Logica erorilor: de ce luăm decizii greșite. Nudge: De ce luăm decizii pripite

Sunt multe lucruri care par de la sine înțelese, dar greșelile pe care le facem arată că au nevoie de o reflecție atentă. Unul dintre aceste lucruri este luarea deciziilor, fără de care, poate, nici o singură zi trăită de o persoană pe pământ nu poate face. Starețul Nektary (Morozov) reflectă asupra acestui lucru - cum să ia decizii și cum să fie ghidat de aceasta.

De la zero

Aproape constant, orice preot trebuie să se confrunte cu faptul că oamenii apelează la el pentru sfaturi - atât cei pe care îi cunoaște bine, cât și cei pe care îi vede pentru prima dată în viață - apelează la sfaturi, neștiind ce decizie să ia în orice moment. situatie de viata. Și trebuie să spun că aproape de fiecare dată preotul se află într-o situație destul de dificilă. De ce? Pentru că cel care îi pune o întrebare îi cunoaște viața, îi cunoaște împrejurările, trebuie să se cunoască și pe sine și, pornind de la toate acestea, ar fi logic dacă este nevoie de un preot, se cere o binecuvântare, să vină cu niște apoi un decizie mai mult sau mai puțin gata și consultați-vă deja dacă este cu adevărat corectă, dacă preotul poate sugera ceva în acest sens. Dar uneori se întâmplă cu totul altfel: se întâmplă ca o persoană să pună o întrebare unui preot și are impresia că el însuși a început să rezolve această problemă complet de la zero. Și exact în același mod, preotul începe să rezolve problema de la zero, pentru că cu siguranță știe mult mai puțin despre viața unei persoane, circumstanțele sale și despre sine. Și trebuie să acest caz pentru a ne baza pe propria viață și pe experiența pastorală, trebuie să se bazeze pe o cunoaștere minimă a acestei persoane și, bineînțeles, să se roage lui Dumnezeu în același timp ca Domnul să-l ajute să nu greșească. Și adesea, ca urmare, apar astfel de situații în care îmi amintesc involuntar povestea minunatului scriitor englez Jerome Klapka Jerome (pe care toată lumea îl cunoaște în principal din faimoasa sa poveste „Trei bărbați într-o barcă, fără a număra câinele”).

sfaturi, mai multe sfaturi

Această poveste începe cu faptul că autorul se apropie de o anumită persoană de pe peron și o întreabă: „M-ați sfătui pe ce tren ar trebui să iau pentru a ajunge...” Ei bine, atunci nu are timp să spună nimic, pentru că asta persoană complet neașteptată vine într-o asemenea furie încât aproape că îl aruncă sub tren. Apoi, însă, se rușinează, se apropie de autor și îi spune: „Înțeleg că reacția mea ți se poate părea anormală, dar adevărul este că atunci când mi se cere să dau un sfat îmi provoacă sentimente foarte grele. ”

S-a dovedit că acest bărbat, care a reacționat atât de nervos la cererile de sfaturi, a scris odată o carte care conținea multe sfaturi utileși, pe scurt, m-a învățat cum să fiu fericit. La scurt timp după aceea, un bărbat, care se afla la o răscruce de drumuri și gata să facă o alegere, a apelat la el ca un expert, la cineva care știe bine. Iar scriitorul a fost o persoană responsabilă, a fost o persoană foarte bună și nu i-a dat acestui vizitator doar un fel de răspuns bazat pe experiența sa de viață, ci a adâncit mai întâi pe deplin circumstanțele lui, le-a studiat și chiar apoi i-a oferit sfaturi. Acest sfat s-a dovedit a fi nereușit și, ulterior, a dus la un adevărat colaps. Cu toate acestea, problema nu a fost în consiliu, ci în personalitatea celui care a întrebat însuși ...

Dar, în ciuda eșecului, după ceva timp a venit a doua oară la scriitor și a cerut din nou un sfat. El, fără tragere de inimă, s-a adâncit din nou în situația lui, a petrecut timp studiind-o și din nou i-a dat sfaturi. Și din nou, sfatul nu a avut succes...

Și atunci acest om l-a urmărit toată viața, iar el, fiind, așa cum am spus deja, un om responsabil, nu a putut să scape de el și de fiecare dată a încercat să-l ajute cumva. Deși cu cât mai departe, cu atât i s-a dat mai greu.

Desigur, această poveste este destul de amuzantă, distractivă, dar în același timp nu aș spune că este foarte diferită de ceea ce întâlnim în viața noastră reală. Pentru că dă impresia că o cantitate mare oamenii, punând întrebarea cum să acționeze într-o astfel de situație, nu au absolut nicio idee pe ce ar trebui să se bazeze adoptarea acestei sau acelea decizii, care ar trebui să fie fundamentul ei. Și așa am vrut să vorbesc despre asta măcar puțin.

Două extreme

Dar mai întâi de toate, voi spune despre ce se înțelege atunci când pronunțăm acest cuvânt - „decizie”. Se întâmplă că trebuie luată o decizie cu privire la unele probleme globale, esențiale. Ei bine, de exemplu, decizia de a lua jurăminte monahale sau de a se căsători, decizia de a alege drumul vietii, profesie, alegere – ceea ce este încă puțin mai simplu – o universitate. Și se întâmplă că vorbim despre decizii mult mai puțin importante, private, despre acele decizii care umplu viata de zi cu zi persoană. Mai mult, ele pot viza atât obiecte și probleme spirituale, probleme care au o dimensiune morală, cât și lucruri care sunt de natură pur cotidiană.

Uneori, o persoană ia unele decizii fără să observe măcar că le ia.

