Kaip sukurti USP? Unikalaus pasiūlymo sudarymo taisyklės. Kas yra unikalus pardavimo pasiūlymas (USP)

Pirmasis žingsnis kuriant unikalų pardavimo pasiūlymą yra pasirinkti produkto charakteristikas arba kriterijus, turinčius įtakos kliento sprendimų priėmimui.

Šis žingsnis yra pats svarbiausias (nors dažnai tiesiog praleidžiamas), nes nuo pasirinktų savybių priklauso USP likimas: ar jis tikrai parodys jūsų produkto naudą, ar sulygins jus „su likusiu“.

Todėl mūsų užduotis pirmajame etape yra išanalizuoti savo produktus ar paslaugas ir nustatyti 10 svarbiausių kiekvieno iš jų savybių klientams. Geriausias būdas Norėdami tai padaryti, atrinkite TOP 10 klientų, kurie atneša didžiausią pelną jūsų įmonei ir paklauskite, kurios produkto savybės jiems yra svarbiausios ir kokie kriterijai/veiksniai įtakoja pirkimo sprendimą.

Jei pasitrauksi Naujas produktas rinkoje, o klientų dar nėra, galite susimąstyti ir savarankiškai nustatyti svarbiausias charakteristikas. Arba apklauskite tuos, kurie greičiausiai taps jūsų produkto pirkėjais. Atsiradus tikriems klientams, galite pakartoti analizę ir pasirinkti charakteristikas pagal realius duomenis.

Visi iš respondentų gauti atsakymai turi būti įrašyti į atskirą bylą.

2. Filtruokite ir reitinguokite duomenis

Po to Atsiliepimas gautas iš klientų ar sukauptas mintis, mūsų užduotis yra atrinkti 10 charakteristikų ir surikiuoti jas pagal svarbą.

Tai lengva padaryti. Iš gautų atsakymų atrenkame dažniau nei kitus kartojamus variantus. Charakteristikos su didžiausias skaičius pakartojimai bus sąrašo viršūnėje, o likusieji dedami po juo pagal tą patį principą.

Šiuolaikinėje prekių ir paslaugų rinkoje niekas nenustebins tuo, kad esate geriausias. Norėdami konkuruoti su kitomis įmonėmis, turite būti ne tik geriausi, bet ir unikalūs. Tik tada bus galima kalbėti apie klientų skaičiaus didinimą. Daugelio firmų ir kompanijų rinkodaros specialistai glumina unikalų pardavimo pasiūlymą. Šiandien apžvelgsime šią koncepciją ir išmoksime patys susikurti USP.

Svarbiausia

Kiekviename versle USP (arba unikalus pardavimo pasiūlymas) yra didžiausias svarbus dalykas. Nėra USP, nėra pardavimų, nėra pelno, nėra verslo. Galbūt tai šiek tiek perdėta, bet apskritai taip yra.

Unikalus pardavimo pasiūlymas (taip pat vadinamas pasiūlymu, USP arba USP) yra išskirtinė verslo savybė. Tuo pačiu metu nesvarbu, ką tiksliai žmogus daro, turi būti skiriamasis bruožas. Šis terminas reiškia skirtumą, kurio neturi konkurentai. Unikalus pasiūlymas suteikia klientui tam tikros naudos ir išsprendžia problemą. Jei USP neišsprendžia kliento problemos, tai tiesiog ekstravagantiškas pavadinimas - jis įsimenamas, skamba gražiai, tačiau neturi didelės įtakos konversijos lygiui.

Unikalus pardavimo pasiūlymas turėtų būti pagrįstas dviem svarbiausiais žodžiais – „nauda“ ir „skirtinga“. Šis pasiūlymas turėtų taip radikaliai skirtis nuo konkurencijos, kad nesvarbu, kokią įžangą klientas pasirinks, jis pasirinks būtent tą įmonę, kuri turi vertą USP.

USP ir Rusija

Prieš pradėdamas pagrindinį patiekalą, norėčiau atkreipti dėmesį į vidaus rinkodarą. Rusijoje problema iš karto akivaizdi – visi nori būti geriausi, bet niekas nenori būti unikalus savaip. Iš čia kyla pagrindinė problema – įmonės atsisako kurti unikalius pardavimo pasiūlymus. Bandydami pranokti konkurentą, sukūrusį USP, jie gauna kažką tarp įmantrios frazės ir produkto ar paslaugos charakteristikos.

Paimkite, pavyzdžiui, unikalų pardavimo pasiūlymą, kuris yra kai kurių tekstų kūrėjų portfelyje:

Geriausias autorius.
Idealūs tekstai.
Rašiklio ir žodžių meistras ir kt.

