Activitati de vanzare in domeniul vanzarilor cu ridicata. Diferențele dintre vânzări și marketing

Comerțul este unul dintre domeniile activității antreprenoriale și reprezintă un anumit tip de relații marfă-bani între vânzător și consumatorul final. Să luăm în considerare specificul și caracteristicile comerțului cu amănuntul și cu ridicata, precum și principalele diferențe ale acestora.

Comerțul cu amănuntul - ce este?

Comerțul a fost mult timp considerat un tip popular și profitabil de activitate umană. Scopul său principal este de a genera venituri prin satisfacerea nevoilor clientului final.

Vânzătorul este veriga de legătură între cumpărător și producătorul produsului: antreprenorul achiziționează tot felul de mărfuri în vrac și le vinde cu amănuntul clienților cu o anumită marjă comercială, beneficiind în același timp de el însuși.

Daca dai scurtă definiție comerțul cu amănuntul, atunci aceasta este vânzarea de bunuri către consumatorul final pentru a-și satisface scopurile personale care nu sunt legate de activități comerciale. Retail oferă clienților următoarele tipuri Servicii:

• selectarea mărfurilor dintre produse cu un scop similar (de exemplu, un anumit tip de alcool de la diferiți producători);
• selecția independentă a diverselor mărfuri la punctele de vânzare cu amănuntul (magazine cu autoservire);
• servicii complete (complete) (asistarea cumpărătorului în toate etapele achiziției, până la livrare gratuită);
• tip mixt – vânzarea mărfurilor în comerț cu ridicata și cu amănuntul mic (magazine mari, supermarketuri).

Astăzi, consumatorii au posibilitatea de a cumpăra orice bun din magazine pe cont propriu, de a face achiziții în magazinele online și, de asemenea, de a le primi acasă prin livrare prin curier. La funcțiile principale cu amănuntul ar trebui să includă:

• monitorizarea pieței de mărfuri;
• analiza prețurilor concurenților;
• determinarea cererii consumatorilor pentru un anumit tip de produs;
• căutarea de produse care să răspundă cererii consumatorilor;
• formarea prețurilor ținând cont de costul mărfurilor, publicitate, depozitare, livrare.

Supermarketurile și hipermarketurile folosesc pe scară largă modelul comerțului cu ridicata și cu amănuntul cu produse alimentare, bunuri de uz casnic și alte bunuri de larg consum. Dacă luăm în considerare punctele de vânzare cu amănuntul în funcție de gama de produse oferite, acestea pot fi împărțite condiționat în magazine specializate, magazine universale, supermarketuri, precum și întreprinderi de vânzare cu amănuntul care oferă consumatorilor diverse servicii:

• Magazinele specializate de vânzare cu amănuntul oferă o gamă restrânsă de produse. Un exemplu dintre acestea ar fi punctele de vânzare cu amănuntul care vând cărți, flori, materiale de construcție, articole sportive sau îmbrăcăminte. Există și magazine cu o gamă restrânsă de produse, unde se pot vinde blugi, lenjerie intimă, jucării pentru copii, cămăși pentru bărbați etc.
• Supermarketurile sunt mari unități de vânzare cu amănuntul specializate în autoservire pentru vizitatori. Astfel de magazine se caracterizează prin volume mari de vânzări, costuri reduse și profitabilitate medie. În mare parte, consumatorii îi vizitează pentru a cumpăra alimente, bunuri de uz casnic sau produse chimice de uz casnic.
• Magazinele universale au mai multe grupe de produse în același timp. Clienții pot achiziționa tot felul de îmbrăcăminte, bunuri de uz casnic, unelte și echipamente pentru nevoile casnice, precum și bunuri de uz casnic de la astfel de puncte de vânzare. O caracteristică a unor astfel de puncte de vânzare cu amănuntul este prezența departamentelor de produse în care se află un anumit grup de produse.
• Serviciile furnizate de întreprinderile de servicii de vânzare cu amănuntul sunt la mare cerere de consumatori. Aceasta include cinematografe, institutii medicale, institutii de invatamant, organizatii bancare, restaurante, complexe hoteliere, coafor, intreprinderi de reparatii.

Important: conform statisticilor, numărul organizațiilor care furnizează servicii de vânzare cu amănuntul este în continuă creștere și este cu un ordin de mărime mai mare decât numărul de puncte de vânzare cu amănuntul pentru alimente și bunuri de larg consum.

Comerțul cu ridicata - ce este?

Activitatea comercială a întreprinderilor care vizează vânzarea mărfurilor în anumite cantități (atât mari cât și mici) se numește comerț cu ridicata. Astfel de organizații cooperează în principal direct cu producătorii de toate tipurile de produse, cumpărându-le în vrac în scopul revânzării ulterioare către lanțul de retail.

Dezvoltarea rapidă a întreprinderilor de comerț cu ridicata se explică cu ușurință prin cererea mare pentru diverse bunuri în rândul consumatorilor și profiturile în continuă creștere. Acest tip de relații mărfuri-bani este de mare beneficiu pentru cumpărători: creșterea concurenței și a gamei de produse implică invariabil o reducere a costurilor diferitelor grupe de produse, ceea ce duce în cele din urmă la prețuri de vânzare mai scăzute în magazinele cu amănuntul.