Și aici trebuie să ne confruntăm cu două extreme și este greu de spus care dintre ele este mai proastă. O extremă este aceasta: o persoană ia unele decizii fără să observe măcar că le ia. Nu observă că există o alegere - să acționeze într-un fel sau altul, nu analizează nimic, nu se gândește la nimic și trăiește în ascultare de un element care, ca un râu, îl poartă într-o direcție, apoi în alta. , apoi în a treia, iar aici luarea deciziilor ca atare este în mare parte absentă - este pur și simplu un răspuns direct la viață și circumstanțele ei. Și, desigur, o astfel de persoană face un număr imens de greșeli, pentru care apoi trebuie să plătească foarte greu pentru el, pentru oamenii care îl cunosc și îl iubesc și uneori chiar complet străini care devin cumva participanți la aceste situații în care greșeli. sunt realizate..

Dar există o altă extremă, când o persoană, dimpotrivă, înțelege oarecum ascuțit, foarte clar și foarte clar că fiecare situație de viață necesită o anumită alegere, necesită adoptarea cutare sau cutare decizie - și este dificil să luați această decizie, este dificil să faci această alegere. De ce? Pentru că de fiecare dată când facem o alegere, când luăm o decizie, ne asumăm responsabilitatea pentru consecințele acestei alegeri și pentru consecințele acestei decizii. Și se dovedește că adesea o persoană se străduiește cu toate modalități posibile să se îndepărteze de această responsabilitate, să nu și-o ia asupra sa, până în punctul în care este gata să permită altcuiva să facă o alegere pentru sine și să ia o decizie pentru sine, dacă el însuși nu suportă această povară grea.

Curajul de a decide
sau puțin despre imediate

Fără a lua decizii independente, viața unei persoane, inclusiv viața creștină, este imposibilă.

Dar, în realitate, fără a lua decizii independente, viața unei persoane, inclusiv viața creștină, este imposibilă. Sunt multe situații – la locul de muncă, în viața din jurul nostru – în care momentul alegerii morale se distinge clar: când trebuie să înțelegi cine are dreptate și cine este de vină, pe cine susții în această situație, pe cine ești forțat. a rezista in aceasta situatie, cand trebuie sa taci, si cand trebuie sa spui un cuvant, poate in apararea cuiva, poate in sprijinul cuiva, sau poate, dimpotriva, in denuntarea a ceva care are nevoie de acest denunt. Și dacă te retragi din luarea acestor decizii, atunci în unele cazuri este foarte ușor să te transformi într-un trădător, pentru că uneori, pentru a deveni trădător, nu trebuie să faci ceva, ci pur și simplu să nu faci nimic. Iar Dumnezeu și oamenii pot fi trădați de tăcerea unei persoane, iar uneori o persoană se poate trăda pe sine, fără să facă acele acțiuni și să nu ia acele decizii pe care trebuie să le ia. Prin urmare, raționamentul sănătos și curajul sunt necesare pentru a lua decizii - acestea sunt lucruri de care o persoană nu se poate descurca.

Și acum așezați totul împreună cu o persoană, îi arătați clar imaginea pe care și-ar putea imagina el însuși, iar persoana spune: „Mulțumesc foarte mult, înțeleg că aveți dreptate, această decizie ar fi fost luată fără prihană, ar fi dus la consecințe teribile”. Și mă gândesc: „Doamne, câte astfel de decizii pripite iau oamenii, dar s-ar părea că acesta este un lucru complet natural, simplu - să înțelegi că a fost imposibil să faci asta!”

"Argumente pro şi contra"

În copilărie, mama m-a învățat un mod atât de minunat: atunci când trebuie să iei o decizie și nu poți rezolva această problemă în mintea ta, deoarece este destul de complexă, multicomponentă, atunci te așezi, iei un pix și o bucată de hârtie și scrieți în două coloane: pe de o parte, totul este „pentru”, pe de altă parte, totul este „împotrivă” - și apoi le comparați și înțelegeți ce este mai mult - „pentru” sau "împotriva". Și, desigur, argumentele pro și dezavantajele sunt diferite, deoarece poate exista o urgență în rândul celor pro și un risc extrem de a realiza ce este asociat cu această nevoie în coloana dezavantajelor. Și aici, desigur, este necesar să se determine cumva corect acest raport: nevoia justifică riscul? Ei bine, înțelegi din nou că principiul patristic universal lucrează aici: alege-l pe cel mai mic dintre cele două rele și pe cel mai mare dintre două binecuvântări. Și alcătuirea unei liste - mai precis, două liste - ajută să înțelegem care rău este mai mic și care bine este mai mare. Dar dacă o persoană, chiar și după ce a făcut o astfel de muncă pregătitoare, se vede în continuare incapabilă să ia o decizie, atunci cu aceasta are deja sens să meargă la mărturisitor sau, uneori, chiar și într-o anumită situație doar pentru a persoana apropiata, rezonabil și prudent, pentru a discuta cu el la ceea ce deja ai reușit să te gândești cumva pentru tine. Dacă această deliberare este absentă, atunci, probabil, este și prematur să vă consultați, mai întâi trebuie să lucrați pe cont propriu.

Cu siguranță că există situatii de viata când nu te poți descurca doar cu aceste avantaje și dezavantaje.” În special, aceasta este întrebarea deja menționată de a deveni călugăr sau de a se căsători. Aceasta este probabil cea mai frapantă ilustrare a acelor situații în care decizia nu ar trebui luată pe baza argumentelor pro și contra, care pot fi prezente și care pot fi luate în considerare, și chiar bine atunci când sunt luate în considerare, dar, cu toate acestea, acest lucru acele cazuri în care decizia ar trebui luată nu de minte, nu de o conștiință rațională a unei persoane, ci de inima sa. Și astfel se pune problema dragostei aici. Dacă o persoană iubește o altă persoană în așa fel încât nici măcar nu-și poate imagina viața fără el, aceasta este baza căsătoriei. Dacă o persoană îl iubește pe Dumnezeu și iubește viața monahală, pentru că este drumul cel mai direct către Dumnezeu, atunci este destul de firesc să-și aleagă această viață pentru sine. „Pentru” și „împotriva” aici joacă, de asemenea, un anumit rol, pentru că uneori cedăm emoțiilor, alteori ni se pare că ceea ce luăm pentru un fel de sentiment stabil, solid este doar o stare de spirit, iar aici „pentru” și „împotrivă” ajută-ne. Când începem să le demontam, aceste „contra” ne pot răci, ne pot opri. Dacă ne opresc, dacă ne răcoresc, atunci acesta este un motiv să ne îndoim de sentimentele noastre. Pentru că, dacă acest sentiment este real, atunci, de regulă, el depășește totuși pe oricare.

