au antrenat mișcările corpului într-o asemenea măsură încât le este greu să observe că spun o minciună, iar oamenii îndrăznește-le de momeală, ai încredere în ei.

Își antrenează gesturile în două moduri. În primul rând, ei practică acele gesturi care fac ceea ce se spune să fie credibil, dar acest lucru este posibil doar dacă exersezi minciuna pe o perioadă lungă de timp. În al doilea rând, își elimină aproape complet gesticulația, astfel încât nici gesturile pozitive, nici cele negative nu sunt prezente în momentul în care mint, dar și acest lucru este foarte greu de făcut.

Încercați acest experiment simplu ori de câte ori este posibil. Spune-i în mod deliberat o minciună prietenului tău și fă o încercare conștientă de a suprima orice mișcare a corpului, în timp ce fii în vizorul interlocutorului tău. Chiar dacă rețineți în mod conștient gesturile strălucitoare, sclipitoare, multe microsemnale mici vor fi transmise de corpul vostru. Aceasta poate fi fie curbura mușchilor faciali, dilatarea sau contracția pupilelor, transpirația pe frunte, înroșirea obrajilor, clipirea rapidă și multe alte gesturi mici care semnalează înșelăciune. Studiile care utilizează imagini time-lapse au arătat că aceste microgesturi apar doar pentru o fracțiune de secundă și pot fi observate doar de oameni precum intervievatorii profesioniști în timpul unei conversații, oamenii de afaceri cu experiență în timpul negocierilor și acei oameni care, așa cum spunem, au intuiție dezvoltată. Cei mai buni intervievatori și profesioniști în vânzări sunt oameni care și-au dezvoltat capacitatea de a citi semnificația microgesturilor partenerului lor în timpul contactului apropiat, față în față.

Este evident că, pentru a nu te lăsa pe tine când spui o minciună, trebuie să te asiguri că nu există o vedere completă a posturii tale. Acesta este motivul pentru care, în timpul interogatoriului poliției, suspectul este așezat pe un scaun într-o zonă cu vizibilitate ridicată sau bine luminată a camerei, astfel încât să fie vizibil pentru interogator și să poată fi detectat mai ușor atunci când nu spune adevărul. . Desigur, minciuna ta va fi mai puțin vizibilă dacă în acel moment stai la masă și corpul tău este parțial ascuns, sau dacă stai în spatele unui gard sau al unei uși închise. Cel mai simplu mod de a minți este prin telefon!

Cum să înveți să vorbești limbajul corpului.

Provocați-vă să petreceți cel puțin cincisprezece minute pe zi studiind și interpretând gesturile altora, precum și analizându-vă propriile gesturi. Un spațiu experimental poate fi orice loc în care oamenii se întâlnesc și interacționează. În special, aeroportul este un loc excelent pentru a observa întregul spectru al gesturilor umane, deoarece aici oamenii exprimă o întreagă gamă de emoții prin gesturi: dorință pasională, furie, groază, durere, fericire, nerăbdare și multe altele. Recepțiile oficiale, întâlnirile de afaceri și serile, petrecerile sunt, de asemenea, un excelent punct de observație. După ce ați învățat arta limbajului corpului, puteți ieși seara, puteți sta liniștit într-un colț toată seara și puteți obține o mare plăcere de a observa ritualul limbajului corpului în societate. Televiziunea oferă, de asemenea, o oportunitate încântătoare de a învăța despre comunicarea nonverbală. Opriți sunetul și încercați să ghiciți ce se întâmplă pe ecran doar din imagine. Pornind sunetul la fiecare 5 minute, vă puteți verifica înțelegerea limbajului non-verbal și, în curând, veți putea urmări întregul program fără sunet și veți putea înțelege tot ce se întâmplă pe ecran, la fel ca persoanele surde.

Capitolul II. Zone și teritorii.

Au fost scrise multe cărți și articole pe tema modului în care animalele, păsările și peștii își stabilesc și își protejează habitatele, dar abia recent s-a descoperit că oamenii au și propriile lor zone și teritorii protejate. Dacă le studiem și le înțelegem semnificația, nu numai că ne vom îmbogăți înțelegerea propriului comportament și a comportamentului altor persoane, dar vom putea, de asemenea, să prezicem reacția altei persoane în procesul de față în față direct. comunicare.

Antropologul american Edward T. Hall a fost unul dintre fondatorii în domeniul studierii nevoilor spațiale umane, iar la începutul anilor șaizeci a introdus termenul „proximics” (de la cuvântul proximitate - apropiere). Cercetările sale în acest domeniu au condus la o nouă înțelegere a relațiilor noastre cu alte ființe umane.

Fiecare țară este un teritoriu marcat cu granițe clar definite și trupe de frontieră care păzesc acest teritoriu.

În cadrul fiecărei țări există o altă diviziune teritorială sub formă de state sau județe. Aceste zone sunt împărțite în continuare în altele și mai mici, numite orașe, în cadrul cărora se află cartiere formate din străzi, care constituie ele însele o zonă închisă pentru cei care locuiesc pe ele. Locuitorii fiecărui teritoriu sunt uniți de un sentiment invizibil de angajament față de teritoriul lor, iar istoria cunoaște multe exemple când încep războaie sângeroase și crime pentru a-și proteja teritoriul.

Teritoriul se referă și la spațiul pe care o persoană îl consideră al său, ca și cum acest spațiu ar fi o continuare a corpului său fizic. Fiecare persoană are propriul său teritoriu personal, care include spațiul din jurul proprietății sale, cum ar fi casa înconjurată de gard, mașina în curte, propriul dormitor, scaunul personal și, după cum a descoperit Dr. Hall, are și un spațiu de aer clar definit în jurul corpului tău.

Acest capitol se va concentra în primul rând pe probleme legate de acest tip de teritoriu și modul în care oamenii reacționează la încercările de a-l deranja.

Teritoriu personal. Corpul fizic al majorității animalelor este înconjurat de o anumită zonă spațială, pe care o consideră a fi propriul lor teritoriu personal. Cât de departe se extinde acest teritoriu depinde în principal de cât de dens populate sunt locurile în care trăiește acest animal. Un leu crescut în zone mari din Africa poate avea o rază de locuință de 31 de mile sau mai mult, în funcție de densitatea populației de lei din acea zonă și își marchează teritoriul prin defecare și urinare. Dar dacă un leu este crescut într-o cușcă cu mulți alți lei, teritoriul său personal poate fi limitat la doar câțiva metri, ceea ce este un rezultat direct al supraaglomerării.

La fel ca și alte animale, omul are propriul său înveliș de aer înconjurând corpul său, dimensiunea acesteia depinzând de densitatea populației de oameni din locul în care locuiește. În consecință, dimensiunea zonei spațiale personale este determinată social și național. În timp ce o națiune, precum japonezii, este obișnuită cu supraaglomerarea, altora preferă spațiile largi deschise și le place să păstreze distanța. Cu toate acestea, vom vorbi în principal despre comportamentul teritorial al popoarelor din țările occidentale.

Situația socială a unei persoane poate fi, de asemenea, semnificativă în descrierea distanței pe care o menține de alte persoane, iar această problemă va fi discutată mai jos.

Spații Zonale. Dimensiunile teritoriului spațial personal al unei persoane de nivel social mediu sunt practic aceleași, indiferent dacă locuiește în America de Nord, Anglia sau Australia. Poate fi împărțit în 4 zone spațiale clare.

1. Zona intima (de la 15 la 46 cm). Dintre toate zonele, aceasta este cea mai importantă, deoarece o persoană o protejează ca și cum ar fi proprietatea sa. Doar acele persoane care sunt în contact emoțional strâns cu el au voie să intre în această zonă. Aceștia sunt copii, părinți, soți, iubiți, prieteni apropiați și rude. În această zonă există și o subzonă cu o rază de 15 cm, care poate fi pătrunsă doar prin contact fizic. Aceasta este o zonă super intima.

2. Zona personală (de la 46 cm la 1,2 metri). Aceasta este distanța care ne desparte de obicei atunci când suntem la cocktail-uri, recepții formale, seri formale și petreceri amicale.

3. Zona socială (de la 1,2 la 3,6 metri). Aceasta este distanța pe care o păstrăm față de străini, cum ar fi instalatorul sau tâmplarul care vine să facă reparații la casa noastră, poștașul, noul angajat de la serviciu și oamenii pe care nu îi cunoaștem prea bine.

4. Zonă publică (mai mult de 3,6 metri). Când ne adresăm unui grup mare de oameni, cel mai convenabil este să stăm la această distanță de public.

Fig.8. Zone diferite.

Utilizarea practică a spațiului zonal.

De obicei, zona noastră intimă este încălcată de o persoană sau alta din două motive. Primul este atunci când „violatorul” este ruda noastră apropiată sau prietenul nostru, sau o persoană cu intenții sexuale. Al doilea este atunci când „intrusul” arată tendințe ostile și este înclinat să ne atace. Dacă putem tolera pătrunderea străinilor în zonele noastre personale și sociale, atunci pătrunderea unui străin în zona noastră intimă provoacă diverse reacții fiziologice și schimbări în corpul nostru. Inima începe să bată mai repede, adrenalină este eliberată în sânge și se grăbește către creier și mușchi ca un semnal pregătire fizică corpul nostru pentru luptă, adică alerta.

Aceasta înseamnă că dacă atingi brațul sau îmbrățișezi o persoană pe care tocmai ai întâlnit-o într-o manieră prietenoasă, aceasta poate face ca aceasta să reacționeze negativ față de tine, chiar dacă îți zâmbește și, pentru a nu te jigni, pare ca ii place. Dacă vrei ca oamenii să se simtă confortabil în compania ta, urmează regula de aur: „Păstrează-ți distanța”. Cu cât relațiile noastre cu ceilalți oameni sunt mai intime, cu atât mai aproape ne este permis să intrăm în zonele lor. De exemplu, un angajat nou angajat poate crede la început că echipa îl tratează foarte rece, dar pur și simplu îl ține la distanță socială pentru că nu îl cunosc bine. Odată ce colegii îl cunosc mai bine, distanța teritorială dintre ei se reduce și, în cele din urmă, i se permite să se deplaseze în zona personală, iar în unele cazuri să pătrundă în zona intimă.

Distanța dintre doi sărutători vă poate spune multe despre natura relației dintre acești oameni. Îndrăgostiții își presează strâns trupurile unul împotriva celuilalt și se află unul în zona intimă a celuilalt. Distanța va fi complet diferită dacă primești un sărut de la un străin care îți urează un An Nou Fericit, sau de la soțul tău cel mai bun prieten, deoarece ambele își vor plasa corpul inferior la cel puțin 15 cm distanță de al tău.

O excepție de la regula care necesită respectarea strictă a zonei de distanță sunt cazurile în care zona spațială a unei persoane este determinată de statutul său social. De exemplu, un manager de companie și unul dintre subalternii săi pot fi parteneri de pescuit și, în timp ce pescuiesc, traversează zona personală și intimă a celuilalt. La locul de muncă, managerul îl va ține la distanță de zona socială, respectând regulile nescrise ale stratificării sociale.

Înghesuirea de oameni la concerte, în sălile de cinema, pe scări rulante, în transport, în lifturi duce la inevitabila pătrundere a oamenilor în zonele intime ale celuilalt și este interesant de observat reacțiile oamenilor la aceste intruziuni. Există o serie de reguli nescrise pentru comportamentul occidental în condiții de aglomerație, cum ar fi într-un autobuz sau lift. Acestea sunt regulile:

1. Nu ai voie să vorbești cu nimeni, nici măcar cu prietenii.

3. Persoana trebuie să fie complet imparțială – nu este permisă afișarea emoțiilor.

4. Dacă ai o carte sau un ziar în mână, ar trebui să fii complet cufundat în lectură.

5. Cu cât este mai aglomerat în transport, cu atât mișcările tale ar trebui să fie mai restrânse,

6. Când vă aflați într-un lift, priviți doar indicatorul de podea de deasupra capului.

Poți auzi adesea că oamenii care călătoresc cu transportul public la serviciu în orele de vârf sunt numiți patetici, nefericiți și deprimați. Aceste epitete sunt de obicei folosite pentru că acești oameni au fețe lipsite de expresie, dar observatorii din afară se înșală în aprecierile lor. Pur și simplu văd cum oamenii respectă cu conștiință regulile de comportament în fața intruziunii inevitabile a străinilor în zona lor intimă.

Dacă aveți îndoieli cu privire la acest lucru, urmăriți-vă data viitoare când intri într-un cinematograf aglomerat. De îndată ce păși în pasajul care duce la locul tău, înconjurat de multe fețe necunoscute, observă că începi, ca un robot programat, să te supui legilor nescrise ale comportamentului uman în locurile publice aglomerate. Când începi să concurezi cu vecinul tău pentru un colț al cotierei scaunului, vei înțelege de ce oamenii care vin la film fără însoțitor de obicei nu își iau locul în teatru până când nu se sting luminile sau nu începe filmul. De fiecare dată când mergem într-un lift aglomerat, stăm într-un cinema aglomerat sau mergem într-un autobuz aglomerat, cei din jurul nostru încetează să mai existe pentru noi și până când suntem direct afectați, nu reacționăm la ei. Se pare că oamenii ne pun într-o poziție defensivă cu invadarea lor inconștientă asupra teritoriului nostru intim.

O gloată furioasă sau un grup agresiv de oameni uniți printr-un scop comun reacționează la încălcările teritoriului lor într-un mod complet diferit decât indivizii. Ceea ce se întâmplă de fapt este că pe măsură ce mulțimea crește și densitatea ei crește, spațiul personal al fiecărui individ devine mai mic și acesta adoptă o poziție ostilă, astfel încât pe măsură ce mulțimea crește, ostilitatea și agresivitatea acesteia cresc, iar atacul poate începe în orice moment. Polițiștii știu foarte bine acest lucru și se străduiesc mereu să disperseze mulțimea pentru ca fiecare să-și recapete spațiul zonal și să se liniștească.

Numai în ultimii ani guvernul și urbaniştii au început să acorde atenţie faptului că ansamblurile de locuinţe cu mai multe etaje au un impact negativ asupra oamenilor, deoarece îi privează de teritoriul lor personal. Consecințele negative ale trăirii în zone suprapopulate pot fi observate în populația de cerbi de pe Insula James, situată în apropierea statului Maryland. Căprioarele de acolo au început să se stingă în număr mare, în ciuda faptului că la acea vreme era suficientă hrană pentru ei, nu existau prădători și nici o epidemie. Fenomene similare au avut loc anterior cu șobolani și iepuri. Cercetările au arătat că cerbul s-a stins ca urmare a hiperactivității glandelor suprarenale cauzate de stresul animalelor, creat de faptul că, ca urmare a creșterii populației de căprioare, acestea au fost private de teritoriul lor personal. Glandele suprarenale joacă un rol important în creșterea, reproducerea și rezistența la boli a organismului. Astfel, supraaglomerarea a cauzat răspunsul la stres fizic, și nu factori precum foamea, infecția sau agresivitatea altor animale. Având în vedere acest lucru, este ușor de înțeles de ce zonele cu densități mai mari de populație au rate mai mari ale criminalității.

