Cum să-ți identifici publicul țintă. Publicul țintă

Spune-i lui Gerry: „Cum determinați publicul țintă pentru o afacere?” - au pus o întrebare la conferință lui Gary Helbert, un guru al marketingului și al copywriting-ului

Și apoi i-a întrebat pe participanți:
„Dacă ți s-ar oferi să deschizi o cafenea sau un restaurant și ți-ar fi permis să alegi doar un singur avantaj, astfel încât unitatea să fie mereu plină de vizitatori. Ce avantaj ai vrea sa ai?

Oamenii au răspuns și despre marketing adecvat, prețuri mai mici decât concurenții, publicitate care vinde și așa mai departe, dar acestea nu sunt răspunsurile pe care Harry le aștepta.

În cele din urmă, opțiunile s-au terminat și Harry a spus:

„Pentru ca un stabiliment - o cafenea sau un restaurant - să înflorească, are nevoie doar de un singur avantaj - o mulțime de oameni înfometați. Care sunt atât de flămânzi încât vor mătura tot ce nu li se oferă comestibil în drumul lor. Și apoi stabilirea va avea ordine cu clienții.

Publicul țintă este o „mulțime înfometată” care va mătura orice produs pe care îl oferiți.

O lectura obligatorie!

Foarte des întrebările mele sunt: ​​cine sunt clienții tăi? sau cine sunt clienții tăi? sau pentru cine este produsul tau? - Aud următoarele răspunsuri:
clientii mei sunt TOTI!!!
clientii nostri sunt TOTI!!!
produsul nostru este potrivit pentru TOATE!!! și foarte rar, la lămuriri, puteți auzi ceva de genul „clienții sau clienții mei sunt bărbați și femei cu vârsta între 25 și 75 de ani, care locuiesc în orașul meu și care au un salariu sau o pensie medie”

Considerați astfel, când clienții mei sunt TOȚI, sunt de acord cu expresia lui Dan Kennedy „Când clienții TOȚI sunt NIMENI”, pentru că este imposibil să ofer tuturor un produs grozav și un serviciu excelent, oamenii sunt diferiți și dacă ceva i se potrivește unuia, la fel se poate. nu este potrivit pentru altul și așa mai departe.

Prin urmare, concluzia sugerează de la sine: este necesar să vă determinați clienții, cu alte cuvinte, publicul țintă.

Deja începe să se înțeleagă că oamenii trebuie împărțiți în potențialii lor consumatori. Mulți chiar își definesc deja publicul țintă, DAR din anumite motive unii antreprenori, proprietari și manageri, cu această definiție, încă încearcă să capteze un grup cât mai mare de consumatori. Și pentru toate propunerile de a restrânge acest grup, există o cantitate mare motive pentru a nu face asta.

De ce se întâmplă asta?

În primul rând, majoritatea antreprenorilor se tem că, dacă își restrâng publicul țintă, își vor pierde majoritatea profiturilor.

Și în al doilea rând, există o lipsă a unui sistem de vânzări și dezvoltare a întreprinderii. Când nu există o strategie clară de dezvoltare, nu există un plan clar și obiective scrise, când dezvoltarea afacerii are loc „tactic”, adică cine vine este cumpărătorul. Cu această evoluție, nimeni nu se deranjează cu adevărat să-și descrie publicul țintă și, cel mult, îl descrie în patru parametri: gen, vârstă, finanțe și locul de reședință (habitat).

Deci, de ce, trebuie să definiți un portret al publicului țintă

1. Pentru a determina ce valori, dorințe și dureri comune există pentru publicul țintă, pentru a construi un sistem de vânzări care funcționează eficient pe baza acestor date;
2. Pentru a formula mesajul potrivit pentru potentialii dumneavoastra clienti, care va fi in materialele dumneavoastra publicitare;
3. Pentru a selecta cele mai eficiente canale de promovare a mesajelor dvs. publicitare, pentru a nu irosi bugetul dvs. de publicitate.