Fără organizații de comerț cu ridicata, este dificil de imaginat funcționarea cu drepturi depline a majorității întreprinderilor care produc tot felul de produse. Acest lucru se datorează faptului că mărfurile sunt produse în anumite orașe și nu este posibil să găsiți numărul necesar de consumatori într-o singură localitate.

La rândul lor, angrosiştii facilitează distribuţia produselor în diverse regiuni, crescând semnificativ reţeaua de consumatori. Vă rugăm să rețineți că afacerea în sine care produce mărfuri sau alimente este un angrosist. Produsele pot fi vândute la prețuri speciale prin magazine speciale angro sau printr-un acord cu departamentul de vânzări al producătorului.

Astfel, produsul poate fi revândut în mod repetat între diverse organizatiiînainte de a ajunge la consumatorul final prin magazinele de vânzare cu amănuntul. Întreprinderile de comerț cu ridicata urmăresc următoarele obiective:

• dezvoltarea canalelor de vânzare pentru mărfuri;
• căutarea furnizorilor de produse pentru întreprinderile lanțului de retail;
• crearea de rezerve de finanțare pentru fluxul de mărfuri;
• achiziționarea unor cantități mari de mărfuri de la producători;
• creșterea numărului de cumpărători intermediari de mărfuri (cu ridicata);
• monitorizarea și analiza detaliată a cifrei de afaceri din rețeaua de retail.

Întreprinderile de comerț cu ridicata efectuează o serie de funcții importante, formând relații între producători și consumatorul final. De asemenea, asigură comunicarea regională în cadrul statului. Este de remarcat faptul că organizațiile comerciale cu ridicata stimulează munca fabricilor de producție pentru a crea produse noi.

Este important să înțelegeți că angrosistii își asumă riscuri și pot suferi pierderi financiare mari. Acest lucru se datorează în primul rând produselor care nu sunt solicitate în rândul consumatorilor și, prin urmare, magazinele cu amănuntul nu le cumpără. Angrosistul nu va putea returna banii investiti in produs.

La fel ca magazinele cu amănuntul, întreprinderile de comerț cu ridicata cumpără produse de la producători dintr-o anumită gamă, ținând cont de cererea consumatorilor. Angrosistii sunt obligati sa aprovizioneze cu diverse produse in functie de sezon si sa asigure si depozitarea acestora. În acest scop se folosesc terminale și depozite specializate.

Companiile angro asigură procesul de distribuție a mărfurilor nu numai într-un anumit stat, ci și dincolo de granițele acestuia. În plus, ei controlează calitatea mărfurilor care sunt furnizate lanțului de vânzare cu amănuntul.

Produsele pot fi livrate magazinelor cu amănuntul cu o plată amânată pentru o anumită perioadă de timp, care este un fel de creditare și stimulează creșterea volumelor de achiziții.

Care este diferența dintre comerțul cu ridicata și cu amănuntul?

Să ne dăm seama ce diferențe există între comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Prin definiție, întreprinderile de retail interacționează cu o anumită categorie de consumatori, care pot fi atât organizații, cât și persoane fizice, precum și divizii separate ale diferitelor companii.

Important: Dacă cumpărătorul nu este angajat în activități comerciale și cumpără anumite produse în condiții standard, acestea vor fi vândute cu amănuntul. Nimeni nu poate determina volumele exacte de mărfuri pentru ca acestea să fie considerate un lot angro. În multe privințe, această problemă este reglementată de tipul de contract (întreprinderile de comerț cu ridicata încheie acorduri de transport cu cumpărătorii).

Comerțul cu ridicata și cu amănuntul diferă unul de celălalt în documentația lor. Întreprinderile de vânzare cu amănuntul folosesc numerar și chitanțe de vânzări, precum și alte documente care confirmă plata. Angrosiştii care lucrează pentru OSNO întocmesc contracte cu clienţii, le furnizează facturi, bonuri de livrare şi, de asemenea, păstrează un registru de achiziţii şi un registru de vânzări.

Ambele tipuri de comerț diferă între ele prin scopul mărfurilor. În cazul în care un magazin de vânzare cu amănuntul vinde clientului final un produs care va fi folosit de acesta în scop personal fără a urmări un scop comercial, compania en-gros vinde în scopul obținerii de câștig comercial.

Atât comercianții cu amănuntul, cât și angrosistii acceptă forme de plată în numerar și fără numerar atunci când plătesc produse. Ei au, de asemenea, dreptul de a coopera cu persoane fizice și entitati legale.

Ce este vânzarea cu amănuntul?

Vânzările cu amănuntul a tuturor tipurilor de produse către consumatorul final (fără revânzarea ulterioară a bunurilor) se numesc vânzare cu amănuntul. În teritoriu Federația Rusă relațiile comerciale dintre participanții la retail sunt reglementate de Legea privind protecția drepturilor consumatorilor.