Anchetatorii polițiști folosesc metode speciale bazate pe încălcarea teritoriului personal pentru a sparge rezistența infractorilor interogați. Pentru a face acest lucru, îl așează pe infractor pe un scaun fără cotiere, așează scaunul în centrul camerei și în mod constant în timpul interogatoriului pătrund în zona sa intimă și mai ales intima, rămânând în acesta până când dă un răspuns. Cu ajutorul unor astfel de metode, rezistența criminalului este foarte rapid înăbușită.

Administratorii pot folosi aceeași metodă pentru a obține informații ascunse de la un subordonat, dar oamenii din vânzări nu ar trebui să folosească această tactică atunci când au de-a face cu clienții.

Ritualuri asociate cu ocuparea spațiului liber.

Când o persoană revendică un loc sau un spațiu care este deja ocupat de alte persoane (de exemplu, un loc într-un teatru, un loc la o masă într-o sală de conferințe, un cârlig pentru prosoape pe un teren de tenis), ea acționează într-o manieră previzibilă. . De obicei caută distanța cea mai mare între două persoane prezente și ocupă un loc la mijloc. În teatru, el alege un loc situat la mijloc între ultimul scaun și persoana care stă în acel rând. Pe terenul de tenis, el alege cârligul pentru prosoape care se află în cel mai mare spațiu deschis, la jumătatea distanței dintre două prosoape agățate, sau la jumătatea distanței dintre prosopul cel mai apropiat și capătul suportului. Acest lucru se face cu scopul de a nu jigni pe ceilalți prezenți fie fiind prea aproape de ei, fie fiind prea departe de ei.

Dacă în teatru alegi un loc nu la mijloc între scaun și ultimul scaun, ci mai aproape de margine, atunci el poate fi ofensat că te-ai așezat prea departe de el, sau jenat dacă stai prea aproape de el. Prin urmare, scopul principal al acestui ritual este menținerea armoniei.

O excepție de la această regulă este ocuparea unui stand liber în toaletă. S-a dovedit că 90% dintre oameni aleg cabinele exterioare, iar doar dacă sunt ocupate iau cabinele la mijloc.

Spații zonale ale diferitelor națiuni.

Un cuplu tânăr care tocmai imigrase la Chicago din Danemarca a fost invitat să se alăture unui club local Jaysist. La câteva săptămâni după ce au fost acceptate în club, femeile au început să se plângă că se simt incomod în compania acestui danez pentru că el le „hărțuia”. Bărbații acestui club au simțit că femeia daneză ar fi sugerat prin comportamentul ei non-verbal că este disponibilă sexual pentru ei.

Această situație confirmă faptul că în multe națiuni europene zona intimă este de numai 23-25 ​​cm, iar în unele chiar mai puțin. Danezii s-au simțit încrezători și în largul lor, aflându-se la o distanță de 25 cm de american, neștiind că îi invadează zona intimă de 18 inci. Danezii folosesc, de asemenea, contactul vizual mai des decât americanii, ceea ce a dus la evaluarea greșită a comportamentului lor.

Avansarea pe teritoriul intim al unei persoane de către o persoană de sex opus este o modalitate de a-și exprima interesul față de această persoană și se numește flirt. Dacă avansul nu este acceptat, această persoană se retrage și menține în continuare distanța. Dacă avansurile sunt acceptate, persoana permite

Fig.9. Distanța acceptabilă pentru conversația între locuitorii orașului.

„intrusul” să rămână în interiorul zonei sale intime. Ceea ce era un comportament social normal pentru danezi a fost interpretat de americani drept progrese sexuale. Danezii au crezut că americanii sunt reci și neprietenoși pentru că se îndepărtează de zona lor confortabilă de comunicare.

Recent, la o conferință, am observat că atunci când doi americani se întâlneau și discutau, stăteau la o distanță de 90 cm unul de celălalt și mențineau această distanță pe tot parcursul conversației. Când japonezii și americanii vorbeau, încet au început să se miște prin cameră. Americanul s-a îndepărtat constant de japonezi, iar japonezii au avansat treptat, apropiindu-se de el. Astfel, fiecare dintre ei a încercat să se adapteze unui spațiu familiar și confortabil de comunicare. Bărbatul japonez al cărui intim

Fig. 10. Reacție negativă femei al căror teritoriu este invadat de un bărbat. Ea se lasă pe spate, încercând să obțină distanța potrivită. Cu toate acestea, problema este că un bărbat se poate dovedi a fi un sătean cu o cantitate mică de spațiu personal, el încearcă să se apropie de o distanță care i se potrivește mai bine. O femeie poate percepe această mișcare ca pe un gest sexual.

zona este de 25 cm, făcând constant un pas înainte pentru a îngusta spațiul. În același timp, a invadat zona intimă a americanului, forțându-l să facă un pas înapoi pentru a-și extinde spațiul zonal. Videoclipul acestui episod, redat cu viteză, va da impresia că amândoi dansează prin sala de conferințe, iar japonezul își conduce partenerul. Devine clar de ce asiaticii și americanii se uită unul la altul cu o oarecare suspiciune în timpul negocierilor de afaceri. Americanii cred că asiaticii sunt „familiari” și prea „împingători”, în timp ce asiaticii cred că americanii sunt „reci și prea formali”.

Ignoranța diferențelor determinate cultural în zonele intime ale diferitelor persoane poate duce cu ușurință la neînțelegeri și judecăți incorecte despre comportamentul și cultura celorlalți.

Diferențele în zonele spațiale între locuitorii orașului și rezidenții rurali.

După cum sa menționat mai sus, cantitatea de spațiu personal necesară pentru locuire depinde de densitatea populației de oameni, inclusiv

Fig. 11. Doi locuitori ai orașului își strâng mâna.

Fig. 12. Doi oameni dintr-un oraș mic.

locul unde au crescut oamenii. Cei crescuți în zonele rurale slab populate necesită mai mult spațiu personal decât cei crescuți în orașele metropolitane dens populate. Prin modul în care o persoană își întinde mâna pentru a da mâna, se poate judeca dacă locuiește într-un oraș mare sau într-o zonă rurală îndepărtată. Pentru locuitorii din mediul urban, „plicul de aer” lor personal este de 46 cm și exact la câți centimetri se întinde mâna de la corp atunci când dă mâna (Fig. 11).

În acest caz, mâinile interlocutorilor se întâlnesc pe un teritoriu neutru. Oamenii care au crescut într-un oraș regional în care densitatea populației este scăzută pot avea o „înveliș de aer” de până la 1,2 metri în rază sau mai mult și tocmai la această distanță se află mâna de corp când sătenii își dau mâna (Fig. . 12) .

Oamenii din mediul rural stau de obicei ferm pe pământ și se aplecă spre strângerea de mână, în timp ce un locuitor al orașului va face un pas înainte când strânge mâna. Oamenii care cresc în zone rurale îndepărtate sau slab populate au de obicei nevoi foarte mari de spațiu personal, de până la 9 metri. Acești oameni preferă să nu dea mâna, ci mai degrabă să se facă cu mâna unul altuia de la distanță (Fig. 13).

Agenții de vânzări urbane consideră că cunoașterea acestor caracteristici este de mare importanță pentru succesul comerțului cu fermierii din zonele rurale slab populate. Având în vedere că un astfel de fermier are o „înveliș de aer” de 92 cm până la 1,8 metri sau mai mult, strângerea mâinii cu el va fi considerată o încălcare teritorială, la care fermierul va reacționa negativ și va lua o poziție defensivă. Agenții de vânzări de succes spun aproape în unanimitate că cele mai bune condiții pentru negocierea unei vânzări sunt atunci când îl întâmpină pe locuitorul unui oraș mic cu o strângere largă de mână și pe fermierul din izolație cu un semn de mână.

Fig. 13. Oameni din zone slab populate.

Teritoriu și proprietate.

O persoană își consideră proprietatea sau zona utilizată în mod regulat de el ca pe teritoriul său personal, precum spațiul aerian personal, și este dispusă să lupte pentru a o proteja. Lucruri precum propria ta casă, birou și mașină reprezintă un teritoriu care are limite clar definite sub formă de pereți, porți, garduri și uși. Fiecare teritoriu poate; au mai multe subteritorii. De exemplu, o femeie are propriile sale zone private în casă, cum ar fi bucătăria sau spălătoria, unde interzice oricui să intre în timp ce lucrează acolo. Un om de afaceri are un loc preferat la masa de conferință, vizitatorii au un loc preferat în cantină, iar șeful unei familii are scaunul preferat în casă. Aceste scaune sunt de obicei marcate de faptul că proprietarul își lasă lucrurile acolo, sau de faptul că stă mereu doar la locul său. Un vizitator al cantinei poate chiar să-și sculpteze inițialele în locul „lui” la masă cu un cuțit, iar un om de afaceri își va marca teritoriul la masă punând scrumiera pe ea, punându-și pixul, cartea sau șervețelul, ocupând distanța zonei sale intime în 46 cm.Dr. Desmond Morris, observând locurile din sala de lectură a bibliotecii, a constatat că dacă lăsați o carte sau un obiect personal pe masă din sala de lectură, vă va economisi un loc pentru un medie de 77 de minute, iar dacă îți agăți jacheta pe spătarul unui scaun, acel loc se păstrează 2 ore. Membrii familiei de acasă își pot marca locul preferat cu un obiect personal, cum ar fi o țeavă sau o revistă, așezându-l pe loc sau în apropiere pentru a revendica proprietatea asupra spațiului.

Dacă șeful familiei îl invită pe agentul de vânzări să stea jos, iar acesta stă din neatenție pe scaunul „sau”, potențialul cumpărător poate simți spontan resentimente față de invadarea teritoriului său și apoi devine necooperant în negocieri. A evita consecințe negative pentru a evita o astfel de greșeală, întrebați proprietarul unde este scaunul „lui”.

Mașinile și impactul lor asupra simțului teritoriului.

Psihologii au observat că oamenii de la volan reacționează complet diferit la factorii legați de teritoriul lor, iar această reacție diferă de comportamentul lor social normal. Se pare că mașina are un efect magic asupra dimensiunii zonei personale a unei persoane. În unele cazuri, dimensiunea teritoriilor lor poate crește de 10 ori, deoarece șoferul simte că poate revendica distanțe de 3,7 până la 4,6 metri în fața și în spatele mașinii sale. Când un alt șofer trece prin fața lui, el (chiar dacă nu i-a adus niciun rău) poate experimenta o serie de modificări fiziologice în organism, precum furie, până la dorința de a ataca celălalt șofer. Acum imaginați-vă o situație în care aceeași persoană dorește să intre în lift, iar cineva este în fața lui, invadându-i astfel teritoriul personal. El va răspunde acestor circumstanțe cu scuze și va lăsa pe cealaltă persoană să meargă înainte. Comportamentul său este semnificativ diferit de situația în care șoferul și-a intersectat calea pe autostradă.

Pentru alți oameni, mașina devine un cocon protector în care se pot ascunde de lumea exterioară. Și când conduc încet pe marginea drumului, pot fi la fel de deranjante pe drum ca și un șofer cu un gazon întins.

În concluzie, alte persoane te vor întâmpina sau te vor evita în funcție de cât de respectuos ești față de zona lor spațială personală. Prin urmare, un astfel de tip fără cămașă care mângâie pe toată lumea pe umăr sau îi atinge constant pe alții în timpul unei conversații este neplăcut din interior pentru ceilalți. Înainte de a face o judecată despre o persoană care menține o anumită distanță într-o relație cu tine, ar fi înțelept să analizezi toți factorii care influențează determinarea distanței de comunicare.

Figura 10 arată reacția unei femei la invadarea teritoriului unui bărbat. Ea se aplecă, încercând să recâștige o distanță confortabilă. Dar ideea poate fi și că acest bărbat pur și simplu are o zonă personală mai îngustă și călcă pe femeie pentru a menține o distanță confortabilă pentru el însuși. O femeie poate interpreta acest gest ca intenție sexuală.

Privind la Figura 14, se poate face una dintre următoarele ipoteze:

1. Ambii sunt locuitori ai orașului, iar bărbatul are intenții sexuale față de această femeie.

Fig. 14. Cine este cine și de unde?

2. Zona intimă a unui bărbat este semnificativ mai îngustă decât cea a unei femei și, fără să știe, încalcă zona acesteia.

3. Femeia a crescut într-o zonă rurală, iar bărbatul aparține unei națiuni care are o zonă intimă îngustă.

Câteva întrebări și observarea ulterioară a acestora vă vor ajuta să trageți concluzia corectă și să evitați greșelile.

Partea 1 Partea 2 ... Partea 5 Partea 6

Înțelegerea generală a limbajului corpului

Până la sfârșitul secolului al XX-lea, a apărut un nou tip de sociolog, specialist în domeniul vorbirii nonverbale. Așa cum unui ornitolog îi place să observe comportamentul păsărilor, unei persoane nonverbale îi place să observe semnele și semnalele nonverbale ale comunicării umane. Îi urmărește la evenimente formale, pe plajă, la televizor, la serviciu - peste tot unde oamenii interacționează între ei. El studiază comportamentul uman, căutând să afle mai multe despre acțiunile camarazilor săi pentru a afla astfel mai multe despre sine și cum să-și îmbunătățească relațiile cu ceilalți oameni. Pare aproape incredibil că în mai bine de un milion de ani de evoluție umană, aspectele nonverbale ale comunicării au început să fie serios studiate abia la începutul anilor șaizeci, iar existența lor a devenit cunoscută publicului abia după ce Julius Fast și-a publicat cartea în 1970. Această carte a rezumat cercetările asupra aspectelor nonverbale ale comunicării făcute de oamenii de știință comportamental înainte de 1970, dar și astăzi, majoritatea oamenilor încă nu sunt conștienți de existența limbajului corpului, în ciuda importanței sale în viața lor.

Charlie Chaplin și alți actori de film mut au fost fondatorii comunicării nonverbale; pentru ei a fost singurul mijloc de comunicare pe ecran. Fiecare actor a fost clasificat ca bun sau rău în funcție de modul în care ar putea folosi gesturile și alte mișcări ale corpului pentru a comunica. Când filmele talkie au devenit populare și s-a acordat mai puțină atenție aspectelor nonverbale ale actoriei, mulți actori de film mut au părăsit scena, iar actorii cu abilități verbale puternice au început să domine ecranul.

În ceea ce privește latura tehnică a studiului problemei limbajului corpului; Poate cea mai influentă lucrare de la începutul secolului al XX-lea a fost The Expression of the Emotions in Man and Animals a lui Charles Darwin, publicată în 1872. A stimulat cercetările moderne în domeniul „limbajului corpului”, iar multe dintre ideile și observațiile lui Darwin sunt recunoscute de către cercetătorii de astăzi din întreaga lume. De atunci, oamenii de știință au descoperit și au înregistrat peste 1.000 de semne și semnale nonverbale.

