Kako izpostaviti ciljno publiko. Ciljno občinstvo

Povejte Gerryju: "Kako definirate ciljno občinstvo za vaše podjetje?" - je na konferenci postavilo vprašanje Gehryju Helbertu - guruju marketinga in pisanja besedil

Nato je udeležence vprašal:
»Če bi vam ponudili, da odprete kavarno ali restavracijo, in bi lahko izbrali samo eno prednost, da bi bila ustanova nenehno polna obiskovalcev. Kakšno prednost bi želeli imeti?"

Ljudje so odgovarjali tudi o pravem marketingu, o cenah, ki so nižje od konkurence, oglaševanju, ki prodaja in tako naprej, a to niso odgovori, ki jih je Harry pričakoval.

Končno je zmanjkalo možnosti in Harry je rekel:

»Da bi lokal - kavarna ali restavracija - uspel, potrebujete samo eno prednost - množico lačnih ljudi. Tisti, ki so tako lačni, da bodo pometli vse, česar na poti ne morejo ponuditi užitnega. In potem bo zavod v redu s strankami.

Ciljna publika je »lačna množica«, ki bo pometla vsak izdelek, ki mu ga ponudite.

Obvezno branje!

Zelo pogosto, na moja vprašanja, kdo so vaše stranke? ali kdo so vaše stranke? ali komu je vaš izdelek namenjen? - slišim naslednje odgovore:
moje stranke - VSE !!!
naši kupci so VSI !!!
naš izdelek je primeren za VSE !!! in zelo redko, ko pojasnjujete, lahko slišite nekaj takega: "moje stranke ali stranke so moški in ženske, stari od 25 do 75 let, živijo v mojem mestu in imajo povprečno plačo ali pokojnino"

Glede na to vprašanje, ko so moje stranke VSE, se strinjam z izrazom Den Kennedyja "Ko so stranke VSE", ker je nemogoče VSEM dati odličen izdelek in odlično storitev, ljudje so različni in če nekomu nekaj ustreza, je to lahko enako ne ustreza drugemu itd.

Zato se sklep namiguje, da se je treba določiti s svojimi strankami, z drugimi besedami, s svojo ciljno publiko.

Dejstvo, da je treba ljudi razdeliti na njihove potencialne stranke, se že začenja razumeti. Mnogi celo že definirajo svojo ciljno publiko, AMPAK nekateri podjetniki, lastniki in menedžerji s to definicijo še vedno poskušajo zajeti čim večjo skupino potrošnikov. In za vse predloge za zožitev te skupine obstaja ogromno razlogov, da tega ne storite.

Zakaj se to dogaja?

Prvič, večina podjetnikov se boji, da boste, če boste zožili ciljno publiko, izgubili večino dobička.

In drugič, pomanjkanje sistema prodaje in razvoja za podjetje. Ko ni jasne strategije razvoja, ni jasnega načrta in predpisanih ciljev, ko je razvoj poslovanja »taktičen«, torej kdo pride - ta in kupec. S tem razvojem se nihče res ne trudi, da bi opisal svojo ciljno publiko in jo kvečjemu opiše v štirih parametrih: spol, starost, finance in kraj bivanja (bivališča).

Torej, zakaj, je treba določiti portret ciljne publike

1. Da bi ugotovili, katere so skupne vrednote, želje in bolečine za vašo ciljno publiko, da bi na podlagi teh podatkov zgradili učinkovit prodajni sistem;
2. Da bi oblikovali pravo sporočilo za vaše potencialne stranke, ki bo v vaših oglasnih materialih;
3. Da bi izbrali najučinkovitejše kanale za promocijo vaših oglaševalskih sporočil, da ne zapravite svojega oglaševalskega proračuna.

Ko poznate svojo ciljno publiko (TRG), potem boste lahko jasneje formulirali in ji zapisali svoje sporočilo (POŠLJI) ter izbrali najučinkovitejši kanal (MEDIA), ki bo vaše sporočilo posredoval vaši ciljni publiki, v nasprotju s vaši konkurenti, ki še vedno delujejo po starem, prodajajo VSEM.

Pojdimo po vrsti, kaj morate storiti, da opišete svojo ciljno publiko.

Osnovni parametri - brez tega portreta ne bo

S svojimi besedami opišite, kdo so vaše stranke, napišite približno 3-5 različnih portretov-slik

To je prva stvar, ki jo morate storiti, da določite svojo ciljno publiko. Vzemite si čas, za to nalogo si namenite 2-4 dni. Prvi dan zaprite svojo pisarno, izklopite telefone, recite tajnici - "Nimam nikogar za nikogar!", Sedite za mizo in zapišite vse, kar veste, in mislite o svojih strankah. Pustite, da so nelogične, grde in neurejene zapiske - to je vaše pripravljalno gradivo.

Ste napisali? Dajte ga v mapo in ... pozabite.

Naslednji dan. Iz mape vzemite vse, kar ste napisali o svojih strankah, pozorno preberite, po potrebi dodajte ali izbrišite nepotrebne.

Izdelano? Vrnite liste v mapo in ... v mizo.

Naslednji dan ali bolje vsak drugi dan odstranite mapo z zapiski iz tabele.

Ne pozabi povedati tajnici ... se spomniš ...

In zdaj iz svojih zapiskov napišite nekaj esejev o svojih strankah, vsaj 3, največ 10, idealno 5-7, ne več.

Primer: na koncu bi moral dobiti nekaj takega

»Naša stranka: Mihail Ivanovič, 56 let, poročen z dvema otrokoma. Sin je poročen 29 let, ima enega otroka in živi v drugem mestu, 70 kilometrov od Mihaila Ivanoviča, enkrat na mesec pride k staršem. Hči je stara 22 let, študira pravo, zadnje tečaje. Vozi avto Mercedes-Gelentvagen. Ima svoje podjetje - avtomehanično delavnico, eno najboljših v mestu. Žena - Vera Ivanovna, frizerski salon, precej uspešen, avto - Toyota. Mihail Ivanovič je strasten ribič in lovec, obožuje naravo. Ob petkih pojdite s prijatelji v savno."

Napisali smo 3-4 eseje ... in šele nato začnite pisati portret po naslednjih parametrih.

Osnovni parametri (to je tisto, kar je najlažje in najverjetneje ste tudi vi mislili. Da je to dovolj za opis vaše ciljne publike)

Tla
starost
Izobraževanje
Družinski status
Področje dejavnosti
Stopnja solventnosti
Kulturna raven
Glavni interesi
Na tej točki lahko rečete - "Nehaj, o vsem tem sem pravkar pisal v eseju, ki si ga priporočil v prejšnjem odstavku, zakaj bi to naredil na nov način?"
Vse je prav, vendar ste o svoji stranki napisali esej na podlagi lastnih izkušenj in čustev, zdaj pa napišite posebnosti.

Dodatni parametri - brez njih bo portret nepopoln

Dodatni parametri (odvisno od specializacije), ki jih je mogoče opisati za primer

Katere knjige človek rad bere
Katere filme rad gledam
Kakšen radio posluša v avtu
Katere programe gleda na televiziji
Katero znamko avtomobila ima najraje?
Če je navijač ali športnik, potem športni interesi itd.

Potrošniški status vaše stranke (preference, primeri)

Kakšna oblačila in obutev nosi, določeno znamko ali ... draga, ali ...
Katere kinematografe / klube / festivale / dogodke obiskuje
Mogoče ima raje ekološko hrano in še posebej zanje vstane vsako jutro za 5 ur in se odpelje 60 kilometrov do kmetije
Katere naprave - gospodinjske in računalniške raje - drage in modne ali, nasprotno, poceni in praktične
V kateri kavarni/barih/restavracijah najraje počiva/kosilo/večerjo?
Katere avtomobile ima najraje
Kam gre počivat itd.

Temeljne vrednote

Ljubitelj ali ljubitelj zdravega načina življenja ali obratno
Želi stabilnost ali ima rad tvegan življenjski slog
Rad ima neodvisnost ali ob strani in tako naprej, bolj mu je udobno
Kaj je zanj na prvem mestu - družina ali delo/poslovanje
Kaj je on - vesel ali obratno
itd.