Comerțul cu amănuntul se poate organiza prin deținerea unei case de marcat la punctul de vânzare și eliberarea unei chitanțe către consumator pentru achiziția efectuată. Astăzi se obișnuiește să se distingă mai multe tipuri de retail:

1. Tipul clasic de organizare a muncii a unei întreprinderi de comerț cu amănuntul este comerțul stradal. Acestea includ magazinele situate pe străzile pietonale ale zonelor populate, precum și punctele de vânzare cu amănuntul situate la parterul sau etajele clădirilor și clădirilor rezidențiale. Astăzi, centrele comerciale sunt concurenți direcți ai comerțului stradal, deoarece au un număr mare de tot felul de întreprinderi comerciale (magazine, buticuri, mini-marketuri, precum și întreprinderi de servicii de vânzare cu amănuntul) și o gamă largă de diverse bunuri. Amplasarea magazinelor stradale și absența centrelor comerciale, a piețelor mari și a supermarketurilor sunt principalele condiții pentru funcționarea și dezvoltarea cu succes a retailului stradal.
2. Comerțul cu amănuntul cu produse alimentare, a căror cantitate este situată în mari zone de vânzare cu amănuntul, se numește de obicei comerț cu amănuntul alimentar. Se remarcă prin veniturile constante ale proprietarilor săi, deoarece produsele alimentare, indiferent de solvabilitatea financiară a populației, vor fi la cerere zilnică. Supermarketurile și megamarketurile sunt proiecte de succes în comerțul cu amănuntul alimentar.
3. Comerț cu amănuntul cu bunuri de larg consum nealimentare ( Aparateși chimie, articole sportive, îmbrăcăminte, materiale de construcție, bunuri de uz casnic) este un format al așa-numitului comerț cu amănuntul nealimentar. În magazinele alimentare, acest grup de produse se numește produse conexe. Gama de astfel de produse este selectată ținând cont de cererea sezonieră a consumatorilor sau de sărbătorile viitoare.
4. Vânzarea de bunuri prin magazine virtuale sau site-uri web de o pagină se numește vânzare cu amănuntul online. Plata se poate face folosind plăți în numerar sau fără numerar.
5. Furnizarea de servicii de operator comunicatii celulare populația se numește retail mobil. Creșterea mare a profiturilor în acest segment de comerț este ușor de explicat prin cererea de servicii de comunicații.
6. Un set de magazine, a căror proiectare și funcționare constau într-un singur format și în cadrul unui anumit concept de tranzacționare, se numește retail în lanț. Cu alte cuvinte, aceasta este o rețea de puncte de vânzare cu amănuntul ale unui singur proprietar (mai rar mai multe), care sunt ușor de recunoscut după identitatea lor corporativă. O astfel de întreprindere comercială are un sistem logistic unificat responsabil pentru livrarea și cumpărarea cu ridicata a produselor. Lanțul de retail oferă potențialilor cumpărători prețuri atractive pentru mărfuri și o gamă largă de produse. De regulă, astfel de întreprinderi primesc profit considerabil datorită volumului vânzărilor din toate punctele rețelei.

Comercianții cu amănuntul – ce sunt aceștia?

supermarketuri, tipuri diferite magazinele, piețele și alte puncte de vânzare cu amănuntul care efectuează vânzări cu amănuntul de bunuri către consumatorul final se numesc comercianți cu amănuntul. Aceste organizații operează în diferite segmente ale cifrei de afaceri a mărfurilor. Cele principale includ:

Distribuția produselor- un proces sistematic de aducere a bunurilor de la întreprinderile producătoare de bunuri către consumatori.

Distribuția produselor- aceasta este activitatea de planificare, implementare și monitorizare a organizării contactelor între vânzători și cumpărători, a mișcării fizice a materialelor și produselor finite de la locurile de origine până la locurile de utilizare.

Distribuția mărfurilor este un proces complex organizatoric, economic și material (tehnologic), deoarece în fiecare etapă sunt utilizate numeroase mijloace și instrumente (cladiri comerciale, structuri, echipamente comerciale și tehnologice, vehicule etc.), și mulți oameni sunt implicați în implementarea acestuia. La baza laturii organizatorice si economice se afla activitatea comerciala desfasurata de unitatile participante la aceasta - intreprinderi de comert cu ridicata si cu amanuntul si include diverse operatiiși procese.

Există 2 forme de distribuție a produselor:

1) Tranzit - mărfurile intră în rețeaua comercială direct de la întreprinderile comerciale;

2) Depozit - prin una sau mai multe link-uri intermediare.

Un canal de distribuție este un ansamblu de firme sau persoane care preiau sau ajută la vânzarea sau transferul de proprietate asupra unui produs sau serviciu către cineva pe drumul său de la producător la consumator.

Concept "vânzări" în literatura de specialitate este folosit în două aspecte: în sens larg - ca proces holistic de aducere a unui produs de la producător la consumatorul final (transport, depozitare, depozitare, procesare, promovare către lanțurile de vânzare cu ridicata și cu amănuntul, pregătire înainte de vânzare și vânzarea efectivă a produsului), și într-un sens restrâns - ca și vânzarea efectivă.