Lecția apostolului Petru

Nehotărârea, teama de responsabilitate îi duce uneori pe oameni la starea în care se afla un animal care moare între două căpioare de fân. Îți amintești, da? Măgarul stătea între două căpițe de fân și nu se putea hotărî cu care să înceapă masa. Și din moment ce nu a putut alege cu care să înceapă, a murit de foame. De fapt, este un fel de amuzant, este un fel de prost, dar, pe de altă parte, nu este atât de rar să se întâmple, destul de des așa ceva se întâmplă oamenilor. Și pot spune chiar că există o astfel de dispensa și o astfel de stare a unei persoane când nici măcar nu merită să ne dăm seama cu ce stivă să începem, care este mai bună, care este mai gustoasă, care este mai mare și așa mai departe - trebuie să începi cu unele, cu oricare, pentru că în acest caz, dacă o persoană nu are deloc capacitatea de a lua decizii, pentru el cel mai mic rău va fi să înveți să ia aceste decizii măcar cumva, făcând un pas. nu înapoi, ci înainte.

Iată un exemplu de decizie a Apostolului Petru când a mers pe apă spre Mântuitorul: pe de o parte, cu siguranță a fost aici un moment emoționant, pe de altă parte, a fost un moment rațional. A fost o furtună, le-a fost frică, Mântuitorul venea spre ei, iar ucenicii le-au fost frică, pentru că nu L-au recunoscut și s-au îndoit dacă este El. Și așa apostolul Petru le pune cumva laolaltă și înțelege că dacă acum Cel care vine în întâmpinarea lui îi va da ocazia să meargă pe apă, atunci acesta este cu siguranță Domnul. Și nici scufundarea navei lor nu poate fi atunci de teamă. Adică un anumit calcul este prezent și aici. Și în același timp - cea mai puternică mișcare emoțională. Unul se leagă de celălalt, face un pas și pleacă.

Există situații în care înțelegem: dacă nu luăm o decizie, atunci poate că toată viața noastră va trece pe lângă noi.

Și ne aflăm uneori într-o situație în care nu există suficiente argumente pro și contra, când înțelegem că dacă nu luăm o decizie, atunci poate că toată viața noastră, pe care ar fi trebuit să o avem, va trece pe lângă noi. pierde tot ceea ce Domnul vrea să ne dea în această viață. Dar care este baza aici? Dacă apostolul Petru ar fi pășit pur și simplu în apă, cu siguranță s-ar fi înecat și chiar și noi, probabil, nu am fi aflat aproape nimic despre el. Dar nu a călcat doar pe apă - a călcat pe apă pentru că avea încredere în Dumnezeu. Și pentru noi - când toate argumentele pro și contra au fost deja rezumate, când bunul simț a fost deja chemat să ne ajute, dar încă nu putem lua o decizie - atunci este necesar, ne-am rugat și nu simțim înclinație nici către unul, nici către altul, totuși, să luăm o decizie, având încredere în Dumnezeu și încrezător că dacă noi, având încredere în El, am luat o decizie și am greșit în aceasta, atunci El ne va corecta greșeala pentru noi.

Este subțire, dar foarte punct important. Dacă facem o greșeală, ne amintim de Dumnezeu și nu-I cerem îndemnuri și binecuvântări, atunci cu siguranță vom purta toată responsabilitatea pentru consecințele acestei decizii. Dar dacă dorim sincer să găsim voia lui Dumnezeu, dacă încercăm sincer să înțelegem ce este ea și greșim, după ce am început deja să căutăm această voință și să-i cerem ajutor lui Dumnezeu, atunci se dovedește adesea că greșeala noastră se transformă în binele nostru. Poate suferim, poate e nevoie de timp, poate e nevoie de putere, dar devine o lectie pentru noi. Aceasta ne dă experiență, aceasta ne dă o cu totul altă integritate personală și, prin această cale - mai întâi pierderi, apoi câștiguri - Domnul ne conduce către scopul pentru care poate ne-am străduit inițial. Dar când am întrebat, când căutam îndemnuri, nu eram încă pregătiți să acceptăm ceea ce căutăm, ceea ce ne dorim, pentru că orice dar este dat unei persoane de către Dumnezeu atunci când o persoană este cu adevărat pregătită pentru asta, altfel un persoana pierde cu ușurință ceea ce a primit.

Dacă dorim sincer să găsim voia lui Dumnezeu și să facem greșeli, după ce am început deja să căutăm această voință și să-i cerem ajutor lui Dumnezeu, atunci greșeala noastră se transformă în binele nostru.

Acesta este pe scurt ceea ce am vrut să spun despre luarea deciziilor. Acest cuvânt s-a născut spontan, datorită unui număr de situații cu care am avut de-a face în ultimele zile. Și, de fapt, sunt convins că, în ciuda faptului că tocmai am vorbit despre asta, cineva de aici prezent după un timp cu siguranță îmi va pune o întrebare de genul pe care am spus-o la început - fără să mă gândesc, fără să mă pregătesc, fără să mă gândesc măcar la vreun „pentru” sau „împotrivă” și cu atât mai mult – fără să ne rugăm, fără de care totul este în general zadarnic. Desigur, nu voi învinovăți pe nimeni pentru asta și, deși astfel de întrebări uneori sună amuzant, nu voi râde de ele și voi încerca să ajut în orice fel pot, dar cu toate acestea aș dori foarte mult să vă îndemn să faceți luarea deciziilor lucrează cel puțin în comun. Acest lucru este foarte, foarte important, pentru că sarcina unui preot nu este în niciun caz să ia decizii pentru o persoană, în nici un caz să o conducă în sensul deplin al cuvântului, este să-l ajute pe om să învețe să accepte decizii corecte dacă nu știe deja cum să o facă. În general, un preot trebuie să ajute o persoană să învețe tot ce are nevoie în viața creștină. Și ciobanul trebuie să conducă treptat o persoană la faptul că simte cea mai mică nevoie posibilă de el și în niciun caz invers.