Albert Meyerabian a constatat că transferul de informații are loc prin mijloace verbale (numai cuvinte) cu 7%, prin mijloace audio (inclusiv tonul vocii, intonația sunetului) cu 38% și prin mijloace non-verbale cu 55%. Profesorul Birdwissle a făcut cercetări similare cu privire la proporția mijloacelor non-verbale în comunicarea umană. El a descoperit că o persoană obișnuită vorbește în cuvinte doar 10-11 minute pe zi și că fiecare propoziție durează în medie nu mai mult de 2,5 secunde. Asemenea lui Meyerabian, a descoperit că comunicarea verbală într-o conversație ocupă mai puțin de 35%, iar mai mult de 65% din informații sunt transmise prin mijloace de comunicare non-verbale.

Majoritatea cercetătorilor împărtășesc opinia că canalul verbal este folosit pentru a transmite informații, în timp ce canalul non-verbal este folosit pentru a „discuta” relațiile interpersonale și, în unele cazuri, este folosit în locul mesajelor verbale. De exemplu, o femeie poate trimite unui bărbat o privire criminală și ea își va transmite clar atitudinea față de el, fără să deschidă măcar gura.

Indiferent de nivelul cultural al unei persoane, cuvintele și mișcările care le însoțesc coincid cu un asemenea grad de predictibilitate, încât Birdwissle susține chiar că o persoană bine pregătită poate spune prin voce ce fel de mișcare face o persoană. momentul pronunțării unei anumite fraze. În schimb, Birdwissle a învățat să determine ce fel de voce vorbește o persoană observându-i gesturile în momentul vorbirii.

Multora le este greu sa accepte ca oamenii sunt inca fiinte biologice. Homo sapiens este o specie de maimuță mare, fără păr, care a învățat să meargă pe două picioare și are un creier bine dezvoltat. Ca și alte animale, suntem supuși unor legi biologice care ne controlează acțiunile, reacțiile, limbajul corpului și gesturile. Este surprinzător faptul că animalul uman este rareori conștient de faptul că postura, gesturile și mișcările sale pot contrazice ceea ce îi comunică vocea.

Sensibilitate, intuiție și premoniții

Când spunem că o persoană este sensibilă și intuitivă, ne referim la faptul că el (sau ea) are capacitatea de a citi indiciile nonverbale ale altei persoane și de a compara acele indicii cu indiciile verbale. Cu alte cuvinte, atunci când spunem că avem un sentiment sau că „al șaselea simț” ne spune că cineva spune o minciună, ceea ce ne referim cu adevărat este că am observat o discrepanță între limbajul corpului persoanei și cuvintele acelei persoane. a vorbit. Lectorii numesc acest sens al publicului. De exemplu, dacă ascultătorii stau adânc în scaune cu bărbia în jos și brațele încrucișate, persoana receptivă va avea sentimentul că mesajul său nu va avea succes. El va înțelege că ceva trebuie schimbat pentru a interesa publicul. Și o persoană nereceptivă, în consecință, nu va acorda atenție acestui lucru și își va agrava greșeala.

Femeile sunt de obicei mai sensibile decât bărbații și asta explică existența unui lucru precum intuiția feminină. Femeile au o capacitate înnăscută de a observa și de a descifra semnale non-verbale, de a înregistra cele mai mici detalii. Prin urmare, puțini soți își pot înșela soțiile și, în consecință, majoritatea femeilor pot afla secretul unui bărbat în ochii lui, pe care nici măcar nu îl bănuiește.

Această intuiție feminină este deosebit de bine dezvoltată la femeile care cresc copii mici.

În primii câțiva ani, o mamă se bazează doar pe canalele non-verbale de comunicare cu copilul ei și se crede că, datorită intuiției lor, femeile sunt mai potrivite pentru a negocia decât bărbații.

Semnale înnăscute, genetice, dobândite și condiționate cultural.

Deși s-au făcut multe cercetări, există o dezbatere aprinsă cu privire la faptul dacă indiciile nonverbale sunt înnăscute sau învățate, dacă sunt transmise genetic sau dobândite într-un alt mod. Dovezile au fost obținute prin observațiile unor persoane nevăzătoare, surde și surdo-mute care nu puteau învăța limbajul nonverbal prin receptorii auditivi sau vizuali. S-au făcut și observații asupra comportamentului gestual al diferitelor națiuni și a fost studiat comportamentul rudelor noastre antropologice cele mai apropiate - maimuțe și macaci.

Constatările acestor studii indică faptul că gesturile pot fi clasificate. De exemplu, majoritatea bebelușilor de primate se nasc cu capacitatea de a suge, ceea ce sugerează că această abilitate este fie înnăscută, fie genetică.

Omul de știință german Eibl - Eibesfeldt a constatat că capacitatea de a zâmbi la copiii care sunt surzi sau orbi de la naștere se manifestă fără nicio învățare sau copiere, ceea ce confirmă ipoteza gesturilor înnăscute. Ekman, Friesen și Zorenzan au confirmat unele dintre presupunerile lui Darwin despre gesturile înnăscute atunci când au studiat expresiile faciale la oameni din cinci culturi foarte diferite. Ei au descoperit că diferite culturi au folosit expresii faciale similare atunci când își exprimă anumite emoții, ceea ce i-a condus la concluzia că aceste gesturi trebuie să fie înnăscute.

Când încrucișați brațele peste piept, încrucișați brațul drept peste stânga sau brațul stâng peste dreapta? Majoritatea oamenilor nu pot răspunde în mod fiabil la această întrebare până când nu o fac. Într-un caz se vor simți confortabil, în altul nu. De aici putem concluziona că acesta este poate un gest genetic care nu poate fi schimbat.

Există, de asemenea, controverse cu privire la faptul dacă unele gesturi sunt învățate și determinate cultural sau genetice. De exemplu, majoritatea bărbaților își pun haina începând cu mâneca dreaptă, în timp ce majoritatea femeilor încep să-și pună haina cu mâneca stângă. Când un bărbat trece pe lângă o femeie pe o stradă aglomerată, de obicei își întoarce corpul spre femeie când trece; femeia trece de obicei, întorcându-se de la el. Face asta instinctiv pentru a-și proteja sânii? Este acesta gestul înnăscut al unei femei sau l-a învățat inconștient urmărind alte femei?

Majoritatea comportamentului nonverbal se învață, iar sensul multor mișcări și gesturi este determinat cultural. Să ne uităm la aceste aspecte ale limbajului corpului.

Gesturile de comunicare de bază și originile lor

Peste tot în lume, gesturile de comunicare de bază sunt aceleași. Când oamenii sunt fericiți zâmbesc, când sunt triști se încruntă, când sunt supărați au o privire furioasă.

-- [ Pagina 1 ] --

Allan Pease

U D K 820(73)

Cum să citești gândurile altora prin gesturile lor

Pease Allan

P 32 Limbajul corpului. - M.: Editura

EKSMO-Press, 2000. - 272 p. (Seria Psi

bestseller biologic").

ISBN 5-04-006Ш-0

Cartea lui Allan Pease Body Language a fost un bestseller la nivel mondial timp de două decenii. Tirajul său total a ajuns deja la 12 milioane de exemplare și a fost tradus în 26 de limbi.

Sentimentele și gândurile unei persoane pot fi ghicite cu ușurință după postura, expresiile faciale și gesturile sale, iar acest lucru face mult mai ușor să alegeți cursul corect de comportament în timpul comunicării prietenoase și de afaceri și luarea deciziilor importante.

Un limbaj „nou” îți va deschide noi orizonturi în a percepe oamenii, te va ajuta să te simți încrezător și în largul tău în orice mediu necunoscut, pentru că vei ști mereu ce gândesc și simt cu adevărat interlocutorii tăi. Învață limbajul corpului și cu siguranță vei avea succes în toate!

UDC 820(73) BBK 88. Sh her, 1981, 1992, T. Novik, în rusă, design.

Editura ZAO EKSMO-Press, / I Cuprins Introducere CAPITOLUL INTRODUCERE GENERALĂ. CAPITOLUL TERITORII ȘI ZONE CAPITOLUL GESTURILE PALMIEI CAPITOLUL GESTURILE MÂNINILOR CAPITOLUL MÂINILE RIDATE PENTRU FĂCĂ, CE ÎNSEAMNĂ ASTA? CAPITOLUL b MÂINILE CA O BARIERĂ. BRĂȚE ÎNcrucișate CAP PICIOARE CA O BARIERĂ. PICIOARE ÎNcrucişate.. CAPITOLUL ALTE GESTURI ŞI MIŞCĂRI COMUNE. CALARE PE UN SCAUN CAPITOLUL L SEMNALE OCHILOR « CAPITOLUL GESTURILE ȘI SEMNALE DE CURTE CAPITOLUL TRABUCURI, ȚIGĂRI. Țevi ȘI PAHAE...... CAPITOLUL GESTURI DE TERITORIALITATE ȘI PROPRIETATE 19B CAPITOLUL COPIERE ȘI OGLINDARE. CAPITOLUL INCLINAREA CORPULUI ŞI STARE SOCIALĂ CAPITOLUL INDEXE TABELE CAPITOLUL ŞI MODALITĂŢI DE AMPLASARE ÎN SPATELE ELE.

„. POZIȚIA LA MASA CAPITOLUL EXERCIȚII DE PUTEREA CAPITOLUL ȘI ACUM SUMĂRIM REZULTATELE Introducere Auzind despre „limbajul corpului” pentru prima dată

la un seminar din 1971, am fost atât de intrigat încât am vrut să aflu mai multe despre asta. Lectorul a vorbit despre unele dintre cercetările efectuate de profesorul Ray Birdwhistle de la Universitatea din Louisville. Aceste studii au arătat că cea mai mare parte a comunicării umane are loc prin gesturi, posturi și menținerea distanței dintre oameni. Au mai rămas foarte puține cuvinte. La acea vreme, lucram ca agent de vânzări și urmasem deja multe cursuri de comunicare și tehnici de vânzare, dar niciunul dintre aceste seminarii nu menționa măcar metode nonverbale de comunicare personală.

Cercetările mele au arătat că limbajul corpului conține o mulțime de informații. Cu toate acestea, bibliotecile și universitățile ar putea oferi foarte puțină literatură pe acest subiect sacru. În plus, toate cărțile au fost scrise de oameni care nu au experiență sau foarte puțină în comunicarea cu ceilalți. Nu vreau să spun că munca lor a fost inutilă; majoritatea cărților pe care le-am găsit s-au dovedit a fi prea teoretice și nu aveau nicio aplicație practică. Ca agent de vânzări, aveam nevoie de ceva complet diferit.

În cartea mea, am rezumat multe studii ale unor oameni de știință comportamentali proeminenți și le-am combinat cu datele obținute de ALLAN PEASE alți specialiști - sociologi, antropologi, zoologi, profesori, psihiatri, consultanți de familie, specialiști în negocieri și vânzări. În această carte am inclus, de asemenea, multe recomandări culese din nenumărate casete de consiliere și filme create de mine și de alți profesioniști din Australia și din întreaga lume, precum și rezultatele consultărilor, interviurilor și formării a mii de oameni pe care le-am condus peste tot. multi ani.ani i-am dedicat ultimii cincisprezece ani acestui lucru.

Desigur, cartea mea nu poate fi considerată ultimul cuvânt în domeniul limbajului corpului. Nu conține nicio formulă magică, ceea ce promit și alte cărți de pe rafturile librăriilor. Scopul meu a fost să ajut cititorul să înțeleagă mai bine indiciile și indicațiile nonverbale și să arăt cum oamenii comunică între ei folosind astfel de mijloace.

În cartea mea, am separat și analizat fiecare componentă a limbajului corpului, astfel încât unele gesturi să fie tratate separat de altele. În același timp, am încercat să evit simplificările inutile. Comunicarea nonverbală este un proces foarte complex care implică oamenii, cuvintele pe care le rostesc, tonul vocii și mișcările corpului.

Probabil că printre voi există și cei care și-au ridicat mâinile spre cer îngroziți, exclamând că studiul limbajului corpului este doar o nouă invenție a oamenilor de știință pentru a-i manipula pe alții și a le adulmece gândurile secrete. Cartea mea este concepută pentru a-l învăța pe cititor cum să comunice eficient cu alții ca tine. După ce o vei citi, vei putea să-i înțelegi mai bine pe cei din jur și, prin urmare, pe tine însuți. La urma urmei, înțelegerea principiilor cum funcționează ceva face întotdeauna viața mai ușoară, dar neînțelegerea și ignoranța dau naștere fricii și superstițiilor, drept urmare devenim excesiv de critici cu ceilalți. Un om de știință ornitolog studiază comportamentul păsărilor, dar ar putea pur și simplu să le împuște și să le aducă acasă ca trofee. În același mod, învățarea și stăpânirea abilităților de comunicare nonverbală poate face chiar și cea mai banală conversație interesantă și extrem de interesantă.

Inițial, am intenționat cartea mea ca un instrument de instruire pentru agenți de vânzări, manageri și directori. Dar peste zece ani de muncă, s-a transformat în ceva mai mult. Aproape oricine îl poate folosi, indiferent de profesie și statut social. Cartea mea vă va ajuta să înțelegeți cel mai complex proces care există în viața unei persoane - comunicarea cu o altă persoană.

CAPITOLUL Idee generală La sfârşitul secolului al XX-lea, am asistat la apariţia unei noi specialităţi ştiinţifice. În lume au apărut specialiști în comunicare nonverbală. Așa cum ornitologii găsesc o satisfacție profundă în observarea păsărilor și a comportamentului lor, la fel și comunicatorilor nonverbali le place să recunoască indiciile și semnalele nonverbale pe care le oferă oamenii. Un astfel de specialist observă oamenii pretutindeni - în comunicare, pe plaje, pe ecranul televizorului, în birouri - într-un cuvânt, peste tot unde oamenilor li se oferă posibilitatea de a interacționa între ei. Subiectul studiului său este comportamentul oamenilor. Observațiile sale îl ajută să-i înțeleagă mai bine pe ceilalți, să se înțeleagă pe sine și, pe baza cunoștințelor dobândite, să facă comunicarea cu ceilalți mai eficientă.

Pare complet incredibil că o persoană care există pe această planetă de peste un milion de ani a început să studieze metodele non-verbale de comunicare abia în anii 60 ai secolului nostru. Publicul larg a luat cunoștință de existența comunicării nonverbale abia după publicarea primei cărți despre limbajul corpului. În 1970, a fost publicată lucrarea lui Julius Fast. În acesta, el a rezumat munca oamenilor de știință comportamental în domeniul comunicării nonverbale. Dar și astăzi mulți oameni rămân. LIMBAJUL CORPULUI nu sunt complet conștienți de existența limbajului corpului, ca să nu mai vorbim de rolul important pe care acesta îl joacă în propriile vieți.

Charlie Chaplin și alți actori de film mut au devenit pionierii în domeniul comunicării nonverbale - era singurul mijloc disponibil pentru ei. În funcție de cât de bine putea un actor să folosească gesturile și alte semnale corporale pentru a-și transmite sentimentele și emoțiile, a devenit popular sau ar eșua. Odată cu apariția filmelor sonore, s-a acordat mult mai puțină atenție metodelor non-verbale de actorie.

Mulți actori de film mut au căzut în obscuritate, iar cei care au excelat în comunicarea verbală au trecut în prim-plan.