Cu alte cuvinte, vânzările sunt un sistem al tuturor activităților care se desfășoară după ce produsele părăsesc porțile întreprinderii. Cum se leagă conceptele de „marketing” și „vânzare”? După cum reiese din definiție, vânzările reprezintă un întreg sistem de procese, iar vânzările completează procesul de comercializare a unui produs. Vânzarea este o comunicare personală între un vânzător și un cumpărător, care are ca scop obținerea de profit din vânzări și care necesită cunoștințe, abilități și un anumit nivel de competență comercială.

Sistemul de distribuție a produselor acoperă o zonă semnificativă activitate economicăîntreprindere, începând de la depozitul de produse finite până la punctul de vânzare a mărfurilor manufacturate.

Sistem tradițional de distribuție(Fig. 1) constă dintr-un producător independent, unul sau mai mulți angrosisti și unul sau mai mulți comercianți cu amănuntul și un consumator. Toți participanții la un astfel de sistem de distribuție se găsesc reciproc pe piața liberă, nu se obligă la obligații pe termen lung, sunt independenți și nu sunt controlați de alți participanți la relațiile de piață, urmăresc scopul de a maximiza profiturile, în primul rând în secțiunea lor din sistem de distribuție și nu sunt interesați de problemele de optimizare a profiturilor în sistemul de distribuție în general.

Orez. 1. Sistem tradițional de distribuție:

R - piață, relații de piață liberă.

Să luăm în considerare care sunt diferențele calitative dintre sistemele de distribuție de marketing existente, cum aceste sisteme cooperează, interacționează, intră în conflict și concurează unele cu altele.

Așa-zisul convențional (simbiotic) Canalul de marketing (MCC) funcționează pe principiul simbiozei și include producători independenți, angrosisti (sau vânzători) și retaileri. Fiecare dintre ei își desfășoară propria afacere, încercând să-și maximizeze profiturile, chiar dacă acest lucru nu maximizează profiturile sistemului în ansamblu. Niciunul dintre partenerii din KMC nu are capacitatea de a avea un control total sau chiar semnificativ asupra restului membrilor săi. Interacțiunea lor este esențial fragmentată, zonele de acord sunt limitate, la figurat vorbind, de „concordanță”, iar acordurile se referă în principal la volumele de vânzări, în caz contrar comportamentul lor este autonom.

Sistem de marketing vertical (VMS)- o formă relativ nouă de canale de distribuție, acționează ca un singur sistem, deoarece include un producător, unul sau mai mulți angrosisti și unul sau mai mulți comercianți cu amănuntul care urmăresc scopuri comuneși interese; unul dintre participanți joacă un rol principal. Un astfel de sistem de vânzări și organizarea relațiilor dintre o întreprindere de producție și entitățile de vânzări este posibilă și eficientă pe baza reputației înalte a mărcii sale, a autorității sale înalte ca partener de afaceri și a dovezilor eficienței activităților sale de coordonare ca producție. și entitatea comercială a sistemului.

Sistemele verticale pot fi de trei tipuri (Fig. 2):

- corporative(într-un singur structura organizationala o companie, unită prin statutul de proprietate);

- negociabil(în cadrul relațiilor contractuale și al programelor de coordonare), care la rândul lor sunt împărțite în asociații (lanțuri) voluntare de comercianți cu amănuntul sub egida angrosilor; cooperative de comercianți cu amănuntul; francizat - cei care au primit dreptul de utilizare în condiții comerciale marcă firmele care au obligația de a respecta tehnologia și principiile de producție sau prestare de servicii; organizații ale deținătorilor de privilegii (un sistem de deținători de privilegii de vânzare cu amănuntul sub auspiciile producătorului, un sistem de angrosisti - deținători de privilegii sub auspiciile producătorului, un sistem de deținători de privilegii de vânzare cu amănuntul sub auspiciile unei companii de servicii);

influență indirectă, care se formează sub influența mărimii și puterii financiare a unuia dintre participanți și a autorității sale pe piață.

Distribuția produselor se realizează prin canale de distributie (mișcarea produsului Canal de distribuție (distribuție) a produselor Ei numesc calea, uneori destul de complexă, de la producător la consumatori. Pe acest traseu, mărfurile pot trece printr-un număr de intermediari - firme sau persoane fizice care transferă mărfurile din mână în mână. Acești intermediari, precum și producătorii, vânzătorii și cumpărătorii de mărfuri sunt numiți membrii canalului.

Ansamblul etapelor, acțiunilor și metodelor de identificare, selectare și atragere a consumatorilor, identificarea modalităților și mijloacelor raționale de furnizare a bunurilor în conformitate cu termenii contractului, justificarea metodelor și tipurilor de depozitare a acestor bunuri este procesul de distributie.

Canalele de vânzare sunt:

Direct (fără intermediari).

Indirect (cu intermediari): un nivel, două niveluri, trei niveluri, patru niveluri.

Orizontal (bazat pe concurență și realizarea individuală a profitului).

Verticală (pe baza cooperării corporative și a profitului corporativ).

Nivelul canalului - Acesta este orice intermediar care îndeplinește una sau alta funcție în apropierea produsului de consumator. Deoarece atât producătorii, cât și consumatorii efectuează anumite lucrări, ei fac, de asemenea, parte din orice canal.

