सिर की पेशेवर क्षमता। बिक्री विभाग के प्रमुख की क्षमता का प्रोफ़ाइल मॉडल

Evgeny Smirnov

# व्यापार बारीकियां

प्रबंधकों की योग्यता

अनुभव प्रबंधन दक्षताओं का आधार है। अनुभव न केवल सैद्धांतिक ज्ञान की उपस्थिति, बल्कि पेशेवर क्षेत्र में उन्हें लागू करने की क्षमता का तात्पर्य है।

लेख द्वारा नेविगेशन

• पेशेवर दक्षताओं के प्रकार
• प्रबंधकों की प्रबंधन क्षमता
• मूल और विशेष प्रबंधन क्षमता
• दक्षताओं में सुधार के तरीके
• विभिन्न क्षेत्रों में पेशेवर दक्षताएं
• एक वकील की व्यावसायिक क्षमता
• पेशेवर अभियंता क्षमता
• पेशेवर महाराज क्षमता
• उत्पादन

प्रबंधन दक्षता ज्ञान, कौशल और व्यक्तिगत विशेषताओं का संयोजन है जो प्रबंधक को सिर की जिम्मेदारियों का प्रभावी ढंग से सामना करने की अनुमति देता है। उच्च स्तर की नौकरी की योग्यता एक विशिष्ट प्रबंधक को दर्शाती है, यह इस बात पर निर्भर करती है कि वे इच्छित लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए परिचालन और रणनीतिक कार्यों को कितनी अच्छी तरह हल करेंगे।

अनुभव प्रबंधन दक्षताओं का आधार है। अनुभव न केवल सैद्धांतिक ज्ञान की उपस्थिति, बल्कि पेशेवर क्षेत्र में उन्हें लागू करने की क्षमता का तात्पर्य है। यह मुख्य रूप से विभिन्न कंपनियों में विभिन्न पदों में एक विशेषज्ञ द्वारा प्राप्त कौशल और अभ्यास में परीक्षण किया गया है। दूसरे शब्दों में, प्रबंधकीय दक्षता प्रभावी प्रबंधन के दृष्टिकोण से, सिर के व्यावसायिकता का एक प्रमुख संकेतक है।

पेशेवर दक्षताओं के प्रकार

इस बात पर ध्यान दिए बिना कि एक नेतृत्व या कार्यकारी स्थिति दक्षताओं के दो प्रमुख समूहों पर है:

• मूल क्षमता - व्यक्तिगत गुणों का एक संयोजन जो सामान्य रूप से किसी विशेष विशेषज्ञ की प्रभावशीलता को निर्धारित करता है। इस समूह में एक व्यक्ति की संवेदना, बौद्धिक, भावनात्मक और संचारात्मक विशेषताएं शामिल हैं।
• विशेष दक्षताएं - यह ज्ञान, कौशल और कौशल का एक स्पेक्ट्रम है जो सीधे किसी विशेष विशेषज्ञ की पेशेवर गतिविधियों से संबंधित हैं। विभिन्न पदों के लिए, ये योग्यताएं अलग-अलग हैं। उदाहरण के लिए, एक विशेषज्ञ अनुवादक की एक विशेष क्षमता एक सिंक्रोनस अनुवाद कौशल है, और सचिव की विशेष दक्षताओं में सिर के कामकाजी कार्यक्रम की सक्षम तैयारी और प्रबंधन शामिल है।

कर्मचारी की सभी दक्षताएं जो अपने व्यक्तिगत विकास की संभावनाओं को प्रतिबिंबित करती हैं वे पारंपरिक रूप से दो समूहों में विभाजित हैं:

• एक विशेषज्ञ की तकनीकी दक्षताएं - पेशेवर ज्ञान, कौशल और कौशल जो एक कर्मचारी द्वारा आवश्यक हैं जो एक विशिष्ट स्थिति पर कब्जा करते हैं;
• व्यवहारिक क्षमता सार्वभौमिक कर्मचारी क्षमताएं हैं, जिनमें व्यक्तिगत विशेषताएं शामिल हैं जो पूरी तरह से किसी व्यक्ति की प्रभावशीलता को दर्शाती हैं।

अलग-अलग, इस वर्गीकरण को प्रबंधकीय की व्यक्तिगत और कार्यात्मक विशेषताओं के रूप में दर्शाया जा सकता है। नेता की व्यक्तिगत दक्षताएं विशेषज्ञ के प्रारंभिक जमा कई तरीकों से हैं। प्रबंधकीय का कार्य, जो अपने पेशेवर बार को उठाना चाहता है, अपनी ताकत विकसित करना और कमजोर कसना है। जबकि आसानी से कार्यात्मक दक्षताओं को प्रशिक्षण के दौरान और काम की प्रक्रिया में आते हैं, व्यक्तिगत नेतृत्व क्षमताओं को अपने प्राकृतिक जमा को विकसित करने और कमियों को ठीक करने के लिए वस्त्रीय प्रयासों के आवेदन की आवश्यकता होती है।

प्रबंधकों की प्रबंधन क्षमता

पेशेवर प्रबंधक एक विशेषज्ञ है जिसे अपने काम में बुनियादी प्रबंधन दक्षताओं का स्वामित्व और लागू करना चाहिए। हालांकि, उदाहरण के लिए, इलेक्ट्रॉनिक्स विक्रेता की पेशेवर क्षमताओं को गंभीर संगठनात्मक कौशल की आवश्यकता नहीं होती है, प्रबंधक के लिए, व्यापार प्रक्रियाओं और अधीनस्थों को प्रबंधित करने की क्षमता - नींव का आधार। दिशानिर्देश के अपने विनिर्देश हैं, जो दक्षताओं में परिलक्षित होता है। यह विशिष्टता सिद्धांतों के रूप में प्रस्तुत की जाती है:

• प्रबंधकीय का काम, अन्य प्रकार के बौद्धिक कार्य के विपरीत, एक विशिष्ट समय सीमा नहीं है। इसलिए, मध्यवर्ती परिणामों को प्राप्त करने के स्तर और संकेतक सिर के मूल्यांकन में मुख्य संदर्भ बिंदु हैं।
• बाहरी बाजार स्थितियों के प्रभाव में सिर की रणनीतियों और परिचालन कार्यों को लगातार सही किया जाता है। गैर-मानक स्थितियों में कार्य करने की क्षमता पिछले स्थान से दूर के प्रमुखों की दक्षताओं की सूची में है।
• प्रबंधकीय अपने अधीनस्थों के कार्यों के लिए ज़िम्मेदार है, जोखिमों को ध्यान में रखता है और संभावनाओं का उपयोग करता है। सिर की व्यावसायिक क्षमता एक मजबूत टीम को इकट्ठा करने और एक प्रभावी वर्कफ़्लो व्यवस्थित करने की क्षमता का सुझाव देती है।
• कॉर्पोरेट प्रबंधन संस्कृति और उनके द्वारा अभ्यास की गई प्रबंधन शैली एक व्यापार प्रतिष्ठा बनाती है। किसी भी लिंक का प्रबंधक कॉर्पोरेट मूल्यों का वाहक है जो सीधे विशेष दक्षताओं को प्रभावित करता है।

ये सभी कारक उन दक्षताओं की सीमा निर्धारित करते हैं जो नेता के पास होना चाहिए। विशेषज्ञों का नियंत्रण कितना है या अन्य पेशेवर कौशल का मालिक है, एचआर-विभाग के तत्काल पर्यवेक्षक और विशेषज्ञों को निष्पादित करता है, जो विशेष तालिकाओं में कर्मचारी के पैरामीटर बनाते हैं और प्रगति को ट्रैक करते हैं। ऐसा प्रारूप आपको प्रबंधक की कमजोरियों की तुरंत पहचानने और उन्हें खत्म करने के लिए एक कार्यक्रम विकसित करने की अनुमति देता है।

मूल और विशेष प्रबंधन क्षमता

प्रबंधकीय की मूल दक्षताओं को संदर्भित करता है:

1. सिस्टम सामरिक सोच। वह नेता जो पहले से नहीं सोचता और वैश्विक रुझानों को ट्रैक नहीं करता है, लंबे समय तक प्रभावी नहीं हो पाएंगे।
2. विपणन मूल बातें। कंपनी के बाजार और बाजार में जगह को समझना, जानकारी का विश्लेषण करने और सीमित बजट के साथ प्रभावी विपणन समाधानों को संश्लेषित करने की क्षमता - विपणन दक्षताओं का एक संक्षिप्त विवरण।
3. वित्तीय प्रबंधन कौशल। सिर सीमित कंपनी संसाधनों को सक्षम करने और आय बढ़ाने के लिए प्रभावी निवेश तंत्र का उपयोग करने में सक्षम होना चाहिए।
4. उत्पादन, वाणिज्यिक और रसद प्रक्रियाओं का ज्ञान।
5. नए उत्पादों और सेवाओं के विकास के लिए कौशल।
6. कार्यालय कार्य और प्रशासन का ज्ञान।
7. एक विशिष्ट व्यापार उद्योग को नियंत्रित करने वाले प्रोफ़ाइल विधायी ढांचे को समझना और लागू करना।
8. विकसित संचार और कर्मियों प्रबंधन कौशल।
9. जानकारी, वाणिज्यिक और आर्थिक सुरक्षा की मूल बातें को समझना और लागू करना।

विशेष प्रबंधन दक्षताओं के लिए, वे विशिष्ट उद्योग और स्थिति के विनिर्देशों पर निर्भर करते हैं। उदाहरण के लिए, मुख्य एकाउंटेंट की क्षमता, जो वास्तव में एक अग्रणी स्थिति पर कब्जा करती है, वाणिज्यिक निदेशक या पीआर प्रबंधक की दक्षताओं से काफी भिन्न होती है।

प्रबंधन दक्षताओं को न केवल बुनियादी और विशेष कौशल के संदर्भ में माना जा सकता है। एक वैकल्पिक वर्गीकरण सिर के कार्यों की प्रकृति पर प्रबंधन दक्षताओं का वितरण है। यह यहां संदर्भित करता है:

• दृष्टि सामरिक और रणनीतिक स्तर में भविष्यवाणी करने और सोचने, जोखिमों की गणना करने और उभरते अवसरों का उपयोग करने की क्षमता है।
• कार्रवाई - एक विशिष्ट परिणाम प्राप्त करने के लिए अपनी टीम के अपने कार्यों और कार्यों को उद्देश्यपूर्ण और प्रभावी ढंग से व्यवस्थित करने की क्षमता।
• बातचीत - भागीदारों, शीर्ष प्रबंधन, अधीनस्थ और अन्य लोगों के साथ प्रभावी और आरामदायक संबंध बनाने की क्षमता।

दक्षताओं में सुधार के तरीके

एक सफल प्रबंधक व्यवस्थित रूप से बुनियादी और विशेष दक्षताओं में सुधार करते हैं। पेशेवर स्तर में सुधार कई पथों द्वारा किया जाता है जिन्हें पारंपरिक रूप से विभाजित किया जाता है:

1. पारंपरिक सीखने के तरीके;
2. सक्रिय सीखने के तरीके;
3. कार्यस्थल में सीखना।

इस मामले में पारंपरिक शिक्षण विधियों का उपयोग तब किया जाता है जब किसी विशेषज्ञ को ज्ञान की मात्रा व्यक्त करने और थोड़े समय में उन्हें आत्मसात करने में मदद करने की आवश्यकता होती है। पारंपरिक सीखने के तरीकों में शामिल हैं:

• व्याख्यान - मुख्य रूप से न्यूनतम प्रतिक्रिया के साथ एक सिद्धांत के रूप में शैक्षिक सामग्री का एक तरफा प्रवाह;
• सेमिनार - प्रशिक्षण प्रारूप, जिसमें दर्शकों के साथ शिक्षक का सक्रिय संचार सक्रिय रूप से संवाद कर रहा है;
• शैक्षिक फिल्में एक सुविधाजनक प्रारूप हैं जो नई दक्षताओं को दूर करने की संभावना को मानती हैं।

पारंपरिक तरीकों की तुलना में सक्रिय सीखने के तरीके, कम समय में क्षमताओं के स्तर को बढ़ाने के लिए अधिक दक्षता और एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण की विशेषता है। इस श्रेणी में शामिल हैं:

• प्रशिक्षण - कौशल के अधिकतम व्यावहारिक विकास के साथ संपीड़ित सैद्धांतिक तैयारी;
• कंप्यूटर प्रशिक्षण प्राप्त और कौशल को प्राप्त करने और काम करने के लिए एक सॉफ्टवेयर विधि है;
• समूह चर्चा - एक विशिष्ट कार्य को हल करने के संदर्भ में मौखिक विनिमय अनुभव;
• व्यापार खेलों - पेशेवर अभ्यास में उत्पन्न होने वाली स्थितियों का मॉडलिंग और काम करना;
• रोल-प्लेइंग गेम्स - प्रशिक्षण स्थितियों को अनुकरण करके प्रशिक्षण पारस्परिक संचार।

कार्यस्थल में प्रशिक्षण के तरीके वास्तविक कौशल और अनुभव के आदान-प्रदान के साथ एक पूर्ण अभ्यास हैं। इन तरीकों में शामिल हैं:

• क्षैतिज कॉर्पोरेट संबंधों को मजबूत करने के लिए कंपनी के अन्य विभागों में अस्थायी इंटर्नशिप;
• परीक्षण विशेषज्ञ के वर्कफ़्लो की तीसरी पार्टी निगरानी के परिणामों के आधार पर एक व्यक्तिगत प्रशिक्षण कार्यक्रम तैयार करना;
• अनौपचारिक सलाह के तत्वों के साथ समान कोचिंग विभिन्न दिशाओं के विशेषज्ञों के बीच अनुभव साझा करने के लिए;
• उच्च मार्गदर्शन के नियंत्रण में लंबवत प्रत्यक्ष सलाह;
• कोच के साथ समाधान के लिए स्वतंत्र खोज के साथ कोचिंग;
• कॉर्पोरेट संस्कृति और सिर की मूल्यवान क्षमताओं के साथ परिचित।

दक्षताओं में सुधार के लिए कई तरीके हैं। प्रभावी सीखने के लिए, यह महत्वपूर्ण है कि मौजूदा रुझानों के हल्के अग्रिम के साथ नए ज्ञान और कौशल का विकास, कंपनी के व्यापक विकास और प्रभावी पारस्परिक संचार पर केंद्रित है।

विभिन्न क्षेत्रों में पेशेवर दक्षताएं

प्रत्येक क्षेत्र में पेशेवर की आवश्यक व्यक्तिगत और बौद्धिक दक्षता अलग होती हैं। स्पष्टता के लिए, एक योग्य वकील, एक इंजीनियर और महाराज के काम के लिए आवश्यक ज्ञान, कौशल और कौशल की तुलना करें।