În procesul de studiu tehnic al limbajului corpului, prima carte dedicată acestei probleme a jucat cel mai important rol. A fost lucrarea lui Charles Darwin, The Expression of the Emotions in Man and Animals, publicată în 1872. El a dat impuls studiului expresiilor faciale, gesturilor, posturilor și altor elemente ale limbajului corpului. Multe dintre ideile lui Darwin au fost confirmate în lucrările cercetătorilor moderni. Din vremea lui Darwin și până în prezent, oamenii de știință au clasificat și descris aproximativ un milion de indicii și semnale nonverbale. Albert Merabyan a ajuns la concluzia că comunicarea umană 7% sunt verbale (cuvinte și expresii), 38% vocale (intonație, tonul vocii, alte sunete) și 55% non-verbale. Profesorul Birdwhistle a ajuns aproape aceeași concluzie cu privire la importanța semnalelor non-verbale în comunicarea umană. El sustine ca o persoană comună rostește cuvinte doar 10-11 minute pe zi, iar propoziția medie nu durează mai mult de 2,5 secunde. Ca și Merabian, profesorul Berwistle consideră că comunicarea verbală reprezintă doar 35 la sută din comunicarea personală, iar 65 la sută din informații sunt transmise în non- moduri verbale.

Majoritatea cercetătorilor ajung la concluzia că metodele verbale sunt folosite pentru a transmite informații faptice, în timp ce emoțiile și sentimentele interlocutorilor sunt transmise non-verbal. În unele cazuri, indiciile nonverbale pot înlocui complet cuvintele. Imaginați-vă o femeie care îi trimite unui bărbat sclipirea morții: el primește un mesaj foarte clar, deși întâlnirea lui nici măcar nu i-a deschis gura.

Indiferent de limbă și cultură, cuvintele și mișcările corpului sunt atât de strâns legate, încât profesorul Birdwhistle susține că o persoană bine antrenată este capabilă să descrie toate mișcările unei persoane fără să se uite la el, ci doar ascultându-i vocea. Și în același mod, Birdwhistle a învățat să determine ce limbă vorbește o persoană, pur și simplu observându-i gesturile.

Mulți oameni le este greu să se împace cu ideea că omul este doar un animal, homo sapiens, un gen de primate care și-a pierdut părul, a învățat să meargă pe două membre și are un creier viu și dezvoltat. Ca și alte animale, suntem supuși unor reguli biologice care ne guvernează acțiunile, reacțiile, gesturile și posturile. Singurul lucru surprinzător este că o persoană este foarte rar conștientă de mișcările sale, care adesea îi spun interlocutorului ceva complet diferit de ceea ce spune vocea lui.

LIMBAJUL CORPULUI Perceptivitatea, intuiția și sentimentul Din punct de vedere științific, atunci când spunem că o persoană este perceptivă sau intuitivă, vorbim despre capacitatea sa de a înțelege indiciile non-verbale ale altora și de a compara aceste indicii cu cele verbale. Cu alte cuvinte, atunci când spunem că simțim o minciună sau o minciună în cuvintele interlocutorului, atunci de fapt doar descoperim o discrepanță între cuvintele rostite și gesturile și postura interlocutorului. Lectorii cu experiență numesc acest „simț al publicului”. Imaginează-ți că ascultătorii tăi, ca unul singur, s-au lăsat pe spate în scaune și și-au încrucișat brațele peste piept. Un vorbitor receptiv va simți imediat că cuvintele lui lipsesc.

El va înțelege că trebuie să-și schimbe abordarea și va încerca să schimbe starea de spirit a publicului. Și dacă lectorul nu este receptiv, va continua în același spirit și inevitabil va eșua.

Mai multe femei? mai receptivi decât bărbaţii. Nu degeaba se vorbește adesea despre „intuiția femeilor”. Femeile au o capacitate înnăscută de a citi indicii non-verbale, precum și de a observa cele mai mici detalii. De aceea, foarte puțini soți reușesc să-și înșele soțiile, în timp ce femeile sunt capabile să pudreze pielea oricărui bărbat și chiar și așa încât el însuși nu va ghici niciodată despre asta.

Intuiția femeilor se manifestă cel mai clar la cei care cresc copii.

De câțiva ani, femeia trebuie să se bazeze doar pe semnalele nonverbale transmise de copil. Acesta este motivul pentru care, potrivit ALLAN PEASE, femeile au adesea mai mult succes în a duce negocieri importante decât bărbații.

Semnale înnăscute, genetice, dobândite și educaționale Multe linii au fost întrerupte în dezbaterea dacă indiciile nonverbale sunt înnăscute, dobândite, transmise genetic sau condiționate cultural. Observații ale persoanelor nevăzătoare și/sau surde care nu au putut învăța semnale non-verbale de la alții sau vizual, studiul gesturilor care există în diferite țări ale lumii, precum și studiul comportamentului rudelor noastre cele mai apropiate, maimuțelor și maimuțelor. maimuțe, au ajutat la rezolvarea acestei probleme.

Rezultatele obţinute arată că diferitele gesturi aparţin unor categorii diferite. De exemplu, majoritatea pui de maimuță se nasc cu capacitatea înnăscută de a suge. Prin urmare, acest gest este înnăscut sau transmis genetic.

Omul de știință german Eibl-Eibesfeldt a descoperit că zâmbetul unui copil surd sau orb apare complet spontan; nu poate fi nici dobândit, nici copiat, ceea ce înseamnă că este și înnăscut.

Ekman, Friesen și Sorenson au fost de acord cu afirmația lui Darwin despre gesturile înnăscute atunci când au studiat expresiile faciale ale oamenilor din cinci culturi complet diferite. Ei au descoperit că toate culturile LIMBAJUL CORPULUI foloseau exact aceleași expresii faciale pentru a arăta emoția. Din aceste studii, oamenii de știință au concluzionat că astfel de gesturi sunt înnăscute.

Când încrucișați brațele, puneți mâna dreaptă peste stânga sau invers? Majoritatea oamenilor nu pot răspunde la această întrebare decât dacă își încrucișează fizic brațele.

O poziție este convenabilă pentru ei, în timp ce cealaltă este complet nenaturală. Prin urmare, acest gest poate fi înnăscut, determinat genetic și nu ar trebui să se schimbe.

Dar unele gesturi sunt încă supuse unor dezbateri aprinse. Oamenii de știință nu pot determina dacă sunt dobândite și obișnuite sau transmise genetic. Voi da exemple. Majoritatea bărbaților își pun hainele cu mâna dreaptă, majoritatea femeilor cu stânga. Când un bărbat trece pe lângă o femeie pe o stradă aglomerată, de obicei se întoarce spre ea, în timp ce femeia, de regulă, se îndepărtează de el. Face asta instinctiv, încercând să-și protejeze sânii? Este acest gest un răspuns înnăscut al femeii sau l-a învățat ea copiend inconștient comportamentul altor femei?

Majoritatea comportamentului nostru nonverbal este învățat. Semnificațiile multor gesturi și mișcări sunt determinate de cultura în care trăim. Acum să ne uităm la aceste aspecte particulare ale limbajului corpului.

Gesturile de bază și originea lor Majoritatea gesturilor folosite în comunicare sunt exact aceleași în toată lumea.

Când oamenii sunt fericiți, zâmbesc, când 16 ALLAN PEASE sunt supărați sau triști, se încruntă. Un încuviințare din cap înseamnă de obicei confirmare și acord. Această aplecare ciudată a capului este, fără îndoială, un gest înnăscut, deoarece este folosit chiar și de surzi și orbi. A da din cap dintr-o parte în alta înseamnă dezacord sau negare.

Această mișcare este, de asemenea, foarte universală și este înnăscută sau învățată în copilărie. Când bebelușul a mâncat deja, începe să scuture din cap, împingând sânul mamei. Dacă un copil mic nu mai vrea să mănânce, el clătină din cap dintr-o parte în alta, încercând să evite încercările părinților săi de a mai băga în el o lingură. Astfel, el învață foarte repede cum să folosească această mișcare a capului pentru a-și demonstra dezacordul sau atitudinea negativă.

Originea evolutivă a unor gesturi își are rădăcinile în trecutul nostru animal profund. A dezvălui dinții este un semn clar al unui atac. În vremea noastră, a luat forma unui rânjet disprețuitor și este destul de folosit de omul modern, deși nu a fost nevoit să atace inamicul cu dinții de mult timp. Zâmbetul, la origine, este, fără îndoială, un gest amenințător, dar în prezent, în combinație cu alte gesturi neamenințătoare, servește la exprimarea plăcerii.

Ridicarea din umeri este un alt exemplu bun de gest universal care este folosit pentru a arăta neînțelegerea sau ignoranța subiectului conversației. Acesta este un gest multiplu format din trei componente principale: palmele deschise, umerii ridicati si sprancenele ridicate.

LIMBAJUL CORPULUI Fig. 1. Ridicați din umeri Fiecare națiune are propriul său limbaj verbal.

În același mod, semnificațiile diferitelor gesturi diferă între diferitele popoare. Un gest care este acceptabil și răspândit într-un mediu se poate dovedi a fi lipsit de sens sau poate avea un sens complet opus în altul. De exemplu, să ne uităm la interpretarea și aplicarea a trei gesturi binecunoscute: inelar, degetul mare în sus și semnul „V”.

Degetele într-un inel sau „bine!”

Acest gest a câștigat popularitate în Statele Unite la începutul secolului al XIX-lea. A fost folosit inițial de știri, care au început nebunia după majuscule pentru a scurta frazele utilizate în mod obișnuit. Există multe credințe diferite 16 ALLAN PEASE Fig. 2. „Totul este în regulă! Totul este în regulă!”

Acesta este sensul expresiei „OK”. Unii cred că aceasta este o scriere eronată a expresiei engleze „o//corect* („totul este corect”) – adică *o11 /corect*. Alții consideră că această abreviere este un antonim al cuvântului „kposk-out* („noka ut”), notat „KO” în engleză.

O altă versiune populară este că „OK” este o abreviere pentru „Old Kinderhook”. În acest oraș s-a născut unul dintre președinții americani ai secolului al XIX-lea. El a folosit acest acronim ca slogan de campanie. Care dintre aceste teorii este corectă, nu vom ști niciodată, dar degetele încrucișate într-un inel reprezintă, fără îndoială, litera O. Acest gest înseamnă „totul este bine, bine” în toate țările vorbitoare de limbă engleză. A devenit larg răspândit în Europa și în Asia , dar uneori poate avea o semnificație complet diferită. De exemplu, în Franța acest semn poate însemna zero sau nimic, în Japonia înseamnă bani, în unele țări mediteraneene acest gest are un sens ofensator - făcut față de un bărbat , vei sugera că îl consideri homosexual.

Cei care trebuie să călătorească mult în jurul lumii ar fi cel mai bine ghidați de principiul: „Când ești la Roma, fă ceea ce fac toți romanii”. Acest lucru vă va ajuta să evitați multe situații incomode și complicații.

Degetul mare în sus În Marea Britanie, Australia și Noua Zeelandă, degetul mare în sus are trei semnificații: în primul rând, este folosit de șoferi când votează pe șosea* În al doilea rând, înseamnă că totul este în ordine, iar când Fig. 3. „Nici o problemă!”

20 ALLAN PEASE degetul este ridicat brusc, apoi acest gest capătă un sens sexual jignitor.

În unele țări, cum ar fi Grecia, acest gest înseamnă „la naiba cu tine!” Imaginați-vă un autostopul australian care încearcă să oprească o mașină grecească în acest fel! Când italienii numără de la unu la cinci, ei folosesc acest gest pentru unu și degetul arătător pentru doi, în timp ce majoritatea australienilor, americanilor și britanicilor folosesc degetul arătător pentru unul și degetul mijlociu pentru doi. Cu acest scor, degetul mare va indica cinci.

Degetul mare este, de asemenea, folosit în combinație cu alte gesturi pentru a indica puterea și dominația și în situațiile în care cineva încearcă să arate celeilalte persoane că este complet în puterea sa. În ultimul capitol ne vom uita mai atent la utilizarea degetului mare în acest context.

Acest semn este foarte popular în Australia, Noua Zeelandă și Marea Britanie, unde are un sens ofensator. Winston Churchill l-a folosit ca simbol al victoriei în timpul celui de-al Doilea Război Mondial, dar și-a ținut palma întoarsă de interlocutor. Dacă palma este întoarsă spre interlocutor, atunci acest gest capătă un sens sexual jignitor.

Cu toate acestea, în majoritatea țărilor europene, palma cu fața interlocutorului este cea care are sensul de victorie. Prin urmare, un englez care se hotărăște să insulte un european și îi arată acest gest ofensator îl va lăsa în LIMBAJUL CORPULUI Fig. 4. „Victorie!”

nedumerit despre ce fel de victorie putem vorbi.

În multe țări europene, acest gest are și semnificația cifrei 2, iar dacă europeanul jignit se va dovedi a fi un barman, îi va aduce imediat englezului sau australianului care a făcut un astfel de gest două pahare de bere.

Aceste exemple ne arată că diferite interpretări naționale ale diferitelor gesturi pot duce la rezultate complet imprevizibile. Prin urmare, înainte de a trage o concluzie despre orice gest sau postură, trebuie mai întâi să aveți o idee despre tradițiile care există într-o anumită cultură. În această carte, dacă nu se menționează altfel, vom vorbi despre limbajul corpului adulților albi din clasa de mijloc care trăiesc în Australia, Noua Zeelandă, Marea Britanie, America de Nord și alte țări în care limba principală este engleza.

ALLAN PEASE Grupuri de gesturi Cea mai gravă greșeală pe care o poate face un începător în interpretarea limbajului corpului este interpretarea gesturilor individuale, izolat de ceilalți și indiferent de situația în cauză. De exemplu, scărpinatul pe ceafă poate avea multe semnificații - mătreață, păduchi, căldură, incertitudine, uitare sau minciuni. Iar sensul exact al acestui gest poate fi determinat doar luându-l în considerare împreună cu alte semnale date de persoană în același timp. Prin urmare, pentru a interpreta corect un gest, acesta trebuie luat în considerare împreună cu alții.

Ca orice altă limbă, limbajul corpului este format din cuvinte, propoziții și semne de punctuație.

Fiecare gest este un cuvânt separat, iar un cuvânt poate avea multe semnificații diferite.

Numai punând un cuvânt într-o propoziție și înconjurându-l cu alte cuvinte puteți înțelege sensul exact al acestuia. Gesturile sunt, de asemenea, colectate într-un fel de „propoziții”. Înțelegându-le semnificația, veți putea, fără îndoială, să înțelegeți adevăratele sentimente ale interlocutorului și atitudinea acestuia față de dvs.

O persoană perceptivă este capabilă să citească o propoziție nonverbală și să o interpreteze corect, indiferent de cuvintele rostite verbal.