Lungimea canalului (lungimea canalului) - acesta este numărul de niveluri intermediare (intermediari).

Latimea canalului - acesta este numărul de intermediari într-o anumită etapă a distribuției produsului.

Cu un canal de distribuție îngust, întreprinderea folosește unul sau câțiva intermediari, cu un canal de distribuție larg, un număr mare de intermediari. În funcție de numărul de intermediari, există patru tipuri de canale tradiționale de distribuție: zero, un nivel, două și trei niveluri.

Canalul zero (canal de marketing direct) este format dintr-un producător și un consumator, adică distribuirea mărfurilor se realizează fără intermediari. Este recomandabil să folosiți acest canal atunci când cota de piață este mică. Marketingul direct se realizează prin magazinele companiei, comandă prin corespondență, comercializare și alte metode.

Canal unic: producător? cu amănuntul? consumator. Include un intermediar. Pe piețele de consum, acesta este de obicei un comerciant cu amănuntul, iar pe piețele industriale acesta este de obicei un agent de vânzări sau un broker.

Canal pe două niveluri: producător? angro? cu amănuntul? consumator. Include doi intermediari. Pe piețele de consum, astfel de intermediari sunt angrosisti și comercianții cu amănuntul; pe piețele de bunuri industriale - un distribuitor și dealer industrial.

Canal pe trei niveluri: producător? angro? cretă co-comerț cu ridicata? cu amănuntul? consumator. Include trei intermediari. Astfel, pe piețele de consum, pe lângă angrosisti și comercianți cu amănuntul, la distribuție participă mici angrosisti, care cumpără mărfuri de la marii angrosisti și le transferă în cantități mici către comerțul cu amănuntul. Pe pietele de bunuri industriale, functiile micilor angrosisti sunt indeplinite de agenti.

În plus față de cele de mai sus, întreprinderile pot folosi mai multe canale de distribuție dacă intră în diferite segmente de piață sau își extind activitățile de vânzare a produselor. Acest tip de sistem de distribuție se numește mixt.

Canalele de distribuție existente implică utilizarea a trei metode principale de distribuție:

1. Direct , care consta in faptul ca producatorul isi vinde produsele prin departamentul de vanzari sau prin filialele de vanzari direct catre consumator. Metoda de marketing direct permite producătorului să mențină contactul cu consumatorul și, prin urmare, să controleze vânzarea produselor sale. În acest caz, marjele comerciale și comisioanele pentru comercianți și intermediari sunt excluse;

2. Indirect (printr-un intermediar). Metoda de distribuție comercială implică producătorul să-și vândă produsele către comerțul cu ridicata sau cu amănuntul. Includerea comerțului este avantajoasă atunci când producătorul nu deține o poziție dominantă pe piață, când produsul trebuie introdus în întreaga gamă a întreprinderii comerciale sau când comerciantul are o experiență vastă în comerț și are influență pe piață. ;

3. Combinate (amestecat).

Dacă o companie furnizează bunuri direct comercianților cu amănuntul sau consumatorului final, atunci marjele comerciale dispar, dar costurile companiei cresc din cauza atribuirii funcțiilor comerciale (depozitare, transport, vânzare). În acest caz, cu relații de piață egale, vânzările directe sunt profitabile dacă marjele comerciale economisite sunt mai mari decât costurile suplimentare de distribuție.

Cu marketingul indirect, beneficiile sunt foarte greu de determinat deoarece canalul de piață este practic incontrolabil, crearea și modificarea strategiei sunt conservatoare și consumatoare de timp, disponibilitatea și prezența producătorului nu pot fi garantate și nu există un contact direct cu clientela.

Alegerea partenerilor de distribuție specifici depinde, de asemenea, în mare măsură de metoda de distribuție preferată de producător:

1. Intensiv (când produsul companiei ar trebui să fie aproape peste tot),

2. Selectiv (selectiv), pe baza criteriilor teritoriale, cerinţelor grupului, caracteristicilor;

3. Excepțional (exclusiv), dacă aceste cerințe sunt extrem de individualizate sau costul produsului este foarte mare.

Cu vânzări intensive, compania producătoare trebuie să se ocupe de toți intermediarii de vânzări posibili. De regulă, în acest caz intermediarii nu sunt selectați pe baza calității. Cu toate acestea, marii producători își permit să nu aibă de-a face cu micii comercianți și să nu încerce să-și ducă mărfurile la ei, având încredere că marii intermediari le vor furniza deja cota necesară din vânzări. Dar chiar și în acest caz, este important ca acești intermediari să fie localizați geografic la o distanță optimă unul de celălalt.

În anumite cazuri, o companie producătoare preferă să aibă un singur intermediar de vânzări, exclusiv, care vinde exclusiv mărfurile acestei companii. Pentru un astfel de avantaj din partea comerciantului, de regulă, sunt necesare servicii suplimentare, respectarea anumitor condiții, de exemplu, un volum de vânzări stabilit etc.

În fig. Sunt prezentate cele mai remarcabile trăsături ale conceptelor competitive considerate în domeniul vânzărilor.