09.12.2016

Itzhak Calderon Adizes

Unul dintre cei mai renumiți experți în afaceri din lume. De mai bine de 40 de ani, el dezvoltă și îmbunătățește o metodologie menită să crească eficiența companiilor. Autor a peste 20 de cărți traduse în 26 de limbi.

Această postare a fost publicată înhuffington post 28 noiembrie 2016.

Atunci când companiile acceptă, se confruntă cu mulți factori care fac procesul și mai riscant. Dacă organizația este tânără și flexibilă, iar fondatorul sau liderul ține totul sub control, nu este la fel de riscant ca atunci când compania a devenit mare și mai puțin capabilă să se adapteze la schimbare. Dacă un lider face o greșeală într-o companie relativ mică și tânără, el sau ea o poate corecta cât mai repede posibil. Managerul știe ce se întâmplă în organizație, poate identifica problema și, datorită capacității de a controla totul, poate lua rapid măsuri corective. În marile companii internaționale, acest lucru este exclus.

Pentru început, în calitate de CEO sau CEO al unei companii mari, este posibil să fii destul de departe de sursa problemei. Poate că nici măcar nu știi că există până când organizația este dat în judecată de clienți sau de stat. Este exact ceea ce sa întâmplat cu Kenneth Lay al lui Enron. De fapt, nu știa ce se întâmplă cu corporația. Chiar și avocații și auditorii l-au asigurat că totul este în regulă. Chiar CEOștie că decizia lui este cauza necazului, capacitatea lui de a repara totul este limitată. Cu cât compania este mai mare și mai veche, cu atât este mai blocată joc politic. Ca CEO, trebuie să manevrezi între structurile de putere interne și externe pentru a corecta o decizie care s-a dovedit a fi una greșită. Realitatea este că nu ai spațiu de manevră într-o organizație extrem de politizată.

Dacă structurile de putere existente nu au acceptat inițial decizia ta și ai depășit această rezistență, decizia devine parte a structurii politice a companiei. Cu cât au rezistat mai mult, cu atât rădăcinile deciziei tale sunt mai adânci în momentul în care ai depășit în sfârșit rezistența. Acum, când încerci să-ți schimbi decizia, se va întâlni și mai multă opoziție pentru că rădăcinile sale au devenit și mai adânci. Cred că exact asta s-a întâmplat cu Wells Fargo. Undeva în structură s-a luat decizia de a recompensa angajații în funcție de numărul de conturi deschise. S-a dovedit că angajații au deschis conturi false și au primit bonusuri pentru asta.

A reușit compania să facă bani din aceste conturi fictive? Eu nu cred acest lucru. Cum poți câștiga bani pe conturi care nu sunt finanțate? Deschiderea și închiderea conturilor, la rândul lor, costă bani pentru că nu au fost finanțate. Nu cred că taxele percepute ar acoperi costurile administrative de deschidere și închidere a acestor conturi, darămite bonusuri.

Deci, de ce Wells Fargo continuă să o facă? Cred că acesta este încă așa, deoarece nu a fost ușor să schimbi decizia. Oamenii se bazează pe sistemul de bonusuri. Obiectivele și bugetele de vânzări se bazează pe numărul estimat de conturi care urmează să fie deschise. În plus, probabil că a făcut parte din indicatorii cheie de performanță (KPI) pentru manageri. Sunt mulți factori implicați aici. A fost ușor să se decidă asupra implementării acestei politici. Dar odată ce decizia a prins rădăcini și din el a crescut un copac întreg, smulgerea acestui copac s-a dovedit a fi destul de dificilă. Managerii adevărați ar putea decide să desființeze acest sistem de bonusuri. Dar atunci ar fi trebuit să-l înlocuiască cu altceva. În caz contrar, ar fi afectat veniturile oamenilor, iar întregul model de afaceri ar fi trebuit schimbat. Se poate face, dar nu este atât de ușor pe cât pare.

Cu cât compania este mai mare și mai veche, cu atât trebuie luate decizii mai atente. Înainte de a le implementa, este necesar să luați în considerare și să testați toate opțiunile la o scară mai mică.

Cu cât ești mai mare, cu atât ar trebui să te miști mai încet. Pe hârtie, multe soluții arată bine, mai ales dacă sunt dezvoltate de consultanți care nu au experiență în acest domeniu. Consultanții nu sunt responsabili pentru succesul sau eșecul recomandărilor lor.

Sper că asta explică de ce mă sperie faptul că am devenit președinte al Statelor Unite. El trage de la umăr. Se răzgândește în fiecare minut când îi convine. Îl văd ca un lider al schimbării. Îl văd ca pe un om care conduce haosul.
America nu este doar un alt proiect hotelier. Nu contează ce înălțime sau dimensiunea are. Dar

La începutul acestei săptămâni, Comitetul Nobel a acordat premiul economistului comportamental american Richard Thaler, cunoscut pentru cercetările sale asupra iraționalității umane. Laureatul s-a angajat deja să-și cheltuiască cel mai mult premiul într-un mod iraţional, iar Satul citează fragmente din cartea sa Nudge, care a fost publicată anul acesta de Mann, Ivanov și Ferber. Acesta explică, printre altele, de ce oamenii fac alegeri automate și cum le folosesc companiile.