Figura 5 prezintă un set tipic de gesturi care indică o evaluare critică. Gestul de bază este o mână ridicată la față astfel încât degetul arătător să se sprijine pe obraz, celelalte trei să acopere gura, iar degetul mare să susțină bărbia. O altă dovadă a atitudinii critice a unei persoane sunt picioarele și brațele încrucișate strâns.LIMBAJUL CORPULUI Fig. 5. Un set tipic de gesturi care indică o evaluare critică.

(poziție defensivă), precum și capul plecat și bărbia coborâtă (ostilitate). Această propoziție nonverbală poate fi interpretată după cum urmează: „Nu-mi place ceea ce spui și nu sunt complet de acord cu tine”.

Congruență - potrivirea cuvintelor și gesturilor Dacă îi ceri persoanei prezentate în Figura 5 să-și exprime părerea despre cuvintele tale și acesta spune că nu este de acord cu punctul tău de vedere, atunci cuvintele sale vor fi pe deplin în concordanță cu semnalele non-verbale pe care le trimite. Nu va exista nicio contradicție între o propoziție verbală și o propoziție non-verbală. Dacă această persoană îți spune că a fost foarte interesată de tot ceea ce tocmai ai spus, va minți, deoarece cuvintele sale vor intra în conflict cu gesturile sale. Cercetările au arătat că indiciile nonverbale transportă de cinci ori mai multe informații decât cuvintele rostite, așa că atunci când vezi un conflict între cuvinte și gesturi, ar trebui să te bazezi mai mult pe mesajul nonverbal, deoarece cuvintele pot să nu fie sincere.

Vedem adesea politicieni importanți stând pe podium cu brațele încrucișate strâns peste piept (poziția defensivă) și bărbia în jos (critică sau ostilitate). Dar, în același timp, încearcă să convingă publicul că este receptiv și deschis la ideile tinerilor. Un astfel de politician încearcă să-și arate sinceritatea, căldura și umanitatea lovind puternic podiumul cu pumnul, ca un karateka pe o placă. Sigmund Freud a observat odată că o pacientă, în timp ce îi spunea cât de fericită era în căsnicia ei, a început inconștient să dea jos și să-și pună verigheta. Freud a înțeles sensul acestui gest subconștient, iar când au apărut problemele de familie, nu a mai fost o surpriză pentru el.

Observarea unor seturi de gesturi, precum și analiza corespondenței cuvintelor rostite cu indicii nonverbale, ne oferă cheia interpretării corecte a limbajului corpului.

LIMBAJUL CORPULUI 2S Gesturile în context Pe lângă luarea în considerare a gesturilor în ansamblu, precum și analizarea corespondenței cuvintelor cu semnalele non-verbale, orice gest nu poate fi separat de context. Dacă, de exemplu, o persoană stă la o stație de autobuz cu brațele și picioarele strâns încrucișate, cu bărbia în jos și afară este iarnă geroasă, atunci acest lucru înseamnă, fără îndoială, un singur lucru - persoana este înghețată. A interpreta postura lui ca fiind defensivă ar fi complet greșit. Dacă o persoană stă în această poziție la masă și tu încerci să-i vinzi produsul, serviciul sau ideea ta, atunci poți fi sigur că este negativ și defensiv față de tine.

Rece, nu o poziție defensivă.

26 ALLAN PEASE În cartea mea, am încercat să consider toate gesturile în contextul unei situații specifice și, acolo unde este posibil, vom analiza seturi de gesturi.

Alți factori care influențează interpretarea O persoană a cărei strângere de mână poate fi comparată cu un pește mort este probabil să aibă un caracter slab. În capitolul despre strângerea de mână, ne vom uita la originile acestei teorii populare. Dar dacă această persoană suferă de artrită, atunci este pur și simplu forțată să strângă mâna interlocutorului său în acest fel pentru a nu-și provoca durere. În același mod, artiștii, muzicienii, chirurgii și oamenii a căror profesie implică sensibilitatea și flexibilitatea oaselor mâinilor preferă să nu dea mâna deloc, dar ce se întâmplă dacă sunt forțați să o facă? atunci strângerea lor de mână va fi un „pește mort”, deoarece o strângere puternică de mână le poate deteriora degetele delicate.

Persoanele care poartă haine foarte strânse nu pot folosi uneori anumite gesturi, ceea ce le afectează limbajul corpului. Acest lucru este valabil pentru câteva, dar trebuie totuși luat în considerare faptul că deficiențele fizice sau dizabilitățile pot afecta în mod semnificativ gesturile și mișcările unei persoane.

Statutul social și puterea Cercetările din domeniul lingvisticii au arătat o legătură directă între statutul social, puterea, poziția unei persoane LIMBAJUL CORPULUI și vocabularul său. Cu alte cuvinte, cu cât o persoană se află mai sus pe scara socială sau profesională, cu atât îi este mai ușor să comunice verbal, adică folosind cuvinte.

Cercetările privind indicii nonverbale au relevat relația dintre cuvinte și gesturi folosite pentru a transmite un mesaj. Aceasta înseamnă că statutul social și profesional determină și numărul de gesturi și mișcări. O persoană aflată în vârful scării sociale folosește un număr mult mai mare de cuvinte decât cineva mai puțin educat și calificat. În același timp, oamenii care nu au un vocabular bogat se bazează mai mult pe gesturi decât pe cuvinte.

În cartea mea, folosesc ca exemple oameni care aparțin clasei de mijloc. Dar trebuie luat în considerare faptul că cu cât o persoană este mai sus pe scara socioeconomică, cu atât mai puține gesturi și mișcări ale corpului face.

Orez. 6. Copilul spune minciuni 28 ALLAN PEASE Fig. 7. Un adolescent spune o minciuna.Viteza si evidenta unor gesturi depind foarte mult de varsta persoanei. Dacă, de exemplu, un copil de cinci ani încearcă să-și înșele părinții, probabil că își va acoperi imediat gura cu una sau ambele mâini (Figura 6).

Acest gest ar trebui să alerteze părinții. Dar același gest va fi folosit în continuare de o persoană de-a lungul vieții sale, doar viteza de execuție a acestuia se va schimba. Un adolescent care spune o minciună își va duce și el mâna la gură, la fel ca un copil de cinci ani, dar în loc să-și acopere demonstrativ gura cu palmele, adolescentul își va freca ușor buzele cu degetele (Figura 7).

Acelasi gest il observam, doar putin modificat, la adulti.

Când un adult minte, creierul îi poruncește inconștient mâinii să-și acopere gura în încercarea de a bloca cuvintele înșelătoare. În acest sens, un adult nu este diferit de un copil de cinci ani LIMBAJUL CORPULUI Fig. 8. Un adult spune o minciună unui copil sau adolescent. Dar în ultimul moment mâna adultului tremură și atinge nasul mai degrabă decât gura (Figura 8). Acest gest este doar o formă mai sofisticată de a acoperi gura cu mâinile, pe care o persoană a folosit-o în copilărie.

Am dat acest exemplu pentru a vă arăta că pe măsură ce o persoană crește, gesturile lui se schimbă, devenind mai voalate, nu mai evidente. Prin urmare, este mult mai dificil să interpretezi corect gesturile unui bărbat de cincizeci de ani decât să înțelegi un adolescent de șaisprezece ani.

Imitând limbajul corpului Adesea mi se pune întrebarea: „Este posibil să imit limbajul corpului?” Răspunsul meu este absolut cert - nu, sub nicio formă! Majoritatea semnalelor nonverbale sunt date la nivel inconștient, astfel încât discrepanța dintre microsemnale adevărate și gesturile false, artificiale, va fi complet evidentă. De exemplu, palmele deschise indică întotdeauna onestitatea vorbitorului. Dar dacă înșelătorul îți deschide brațele și zâmbește larg, micromișcările îți vor da totuși. Degetele se pot îndoi involuntar, o sprânceană se poate ridica sau colțul gurii se poate lăsa să cadă. Toate aceste mișcări vor contrazice palmele deschise și un zâmbet sincer.

Drept urmare, interlocutorul va fi precaut și nu se va baza pe ceea ce aude.

Mintea umană are încorporat un mecanism de blocare a pericolelor care detectează inconsecvențele dintre cuvinte și indicii nonverbale. Cu toate acestea, în unele cazuri, limbajul corpului poate fi folosit pentru a obține anumite avantaje.

Să luăm ca exemplu concursurile de frumusețe. Fiecare participant este instruit special în anumite mișcări ale corpului care o vor ajuta să facă o impresie favorabilă publicului și juriului. Fiecare fată pur și simplu radiază căldură și sinceritate. Și cu cât face asta mai bine, cu atât va câștiga mai multe puncte. Dar experții în acest domeniu vă pot învăța acest lucru doar pentru o perioadă scurtă de timp. Și chiar și în acest moment, propriul tău corp poate da semnale care nu depind de conștiința ta. Mulți politicieni folosesc cu pricepere limbajul corpului pentru a convinge electoratul să creadă cuvintele lor. Dacă reușesc, se spune că au carisma sau farmec.

Cel mai adesea, minciunile sunt mascate de expresiile faciale. Zâmbim, dăm din cap și facem cu ochiul, încercând să o ascundem, dar, spre regretul nostru cel mai profund, alte semnale ale corpului ne dă deoparte, rezultând o discrepanță a LIMBAJUL CORPULUI între mișcările corpului și expresiile faciale.

Studierea semnelor faciale este o artă în sine. În cartea mea sunt limitat de spațiu.

Dacă doriți să aflați mai multe despre asta, vă recomand cartea lui Robert L. Whiteside, Facial Language.

În concluzie, este foarte dificil să falsificăm limbajul corpului pe o perioadă lungă de timp, dar după cum vom vedea mai târziu, învățarea unor gesturi deschise și folosirea lor în comunicarea cu ceilalți ar fi foarte utilă.

De asemenea, este o idee bună să evitați gesturile și mișcările care ar putea provoca o reacție negativă. După ce ai învățat acest lucru, vei deveni un conversator mult mai plăcut, iar comunicarea cu alte persoane va deveni o sarcină ușoară pentru tine.

Cum să înveți să spui minciuni Principala dificultate este că subconștientul tău acționează automat și independent de cuvintele tale. Corpul însuși te dă departe. Acesta este motivul pentru care oamenii care mint rar sunt atât de ușor de prins, chiar dacă cuvintele lor pot suna foarte convingătoare. De îndată ce încep să mintă, corpul trimite semnale contradictorii, iar interlocutorul are senzația că persoana nu spune adevărul.

În tot acest timp, subconștientul direcționează energia nervoasă către mișcări care contrazic cuvintele rostite de persoană. Unii oameni care trebuie să mintă în îndeplinirea datoriei, precum politicienii, avocații, actorii și prezentatorii de televiziune, își exersează în mod deliberat gesturile pentru ca minciunile lor să fie mai puțin vizibile.

32 ALLAN PEASE Iar oamenii se îndrăgostesc de trucurile lor - deși în fața lor este doar cârlig, funie și plată.

Există două moduri de a practica minciuna. În primul rând, te poți strădui să folosești gesturi care dau credibilitate cuvintelor tale. Dar în acest fel, succesul poate fi atins doar dacă trebuie să spui minciuni în mod constant. În al doilea rând, poți încerca să nu folosești nici gesturi pozitive, nici negative, nespunând adevărul, dar acest lucru este foarte greu de făcut.

Când ai ocazia, fă un test simplu. Spune-i prietenului tău o minciună deliberată și încearcă din răsputeri să-ți suprima gesturile și mișcările corpului în fața interlocutorului tău. Chiar dacă reușiți să suprimați mișcările principale cu un efort de voință, nu veți putea face microsemnale invizibile. Nu poți face față zvâcnirii mușchilor faciali, îndoirea involuntară a degetelor, transpirația pe frunte, înroșirea obrajilor, clipirea crescută și multe alte mișcări mici care trădează înșelăciunea. Studiile efectuate folosind Time Lapse au arătat că astfel de micro-mișcări durează doar o secundă și pot fi observate doar de persoane extrem de sensibile - jurnaliști profesioniști și comercianți cu experiență. Doar ei pot observa detalii atât de mici în timpul unei conversații sau negocieri. Iar cei mai buni jurnaliști și agenți de vânzări sunt tocmai acei oameni care sunt capabili să citească toate micro-mișcările în timpul unei conversații.

Evident, pentru a preveni descoperirea minciunii tale, cel mai bine este să-ți ascunzi corpul de interlocutorul tău. De aceea, în timpul audierilor polițiștilor, cel audiat este așezat sub o lampă strălucitoare, astfel încât corpul său să fie clar vizibil de anchetator. Într-o astfel de situație, orice minciună devine evidentă. Desigur, este mult mai ușor să spui o minciună în timp ce stai la o masă, când corpul tău este parțial ascuns de ochii interlocutorului.

De asemenea, este o idee bună să stai în spatele unui gard sau în spatele unei uși închise. Ei bine, telefonul este creat pur și simplu pentru înșelători!

Cum să înveți limbajul corpului Petrece cel puțin cincisprezece minute pe zi studiind și încercând să înțelegi gesturile altora și, de asemenea, încearcă să-ți analizezi în mod conștient propriile gesturi. Cel mai bun loc pentru a face acest lucru este locul în care oamenii se întâlnesc și comunică între ei. Un loc minunat pentru astfel de activități este aeroportul. Aici puteți observa întregul spectru al emoțiilor umane - mânie, tristețe, bucurie, nerăbdare și multe, multe altele, exprimate liber prin gesturi și mișcări. Încercați să analizați comportamentul oamenilor la petreceri sau întâlniri de afaceri. Studiind limbajul corpului, poți să mergi la o petrecere, să stai liniștit într-un colț și să obții o mare plăcere de a observa comportamentul altor oameni. Televiziunea poate fi de mare ajutor în învățarea comunicării nonverbale.

Opriți sunetul și încercați să înțelegeți ce se întâmplă pe ecran. Pornind sunetul la fiecare cinci minute, puteți verifica cât de corecte s-au dovedit a fi presupunerile dvs.

După un antrenament persistent, veți putea înțelege ce se întâmplă fără niciun sunet, la fel cum fac surzii.

2 v 207d CAPITOLUL Teritorii și zone S-au scris mii de cărți și articole despre cum animalele și păsările își marchează și își apără teritoriul, dar am aflat abia recent că oamenii au și propriul lor teritoriu. Când acest lucru a devenit cunoscut, multe au devenit clare. Oamenii au putut nu numai să înțeleagă motivul propriului comportament, ci și să prezică reacția interlocutorilor lor.

Antropologul american Edward T. Hall a fost unul dintre pionierii studiului nevoilor spațiale umane. La începutul anilor 60, el a inventat cuvântul „proxy” (din engleză proximitate - „apropiere”).

Cercetările sale în acest domeniu ne-au forțat să privim relațiile unei persoane cu ceilalți într-un mod complet nou.

Fiecare țară are un teritoriu, care este limitat de granițe strict definite, uneori păzit cu armele în mână.

Fiecare țară are propriile sale teritorii mici - state, județe, republici.

În cadrul acestor zone mici există și altele mai mici - orașe și sate, care, la rândul lor, sunt împărțite în suburbii, străzi, case și apartamente. Locuitorii fiecărui astfel de teritoriu îi sunt devotați infinit și adesea merg la orice măsură de cruzime în încercarea de a-l proteja.