Când vă cunoașteți publicul țintă (PIATA), atunci veți putea să formulați și să scrieți mai clar mesajul dvs. (MESAJ) și să alegeți cel mai eficient canal (MEDIA) care vă va transmite mesajul către publicul țintă, spre deosebire de concurenții dvs. , pe care încă o operez la modă veche, le vând TUTUROR.

Să mergem în ordine, ce trebuie făcut pentru a vă descrie publicul țintă.

Parametrii de bază - fără acest portret nu va exista

Descrie cu propriile cuvinte cine sunt clienții tăi, scrie aproximativ 3-5 imagini portret diferite

Acesta este primul lucru pe care trebuie să-l faci pentru a-ți determina publicul țintă. Nu te grăbi, acordă-ți 2-4 zile pentru această sarcină. În prima zi, închide-te în birou, închide-ți telefoanele, spune-i secretarei tale „Nu sunt aici pentru nimeni!”, așează-te la masă și notează tot ce știi și gândești despre clienții tăi. Nu fi timid, chiar dacă acestea sunt note ilogice, urâte și dezordonate - acesta este materialul tău pregătitor.

Ai scris? Pune-l într-un folder și... uită-l.

Ziua urmatoare. Scoate din folder tot ce ai scris despre clienții tăi, citește-l cu atenție, dacă este necesar, adaugă sau taie ceea ce nu este necesar.

Terminat? Întoarceți foile în dosar și... la masă.

A doua zi, sau mai bine a doua zi, scoate dosarul cu notele tale de pe birou.

Nu uita să-i spui secretarei... ei bine, îți amintești...

Și acum, pe baza notelor tale, scrie mai multe eseuri despre clienții tăi, minim 3, maxim 10, ideal 5-7, nu mai e nevoie.

Exemplu: ar trebui să ajungi cu așa ceva

„Clientul nostru: Mihail Ivanovici, 56 de ani, căsătorit cu doi copii. Fiul este căsătorit de 29 de ani, are un copil și locuiește într-un alt oraș, la 70 de kilometri de Mihail Ivanovici, vine la părinți o dată pe lună. Fiica mea de 22 de ani studiază dreptul, în ultimii ani. Conduce un Mercedes-Gelentvagen. Are propria afacere - un atelier de reparații auto, unul dintre cele mai bune din oraș. Soție – Vera Ivanovna, salon de coafură, destul de reușită, mașină – Toyota. Mihail Ivanovici este un pescar și un vânător pasionat, iubește natura. Vinerea merg la saună cu prietenii.”

Am scris 3-4 eseuri... si abia dupa aceea incepem sa pictam un portret dupa urmatorii parametri.

Parametrii de bază (acesta este cel mai simplu și, cel mai probabil, ați crezut că acest lucru este suficient pentru a vă descrie publicul țintă)

Podea
Vârstă
Educaţie
Statusul familiei
Domeniu de activitate
Nivelul de solvabilitate
Nivel cultural
Principalele interese
În acest moment puteți spune - „stați, tocmai am scris despre toate acestea în eseul pe care l-ați recomandat în paragraful anterior, de ce ar trebui să o fac într-un mod nou?”
Totul este corect, dar pe care ai scris un eseu despre clientul tău propria experiențăși emoții, acum scrieți detalii.

Parametri suplimentari - fără ei portretul va fi incomplet

Parametri suplimentari (în funcție de specializare) care pot fi descriși ca exemplu

Ce cărți îi place unei persoane să citească?
Ce fel de filme îi place să se uite?
Ce radio ascultă în mașină?
Ce programe se uita la televizor?
Ce marca de masina prefera?
Dacă este un fan sau un atlet, atunci interesele sportive etc.

Statutul de consumator al cumpărătorului dvs. (preferințe, exemple)

Ce fel de haine și pantofi poartă, o anumită marcă sau... scumpe, sau...
La ce cinematografe/cluburi/festivaluri/evenimente participă?
Poate că preferă mâncarea organică și se trezește la ora 5 în fiecare dimineață special pentru ei și conduce 60 de kilometri până la fermă
Ce fel de echipamente - de uz casnic și de calculator - preferă - scumpe și la modă sau, dimpotrivă, ieftine și practice?
În ce cafenele/baruri/restaurante preferă să se relaxeze/să ia prânzul/cina?
Ce mașini preferă?
Unde merge in vacanta etc.