Tai visai ne USP, o veikiau pavyzdys, kaip nereklamuoti savęs. Kiekvienas turi savo idealaus teksto sampratą, žodis „geriausias“ gali būti vartojamas, jei tai patvirtina skaitiniai duomenys ir faktinės charakteristikos, ir atrodo, kad buvo tik vienas „plunksnos ir žodžio meistras Bulgakovas“. Darbo USP atrodo visiškai kitaip:

Greitas tekstų rašymas – bet koks tekstas per 3 valandas po apmokėjimo.
Kiekvienam klientui nemokama konsultacija tobulinti (jei reikia pildyti).
Nemokamos straipsnio nuotraukos iš komercinių nuotraukų atsargų ir kt.

Čia už kiekvieno pasiūlymo slypi nauda, kurią klientas įgyja kartu su autoriumi. Klientas koncentruojasi į tai, ko jam reikia be gaminio: vaizdai, konsultacija ar kokybiškas ir greitas atlikimas. Bet tu nežinai, ko tikėtis iš „geriausio autoriaus“. Versle viskas veikia lygiai taip pat.

Veislės

Pirmą kartą amerikiečių reklamuotojas Rosser Reeves kalbėjo apie unikalaus pardavimo pasiūlymo kūrimą. Jis įvedė USP sąvoką ir pažymėjo, kad ši sąvoka yra veiksmingesnė už reklaminius odus, kuriems trūko specifikos.

Jis sakė, kad stiprus pardavimo pasiūlymas padeda:

Atsiskirkite nuo savo konkurentų.
Išsiskirkite tarp panašių paslaugų ir produktų.
Laimėkite tikslinės auditorijos lojalumą.
Padidinkite reklamos kampanijų efektyvumą kurdami efektyvius pranešimus.

Įprasta skirti 2 prekybos pasiūlymų tipus: teisingą ir klaidingą. Pirmasis yra pagrįstas faktinėmis produkto savybėmis, kuriomis negali pasigirti konkurentai. Klaidingas pardavimo pasiūlymas yra sugalvotas unikalumas. Pavyzdžiui, klientui pateikiama neįprasta informacija apie prekę ar akivaizdūs pranašumai pateikiami kitu kampu. Tai savotiškas žodžių žaismas.

Šiandien sunku suteikti gaminiui kai kurių unikalių savybių, todėl klaidingas USP naudojamas vis dažniau.

Aukštos kokybės prekybos pasiūlymas. Pagrindiniai kriterijai

Pagal R. Reeveso koncepciją, kokybiško prekybos pasiūlymo kriterijai yra šie:

Žinutė apie konkrečią naudą, kurią gaus žmogus įsigijęs įmonės prekę.
Pasiūla skiriasi nuo visų šiame rinkos segmente siūlomų.
Pranešimas yra įtikinamas, o tikslinė auditorija gali lengvai jį prisiminti.

Reklamoje unikalus pardavimo pasiūlymas yra pagrindas, todėl jis turi visiškai patenkinti klientų poreikius. Kiekviena žinutė turi perteikti naudą, vertę ir naudą, tačiau, be to, reikalingas aiškus argumentas, kad klientas aiškiai suprastų, kodėl jį dominančią prekę jis turėtų pirkti čia, o ne kur kitur.

Etapai

Taigi, kaip sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą? Jei per daug negalvojate, ši užduotis atrodo kūrybinga, įdomi ir gana lengva. Tačiau, kaip parodė praktika, USP yra išskirtinai racionalaus ir analitinio darbo pavyzdys. Sugalvoti ką nors įmantraus ir perduoti tai kaip unikalų pasiūlymą – tarsi ieškoti juodos katės tamsiame kambaryje. Neįmanoma atspėti, kuri koncepcija veiks.

Norint gauti vertą unikalaus pardavimo pasiūlymo pavyzdį, reikia atlikti daug tyrimų: be rinkos, užimtos nišos ir konkurentų, ištirti ir patį produktą – nuo gamybos technologijos iki vandens ženklo ant pakuotės. Vystymas susideda iš kelių etapų:

Suskirstykite tikslinę auditoriją į pogrupius pagal tam tikrus parametrus.
Nustatykite kiekvienos iš šių grupių poreikius.
Pabrėžkite pozicionavimo atributus, tai yra nustatykite, kas tiksliai reklamuojamame produkte padės išspręsti tikslinės auditorijos problemas.
Apibūdinkite produkto pranašumus. Ką gaus vartotojas, jei jį nusipirks?
Remdamiesi gautais įvesties duomenimis, sukurkite USP.