Arhitectură de alegere

La începutul carierei sale, Thaler a predat luarea deciziilor de management la o școală de afaceri. Elevii plecau uneori devreme pentru interviuri (sau pentru o rundă de golf). Apoi au încercat să scape din public cât mai liniștit posibil. Din păcate, singura cale de ieșire era printr-o ușă mare dublă, vizibilă de oriunde în sală, deși departe de raza vizuală a lui Thaler. Cercevele aveau mânere mari, frumoase, cilindrice, din lemn, înalte de aproximativ 60 de centimetri. În timp ce se pregăteau să se strecoare, elevii au simțit două impulsuri opuse. Primul impuls a fost să deschidă ușa destinată ieșirii. Apoi, la vederea unor mânere mari de lemn, atât de comod de luat, a apărut un impuls de a trage canelurile spre tine. Al doilea impuls a preluat de obicei. Drept urmare, toți cei care au încercat să părăsească publicul au tras ușile spre ei înșiși. Din păcate, ușa s-a deschis spre exterior.

La ceva timp după începutul semestrului, un alt student și-a tras timid mâinile spre el, pe cale să părăsească publicul. Thaler a atras atenția tinerilor asupra faptului că ușile se deschid spre exterior. De atunci, când cineva intenționa să plece, ceilalți priveau cu interes dacă va împinge sau va trage. Incredibil, majoritatea au continuat să tragă ușile spre ei înșiși! Sistemul lor automat a triumfat. Semnalul transmis de mânerele mari de lemn era imposibil de ignorat. Într-o zi, Thaler a trebuit să iasă și el în timpul orei. Spre jena lui, trase mânerul spre sine.

Această ușă a fost un exemplu de arhitectură de alegere proastă, deoarece a încălcat un principiu psihologic simplu cu numele complicat de „comparabilitate a naturii stimulului și răspunsului”. Esența sa este că semnalul primit (stimulul) trebuie să corespundă acțiunii dorite. În cazul contradicțiilor, percepția are de suferit și oamenii greșesc.

De exemplu, imaginați-vă un octogon mare, roșu, care spune „înainte” în loc de „oprire”. Complexitățile datorate unor astfel de contradicții sunt ușor de arătat experimental. Cunoscutul test Stroop este dedicat identificării acestora. Într-o versiune modernă a acestui experiment, subiecții văd cuvinte alternând pe un ecran. Sarcina este foarte simplă: apăsați butonul din dreapta dacă cuvântul este scris cu roșu și butonul din stânga dacă este verde. Sarcina pare ușoară tuturor, oamenii învață rapid și răspund fără erori. Dar apoi programul aruncă un truc: cuvântul „roșu” tipărit în verde sau cuvântul „verde” în roșu. Aceste semnale conflictuale implică o creștere a timpului de răspuns și a ratelor de eroare. Sistemul automat „citește” cuvântul mai repede decât putem recunoaște culoarea literelor. Văzând cuvântul „verde” în font roșu, sub influența sistemului automat, o persoană se grăbește să apese butonul din stânga și, desigur, se înșeală. Incearca-l tu insuti. Scrieți numele culorilor astfel încât culoarea literelor să nu se potrivească cu cuvântul. Mai bine, întreabă-ți copilul despre asta. Apoi enumerați numele cât mai repede posibil, adică citiți-le fără să acordați atenție culorii. Ușor, nu? Numiți acum culorile cuvintelor fără a ține cont de semnificația lor. Este chiar mai greu? În astfel de sarcini, sistemul automat primează întotdeauna asupra celui analitic.

Deși nu am văzut niciodată un semn de stop verde, uși precum cele descrise mai sus sunt omniprezente și încalcă același principiu. Butoanele plate și rotunde spun „împingeți” în timp ce cele mari, bulboase spun „trageți”. Nu conta pe oameni care împing pe uși cu mânere bombate! Este o arhitectură de alegere care este contrară de bază principii psihologice persoană. Și există multe astfel de produse. Nu este evident că cele mai mari butoane de pe telecomandă ar trebui să fie butoanele de pornire, canal și de control al volumului? Și câte dintre ele au butoane de volum de aceeași dimensiune ca și tasta de selectare a sursei de redare, care, dacă sunt apăsate accidental, pot face imaginea să dispară?

Totuși, poți să ții cont de factorul uman în design, așa cum arată Donald Norman în excelenta sa carte „Designing Everyday Things”.

Niciun exemplu de arhitectură de alegere nu a primit atât de multă atenție ca celebra muscă de pe pisoarele aeroportului Schiphol din Amsterdam. Datorită ei, stropii au fost reduse cu 80% - un succes incredibil de stimulare. Antreprenorul și inginer Doug Kempel vinde online autocolante cu zburătoare. „Scopul meu este nimic mai puțin decât salvarea lumii, pisoar cu pisoar”, ne-a spus el. - Cred că acest produs simplu va face toaletele mai curate. Mai puțină curățare - mai puțină utilizare chimicale pentru spălare. Și nu este un păcat ca oamenii să râdă din nou.” Vânzările merg bine, Kempel a trimis deja comenzi la baruri, restaurante, școli, biserici și bineînțeles aeroporturi.

calea de cea mai mică rezistență

Mulți fac alegerea care necesită cel mai mic efort. Gândiți-vă la inerție, la abaterea către status quo și la euristica „da, nu contează”. Prin urmare, dacă există o opțiune implicită care nu necesită nicio modificare, majoritatea oamenilor se vor mulțumi cu ea. Chiar dacă nu este profitabil. Tendințele comportamentale sunt întărite de indicii interne și externe că un anumit curs de acțiune implicit este normal sau chiar recomandat. Astfel de decizii standard sunt omniprezente și au un impact mare asupra vieții noastre. Mai mult, sunt inevitabile. La urma urmei, oricărui nod din sistemul de arhitectură de alegere trebuie să i se atribuie o regulă care să determine ce se întâmplă dacă o persoană decide să nu facă nimic. De obicei, în acest caz, nimic nu se schimbă, adică ceea ce se întâmplă merge ca de obicei. Dar nu in totdeauna. Unele mașini periculoase, cum ar fi drujba și mașinile de tuns iarba, au o frână de urgență și un blocaj de siguranță: de îndată ce eliberați mânerul, mașina se oprește. Dacă te îndepărtezi pentru scurt timp de computer, de exemplu, pentru a răspunde la telefon, este puțin probabil să se întâmple ceva. Dacă nu vă întoarceți mai mult timp, va apărea un ecran de introducere. Dacă întârzierea continuă, computerul va intra în repaus.