एक वकील की व्यावसायिक क्षमता

एक योग्य वकील के मुख्य संकेतक ऐसी पेशेवर दक्षताएं हैं:

• बुनियादी कानूनों का ज्ञान, अभ्यास में उनकी सक्षम व्याख्या और आवेदन;
• कानून के दृष्टिकोण से घटनाओं और तथ्यों को अर्हता प्राप्त करने की क्षमता;
• कानूनी दस्तावेज तैयार करने, सलाह प्रदान करने और कानूनी निष्कर्ष जारी करने के लिए कौशल;
• कानून के भीतर कानूनी निर्णय लेने और कार्य करने की क्षमता;
• अपराधों के तथ्यों को स्थापित करने और उल्लंघन अधिकारों को बहाल करने के लिए उपाय करने के लिए कौशल;
• पेशेवर योग्यता में व्यवस्थित सुधार;
• इसके आवेदन के कानून और अभ्यास का गहरा अध्ययन।

पेशेवर अभियंता क्षमता

इंजीनियर के पास तकनीकी ज्ञान और कई व्यक्तिगत गुणों की एक विस्तृत श्रृंखला होनी चाहिए। उनकी पेशेवर दक्षताओं में शामिल हैं:

• उत्पादन संगठन के प्रौद्योगिकी और सिद्धांतों को समझना;
• विश्लेषणात्मक कौशल का कब्ज़ा, गणितीय और आर्थिक गणना का उपयोग;
• व्यापार और इंजीनियरिंग दस्तावेज बनाए रखना;
• योग्य ठेकेदारों का चयन और उनके साथ प्रभावी बातचीत;
• नियामक दस्तावेज और गोस्ट का ज्ञान;
• उन्नत कंप्यूटर कौशल और विशेष सॉफ्टवेयर;
• जिम्मेदारी और मुश्किल परिस्थितियों में निर्णय लेने की क्षमता;
• अधीनस्थों और मालिकों के साथ उच्च संचार कौशल।

पेशेवर महाराज क्षमता

एक व्यक्ति के रूप में शेफ जो संस्थान के काम के लिए जिम्मेदार है, उन्हें पेशेवर दक्षताओं की एक बड़ी सूची होना चाहिए जो नीचे संपीड़ित हैं:

• राष्ट्रीय रसोई के खाना पकाने के व्यंजनों की वस्तुओं और तकनीकों की नींव को समझना;
• स्वच्छता मानकों और ergonomics के सिद्धांतों के अनुसार रेस्तरां को सक्षम करने की क्षमता;
• वित्त, बजट का विकास और रसोईघर की दक्षता और संस्था की दक्षता का मूल्यांकन;
• कार्मिक चयन विधियों का कब्जा, एक प्रभावी स्थिति का गठन और अधीनस्थों के साथ संचार की स्थापना;
• रेस्तरां व्यवसाय के कानूनी पक्ष का ज्ञान, आंतरिक दस्तावेज़ीकरण के आचरण के लिए मानदंडों और नियमों को समझना।

कॉर्पोरेट दक्षताओं की एक विशेषता यह है कि वे कंपनी के सभी कर्मचारियों के लिए सार्वभौमिक हैं - एक सामान्य विशेषज्ञ से शीर्ष प्रबंधक तक। कॉर्पोरेट दक्षताएं कंपनी और इसकी आंतरिक कॉर्पोरेट संस्कृति के मूल्यों द्वारा निर्धारित की जाती हैं। इसलिए, इस श्रेणी में कौशल और व्यक्तिगत गुण शामिल हैं जो प्रत्येक कंपनी कर्मचारी के पास होना चाहिए।

कॉर्पोरेट मॉडल और दक्षताओं का विकास मैनुअल में निहित है। प्रत्येक कंपनी अपने तरीके से कर्मचारियों का मूल्यांकन करने के लिए उपयोग की जाने वाली विशेष दक्षताओं को बुलाती है। कॉर्पोरेट दक्षताओं के उदाहरण इस तरह दिखते हैं:

• नेतृत्व;
• टीमवर्क कौशल;
• कंपनी के प्रति वफादारी;
• ग्राहक उन्मुखीकरण;
• परिणाम के लिए अभिविन्यास।

कॉरपोरेट दक्षताओं को गतिविधि के विनिर्देशों के अनुसार कंपनी के प्रबंधन द्वारा चुना जाता है और कर्मचारियों के सोच, व्यवहार और नैतिकता के कुछ मॉडलों के लिए, एक नियम के रूप में कम किया जाता है। यदि कंपनी उच्च स्तर की सेवा पर जोर देती है - मूल्य दक्षताओं को ग्राहक उन्मुख दृष्टिकोण के आसपास बनाया जाएगा। यदि निगम सामूहिक समेकन की सराहना करता है और व्यक्तिगत रचनात्मक क्षमता का प्रकटीकरण - संचार और संगठनात्मक कौशल कॉर्पोरेट क्षमताओं में हावी होंगे।

• किस कारणों के लिए प्रबंधकीय दक्षताएं हैं
• पिछले 10 वर्षों में प्रबंधन दक्षताएं कैसे बदल गई हैं
• क्यों महानिदेशक की भूमिका पारंपरिक प्रबंधक से अपने कर्मचारियों के लिए एक साथी के रूप में परिवर्तित हो जाती है

प्रबंधन दक्षताओं के विकास पर पहला 1 9 80 के दशक के उत्तरार्ध में पश्चिमी बिजनेस स्कूलों में बात की गई। विचारों और कौशल जिसके साथ उन्होंने उद्यमियों को धीरे-धीरे दक्षता खो दी।

इसलिए, कुछ शैक्षणिक संस्थान इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि सिर स्वतंत्र रूप से कमांड चर्चा के मुकाबले अधिक निलंबित और तेज़ निर्णय स्वीकार करता है। सिर्फ इसलिए कि शीर्ष प्रबंधक को वैधता के समानांतर से लड़ने की जरूरत नहीं है, समझौता करें, टीम के अंदर "भूमिगत प्रवाह" को नियंत्रित करें।

एक और उदाहरण: मैं इस विचार पर हावी करता था कि किसी भी खुले विरोधाभास को जल्दी से समाप्त करने की आवश्यकता है। अब संघर्ष को विकास के अपरिहार्य चरण माना जाता है। और यदि संगठन में कोई संघर्ष नहीं है, तो उन्हें कृत्रिम रूप से उकसाया जाना चाहिए।

वैश्विक अर्थव्यवस्था इतनी गतिशील रूप से विकसित हो रही है कि कौशल का एक सेट जिसके साथ प्रबंधक बिजनेस स्कूल छोड़ देते हैं, अब दस साल के लिए प्रासंगिकता बरकरार नहीं रखती हैं।

आज, व्यापार पर्यावरण को जटिल आंतरिक कार्य के हर सामान्य निदेशक की आवश्यकता होती है: इसकी दक्षताओं की प्रासंगिकता को ट्रैक करने और उन्हें समय की आवश्यकताओं के अनुसार बदलना।

बचे प्रबंधन दक्षता

डेवोस में आर्थिक मंच पर, व्यापार समुदाय के प्रतिनिधि समय-समय पर प्रबंधन दक्षताओं पर चर्चा करते हैं। एक वर्गों में से एक पर, प्रतिभागी प्रश्नावली वितरित करते हैं और उन्हें दस-बिंदु पैमाने पर रेटिंग देने के लिए कहा जाता है, जिससे प्रतिस्पर्धाओं को बुलाया जाता है, उनकी राय में, आज सबसे महत्वपूर्ण हैं।

नतीजतन, कुछ दक्षताएं नेताओं, अन्य, इसके विपरीत, सूची से बाहर निकलती हैं। लेकिन ऐसा इसलिए नहीं कि वे जरूरत हो। ड्रॉप-डाउन प्रबंधन दक्षता अक्सर "डिफ़ॉल्ट रूप से आवश्यकता" निर्वहन में जाती है, यानी, उनके बिना, प्रबंधकीय का प्रबंधन अब संभव नहीं है।

उदाहरण के लिए, बहुत पहले नहीं, निर्देशक के कौशल पूल गुणवत्ता नियंत्रण में प्रवेश किया। आज, सिर के काम का कोई भी तत्व गुणात्मक होना चाहिए, अन्यथा बाजार इसे क्षमा नहीं करेगा।

वार्ता अभ्यास

कुछ प्रबंधकीय दक्षताओं का महत्व इस तथ्य से निर्धारित किया जाता है कि संगठन जीवन चक्र के किस चरण में स्थित है।

कंपनी के लिए, जो विकास के शुरुआती चरणों में है, बाजार में बदलावों के लिए लचीला और जल्दी प्रतिक्रिया देना महत्वपूर्ण है। दूसरे शब्दों में, उद्यमिता और नवाचार पर ध्यान केंद्रित करें। केवल इसके कारण यह बढ़ सकता है।

"यूटी-आओ" से "युवा" से जाने वाली कंपनियां केंद्रीकरण की आवश्यकता होती है। निर्देशक को आवश्यक दक्षताओं को विकसित करने, प्रशासनिक कार्य को मजबूत करने और दक्षता पर जोर देने की आवश्यकता है।

अंत में, एक परिपक्व संगठन में, इसे लचीला या राजनीतिक बनाने की अनुमति देना असंभव है। उद्यमिता की भावना को खोना, कंपनी निश्चित रूप से समय से पहले बनना शुरू कर देगी।

इस प्रकार, तेजी से बदलाव की स्थितियों में आज प्रबंधन दक्षताओं के चार महत्वपूर्ण समूह हैं:

• लक्ष्यों को प्राप्त करने की क्षमता;
• जानकारी, विश्लेषण, प्रणाली को व्यवस्थित करने और उस पर निर्णय लेने की क्षमता;
• उद्यमिता और नवाचार;
• एकीकरण (टीमवर्क) के क्षेत्र में सक्षमता।

सामान्य निदेशक कहते हैं

बाजार ने उन प्रबंधकों के लिए पांच नई आवश्यकताओं को तैयार किया जो पहले नहीं सुनते थे।

उच्च अनिश्चितता में अनुभव।2014 तक, बाजार बढ़े, और यह बस रखने के लिए पर्याप्त था। अब केवल उन क्षेत्रों के बारे में बढ़ते हैं जिसके बारे में कई साल पहले और नहीं कर सका: कृषि और रक्षा। हालांकि, शेष क्षेत्र नॉनलाइनरली को स्थिर करते हैं - चिकित्सा केंद्रों के राजस्व कम हो जाते हैं, लेकिन टेलीमेडिसिन सक्रिय रूप से विकासशील है। नतीजतन, लिपि "पूंछ काट" \u200b\u200bभी रैखिक रूप से काम नहीं करती है - तो आप विकास के एक नए बिंदु को याद कर सकते हैं।

संसाधनों की कमी की स्थितियों में काम करने की तैयारी। पहले कारक के साथ, इसे आंतरिक उद्यमिता कहा जाता है। कंपनियों को नई दिशाओं के साथ प्रयोग करने के लिए मजबूर किया जाता है, यह समझ में नहीं आता कि कौन सा शूट करेगा। एक त्वचा का कौशल पांच कैप्स छुपाएं महत्वपूर्ण हो जाते हैं। यह प्रतिस्पर्धियों के साथ परिस्थिति संघों को समाप्त करने की क्षमता है, और नए बाजारों में जल्दी से जाने और लागत को कम करने की क्षमता है।

"उद्यमी" दृष्टिकोण। प्रबंधकों और शेयरधारकों को रद्द नहीं किया गया है, बढ़ने या गिरने का कार्य रद्द नहीं किया गया है। हालांकि, इस विकास के लिए मजबूर करने के लिए कोई संसाधन नहीं हैं। निर्देशक से आज "विषय ढूंढने" के लिए आवश्यक है।

वास्तविक क्षेत्र में व्यावहारिक अनुभव।उदाहरण के लिए, क्षेत्रीय शाखाओं में काम करें जहां "वास्तविक व्यवसाय" किया जा रहा है, साथ ही संकट से उद्यमों के समापन में सफल अनुभव, गिरने वाले बाजार में व्यापार में वृद्धि आदि।

भविष्य में विश्वास को प्रेरित करने की क्षमता। नेता की एक महत्वपूर्ण गुणवत्ता कर्मचारियों से एंट्रॉपी शूट करने की क्षमता बन जाती है - अनिश्चितता का डर। साथ ही व्यापक द्रव्यमान के लिए इसकी उपलब्धता: प्रत्येक कर्मचारी से सीधे शीर्ष प्रबंधक को एक प्रश्न पूछने की क्षमता।

ये परिवर्तन आधुनिक विश्लेषिकी की पुष्टि करते हैं। एक स्पष्ट असमानता है - आज बाजार उद्यमियों और नवप्रवर्तनकों की जरूरत है। आधुनिक कंपनियां व्यापार प्रबंधन प्रबंधकों से उम्मीद करती हैं, वित्तीय परिणामों में सुधार (गिरने वाले बाजार में यद्यपि) और अनिश्चितता में वृद्धि। और बाजार प्रमुख चिकनी कंपनियों में अनुभव के साथ नौकरशाहों और स्थिरता प्रदान करता है। वर्तमान शीर्ष केवल उस व्यवसाय को प्रबंधित करने के लिए तैयार हैं जो वे सक्रिय परिवर्तनों के बिना अनुकूलित करेंगे, केवल पतली सेटिंग्स बनाते हैं।

प्रबंधन दक्षताएं जो प्रासंगिकता खो गई हैं

कोज़्मा प्रुत्कोव के प्रसिद्ध वाक्यांश "विशेषज्ञ प्रवाह के समान है, इसकी पूर्णता एक तरफा है" अब व्यावहारिक अर्थ नहीं है। दुनिया बदल गई है, कई संकीर्ण प्रोफ़ाइल दक्षताएं, जैसे विदेशी भाषाओं, परियोजना प्रबंधन, अब "व्यापक प्रोफ़ाइल" की दक्षताओं के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते हैं: क्रॉस-सांस्कृतिक, अनुकूलन इत्यादि।

सामान्य निदेशक कहते हैं

कॉन्स्टेंटिन बोरिसोव, समर्थन भागीदारों के सामान्य निदेशक, मॉस्को

2014 तक, कंपनी ऐसी दक्षताओं के साथ प्रबंधकों की तलाश में थी:

• अच्छी तरह से स्थापित व्यावसायिक प्रक्रियाओं और अच्छी तरह से स्थापित चिकित्सकों (पसंदीदा "पश्चिमी" स्कूल) के साथ एक बड़ी कंपनी में अनुभव;
• व्यापार की तीव्र वृद्धि का अनुभव (अक्सर विपणन लागत के बावजूद), नए निर्देशों या क्षेत्रों के उद्घाटन;
• सामरिक दृष्टि, एक महत्वाकांक्षी विकास योजना की उपस्थिति, टीम को संक्रमित करने की इच्छा;
• लोगों को प्रेरित करने और उनके पीछे उन्हें नेतृत्व करने की क्षमता;
• "प्रिय" उपस्थिति - शर्ट, पंजीकृत कफलिंक्स और "वर्तमान शीर्ष" के अन्य विशेषताओं के आदेश के लिए सिलाई; बड़ी कंपनियों के लाभार्थियों को वे, महत्वाकांक्षी और महंगे प्रबंधकों के समान देखना चाहते थे।

सामान्य निदेशक कहते हैं

हाल ही में, निर्देशक को उद्योग विशेषज्ञता के मालिक होने की आवश्यकता थी: उस क्षेत्र में अनुभव रखने के लिए जिसमें उनकी कंपनी संचालित होती है, सभी प्रक्रियाओं को जानने के लिए। अब जब प्रौद्योगिकियां विस्फोटक दरों का विकास कर रही हैं, तो इस आवश्यकता ने अपनी पूर्व प्रासंगिकता खो दी है। आज, निदेशक को व्यवसाय पर प्रौद्योगिकी और उनके प्रभाव को समझना चाहिए, ताकि वे किसी विशेष उद्योग में प्रबंधन विधियों में योगदान देंगे। ऐसा करने के लिए, डिजिटल दक्षताओं को विकसित करना और प्रौद्योगिकी के क्षेत्र में जागरूकता का विस्तार करना आवश्यक है।

यह योग्यता अपेक्षाकृत हाल ही में दिखाई दी और तेजी से प्रगति हुई। नई प्रौद्योगिकियां किसी भी संगठन को दस्तक देने में सक्षम हैं। यदि महानिदेशक उन्हें अनदेखा करेगा, तो व्यवसाय को विफलता के लिए सबसे अधिक बर्दाश्त किया जाता है।

भविष्य में क्या प्रबंधन दक्षताओं की मांग होगी

ब्रिटिश बिजनेस स्कूल ने आधुनिक प्रबंधन में 50 रुझान तैयार किए। उदाहरण के लिए, परियोजना कार्य विभिन्न संस्कृतियों और उम्र के प्रतिनिधियों से युक्त आभासी टीमों को करेगा।

तदनुसार, निदेशक को प्रत्येक टीम के सदस्य की सुविधाओं को संवाद और समझना सीखना होगा। अंतर्निहित शैली आखिरकार अतीत में जाएगी। और प्रबंधक कई कार्य करेगा: न केवल एक प्रबंधकीय, बल्कि एक मनोवैज्ञानिक, और सामाजिक इंजीनियरिंग में एक विशेषज्ञ।

दूसरे शब्दों में, प्रबंधन एक सामूहिक अवधारणा होगी। प्रबंधक को बुलाया जाने के लिए, सिर को कई अनिवार्य ज्ञान क्षेत्रों को एक साथ मास्टर करना होगा।

उदाहरण के लिए, एक शिक्षक प्रबंधक बनें जो ज्ञान देता है। इस दृष्टिकोण पर एक आत्म-शिक्षण संगठन की अवधारणा स्थापित की गई है।

• संकट की अवधि के दौरान प्रबंधन निर्णयों को अपनाना: आधिकारिक निदेशकों की सलाह

सामान्य निदेशक कहते हैं

व्लादिमीर मोज़ंकोव, संस्थापक, ऑटोसोपेन सेंटर ऑफ कंपनियों के निदेशक मंडल के सदस्य, ऑडी सेंटर टैगका के संस्थापक, पूर्व राष्ट्रपति रूसी ऑटोमोबाइल डीलर्स एसोसिएशन, बिजनेस कोच, मॉस्को

बिल्डिंग और तकनीक नहीं व्यवसाय को सफल बनाते हैं, लेकिन कर्मचारियों की बौद्धिक क्षमताओं। इसलिए, निर्देशक की भूमिका बदल रही है: वह पारंपरिक प्रबंधकीय प्रबंधक से एक साथी में बदल जाता है। अनिवार्य कार्यों के बजाय प्रबंधक सेवा निष्पादित करना शुरू करते हैं, जिससे कंपनी में आरामदायक काम के लिए स्थितियां पैदा होती हैं। पहले, करियर आंदोलन के रूप में निदेशक, पारंपरिक रूप से, उत्पादन अधिकारी, केवल उनकी शक्तियां बदल सकती थीं। आज, सिर को ज्यादातर लागू नहीं किया जाना चाहिए, लेकिन मनोवैज्ञानिक कौशल। कोने का अध्याय व्यक्तिगत संबंध बनाने की क्षमता है। कई प्रक्रियाएं अब प्रौद्योगिकियों के जंक्शन पर बह रही हैं, और प्रबंधक को न केवल इसे समझना चाहिए, बल्कि नई परिस्थितियों में काम करने के लिए व्यापक टीम बनाने के लिए प्रत्येक दिशा से संकीर्ण विशेषज्ञों को ढूंढना चाहिए।

सामान्य निदेशक कहते हैं

यारोस्लाव ग्लज़ुनोव, स्पेंसर स्टुअर्ट, मॉस्को के रूसी कार्यालय के प्रबंधक प्रबंधक

सामान्य निदेशक की तीन सार्वभौमिक प्रबंधन क्षमताएं हैं जो बाहरी कारकों पर निर्भर नहीं हैं और हमेशा प्रासंगिक हैं:

• कार्यनीतिक दृष्टि;
• नेतृत्व;
• परिवर्तन प्रबंधन।

ये तीन कौशल प्राथमिकता और भविष्य में बनाए रखेंगे। नेता परिवर्तनों को प्रबंधित करने के लिए लोगों, अनुकूलता और प्रतिभा का नेतृत्व करने की क्षमता को अलग करते हैं। लेकिन इस तरह के एक कौशल, प्रौद्योगिकियों की समझ के रूप में, सबसे अधिक संभावना गायब हो जाएगी, क्योंकि यह केवल एक विशेष पल में लागू होता है। कुछ सालों में, नई प्रौद्योगिकियां हमारे वैश्विकता और रोजमर्रा की जिंदगी में बहुत अधिक भंग हो जाएंगी कि हम बस उन पर ध्यान देना बंद कर देंगे।

सामान्य निदेशक कहते हैं

कॉन्स्टेंटिन बोरिसोव, समर्थन भागीदारों के सामान्य निदेशक, मॉस्को

जल्द ही वे एक प्रबंधक को खोजने के लिए अनुरोध प्राप्त करना शुरू कर देंगे जो एक लोकतांत्रिक चुस्त मोड में युवा कर्मचारियों के साथ काम कर सके, न कि हार्ड अधीनस्थता और रिश्ते की प्रणाली में "मैं बॉस हूं - आप मूर्ख हैं।" सत्तावादी शैली छोटी दूरी पर अच्छी है, वह अब लंबे समय तक काम नहीं करता है। टीम शैली उनके स्थान पर आ जाएगी। हमें निदेशक की आवश्यकता है जो शामिल हो सकते हैं, साथ ही साथ नेतृत्व कर सकते हैं। समस्या यह है कि इसे पक्ष में सिखाया नहीं जा सकता है, प्रबंधकों को इन दक्षताओं को स्वयं में विकसित करना होगा।

प्रबंधकीय दक्षता क्यों बदल रहे हैं

प्रबंधकों ने पहले कैसे आए? सशर्त रूप से बोलते हुए, उन्हें समस्याओं को हल करने के लिए उपकरण मिले और उन्हें एक बड़े बैग में फोल्ड किया; और बैग में अधिक उपकरण थे, अधिक अनुभवी प्रबंधकीय माना जाता था। और यदि दीवार में एक नाखून स्कोर करना आवश्यक था (समस्या को हल करें), तो उसने बैग से वांछित हथौड़ा लिया और हिल रहा था। आज, यदि आप समानता जारी रखते हैं, तो दीवारें ठोस हो गईं, और पुराने उपकरण बेकार हैं।

कारण 1।बाहरी वातावरण को बदलें। उदाहरण के लिए, कल की प्रेरणा प्रणाली वैश्वीकरण अवधि के दौरान पैदा हुई आधुनिक पीढ़ी जेड - "डिजिटल" पीढ़ी के लिए बिल्कुल लागू नहीं होती है। उनके जीवन का मुख्य लक्ष्य पैसा कमाने या करियर बनाने के लिए नहीं है, लेकिन बस "खुश रहो।" इस पीढ़ी के प्रतिनिधि सवाल के लिए "आप कल क्यों काम नहीं करते थे?" यह आसानी से जवाब दे सकता है: "कोई मनोदशा नहीं था, और कल भी, अगर मैं चाहता हूं, तो मैं नहीं आऊंगा।" ये कर्मचारी तत्काल परिणाम पर प्रेरणा देते हैं। उनके संबंध में पुरानी विधियां काम नहीं करती हैं। समय जब ऐसे कर्मचारी कंपनी में अधिकांश कर्मियों को बनाएंगे, पहाड़ से दूर नहीं।

सामान्य निदेशक कहते हैं

व्लादिमीर मोज़ंकोव, ऑटोसोपेंस सेंटर ऑफ कंपनियों के निदेशक मंडल के सदस्य, ऑडी सेंटर टैगका के संस्थापक, रूसी ऑटोमोबाइल डीलर्स एसोसिएशन, बिजनेस कोच, मॉस्को के पूर्व राष्ट्रपति

पांच पांच साल पहले, रणनीतिक निर्णयों को विशेष रूप से वरिष्ठ प्रबंधन माना जाता था, क्योंकि केवल शीर्ष प्रबंधन में आवश्यक ज्ञान था। आज, इतनी सारी जानकारी हर दिन आती है कि निदेशक शारीरिक रूप से इसका एकमात्र उपभोक्ता नहीं हो सकता है। उन्हें कर्मचारियों के साथ डेटा साझा करना है। अधिक लोगों को पता है कि पड़ोसी इकाई में क्या हो रहा है और क्या एक सहयोगी बनाता है, परिणाम जितना अधिक हो जाते हैं। नतीजतन, कर्मचारियों के पास संरचनात्मक इकाइयों के स्तर पर उचित रणनीतिक प्रस्ताव बनाने के लिए पर्याप्त जानकारी हो सकती है।

वार्ता अभ्यास

पीटर खिंचाव, रूस में एनसिलेट संस्थान के प्रतिनिधि कार्यालय के प्रमुख, संस्थान के उपाध्यक्ष, मास्को का अनुकूलन करता है

कारण 2. कॉर्पोरेट मानकों को बदलना। कभी-कभी, एक स्थिर कंपनी को अच्छा माना जाता था। बाद में - वह जो दूसरों की तुलना में तेज़ी से बदलता है। हाल ही में, एक अच्छी कंपनी मुख्य रूप से सक्रिय है। यही है, यह एक ऐसा संगठन है जो बाहरी परिवर्तनों की बेहतर भविष्यवाणी करने और नई जरूरतों के विकास की उम्मीद करने में सक्षम है। तदनुसार, प्रबंधकों को उद्यमी कार्यों को पूरा करने की आवश्यकता है: नए बाजारों को जीतें, कार्यस्थल में छोटे नवाचारों सहित नवाचार का परिचय दें। दोनों को रचनात्मक सोच, पहल, सरलता और जोखिम लेने की तत्परता की आवश्यकता होती है। आज की वास्तविकताओं में, परिवर्तनों पर प्रतिक्रिया करना आवश्यक है। इस मामले में, परिणाम प्राप्त होने पर प्रभावशीलता को खोना असंभव है। और इसके लिए प्रौद्योगिकी के साथ रहना महत्वपूर्ण है।

एक प्रबंधक के रूप में नई प्रबंधन दक्षताओं को विकसित करने के लिए

पश्चिम में कौशल और प्रबंधन दक्षताओं की प्रासंगिकता की निगरानी करने के लिए तथाकथित क्रेडिट बिंदुओं के आधार पर शैक्षिक कार्यक्रमों का आकलन करने का अभ्यास पेश किया गया।

भर्तीकर्ताओं के पास एक मूल्यांकन पैमाने होता है, जहां प्रत्येक पाठ्यक्रम क्रेडिट अंक प्राप्त करता है। सशर्त रूप से बोलते हुए, पेशेवर क्षेत्र में वर्तमान ज्ञान 500 क्रेडिट अंक पर अनुमानित है। इस तरह के कई निदेशक को हर पांच साल भर्ती करना चाहिए। इनमें से 200 अंक उन्नत प्रशिक्षण का एक बुनियादी पाठ्यक्रम हैं, और शेष - पाठ्यक्रमों या संगोष्ठियों को ज्ञान के अंतःविषय क्षेत्रों के विकास पर कि निर्देशक स्वतंत्र रूप से विकसित हो रहा है। चार से छह महीने का औसत पाठ्यक्रम अनुमानित लगभग 30 क्रेडिट अंक है। लगातार सीखना, वर्ष के लिए प्रबंधक 50-60 अंक स्कोर कर सकता है।

दूसरे शब्दों में, निदेशक को साल में लगभग दो बार प्रशिक्षण लेना चाहिए। और साल में औसतन उद्योग के साथ घड़ी की जांच करने के लिए यह समझने के लिए कि कहां बढ़ना है।

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कौशल संख्या 1: एक बिक्री सूत्र का आविष्कार करें

बिक्री विभाग में सबसे दुखद स्थिति तब होती है जब विक्रेता एक पंक्ति में सबकुछ बेचने की कोशिश कर रहे हैं, सबकुछ एक पंक्ति में है, डेटाबेस से ग्राहकों को चुनकर और उनमें से प्रत्येक को कंपनी के उत्पादों के बारे में बताने की कोशिश कर रहा है। एक नियम के रूप में, कोई लक्षित नहीं है (विशिष्ट खंडों और ग्राहक आवश्यकताओं के लिए तेज) सामग्री, और ई-मेल द्वारा विक्रेता कुछ सार्वभौमिक चयन भेजता है, 99% किसी के लिए दिलचस्प नहीं है। काम अराजक होगा, प्रत्येक कॉल और लेखन पर "अपने सिर को तोड़ने" की आवश्यकता के कारण विक्रेता काम की कम गति है।