Teritoriul este o zonă sau un spațiu pe care o persoană îl consideră ca fiind al său.

E ca și cum ea ar fi o extensie a corpului lui.

LIMBAJUL CORPULUI Fiecare persoană are propriul său teritoriu. Aceasta este zona care există în jurul proprietății sale - casa și grădina înconjurate de un gard, interiorul mașinii, dormitorul, scaunul preferat și, după cum a descoperit Dr. Hall, chiar și spațiul aerian din jurul corpului său.

În acest capitol, vom vorbi în mod specific despre acest spațiu aerian și despre reacțiile oamenilor la invadarea acestuia.

Spațiul personal Majoritatea animalelor au un spațiu strict definit în jurul corpului lor, pe care îl consideră privat. Mărimea acestui spațiu depinde de condițiile în care se află animalul. Un leu care trăiește în vastele savane ale Africii poate considera că spațiul său personal este de cincizeci de kilometri sau chiar mai mult, în funcție de densitatea populației de lei din acea zonă. Își marchează teritoriul cu urină. Pe de altă parte, un leu care trăiește într-o grădină zoologică, împreună cu alți lei, poate considera doar câțiva metri drept teritoriul său personal - un rezultat direct al supraaglomerării.

La fel ca și alte animale, omul are propriul său „cap de aer”, care este constant în jurul lui. Mărimea acestui „capac” depinde de densitatea populației din locul în care a crescut persoana. În plus, dimensiunea spațiului aerian este determinată și de mediul cultural. În țări precum Japonia, unde densitatea populației este foarte mare, teritoriul personal poate fi mic, dar în alte țări oamenii sunt obișnuiți să deschidă spații și nu le place să fie abordați prea mult. Dar vorbim despre comportamentul retoric ter 2* ALLAN PEASE al oamenilor care au crescut în societatea occidentală.

Statutul social joacă, de asemenea, un rol important în determinarea spațiului personal.

În capitolele următoare, vom discuta cât de departe preferă o persoană să stea de ceilalți, în funcție de poziția pe care o are în societate.

Zone Raza „capului de aer” în jurul unei persoane albe din clasa de mijloc care trăiește în Australia, Noua Zeelandă, Anglia, America de Nord sau Canada este practic aceeași. Poate fi împărțit în patru zone principale.

/. Zona intima (de la 15 la 45 cm).

Dintre toate zonele, aceasta este cea mai importantă. O persoană îl vede ca proprietate personală.

Doar cei mai apropiați de tine au voie să o invadeze. Iubitorii, părinții, soții, copiii, prietenii apropiați și rudele își pot permite acest lucru. Zona interioară (adică mai aproape de 15 cm) poate fi invadată doar în timpul contactului fizic. Aceasta este zona cea mai intima.

T5-45 cm intim Fig. 9. Zone LIMBAJUL CORPULUI 2. Zona personală (de la 46 cm la 1,22 m).

Stam la aceasta distanta de ceilalti la petreceri, receptii oficiale, intalniri amicale sau la serviciu.

3. Zona socială (de la 1,22 la 3,6 m).

Dacă întâlnim străini, preferăm ca ei să stea la această distanță de noi. Nu ne place dacă un instalator, tâmplar, poștaș, vânzător, coleg nou sau doar un străin pentru noi se apropie de noi.

4. Zona publica (peste 3,6 m).

Când ne adresăm unui grup mare de oameni, această distanță este cel mai de preferat pentru noi.

Aplicație practică Alți oameni invadează zona noastră intimă din două motive. În primul rând, aceștia ar putea fi prieteni apropiați, rude sau persoane care au intenții sexuale față de noi. În al doilea rând, invadarea zonei intime poate fi efectuată cu intenții ostile. Dacă o persoană poate rezista în continuare prezenței străinilor în zona personală și socială, atunci invazia zonei intime provoacă schimbări fiziologice în corpul nostru. Ritmul inimii unei persoane se accelerează, adrenalina este eliberată în sânge, sângele ajunge la creier, iar mușchii se încordează în inconștiență.

nicio încercare de a respinge atacul.

Asta înseamnă că atunci când îi îmbrățișezi prietenește unei persoane pe care tocmai ai întâlnit-o, aceasta te poate trata foarte negativ în inima lui, deși exterior va zâmbi și va arăta simpatie pentru a nu te jigni imediat pentru ALLAN Pease. Dacă vrei ca oamenii să se simtă confortabil în compania ta, păstrează-ți distanța. Aceasta este regula de aur care trebuie respectată întotdeauna. Cu cât relațiile tale sunt mai strânse cu ceilalți, cu atât te poți apropia de ei. De exemplu, un nou angajat poate simți că colegii săi îl tratează cu răceală, dar în realitate nu fac decât să-l țină la distanță socială. Pe măsură ce îl cunosc mai bine, această distanță va scădea. Dacă relația decurge bine, noul angajat va avea voie să invadeze zonele personale ale colegilor, iar în unele cazuri chiar și cele intime.

Dacă doi oameni nu își strâng șoldurile împreună când se sărută, spune multe despre relația lor.

Iubitorii își presează întotdeauna întregul corp unul împotriva celuilalt și se străduiesc să pătrundă în zona cea mai intima a partenerului. Acest tip de sărut este foarte diferit de un sărut neobligatoriu în timpul Anului Nou sau de un sărut cu soțul tău. cel mai bun prieten. În timpul unor astfel de sărutări, șoldurile partenerilor sunt la o distanță de cel puțin cincisprezece centimetri unul de celălalt.

Singura excepție de la această regulă este spațiul determinat de statutul social al unei persoane. De exemplu, CEO-ului unei companii mari îi place să petreacă weekendurile pescuind cu subalternul său. Când pescuiesc, pot invada unul altuia zonele personale și chiar intime. Dar la serviciu, regizorul își va ține prietenul la distanță socială. Aceasta este legea nescrisă a diviziunii sociale.

Mulțimea din holurile de teatru, cinematografe, lifturi, trenuri sau autobuze duce la inevitabila invadare a zonelor intime ale LIMBAJULUI CORPULUI de către complet străini. Este interesant de urmărit reacția la o astfel de invazie.

Iată o listă de reguli nescrise pe care occidentalii le respectă cu strictețe atunci când sunt prinși într-o mulțime, într-un lift aglomerat sau în transportul public.

1. Nu ar trebui să vorbești cu nimeni, nici măcar cu prietenii tăi.

2. Ar trebui să evitați cu orice preț contactul vizual cu ceilalți.

3. Trebuie să-ți ascunzi sentimentele – orice afișare de emoții este inacceptabilă.

4. Dacă ai o carte sau un ziar, ar trebui să o citești complet.

5. Cu cât sunt mai mulți oameni, cu atât ar trebui să faci mai puține mișcări.

6". În lifturi, ar trebui să vă concentrați asupra numerelor de etaj care se aprind deasupra ușii.

Ne gândim adesea la oamenii care trebuie să călătorească la serviciu în orele de vârf cu transportul public ca fiind mizerabili, jalnici și deprimați. Aceste etichete sunt lipite de ele din cauza expresiei goale pe care o păstrează în timpul călătoriei. Dar aceasta este doar o prejudecată comună. Observatorul vede doar un grup de oameni care aderă la anumite reguli, din cauza invaziei inevitabile a vieții private de către străini într-un loc public aglomerat*.

Dacă te îndoiești de acest lucru, fii atent la propriul tău comportament atunci când te decizi să mergi singur la cinema. Când ushereta te duce la locul tău și ești înconjurat de o mare de fețe necunoscute, analizează-ți propriul comportament. Tu, ca un robot programat, te vei supune regulilor nescrise de comportament în locurile publice. De îndată ce începi să intri într-un conflict teritorial cu un străin care stă în spatele tău, vei înțelege imediat de ce cei care merg singuri la cinema preferă să intre în teatru numai după ce s-au stins luminile și filmul a început deja. Indiferent dacă ne aflăm într-un lift aglomerat, într-un cinematograf sau într-un autobuz, oamenii din jurul nostru încetează să mai fie indivizi.

Este ca și cum nu există pentru noi și nu reacționăm la invadarea zonei noastre intime, respectând regulile de comportament dezvoltate de mult.

O mulțime sau o demonstrație furioasă, unită de un scop comun, acționează complet diferit decât un individ dacă teritoriul său este invadat. Aici situația este complet diferită. Pe măsură ce densitatea mulțimilor crește, fiecare persoană are din ce în ce mai puțin spațiu personal, creând sentimente de ostilitate. De aceea, cu cât mulțimea este mai mare, cu atât este mai agresivă și mai urâtă. Într-o astfel de situație, tulburările sunt inevitabile. Acest lucru este bine cunoscut de poliție, care încearcă întotdeauna să împartă mulțimea în mai multe grupuri mici. Găsind spațiu personal, o persoană devine întotdeauna mai calmă.

Doar în ultimii ani guvernele și planificatorii urbani au acordat atenție impactului pe care dezvoltările de locuințe dense îl au asupra oamenilor. O persoană care trăiește într-o astfel de zonă este privată de teritoriul său personal. Efectele densității mari și aglomerației au fost dezvăluite în timpul observațiilor asupra populației de cerbi de pe Insula James, situată la doi kilometri de coasta Marylandului, în Golful Chesapeake din SUA. Mulți căprioare au murit, în ciuda faptului că aveau suficientă hrană și apă, nu erau urme de prădători și nicio infecție nu a fost răspândită pe insulă. Anterior, oamenii de știință au efectuat studii similare pe șobolani și iepuri.

S-au obtinut aceleasi rezultate. Căprioarele au murit din cauza activității hiperactive a glandelor renale, cauzate de stresul din reducerea teritoriului lor personal din cauza creșterii populației. Glandele suprarenale joacă un rol important în creșterea, reproducerea și rezistența unui organism viu. Supraaglomerarea duce la un răspuns fiziologic la stres, nu la foame, la infecție sau la acțiunile agresive ale altora.

În lumina celor de mai sus, este ușor de înțeles de ce ratele criminalității în zonele cu densități mari de populație sunt mult mai mari decât în ​​zonele mai puțin populate.

Anchetatorii folosesc adesea tehnica invadării spațiului personal pentru a sparge rezistența criminalului în timpul interogatoriului. Aceștia așează persoana interogata pe un scaun fix fără cotiere în centrul camerei, îi invadează spațiul personal și intim punând întrebări și rămân acolo până primesc un răspuns. Adesea, rezistența criminalului este ruptă aproape imediat după invadarea zonei sale intime. „Managerii folosesc aceeași abordare pentru a obține informații de la subalterni care, din anumite motive, le pot ascunde. Dar dacă vânzătorul încearcă să recurgă la o astfel de tehnică, va face o greșeală gravă.

ALLAN PEASE Ritualuri asociate cu spațiul Când unei persoane i se oferă un spațiu privat/protejat, cum ar fi un loc într-un cinema, un loc la o masă de conferințe sau un cârlig pentru prosoape într-un vestiar sportiv, comportamentul său devine foarte previzibil. De obicei, o persoană alege cel mai mare spațiu între două persoane prezente și se așează la mijloc.

Într-un cinema, publicul preferă cel mai adesea un loc în centru, între persoana care stă în rând și ultimul loc. Într-un dressing sport, o persoană va alege fără îndoială cârligul acolo unde există cel mai mult spațiu, între alte două prosoape sau la jumătatea distanței dintre ultimul prosop și capătul suportului. Scopul acestui ritual este foarte simplu: o persoană se străduiește să nu jignească pe alții apropiindu-se prea mult de ei sau, dimpotrivă, îndepărtându-se prea mult de ei. „Dacă alegi un loc într-un cinematograf care nu se află la jumătatea distanței dintre ultima persoană așezată și capătul rândului, acel spectator se poate simți ofensat că te-ai așezat prea departe de ei sau intimidat că te-ai așezat prea aproape de ei. Prin urmare, scopul principal al acestui ritual este de a menține armonia.

Excepție de la această regulă sunt toaletele publice. Studiile au arătat că în 90 la sută din cazuri oamenii aleg toaleta cea mai extremă, dar dacă aceasta este ocupată, atunci intră în joc același principiu al mediei de aur.

LIMBAJUL CORPULUI Factori culturali care influențează teritoriile și zonele Un cuplu tânăr care s-a mutat din Danemarca la Sydney a fost rugat să se alăture unui club local.

La câteva săptămâni după prima vizită la club, mai multe femei s-au plâns că danezul le hărțuiește. Au început să se simtă stânjeniți în prezența lui.

Bărbații au decis că tânăra daneză le spunea non-verbal că este destul de accesibilă sexual.

Această situație ilustrează clar faptul că pentru mulți europeni distanța intimă este de doar 20-30 cm, iar în unele țări este chiar mai mică. Cuplul danez s-a simțit destul de confortabil în timp ce se afla în Fig. Yu. Distanța cea mai acceptabilă pentru conversația dintre majoritatea rezidenților urbani 44 ALLAN PEASE distanță de 25 cm față de australieni. Nu erau complet conștienți că le invadează zona intimă de 46 de centimetri. Danezii sunt obișnuiți să privească cu atenție în ochii interlocutorilor lor, spre deosebire de australieni. Drept urmare, proprietarii au avut o impresie complet greșită despre noii lor vecini.

Invadarea zonei intime a unui membru de sex opus este o modalitate prin care oamenii își arată interesul. Acest comportament este adesea numit flirt. Dacă pătrunderea în zona intimă este nedorită, atunci Fig. 11. Reacția negativă a unei femei al cărei teritoriu personal a fost invadat de un bărbat.

Se lăsă pe spate, încercând să stabilească o distanţă confortabilă. Problema este însă că bărbatul provine dintr-o țară în care zona personală este mult mai mică, așa că tinde să poarte o conversație la o distanță confortabilă pentru el. O femeie poate considera comportamentul său drept hărțuire sexuală.

LIMBAJUL CORPULUI Captorul se retrage la distanța necesară.

Dacă curtarea este întâmpinată cu aprobare, atunci persoana rămâne pe loc și nu încearcă să-și păstreze distanța. Ceea ce era un comportament normal pentru cuplul danez a fost considerat de australieni hărțuire sexuală.

Danezii au decis că australienii sunt reci și neprietenoși pentru că au încercat întotdeauna să păstreze o distanță confortabilă pentru ei.

La o conferință recentă din Statele Unite, am observat că participanții americani au comunicat între ei la o distanță de 46 până la 122 cm și au rămas pe loc pe toată durata conversației. Când un japonez a vorbit cu un participant american, acesta a început să se miște încet prin cameră, americanul încercând să se îndepărteze de japonezi, iar japonezii încercând constant să se apropie de el.

A existat o încercare evidentă a americanilor și japonezii de a rămâne la o distanță confortabilă de interlocutorul lor. Lățimea zonei intime japoneze este de 25 cm, așa că se apropia constant de interlocutor, dar în acest fel a invadat zona intima a americanului, forțându-l să se retragă pentru a-și proteja propriul spațiu. Înregistrarea video a unei astfel de conversații, derulată cu viteză mare, a creat impresia că interlocutorii fac un fel de dans în jurul sălii de conferințe, japonezul conducându-și partenerul. Devine clar de ce apare o atmosferă de suspiciune în timpul negocierilor de afaceri dintre europeni și americani.