Desigur, puteți seta ora pentru a opri afișajul, dar acest lucru va necesita o serie de acțiuni. Cel mai probabil, ați achiziționat un computer cu timpi de repaus prestabilit și economizoare de ecran. Și cu siguranță nu s-au schimbat.

Multe companii private și organizații guvernamentale folosesc cu succes potențialul uriaș al opțiunilor standard. Îți amintești de reînnoirea automată a abonamentelor la reviste? Mulți primesc în acest fel publicații care nici măcar nu sunt deschise. Oamenii de vânzări de reviste sunt, fără îndoială, conștienți de acest lucru. După descărcarea programului, va trebui să iei multe decizii. Instalare standard sau personalizată? De obicei, una dintre opțiuni are o bifă lângă ea, iar dacă doriți să selectați alta, va trebui să faceți din nou clic pe mouse. Ce considerente iau furnizorii de software atunci când creează o instalare standard? Ele se bazează pe două principii: comoditate și beneficiu. În primul rând, opțiunile implicite scutesc mulți utilizatori de necazul instalării personalizate. În al doilea rând, utilizatorul este automat de acord să primească e-mailuri cu informații despre produse noi. Majoritatea opțiunilor software standard ușurează viața, dar uneori reflectă preferințele altcuiva. Nu toate opțiunile implicite sunt menite să ajute.

Regulile standard sunt inevitabile - companii private și sistemele juridice nu se pot descurca fara ele. În unele cazuri, deși nu în toate, aceste opțiuni nu răspund pe deplin nevoilor. Un arhitect are puterea de a forța oamenii să ia propriile decizii. Această abordare se numește alegerea necesară sau obligatorie. De exemplu, în cazul software este posibil să lăsați toate celulele goale pentru ca utilizatorul să poată continua instalarea doar bifând caseta de lângă opțiunea dorită. Pentru a selecta pentru serviciul militar, elevilor sau părinților acestora li se oferă chestionare obligatorii. Acestea ar trebui să conțină o întrebare clarificatoare separată: doresc tinerii să-și dezvăluie informații de contact? În astfel de situații încărcate emoțional, această abordare este justificată: această opțiune nu trebuie asumată în mod implicit, pentru că altfel cineva poate fi de acord accidental cu ea, în ciuda faptului că o astfel de opțiune este complet inacceptabilă pentru el. Poate că unii nu au putut refuza din cauza inerției lor, a presiunii sociale reale sau imaginare.

Fără îndoială, alegerea obligatorie este uneori cea mai bună soluție. În primul rând, majoritatea utilizatorilor nu sunt dispuși să citească instrucțiuni dificil de înțeles pentru a determina care dintre setările dificile să aleagă. Atunci când alegerile sunt multiple și complexe, oamenii apreciază setările standard rezonabile. Ar trebui să fie forțați? În al doilea rând, alegerea obligatorie este mai potrivită pentru acceptare solutii simple- cu răspunsuri „da” sau „nu” – decât cele complexe. În restaurant, opțiunea standard este un fel de mâncare de la bucătar cu posibilitatea de a adăuga sau exclude unele ingrediente. Forma opusă, constrângerea de auto-inferență, ar cere ca cinei să-i dea bucătarului rețeta preparatului dorit! A lua foarte decizii dificile alegerea obligatorie nu este cea mai bună sau chiar imposibilă idee.

Acoperi:„Mann, Ivanov și Ferber”

La începutul acestei săptămâni, Comitetul Nobel a acordat premiul economistului comportamental american Richard Thaler, cunoscut pentru cercetările sale asupra iraționalității umane. Laureatul a promis deja că își va cheltui premiul în cel mai irațional mod, iar Satul citează din cartea sa Nudge, care a fost publicată anul acesta de Mann, Ivanov și Ferber. Acesta explică, printre altele, de ce oamenii fac alegeri automate și cum le folosesc companiile.

La începutul carierei sale, Thaler a predat luarea deciziilor de management la o școală de afaceri. Elevii plecau uneori devreme pentru interviuri (sau pentru o rundă de golf). Apoi au încercat să scape din public cât mai liniștit posibil. Din păcate, singura cale de ieșire era printr-o ușă mare dublă, vizibilă de oriunde în sală, deși departe de raza vizuală a lui Thaler. Cercevele aveau mânere mari, frumoase, cilindrice, din lemn, înalte de aproximativ 60 de centimetri. În timp ce se pregăteau să se strecoare, elevii au simțit două impulsuri opuse. Primul impuls a fost să deschidă ușa destinată ieșirii. Apoi, la vederea unor mânere mari de lemn, atât de comod de luat, a apărut un impuls de a trage canelurile spre tine. Al doilea impuls a preluat de obicei. Drept urmare, toți cei care au încercat să părăsească publicul au tras ușile spre ei înșiși. Din păcate, ușa s-a deschis spre exterior.

La ceva timp după începutul semestrului, un alt student și-a tras timid mâinile spre el, pe cale să părăsească publicul. Thaler a atras atenția tinerilor asupra faptului că ușile se deschid spre exterior. De atunci, când cineva intenționa să plece, ceilalți priveau cu interes dacă va împinge sau va trage. Incredibil, majoritatea au continuat să tragă ușile spre ei înșiși! Sistemul lor automat a triumfat. Semnalul transmis de mânerele mari de lemn era imposibil de ignorat. Într-o zi, Thaler a trebuit să iasă și el în timpul orei. Spre jena lui, trase mânerul spre sine.