Dodatni parametri, status potrošnika in temeljne vrednote vam bodo pomagali natančneje razumeti svojo stranko. Kaj je zanj pomembnejše, kaj se da narediti/ponuditi, da bi ga pridobil zase in za svoj produkt.
Na primer, veste, da ima vaša stranka raje avtomobil Nissan, potem pa lahko ob predstavitvi vašega izdelka mimogrede omenite, da 9 od 10 lastnikov Nissan kupi ta izdelek (seveda ne v tako nesramni obliki) in to bo stranko spodbudilo bolj nagnjeni k nakupu ... enako je mogoče storiti z drugimi kategorijami.

Vedenjski parametri – brez njih ne boste razumeli svojega občinstva

Bolečine in težave

Kdaj mislite, da bo vaša potencialna stranka in na splošno vsaka oseba kupila hitreje, ko ga "boli", torej je potrebno včeraj, ali ko potrebuje mesec kasneje, ima čas za izbiro in barantanje?
Ja, pravilno ste odgovorili, ko je treba včeraj, ko boli - nakup je hitrejši in lažji, iz preprostega razloga, da boli
Zato morate poznati "bolečino" vaše stranke, da je lahko:
Težave z izražanjem
Težave z videzom
Težave s prekomerno telesno težo
Težave s komunikacijo
Nizkimi dohodki
slaba volja
itd.
Ob poznavanju bolečin in težav stranke bo lažje ponudila vaš izdelek.

Pričakovanja strank od predstavnikov vašega podjetja

Tukaj je vse preprosto, kakšen odnos stranke pričakujejo od vašega podjetja:
Prijaznost
Profesionalnost
Maksimalna pozornost
Želja pomagati, ne pa "vohati" svojega izdelka
Priložnost, da se počutite posebnega

Ko boste vedeli, kaj vaše stranke pričakujejo od vas, jim boste to dali in ... bodo vsi zadovoljni.

Potrebe strank

Kakovost izdelka
Širok nabor
Dobra kakovost storitev
Primerno razmerje med ceno in kakovostjo
Tehnična podpora
Nujnost
Glede na potrebe vaših strank boste že prilagodili svojo trgovino in oglaševanje.

Za kaj potrošnik kupi vaš izdelek (koncept)

Verjetno ste že slišali za ta pristop.

Philip Kotler je tudi dejal, da "ne morate prodati sveder, ampak luknje", vendar je tudi to narobe. Nihče ne kupi vrtalnika samo za vrtanje lukenj. Zato morate iti še dlje ... če nadaljujemo s primerom o vrtalniku, zakaj potem potrebujemo luknje?

• obesiti polico v kopalnici, morda to? - mogoče
• obesiti omaro v kuhinji lahko tudi
• da žena ne "žaga", ko končno obesiš to polico, lahko tudi ona.
  No, na splošno mislim, da razumete ...

Primeri:
Samopotrditev
Samoizražanje
Občutek mladosti
Spoštovanje v svojem krogu itd.

Pozicioniranje podjetja na trgu ne pomeni le izbire niše ali segmenta, temveč tudi iskanje potencialnih kupcev. Tržna kampanja temelji na prepoznavanju skupine ljudi, ki jih bo zadevna storitev ali izdelek zanimala.

Brez tega je nemogoče pritegniti več strank, povečati prodajo in priljubljenost izdelka.

Danes bomo govorili o tem, kaj je ciljna publika. V teku zgodbe bomo obravnavali značilnosti postopka, namen, vrste, cilje in načine interakcije s strankami.

Ciljna publika - potrošniki, katerih celota tvori značilnosti in namen končnega izdelka. Želje in zahteve kupca so odvisne od:

• obseg tovarniške proizvodnje;
• cenovna politika;
• fokus marketinške kampanje;
• metode promocije in popularizacije izdelkov;
• značilnosti in značilnosti opravljene storitve.

Strokovnjaki so sprejeli neizrečeno klasifikacijo občinstva, razdeljeno po naslednjih merilih:

• starost;
• prisotnost / odsotnost izobraževanja;
• raven dobrega počutja;
• zakonski status.

Ta pristop nam omogoča, da natančno določimo potrebe vsake stranke, razkrijemo skrite želje.

Kaj je ciljna publika s preprostimi besedami, boste izvedeli tukaj:

Značilnosti ciljne publike

1. Izraz zanimanja za ponujeni izdelek ali storitev. Oseba, ki nima avtomobila, nima razloga, da bi se zanimala za trg originalnih "čevljev".
2. Finančna sposobnost - dragih izdelkov je komaj vredno postaviti v majhno naselje.
3. Dovzetnost za tržne pritiske – Potrošnik na splošno poskuša ohraniti eno blagovno znamko in uporabljene marketinške kampanje ne dajejo vidnih rezultatov.

Če komercialna organizacija pozna portret tipične stranke, potem:

• razume mehanizme, ki povečujejo zvestobo strank. Ti isti aktivno oglašujejo končni izdelek z uporabo obstoječega potenciala;
• prihrani materialne vire, rezervirane za privabljanje novih strank. Ciljno usmerjen vpliv na interesne družbene sloje je učinkovitejši od celostnega pristopa;
• je sposoben ustvariti ponudbo, ki v celoti ustreza željam potrošnika.

Ciljna publika je lahko široka ali ozka, odvisno od uporabljenega pristopa. Ne glede na to, kako komercialne organizacije poskušajo pokriti celoten trg, zasedena niša ne bo vseobsegajoča.

Trgovci na drobno uporabljajo tudi tehnologijo iskanja ciljne publike. Takšna "podjetja" so praviloma namenjena aktivnim državljanom srednjih let s stabilnim finančnim stanjem.

Pomembno je vedeti! Vsaka marketinška strategija se začne z določitvijo prednostne ciljne publike, nato pa se izdelki prilagajajo potrebam povprečnega naročnika (na podlagi sestavljenega portreta).

Ciljne skupine občinstva.

Zakaj definirati ciljno publiko

Sodobna marketinška kampanja vključuje preučevanje trga in njegovih potreb, donosnost ponujenega izdelka.

Ciljna publika je določena za:

• povečanje učinkovitosti oglaševanja (učinkovitejše pridobivanje strank);
• prilagoditve kakovosti, cenovne politike, videza in načina praktične izvedbe;
• povečanje prodaje. spoznali boste, kaj je pasivna prodaja in kakšne so njene značilnosti;
• standardizacija.

Določitev namena izvedenih dejavnosti vzame levji delež časa usposobljenega strokovnjaka. Vendar pa v praksi obstaja več gonilnih sil, ki spodbujajo možgansko aktivnost:

1. Analiza obstoječe publike in blaga, ki se prodaja.
2. Določitev ciljne publike v fazi uvajanja nove linije izdelkov, širitve baze strank, prodajnega trga.

Identifikacija ciljne publike je potrebna bodisi za izdelavo portreta povprečnega kupca bodisi za preučevanje trga in njegovih potreb med zagonom proizvodnih zmogljivosti.

Postopek preučevanja obstoječe interesne skupine zahteva naslednji potek delovanja:

• analiza konkurenčnosti končnega izdelka;
• prepoznavanje skupin državljanov, lojalnih organizacijski strukturi;
• identifikacija in privabljanje potencialnih kupcev;
• oblikovanje zaključenega marketinga.

Na podlagi pridobljenih podatkov se oblikuje istoimenska strategija, ki zajema vsa področja delovanja gospodarske organizacije.

Če želite pritegniti novo občinstvo, sledite spodnjim navodilom po korakih:

• analiza razmer na glavnem prodajnem trgu;
• prepoznavanje najbolj obetavnega segmenta ali niše;
• oblikovanje portreta povprečnega kupca;
• razvoj celovite strategije, ki temelji na marketinških tehnologijah. spoznali boste, kaj je tehnika prodaje SPIN in kako jo uporabljati.

Pomembno je vedeti! Pred izdajo končnih izdelkov je pomembno določiti potrošnike, katerih družbeni status bi ustrezal deklarirani cenovni politiki in ravni kakovosti.