Scenarijai

Kaip matote, tai gana kruopštus procesas, kuriame būtina panaudoti visus analitinius įgūdžius. Tik baigus pilna analizė, galite pradėti ieškoti pagrindinės idėjos ir po to pradėti kurti pardavimo pasiūlymą.

Šią užduotį galima supaprastinti, jei naudojate scenarijus, kurie jau buvo išbandyti laiko ir patirties:

Sutelkite dėmesį į unikalias savybes.
Naujas sprendimas, naujovė.
Papildomos paslaugos.
Trūkumus paverskite privalumais.
Išspręskite problemą

Unikalumas + naujovės

Dabar šiek tiek daugiau apie scenarijus. Kalbant apie pirmąjį scenarijų „Unikalumas“, jis tinka tik tiems produktams ar paslaugoms, kurie tikrai yra unikalūs ir neturi konkurentų. Kraštutiniu atveju ši funkcija gali būti sukurta dirbtinai. Unikalus pardavimo pasiūlymas (USP) gali būti visiškai netikėtas. Pavyzdžiui, kojines ir kojines gaminanti įmonė į rinką atėjo su įdomiu pasiūlymu – pardavinėjo trijų kojinių komplektą, o USP pažadėjo išspręsti amžina problema trūksta kojinių.

Kalbant apie naujoves, verta paskelbti problemos sprendimą nauju būdu. Pavyzdžiui, „Novatoriška oro gaiviklio formulė sunaikins 99% mikrobų ir užpildys kambarį gaiviu aromatu“.

„Bandelės“ ir trūkumai

Trečiasis scenarijus skirtas papildomoms privilegijoms. Jei visi rinkoje esantys produktai yra vienodi ir pasižymi beveik identiškomis savybėmis, tuomet reikia atkreipti dėmesį į papildomas premijas, kurios pritrauks lankytojus. Pavyzdžiui, naminių gyvūnėlių parduotuvė gali paprašyti klientų 2 dienas priimti kačiukus ar šuniukus, kad įsitikintų, jog jie tinka šeimai.

Taip pat produkto trūkumus galite paversti savo nauda. Jei pienas laikomas tik 3 dienas, tai praktiniu požiūriu tai nėra pelninga, o pirkėjas vargu ar kreips į tai dėmesio. Atsižvelgdami į tai, galime teigti, kad jis laikomas tiek mažai, nes yra 100% natūralus. Klientų antplūdis garantuotas.

Sprendimas

Tačiau paprasčiausias variantas – išspręsti potencialių vartotojų problemas. Tai galima padaryti naudojant formulę (taip, kaip matematikoje):

Tikslinės auditorijos poreikis + rezultatas + garantija. Reklamuojant unikalaus pardavimo pasiūlymo pavyzdys gali skambėti taip: „3 000 prenumeratorių per 1 mėnesį arba mes grąžinsime pinigus“.
Tikslinė auditorija + problema + sprendimas. "Mes padedame naujiems tekstų kūrėjams rasti klientų, naudodami patikrintas rinkodaros strategijas."
Unikali savybė + poreikis. „Išskirtiniai papuošalai pabrėš stiliaus išskirtinumą“.
Produktas + Tikslinė auditorija+ Problema + Nauda. „Su garso pamokomis „Polyglot“ vos per mėnesį galite išmokti bet kurią kalbą pokalbio lygiu ir be jokios abejonės nuvykti į savo svajonių šalį.

Neapibrėžti taškai

Kad USP veiktų, jį kuriant reikia atkreipti dėmesį į dar keletą niuansų. Pirma, problemą, kurią sprendžia produktas, turi atpažinti klientas ir jis turi norėti ją išspręsti. Žinoma, galite pasiūlyti purškiklį nuo „smegenų grobikų“ (ar tai ne bėda?!), tačiau pirkėjas daug aktyviau išleis įprastam kremui nuo uodų ir erkių.

Antra, turi būti siūlomas sprendimas geriau nei tai, kurį tikslinė auditorija naudojo anksčiau. Ir trečia, kiekvienas klientas turi pamatuoti, pajausti ir įvertinti rezultatą.

Kuriant USP, racionaliausia vadovautis Ogilvy patarimais. Jis daug metų dirbo reklamos srityje ir tiksliai žino, kaip ieškoti USP. Savo knygoje „Apie reklamą“ jis paminėjo: puikios idėjos kyla iš pasąmonės, todėl ji turi būti užpildyta informacija. Pripildykite savo smegenis iki galo viskuo, kas gali būti susiję su produktu, ir kuriam laikui išjunkite. Geniali idėja kils pačiu netikėčiausiu momentu.