Valorile de bază

Ventilator sau ventilator imagine sănătoasă viata sau invers
Își dorește stabilitate sau se bucură de un stil de viață riscant
Îi place independența sau este mai confortabil în roluri secundare etc.
Ce este mai întâi pentru el – familie sau muncă/afacere?
Ce fel de persoană este - vesel sau invers?
etc.

Dimensiunile suplimentare, statutul clientului și valorile de bază vă vor ajuta să vă înțelegeți mai precis clientul. Ce este mai important pentru el, ce poți face/oferi pentru a-l câștiga pentru tine și produsul tău.
De exemplu, știți că clientul dvs. preferă o mașină marca Nissan, apoi, atunci când vă prezentați produsul, puteți să menționați întâmplător că 9 din 10 proprietari Nissan cumpără acest produs (bineînțeles că nu într-o manieră atât de grosolană) și acest lucru îl va face pe client mai mult înclinat să cumpere... Același lucru se poate face și cu alte categorii.

Parametrii comportamentali - fără ei nu îți vei înțelege publicul

Dureri și probleme

Ce crezi, cand potentialul tau client, si in general orice persoana, va cumpara mai repede cand “doare”, adica are nevoie de el ieri sau, cand are nevoie intr-o luna, are timp sa aleaga si afacere?
Da, ai răspuns corect, când ai nevoie ieri, când te doare - achiziția se face mai repede și mai ușor, din simplul motiv că „doare”
Prin urmare, trebuie să cunoașteți „durerea” clientului dvs. care ar putea fi:
Probleme de exprimare de sine
Probleme cu aspectul
Probleme cu supraponderal
Probleme de comunicare (comunicare)
Venit mic
stare rea de spirit
Și așa mai departe.
Cunoscând durerile și problemele clientului, îți va fi mai ușor să îi oferi produsul tău.

Așteptările clienților de la reprezentanții companiei dvs

Totul este simplu aici, ce fel de atitudine așteaptă clienții de la compania ta:
Prietenie
Profesionalism
Atentie maxima
Dorința de a ajuta și nu de a-ți „vinde” produsul
Oportunitatea de a te simți special

Când știi ce așteaptă clienții tăi de la tine, le vei oferi și... toată lumea va fi fericită.

Nevoile clientului

Calitatea produsului
O gamă largă de
Bună calitate a serviciilor
Raport pret/calitate adecvat
Suport tehnic
Urgenţă
În funcție de nevoile clienților dvs., vă veți personaliza deja tranzacționarea și publicitatea.

De ce consumatorul vă cumpără produsele (concept)

Cel mai probabil ați auzit deja despre această abordare.

Philip Kotler a mai spus că „ar trebui să vindeți nu un burghiu, ci găuri”, dar și acest lucru este greșit. Nimeni nu cumpără un burghiu doar să facă găuri. Prin urmare, trebuie să mergeți și mai departe... dacă continuăm exemplul despre burghiu, atunci de ce sunt necesare găuri?

• să atârnă un raft în baie, poate asta? - Pot fi
• pentru a atârna un dulap în bucătărie, poate, de asemenea
• pentru ca soția ta să nu „sâcâie” atunci când în sfârșit închizi acest raft, poate și.
  Ei bine, în general, cred că înțelegi...

Exemple:
Autoafirmare
Exprimarea de sine
Să te simți tânăr
Respect în cercul tău etc.

Poziționarea unei companii pe piață presupune nu doar alegerea unei nișe sau segment, ci și dezvoltarea potențialilor cumpărători. O campanie de marketing se bazează pe identificarea unui grup de persoane care vor fi interesate de serviciul sau produsul în cauză.

Fără aceasta este imposibil să atragi număr mai mare clienți, crește nivelul vânzărilor și popularitatea produselor.

Astăzi vom vorbi despre care este publicul țintă. Pe parcursul povestirii vom lua în considerare caracteristici proceduri, scop, tipuri, scopuri și metode de interacțiune cu clienții.