Această ușă a fost un exemplu de arhitectură de alegere proastă, deoarece a încălcat un principiu psihologic simplu cu numele complicat de „comparabilitate a naturii stimulului și răspunsului”. Esența sa este că semnalul primit (stimulul) trebuie să corespundă acțiunii dorite. În cazul contradicțiilor, percepția are de suferit și oamenii greșesc.

De exemplu, imaginați-vă un octogon mare, roșu, care spune „înainte” în loc de „oprire”. Complexitățile datorate unor astfel de contradicții sunt ușor de arătat experimental. Cunoscutul test Stroop este dedicat identificării acestora. Într-o versiune modernă a acestui experiment, subiecții văd cuvinte alternând pe un ecran. Sarcina este foarte simplă: apăsați butonul din dreapta dacă cuvântul este scris cu roșu și butonul din stânga dacă este verde. Sarcina pare ușoară tuturor, oamenii învață rapid și răspund fără erori. Dar apoi programul aruncă un truc: cuvântul „roșu” tipărit în verde sau cuvântul „verde” în roșu. Aceste semnale conflictuale implică o creștere a timpului de răspuns și a ratelor de eroare. Sistemul automat „citește” cuvântul mai repede decât putem recunoaște culoarea literelor. Văzând cuvântul „verde” în font roșu, sub influența sistemului automat, o persoană se grăbește să apese butonul din stânga și, desigur, se înșeală. Incearca-l tu insuti. Scrieți numele culorilor astfel încât culoarea literelor să nu se potrivească cu cuvântul. Mai bine, întreabă-ți copilul despre asta. Apoi enumerați numele cât mai repede posibil, adică citiți-le fără să acordați atenție culorii. Ușor, nu? Numiți acum culorile cuvintelor fără a ține cont de semnificația lor. Este chiar mai greu? În astfel de sarcini, sistemul automat primează întotdeauna asupra celui analitic.

Deși nu am văzut niciodată un semn de stop verde, uși precum cele descrise mai sus sunt omniprezente și încalcă același principiu. Butoanele plate și rotunde spun „împingeți” în timp ce cele mari, bulboase spun „trageți”. Nu conta pe oameni care împing pe uși cu mânere bombate! Aceasta este arhitectura alegerii, contrar principiilor psihologice de bază ale omului. Și există multe astfel de produse. Nu este evident că cele mai mari butoane de pe telecomandă ar trebui să fie butoanele de pornire, canal și de control al volumului? Și câte dintre ele au butoane de volum de aceeași dimensiune ca și tasta de selectare a sursei de redare, care, dacă sunt apăsate accidental, pot face imaginea să dispară?

Totuși, poți să ții cont de factorul uman în design, așa cum arată Donald Norman în excelenta sa carte „Designing Everyday Things”.

Niciun exemplu de arhitectură de alegere nu a primit atât de multă atenție ca celebra muscă de pe pisoarele aeroportului Schiphol din Amsterdam. Datorită ei, stropii au fost reduse cu 80% - un succes incredibil de stimulare. Antreprenorul și inginer Doug Kempel vinde online autocolante cu zburătoare. „Scopul meu este nimic mai puțin decât salvarea lumii, pisoar cu pisoar”, ne-a spus el. - Cred că acest produs simplu va face toaletele mai curate. Mai puțină curățare - mai puțină utilizare a substanțelor chimice pentru spălare. Și nu este un păcat ca oamenii să râdă din nou.” Vânzările merg bine, Kempel a trimis deja comenzi la baruri, restaurante, școli, biserici și bineînțeles aeroporturi.

Mulți fac alegerea care necesită cel mai mic efort. Gândiți-vă la inerție, la abaterea către status quo și la euristica „da, nu contează”. Prin urmare, dacă există o opțiune implicită care nu necesită nicio modificare, majoritatea oamenilor se vor mulțumi cu ea. Chiar dacă nu este profitabil. Tendințele comportamentale sunt întărite de indicii interne și externe că un anumit curs de acțiune implicit este normal sau chiar recomandat. Astfel de decizii standard sunt omniprezente și au un impact mare asupra vieții noastre. Mai mult, sunt inevitabile. La urma urmei, oricărui nod din sistemul de arhitectură de alegere trebuie să i se atribuie o regulă care să determine ce se întâmplă dacă o persoană decide să nu facă nimic. De obicei, în acest caz, nimic nu se schimbă, adică ceea ce se întâmplă merge ca de obicei. Dar nu in totdeauna. Unele mașini periculoase, cum ar fi drujba și mașinile de tuns iarba, au o frână de urgență și un blocaj de siguranță: de îndată ce eliberați mânerul, mașina se oprește. Dacă te îndepărtezi pentru scurt timp de computer, de exemplu, pentru a răspunde la telefon, este puțin probabil să se întâmple ceva. Dacă nu vă întoarceți mai mult timp, va apărea un ecran de introducere. Dacă întârzierea continuă, computerul va intra în repaus.

Desigur, puteți seta ora pentru a opri afișajul, dar acest lucru va necesita o serie de acțiuni. Cel mai probabil, ați achiziționat un computer cu timpi de repaus prestabilit și economizoare de ecran. Și cu siguranță nu s-au schimbat.

Multe companii private și organizații guvernamentale folosesc cu succes potențialul uriaș al opțiunilor standard. Îți amintești de reînnoirea automată a abonamentelor la reviste? Mulți primesc în acest fel publicații care nici măcar nu sunt deschise. Oamenii de vânzări de reviste sunt, fără îndoială, conștienți de acest lucru. După descărcarea programului, va trebui să iei multe decizii. Instalare standard sau personalizată? De obicei, una dintre opțiuni are o bifă lângă ea, iar dacă doriți să selectați alta, va trebui să faceți din nou clic pe mouse. Ce considerente iau furnizorii de software atunci când creează o instalare standard? Ele se bazează pe două principii: comoditate și beneficiu. În primul rând, opțiunile implicite scutesc mulți utilizatori de necazul instalării personalizate. În al doilea rând, utilizatorul este de acord automat să primească e-mailuri cu informații despre produse noi. Majoritatea opțiunilor software standard ușurează viața, dar uneori reflectă preferințele altcuiva. Nu toate opțiunile implicite sunt menite să ajute.