Žinoma, straipsnyje jau buvo paminėta analitika, tačiau šis patarimas neprieštarauja jau pasiūlytam. Dažnai atsitinka taip, kad atlikęs šimtus analitinių procesų rinkodaros specialistas neranda vienos ir unikalios nuorodos, kuri reklamuotų produktą rinkoje. Būtent tokiais momentais, kai smegenys apdoroja informaciją, reikia atsitraukti nuo realybės. Kaip rodo praktika, labai greitai žmogus pamatys tą nepagaunamą USP, kuris buvo pačiame paviršiuje.

Taip pat labai svarbu atkreipti dėmesį į tuos smulkius niuansus, kurių konkurentai pasigenda. Vienu metu Claude'as Hopkinsas tai pastebėjo dantų pasta ne tik valo dantis, bet ir pašalina apnašas. Taip reklamos bendruomenėje pasirodė pirmasis šūkis, kad dantų pasta pašalina apnašas.

Ir nereikia bijoti imtis nestandartinių problemų sprendimo būdų. TM „Twix“ pardavėjai tiesiog padalino šokolado plytelę į dvi lazdeles ir, kaip sakoma, išvykstame.

Idėjos apsauga

Unikalus pardavimo pasiūlymas rinkodaros specialistų galvose neatsiranda iš niekur. Tai ilgo, susikaupusio ir sunkaus darbo rezultatas, kuriuo, beje, gali pasinaudoti ir konkurentai.

Prieš kelis dešimtmečius intelektinė nuosavybė buvo neatsiejamai susijusi su jos savininku. Tai yra, jei viena įmonė pristatė sėkmingą USP, kita net nežiūrėjo šios reklamos kryptimi. Šiandien viskas šiek tiek pasikeitė: vadovai gali tiesiog panaudoti konkurentų idėjas savo tikslams.

Todėl atsirado poreikis kurti patentus. Tai dokumentai, patvirtinantys savininko teisę į išskirtinį savo veiklos rezultatų naudojimą. Išradimai čia reiškia gaminius ar metodus, kurie išsprendžia konkrečią problemą. Savo ruožtu „unikalus pardavimo pasiūlymas“ yra galinga paskata naujovėms. Reklamos tema čia – konkurentų nepastebimas, bet klientų realizuotas pranašumas. Unikalių pardavimo pasiūlymų patentinė apsauga mūsų šalyje praktiškai neišvystyta, tačiau labiau išsivysčiusiose visuomenėse kiekviena reklaminė kampanija yra apsaugota nuo plagiato.

Taigi, norint pasiekti sėkmę, reikia būti unikaliu, vienetiniu paklausių produktų tiekėju, kurios yra kiekvienoje parduotuvėje, tačiau geriausiu šioje įmonėje.

Frazė unikalus pardavimo pasiūlymas arba trumpai USP yra gana dažnai sutinkamas reklamos ir rinkodaros srityse. Ir nepaisant to, kad žodžiai buvo suprantami, ne visos įmonės sugebėjo sudaryti USP ir panaudoti ją savo produktui reklamuoti. Dauguma žmonių galvoja, kad viskas gerų idėjų jas jau kažkas naudoja ir sugalvoti ką nors naujo beveik neįmanoma.

Kas yra USP

Unikalus pardavimo pasiūlymas iš anglų kalbos. unikalus pardavimo pasiūlymas (dažniau vartojamas santrumpa USP) yra sąvoka, pagal kurią prekės reklama ir reklama turi būti grindžiama tam tikrais unikalių savybių vartotojui suprantami ir jam naudingi produktai. USP visų pirma išskiria jūsų produktą iš visų konkurentų. Žodis „unikalus“ reiškia, kad konkurentai jo nekartoja. Skirtingai nuo klasikinės vaizdo reklamos, kuri buvo priešinga USP strategijai, jūsų produktas turi būti kliento susietas, atpažįstamas ir suvienodintas su USP aprašyta nauda.

Daugelis produktų, ypač sudėtingų, turi daug savybių ir privalumų, o daugelis yra tam tikru mastu unikalūs. USP koncepcija rodo, kad turėtumėte stengtis reklamuoti visus privalumus tuo pačiu metu. Geriau pabrėžti vieną pagrindinį privalumą ir įdėti visas pastangas, kad ją reklamuotumėte.