Orez. Caracteristicile conceptelor competitive în sistemul de distribuţie

Forma de distribuție a produsului- Aceasta este o tehnică organizatorică care este un tip de modalitate de promovare a bunurilor de la producător la consumator.

Există 2 forme:

- tranzit atunci când mărfurile sunt livrate către o rețea de distribuție cu amănuntul direct de la întreprinderile producătoare, ocolind depozitele intermediarilor;

- depozit- prin una sau mai multe link-uri de depozit intermediar.

Tipuri de activități de vânzare:

1. Angro- vânzarea unor cantități mari de bunuri pentru uz profesional ulterior sau revânzare.

2. Cu amănuntul- vânzări de mărfuri individual sau în loturi mici, nestandard, împrăștiate.

Comerțul cu ridicata și cu amănuntul sunt tipuri de vânzări de mărfuri care afectează relația producătorului cu furnizorii, intermediarii și consumatorii în sistemul de distribuție și promovare a mărfurilor (serviciilor).

Criterii de decizie de alocare

Următoarele criterii pot fi utilizate ca criterii de luare a deciziilor la implementarea măsurilor de politică de marketing: valoarea cifrei de afaceri; cotă de piață; cheltuieli de distributie; gradul de ramificare a rețelei de distribuție, care se caracterizează prin nivelul de conservare a produsului în timpul distribuției acestuia de la producător la consumatorul final; imaginea canalelor de vânzare; nivelul de cooperare între subiecți din sistemul de distribuție, asigurând o reducere a riscului de conflict și comercial; flexibilitatea și supraviețuirea rețelei de vânzări.

Criteriile de eficacitate a canalelor de distribuție sunt:

1. Controlabilitate - capacitatea de a implementa o decizie cu voință puternică;

2. Oferirea de garanții;

3. Calitatea serviciului clienți;

4. Consultatii;

5. Rezolvarea conflictelor;

6. Flexibilitate – capacitatea de a crea și schimba rapid un canal;

7. Disponibilitatea si buna locatie a produsului;

8. Disponibilitate pentru livrare și timp de livrare;

9. Proximitatea clientului și fiabilitatea distribuției.

Restricții pentru formarea canalelor de distribuție:

Legislația actuală (de exemplu, vânzarea de medicamente numai prin farmacii);

Restricții privind calitatea produsului (răspundere, termen de valabilitate);

Tehnic (capacitati de depozit, transport si service);

Se știe de mult că concurența este motorul progresului. În zilele noastre, concurența numeroasă pe piața vânzărilor de produse îi obligă pe vânzători să recurgă în diverse moduri atragerea clienților pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor și a crește vânzările de produse.

Care este diferența dintre vânzări și distribuție? Există mai multe puncte de vedere, conform unuia dintre ele, vânzările și vânzările sunt concepte complet diferite. Vânzarea are loc atunci când încercați să vindeți un produs folosind diverse metodeși instrumente de marketing. Chiar și atunci când clientul nici nu s-a gândit să cumpere, sarcina ta este să-l interesezi și să-l convingi de necesitatea acestei achiziții. Vânzările apar atunci când clienții îți găsesc singuri produsele, iar tu nu apelezi la oratorie și nu faci eforturi deosebite pentru a atrage clienți. După un alt punct de vedere, vânzările sunt un tip de marketing. Dar, în orice caz, scopul este același - creșterea efectivă a vânzărilor de mărfuri.

Unul dintre moduri eficiente creșterea vânzărilor înseamnă stabilirea de contacte cu clienții. Cea mai bună modalitate de a stabili contacte cu potențiali clienți este prin întâlnirile personale. Când vezi o persoană, îl privești în ochi și zâmbești, îl pui pe client într-o dispoziție pozitivă și creezi astfel o atmosferă prietenoasă pentru comunicare și cooperare. La rândul său, aveți șanse mai mari de a influența clientul și de a-l determina să accepte înțelegerea.

Nu mai puțin eficiente sunt prezentările care au ca scop să se cunoască gamă largă potenţiali cumpărători cu proprietăţile utile ale produsului propus. Acest instrument de marketing vă va ajuta să prezentați caracteristici benefice produsele, scopul și caracteristicile lor de utilizare și, de asemenea, contribuie la stabilirea de contacte personale și la continuarea cooperării pe termen lung. Pentru a cuceri audiența, este important nu doar să pregătiți un raport informativ și să îl prezentați într-un mod interesant, ci și să arăți bine în consecință.

Convorbirile telefonice au fost și rămân întotdeauna un mijloc relevant pentru promovarea produselor pe piața de vânzare. Desigur, este destul de dificil să obțineți un client la telefon, deoarece aceasta este o comunicare oarbă. Prin urmare, cei mai apreciați sunt specialiștii care au priceperea de a folosi așa-numitele apeluri la rece, al căror rezultat final este realizarea unei întâlniri personale cu clientul și ulterior să-l convingă să cumpere. Ei au primit acest nume pentru că, după ce a sunat pentru prima dată și a oferit cooperare, managerul întâmpină de obicei o serie de obstacole, inclusiv comunicarea rece și reticența de a continua conversația cu străin. Cum să convingi o persoană care începe să te opună și să nege nevoia unei achiziții? Sarcina nu este ușoară. În primul rând, trebuie să asculți pe deplin clientul și să fii de acord cu el, astfel poți cuceri persoana și să începi o conversație, apoi să-i oferi o afacere bună și să influențezi o luare a deciziilor pozitive. Înțelegerea psihologiei vânzărilor va ajuta să convingă o persoană să coopereze reciproc avantajos. Un cumpărător este, în primul rând, o persoană care are propriile dorințe și obiective, iar motivele comportamentului său se explică prin dorința de a atinge aceste obiective și de a satisface nevoi urgente. Cunoașterea psihologiei personalității, capacitatea de a identifica nevoile și de a le prezenta corect Informatii utile informațiile despre un produs promit întotdeauna o concluzie pozitivă a tranzacției.