प्रत्येक विक्रेता के हाथों में एक कामकाजी बिक्री सूत्र होना चाहिए - ग्राहकों के लिए प्रासंगिक, प्रतिद्वंद्वियों को ध्यान में रखते हुए, विक्रेता से सरल कार्रवाई की आवश्यकता होती है। ऐसा सूत्र (और अक्सर) परिवर्तन हो सकता है, उदाहरण के लिए, महीने में एक बार, लेकिन इसके साथ काम करते समय विक्रेता का काम एक स्पष्ट कन्वेयर की तरह दिखता है, जो संचालन के समान संचालन के कारण आपको विक्रेता के कार्यों को बढ़ाने और बढ़ने की अनुमति देता है इसके परिणाम। विक्रेता को दो आवश्यकताओं से बचाने के लिए महत्वपूर्ण है: 1) हर कॉल से पहले दर्दनाक रूप से तनाव और सोचें कि कहें, 2) कॉल के बाद दर्दनाक रूप से तनाव और ग्राहक को सामग्री का चयन करने पर समय बिताना।

इसलिए, पहली बात यह है कि आप बिक्री विभाग को प्रबंधित करने में सक्षम हो सकते हैं, जिस तरह से विभाग के कर्मचारियों को "बिक्री सूत्र" बेच रहे हैं, वैसे ही आविष्कार (या अपडेट) करना है।

उदाहरण के लिए, फोन फॉर्मूला बिक्री द्वारा सक्रिय बिक्री के लिए यह है:

कौन कॉल करना है (किस खंड को प्रयास भेजने के लिए, जो आपको ग्राहक के साथ संवाद करने की आवश्यकता है),

क्या कहना है (क्या प्रश्न पूछना है कि प्रतिस्पर्धी फायदे क्या जोर देते हैं या आपत्तियों के साथ काम करने के लिए क्या विशेष प्रस्ताव है)।

किस स्थिति में बेचने की स्थिति में (कीमत, जिसके लिए छूट दी जाती है और किस आकार में, डिलीवरी की स्थिति क्या, देरी और इतने पर)।

और यह सूत्र अभ्यास में इस तरह लग सकता है:

"इस महीने हम रासायनिक पौधों पर कॉल करते हैं, हम अपने रासायनिक सुरक्षा नियंत्रण प्रणाली की पेशकश करते हैं। हम मुख्य इंजीनियरों के साथ संवाद करते हैं, अगर यह काम नहीं करता है, तो सामान्य निदेशकों को पत्र भेजें। पेट्रोलियम उत्पादों के चेल्याबिंस्क संयंत्र, प्लास्टिक के नोवोसिबिर्स्क संयंत्र के साथ अनुभव का संदर्भ लें। हम एक कार्यशाला में एक महीने के लिए एक नि: शुल्क परीक्षण प्रदान करते हैं। रसायन के लिए एक संक्षिप्त पुस्तिका यहां दी गई है। पौधे, लेकिन पत्र टेम्पलेट। "

नियमित आविष्कार (अद्यतन) के लिए, कंपनी के ग्राहकों के अच्छे ज्ञान के अलावा, सिर के लिए बिक्री सूत्रों को विशेष सोच कौशल की भी आवश्यकता होती है - एक रचनात्मक दृष्टिकोण जो नए समाधान बनाएंगे जो प्रतिस्पर्धियों को सुलझाने की प्रासंगिकता और प्रभावशीलता से बेहतर हैं ।

कौशल संख्या 2: एक मजबूत टीम बनाना

निर्दोष, लेकिन सत्य: मैदान में से एक योद्धा नहीं है। हमें उन लोगों की एक टीम की आवश्यकता है जो गुणात्मक रूप से एक बिक्री सूत्र को लागू करने में सक्षम होंगे, और उत्कृष्ट परिणामों की तलाश करेंगे। बिक्री विभाग उबलते बॉयलर के समान होना चाहिए - अधिक प्राप्त करने के प्रयास में शाश्वत आंदोलन। और एक टीम का निर्माण एक स्थायी प्रक्रिया है जिसमें शामिल हैं:

टीम में नए लोगों का निरंतर चयन,

मौजूदा कमांड का निरंतर फ़िल्टरिंग।

यहां तक \u200b\u200bकि अभी भी कोई मौजूदा रिक्त पद नहीं है, चयन प्रक्रिया निरंतर होनी चाहिए - सबसे पहले, हम हमेशा सर्वोत्तम उम्मीदवार पाएंगे, और दूसरी बात, विक्रेताओं से किसी की बर्खास्तगी के लिए यह महत्वपूर्ण है। आइए सही कहें: एक अच्छे उम्मीदवार की उपस्थिति हमें आत्मविश्वास से एक बुरे विक्रेता को खारिज करने की अनुमति देगी।

तो, बर्खास्तगी और फ़िल्टरिंग के बारे में। आपको बिल्कुल तैयार होने की आवश्यकता है, बिक्री विभाग का प्रबंधन: कि सभी विक्रेता सफल नहीं होंगे। और जब भी विक्रेताओं में से एक बिक्री योजना को पूरा नहीं करता है, तो हम पैसे खो देते हैं। गंभीरता से, पैसे कम करें। और जितना अधिक समय तक जारी रहता है, उतना ही हमारे नुकसान अधिक हैं। उदाहरण के लिए, एक विक्रेता प्रति माह प्रति माह बिक्री में पीछे रहता है, फिर तिमाही के लिए यह 400,000 होगा, और वर्ष 1,200,000 के लिए। एक लाख दो सौ हजार! समय हमारे खिलाफ काम करता है, और समय में हमें "काउंटर" शामिल है। इसलिए, दुर्भाग्यवश, हम विक्रेता के लिए "दूसरा मौका" के रूप में इतनी लक्जरी बर्दाश्त नहीं कर सकते हैं, बेशक, सवाल इस तरह के उद्देश्य कारकों को गोदाम में माल की कमी के रूप में चिंता नहीं करता है, उपभोक्ता मांग में कमी।

एक अनुत्पादक गिट्टी के साथ जल्दी और निर्णायक रूप से भाग।विशेष रूप से यदि आपके पास पहले से ही प्रतिस्थापन के लिए एक अच्छा उम्मीदवार है।

और चयन के लिए चयन के लिए जो लोग वास्तव में कई वर्षों तक उत्पादक होते हैं, साक्षात्कार के दौरान आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता होती है कि उम्मीदवार के दो सबसे महत्वपूर्ण कारक हैं:

उपलब्धियों के लिए दीर्घकालिक प्रेरणा।उम्मीदवार से पूछें कि वह काम में महत्वपूर्ण है, काम में कौन से अवसर हैं कि वह 5-10 वर्षों में खुद को कैसे देखता है। लगातार, मेहनती, ऊर्जावान उन लोगों में उन लोगों जिनके पास वांछित भविष्य की उज्ज्वल छवि है, बड़ी (लेकिन यथार्थवादी) भूख, जिसके लिए वे गंभीर प्रयासों को लागू करने के इच्छुक हैं। उन लोगों की तलाश करें जो बहुत कुछ चाहते हैं और इसके लिए पहाड़ों को स्थानांतरित करने में सक्षम हैं।

आपके ग्राहकों के समान लोगों के अनुनय का सफल अनुभव।यह इतना महत्वपूर्ण नहीं है कि उम्मीदवार के पास घनिष्ठ क्षेत्र में अनुभव न हो, सिद्धांत रूप में भी नहीं, चाहे वह सामान्य बिक्री अनुभव में हो। यह महत्वपूर्ण है कि उम्मीदवार आपके ग्राहकों को मनाने के लिए, और बाकी सब कुछ "कड़ा हो सकता है।" इसे कैसे समझें? स्टार व्यवहार साक्षात्कार तकनीक का उपयोग करें:

परिस्थिति - उम्मीदवारों से उन मामलों को याद रखने के लिए कहें जब उन्होंने अपनी प्रोफ़ाइल के ग्राहक को कुछ (कुछ बेचने) को आश्वस्त किया, जैसे कि एक मध्यम आयु वर्ग के व्यक्ति, एक छोटे से व्यवसाय के मालिक।

टास्क - निर्दिष्ट करें कि उसके सामने कौन सा कार्य था - यानी, वह वास्तव में इस व्यक्ति को क्या समझाना चाहता था?

कार्रवाई। - यह बताने के लिए कहें कि उसने अपना भाषण कैसे बनाया, क्या तर्कों का नेतृत्व किया, इस बात के साथ कि मैंने उनसे क्या सामना किया कि उन्होंने उन्हें कैसे उत्तर दिया?

परिणाम - पूछें कि स्थिति समाप्त हुई - यह समझना महत्वपूर्ण है कि यह समझना महत्वपूर्ण है कि कितना सफल अनुभव और उम्मीदवार को एहसास हुआ कि कार्य पूरा हो गया / असफल रहा।

ऐसे प्रश्नों को उम्मीदवार के व्यावहारिक अनुभव के किसी भी दिलचस्प पहलुओं की खोज की जा सकती है: विभिन्न प्रकार के ग्राहकों के साथ काम, विभिन्न कार्यों के कार्यान्वयन (बिक्री, दावा के साथ काम, प्राप्तियां प्राप्त करना) - जो आपकी बिक्री में काम करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं विभाग।

अनुभव और प्रेरणा के बिना स्मार्ट आकर्षक लड़कों और लड़कियों के काम को लेने के लिए प्रलोभन को झुकाव करना महत्वपूर्ण नहीं है, जिसे काम के गर्म शांत स्थान की आवश्यकता होती है। जिन लोगों की आपको आवश्यकता है वे श्रम बाजार में बहुत अधिक नहीं हैं, लेकिन यह खोज एक तूफान के साथ खुद के लिए भुगतान करेगा। लोगों के साक्षात्कार के कौशल को प्रशिक्षण देना, उनकी प्रेरणा और क्षमता प्रकट करना सीखें।

कौशल संख्या 3: प्रेरणा

यदि आप उपलब्धियों के लिए मजबूत दीर्घकालिक प्रेरणा वाले लोगों को चुनने में कामयाब रहे, तो भविष्य में नेता प्रेरणा के साथ काम करने में पहला कार्य एक अच्छा प्रेरक वातावरण बनाना है, और कुछ भी खराब नहीं करना है, तो डिमोटिवेशन का नेतृत्व न करें।

और निम्नलिखित कारक demotivation के लिए सक्षम हैं:

प्राथमिकताओं, लक्ष्यों और कार्यों की अस्पष्टता, साथ ही विपरीत रूप से उनकी लगातार बदलाव। लोगों को अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने की क्षमता देखने के लिए स्पष्ट दिशानिर्देशों की आवश्यकता होती है।

अपारदर्शी बोनसिंग सिस्टम, या घोषित बोनस नियमों के साथ अनुपालन। ऐसी स्थिति विक्रेताओं को तार्किक निष्कर्ष पर ले जाती है: "पैसा कमाने की कोशिश करना बेकार है, एक पैसा भी भुगतान करेगा।"

सिर से समर्थन की अनुपस्थिति में कुछ कठिन कार्य हैं - और लोग हाथ कम कर दिए जाते हैं।

सिर खुले तौर पर दिखाता है कि वह अधीनस्थों में विश्वास नहीं करता है और उनकी गैर-चिकनीपन, अधिसूचना, विफलता से आश्वस्त है - केवल इकाइयां इस माहौल के लिए "के विपरीत" काम करने के लिए तैयार हैं और कुछ साबित करने की कोशिश करती हैं, शेष रिश्तों को खारिज कर दिया जाता है ।

त्रुटियों और सफलता के विश्लेषण के साथ प्रतिक्रिया की कमी - ऐसी स्थिति में, लोगों को पेशेवर विकास में बहुत जल्दी बंद कर दिया जाता है, और जितना संभव हो सके काम करने की इच्छा।

दूसरों के हिस्से पर काम करने के लिए एक कंसाइनेंट रवैया - यह बहुत संक्रामक साबित होता है।

बुनियादी कार्य परिस्थितियों का उल्लंघन - मजदूरी के भुगतान में देरी, असहज कार्यस्थल, लगातार प्रसंस्करण - भावनात्मक रूप से काम में निवेश की अनिच्छा का कारण।

ऐसे कारकों के निर्माण से परहेज करते हुए, नेतृत्व करने के तरीके सीखने के लिए बिक्री विभाग का प्रमुख महत्वपूर्ण है। और यदि टीम में ऐसे कारक हैं - तुरंत नोटिस और समाप्त करने के लिए।

इसके अलावा, उच्च स्तर की ऊर्जा, बिक्री विभाग के लिए उत्साह बहुत महत्वपूर्ण है। और पर्यवेक्षक को अधीनस्थों को चार्ज करने के लिए "बैटरी" की तरह होना चाहिए:

एक उदाहरण ऊर्जा और उत्साह का प्रदर्शन करता है।

अधीनस्थों के प्रबंधन की प्रक्रिया में, यह परिणाम प्राप्त करने की उनकी क्षमता में उनके विश्वास के बारे में है।

उन्हें लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए प्रेरित करें, उन्हें भविष्य की आकर्षक छवियों के रूप में प्रकट करना, महत्व से भरा। उदाहरण के लिए, न केवल "हमें रसायनों के 200 प्रतिष्ठानों को बेचने की जरूरत है", और "हमारा लक्ष्य लगभग हर रूसी रासायनिक संयंत्र, हमारी आधुनिक, शानदार रासायनिक सुरक्षा नियंत्रण प्रणाली में होना है - फिर हम अपने पर्यावरण के लिए शांत रहेंगे, और चलो हमारे प्रतियोगियों ने अपने सिस्टम को अपने आप को जर्मनी वापस लाने के लिए। "

अपने वित्तीय और करियर भूख को चिढ़ाने के लिए - यह दिखाने के लिए कि उनमें से प्रत्येक के लिए इस काम पर विशाल अवसर क्या हैं।

कौशल संख्या 4: तीव्र तीव्र, लेकिन यथार्थवादी कार्य

विचित्र रूप से पर्याप्त, अधीनस्थ ऊर्जा में जागने के तरीकों में से एक यह मुश्किल कार्य करना है। महत्वाकांक्षी लोग ऐसे कार्यों को प्रेरित करते हैं, वे इसे एक चुनौती के रूप में महसूस करते हैं और अधिकतम रिटर्न के साथ काम करते हैं।