Gamintojai mėgsta patentuoti ir naudoti tuos pačius pokyčius reklamuodami pagal skirtingi vardai. Pavyzdžiui, vienas iš skalbimo mašinų gamintojų pradėjo propaguoti „lengvo lyginimo“ funkciją. Iš esmės tai tik įprastas subtilaus plovimo ciklas, tačiau šis rinkodaros triukas vartotojui pasiteisino fantastiškai. Netrukus ši parinktis pasirodė visuose pirmaujančiuose skalbimo mašinų gamintojams. Tačiau pavadinimas šiek tiek pasikeitė, tada lengvas lyginimas, tada paprastas lyginimas arba tiesiog sagos piešimas su lygintuvo atvaizdu.

Žmonės dažnai mano, kad USP reikalingas koks nors unikalus produktas ar paslauga. Tiesą sakant, daug svarbiau mokėti išryškinti unikalias gaminio savybes ir teisingai jas pateikti klientui. Yra daugybė pavyzdžių, pažiūrėkite, kaip išplito socialinė žiniasklaida. Instagram tinklas. Ji buvo įkurta 2010 m., kai rinka jau buvo daugiau nei prisotinta. Statęs tuo metu gana siaurą nišą – nuotraukų publikavimą internete, socialinius tinklus. tinklas sugebėjo išsiskirti, patraukti dėmesį ir dėl to aplenkti daugelį konkurentų.

Rosser Reeves pirmasis prabilo apie USP koncepciją. Savo 1961 m. knygoje „Reality in Advertising“ jis išdėstė racionalistinį požiūrį į pardavimą. Reklama, vadovaujantis šiuo požiūriu, turėtų orientuotis į tam tikras unikalias produkto ar paslaugos savybes, kurios atneša aiškią, apčiuopiamą naudą klientui.

Trys USP principai

Buvo suformuoti trys pagrindiniai principai, kurių reikia laikytis norint suformuoti unikalų pardavimo pasiūlymą:

Reklamuoti klientui svarbią naudą;
Nauda turi būti unikali, tai yra, jos neturi būti konkurentų;
Pirmiau minėti du punktai turėtų turėti didelį poveikį klientui.

USP koncepcijoje atsižvelgiama į tai, kad klientas, priimdamas sprendimus, vadovaujasi ne tik protu ir logika, bet ir emocijomis. Naujas ir įdomių savybių sukelti susidomėjimą, nuostabą ir susidomėjimą (skaitykite straipsnį). Tai svarbūs parametrai, siekiant pritraukti klientų dėmesį į prekę ar paslaugą.

Žinoma, kai sugebėjote patraukti kliento dėmesį, jis pradės vertinti jūsų produktą pagal teikiamos naudos naudingumą. O jei jas ras – pirks prekes. Tai emocinis komponentas, kuris paruošia klientą pirkimui, tačiau logika ir emocijos užbaigia sandorį.

Tikri ir klaidingi USP

Taigi, jūs turite savo produktą, pavyzdžiui, pristatote vandenį biurams. Tokių kompanijų kaip jūs yra labai daug ir iš pirmo žvilgsnio apie išskirtinumą negali būti nė kalbos. Bet jei nėra unikalumo, jį reikia kurti. Pavyzdžiui, galite priskirti save greičiausiu pristatymu, pristatymu tą pačią dieną, galite priimti grynuosius pinigus, į savo asortimentą įtraukti vandens turtingiesiems, užsisakyti picą kartą per mėnesį savo nuolatiniams klientams ir pan. Išsiskirti iš minios daug lengviau, nei atrodo iš pirmo žvilgsnio.

Tekstų autoriai dažnai vartoja tokias frazes kaip „svarbiausias“ ir „svarbiausias dalykas“ ir tinkamai, ir netinkamai. Tik dėl efekto. "Labiausiai svarbi taisyklė tekstas“. „Svarbiausias dalykas komerciniame pasiūlyme“ ir pan.

Šiandien kalbėsime apie unikalaus pardavimo pasiūlymo kūrimą. Ir, pažadame, greitai suprasite, kad gerai parašytas USP yra svarbiausias dalykas versle. Nejuokauju. Tiesą sakant, svarbiausia. Taip svarbu, kad visa kita tėra apgailėtinas atspindys.

Kas yra USP ir kodėl jis reikalingas?

Unikalus pardavimo pasiūlymas (pasiūlymas, USP, USP) yra pagrindinis verslo skiriamasis ženklas. bet kas. Nesvarbu, ar parduodate kuklias rašymo paslaugas, ar kuriate ištisus rajonus su naujais namais.

Žodis „USP“ reiškia konkurencinį skirtumą, kurio kiti neturi. Kuo jūs išsiskiriate iš konkurentų. Tai vienintelis teisingas USP apibrėžimas.