Europenii și americanii consideră că asiaticii sunt lipicioși și prea familiari, iar asiaticii, la rândul lor, cred că europenii și americanii sunt prea aroganți și reci. Neînțelegerea tradițiilor naționale spațiale poate duce cu ușurință la interpretarea greșită a comportamentului celorlalți și la concluzii incorecte despre întreaga țară în ansamblu.

Zonele spațiale în rândul locuitorilor orașului și al rezidenților rurali După cum am spus mai sus, spațiul personal, necesar unei persoane, este legat de densitatea populației din zona de reședință a acestuia. Cei care au crescut în zone rurale slab populate au nevoie de mai mult spațiu decât cei care trăiesc în capitalele aglomerate. Privind o persoană care își întinde mâna pentru a strânge mâna, arată imediat dacă locuiește într-un oraș mare sau provine din mediul rural. Cetăţenii îşi respectă zona personală obişnuită de 46 de centimetri. Între încheietura mâinii Fig. 12. Doi bărbați din oraș se salută LIMBAJUL CORPULUI cu gura și corpul exact această distanță rămâne (Figura 12). Acest lucru permite mâinii să întâlnească mâna celeilalte persoane pe un teritoriu neutru. Cei care provin din mediul rural, unde oamenii sunt obișnuiți să trăiască liber, pot considera că teritoriul lor personal este de un metru sau chiar mai mult. Prin urmare, își întind mâna într-un mod complet diferit, încercând să mențină o distanță confortabilă pentru ei înșiși (Figura 13).

Sătenii sunt obișnuiți să stea ferm pe pământ. Când te salută, se aplecă spre tine cu tot corpul. Un locuitor al orașului, pe de altă parte, va face un pas înainte pentru a vă strânge mâna.

Oamenii care au crescut în zone slab populate sau izolate au întotdeauna nevoie de mai mult spațiu. Uneori șase metri nu sunt de ajuns pentru ei. Nu le plac strângerile de mână, dar preferă să se salute de la distanță (Figura 14).

Astfel de informații pot fi foarte utile pentru vânzătorii urbani care merg în zonele rurale pentru a vinde utilaje agricole. Știind că fer Fig. 13. Doi bărbaţi de la ţară 48 ALLAN PEASE Fig. 14. Locuitorii dintr-o zonă slab populată pot considera o zonă personală de la un metru până la doi și poate considera o strângere de mână ca o atingere teritorială, un vânzător cu experiență va prefera să nu constituie un potențial cumpărător în mod negativ și fără a-l întoarce împotriva lui însuși. Vânzătorii cu experiență au observat de mult că tranzacționarea merge unde Este mai de succes dacă întâmpină un locuitor dintr-un oraș mic cu o strângere de mână îndepărtată și un fermier dintr-o zonă puțin populată cu un simplu semn de mână.

Teritoriu și proprietate Proprietatea unei persoane sau orice loc folosit în mod constant de aceasta este considerată de aceasta drept teritoriu personal și poate intra într-o luptă pentru a-l proteja. Mașină, birou, acasă. - toate acestea sunt un teritoriu care are o limită clar definită sub formă de ziduri, porți, garduri și uși. Fiecare teritoriu este împărțit în mai multe subteritorii. De exemplu, o femeie poate considera bucătăria și dormitorul ei ca fiind teritoriul ei personal în casă. Nu-i va plăcea când cineva se amestecă acolo în timp ce ea este ocupată cu propriile treburi. Fiecare om de afaceri are locul lui preferat la masa de conferințe, angajații stau adesea la aceeași masă în sala de mese, iar fiecare tată de familie are scaunul lui preferat. Pentru a-și marca teritoriul, o persoană își poate lăsa lucrurile pe el sau îl poate folosi în mod constant. Oamenii își sculptează uneori chiar și inițialele pe locul „lor” la masă, iar lucrătorii în ture de afaceri plasează scrumiere vizavi de scaunul „lor”, pun pixuri, blocnotes sau atârnă hainele, limitând astfel zona confortabilă de 46 de centimetri. Dr. Desmond Morris a remarcat că o carte sau un stilou lăsat pe masă în sala de lectură vă va menține locul neocupat timp de 77 de minute, iar o jachetă atârnată pe spătarul unui scaun vă va garanta două ore întregi. Un membru al familiei poate marca un scaun preferat lăsând obiecte personale pe sau lângă el, cum ar fi o țeavă sau o revistă, pentru a-și arăta proprietatea asupra scaunului.

Dacă șeful familiei îl invită pe comerciant să se așeze și acesta își ia complet fără intenție scaunul „sau”, potențialul cumpărător va fi atât de entuziasmat de această invazie a teritoriului său, încât va uita de cumpărare și se va concentra doar pe apărare. O întrebare simplă de genul: „Care scaun este al tău?” - va ajuta la dezamorsarea situației și la evitarea comiterii unei greșeli teritoriale. * Mașini Psihologii au observat că oamenii își conduc mașinile în mod foarte diferit față de modul în care se comportă în viața de zi cu zi. Conceptul de teritoriu astfel încât ALLAN PEASE ries în mașină se schimbă dramatic. Se pare că mașina are un efect magic asupra spațiului personal al unei persoane. Uneori, spațiul personal poate crește de 8-10 ori. Șoferul simte că poate revendica 9-10 metri în fața și în spatele mașinii sale. Atunci când în fața lui îi apare o altă mașină, chiar dacă este exclusă posibilitatea unui accident, șoferul începe să se enerveze, iar uneori chiar să atace cealaltă mașină. Comparați această situație cu un lift. Un bărbat intră în lift, iar cel care încearcă să treacă înaintea lui îi invadează deja teritoriul personal. Dar totuși, reacția normală într-o astfel de situație va fi lipsită de ambiguitate: persoana își va cere scuze și o va lăsa pe cealaltă persoană să meargă înainte. Pe autostradă totul se întâmplă cu totul altfel.

Unii oameni consideră că mașina lor este ca un cocon protector în care se pot ascunde de lumea exterioară. Conduc încet pe marginea drumului, aproape alunecând într-un șanț, dar cu toate acestea sunt la fel de periculoși ca cei care se repezi pe fâșia câmpului, considerând că totul este proprietatea lor.8 În concluzie, vreau să spun că cei din jur. ei te pot accepta sau respinge în funcție de cât de respectuos ești față de spațiul lor personal. Acesta este motivul pentru care o persoană sociabilă care te mângâie constant pe umăr sau încearcă să te atingă în timpul unei conversații provoacă respingerea subconștientă a interlocutorului. Atunci când evaluați o distanță confortabilă pentru interlocutorul dvs., ar trebui să luați în considerare mulți factori diferiți. Abia după aceasta poți trage concluzii cu privire la motivul pentru care persoana a păstrat o anumită distanță față de tine.

LIMBAJUL TRUPULUI:

Orez. B. Cine este cine și cine este de unde?

Figura 15 ne permite să ajungem la una dintre următoarele concluzii* 1. Un bărbat și o femeie locuiesc în oraș.

Un bărbat se străduiește pentru intimitate.

2. Un bărbat are o zonă intimă mai mică decât o femeie și i-a invadat accidental spațiul.

3. Bărbatul a venit dintr-o țară în care zona intimă este mult mai mică, iar femeia a crescut într-o zonă rurală. Câteva întrebări simple și observarea ulterioară a acestui cuplu vă va permite să aflați răspunsul corect și să nu trageți concluzii false cu privire la relația lor.

CAPITOLUL Gesturile palmei „v,*v v” c „”, - / x;

Palmele deschise indică întotdeauna onestitate Deschidere și onestitate De secole, palmele deschise au fost asociate cu sinceritatea, onestitatea, devotamentul și smerenia. Multe jurăminte au fost făcute cu mâna deschisă lipită de inimă. O mână deschisă cu palma este ridicată în timp ce martorul jură să spună adevărul, întregul adevăr și nimic altceva decât adevărul.

p Mâna stângă este pusă pe Biblie, iar mâna dreaptă este ridicată, astfel încât să poată fi văzută de toți membrii curții.

În comunicarea de zi cu zi, oamenii folosesc două poziții de bază ale palmei. Mâna cu susul în jos este privilegiul cerșetorilor și al cerșetorilor. Mâna, cu palma în jos, este un gest de reținere, de calmare.

Una dintre cele mai bune modalități de a determina sinceritatea interlocutorului tău este să-i observi palmele. Câinele își expune gâtul.În semn de supunere completă și predare în fața învingătorului, o persoană își folosește palmele în același scop. Dacă oamenii vor să-ți demonstreze că sunt complet sinceri și sinceri cu tine, își țin mâinile cu palmele îndreptate spre interlocutor și spun ceva de genul: „Lasă-mă să fiu absolut sincer cu tine” (Figura 16). Când o persoană vorbește Fig. 16. „Lasă-mă să fiu absolut sincer cu tine”.

54 ADLANPIZ part..-i.

Într-adevăr, își deschide total sau parțial palmele spre față. La fel ca majoritatea elementelor limbajului corpului, acest gest este complet inconștient. Dar tocmai datorită lui interlocutorul are senzația că partenerul său spune adevărul sau îl înșală.

Când un copil spune o minciună sau încearcă să ascundă ceva, de obicei își ține mâinile la spate. La fel, un sot care nu vrea ca sotia sa afle unde si-a petrecut noaptea isi ascunde mainile in buzunare sau le apasa sub axile, povestind despre aventurile lui. O încercare de a-ți ascunde palmele este un semnal clar că interlocutorul încearcă să ascundă adevărul.

Oamenii de vânzări sunt adesea învățați să se uite la palmele clienților atunci când le explică de ce nu cumpără. Adevăratele motive sunt întotdeauna exprimate cu palmele deschise.

Utilizarea intenționată a palmelor deschise în scopul înșelăciunii Cititorul poate întreba: „Dacă îmi țin palmele la vedere în timp ce spun o minciună, mă va crede interlocutorul meu?” „La această întrebare se poate răspunde atât afirmativ, cât și negativ. Dacă spui o minciună deliberată cu palmele deschise, atunci interlocutorul poate simți falsitatea prin alte microsemnale transmise de corpul tău, precum și prin absența semnalelor care să indice sinceritatea ta, pe lângă palmele deschise.

După cum sa menționat deja, escrocii și mincinoșii profesioniști dezvoltă o capacitate specială de a trimite semnale nonverbale care confirmă minciunile verbale. Cu cât sunt mai puternice MIȘCĂRILE CORPULUI S Fig. 18. Poziția dominantă a palmei îl face efectiv pe fraudator să folosească semnale de sinceritate, cu atât mai mult va reuși să-l păcălească pe credul.

Dar este totuși posibil să crești gradul de încredere în cuvintele tale prin utilizarea cuvintelor în conversație. Cu cât un astfel de gest este mai semnificativ pentru tine, cu atât îți pasă mai mult să-ți minți interlocutorii. Interesant, multor oameni le este greu să minți deschide palmele. Folosind acest gest, poți face ca oamenii să fie mai deschiși cu tine. Puterea palmei Palma poate da cel mai rar observat, dar în același timp cel mai puternic semnal non-verbal. Dacă este folosit corect, palma poate crește semnificativ autoritatea proprietarului tău și puterea lui asupra celorlalți.

Există trei gesturi de bază de comandă cu palma;

palma în sus, palma în jos și palma strânsă. Diferența dintre aceste prevederi este ușor de observat cu un exemplu. Să presupunem că ceri cuiva să ridice o cutie și să o mute în alt loc din aceeași cameră. Îți pronunți cererea pe același ton, folosești aceleași cuvinte și nu-ți schimbi expresia feței. Se schimbă doar poziția palmei dvs. Mâna cu palma în sus este un gest de supunere. Nu prezintă o amenințare; ne amintește de cererea umilitoare a cerșetorilor străzii. Persoana căreia i se adresează în acest fel nu se simte presată. Într-o situație normală de „șef”/„subordonat”, o astfel de solicitare nu reprezintă o amenințare pentru el.

Când palma este întoarsă în jos, îți demonstrezi superioritatea. Persoana căreia îi faci o cerere, însoțită de un astfel de gest, va simți că îi dai o comandă, s-ar putea să mă comport antagonic, în funcție de relația existentă între tine.Natgrnyer, dacă ai făcut cererea unui coleg din în aceeași poziție ca și tine, el poate refuza cererea ta, însoțită de un gest cu palma în jos și să accepte să-ți îndeplinească dorința dacă îți însoțești cuvintele cu palma deschisă în sus.

Dacă ai cerut unui subordonat să poarte cutia, o palmă întoarsă în jos este destul de potrivită pentru situație, deoarece ai dreptul la un astfel de gest.

În figura 19, palma este strânsă într-un pumn, iar mâna Fig. 19. Poziția agresivă a palmei se transformă într-un club simbolic, cu care vorbitorul îl obligă pe ascultător să se supună. Degetul arătat este un gest care poate irita pe oricine, mai ales dacă corespunde sensului celor spuse. Dacă sunteți obișnuit cu acest gest, vă sfătuiesc să încercați să îl înlocuiți cu palma în sus sau în jos. Vei simți imediat că atitudinea celor din jur se va schimba dramatic. Vă va deveni mult mai ușor să comunicați cu alte persoane.

Strângere de mână Strângerea de mână este un obicei care a venit la noi din epoca omului cavernelor. Când doi troglodiți s-au întâlnit, și-au ridicat brațele cu palmele deschise pentru a arăta că nu aveau arme. De-a lungul secolelor acest obicei a fost modificat. Au apărut gesturi precum o palmă deschisă ridicată în aer, o palmă lipită de inimă, la o multitudine de otrăvuri.”

multe opțiuni. Forma modernă a acestui ritual antic de salut este strângerea de mână.

Oamenii își întind mâinile unul către celălalt, îi strâng 58 ALLA” PIZ și îi scutură de mai multe ori. În majoritatea țărilor vorbitoare de engleză, acest gest este folosit atât pentru salut, cât și pentru adio. De obicei, mâinile sunt strânse de cinci până la șapte ori.

Strângere de mână dominantă și supusă Să ne amintim ce tocmai am spus despre întrebarea cu palma în sus sau în jos. Acum să aplicăm informațiile obținute la analiza strângerii de mână.

Să presupunem că întâlniți pe cineva pentru prima dată și vă salutați cu o strângere de mână tradițională. Acest gest comun definește relația ta. Este posibil să simți o dorință de dominație („Această persoană încearcă să mă domine? Mai bine fii atent”), supunere („Pot controla această persoană. El va face totul așa cum vreau eu”) sau egalitate („Îmi place această persoană. Ne vom înțelege de minune.”

Astfel de relații sunt transmise inconștient. Dar cu practică și o abordare atentă a strângerii mâinii, puteți influența rezultatul unei conversații cu o altă persoană. Informațiile utilizate în acest capitol reprezintă un studiu documentar al tehnicii strângerii de mână.