V praksi obstaja več vrst ciljne publike:

1. Primarni - niz državljanov, ki sprožijo nakup blaga. Za večino podjetij je to glavno občinstvo za promocijo storitev ali izdelkov.
2. Sekundarni - oseba pri pridobivanju sodeluje bolj pasivno, ne kaže pobude.

Na primer, trg plišastih igrač odraža dve vrsti ciljne publike: glavna skupina deležnikov so otroci, bolj pasivni udeleženci v trgovinski transakciji so njihovi starši.

Kako določiti svojo ciljno publiko

Tržniki identificirajo naslednja dejanja, katerih pravočasno in dosledno izvajanje bo imelo pozitiven rezultat (od končnega izdelka):

• analiza blaga - izvede se primerjalna značilnost razpoložljivih vzorcev iste vrste izdelka. Na podlagi pridobljenih podatkov se določijo prednosti in slabosti končnega izdelka podjetja;
• anketa obstoječih kupcev - izvedite anketo, njen namen je ugotoviti privlačne lastnosti, dodatne ugodnosti;
• SWOT analiza - analizirajte prednosti izdelka, seznam pomanjkljivosti izdelka, za odpravo katerih manjkajo zmogljivosti proizvajalca;
• segmentacija trga - razdelitev državljanov v več kategorij: redne stranke, potencialni kupci, potrošniki, ki zadevnega izdelka nikoli ne bodo kupili;
• delovni načrt s ciljno publiko - razvoj strategije za privabljanje novih ljudi, povečanje stopnje zvestobe obstoječega kontingenta, izboljšanje obstoječe ravni kakovosti ponujene storitve ali produkta.

Opredelitev obetavne publike s trga temelji na analizi lastnosti in zmogljivosti spletnega mesta za prodajo izdelkov. Ta pristop uporabljajo podjetja, ki še nimajo praktičnih izkušenj s promocijo končnega izdelka.

V angleških virih je pogosto najdenih več drugih metod, in sicer uporaba:

• vprašalniki s predhodno obdelavo vprašanj;
• vprašalniki;
• prejeti statistični podatki za tekoče časovno obdobje;
• intervju, ki vam omogoča, da "v živo" slišite odgovore na teme, ki vas zanimajo.

Primer ciljne publike spletne trgovine.

Pomembno je tudi razumeti, kdo je pripravljen kupiti izdelek, za katerega je agregat potrošnikov razvrščen v več kategorij:

1. Finančni položaj, starost in spol.
2. Hobiji in skupni interesi.
3. Tehnične in psihološke težave.
4. Sprejemljiv slog komunikacije.

Pomembno je vedeti! Postopek zbiranja zahtevanih informacij ni vezan na določeno mesto – odgovorna oseba uporablja osebno komunikacijo, internetno povezavo, vnaprej sestavljene vprašalnike.

V fazi identifikacije ciljne publike se težavam in napakam ni mogoče izogniti zaradi pomanjkanja praktičnih veščin pri izvajanju iskalnih dejavnosti.

Spodaj je seznam napak, ki so nastale zaradi nerazumevanja potencialnih članov ciljne publike:

• neprimerno ravnanje s strankami - znano ravnanje ni dovoljeno niti pri kupcih enakega družbenega statusa (marsikomu to odbije);
• napačna izbira krajev, ki jih obiščejo predstavniki Srednje Azije - praksa darilnih bonov je zelo razširjena, puščajo jih v vsakem frizerskem salonu ali zasebni knjižnici. Vendar pa je pomembno predvideti značilnosti kontingenta, ki obiskuje prej omenjene ustanove;
• enkratna določitev ciljne publike - predhodno izveden postopek ne zagotavlja kasnejšega ohranjanja pozitivnega rezultata. Spreminjajo se potrebe baze strank, kar naj bi spodbudilo delo odgovornih;
• popolna odvisnost od potreb ciljne publike - veliko mnenj strank je predstavljenih v obliki neskladnega refrena, kjer je težko najti konstruktivne predloge ali potrebe. Potreben je pogum, da širši javnosti predstaviš nekaj novega, je dejal Jobs.

Pomembno je vedeti! Iskanje ciljne publike je zahtevan postopek za vse vrste podjetij: mala, srednja, množična. Natančnost analize ne določa le uspeha marketinške kampanje, temveč tudi nadaljnji razvoj proizvodnega podjetja.

Določitev portreta in analiza ciljne publike

Izraz »portret« razumemo kot natančen opis edinstvenega potrošnika, ki ustreza splošno sprejeti viziji idealne stranke.

To je namišljena oseba, ki se uporablja za vizualizacijo povprečnega kupca. Spodaj je diagram, ki vam omogoča, da ustvarite zgornji "virtualni" objekt:

• osebni podatki osebe, starost, zakonski in socialni status;
• informacije o hobijih, hobijih;
• kako lahko predlagani izdelek izboljša življenje zadevnega potrošnika;
• kakšni občutki bodo prevladali pri naročniku, ki je kupil končni izdelek podjetja;
• iz kakšnega razloga bi moral državljan izbrati zadevno organizacijo in ne neposrednega konkurenta.

Obstaja več parametrov, ki vplivajo na opredelitev ciljne publike:

1. Geografska lokacija (geolokacija).
2. Socialno-ekonomsko stanje.
3. Psihografija.
4. Individualne značilnosti vedenja.

Zaključek

Določanje ciljne publike je učinkovito orodje, ki vam omogoča, da povečate kakovost prodanega blaga, pritegnete veliko bazo strank in popularizirate ustrezne izdelke.

Vsaka marketinška kampanja temelji na predhodni analizi tržne konkurenčnosti, oceni kupne moči občinstva. Na podlagi pridobljenih podatkov se poslovni načrti prilagajajo posebnostim izbranega prodajnega trga.

Postopek za določanje portreta ciljne publike - v tem videu:

Dober dan, dragi prijatelji! Na dnevnem redu imamo zelo pomembno temo.

Ali želite ustanoviti skupino v VK z več tisoč občinstvom? Prodaja rokodelskih izdelkov? Ali pa morda nameravate odpreti spletno trgovino? Potem je ta članek za vas. Govorili bomo o ciljni publiki.

Ciljna publika (skrajšano TA) je skupina ljudi, ki imajo skupne značilnosti in značilnosti (spol, starost, kraj dela, dohodek, sanje). V nakup jih je enostavno prepričati, saj se sami zanimajo za nakup vašega izdelka/storitve.

Komu je mar za analizo vaše ciljne publike:

• tržniki;
• podjetniki;
• vodje kontekstualnega, ciljnega oglaševanja v omrežju;
• tekstopisci pri pisanju prodajnih besedil.

Kdor zna delati s ciljno publiko, je vedno korak pred konkurenti.

Dohodki prebivalstva rastejo počasi, možnosti za porabo denarja pa je vedno več. Upati na spontan nakup je kot čakati na vreme ob morju.

Strinjajte se, da lenuh, ki ves čas preživi pred televizorjem, ne potrebuje kotalk ali naročnine na fitnes. Seveda je mogoče zapakirati, predstaviti kateri koli izdelek, kot so sladkarije. Toda rezultati bodo skopi, veliko več pa bo porabljenih za tekstopisce, oglaševalce in oblikovalce.

Ostanite z nami, če želite izvedeti, kje najdete svojo stranko, kako delati z njo.

Kakšna je nevarnost pomanjkanja ciljne publike?

Mnogi podjetniki načrtovanja ne jemljejo resno, poskušajo blago prodati vsem in ne ciljni publiki. To je huda napaka.

Opis ciljne skupine je uporaben za:

• marketinški načrt,
• edinstvena prodajna ponudba,
• pisanje člankov za izdelek ali trgovino,
• oblikovalsko delo.

Zaradi jasnosti bom navedel primer slabega opisa ciljne publike in dobrega. Vzemimo pralni prašek in si zastavimo vprašanje: "Kdo ga uporablja?"

Slab odgovor: "Ženske, stare 22-60 let."