USP suteikia klientui tam tikrą naudą. Arba išsprendžia jo problemą. Privalumų rūšys skiriasi, tačiau unikalus pardavimo pasiūlymas, neturintis aiškios naudos klientui, yra šiukšlės.

Skirtingas. Nauda.

Du žodžiai, ant kurių viskas priklauso.

Jūsų unikalus pardavimo pasiūlymas turėtų jus taip radikaliai išskirti, kad, esant vienodoms sąlygoms, klientui tektų rinktis tarp jūsų ir konkurento, dėl to, kad turite vertą USP, jis pasirinks jus.

Ar supranti, kaip tai rimta?

Pagrindinė USP problema Rusijos versle

Bėda ta, kad Rusijos verslas yra nusikalstamai aklas. Nuo paprastų laisvai samdomų darbuotojų iki didžiulių įmonių – visi nori būti geriausi. Ir tu negali būti geriausias visiems. Privalo būti skirtinga- štai ir visa esmė.

Iš čia pagrindinė problema– atsisakymas sukurti USP už kvailiausią norą būti pirmu ir geriausiu.

Parodyti. kad ir koks silpnas ir neapgalvotas būtų unikalių pardavimo pasiūlymų kūrimas, mes pasiimsime savo kolegas – tekstų kūrėjus. Pažvelkite į jų portfelį:

Idealūs tekstai
Geriausias Autorius
Atominis tekstų rašymas
Žodžių meistras
Ir taip toliau …

Tokios nesąmonės yra visur. Žmonės tiesiog nesupranta, kad tai nėra USP. Tai puikus to pavyzdys. Užuot tapę kitokiais, visi lipa į tą patį kalną. Iki viršaus. Galutinis rezultatas yra nieko.

Kas tada yra iš gerosios pusės?

Pirmiausia apie teisinius tekstus „RuNet“.
Nuo 2010 metų rašau tik komercinius pasiūlymus
Bet koks tekstas – 3 valandos po apmokėjimo
TOP tekstų rašymas įprastų tekstų kaina
Nemokama konsultacija nukreipimo puslapio tobulinimo klausimais kiekvienam klientui
Nemokamos straipsnio nuotraukos iš mokamų nuotraukų atsargų

Taip, ne taip garsiai, bet labai efektyviai. Šių autorių klientai jau mato skirtumą ir jų naudą, todėl yra pasirengę mokėti.

Kaip manote, ar versle viskas kitaip? Nieko panašaus, net didžiulės įmonės tikrai nežino, kaip sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą:

Platus pasirinkimas
Didelės nuolaidos
Nemokama paslauga
Žemos kainos
Aukštos kokybės
Savo pramonės lyderiai
Ir taip toliau …

Be to, daugelis nuoširdžiai mano, kad tokio „džentelmeniško“ komplekto pakanka suvilioti klientą.

O kur čia esminis skirtumas? Kur čia signalas „aš kitoks“? Jis išėjo. Yra tokių, kuriais puikuojasi kiekviena pirmoji įmonė.

Įdomiausia yra tai, kad kiekvienas iš privalumų gali būti išplėtotas į gerą USP. Pavyzdžiui, taip:

Platus pasirinkimas. 1300 kalnų slidžių modelių – didžiausias sandėlis Rusijoje
Didelės nuolaidos – kiekvieną ketvirtadienį 65% nuolaida antrajam pirkiniui
Nemokama paslauga – įsigijus išmanųjį telefoną per valandą nemokamai įdiegsime bet kokias programas
Žemos kainos – po 18-00 parduodame bet kokius kepinius už 1 rublį
Aukšta kokybė – jei nors viena dalis sulūžtų, padovanosime naują treniruoklį
Savo srities lyderiai – jau trejus metus iš eilės pelnėme „Geriausio Syktyvkaro taksi“ titulą.

Deja, tik keli žmonės naudojasi idėja išplėsti šabloninį pokalbį į visavertį USP. Visada lengviau suklijuoti standartines frazes ir tada susimąstyti: „Kodėl jie neperka?

Kad jūsų verslas pakiltų, jums reikia gero USP. Jokio laimikio. Būtent tai šiandien išmoksime kurti. Pažadame, kad netrukus į savo galimybes pažvelgsite visiškai naujomis akimis.

USP sudarymo koncepcija

Yra tūkstančiai unikalių pardavimo pasiūlymų tipų. Pasiūlymai gali būti labai įvairūs:

Ar Zippo žiebtuvėlių garantija visam gyvenimui yra jų USP? Neabejotinai!

Viskas už 49 rublius? Tas pats.

Muilas, kuris nesausina jūsų odos? Taip, žinoma.