Dorința de dominare este exprimată în încercarea de a vă întoarce mâna astfel încât să fie palma în sus (Figura 20). Mâna care se confruntă cu interlocutorul dominant nu va fi neapărat paralelă cu inima, dar în raport cu mâna celuilalt partener, W va fi totuși întors cu palma în jos. Astfel, interlocutorul în mod clar - LIMBAJUL CORPULUI ÎN Fig. 20. Maestrul poziției f Fig. 21 Trec inițiativa Fig. 22. Strângerea de mână a egalilor ALLAN LEASE arată clar că intenționează să preia inițiativa în conversația viitoare. Un studiu asupra a cincizeci și patru de strângeri de mână ale directorilor de rang înalt a arătat că patruzeci și doi dintre ei au întins mai întâi mâna pentru a strânge mâna și au strâns mâna celeilalte persoane în acest mod autoritar.

Așa cum un câine demonstrează supunerea întinzându-și pe spate și expunându-și gâtul în fața câștigătorului, tot așa o persoană își folosește palma întoarsă în sus pentru a-și arăta poziția de supunere. Dacă întindeți mâna pentru o strângere de mână, cu palma în sus (Figura 21), îi oferiți astfel partenerului dvs. oportunitatea de a domina: acest lucru este destul de tehnică eficientă, dacă vrei să cedezi controlul asupra situației sau să creezi interlocutorului tău impresia că el este stăpânul situației. Cu toate acestea, deși o astfel de strângere de mână demonstrează supunerea, există circumstanțe atenuante care ar trebui luate în considerare. De exemplu, o persoană care suferă de artrită este pur și simplu forțată să se limiteze la o strângere ușoară de mână. Mâna lui este ușor de mutat într-o poziție subordonată. Cei pentru care starea mâinilor joacă un rol decisiv în profesia lor sunt, de asemenea, foarte protectori cu degetele și nu se străduiesc pentru strângeri puternice de mână. Cheia pentru înțelegerea corectă a caracterului interlocutorului tău se găsește în gesturile care însoțesc o strângere de mână. O persoană supusă acționează supus, în timp ce o persoană dominantă folosește gesturi mai agresive.

Când doi oameni dominanti dau mâna, are loc un fel de luptă simbolică, o încercare de a transforma mâna partenerului într-o poziție subordonată. Ca urmare a acestei MIȘCĂRI CORPULUI, palmele rămân într-o poziție verticală, ceea ce demonstrează respect și încredere unul în celălalt (Figura 22). Acesta este exact genul de strângere de mână pe care fiecare tată îl învață fiului său, arătând cum ar trebui să dea mâna un bărbat în picioare.

Când simți că partenerul tău intenționează să domine în relația ta, adică mâna lui este îndreptată palma în jos în timpul unei strângeri de mână, este foarte dificil să-i muți mâna într-o poziție subordonată și nici măcar fizic, cât și moral - până la urmă , încercarea ta va fi complet evidentă. Iată o tehnică simplă prin care poți recâștiga controlul asupra situației și poți dezarma partenerul tău dominant invadând Fig. 23. Bărbatul din dreapta este forțat să accepte - o strângere de mână dominantă ALLAN PYZ Fig. 24. Oi strânge mâna întinsă și face un pas înainte cu piciorul stâng în zona sa intimă. Pentru a perfecționa această tehnică, trebuie să învățați să pășiți cu piciorul stâng în timp ce strângeți mâna (Figura 24). Și apoi ar trebui să vă mișcați piciorul drept înainte, să stați la stânga partenerului, pătrunzând astfel în zona intimă a acestuia (Figura 25).

Acum mutați piciorul stâng spre dreapta și finalizați manevra. Abia după ce ești aproape de interlocutor îi poți strânge mâna. În acest fel, vă puteți întări propria #$$©p6strângere sau tt^^parte a mâinii interlocutorului într-o poziție subordonată. În plus, invadând zona intimă a interlocutorului tău, vei dobândi controlul asupra situației.

LIMBAJUL CORPULUI Fig. 25! Își împinge călcâiul înainte și invadează zona intimă a interlocutorului său, forțându-l să-și miște palma în pozitie verticala Analizează-ți propriul comportament în timpul unei strângeri de mână pentru a înțelege din ce picior faci pasul - dreapta sau stânga.

Majoritatea oamenilor merg cu piciorul drept, ceea ce îi pune într-un dezavantaj serios atunci când vine vorba de o strângere de mână dominantă. Pasul cu piciorul drept lasă foarte puțin spațiu de manevră și permite partenerului dominant să dobândească controlul asupra situației. Exersați să călcați pe piciorul stâng în timp ce strângeți mâna. Îți vei da seama că nu este deloc dificil și foarte eficient. Veți putea să neutralizați interlocutorul dominant și să recăpătați controlul asupra situației.

.. ^LLOOTANIIZ Cine ar trebui să dea mai întâi mâna?

Deși strângerea mâinii la prima întâlnire este în general acceptată, există o serie de circumstanțe în care inițierea unei strângeri de mână te poate pune într-o poziție foarte incomodă. Dacă considerați o strângere de mână un semn necesar de salut, atunci puneți-vă câteva întrebări importante înainte de a întinde mâna. Este interlocutorul mulțumit de prezența ta? Cum mă salută? Agenții de vânzări sunt special instruiți în această artă. La urma urmei, atunci când vin în casă ca oaspeți neinvitați și sunt, de asemenea, primii care își întind mâna pentru o strângere de mână, ei provoacă astfel o reacție negativă în potențialul cumpărător. Cumpărătorul simte că este forțat să facă ceva ce nu vrea deloc să facă. În plus, o persoană poate suferi de artrită; specialitatea sa poate fi legată de mâinile sale, pe care le protejează cu grijă. În astfel de cazuri, inițiativa ta va fi percepută puternic negativ. În astfel de situații, ar fi mult mai înțelept să așteptați până când cineva vă oferă o strângere de mână, decât să o faceți mai întâi. Dacă interlocutorul evită să dea mâna, vă puteți limita pur și simplu la un semn de salut.

Stilul strângerii de mână Dacă interlocutorul își întinde mâna cu palma în jos, atunci acesta este cel mai mult aspect agresiv Strângeri de mână. Este puțin probabil să reușiți să stabiliți relații la fel de valide. Acest stil de strângere de mână este tipic bărbaților agresivi, dominanti BODY LANGUAGE 8S, care sunt întotdeauna primii care își întind mâna, cu palma îndreptată în jos, forțând astfel interlocutorul să ia o poziție subordonată, deoarece nu are de ales decât să-și întoarcă propria mână. mâna cu palma în sus (Figura 26).

Există mai multe moduri de a neutraliza o astfel de strângere de mână. Puteți folosi tehnica pasului piciorului stâng despre care tocmai am vorbit (Figurile 23-25). Cu toate acestea, uneori poate fi dificil să utilizați această tehnică, deoarece mâna partenerului dominant vă poate împiedica să efectuați manevra. Există o altă modalitate foarte simplă: poți să apuci mâna celeilalte persoane de sus și să o scuturi de încheietură (Figura 27). Datorită acestei tehnici, îți recâștigi orezul dominant. 26. Mâna întinsă, palma în jos Fig. 27. Neutralizarea mâinii întinse, palma în jos.

3 - 66 ALLAN PEASE Fig. 28. „Mănușă”

rol, deoarece nu numai că ai preluat controlul mâinii interlocutorului tău, dar și ai câștigat superioritate, deoarece mâna ta, cu palma în jos, este deasupra mâinii lui.

Dar din moment ce această tehnică poate deruta foarte mult un interlocutor agresiv, recomand să o folosești cu mare prudență.

O strângere de mână în stil mănușă este uneori numită strângere de mână profesională. Inițiatorul unui astfel de salut este vechi Politician tipic de strângere de mână LIMBAJUL CORPULUI Fig. 29. „Pește mort”

Vrei să creezi o impresie de deschidere și onestitate în interlocutorul tău, dar dacă strângi mâna unei persoane necunoscute în acest fel, efectul poate fi invers. Partenerul va deveni suspicios și precaut, intențiile inițiatorului strângerii de mână îi vor părea dubioase. O strângere de mână în stil mănușă este permisă numai persoanelor pe care le cunoașteți bine.

Există puține gesturi de salut care pot fi la fel de neplăcute pentru interlocutor ca o strângere de mână „pește mort”, mai ales dacă mâna partenerului este rece și umedă.

Atingerea lentă și alunecoasă a unui „pește mort” este întotdeauna neplăcută. Majoritatea oamenilor cred că o astfel de strângere de mână indică un caracter slab. La urma urmei, este foarte ușor să muți mâna unui astfel de partener într-o poziție subordonată. În mod surprinzător, mulți dintre cei a căror strângere de mână poate fi clasificată ca tip „pește mort” nici măcar nu bănuiesc acest lucru. Ar fi înțelept să-ți întrebi prietenii ce părere au despre strângerea ta de mână și apoi să stabilești ce stil ți se potrivește cel mai bine.

Strângerea de mână care strânge oasele este un semn tipic al unei persoane agresive și dure 68 ALLAN PEASE Fig. 30. „Oasele sunt crocante”

secol. Din păcate, este aproape imposibil să neutralizezi acest stil. Tot ce poți face este să certați un astfel de partener sau pur și simplu să-i dai un pumn în nas!

Un braț îndreptat, ca o mână cu palma în jos, indică agresivitatea partenerului. Scopul principal al unei astfel de strângeri de mână este să țină interlocutorul la distanță și să nu-i permită să invadeze zona intimă a partenerului agresiv. Așa se salută adesea oamenii care locuiesc în zonele rurale, a căror zonă intimă este mult mai largă decât cea a locuitorilor orașului, și trebuie să o protejeze. Sătenii chiar se aplecă înainte și au dificultăți în menținerea echilibrului, întinzând mâna dreaptă pentru o strângere de mână.

Strângerea vârfului degetelor este similară cu o mișcare de braț drept, dar nu este finalizată. Inițiatorul salutului nu a ajuns la interlocutor și a reușit doar să-i capteze vârful degetelor. Chiar dacă încearcă să-ți facă o impresie bună, totuși LIMBAJUL CORPULUI Fig. 31. Agitarea cu mâna dreaptă, neîndoită Fig. 32. Strângerea vârfurilor degetelor Fig. 33. Tragand de mana partenerului tau, vei simti lipsa lui de incredere in sine. Scopul principal al unei astfel de strângeri de mână este de a forța partenerul să rămână la o distanță confortabilă pentru inițiatorul salutului.

A târâi un partener pe teritoriul inițiatorului strângerii de mână poate însemna unul dintre două lucruri: fie inițiatorul se simte nesigur și vrea să fie doar pe teritoriul său, fie provine dintr-o țară în care zona intimă este mult mai mică decât în ​​a ta și în acest caz comportamentul lui absolut normal.

la -. wiftwtitta Fig. 34. Strângerea încheieturii mâinii Fig. 35. Scuturarea cotului „LIMBAJUL CORPULUI” Fig, $3. Strângerea antebrațului DE ALLAN PEASE Când o persoană îți strânge mâna cu ambele mâini, vrea să-și demonstreze sinceritatea, să inspire încredere în sine și să arate profunzimea propriilor sentimente față de interlocutor. Aici ar trebui să acordați atenție la două foarte Puncte importante. In primul rand, mâna stângă folosit de obicei pentru a exprima sentimente speciale pe care inițiatorul dorește să le transmită partenerului. Gradul de profunzime al acestor sentimente va fi determinat de distanța dintre interlocutori în timpul strângerii de mână. O strângere a cotului, de exemplu (Figura 35), este mai intima decât o strângere a încheieturii mâinii (Figura 34), iar o strângere a umărului (Figura 37) exprimă o emoție mai profundă decât o strângere a antebrațului (Figura 36). În al doilea rând, mâna stângă a inițiatorului strângerii de mână invadează zona intimă a partenerului și, uneori, chiar una profund intimă. De regulă, scuturarea încheieturii mâinii și a cotului este aplicabilă numai prietenilor apropiați și rudelor. Dar chiar și în aceste cazuri, mâna inițiatorului nu pătrunde mai departe de zona intimă a partenerului. O strângere a umărului (Figura 37) sau a antebrațului (Figura 36) atinge zona profund intimă a partenerului și poate fi privită ca contact fizic. Acest lucru este permis doar între persoanele care au o conexiune emoțională profundă.

Dacă astfel de sentimente! nu sunt răsplătiți sau inițiatorul salutului nu este sigur de necesitatea acestui tip de strângere de mână, partenerul său poate simți suspiciuni cu privire la sinceritatea intențiilor sale. Politicienii și agenții de vânzări își salută adesea constituenții și potențialii cumpărători în acest fel, fără să-și dea seama că se sinucid social prin înstrăinarea partenerului lor.

CAPITOLUL Gesturi cu mâinile Într-o zi, o veche prietenă de-a noastră a venit să ne viziteze pentru a discuta despre planurile unei viitoare excursii la schi.În timpul conversației, ea s-a lăsat brusc pe spătarul scaunului și a început să-și frece emoționată palmele, exclamând: „Nu pot. aștepta!" Ea ne-a anunțat non-verbal că a găsit evenimentul viitor extrem de tentant.

Figura 38. „Nu este uimitor!” * ALLAN PEASE Frecarea palmelor este un semnal nonverbal al așteptărilor pozitive. Când joacă zaruri, persoana care urmează să arunce zarurile le freacă involuntar în palme, ceea ce indică așteptarea de a câștiga. Celebrantul ceremoniei își pune palmele împreună și anunță solemn: „Așteptăm cu nerăbdare spectacolul următorului participant!”

Un agent de vânzări încântat dă buzna în biroul șefului său, frecându-și bucuros palmele: „Tocmai am primit o comandă uriașă, șefule!” Dar când un chelner care se freacă mâinile se apropie de masa ta noaptea târziu și întreabă: „Mai ceva, domnule?” - iti arata nonverbal ca asteapta un bacsis.

Rata frecării mâinilor spune multe despre cine va obține rezultatele pozitive așteptate. Să presupunem că decizi să cumperi o casă și să mergi la un agent imobiliar. I-ai spus vânzătorului despre planurile tale. Începe să-și frece rapid palmele și să spună: „Am exact ceea ce îți trebuie!” Agentul vă arată în mod nonverbal că rezultatul vă va fi benefic. Cum te-ai simți dacă își pune încet palmele împreună și începe să le frece la fel de încet și, în același timp, îți spune ce casă minunată are pentru tine? Ți se va părea viclean și nesincer. Vei avea senzația că el este preocupat doar de propriul beneficiu, iar interesele tale nu există pentru el. Agenții de vânzări sunt învățați în mod special să folosească frecarea palmelor atunci când descriu produsul pe care îl vând cumpărătorului. Ei sunt sfătuiți să facă acest lucru rapid și energic pentru a preveni ca clientul să devină defensiv. Când cumpărătorul începe să-și frece palmele cu „Ce afacere am făcut pentru tine!!!”

cu cuvintele: „Ei bine, să vedem ce ai acolo!” - asta înseamnă că se așteaptă să vadă ceva interesant și demn de atenție. Și cel mai probabil o va cumpăra.