कार्य जितना संभव हो सकता है, निर्धारित किया जाना चाहिए, और तनाव / यथार्थवादी संतुलन को रोकना चाहिए। यदि बैलेंस परेशान है - प्रेरक प्रभाव नहीं होगा: यदि कार्य अवास्तविक प्रतीत होता है, तो यह तनाव के लिए कोई समझ नहीं आता है - "कुछ भी नहीं आएगा", और यदि कार्य सामान्य है, तो यह अब एक चुनौती नहीं है, और फिर, यह तनाव के लिए कोई मतलब नहीं है। इसलिए, उन कार्यों को ध्वस्त करता है जिन्हें आपको "कल करने" के लिए आवश्यक है और "ऐसे ग्राहक के साथ बातचीत करने के लिए" भावना में उदासीन कार्यों को छोड़ दें।

समस्या को सेट करते समय, उच्च बार रखना महत्वपूर्ण है, लेकिन साथ ही, अधीनस्थों के साथ, इसे प्राप्त करने के यथार्थवादी तरीकों को निर्धारित करना आवश्यक है, उदाहरण के लिए:

"" वोल्गोस्ट्रो "से हमारे उत्पादों में रुचि है - वे बहुत बड़े और कठिन हैं। आपका काम अगले छह महीनों में हमारे नियंत्रण प्रणाली के 30 सेटों की डिलीवरी पर सहमत होना है। मुझे लगता है, अगर आप उन्हें "सोर्किम" में हमारे अनुभव के बारे में बताते हैं और एक प्रदर्शन नमूना लाते हैं, जो कि सभी संभावनाओं, विशेष रूप से आपकी प्रतिभा के साथ। "

कौशल संख्या 5: प्राथमिकता

महत्वाकांक्षी कार्यों के साथ प्रेरित प्रतिभाशाली टीम पहले से ही बहुत कुछ है। अब बिक्री विभाग के प्रमुख प्रतिभा के अभिव्यक्ति के लिए समय है ताकि अधीनस्थों के काम के साथ गुणात्मक रूप से, गलतियों को नियंत्रित करने, गलतियों को अलग करने, कनेक्ट करने के लिए, यह महत्वपूर्ण कहां से जुड़ें।

इन सबके लिए, समय प्रबंधन कौशल की आवश्यकता होती है, जिनमें से सबसे महत्वपूर्ण प्राथमिकता का कौशल है। अधीनस्थ ग्राहकों के साथ बातचीत कर रहे हैं, वे वाणिज्यिक प्रस्ताव लिखते हैं, विनिर्देशों को समन्वय करते हैं, अनुबंध अनुबंध करते हैं और भुगतान प्राप्त करते हैं, साथ ही यह अभी भी ग्राहकों के साथ काम कर रहा है, साथ ही भर्ती-बर्खास्तगी के मुद्दों और इसी तरह की प्रक्रियाएं बहुत अधिक हैं, विभिन्न स्थानों में कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है , प्राथमिकताओं को कैसे रखा जाए? सिर की प्राथमिकताओं के बारे में निर्णय लेने में एक अच्छा नेविगेटर Eisenhuer मैट्रिक्स है:

बेशक, पहला, जिसके लिए प्रबंधक लिया जाता है - ये महत्वपूर्ण शब्द हैं, मैं स्क्वायर: तत्काल एक बड़े ग्राहक को एक वाणिज्यिक प्रस्ताव डालकर, तत्काल बहुत महत्वपूर्ण वार्ताओं पर जाना, तत्काल एक कुंजी के साथ संघर्ष की स्थिति के उद्भव को हल करना ग्राहक ... इन मामलों से, किनारे पर बहुत अधिक निर्भर करता है, और आपको पहली बार सबकुछ ठीक करने की ज़रूरत है, और अक्सर - किसी भी कीमत पर। ऐसे मामलों में, उपभोग्य संसाधन और गुणवत्ता का काम पृष्ठभूमि में प्रस्थान किया जाता है, और प्रबंधन अप्रभावी हो जाता है। यदि ऐसे कई मामले हैं, तो प्रबंधक के तनाव का स्तर (और इन कार्यों में शामिल अधीनस्थ) बहुत बढ़ जाता है। इसलिए, आपको ऐसे मामलों को रोकने, डीबगिंग सिस्टम को रोकने, भविष्य के जोखिम को कम करने के लिए सभी उपलब्ध अवसरों की तलाश करने की आवश्यकता है। हालांकि, यह सब हमेशा इस पर है।

नेता के समय के साथ क्या होता है? वर्ग के मुद्दों को हल करने के बाद, प्रबंधक समय बनी हुई है और दुविधा उत्पन्न होती है:

भविष्य में ऐसे मामलों की रोकथाम करना, काम की व्यवस्था में सुधार करना, लोगों को जोखिम भरा परिस्थितियों से बेहतर सामना करने और "आग" को रोकने के लिए सिखाएं (और यह सभी द्वितीय वर्ग है), या

उन मामलों को बनाएं जो दरवाजे पर दस्तक दे रहे हैं - अधीनस्थों के अनुरोध, दस्तावेजों को भरने, पत्रों और कॉल के उत्तर - एक नियम के रूप में, ऐसे मामलों में काफी छोटे बौद्धिक तनाव की आवश्यकता होती है और वर्ग III का संदर्भ मिलता है।

सिर के सबसे महत्वपूर्ण कौशल में से एक - न केवल आने वाली घटनाओं के प्रवाह का जवाब देने के लिए, बल्कि स्वतंत्र रूप से प्राथमिकताओं को व्यक्त करने के लिए, प्रयास पहले स्थान पर अधिक महत्वपूर्ण चीजों पर स्विच करेगा, और केवल तभी तत्काल, छोटा और " दरवाज़ा खटखटाना"। फिर यह संभव होगा और क्वाड्रेट्स की संख्या को कम कर दिया जाएगा और भविष्य में बड़े परिणामों को कम कर दिया जाएगा।

कौशल संख्या 6: त्रुटि विश्लेषण

उच्च बिक्री परिणामों को प्राप्त करने की कोशिश कर रहे हैं, नेता कभी-कभी: अधीनस्थ के लिए काम करता है: वाणिज्यिक प्रस्तावों को सुधारता है, उन्हें ग्राहकों को कॉल करता है, कीमत के लिए वार्ता में जाता है। इस तरह के एक दृष्टिकोण मजॉन हॉवेल के III-IV वर्ग में मामलों को बनाता है, प्रबंधक को इसके बजाय छोटी चीजों में फैलाता है मुख्य बात करने के लिए - अधीनस्थों को विकसित करने के लिए ताकि वे प्रभावी रूप से जटिल परिस्थितियों को हल कर सकें।

अधीनस्थों के विकास के लिए सबसे शक्तिशाली उपकरणों में से एक है प्रतिक्रिया - भविष्य के साथ काम करने की दक्षता में सुधार के लिए किए गए कार्यों की चर्चा।

विकासशील प्रभाव के अलावा, प्रतिक्रिया के साथ वार्तालाप में एक मजबूत प्रेरक प्रभाव हो सकता है। इन सभी लाभों को प्राप्त करने के लिए, यह आवश्यक है कि प्रतिक्रिया थी:

ठोस - व्यवहार के एक विशिष्ट उदाहरण का वर्णन करता है, जो एक व्यक्ति पर निर्भर करता है; एक कोइलिंग सामान्यीकरण नहीं है।

समयोचित - हाल की स्थिति को संदर्भित करता है जो अभी भी आपके और अधीनस्थ प्रतिक्रिया में ताजा है।

रचनात्मक - उस व्यवहार के लिए विकल्प प्रदान करता है जिसे आप भविष्य में देखना चाहते हैं।

नतीजे - इस व्यवहार के परिणामों को इंगित करता है: यह आपको वर्कफ़्लो के लिए, दूसरों पर, कैसे प्रभावित करता है।

विकसित होना - विकास में मदद करना, और आत्म-सम्मान को नष्ट नहीं करना है।

बुरा उदाहरण: "आप क्लाइंट को समझने में सक्षम नहीं हैं", एक अच्छा उदाहरण: "मुझे लगता है कि ग्राहक ने खरीदा नहीं गया, क्योंकि आपने क्लाइंट को बताया कि हमारी स्थापना" बस अधिक लाभदायक "है, लेकिन यह समझा नहीं है कि यह समझा नहीं है ऐसा इसलिए है क्योंकि हमारी स्थापना के लिए रखरखाव की आवश्यकता होती है दो बार अक्सर अनुरूपता, और सामग्री में 40% सस्ता खर्च होता है। "

कौशल संख्या 7: वार्तालाप का विकास

हम सभी को कभी-कभी ऐसी स्थिति का सामना करना पड़ता है: अधीनस्थ कहता है कि उसे एक समस्या का सामना करना पड़ा, और यह नहीं पता कि इसे कैसे हल किया जाए। और हम तब तक नहीं जानते जब तक हम इसे समझते हैं। और यहां हम स्वतंत्र रूप से समस्या को समझने के लिए अपना समय बिताते हैं और अधीनस्थ कहते हैं कि इसे कैसे हल किया जाए। क्या किसी भी तरह से इन परिस्थितियों को छोड़ना संभव है, अधीनस्थ के काम में समस्याओं को हल करने पर अपना समय बिताएं, जो बार-बार उत्पन्न हो, और फिर? ..

बचत विकल्पों में से एक एक विकासशील बातचीत है। निचली पंक्ति यह है कि हम अधीनस्थ (III-IV वर्गों) के लिए समस्या को हल करने के लिए नहीं जाते हैं, और हम उसे निर्णय लेने में मदद करते हैं (टीम विकास, द्वितीय वर्ग)। ऐसा करने के लिए, वार्तालाप में आपको बढ़ते कोचिंग मॉडल के निम्नलिखित चरणों के माध्यम से जाना होगा:

लक्ष्य: "हम क्या प्राप्त करना चाहते हैं?"

इस स्थिति में अपने लक्ष्य को तैयार करने के लिए अधीनस्थ की मदद करें।

वास्तविकता: "क्या रोकता है? रास्ते में क्या बाधाएं हैं? ग्राहक क्या आपत्ति है? "

मौजूदा और संभावित बाधाओं को तैयार करने के लिए अधीनस्थ मदद करें।

विकल्प: "बाधाओं के साथ क्या किया जा सकता है? क्या तर्क लाया जा सकता है? इसमें और अन्य क्या विकल्प हैं? "

प्रश्नों की मदद से (निर्णयों का सुझाव दिए बिना), अधीनस्थ को स्थिति को हल करने और सर्वोत्तम चुनने के लिए कई विकल्पों के साथ आने में मदद करें।

लपेटें: एक कार्य योजना बनाएं।

ऐसी बातचीत का कार्य इस तरह की समस्याओं को हल करने के लिए भविष्य में अधीनस्थों को सिखाना है। ऐसी बातचीत अलग-अलग बिंदुओं पर की जा सकती है - एक कठिन कार्य निर्धारित करते समय, समस्या के अधीनस्थ से निपटने के दौरान, पहले से ही किए गए कार्य पर चर्चा करते समय - एक उन्नत प्रतिक्रिया के रूप में।

अधीनस्थों की समस्याओं को हल करते समय विकासशील वार्तालाप का उपयोग करते हुए, बिक्री विभाग का प्रमुख बस "छेद प्लगिंग" में शामिल नहीं है, बल्कि भविष्य में उच्च परिणामों की एक मजबूत नींव रखकर टीम को प्रभावी ढंग से विकसित करता है।

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रिटर्न प्रमुख का प्रमुख (लोक ज्ञान)

विषय अब नया नहीं है, लेकिन अभी भी प्रासंगिक है: संगठन की सफलता अपने नेताओं की क्षमता पर निर्भर करती है। न केवल संकट अवधि के दौरान, राज्य जटिलताओं की अवधि के दौरान, लक्ष्यों को प्राप्त करने में दक्षता पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रबंधकों के कौशल पर भरोसा करना बहुत महत्वपूर्ण है, आपातकालीन प्रबंधन कौशल (भावनात्मक खुफिया) की आवश्यकता को दक्षता में जोड़ा जाता है कौशल। ये कौशल किसी भी समय महत्वपूर्ण हैं, लेकिन अब उनके बिना किसी भी परिणाम को प्राप्त करना विशेष रूप से मुश्किल है।

साथ ही, प्रबंधकों का एक बड़ा प्रतिशत हमेशा स्पष्ट रूप से तैयार नहीं किया जा सकता है, ऐसा कुछ नहीं जो इसे प्राप्त करने की प्रक्रिया की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करता है। मैं भावनात्मक बुद्धि की उपस्थिति के बारे में बात नहीं कर रहा हूं। दुर्भाग्यवश, हाल ही में यूक्रेनी कंपनियों में, हमने प्रबंधकीय प्रबंधन कौशल के विकास पर थोड़ा ध्यान दिया। शायद विकास का समय आ गया है।

यदि आप उसी तरह सोचते हैं, तो आइए उस सिर की आदर्श छवि पर चर्चा करें जो किसी भी कंपनी को पसंद करे। बेशक, विभिन्न उद्योगों में प्रबंधकों की विशेषताएं हैं (उत्पादन का प्रमुख बिक्री विभाग या सेवा विभाग के प्रमुख से भिन्न होगा), शीर्ष-स्तरीय नेता और मध्य प्रबंधक की आवश्यकताओं अलग-अलग होंगे। इसलिए, हम अब मध्य प्रबंधक के उदाहरण पर केवल सामान्य रुझानों पर चर्चा करने का सुझाव देते हैं। स्थिति या क्षेत्रीय आवश्यकताओं के स्तर के आधार पर, इस योग्यता मॉडल को पूरक या सरलीकृत किया जा सकता है।

सबसे पहले, नेता एक पेशेवर और अपने पेशेवर ज्ञान होना चाहिए । यह व्यावसायिकता के लिए है कि अधीनस्थों का सम्मान किया जाएगा। इसलिए, अक्सर यह प्रबंधकों में पेशेवर पेशेवर पेशेवर हैं। जैसे, "अच्छा कर रहा है, यह दूसरों को अच्छी तरह से व्यवस्थित करने में सक्षम होगा।" दुर्भाग्य से, यह नियम हमेशा काम नहीं करता है। क्योंकि पेशेवर और प्रबंधकीय कौशल विभिन्न विमानों में हैं। और कभी-कभी प्रक्रिया को व्यवस्थित करने की क्षमता व्यक्तिगत उपप्रोसेस के अच्छे प्रदर्शन के कौशल से अधिक महत्वपूर्ण होती है।