Kje smo se zmotili? Ugotovimo.

Lastnosti izdelka nismo upoštevali. Pomembno je razmisliti, ali gre za drag prašek ali poceni, znane znamke ali neznane vrste perila.

Recimo naš prašek - ekonomski razred, nova znamka, za pralne stroje, razjeda trdovratne madeže.

Ciljno občinstvo opisujemo takole: »Ženske, stare 23 - 50 let. Gospodinje, poročene, imajo otroke, nočejo preživeti ves čas za pranje perila, oblačila se pogosto umažejo, naveličajo gospodinjskih opravil. Seveda to ni dovolj. Toda prodati paket praška s takšnim opisom je lažje. Podatkov ne jemljemo s stropa – izvajamo raziskave, ankete, opazujemo ljudi v resničnem življenju.

Kakšna je grožnja nejasne značilnosti ciljne publike:

1. Veliko porabe za oglaševalski proračun. Približno 70 % sredstev bo zapravljenih.
2. Neuspeh izdelka na trgu, nizka konkurenčnost.

Idealna ciljna publika je občinstvo, ki:

1. Želi kupiti vaš izdelek/storitev. Ljudje s plinskim ogrevanjem ne potrebujejo električnih grelnikov.
2. Ima dovolj denarja za nakup. Neprimerno je odpreti elitno trgovino z alkoholom v bližini komunalnih stanovanj.
3. Sprejema oglase. Nekateri ne verjamejo v reklame, članke, tudi ko samo obveščajo o izdelku. Drugi v bistvu ne kupujejo promocijskih izdelkov.

Kaj je ciljna publika za podjetja? To je način za povečanje prodaje po najnižji ceni.

Katere vrste ciljnih skupin obstajajo?

Ljudje smo različni. To je pomembno razumeti in upoštevati pri določanju ciljne publike.

V fazi načrtovanja se je pomembno odločiti, s katerimi segmenti trga boste sodelovali. V marketingu sta dva:

1. B2B - nakupi v razsutem stanju, sodelovanje s pravno osebo. V angleščini - "business to business", kar pomeni "poslovanje zaradi poslovanja".
2. B2C - maloprodaja za končno porabo. V angleščini se imenuje "business to customer". Prevedeno kot "poslovanje za potrošnika".

Če ciljate na B2C, se boste soočili s težavami. Ta tržni segment je manj stabilen in se spreminja večkrat na leto. Pojavljajo se novi izdelki, raven dohodka kupca se zmanjša ali poveča - vse to vpliva na portret in obnašanje potrošnika.

Z B2B je lažje. Stranka - pravna oseba, ki kupuje blago v razsutem stanju za nadaljnjo prodajo ali potrebe svojega podjetja. Nihanja se pojavijo le v času finančne krize.

Ciljna skupina je sestavljena iz 2 delov:

1. Jedro je vodilna ciljna publika, ki odloča, kje kupiti blago, v kakšni količini in kdaj.
2. Manjša skupina so ljudje, ki sodelujejo pri nakupu »brez želje«.

Naj vam dam primer. Ženske si želijo krzneni plašč, a prosijo moške, da ga kupijo. So jedro. Možji, fantje, očetje, ki plačajo blago, so sekundarna ciljna publika.

Razširjena in zožena ciljna publika sta tudi dve vrsti. Ljubitelji parfumov so razširjena skupina, francoski ljubitelji parfumov so ožja skupina.

Iščemo informacije za analizo ciljne skupine

Spremljanje strank, ko hodijo od trgovine do doma, ni dobra ideja. To bomo naredili profesionalno. V delo bomo namreč povezovali spletne strani, socialna omrežja, spraševali ljudi na ulici.

Vprašalniki so nastali kot telefoni z zaslonom na dotik. Če želite izvedeti več, pišite v komentarje. Medtem vam bom dal povezave do virov, kjer lahko izvedete anketo, poiščete svojega potrošnika.

Vprašalnike objavljamo tukaj:

• Simpoll- demo različica je zasnovana za 3 profile, če želite več, boste morali plačati 150 rubljev. mesečno;
• Survio- brezplačno dajejo 5 vprašalnikov za 100 vprašanj, za razširitev funkcij boste morali plačati tarifo (1.800 rubljev = 100 anket), jo lahko vstavite na svoje spletno mesto;
• Obrazci za ankete iz Googla - brezplačni, na voljo po registraciji;
• iAnketa.ru - naročanje anket je plačano, stroški se gibljejo od 500 do 2.000 rubljev;
• Testograf.ru - ankete je mogoče ustvariti brezplačno brez omejitev, cena premium paketa je 1.390 rubljev. Stran je optimizirana za tablice, telefone;
• SurveyMonkey.ru - 10 anket na 100 anketirancev se preizkusi, nato po stopnji 1.790 rubljev. 30 dni vnaprej, lahko dodate na svojo stran, pošljete vabila po pošti.

Kadar ni dovolj izkušenj, se pojavijo težave pri pripravi vprašalnika in analize. Ni jasno, katera vprašanja postaviti, koliko bi jih moralo biti. Brez skrbi, obstajajo že pripravljeni obrazci za anketo:

• test novega izdelka, blagovne znamke- pomaga ugotoviti mnenje o spremembah, na primer o pojavu različnih okusov čaja ali spremembi dizajna embalaže;
• preizkus ravni storitve- izvedeli boste, kako se potrošniki nanašajo na kakovost storitev vašega podjetja;
• test zvestobe vaši spletni strani/blogu- informacije vam bodo pomagale razumeti, kolikokrat je bila vaša stran obiskana, kaj vam je bilo všeč in kaj ne, kako izboljšati spletno mesto.

Za bolj lene uporabnike, ki imajo bazo strank, predlagam avtomatska storitev Yandex... Na podlagi e-poštnih naslovov in računov v družbenih omrežjih bo program povedal vse o trenutni ciljni publiki.

Koristne informacije za spletne skrbnike iz Googla bo pomagal kompetentno optimizirati spletno mesto za začetnike.

Ne želite porabiti denarja za ankete? Nato uporabite družbena omrežja. Objavite svoje ankete v skupinah ali analizirajte ankete drugih ljudi.

Edinstven mesečni promet - 27 milijonov ljudi. 2 milijona jih dnevno objavi objave. Prevladuje žensko občinstvo - 58%. Glavna starostna skupina je od 23 do 45 let (63 %).

• Twitter

Skupno število uporabnikov je 8 milijonov, uporabnikov, ki objavljajo zapise vsak dan - 1 milijon. Več je moških kot žensk (52,4 % oziroma 47,6 %). Promet prihaja pogosteje iz Moskve, Sankt Peterburga, Novosibirske regije.

• Livejournal

Še vedno je živ. Tukaj živi 110 tisoč blogerjev s svojo ustvarjalnostjo, mrtvi računi - 12 milijonov - grozna številka. Moškega občinstva je več kot žensk (54 % in 46 %). Blogerji so mladi. Od 18 do 35 let - približno 2 milijona

Če povzamemo, lahko rečemo, da so Sankt Peterburg, Moskva in regija Sahalin najbolj »družbeni«. Dan in noč dekleta berejo novice na družbenih omrežjih.

Določimo ciljno publiko

Preden opišemo naše občinstvo, moramo razumeti, da ima kot nekaj posplošenega podobne značilnosti: starost, model obnašanja, kraj bivanja. V fazi definiranja ciljne skupine se ne poglabljamo v posamezne lastnosti. Bodite pozorni na to, kaj združuje skupino.