Regulile standard sunt inevitabile - companiile private și sistemele juridice nu se pot descurca fără ele. În unele cazuri, deși nu în toate, aceste opțiuni nu răspund pe deplin nevoilor. Un arhitect are puterea de a forța oamenii să ia propriile decizii. Această abordare se numește alegerea necesară sau obligatorie. De exemplu, în cazul software-ului, puteți lăsa toate casetele goale pentru ca utilizatorul să poată continua cu instalarea doar bifând caseta de lângă opțiunea dorită. Pentru a selecta pentru serviciul militar, elevilor sau părinților acestora li se oferă chestionare obligatorii. Acestea ar trebui să conțină o întrebare de clarificare separată: doresc tinerii să-și dezvăluie informațiile de contact? În astfel de situații încărcate emoțional, această abordare este justificată: această opțiune nu trebuie asumată în mod implicit, pentru că altfel cineva poate fi de acord accidental cu ea, în ciuda faptului că o astfel de opțiune este complet inacceptabilă pentru el. Poate că unii nu au putut refuza din cauza inerției lor, a presiunii sociale reale sau imaginare.

Fără îndoială, alegerea obligatorie este uneori cea mai bună soluție. În primul rând, majoritatea utilizatorilor nu sunt dispuși să citească instrucțiuni dificil de înțeles pentru a determina care dintre setările dificile să aleagă. Atunci când alegerile sunt multiple și complexe, oamenii apreciază setările standard rezonabile. Ar trebui să fie forțați? În al doilea rând, alegerea obligatorie este mai potrivită pentru a lua decizii simple – da sau nu – decât cele complexe. În restaurant, opțiunea standard este un fel de mâncare de la bucătar cu posibilitatea de a adăuga sau exclude unele ingrediente. Forma opusă, constrângerea de auto-inferență, ar cere ca cinei să-i dea bucătarului rețeta preparatului dorit! Pentru luarea deciziilor foarte complexe, alegerea obligatorie nu este cea mai bună sau chiar imposibilă idee.

Acoperi:„Mann, Ivanov și Ferber”

Determinați complexitatea luării deciziilor. Enumerați lucrurile care vă îngreunează munca. Odată ce vezi problema, îți va fi mai ușor să găsești o soluție. Poate doriți să clasificați dificultățile. Le poți împărți în cele pe care le poți depăși și cele pe care nu le poți influența. Sau puteți defini pe termen scurt și probleme pe termen lung. Explicați natura dificultăților dvs. și diferența dintre ele.

Enumerați sursele de sprijin. Este posibil să subestimezi ajutorul pe care ți-l pot oferi prietenii, rudele, consilierii și alții. Dacă se dovedește că trebuie să porți singur această povară, va trebui să transpiri serios! Cu toate acestea, atunci când vine vorba de luarea deciziilor, încrederea în sine este o calitate care ar trebui dezvoltată. Cel mai important lucru este că deciziile tale sunt luate de tine.

Gândește-te, poate că totul este despre probleme mult mai profunde.În următoarea parte a articolului, ne vom uita la problemele vieții care afectează adoptarea unor decizii inteligente. Aceste probleme de dezvoltare sunt direct legate de multe aspecte ale vieții tale. Dacă o astfel de întrebare precum unitatea individualității nu este rezolvată la timp, va fi consecințe serioase referitor la capacitatea ta de a lua decizii.

Pentru a obține rezultatul, luați decizii pas cu pas. Pentru a face acest lucru, trebuie să planificați și termeni realiîndeplinirea sarcinilor atribuite. Acest lucru este în esență ceea ce faceți atunci când urmați procesul descris în acest articol.

Dezvoltați intuiția. Deciziile intuitive sunt un plus necesar la modelul logic al procesului decizional. După cum veți vedea mai târziu, intuiția este extrem de utilă în unele situații, vă va ajuta să extindeți gama de alternative posibile.

Petrece timp stabilindu-te obiective. Deciziile trebuie luate cu o perspectivă pe termen lung. Dacă nu aveți un obiectiv clar, vă va fi destul de dificil să luați o decizie rezonabilă. Odată ce înțelegi care este scopul tău, alegerea între mai multe alternative devine mult mai evidentă. După cum spune David Campbell, „Dacă nu știi unde mergi, probabil că ești în locul greșit”. În partea următoare, vă vom spune despre importanța obiectivelor.

Asigurați-vă că aveți o viziune realistă asupra lucrurilor. Oamenii exagerează foarte adesea evaluarea negativă a situației. S-ar putea să vă gândiți mai bine cum ar arăta cel mai rău caz și cât de plauzibil ar fi rezultatul. De asemenea, asigurați-vă că nu priviți lucrurile prea pozitiv. În analiza ta asupra consecințelor deciziilor tale, este important să fii cât mai obiectiv posibil.

Luați o „decizie voluntară”. Pentru majoritatea oamenilor, felul în care arată lucrurile depinde de starea de spirit. Orice situație poate fi percepută diferit atunci când te simți puternic și încrezător și când te simți nesigur și epuizat. Când ești forțat să iei decizii dificile, încearcă să privești problema ca și cum ai fi cel mai bine în momentul de față, chiar dacă acum te simți diferit. Deși este destul de greu de învățat, acest mod de a privi lucrurile te poate ajuta să-ți depășești emoțiile care te împiedică să evaluezi corect situația. Dar asta nu înseamnă că ar trebui să uiți de emoțiile tale; de asemenea, nu lăsați emoțiile să vă influențeze deciziile. La urma urmei, sentimentele sunt volubile; deciziile greșite sunt extrem de greu de corectat.