कमजोर नेता - कंपनी के लिए एक संभावित खतरा: यह न केवल इकाई की दक्षता में वृद्धि नहीं कर सकता है, उनके लिए पहले उत्पादकता के स्तर को रखना मुश्किल होता है। कभी-कभी एक नया नियुक्त प्रबंधक अचानक आधिकारिक तरीकों को लागू करना शुरू कर देता है - टीमों और निर्देशों को वितरित करना अधीनस्थता को कमजोर करता है। कभी-कभी, इसके विपरीत, सिर अधीनस्थों के साथ संबंधों को जटिल करने से डरता है और उनके लिए जाता है। अक्सर उन नेताओं से मिलते हैं जो अपने फ्रेम को स्थानांतरित करने से डरते हैं, जो परिणामस्वरूप अधीनस्थ कर्मचारियों के हेरफेर के माध्यम से "प्रबंधन" के तहत आते हैं। यह स्पष्ट है कि जब कंपनी को बदलने की जरूरत है, या प्रक्रियाओं को संशोधित करने की आवश्यकता है, या संचालन की संख्या को कम करें (जो लोगों में कमी का कारण बन सकता है), ऐसे प्रबंधक सक्रिय रूप से परिवर्तनों को बाधित करते हैं। कमजोर नेता निर्णय लेने और जिम्मेदारी लेने से डरते हैं और तदनुसार, आवश्यक परिवर्तनों को कसने या तोड़ने के लिए, जो पूरी कंपनी के वित्तीय नुकसान का कारण बन सकते हैं। और अंत में, कमजोर नेता कमजोर लगने से डरते हैं - अक्सर वे सहकर्मियों से सीखने के लिए तैयार नहीं होते हैं, वे अधिक संभावना रखते हैं, वे प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं और यह दिखाने की मांग कर रहे हैं कि सहयोगी गलत हैं। यह कंपनी के भीतर एक अस्वास्थ्यकर प्रतिस्पर्धी माहौल की ओर जाता है और ऊपर वर्णित नुकसान को बढ़ाता है।

टीम को कैसे सुधारें और अपने प्रबंधकों को मजबूत करें? सबसे पहले, आपको स्पष्ट रूप से समझना होगा कि हम कौन से प्रबंधकों को हमारी कंपनी में देखना चाहते हैं, और इसके लिए, सिर की क्षमता का एक मॉडल उपयोगी हो सकता है।

तो, आपके पेशे के कब्जे के अलावा, अच्छा मध्य उत्तराधिकारी जानना चाहिए :

- वित्तीय साक्षरता, अर्थशास्त्र की मूल बातें। उसे समझना चाहिए कि कारोबार, लाभ, एफओटी, आरओआई, ईबीआईटीडीए और अन्य क्या हैं ...

- "वर्तमान स्थिति" और "वांछित" योजना का विश्लेषण करने के लिए उपकरण

सिर चाहिए निम्नलिखित कौशल लागू करें :

— योजना कौशल (योजना की गहराई व्यापार, कंपनी की संरचना और संरचना में सिर की जगह पर निर्भर करती है) और बजट आगामी अवधि;

—प्रक्रिया संगठन कौशल लक्ष्यों की उपलब्धियां। इस कौशल में, अन्य चीजों के अलावा, ऐसे कौशल शामिल हैं:

- लक्ष्यों का निर्धारण

- नियंत्रण और प्रतिक्रिया कर्मचारी

- योजनाओं का समायोजन

- निर्णय लेना

— कौशल अपेक्षित परिणाम प्राप्त करते हैं इष्टतम संसाधन लागत के साथ। इस कौशल में समय प्रबंधन और आत्म-प्रबंधन कौशल भी शामिल हैं।

— लोग प्रबंधन कौशल:

- एक कार्यकारी इकाई का गठन (प्रभावी कर्मियों के समाधान, चयन, विकास, संचार प्रबंधन को अपनाने)

- सही प्रबंधन शैली का चयन, अधीनस्थों की प्रेरणा और प्रेरणा

- संचार कौशल

- बाहरी संचार के लिए: वार्ता, मीटिंग्स, प्रस्तुतियां

- और आंतरिक के लिए: बैठकें आयोजित करना, पारस्परिक संबंध बनाना, अन्य कंपनी संरचनाओं के साथ बातचीत

और अंत में एक अच्छे नेता के पास निम्नलिखित है व्यक्तिगत गुण :

- वह जिम्मेदार है - कार्य को लेना, वह अपने कार्यान्वयन के लिए अपने कार्यान्वयन की ज़िम्मेदारी लेता है, अपने कार्यान्वयन के लिए सभी संसाधनों को ढूंढने के लिए, वह वास्तविक अवसरों पर ध्यान केंद्रित करने वाले कार्य के समय को स्पष्ट रूप से दर्शाता है;

- यह पहल और संदर्भित है (और प्रक्रिया पर नहीं)। इसका मतलब यह है कि वह अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के तरीकों की तलाश में है, इस समय, जब वह जटिलताओं को पूरा करता है तो उन्हें पेश करने के नए समाधान और तरीके प्रदान करता है - रणनीति बदलता है, लेकिन लक्ष्य को बदलता है;

- वह लचीला और सकारात्मक सोच रहा है इसका मतलब क्या है - किसी भी स्थिति में, वह अपनी इकाई के विकास और विकास के अवसर देखने के लिए तैयार है। ऐसा व्यक्ति बदलने के लिए तैयार है और लगातार आत्म-सुधार, प्रशिक्षण;

- वह एक टीम खिलाड़ी है "वह सहकर्मियों के लक्ष्यों को जानता है, प्राथमिकताओं में आदेश लक्ष्यों में, वह अपने व्यक्तिगत से अधिक रखता है, इकाइयों के बीच कामकाजी लिंक स्थापित करने के लिए तैयार, सराहना करता है और आपसी सहायता प्रदान करता है;

- उनकी अत्यधिक विकसित भावनात्मक बुद्धि - वह सहकर्मियों की भावनाओं को समझता है, अपनी भावनाओं का प्रबंधन करता है, इस स्थिति के लिए संरचनात्मक चुनता है, जानता है कि प्रतिक्रिया कैसे देना और प्रतिक्रिया देना और सहकर्मियों की भावनात्मक स्थिति को प्रभावित किया।

बेशक, ये सिर के लिए सभी आवश्यक कौशल नहीं हैं। प्रत्येक संगठन के पास प्रबंधकों के लिए अतिरिक्त आवश्यकताएं हो सकती हैं। समीक्षा से परे भी ईमानदारी, शालीनता इत्यादि के रूप में ऐसे गुण बने रहे।

और, कौशल और व्यक्तिगत गुणों की इस सूची को देखते हुए, प्रश्न स्वाभाविक रूप से उत्पन्न होता है: "लेकिन इसे कहां ले जाता है?"। निम्नलिखित लेखों में, कंपनी के भीतर उन्हें विकसित करने के लिए प्रबंधकों और तरीकों के चयन के सिद्धांतों पर विचार करें।

विशेषज्ञ टिप्पणियाँ:

मरीना ने अच्छी तरह से सिर की प्रमुख दक्षताओं का खुलासा किया।

मैं "व्यावसायिकता" की क्षमता के लिए थोड़ा विवरण जोड़ना चाहता हूं।

मुझे इस क्षमता को कुछ अलग-अलग कॉल करना पसंद है - "काम में एज़ार्ट"। मेरा मानना \u200b\u200bहै कि सिर को अपने काम से ज्यादा जीवन से प्यार करना चाहिए। उनके लिए, करियर में महसूस करने की इच्छा पहली महत्वपूर्ण प्राथमिकता होनी चाहिए। ऐसा क्यों है? नेता की ऊर्जा अपने सभी कर्मचारियों से अधिक होनी चाहिए। वह वह था जो उनकी "पाल में हवा" होना चाहिए।

यह इस तथ्य में व्यक्त नहीं होना चाहिए कि सिर 12 घंटे से अधिक समय तक काम पर रखता है। लेकिन काम के बारे में सोचते हुए, ऐसा प्रबंधक सप्ताह में 24 घंटे और 7 दिन वास्तव में होगा।

मिखाइल प्रितुला,

और के बारे में। घंटा- निदेशक एसटीबी।

यह आलेख यह है कि मध्य प्रबंधक के सामान्य चित्र को प्रतिबिंबित करना असंभव है।

मैं लेखक से सहमत हूं कि प्रबंधक सबसे पहले है, एक नेता जो जानता है कि टीम को रणनीतिक रूप से सोचने और नेतृत्व करने के बारे में जानता है। और दूसरे में - अपने क्षेत्र में एक अच्छा पेशेवर। हर उच्च योग्य विशेषज्ञ नहीं बल्कि सहकर्मियों को पिघलने और इस सकारात्मक परिणामों के लिए धन्यवाद प्राप्त करने के लिए कार्य को सक्षम करने में सक्षम नहीं होंगे। ऐसा करने के लिए, उसके पास व्यक्तिगत गुण होना चाहिए जो उसे सफलतापूर्वक करने की अनुमति देता है। क्या नेता के गुणों को विकसित करना संभव है? यह एक और सवाल है।

मरीना भी सिर के लिए भावनात्मक बुद्धि के महत्व पर जोर देती है। और इस दृष्टिकोण पर लेखक का समर्थन करने के लिए तैयार है। आखिरकार, प्रबंधक, एक निर्णय निर्माता होने के नाते, नियमित रूप से उन स्थितियों का सामना करता है जो अपने और अधीनस्थों की भावनात्मक स्थिति के नियंत्रण की आवश्यकता होती है।

यह जोड़ने योग्य है कि देश की वर्तमान आर्थिक स्थिति की अस्थिरता को आज के प्रबंधक को संकट प्रबंधन कौशल विकसित करने की आवश्यकता है। उनके पास सिर्फ अच्छी विश्लेषणात्मक सोच नहीं होनी चाहिए, और एक कठिन परिस्थिति में निर्णय लेने की क्षमता, संघर्ष स्थितियों में संवाददाताओं को "सुनने और सुनने" की क्षमता और अलोकप्रिय कठिन समाधान लेने से डरते नहीं हैं।

युलिया किरिलोवा

वरिष्ठ सलाहकार

एंकर स्टाफ यूक्रेन

सिर के लिए अपनी विशेषता में गहरी पेशेवर ज्ञान की उपस्थिति का सवाल उदारवादी है और इसका एकमात्र सही निर्णय नहीं है। शायद यह सब गतिविधि के दायरे पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, तकनीकी या आईटी-क्षेत्र में एक वरिष्ठ स्थिति में, एक ऐसे व्यक्ति की कल्पना करना मुश्किल है जिसके पास गहरे उद्देश्यों नहीं हैं। आखिरकार, एक तरफ, उसे अपने अधीनस्थों की प्रभावशीलता का अनुमान लगाने में सक्षम होना चाहिए, और दूसरी तरफ, पेशेवर ज्ञान के बिना असंभव है, अपने अधिकार को जीतने के लिए, और तीसरे पक्ष पर, मध्यस्थ के बीच में करने के लिए उनके विभाग और अन्य, जो एक नियम के रूप में, कुछ भी तकनीकी विशेषज्ञों के विनिर्देशों को समझ में नहीं आता है। इस नेता को कभी-कभी अपने अधीनस्थों के वकील के रूप में कार्य करना पड़ता है और इसके विभाजन के काम के सभी महत्व के लिए अन्य विभागों को समझाना पड़ता है। साथ ही, ऐसे कार्यात्मक दिशा-निर्देश हैं जिनमें संचार और प्रबंधकीय नेतृत्व कौशल बहुत अधिक भूमिका निभाते हैं। हमारे अभ्यास में कानूनी दिशा के एक बहुत ही सफल प्रमुख का एक उदाहरण था, जिसमें उनके अधीनस्थों की तुलना में कानून का कई कम ज्ञान था। लेकिन साथ ही, इस प्रबंधक को पता था कि कैसे अपने काम का निर्माण किया जाए, सभी हितधारकों के हितों को ध्यान में रखकर और आंतरिक ग्राहक प्रसन्न था, और यह एक बड़ी कंपनी के पैमाने पर करना बहुत मुश्किल है जहां रुचियां हैं विभिन्न समूहों और विभागों में से एक दूसरे का विरोधाभास कर सकते हैं। यह एक शानदार संचारक और वार्ताकार का एक नमूना है।

इसके अलावा, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि नेता कंपनी के व्यवसाय पर अच्छी तरह से केंद्रित है और समझा जाता है कि उसका यूनिट कार्य पूरी तरह से तस्वीर को कैसे प्रभावित करता है। सिर बाहरी वातावरण में किसी भी बदलाव के प्रति लचीला और बहुत संवेदनशील होना चाहिए। यह उच्च प्रतिस्पर्धा के संदर्भ में गैर-मानक, और कभी-कभी अलोकप्रिय समाधान स्वीकार करने के लिए तैयार होना चाहिए और तेजी से निर्णय लेना चाहिए।

प्रबंधक कई प्रकार हैं (अभिव्यक्ति न केवल इस बारे में लिखा गया)। एक के पास एक बहुत मजबूत प्रक्रिया-प्रबंधित घटक है। इस तरह के नेता को स्थिर, शांत विकास की अवधि के दौरान एक कंपनी की आवश्यकता होती है, जब सभी प्रक्रियाओं की व्यवस्थितता और व्यवस्थितता सुनिश्चित की जानी चाहिए। दूसरों में, अभिनव घटक बहुत स्पष्ट है। ऐसे लोगों के बिना, जब कंपनियों को नए क्षितिज तक पहुंचने या संकट से बाहर निकलने की आवश्यकता नहीं होती है। कंपनी के लक्ष्यों के आधार पर, प्रबंधक की योग्यता कुछ अलग होगी। इसके अलावा, सिर के लिए आवश्यकताओं पर इसकी छाप और उनके नेतृत्व का दायरा। उदाहरण के लिए, एक बिक्री निदेशक या वित्तीय निदेशक को सामान्यीकृत दक्षताओं के रूप में अपनी प्रोफ़ाइल में होगा और जो पेशे के विनिर्देशों द्वारा निर्धारित किए जाएंगे।

मारिया मिखेलीकुक

वरिष्ठ सलाहकार

भर्ती एजेंसी कर्मियों। कार्यपालक

निदेशक, सलाहकार कोच

बीकेटी एलएलपी (बिजनेस कंसल्टिंग ट्रेनिंग),

अल्माटी सिटी

बाजार के रुझानों का सही पूर्वानुमान आपको रणनीतियों को विकसित करने की अनुमति देता है, सफलता के लिए संभावित बाधाओं की उम्मीद करता है और तुरंत उन्हें दूर करने के तरीकों को ढूंढता है। कठिनाइयों और असफलताओं के मामलों में सभी संसाधनों को संगठित करने में सक्षम होना बहुत महत्वपूर्ण है, स्पष्ट रूप से विभिन्न विकल्पों का विश्लेषण करने और इष्टतम समाधान खोजने के लिए प्राथमिकताओं को व्यक्त करते हैं। व्यापार की प्रभावशीलता मुख्य रूप से प्रबंधकों की प्रबंधकीय क्षमता द्वारा निर्धारित की जाती है।