Fiecare manager înțelege că performanța vânzărilor depinde de modul în care este structurat departamentul de vânzări, cu alte cuvinte, de echipa de manageri care trebuie să aibă calitățile personale și abilitățile profesionale adecvate. Acestea includ activitate, abilități de comunicare, inițiativă, flexibilitate, perseverență, precum și capacitatea de a prezenta frumos informații despre un produs, de a găsi și a atrage clienți, cunoașterea elementelor de bază ale marketingului, psihologiei etc. Mai mult, nu este de mică importanță ca departamentul să fie încadrat cu specialiști, astfel încât să nu fie mulți sau puțini, ci un număr suficient în funcție de personalul avizat, în funcție de mărimea întreprinderii.

Oricare ar fi definițiile pentru conceptul de „comerț” sunt publicate în „cărți inteligente”, în esență este întotdeauna schimbul unor bunuri pentru bani sau o cantitate corespunzătoare de alte bunuri pentru a obține un profit. Astăzi este atât o ramură independentă a economiei, care asigură circulația mărfurilor de la producător la consumator, cât și un tip activitate economică, care este un serviciu intermediar și include o serie de procese conexe, cum ar fi serviciul direct pentru clienți, livrarea mărfurilor, depozitarea și pregătirea acestora pentru vânzare etc. Dar, cel mai important, comerțul este, pe de o parte, o sursă semnificativă de veniturile din impozite, iar pe de altă parte, este cel mai important factor social și politic, ceea ce înseamnă că atenția statului față de acest domeniu este inevitabilă și tangibilă. Mai ales la noi.

Rusia, care a trecut printr-o cale dificilă de la negustori respectați ai breslelor 1 (cei mai bogați), a 2-a și a 3-a, prin muncitori ai comerțului sovietic care au avut o poziție specială în epoca penuriei socialiste, speculatori și comercianți disprețuiți de toți, până la cei spontani ". comercianți navetă”, a ajuns în sfârșit pe vremea noastră pe o piață mai mult sau mai puțin civilizată. Cu toate acestea, legislația în acest domeniu este încă atât de imperfectă încât o întrebare aparent simplă - cum diferă comerțul cu ridicata de comerțul cu amănuntul - poate face chiar și un contabil cu experiență „să se răspândească din minte”.

Din punctul de vedere al bunului simț simplu, angro- acesta este comerțul cu loturi de mărfuri și vânzarea cu amănuntul - în consecință, vânzarea de mărfuri în mod individual. De aici rezultă în mod firesc că angrosismul este un intermediar între producător și comerciant cu amănuntul și cu amănuntul, la rândul său, servește cererii consumatorului final. Astfel, prețurile de vânzare cu amănuntul se formează din prețurile de achiziție stabilite de producător, plus marjele comerciale. În toate țările civilizate aceasta este abordarea. În Rusia, stă la baza prețurilor și a „filozofiei” comerțului, dar cu variații legislative semnificative.

Ele se referă în principal la sfera dreptului civil și, firește, la impozitare. Cu amănuntul reglementat de articolul 492 din Codul civil al Federației Ruse „Contract de cumpărare și vânzare cu amănuntul”. Acesta prevede, în special: „În cadrul unui contract de vânzare-cumpărare cu amănuntul, vânzătorul care desfășoară activități comerciale de vânzare cu amănuntul de bunuri se obligă să transfere cumpărătorului bunuri destinate utilizării personale, familiale, casnice sau alte utilizări care nu sunt legate de activitățile de afaceri.” Definiția comerțului cu ridicata a fost găsită în art. 2 Lege federala din 28 decembrie 2009 N 381-FZ: „Comerțul cu ridicata este un tip de activitate comercială asociată cu achiziționarea și vânzarea de bunuri pentru utilizare în activități comerciale (inclusiv pentru revânzare) sau în alte scopuri care nu sunt legate de personal, familie, gospodărie și altă utilizare similară.” Aici apare rolul determinant al unui astfel de concept precum „scopul achiziționării unui produs”, iar cantitatea acestuia nu este deloc luată în considerare. Dacă o persoană fizică achiziționează un lot întreg de orice produs pentru uz personal, o astfel de operațiune va fi considerată vânzare cu amănuntul! Dacă produsul este achiziționat de o entitate juridică pentru a-și susține activitățile, atunci vânzarea chiar și a unui singur pix din punctul de vedere al legislației ruse va fi o tranzacție angro.