Publicul țintă este consumatorii, a căror totalitate formează caracteristicile și scopul produsului final. Dorințele și cerințele cumpărătorului depind de:

• volumele de producție din fabrică;
• politica de pret;
• focalizarea campaniei de marketing;
• metode de promovare și popularizare a produsului;
• caracteristicile și caracteristicile serviciului oferit.

Experții au adoptat o clasificare nescrisă a audienței, împărțită în funcție de următoarele criterii:

• vârstă;
• prezența/absența educației;
• nivelul de bunăstare;
• Statusul familiei.

Această abordare ne permite să determinăm cu exactitate nevoile fiecărui client și să dezvăluim dorințele ascunse.

Ce este publicul țintă în cuvinte simple vei afla aici:

Caracteristicile reprezentanților publicului țintă

1. Manifestarea interesului pentru produsul vândut sau serviciul oferit. O persoană care nu are o mașină nu are niciun motiv să fie interesată de piața „pantofilor” originale.
2. Capacitate financiară - produsele scumpe nu merită plasate într-o localitate mică.
3. Susceptibilitate la presiunea de marketing - consumatorul, de regula, incearca sa sustina un singur brand, iar campaniile de marketing folosite nu aduc rezultate vizibile.

Dacă o organizație comercială cunoaște profilul unui cumpărător tipic, atunci aceasta:

• înțelege mecanismele care cresc loialitatea clienților. De asemenea, ei promovează în mod activ produsul final, folosind potențialul existent;
• economisește resurse materiale rezervate pentru atragerea de noi clienți. Impactul direcționat asupra segmentelor de interes ale societății este mai eficient decât o abordare integrată;
• este capabil să creeze o ofertă care să corespundă pe deplin dorințelor consumatorului.

Publicul țintă poate fi larg sau restrâns, în funcție de abordarea utilizată. Indiferent de modul în care organizațiile comerciale încearcă să acopere întreaga piață, nișa pe care o ocupă nu va fi cuprinzătoare.

ÎN Comert cu amanuntul se folosește și tehnologia de căutare a publicului țintă. De regulă, astfel de „companii” se adresează cetățenilor activi de vârstă mijlocie, cu o bunăstare financiară stabilă.

Este important de știut! Orice strategie de marketing începe cu identificarea unui public țintă prioritar, iar apoi produsele sunt adaptate la nevoile clientului mediu (pe baza unui portret compilat).

Grupuri de public țintă.

De ce să determinați publicul țintă

O campanie de marketing actuală presupune studierea pieței și a nevoilor acesteia, precum și a profitabilității produsului oferit.

Publicul țintă este determinat pentru:

• creșterea eficienței reclamei (atragerea mai eficientă a clienților);
• ajustări la calitate, politica de prețuri, aspectși metoda de implementare practică;
• creșterea volumului vânzărilor. veți afla ce sunt vânzările pasive și care sunt caracteristicile acestora;
• standardizare

Determinarea scopului activităților ia partea leului din timpul unui specialist calificat. Cu toate acestea, în practică, există mai multe forțe motrice care stimulează activitatea creierului:

1. Analiza audienței existente și a produsului vândut.
2. Determinarea publicului țintă în etapa introducerii unei noi linii de produse, extinderea bazei de clienți și a pieței de vânzare.

Identificarea publicului țintă este necesară fie pentru a crea un portret al cumpărătorului mediu, fie pentru a studia piața și nevoile acesteia în timpul lansării instalațiilor de producție.

Procedura de studiere a unui grup de părți interesate existent necesită următoarea procedură:

• analiza competitivitatii produsului final;
• identificarea grupurilor de cetățeni loiali structurii organizatorice;
• identificarea si atragerea potentialilor cumparatori;
• formarea unui marketing finalizat.

Pe baza datelor obținute se formează o strategie cu același nume, care acoperă toate domeniile de activitate ale unei organizații comerciale.