Katere skupne značilnosti je treba analizirati:

1. Socialna. Zanima nas, kako potrošnik komunicira z družbo. Študij ali delo, poročen ali samski, kje živi in ​​koliko zasluži. Potrebujemo veliko podrobnosti, zato bi bilo lepo ugotoviti vrsto dejavnosti, posebnost, naravo odnosa s partnerjem (če obstaja), sestavo družine.
2. demografski. Na dojemanje sveta vplivajo: kulturne vrednote, narodnost, spol, starost. Znano je na primer, da ljudje, starejši od 50 let, niso nagnjeni k nenadnim spremembam. Navajeni so uporabljati iste blagovne znamke in le redko preizkušajo nove.
3. Psihološki. in marketinške formule najbolje delujejo, če poznamo značaj, navade, sanje, cilje, življenjska načela potrošnika. Psihološki portret stranke lahko dopolnite z drugimi lastnostmi, izvedete poglobljeno analizo. Dobro je vedeti, kako se potrošnik počuti glede cene, ali je pripravljen plačati več za dobro kakovost ali raje izdelke ekonomskega razreda.
4. Vedenjski. Če je ta točka pravilno analizirana, lahko ciljno občinstvo preprosto spodbudite k nakupu. Razumeti morate, zakaj človek želi kupiti izdelek, kako pomemben je zanj, ali rad eksperimentira z različnimi blagovnimi znamkami.

To je že dovolj, da začnemo razumeti stranko. Vendar se ne bomo zadrževali na naštetih značilnostih. Naučiti se moramo sestaviti portret, delati z njim.

Risanje portreta: 20 pomembnih vprašanj

Ta vprašanja običajno začnejo »izbirni krog« vsake ankete. Določajo »vstop« anketiranca v ciljno občinstvo. Če vstopi, se anketa nadaljuje, če ne, se konča.

Vprašamo:

1. koliko si star
2. Tvoj spol?
3. Kje delaš?
4. Ste polni ali s krajšim delovnim časom?
5. Ali so v družini otroci?
6. Koliko ljudi je v družini?
7. Kakšen je vaš mesečni dohodek?
8. Koliko denarja ostane po plačilu komunalnih storitev, nakupu hrane?
9. Ti si poročen?
10. Zakaj bi želeli kupiti ta artikel?
11. Kako prepričani ste v svojo prihodnost?
12. Kaj počneš v prostem času?
13. Ste lastnik hiše ali najemate hišo?
14. Kje živiš?
15. Kakšne cilje ste si zastavili?
16. Ste zdaj srečni? Če ne, kaj bi radi spremenili?
17. Kaj vam je v življenju najpomembnejše?
18. Kje se vidiš čez 2 leti?
19. Katera spletna mesta pogosto obiščete?
20. Ali se učiš? Če je tako, komu?

Seznam ni nespremenjen. Lahko ga prilagodite sebi.

Kaj bo vprašal prodajalec avtomobilov? Ali bo naročnik zamenjal avto, če da - za katerega, koliko avtomobilov ima zdaj itd.

Kako določiti ciljno publiko na internetu? Če želite izvedeti, kako ljudje menijo o vašem izdelku in kaj jim je všeč, uporabite Yandex.Wordstat in Google Trends.

Razmislite o Wordstatu. Vnesite ime katere koli blagovne znamke ali vrste izdelka in si oglejte statistiko iskanj za zadnje leto. Obseg analize lahko zožite na en mesec ali en teden.

Na primer, zaradi jasnosti sem pravkar predstavila »kupi bluzo«. Rezultati so podrobni, primerni tako za tržnika kot za SEO.

V Google Trendih morate klikniti »Zgodovina poizvedb«, da si ogledate podrobno statistiko.

Ne pozabite, da je prepoznavnost ciljne publike izdelka lahko na različnih ravneh, pa tudi stopnja vključenosti v nakup.

Segmentiramo ciljno publiko

Segmentacija je delitev ciljne publike na ozke skupine s podobnimi lastnostmi. Pomaga testirati, popraviti odnos do izdelka ali storitve.

Ciljni segment je najbolj dovzetna skupina ljudi za nakup. Izdelek najprej kupi.

V pomoč nam bo metoda 5W. Razvil ga je M. Sherrington, specialist za svetovanje. To je vprašalnik s 5 vprašanji. Omogoča vam, da ugotovite, kaj stranka "diha", kako razmišlja.

Vprašamo:

1. Kaj(ponujamo)? Tapeta ali usnjeni stoli.
2. WHO(bo izdelek uporabljal, nakupoval)? Poslovna ženska, ki popravila zaupa strokovnjakom, ali družina, ki želi spremeniti pohištvo v stanovanju.
3. Zakaj(potrošnik potrebuje vaš izdelek, kakšen problem bo rešil z njim)? Mlado dekle je utrujeno od spanja na posteljici v novem stanovanju. Želi se sprostiti na mehki zakonski postelji. Pomembno je upoštevati potrebe naročnika, osredotočiti se na Maslowovo piramido.
4. Kdaj(ali bo nakup opravljen, v kakšnih okoliščinah)? Med razprodajo ali počitnicami (notranji dejavnik, neodvisen od tržnikov).
5. Kje(bodo potrošniki kupili izdelek/storitev)? Na spletni strani, navadni trgovini, spletni trgovini itd.

Vizualizirajte svojo ciljno publiko. Priložite fotografijo svojega tipičnega potrošnika, pa naj bo to vodovodar Vanja ali soseda Lyuba.

Ko ugotovite odnos ciljne publike do blagovne znamke, jo lahko razdelite na pogojne podskupine:

• Bhakte. Uporabljajo samo vaš izdelek/storitev, kupljeni so pri vas.
• Dvomljivo. Pogosteje kupijo izdelek pri vas, včasih pa se obrnejo na konkurente.
• Nekdanji. Bili so vaše stranke, vendar ste prešli na druge blagovne znamke.
• Neizkušen. Prej jih ta izdelek/storitev ni zanimal, o cenah in blagovnih znamkah ne vedo ničesar.

V vsakem stolpcu navedemo odstotek skupnega števila ciljnih publik. Številke vzamemo iz anket in intervjujev.

Iščemo ciljno publiko iz nasprotnega

Ne veste, s kakšno prodajo se boste ukvarjali, a želite dobro zaslužiti? Ali morate razširiti svoje podjetje? Potem je bolje iskati ciljno občinstvo za dobiček.

Na primer, hkrati vas privlači veleprodaja strojev in vrat. Ne morete se odločiti, vendar želite zaslužiti denar.

V fazi načrtovanja skenirate vse vrste ciljne publike, izločite neobetavne in se osredotočite na povpraševanje.

Kaj upoštevamo:

• koliko zasluži potrošnik;
• koliko potrošnik opravi nakupe na sezono;
• koliko časa bo trajalo nakup blaga, prodaja;
• kako pogosto bo dobiček prejet.

Tako začnete uspešno podjetje in napredujete nad konkurenco.

Primeri analize ciljne publike

Ugotovili smo, kako opisati potencialnega potrošnika. Zdaj bom zaradi jasnosti skiciral nekaj primerov.

Primer #1: temna čokolada

grenka čokolada. Izdelek pozicioniramo kot zdrav. Pomaga izboljšati vaše razpoloženje. Izvedemo anketo, razmislimo, koga bo zanimal izdelek s takšnimi lastnostmi, se postavimo v kožo potencialnega kupca.

1. WHO kupuje: ženske 25 - 45 let.
2. Zakaj: za razvajanje, uživanje v okusu, pogostitev prijateljev.
3. Kdaj: Želim si odpočiti od službe, spiti čaj sam ali z nekom, pogledati film ali TV serijo.
4. Kje: prodajno mesto v bližini doma, službe, ob poti.
5. dohodek: se giblje od 10.000 do 20.000 rubljev.
6. Medijske preference: gledam televizijo, video posnetke na internetu, raje zabavne vsebine.

Primer # 2: Fitnes svetovanje

Recimo, da smo mlad fitnes trener, ki se je odločil za delo na daljavo. V prvih 2 - 3 mesecih morate zaposliti najmanj 10 ljudi, največ 20. Če želite to narediti hitro, pripravimo povzetek storitve.

1. Storitev: sestavljanje jedilnika pravilne prehrane in vadbenega režima.
2. Kdo naroča: dekleta od 20 do 40 let.
3. Kakšne težave: neskladje v družinskem življenju, težko si opomore od poroda, škoda je videti prekomerno telesno težo v bikiniju, tesna oblačila.
4. Zakaj: želijo pritegniti moško pozornost, pokazati svoje oblike na družbenih omrežjih v sezoni plaž.
5. Kdaj: nezadovoljni s svojo postavo, pomanjkanje moške pozornosti, pada samopodoba.
6. Kje: pogosteje na internetu, redkeje pri fitnes trenerjih.
7. dohodek: povprečno od 25.000 do 30.000 rubljev.
8. Medijske preference: YouTube video kanali, spremljanje družbenih medijev.