În consecință, designul unor astfel de vânzări este diferit. Pentru vânzările cu amănuntul, este suficientă o chitanță de numerar sau o chitanță de vânzare. Pentru en-gros, sunt necesare contracte de livrare, facturi, comenzi de primire în numerar etc.. Având în vedere că clarificarea scopului achiziționării mărfurilor nu este responsabilitatea vânzătorului, se dovedește că în Rusia toate tranzacțiile comerciale cu persoane fizice sunt cu amănuntul și cu antreprenori. sau persoane juridice - angro. Și asta nu are nicio legătură cu cantitatea de bunuri achiziționate!

Legislația fiscală a mers și mai departe. La înregistrarea unei întreprinderi, aplicația trebuie să indice tipurile de activități economice în care se va angaja organizația sau întreprinzătorul. Clasificatorul întreg rusesc al tipurilor de activități economice (OKVED) descrie în detaliu totul tipuri posibile comerț, dar! - cu o divizare clară în comerț cu ridicata și cu amănuntul. Un producător care vinde oficial en-gros nu își poate vinde bunurile cu amănuntul - acest lucru va fi considerat o încălcare și este plin de amendă. O întreprindere de comerț cu amănuntul situată, de exemplu, pe UTII își pierde dreptul la impozitul imputat pentru tranzacțiile cu ridicata, întrucât acest regim special se aplică numai activităților legate de comerțul cu amănuntul. Desigur, nu este interzisă indicarea ambelor tipuri de clasificare, dar acest lucru va complica contabilitatea, raportarea și impozitarea.

Totuși, relațiile de piață dictează propriile legi, iar în sfera prețurilor, factori precum scopul achiziției unui produs sau executarea unei tranzacții, precum și statutul cumpărătorului, nu au nicio influență asupra rezultatului. Producătorul vinde mărfuri la anumite prețuri bazate exclusiv pe considerentele profitului său, precum și pe volumul și frecvența achizițiilor de produse de către un anumit cumpărător. Cu cât un partener cumpără mai des și mai mult, cu atât se încheie contracte mai profitabile cu el și poate conta pe o reducere mai mare. În retail este similar - clienților obișnuiți sau mari li se oferă mai mult preturi mici, carduri de reducere și alte bonusuri menite să atragă și să păstreze clienții. Comerțul este comerț - prețul este preț și se numește cu ridicata sau cu amănuntul, este important doar pentru autoritățile fiscale!

Vânzările de bunuri pot fi efectuate în forme precum marketing și vânzări. Ce sunt ei?

1. un proces sistematic, ordonat, în cadrul căruia se realizează vânzarea mărfurilor produse de întreprindere;
2. procedura de transfer a mărfurilor de la vânzător la cumpărător prin mecanisme stabilite și canale stabile;
3. un ansamblu de activități ale companiei legate de deservirea și asigurarea funcționării canalelor de transfer de mărfuri către clienți și clienți.

Toate aceste tipuri de vânzări, de regulă, nu implică actiuni active managementul firmei, care vizează crearea și menținerea unui mecanism permanent de vânzare a mărfurilor. Cum ar fi, de exemplu, căutarea clienților și desfășurarea negocierilor cu aceștia în vederea încheierii de contracte de achiziție a produselor companiei. Dacă se realizează astfel de acțiuni, vânzările se transformă în vânzări (mai precis, într-unul dintre subtipurile acestora). Să le studiem caracteristicile.

Ce sunt vânzările?

Sub vânzări poate fi inteles:

1. activitățile companiei au vizat generarea de vânzări – în oricare dintre cele 3 interpretări discutate mai sus, prin diverse comunicări cu clientul, promovare publicitară, PR și alte instrumente;
2. un mecanism juridic funcțional de încheiere a tranzacțiilor între vânzător și cumpărător (în care părțile își stabilesc drepturile și obligațiile ținând cont de prevederile legii).

Dacă cuvântul în cauză este folosit la singular (ca „vânzare”), atunci poate fi înțeles și ca o tranzacție separată pentru vânzarea de bunuri. Dar, indiferent de aplicarea conceptului de „vânzări”, acestea sunt realizate sub rezerva efectuării de către managerii și angajații responsabili ai companiei a anumitor acțiuni care vizează crearea unui mecanism permanent care să permită companiei să genereze în mod constant venituri.

Comparaţie

Principala diferență dintre marketing și vânzări este că prima procedură nu implică conducerea și angajații companiei întreprinderea de acțiuni menite să stimuleze veniturile. Ca parte a vânzărilor, se realizează livrarea efectivă a mărfurilor conform contractelor existente. Dacă se poartă negocieri cu clienții, atunci, de regulă, acestea se referă la probleme organizaționale de aprovizionare - legate de costul de livrare a produselor, de plată și de asistență pentru servicii pentru vânzarea mărfurilor.

La rândul lor, vânzările vizează tocmai încheierea cu succes a contractelor relevante și crearea nevoii companiei de a organiza vânzări eficiente - prin negocieri cu clienții, publicitate și PR.

După ce am stabilit care este diferența dintre vânzări și vânzări, vom reflecta concluziile în tabel.