प्रबंधन (आधिकारिक) योग्यता ज्ञान, व्यावहारिक अनुभव, कौशल और सिर के व्यक्तिगत गुणों का एक सेट है, जिससे उन्हें कुछ कार्यों को कुछ परिणामों को प्राप्त करने के लिए गुणात्मक रूप से हल करने की इजाजत मिलती है।

योग्य प्रबंधन प्रशिक्षण और व्यावहारिक अनुभव में प्राप्त ज्ञान के आधार पर किया जाता है।प्रबंधन का आधार ज्ञान, अन्य कंपनियों का उपयोगी अनुभव, सिर का अपना अनुभव, परीक्षण उपकरण और उनका उपयोग करने के कौशल है. प्रबंधन में व्यावहारिक ज्ञान सैद्धांतिक से अधिक मूल्य है; उपयोगी अनुभव सावधानीपूर्वक अध्ययन और प्रेषित किया जाता है, और समस्याओं को हल करने के लिए एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किया गया टूल वैज्ञानिक सिद्धांतों की तुलना में अधिक लाभ होता है।

प्रबंधन के सार को समझने के आधार पर, हम कह सकते हैं कि शीर्ष प्रबंधक की सबसे लोकप्रिय प्रबंधन दक्षताएं हैं:

1. सामरिक सोच (व्यवस्थित, व्यवस्थितता, "चित्र" का अनुमान लगाने की क्षमता परिणाम है)।

2. बाजार में कंपनी की स्थिति का प्रबंधन करने के लिए मूल विपणन मूल बातें का ज्ञान।

3. वित्तीय धाराओं का प्रबंधन करने की क्षमता सहित। नई परियोजनाओं के लिए निवेश तंत्र का उपयोग करें।

4. उत्पादन और परिचालन गतिविधियों का ज्ञान (खरीद, रसद, गोदाम)।

5. बाजार के कानूनों को समझना, विपणन और बिक्री प्रक्रियाओं को व्यवस्थित करने की क्षमता।

6. नए उत्पादों या सेवाओं को विकसित करने की क्षमता।

7. सूचना प्रौद्योगिकियों और प्रक्रियाओं के स्वचालन के दृष्टिकोण को समझना।

8. बिजनेस एडमिनिस्ट्रेशन का कार्यान्वयन।

9. प्रोफ़ाइल कानून विनियमन व्यापार का ज्ञान।

10. कार्मिक प्रबंधन कौशल

11. सुरक्षा सुनिश्चित करना - वाणिज्यिक, सूचना, आर्थिक, कर्मियों।

12. सार्वजनिक संबंधों को बनाए रखना (समाज में कंपनी की प्रतिष्ठा और छवि, व्यापार समुदाय में या बाजार में - से चुनने के लिए) को बनाए रखना)।

साथ ही, कोई भी नेता प्रशासनिक कार्यों की एक निश्चित संख्या करता है, जैसे कि:

संग्रह और जानकारी का विश्लेषण;

• निर्णय लेना;
• योजना;
• संगठन;
• समन्वय;
• नियंत्रण;
• प्रेरणा;
• संचार।

एक अच्छा प्रबंधक आयोजक, और एक कामरेड, और एक सलाहकार होना चाहिए, और कार्यों को स्थापित करने में एक विशेषज्ञ, और एक नेता, और एक व्यक्ति जो दूसरों को सुन सकता है। उन्हें अपने प्रत्यक्ष अधीनस्थों की संभावनाओं को समझना चाहिए, उन्हें सौंपा गया विशिष्ट कार्य को पूरा करने की उनकी क्षमता।प्रबंधक को फर्म के कामकाज की एकता और शुद्धता को आयोजित करने के लिए कंपनी के भीतर इकाइयों और श्रमिकों के प्रबंधकों की बातचीत के सिद्धांतों को जानना चाहिए। शीर्ष प्रबंधक के कौशल और गुणों की विविधता से ऊपर एक व्यक्ति में गठबंधन करना असंभव है, लेकिन कोई भी सिर की एक विशेष स्थिति के लिए आवश्यकताओं की सूची को स्पष्ट रूप से परिभाषित कर सकता है, उद्योग के विनिर्देशों को ध्यान में रखते हुए, विशेषताओं की विशेषताओं को ध्यान में रखकर एक विशेष कंपनी और उसके विकास लक्ष्यों की प्रबंधन प्रणाली और कॉर्पोरेट संस्कृति।

योग्यता विधि गतिशील रूप से विकासशील कंपनियों में तेजी से लोकप्रिय हो रही है, क्योंकि इसमें व्यावसायिक प्रक्रियाओं में एक ही भाषा का उपयोग शामिल है। यह काम का वर्णन करने का एक प्रभावी तरीका है, क्योंकि अधिकांश पदों को 10-12 व्यक्तिगत दक्षताओं का उपयोग करके वर्णित किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, अंतर्राष्ट्रीय निर्माण निगम "Tarmak" 10 दक्षताओं का उपयोग करता है, और Kseroks प्रबंधकीय मॉडल में 32 योग्यता शामिल है।

एक अर्थ में, किसी विशेष मॉडल में उपयोग की जाने वाली दक्षताओं की संख्या कोई फर्क नहीं पड़ता, यह उद्योग की विशिष्टताओं, कंपनी के विनिर्देशों, प्रबंधन प्रणाली, कॉर्पोरेट संस्कृति इत्यादि पर निर्भर करता है।प्रबंधन की संख्या प्रबंधन के काम के लिए सुविधाजनक होना चाहिए और सिर के काम के परिणामों का आकलन करना चाहिए।

घरेलू अभ्यास में, सिर द्वारा आवश्यक दक्षताओं के दो मुख्य समूहों का उपयोग किया जाता है:

1. सेअभ्यर्थी योग्यता - पेशेवर गतिविधि के क्षेत्र से जुड़े कौशल और कौशल। उदाहरण के लिए, वित्तीय निदेशक बैलेंस शीट का विश्लेषण करने में सक्षम होना चाहिए, और प्रोग्रामर टीम के प्रमुख को सबसे महत्वपूर्ण प्रोग्रामिंग भाषाएं होनी चाहिए।

2. बीअज़ोव दक्षताएं - दक्षताओं का एक समूह, जो किसी व्यक्ति के बौद्धिक, संवादात्मक, भावनात्मक और परिषद गुणों पर आधारित है।

बुनियादी दक्षताओं को निर्धारित करते समय, प्रबंधकीय श्रम के समग्र विनिर्देशों को ध्यान में रखना आवश्यक है, जो कि:

• सिर के काम में समय पर स्पष्ट समापन नहीं होता है। यह हमेशा व्यस्त होता है क्योंकि संगठन बाजार पर प्रतिदिन चलता है और लगातार बाहरी वातावरण में परिवर्तनों के प्रभाव में होता है, जहां जोखिम और अवसर होते हैं जिन्हें सही और समय पर प्रबंधन निर्णय लेने के लिए भविष्यवाणी की जानी चाहिए;
• सिर का काम किसी भी संगठन में प्रबंधन प्रक्रिया का आधार है और नए के अपने ज्ञान, अनुभव और धारणा (सर्वोत्तम प्रथाओं, नई तकनीकों और संचालन में विधियों का उपयोग) पर आधारित है;
• सिर की प्रबंधन शैली संगठन की कॉर्पोरेट संस्कृति बनाती है, मूल रूप से इसकी छवि और व्यावसायिक प्रतिष्ठा को प्रभावित करती है;
• प्रबंधकीय श्रम का एक महत्वपूर्ण हिस्सा प्रबंधन के स्तर और कार्यों के अनुसार प्रबंधकों की लागत का अनुपात है। स्तर जितना अधिक होगा, अब समय कार्यकारी संचार के पक्ष में वितरित किया जाता है: व्यापार मीटिंग, वार्ता और मीटिंग्स। प्रबंधन के स्तर को कम करने के लिए, अधिक समय एक विशिष्ट मुद्दे पर एक विशिष्ट विभाजन में परिचालन समाधान को अपनाने की स्थिति में अधीनस्थों के बीच आयोजित करता है।

योग्यता मॉडल तीन विमानों में सिर की स्थिति का वर्णन करता है:

• विजन (विजन) - रणनीतिक और सामरिक स्तरों में सोचने की क्षमता, भविष्य की भविष्यवाणी करने की क्षमता और समस्याओं के उद्भव को दूर करने की क्षमता;
• कार्य (एक्शन) - वांछित परिणाम प्राप्त करने की दिशा में गतिशील और क्रमशः आगे बढ़ने की क्षमता (उदाहरण के लिए, कार्यों की स्पष्ट योजना, लक्ष्य की इच्छा में दृढ़ता);
• इंटरेक्शन (बातचीत) - दूसरों के साथ ऐसे संबंध बनाने की क्षमता, जो काम में सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने में मदद करती है (उदाहरण के लिए, अधीनस्थों को प्रेरित करने की क्षमता, किसी टीम में काम करने की क्षमता)।

2007 में, एंथ्रोपोस कंसल्टिंग ने "हेड की योग्यता" (वीई उपबोटिन के लेखक) की एक शब्दकोश-निर्देशिका जारी की, जो विभिन्न आधिकारिक समूहों के लिए दक्षताओं की सबसे पूरी सूची प्रस्तुत करता है। दक्षताओं के विकास के विशेषज्ञों के मुताबिक, प्रमुखों के काम को दक्षताओं के कई क्षेत्रों में समर्पित किया जा सकता है:

• विशेष पेशेवर दक्षताएं - उन मुद्दों को संबोधित करने के लिए सिर के लिए आवश्यक गुण जो प्रक्रियाओं और कार्यों की सामग्री को बनाते हैं जिसके लिए यह जिम्मेदार है। विशेष दक्षता उत्पादन प्रक्रिया की प्रक्रियाओं और प्रौद्योगिकियों के साथ उपकरणों के संचालन से संबंधित मुद्दों के कब्जे के स्तर को दर्शाती है। संक्षेप में, ये एक निश्चित विषय क्षेत्र से संबंधित ज्ञान और कौशल हैं: उदाहरण के लिए, वित्त और लेखा, सूचना प्रौद्योगिकी, इंजीनियरिंग, रसायन विज्ञान, निर्माण इत्यादि।
• व्यवसाय योग्यता - ये एक सामान्य प्रकृति की दक्षता हैं, वे गतिविधि के किसी भी क्षेत्र में प्रबंधकों के लिए आवश्यक हैं। ये दक्षताएं एमबीए कार्यक्रमों की मुख्य सामग्री बनाती हैं और स्थिति का एक व्यवस्थित विश्लेषण शामिल करते हैं, रणनीतिक निर्णय लेते हैं, व्यापार कार्यों, बजट, आय और व्यय के पूर्वानुमान, उद्यम लागतों को कम करने, रिपोर्टिंग करने के लिए कंपनी के विदेशी और घरेलू संसाधनों को आकर्षित करते हैं, रिपोर्टिंग, आदि।
• ज्ञान प्रबंधन की योग्यता प्रबंधक की जानकारी के साथ काम करने, संगठन में जानकारी प्रवाह, सीखने और विकास प्रक्रियाओं का प्रबंधन करने की क्षमता को प्रतिबिंबित करें। ज्ञान प्रबंधन की योग्यता में सूचना, वैचारिक, विश्लेषणात्मक सोच, समस्याओं को हल करने, संगठनात्मक विकास की प्रक्रियाओं के सार को समझने, नए ज्ञान और कौशल प्राप्त करने की प्रक्रिया सुनिश्चित करने के लिए इस तरह के कौशल शामिल हैं।
• नेतृत्व क्षमता मैनुअल और मानव प्रबंधन के क्षेत्र का संदर्भ लें। वे विषयों को एक निश्चित दिशा में निर्देशित करने और उन्हें सशक्त बनाने के लिए, अधीनस्थ समर्थन प्रदान करने के लिए, अधीनस्थता की गतिविधियों को निर्देशित करने के लिए अपनी शक्ति का निपटान करने की क्षमता को प्रतिबिंबित करते हैं। इसके अलावा, नेतृत्व दक्षताओं को एक सामान्य कार्य के लिए एक लक्ष्य की सजा, एक विषम टीम के साथ काम करने की क्षमता, एक विषम टीम के साथ काम करने की क्षमता, अधीनस्थों की रचनात्मक गतिविधि को बनाए रखने और आयोजन में समुदाय की भावना बनाने के लिए सुझाव दिया गया है।
• सामाजिक, या पारस्परिक क्षमता लोगों (सार्वजनिक, शेयरधारकों और अन्य हितधारकों) के साथ इष्टतम संबंध बनाने और बनाए रखने के लिए प्रबंधक की क्षमता का संदर्भ लें। इस क्षमता की उपस्थिति के लिए कुछ सामाजिक कौशल के विकास की आवश्यकता होती है, जैसे अन्य लोगों और उनके व्यवहार, संचार कौशल और आसपास के साथ बातचीत, उचित प्रेरणा बनाने के साथ-साथ विवादों को रोकने और हल करने की क्षमता। आदर्श रूप से, एक सामाजिक रूप से सक्षम प्रबंधक खुद को किसी अन्य व्यक्ति के स्थान पर रखने में सक्षम है, उनकी अपेक्षाओं की सही सराहना करता है और इन अपेक्षाओं के संबंध में अपने व्यवहार का निर्माण करता है। सामाजिक रूप से पर्याप्त रूप से व्यवहार करने की क्षमता।
• इंट्रियलिटी दक्षताएं । वे आत्मविश्वास पर आधारित हैं, उनके आवास के पर्यावरण को प्रभावित करने की प्रवृत्ति, सुधार की इच्छा और मौजूदा स्थिति में मौलिक परिवर्तन, परिणाम और आत्म-विकास पर ध्यान केंद्रित, अनिश्चितता की स्थितियों में कार्य करने की क्षमता, विकसित आत्म-चेतना और आत्म-नियंत्रण कौशल।

जाहिर है, विभिन्न दिशानिर्देशों के लिए, दक्षताओं के प्रत्येक सूचीबद्ध क्षेत्रों में अपेक्षाकृत अलग अर्थ है। उदाहरण के लिए, वाणिज्यिक निदेशक के लिए पारस्परिक दक्षता की आवश्यकता होती है; तकनीकी दक्षताओं का दायरा सबसे आगे उत्पादन के लिए निदेशक हो सकता है; सामान्य निदेशक - नेता की क्षमताओं के लिए। व्यक्तिगत दक्षताओं और उनके समूहों के सापेक्ष महत्व, निश्चित रूप से स्थिति के शीर्षक से स्वचालित रूप से नहीं पूछा जाता है। यह सब कंपनी की विशेषताओं और आधिकारिक कर्तव्यों की सामग्री पर निर्भर करता है।

दक्षताओं के विवरण के लिए अलग-अलग दृष्टिकोण हैं। हम "योजना" क्षमता के संकलन के लिए विभिन्न दृष्टिकोणों का उपयोग उदाहरण दिखाएंगे। "सिर की क्षमता" शब्दकोश में, यह संकेत दिया जाता है कियोजना -यह स्वयं की गतिविधियों का एक कुशल कार्यक्रम विकसित करने की क्षमता है।निष्कासन .