Primer #3: Prodaja šivalnih strojev

Prodamo elektromehanski šivalni stroj v vrednosti do 7.000 rubljev. v spletni trgovini.

1. WHO: ženske 30-60 let.
2. Poklic: šivilje ali gospodinje.
3. Zakaj: za hitrejše popravljanje starih oblačil, šivanje novih, da prihranite denar.
4. Kdaj: po želji se je stari stroj pokvaril ali pa sploh ne obstaja.
5. Kje: spletne trgovine (vsaj 35 %), trgovine brez povezave.
6. Družinski status: poročena / ločena, z otroki.
7. dohodek: od 15.000 do 25.000 rubljev.
8. Medijske preference: melodrame na TV, priljubljene ruske nadaljevanke, pogovorne oddaje.
9. Opomba: naročen na "Vkontakte" in Odnoklassniki za skupine o šivanju, gospodinjstvu. Večina je konzervativnih.

Napisal sem približen opis ciljne publike. Lahko je širši.

Kako pritegniti ciljno skupino?

Ko so podatki zbrani, se začne dolgotrajno delo s ciljno publiko. Treba je pripraviti dober reklamni material, izračunati zbirališča občinstva, poiskati in oblikovati kanale vpliva.

Uspeh - plačilo za naročilo, sklenitev posla; neuspeh - stranka se je obrnila in odšla.

Od seznanitve z izdelkom do nakupa gre potrošnik skozi pet stopenj:

1. Predstavitev izdelka... Oseba vidi oglase na televiziji, na internetu, na panojih ali v trgovinah.
2. Dobro pozna blagovno znamko in izdelek... Oglas je deloval. Vtisnila se mi je v glavo, potencialni potrošnik se o tem pogovarja s prijatelji.
3. Zvestoba... Če potrošnik potrebuje izdelek/storitev, se bo v trenutku izbire nagnil v vašo smer.
4. Zaupanje... Oseba razume, da ji ponujate najboljše iz ponudbe na trgu.
5. Pretvorba... Potencialni kupec postane resničen z nakupom.

Lahko sestavite prodajna besedila, snemate videoposnetke, pri čemer upoštevate te faze. Pomagalo bo tudi povečati konverzije.

1. Začnite s sprožilci strahu, potrebe, užitka.
2. Odrežite se vsem ugovorom, ki se lahko pojavijo.
3. Navedite lastnosti izdelka, njegove prednosti.
4. Vzbudite čustva.
5. Navedite argumente, da potrošnik z logiko utemelji nakup.

Če želite pridobiti stranke, jih morate ujeti. Za to moramo zbrati dovolj informacij. Izvedite:

1. Kje potrošnik preživi dan, ko ima prosti čas, kam se rad odpravi.
2. Kdaj in v kakšnih okoliščinah bi stranka morda potrebovala vaš izdelek.
3. Kjer je stranka, preden se pojavi potreba. Otroško pohištvo in oblačila kupujejo tisti, ki gredo k ginekologu, jih odpustijo iz bolnišnice in obiskujejo tečaje za bodoče matere. Tam lahko predvajate oglase, obesite plakate, ponujate letake, najamete prostor za trgovino.

Kako najti in zajeti občinstvo z uporabo interneta? Obstaja več učinkovitih kanalov:

• e-novice,
• vzdrževanje spletnega mesta,
• kontekstualno oglaševanje,
• SMM promocija na družbenih omrežjih,
• ciljano oglaševanje,
• vsebinski marketing,
• transparenti,
• teaser oglaševanje.

Verjetno imate neumno vprašanje: "Kako naj vem, kateri kanal je najbolj primeren za mojo ciljno publiko?" Indeks ujemanja vam bo pomagal. To je formula, po kateri lahko izračunate moč vpliva določene vrste oglaševanja.

Napake tržnikov

Tržne napake so škodljive za prodajo.

Analitiki pri BrightEdge so ugotovili, da uporabniki prezrejo več kot 50 % vsebin internetnega trženja. Denar za oglaševalsko kampanjo je zapravljen.

Obstajata dva glavna razloga:

1. Enkratno iskanje ciljne publike. Potrebe, okusi in odnos do blagovnih znamk se spreminjajo, zato morate podatke o ciljni publiki posodobiti vsaj enkrat letno.
2. Nejasen opis ciljne skupine. Moški, stari 25 - 35 let - slab portret ciljne publike. Dejstvo, da odstranite iz območja pozornosti neprimerne ljudi, raven prodaje ne bo padla. Za oglaševanje pa boste porabili manj denarja.

Zakaj tržniki delajo pogoste napake? Mnogim primanjkuje znanja in izkušenj. Marketing je populariziran, zato to počnejo tudi samo »amaterji«.

Ne želite biti čajnik? Ali sanjate o pisanju prodajnih besedil s 100% rezultatom? Z nami lahko greste skozi, se naučite pisati ne samo prodajna, ampak tudi informativna besedila.

Zaključek

Ne šalite se z iskanjem ciljne publike. Ironija bo povzročila izgubo denarja, smrt podjetja.

Začnite razmišljati in opisovati ciljno publiko že pred začetkom prodaje. Nimate možnosti, da bi vse povabili na skodelico čaja za pogovor od srca do srca. Uporabite rezultate resničnih anket, opazujte ljudi, oglejte si statistiko v Googlu in Yandexu.

Na tem se poslovim od tebe. Če imate kakršna koli vprašanja - vprašajte v komentarjih. z veseljem bi odgovoril.

Če se želite pri nas naučiti osnov trženja, se naročite na blog. Najprej boste videli nove članke.

Zdravo! V tem članku bomo govorili o tem, kako določiti ciljno publiko za vaš izdelek ali storitev.

Danes boste izvedeli:

1. Kaj je ciljna publika;
2. Zakaj je za vsako podjetje tako pomembno, da opredeli ciljno publiko;
3. Kako sestaviti portret svoje stranke.

Kakšna je ciljna publika

Ciljna publika (CA) - določena skupina ljudi, za katero je zasnovan določen izdelek ali storitev.

Ljudi, ki vstopajo v Srednjo Azijo, združuje določena potreba, problem ali potreba, ki jo namerava predlagani izdelek rešiti. Za natančnejšo določitev potreb skupine je razdeljena na segmente po spolu, starosti, finančnem stanju, področju dejavnosti itd.

Ne morejo biti vsi kupci podjetja ali kupci izdelka. Vsak izdelek ima svojo ciljno publiko z edinstvenimi lastnostmi.

Primer. Ciljno občinstvo ženskega fitnes kluba je mogoče oblikovati kot "dekleta, stara 18-30 let, z majhnim dohodkom, ki poskušajo preživeti najmanj časa za trening (živeti v bližini kluba), obiskovati pouk zvečer po šoli ali delu in ob vikendih."

Ciljna publika naj bo:

1. Zanima me izdelek. Avtodelov ne potrebujejo tisti, ki nimajo avtomobila.
2. Sposoben pridobiti. Trendovski butik ni na mestu v bližini hostla.
3. Dovzetni za tržne pritiske. Včasih privržencev ene znamke ni mogoče zvabiti na stran druge, tudi z najučinkovitejšimi metodami.

Zakaj definirati svojo ciljno publiko

Jasna opredelitev ciljne publike izdelka je logična in zato skupna zahteva za vse tržnike. Preden nadaljujete z ustvarjanjem, morate čim bolj natančno opisati portret tistih, ki bi jih to zanimalo.

Ožji kot je krog potencialnih strank, bolj učinkovito bo delo s takšno ciljno publiko v prihodnosti.