Kelionė po 10 geriausių alaus barų Vokietijoje? Ir tai taip pat yra visiškai veikiantis USP.

Prisiminkite, kad tai pasakėme kurdami unikalus pasiūlymas Negalite vadovautis tuo, kad turite atrodyti geriausiai? Pakartokime: neturėtumėte stengtis būti geriausiu.

Jūs turite būti kitoks. Raskite išskirtinę naudą klientui, kuri pritrauktų jį prie jūsų, o ne prie konkurento.

Rašant USP svarbu atsiminti vieną labai paprastą dalyką: visas jūsų pasiūlymas turi turėti konkrečią naudą klientui. Ne jūsų ar jūsų verslo pagyrimas, ne malonumas, o tiesioginė potencialaus pirkėjo nauda.

Tačiau gali būti daug naudos:

Tai man padės

Įgyti aukštą socialinį statusą

Tapkite gražesni (stipresni, aktyvesni ir pan.)

Išmok naujų dalykų

Su šiuo aš

Sutaupysiu pinigų

Aš užsidirbsiu pinigų

To dėka aš

Sutaupysiu laiko

Patirsiu įdomių įspūdžių

Gausiu papildomo komforto

Nesidrovėkite ieškoti neaiškių būdų, kaip įgyti konkurencinį pranašumą. Į verslą gali patekti bet kas, svarbiausia, kad klientui būtų įdomu.

Dabar, kai teorija baigta, laikas pradėti praktikuoti kuriant stiprų pasiūlymą.

USP sudarymo taisyklės

Internete prirašyta daug šlamštų apie tai, kaip sukurti USP, bet kai pradedi tai suprasti, papuoli į stuporą. Per daug sudėtinga ir painu. Taip, sudaryti pardavimo pasiūlymą nėra lengva, bet tai visai įmanoma. Net ir tiems, kuriems nesiseka mąstyti.

Kad susitvarkytume, supjaustysime dramblį į gabalus. Mokykitės etapais. Taip bus lengviau ir aiškiau. Pradėkime.

Pirmas etapas – savęs ir konkurentų suvokimas

Pirmas žingsnis – kuo išsamiau atsakyti į žemiau pateiktą klausimų sąrašą. Jūs netgi galite juos atsispausdinti ir prie kiekvieno parašyti atsakymus. Nebūk tingus, taip svarbus etapas. Taigi, svarbių klausimų sąrašas.

Ką mes darome?
Mūsų stipriosios pusės
Mūsų silpnybės
Ar turime kokių nors skirtumų nuo konkurentų?
Ar pastangomis galima sukurti skirtumą?
Kokius įdomius USP turi jūsų konkurentai?
Ar įmanoma pagal jų USP sukurti ką nors įdomesnio?

Idealiu atveju turėtumėte turėti gana didelį sąrašą, kuriuo galėsite pasikliauti. Verta prisiminti, kad yra dviejų tipų pasiūlymai: be pastangų ir su pastangomis.

USP be pastangų– štai ką jau turite. Pavyzdžiui, jūs tikrai turite daugiausiai didelis pasirinkimas kalnų slidinėjimas Rusijoje. Arba tu laimėsi titulą “ Geriausias prodiuseris metų“ – ne pirmas kartas.

USP su pastangomis yra kažkas, ką galite padaryti, kad sukurtumėte stiprų konkurencinį pranašumą ir unikalų pasiūlymą. Pavyzdžiui, pažadėkite, kad taksi pristatysite per 5 minutes arba kelionė bus nemokama. Ir tai nepaisant to, kad dabar vidutinis laukimo laikas yra 7 minutės.

USP su pastangomis visada sunkiau įgyvendinti, tačiau jos efektas dažniausiai didesnis: žmogus mato savo tiesioginę naudą ir yra pasiruošęs tave išbandyti.

Taip, teks kažką paaukoti (pinigus, laiką, pelno augimą), bet ir pranašumo kartelę iškelsite aukščiau kitų. Vadinasi, ateityje sulauksite naujų klientų, nes jūsų konkurentai negalės arba nenorės kelti šio lygio dar aukščiau.

Antras etapas – klientų poreikių suvokimas

Vėl lapas. Vėl apklausos, bet dabar apie klientus:

Kas yra mūsų pagrindinis klientas? Apibūdinkite savo tikslinę auditoriją
Ko nori mūsų idealus klientas?
Kokius klientų poreikius iš tikrųjų sprendžiame?
Ką galėtume padaryti, bet neišsprendžiame?
Kaip galime pritraukti naujų klientų?