प्रबंधक से इस गुणवत्ता के निम्नलिखित प्रकार के आकलन की पेशकश की जाती है:

1. कामकाजी घंटों का प्रभावी ढंग से उपयोग करने, अनावश्यक प्रयास से बचने और समय पर मिलने के लिए इस तरह से अपने काम को व्यवस्थित करने और योजना बनाने की क्षमता।

2. समय का सटीक अनुमान जो प्रदर्शन करने की आवश्यकता होगीएक या दूसरे कार्य का।

3. काम की गति की आवधिक ट्रैकिंग, साथसमय पर मिलने के समायोजन की आवश्यकता।

4. किसी विशेष प्रश्न का समय विश्लेषण देने की क्षमता, लेकिन हमेशा याद रखें कि काम समय पर पूरा होना चाहिए।

5. व्यावसायिक बैठकों के लिए तैयारी, आवश्यक जानकारी के साथ प्रारंभिक परिचित।

6. समय नियंत्रण उपकरण (टाइमर, कैलेंडर, साप्ताहिक) का कुशल उपयोग।

7. उनकी तात्कालिकता और महत्व के आधार पर व्यक्तिगत कार्यों के अनुक्रम को अस्तर।

8. कार्य योजना, अपने भागीदारों के लिए ध्यान में रखते हुए, अगर काम को बातचीत की आवश्यकता होती है।

बिजनेस कोच जेड। Dmitrieva अपनी पुस्तक "गाइड टू कर्मचारियों और कंपनी" पर जोर देता है आधुनिक नेता की योग्यता में पांच घटक शामिल हो सकते हैं:

1. औपचारिक आवश्यकताएं (शिक्षा, स्वास्थ्य, कानूनी नींव, आदि)।

2. ज्ञान (विशेष क्षेत्र, व्यापार और अर्थशास्त्र, प्रबंधन, विशिष्ट बाजार के ज्ञान, कंपनी नियमों आदि में सामान्य और विशिष्ट ज्ञान का कब्ज़ा)।

3. कौशल (कार्य करने की क्षमता, प्रभावी कर्तव्यों के लिए आवश्यक निर्णय लें)।

4. अधिष्ठापन (विश्वव्यापी, विचार और रिश्ते, जिम्मेदारियों के सही निष्पादन में योगदान, उदाहरण के लिए, स्थापना "ग्राहक हमेशा सही है")।

5. व्यापार और व्यक्तिगत गुण (व्यक्तित्व और चरित्र की मनोवैज्ञानिक विशेषताओं सिर के कार्यों की पूर्ति में योगदान)।

इस मामले में, योग्यता मॉडल निम्नानुसार देख सकता है।

क्षमता "योजना"

1. औपचारिक आवश्यकताएं: शिक्षा, मानसिक स्वास्थ्य, एक प्रभावी ढंग से काम करने वाली व्यावसायिक संरचना में अनुभव, स्थिति और अन्य के लिए औपचारिक आवश्यकताओं।

2. ज्ञान: सामरिक, सामरिक और निवेश योजना विधियों का अधिकार, परियोजना प्रबंधन, लागत विश्लेषण, जोखिम मूल्यांकन, परिदृश्य योजना, आदि, मुख्य समय प्रबंधन तकनीकों का ज्ञान। उद्यम की अध्यक्षता में सीमित और दुर्लभ संसाधनों का ज्ञान। एमबीए प्रोग्राम के समान व्यावसायिक प्रक्रियाओं का ज्ञान।

3. कौशल और कौशल: सामरिक, सामरिक, निवेश योजनाओं, जोखिम प्रबंधन, स्वयं संगठन, समय प्रबंधन की तैयारी के कौशल। योजना उपकरण (परिचालन और संसाधन विश्लेषण, एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण, परिदृश्य योजना, आदि) के अभ्यास में अच्छा कौशल उपयोग। कौशल सामरिक और सामरिक कार्यों को हल करना। कौशल जानकारी के साथ काम करते हैं। व्यापार लक्ष्यों को आवंटित करने और तैयार करने की क्षमता, प्राथमिकताओं की व्यवस्था करें। लागू कंप्यूटर कौशल।

4. प्रतिष्ठान: व्यवसाय में रणनीतिक योजना की आवश्यकता को समझना, पहले आपूर्ति की गई योजनाओं और लक्ष्यों का पालन करने की इच्छा, एक कंपनी विकसित करने की इच्छा।

5. गुणवत्ता: सोच की प्रणाली, विश्लेषणात्मक क्षमताओं, रचनात्मकता, चौकसता, सोच की निष्पक्षता, अनुक्रम।

दृष्टिकोण में अंतर और सक्षमता विभाजन के घटकों की एक अलग संख्या के बावजूद, उन दक्षताओं के लिए समान आवश्यकताएं हैं जो होना चाहिए:

• संपूर्ण। दक्षताओं की सूची पूरी तरह से सभी महत्वपूर्ण कार्यकारी गतिविधियों को पूरी तरह से ओवरलैप करनी चाहिए।
• असतत। अलग क्षमता को कुछ गतिविधियों से संबंधित होना चाहिए जिन्हें अन्य गतिविधियों से स्पष्ट रूप से अलग किया जा सकता है। यदि दक्षता ओवरलैप है, तो काम का सटीक रूप से मूल्यांकन करना मुश्किल होगा।
• ध्यान केंद्रित किया। प्रत्येक क्षमता को स्पष्ट रूप से परिभाषित किया जाना चाहिए, और आपको बहुत अधिक कवर करने की कोशिश करने की आवश्यकता नहीं है। उदाहरण के लिए, "तकनीकी योग्यता" पूरी तरह से ठोस होना चाहिए।
• सस्ती। प्रत्येक क्षमता सस्ती रूप से तैयार की जानी चाहिए, सभी प्रबंधकों द्वारा समान रूप से व्याख्या की गई है ताकि इसे सार्वभौमिक रूप से उपयोग किया जा सके।
• अनुरूप। क्षमताओं को संगठनात्मक संस्कृति को मजबूत करना चाहिए और दीर्घकालिक लक्ष्यों को मजबूत करना चाहिए। यदि दक्षताएं बहुत अमूर्त लगती हैं, तो उन्हें लाभ नहीं होगा और प्रबंधकों द्वारा स्वीकार नहीं किया जाएगा।
• आधुनिक। योग्यता प्रणाली को अद्यतन किया जाना चाहिए और संगठन की इन और भविष्य (अनुमानित) आवश्यकताओं को प्रतिबिंबित करना चाहिए।

सफल प्रबंधन में निम्नलिखित प्रकार के सीखने शामिल हैं:एचएआरडी कौशल और मुलायम कौशल।

एक प्रबंधन विशेषज्ञ के रूप में शीर्ष प्रबंधक का गठन दो समूहों में विभाजित कौशल के अधिग्रहण के साथ शुरू होता है: कठिन कौशल और मुलायम कौशल (कंप्यूटर में हार्डवेयर और सॉफ्टवेयर के साथ समानता के द्वारा)।कठिन कौशल। - यह "आयरन" है, जो कौशल जो उच्च पेशेवर स्तर पर अपना काम करने के लिए आवश्यक हैं। ये व्यापार कार्य करने के तंत्र के बारे में मौलिक ज्ञान हैं, एक समग्र प्रणाली, अर्थव्यवस्था, विपणन, वित्त, साथ ही उत्पादन (पेशेवर) कौशल के रूप में संगठन की समझ प्रत्यक्ष कार्य में उपयोग की जाती है। लंबे समय तक ऐसा माना जाता था कि कार्य दक्षता इन कौशल के विकास के स्तर पर निर्भर करती है। साथ ही अकादमिक शिक्षा का डिप्लोमा, खुफिया स्तर, विशेष पाठ्यक्रमों के पारित होने के बारे में प्रमाण पत्र की संख्या।

कई प्रबंधक कठिन कौशल के विकास पर ध्यान केंद्रित करते हैं: तकनीकी ज्ञान और कौशल। यह इस तथ्य के कारण है कि घरेलू प्रबंधक वास्तव में प्रबंधन और विपणन के उच्च गुणवत्ता वाले ज्ञान की कमी है, जो हाल ही में हमारे देश में संभव हो गया है।एमबीए कार्यक्रमों में अतिरिक्त अकादमिक शिक्षा प्राप्त करके और विभिन्न संगोष्ठियों का दौरा करके कठिन कौशल विकसित किया जा सकता है। कठिन कौशल प्रशिक्षण आपको व्यवसाय, सामरिक योजना, परिचालन गतिविधियों, मॉडलिंग परिवर्तन और संगठनात्मक संरचना के विकास के प्रबंधन के लिए आवश्यक ज्ञान प्राप्त करने की अनुमति देता है। कई चर्चाएं और इंटरैक्टिव सेमिनार ऐसे कार्यक्रमों में बनाए जाते हैं जो सैद्धांतिक ज्ञान को लागू करने के तरीके सीखने के लिए विशिष्ट परिस्थितियों और भूमिका निभाते हुए गेम के विश्लेषण की अनुमति देते हैं। हार्ड कौशल प्रशिक्षण कार्यक्रमों के हिस्से के रूप में, आप "खुद को समान" वातावरण में प्रबंधकीय अनुभव का आदान-प्रदान कर सकते हैं, यह पता लगाएं कि अन्य कंपनियों में एक या किसी अन्य समस्या या कार्य को कैसे हल किया जाता है। अकादमिक प्रशिक्षण कार्यक्रम, जैसा कि आप जानते हैं, अधिक समय और प्रयास की आवश्यकता होती है; उदाहरण के लिए, गुणवत्ता विपणन ज्ञान प्राप्त करने के लिए, दो दिवसीय संगोष्ठी की यात्रा करने के लिए पर्याप्त नहीं है, आपको कई महीनों की अवधि के लिए उच्च या अतिरिक्त शिक्षा प्राप्त करने की आवश्यकता है।

हालांकि, सफल काम के लिए केवल कठिन कौशल का पेशेवर ज्ञान पर्याप्त नहीं है। उच्चतम स्तर के सिर की स्थिति में संक्रमण केवल तकनीकी कौशल को महारत हासिल करने तक ही सीमित नहीं है।अभ्यास में, प्रबंधक अक्सर अपने कर्तव्यों का सामना नहीं करते हैं की वजह से अनुभव की कमी, और की वजह से अविश्वाससॉफ्ट स्किल्स।

एक उच्च स्तर के प्रबंधन के लिए अधिक जटिल गुणों, लोगों के साथ बातचीत के कौशल की आवश्यकता होती है: सार्वजनिक रूप से बोलने, सार्वजनिक रूप से बोलने की क्षमता, अपनी भावनाओं और दूसरों की भावनाओं को प्रबंधित करने, प्रेरित करने के लिए। कुल में यह सब नरम कौशल है, जो बदले में, गहरे व्यक्तित्व पुनर्गठन के सिर से आवश्यकता होती है।

उच्चतम प्रबंधन स्तर के स्तर पर प्रबंधक के कथित काम को अनिश्चितता के तहत निर्णय लेने के लिए सभी, विविध और बहु-स्तरीय संचार, नेतृत्व गुणों, प्रबंधन टीम को विकसित करने और विकसित करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। इन कौशलों का महत्व इस तथ्य से संबंधित है कि सफल प्रबंधक अपने 80% तक अन्य लोगों के साथ संवाद करते हैं। जितना अधिक व्यक्ति करियर सीढ़ियों के माध्यम से बढ़ता है, कम महत्वपूर्ण तकनीकी कौशल है, और अधिक पारस्परिक कौशल हासिल किए जाते हैं।

अधिग्रहण की एक विशेषतानरम कौशल हैक्या भआरazvitia व्यक्तिगत कौशल अक्सर अपने आप पर काम करने के लिए काफी प्रयासों की आवश्यकता होती है, क्योंकि मौजूदा "दुनिया की तस्वीर", कई वर्षों की आदतों और व्यवहार की योजनाओं को बदलने के लिए आवश्यक है। कई चिकित्सकों को नए कौशल और कौशल बनाने के लिए अधिक समय चाहिए। एक मौजूदा अनुभव और बड़ी संख्या में वर्कफ़िल प्रौद्योगिकियों को व्यवहार का विश्लेषण करना और उन "विकास क्षेत्रों" की खोज करना मुश्किल हो सकता है जिसे बेहतर किया जा सकता है। एक नए व्यक्तित्व (या नए मुलायम कौशल) का जन्म हमेशा पर काबू पाने और खुद को उठाकर जुड़ा होता है। इसके अलावा, कभी-कभी परिवर्तनों का डर रोका जाता है: यदि पिछले व्यवहार ने काम किया है, और यह कई वर्षों से काफी सफलतापूर्वक काम करता है, तो आसपास के इन परिवर्तनों को कैसे समझेंगे? इसलियेशीर्ष प्रबंधकों को इस तथ्य के लिए तैयार होना चाहिए कि वास्तविक नरम कौशल कौशल को महारत हासिल करना 3-5 महीने के अध्ययन के बाद हो सकता है। लंबे समय तक प्रशिक्षण मांग में हो सकता है जब केवल एक विशेष कौशल विकसित करने के लिए जरूरी है, लेकिन प्रबंधन के एक नए स्तर पर स्विच करने के लिए (उदाहरण के लिए, कंपनी ने गंभीरता से विस्तार किया है, प्रतिस्पर्धा तेजी से मजबूत हो गई है, व्यापार पुनर्गठन की आवश्यकता है)। इस मामले में, एकल प्रशिक्षण का दौरा अप्रभावी खर्च समय हो सकता है। ऐसे कार्यक्रम भावनात्मक बर्नआउट की सीमा पर स्थित प्रबंधकों के लिए भी उपयोगी हैं जब व्यापार और काम रुचि और प्रसन्नता के लिए संघर्ष करता है। फिर नई खोज और व्यक्तिगत विकास प्राप्त करना इस "प्रबंधन संकट" को दूर करना संभव बनाता है।