Pomen ciljne publike je pogosto podcenjen, kljub temu pa je vsako izhodišče. Tudi ribiči izberejo svoj pribor in vabo glede na ribo, ki jo želijo ujeti. Tako je na področju storitev in trgovine - strategija dela je odvisna od portreta potencialne stranke.

Poznavanje vaše ciljne publike vam omogoča:

1. Povečajte zvestobo – kupci se bodo vrnili in priporočili izdelek (storitev) svojim prijateljem.
2. Poiščite nove stranke hitreje in ceneje. Stroški oglaševanja se znatno zmanjšajo, ko tržnik ve, kje in kdaj iskati kupce.
3. Oblikujte predloge, ki ustrezajo potrebam občinstva.

Metode za določanje ciljne publike

Opredelitev ciljne publike se začne s preprostim vprašanjem: "Kdo potrebuje moj izdelek (storitev)?" Odgovor na ta problem bo dal šele prvi zagon c. Nadalje je vprašanje konkretizirano, portretu kupca so dodane jasne poteze.

Približna vprašanja pri sestavljanju CA so lahko naslednja:

• Koliko so stare moje potencialne stranke;
• katerega spola so;
• Kakšne so njihove finančne zmožnosti;
• Kaj jim je všeč;
• Kakšne so njihove težave;
• O čem sanjajo;
• Kakšen je njihov stil razmišljanja in komunikacije.

Ciljno stranko identificiramo po temeljiti analizi trga in njegovega segmenta, v katerem je izdelek predstavljen.

Najprej vas morajo voditi vprašanja "kdo naj kupi moj izdelek in zakaj?", vendar je največjo natančnost mogoče doseči s preučevanjem vaših obstoječih strank (ali strank neposrednih konkurentov). Da bi to naredili, tržniki izvajajo različne raziskave občinstva, opazovanja in ankete rednih potrošnikov.

V angleško govorečih državah se priljubljena teorija segmentiranja ciljne publike imenuje 5W, glede na prve črke vprašanj:

1. Kaj? (Kaj?). Kateri izdelek ali storitev kupec kupi.
2. WHO? (WHO?). Kakšne so značilnosti potrošnika, njegov spol, starost itd.
3. zakaj? (Zakaj?). Kaj je njegov motiv. To je lahko ugodna cena, priročna embalaža, edinstvenost izdelka.
4. Kdaj? (Kdaj?). Kdaj je nakup opravljen in kako pogosto.
5. Kje? (Kje?). Kupec opravi nakup v trgovini v bližini hiše, v velikem hipermarketu ali prek interneta.

Obstaja veliko metod za določanje ciljne publike. Najpogosteje se uporabljajo ankete, vprašalniki, intervjuji, zbiranje statističnih podatkov na internetu. Izkušeni tržniki prej ali slej razvijejo lastne algoritme.

Pripravljalna faza - opredelitev namena študije

Prva faza pri določanju ciljne publike je pripravljalna. Če želite bolj samozavestno začeti identificirati stranko, morate ugotoviti, v katero smer iti.

Prvi korak na poti je cilj najti ciljno publiko:

• Določitev ciljne publike za obstoječo ponudbo (odvisnost od produkta);
• Izbira ciljne publike za uvedbo novega izdelka ali za širitev dejavnosti (odvisnost od trga).

V prvem primeru deluje klasična shema. Obstaja blago, obstajajo kupci. Sestaviti je treba portret obstoječih strank, da jih ne izgubimo in privabimo nove stranke z enakimi lastnostmi in potrebami.

V tem primeru bo vrstni red dela naslednji:

1. Primerjalna konkurenčna analiza izdelka.
2. Raziskava zvestih potrošnikov (anketa za ugotavljanje motivacije za nakup).
3. Segmentacija stalnih in potencialnih strank.
4. Priprava marketinškega načrta.

V drugi različici ga je treba le spremeniti ali razširiti zaradi novih predlogov. Ciljna publika je določena glede na trg.

Primer. Obstoječa trgovina z igračami namerava razširiti obseg dela. Da bi to naredil, mora tržnik identificirati vse možne ciljne skupine in izbrati najbolj donosne: z največjim prejemkom, najnižjimi stroški in visoko frekvenco povpraševanja. Na primer, naša trgovina z igračami je morda prišla do zaključka, da je vredno dodati v svoj asortiman učne pripomočke in delovne zvezke za zgodnji razvoj otrok, vključno z veleprodajo za vrtce in ustvarjalne oddelke.

Postopek za določanje ciljne publike glede na trg:

1. Popolna segmentacija in analiza trga.
2. Izpostavljanje najbolj donosnih segmentov.
3. Priprava podrobnega portreta predstavnikov izbranega segmenta.
4. Oblikovanje nadaljnjega načrta za delo z občinstvom.

Za prepoznavanje potreb in drugih značilnosti obstoječih strank jim lahko ponudimo vprašalnike ali sodelovanje v anketi.

Takšni intervjuji nujno vključujejo vprašanja:

1. Spol, starost, socialni in materialni status, poklic.
2. Kako pogosto se opravijo nakupi.
3. Razlogi za izbiro tega posebnega izdelka.
4. Kako je stranka vedela za izdelek ali storitev.
5. Skupna ocena izdelka.

Druga faza je delitev kupcev na potrošnike in podjetja. Vsak izdelek nima končnega potrošnika – posameznika. Prav tako lahko prodajate in opravljate storitve drugim podjetjem.

V zvezi s tem bo ciljna publika morala iskati na različnih področjih:

• ... Najbolj stabilen segment. Lažje je pravilno identificirati ciljno publiko potrošniškega podjetja, manj je podvržena nihanjem v prihodnosti. Vsi podatki o takih strankah so v javni domeni, kar pomeni, da ni potrebe po dolgotrajnem iskanju.
• kjer je končni kupec posameznik, katerega interesi in potrebe niso tako stabilni. Nihanja v potrošniški publiki lahko povzročijo spremembe v politiki, modi, inovacijah. Na povpraševanje močno vplivata tudi sezonskost in konkurenca.

Zadnji tretji korak pripravljalne faze odgovarja na vprašanje: kateri problem je treba rešiti? Katere od poslovnih parametrov je treba izdelati?

• Kaj prodati? Treba je prepoznati potrebe oblikovane ciljne publike in na njihovi podlagi ustvariti donosno ponudbo;
• Kje? Treba je določiti kanale oglaševanja in promocije izdelkov, ki bodo najbolj učinkoviti za želeno ciljno publiko;
• Kdaj? Za posel je pomemben tudi izraz »vse ob svojem času«. Neuporabno je predvajati oglase za šolarje na televiziji med dnevnimi šolskimi urami. Pozimi nudimo smuči, poleti pa kremo za sončenje. V petek in soboto zvečer so bolj iskane akcije alkoholnih pijač v restavraciji.

Ugotovili smo, kako se prilagoditi študiju ciljne publike, kako določiti naloge, ki jih je treba rešiti. Nato nadaljujmo neposredno k metodam segmentacije občinstva.

Sestavljanje portreta stranke

Vse potencialne ali obstoječe stranke je treba razdeliti v skupine in jih podrobno opisati. Šele ko so vsi portreti začrtani, se je mogoče odločiti, s katerim od njih je bolje delati, na koga se osredotočiti.

Na primer, trgovina z računalniškimi igrami ima lahko naslednje stranke:

• Fanatiki, ki ves svoj prosti čas posvetijo računalniškim igram, odkupujejo vse novosti in redke izdaje;
• Šolarji in študenti, ki nimajo lastnega dohodka, ki za podarjen ali prihranjen denar izbirajo poceni, a priljubljene igre;
• Starši najstnikov, ki ne razumejo industrije, ki kupujejo igre kot darilo za svoje otroke, pri čemer se osredotočajo na ocene in oglase;
• In tako naprej, potencialnih ciljnih skupin je lahko veliko.

Popoln opis ciljne skupine mora vsebovati:

• Socialno-demografske značilnosti (spol, starost, socialni status);
• Geografski položaj;
• Psihografski podatki (na primer želja po izstopu, uveljavitvi ali obdajanju z udobjem);
• Hobiji, hobiji in prostočasne dejavnosti;
• Težave in potrebe.