Įdėkite save į savo kliento vietą. Kodėl jis pasirenka tave? Ar jie tikisi iš jūsų kažko konkretaus: garantijų, daugiau patogumo, patikimumo, taupymo ar dar kažko?

Kas yra vertinga, o kas neverta jūsų klientams? Galbūt jie yra pasirengę mokėti bet kokius pinigus, kad pagerintų savo statusą? O gal jie yra taupūs ir perka pigiausią, ką tik gali? Aiškiai nupieškite masinės tikslinės auditorijos portretą. Jūs netgi galite atlikti apklausas, kad suprastumėte tikruosius kliento poreikius.

Kodėl daug klientų kreipiasi į konkurentus? Ko reikia pastariesiems? Ar turite išteklių pasiūlyti savo klientams tą patį ar daugiau?

Kliento poreikių supratimas – svarbiausia sąlyga sukurti veikiantį USP. Jei teisingai suprasite pirkėją ir jo norus, galėsite pasiūlyti kažką tikrai įdomaus.

Trečias etapas – USP kūrimas

Dabar paimkite abu lapus ir suraskite visus susikertančius taškus. Pavyzdžiui, pirmoje užduotyje (savęs pažinimas) išsiaiškinote, kad kiekvienam prieškambario baldų klientui galite padovanoti po valgomojo stalą. Ir dar niekas to nedaro.

Antroje užduotyje (kliento poreikiai) supratote, kad jūsų tikslinė auditorija – jaunos šeimos ir žemesnes nei vidutines pajamas gaunantys žmonės, kurie neprieštarautų ką nors gauti nemokamai.

Apatinė eilutė: galite lengvai pasiūlyti: kiekvienas klientas dovanų gaus geros kokybės virtuvės stalą

Jei skirsite pakankamai laiko ruošdamiesi parašyti unikalų pardavimo pasiūlymą, tokių susikertančių taškų gali būti dešimtys. Tereikia įjungti savo kūrybiškumą ir pagal juos sukurti kuo daugiau pasiūlymų.

Sukurta? Nuostabu. Dabar pats laikas pasirinkti geriausią USP.

Norėdami tai padaryti, galite atlikti darbuotojų, klientų apklausas, paskelbti apklausas socialiniuose tinkluose ir taip toliau. Atlikę testus turėtumėte pamatyti influencerį. Paprastai tai pastebima iš karto.

Ar galite turėti kelis USP?

Taip, gali būti. Ir vis dėlto teks pasirinkti kokį nors pagrindinį sakinį, o likusieji bus sakinio sustiprintojai. Ir atminkite, kad jūsų unikalus pardavimo pasiūlymas negali būti keičiamas kas tris mėnesius. Tai truks daugelį metų, todėl iš karto apsispręskite rimtai.

Atidžiai stebėkite konkurentų pasiūlymus. Pirma, tai yra didžiulė kūrybiškumo ir idėjų erdvė. Antra, tai padės nekartoti kitų žmonių sakinių.

Jūsų USP turėtų būti kiek įmanoma konkretesnis. Nėra bendrų frazių. Jei „Kiekvienam degalinės lankytojui dovanojamas puodelis kavos“, tai yra būtent kavos puodelis, o ne „malonios premijos“. Jei „viskas yra 49 rubliai“, tai yra būtent 49 rubliai, o ne „mažiausios įmanomos kainos“.

Jūsų USP turėtų būti kuo paprastesnis – visi klientai turėtų iš karto tai suprasti ir iš karto pamatyti aiškią naudą.

Neprieštaraukite tikslinės auditorijos interesams. Jei klientai lankosi jūsų salone dėl to, kad tai madinga ir prestižinė, tuomet vilioti nereikia žemos kainos. Nužudyk statusą.

Nesumaišyk visko. Nereikia bandyti išrašyti USP ant 20 lapų. Viskas turėtų būti labai paprasta: 1-3 frazės. Jei tikrai nekantraujate išsamiai aprašyti visus privalumus, tam yra atskiri tekstai. USP išryškini tik pagrindinį dalyką, esmę, bet jei nori, tai parašai kur nors atskirai.

Tikimės, kad šis straipsnis padės jums lengviau sukurti tikrai stiprų unikalų pardavimo pasiūlymą. Čia yra visa įžanginė informacija – tereikia atsisėsti ir tai padaryti.

Pažadame, kad kai tik jūsų USP išsikristalizuosis į kažką konkretaus ir pelningo, iškart pastebėsite teigiamus pokyčius. Išbandyta tūkstančius kartų ir patvirtinta verslo įstatymų.

Siųsti

Įvertinkite šį straipsnį

(15 įvertinimai, vidurkis: 5,00 iš 5)

Atsakymas