Kaj storiti po določitvi ciljne publike

Ciljno občinstvo je čim bolj definirano in zoženo. Čas je za delo na predlogih.

Poiščite kraje interakcije s ciljno publiko.

Če želite prepoznati "habitat" vaših strank, morate:

1. Načrtujte tipičen nakupovalni dan... Po potrebi lahko naredite ločene načrte za delavnike, vikende, praznike. Na podlagi načrta postane jasno, kdaj ima stranka prost čas za impulzivne nakupe, kdaj je najbolj dovzetna za oglaševanje, kdaj se njegovo povpraševanje po določenem izdelku poveča.
2. Načrtujte dejanja stranke, ko se pojavi potreba... Na primer, pokvaril se je pralni stroj. Potencialna stranka vklopi računalnik, gre na internet in v iskalnik vnese "nujno popravilo pralnih strojev v Moskvi". Da bi "ulovili vabo" te potencialne stranke, podjetja za popravilo.
3. Poskusite predvideti, kaj je stranka počela, preden se je pojavila potreba... To ni vedno mogoče, je pa nujno, da svoje storitve ponudite pravočasno. Na primer, preden gre mlada mamica v trgovino kupiti plenice, bo v porodnišnici in v predporodni ambulanti, kar pomeni, da lahko od tam začnete ponujati izdelek.

Oblikovanje predloga.

S potencialnimi strankami se morate pogovarjati v njihovem jeziku. Mladi so na primer bolj vajeni slenga, medtem ko starejši podzavestno zavračajo kakršne koli neologizme. Moški razmišljajo bolj konkretno, raje imajo dejstva, ženske ponavadi reagirajo čustveno.

Če želite sestaviti predlog, morate najprej določiti:

1. Potrebe, "bolečine", težave potencialne stranke.
2. Strahovi stranke, na podlagi katerih se rojevajo ugovori.
3. Primarna in sekundarna izbirna merila.
4. Vpletena čustva.

Prizadevajo si videti spektakularno, narediti vtis ne samo v življenju, ampak tudi v družbenih omrežjih (aktivno uporabljajo Instagram) - glavno oglaševalsko kampanjo bomo izvedli na internetu.

Izbira temelji na priljubljenosti in prestižu znamke. Glavni strah pred nakupom ponaredka ali poceni stvari - v ponudbi se osredotočamo na zvezdnike, certifikate in udeležbo na mednarodnih modnih razstavah. Poudarek dajemo na občudovanje, slavo, veselje.

Pogoste napake

Da bi se izognili nadležnim napakam, jih morate vedeti in se izogibati tem grabljam.

Pri določanju ciljne publike začetniki pogosto naredijo naslednje napake:

1. Preširoko ciljno občinstvo... Ne morete ugoditi vsem, ne morete prodati vsem. Ženske v 20-ih in 50-ih letih so preširoke za delovno ciljno publiko. Zmotno je prepričanje, da bo prodajalec z omejevanjem ciljne publike izgubil nekaj potencialnih kupcev. Naključni nakupi v našem času vse bolj bledijo v ozadje, zato se nanje ni zelo priporočljivo zanašati. Veliko zbiranje naključnih ljudi prodajalcu nikoli ne bo dalo toliko kupcev kot specializirani sejem, ki je združil le zainteresirane državljane.
2. Enkratna izbira ciljne publike... Glede na področje poslovanja so lahko njegove stranke relativno stabilna skupina ali, nasprotno, spremenljiva skupina. V vsakem primeru je priporočljivo opraviti študijo ciljne publike in njenih potreb vsakih 1-2 leti. Ljudje se sami spreminjajo, spreminja se moda, pojavljajo se novi konkurenti - in portret kupca istega izdelka se lahko spreminja iz leta v leto.

Da bi jasno razumeli, zakaj morate iskati svojega kupca, ugotovimo, kakšna je ciljna publika. Ciljna publika je skupina ljudi, ki jih združujejo skupne potrebe, skrbi, potrebe. To so lahko neporočene ženske, starejše od 25 let, najstniki ali osebe zrele starosti. Uspešna podjetja poskušajo zožiti krog potencialnih kupcev, da bi ustvarila jasno in kompetentno marketinško sporočilo.

Vsako podjetje, pa naj bo to veliko podjetje ali majhno podjetje, potrebuje oglaševanje. Če želite določiti svojo ciljno publiko, morate najprej odgovoriti na glavno vprašanje: »Za koga je namenjen moj izdelek? Kdo je moj potencialni kupec?" Obstaja določen algoritem, ki vam omogoča, da prepoznate svojega kupca. Zato, če morate preučiti svoje občinstvo, naredite grob načrt:

1. Za začetek morate jasno opredeliti, komu je vaš izdelek namenjen. Najprej določite starost potencialnega kupca. Kdo se bo zanimal in kupil vaš izdelek? Prava starost občinstva, na primer od 18 do 30 let, od 35 do 50 let. Okvirji se lahko spremenijo glede na vaš predlog.
2. Pomembno je, da poznate spol svojega občinstva in se osredotočite na to. Na ta način boste lahko izvedli analizo potreb potrošnikov. Lažje boste našli "boleče točke" kupca in ga s tem spodbudili k nakupu.
3. Raven dohodka. Izbira ciljne skupine je odvisna od finančnih zmožnosti osebe. Recimo, da izdelek v vrednosti 50 tisoč rubljev verjetno ne bo zanimiv za eno samo žensko z dohodkom 20 tisoč rubljev na mesec.
4. Kaj počne vaša stranka? Kakšne hobije ima, katere trgovine menda obiskuje, kaj gleda po televiziji? Te vidike lahko poudarite s pomočjo družbenih omrežij. Internet je prostor, kjer se potencialni kupci sami zbirajo v skupinah.
5. Težave s ciljno publiko. Treba je oceniti njihove bolečine. Kaj potrebujejo za popolno zadovoljstvo, srečo? Kaj točno preprečuje vašemu potrošniku pri nakupu?
6. Sanje kupca. O čem sanja vaša ciljna publika? Kaj bo vaša ciljna publika poslušala in kaj se ji zdi pomembno?
7. Govorite v jeziku kupca. Raziskave tržnikov kažejo, da ciljna publika rada komunicira v njihovem "maternem" jeziku. To pomeni, da če je vaša stranka oseba, stara 15-25 let, morate uporabiti poseben sleng, besede, ki jih oseba uporablja v življenju ("smiley", "lol", "like", "mail"). Če so takšne besede v besednjaku kupca, je bolje, da se z njimi približamo potrošniku.
8. Kako razmišlja vaša ciljna publika? Moški so praktiki. Informacije morajo podati natančno, jedrnato, jedrnato, saj imajo analitično razmišljanje. Ženske so bolj ustvarjalne. Zgodbo morajo predstaviti v obliki slik in slik.

Oblikovanje vaše ciljne publike je naporen posel. Ustvarjanje vašega kupca bo odločilo o konverziji oglasa.

V katerem tržnem segmentu ste?

Pomembno je razumeti, koga in kako prodajate. Trg lahko razdelimo v dve veliki skupini:

• (business to business) - poslovno poslovanje je bolj stabilno. Povpraševanje se redko spreminja. Delo s podjetji ni tako težko, saj bodo sama promovirala vaš izdelek. V tem primeru je vaš element prodaja blaga.
• (business to custоmer) - potrošniško poslovanje je najbolj podvrženo spremembam. Če vaše podjetje prodaja neposredno stranki, pazite na veter, saj se povpraševanje lahko spreminja vsak dan. Na to vplivajo modni trendi, gospodarske krize, sezonska nihanja.

V potrošniškem poslu so merila za izbor ciljne publike zelo široka. Za blagovno znamko je pomembno, da razkrije jasen portret svoje stranke. V nasprotnem primeru oglaševanje ne bo delovalo. Parametri B2C ciljne publike so vedno podvrženi zunanjim vplivom. Pojavljajo se inovativni izdelki in novosti, zato je treba kupca vedno držati v svojih vrstah. Katere metode vam bodo pri tem pomagale?