Atragerea de noi audiențe înseamnă urmărire instrucțiuni pas cu pas prezentat mai jos:

• analiza condițiilor pieței principale de vânzare;
• identificarea celui mai promițător segment sau nișă;
• formarea unui portret al cumpărătorului mediu;
• dezvoltarea unei strategii cu drepturi depline bazate pe tehnologii de marketing. Veți învăța ce este tehnica de vânzare SPIN și cum să o utilizați.

Este important de știut! Înainte de lansarea produselor finite, este important să se identifice consumatorii al căror statut social ar corespunde politicii de prețuri și nivelului de calitate declarat.

În practică, există mai multe tipuri de public țintă:

1. Primar – un ansamblu de cetățeni care sunt inițiatorii achiziției de bunuri. Pentru majoritatea companiilor, acesta este publicul principal pentru promovarea serviciilor sau produselor.
2. Secundar – o persoană participă la achiziție mai pasiv și nu dă dovadă de inițiativă.

De exemplu, piața jucăriilor de pluș reflectă două tipuri de public țintă: grupul principal de părți interesate sunt copiii, iar participanții mai pasivi la o tranzacție comercială sunt părinții lor.

Cum să vă determinați publicul țintă

Specialiştii în marketing identifică următoarele acţiuni, a căror implementare la timp şi consecventă va avea un rezultat pozitiv (din produsul final):

• se efectuează analiza produsului Caracteristici comparative mostre disponibile de produse similare. Pe baza datelor obținute se determină punctele forte și punctele slabe ale produsului final al companiei;
• sondajul clienților existenți - efectuați un sondaj, scopul acestuia este de a identifica caracteristici atractive, beneficii aditionale;
• Analiză SWOT – Analiză punctele forte produs, o listă de defecte ale produsului pe care producătorul nu are capacitatea de a le elimina;
• segmentarea pieței - împărțirea cetățenilor în mai multe categorii: clienți obișnuiți, potențiali cumpărători, consumatori care nu vor cumpăra niciodată produsul în cauză;
• plan de lucru cu publicul tinta - elaborarea unei strategii de atragere de oameni noi, cresterea nivelului de loialitate al contingentului existent, imbunatatirea nivelului existent de calitate a serviciului sau produsului oferit.

Determinarea unui public promițător de pe piață se bazează pe o analiză a caracteristicilor și capacităților site-ului pentru vânzarea produselor. Această abordare este folosită de companiile care nu au încă experienta practicaîn promovarea produsului final.

În resursele în limba engleză, se găsesc adesea metode ușor diferite, și anume utilizarea:

• chestionare cu elaborarea prealabilă a întrebărilor;
• sondaje;
• informatii statistice obtinute pentru perioada curenta;
• un interviu care vă permite să auziți răspunsuri live la subiecte de interes.

Un exemplu de public țintă al unui magazin online.

De asemenea, este important să înțelegem cine este gata să achiziționeze produsul, pentru care populația de consumatori este clasificată în mai multe categorii:

1. Situația financiară, vârsta și sexul.
2. Hobby-uri și cele mai comune interese.
3. Probleme de natură tehnică și psihologică.
4. Stilul de comunicare acceptabil.

Este important de știut! Procesul de colectare a informațiilor necesare nu este legat de o anumită locație - persoana responsabilă folosește comunicarea personală, o conexiune la internet și chestionare pre-compilate.

În etapa de identificare a publicului țintă, problemele și greșelile nu pot fi evitate din cauza lipsei de competențe practice în desfășurarea activităților de căutare.

Mai jos este o listă de greșeli făcute din cauza unor neînțelegeri între potențialii participanți la publicul țintă:

• tratarea incorectă a clienților - tratamentul familiar nu este permis nici măcar cu clienții de statut social egal (mulți oameni sunt respinsi de acest lucru);
• alegerea incorectă a locurilor vizitate de reprezentanții publicului țintă – practică certificate cadou răspândite, sunt lăsate în fiecare coafor sau bibliotecă privată. Cu toate acestea, este important să se anticipeze caracteristicile populației care vizitează unitățile menționate mai sus;
• determinarea unică a publicului țintă - o procedură efectuată anterior nu garantează păstrarea rezultat pozitiv ulterior. Nevoile bazei de clienți sunt în schimbare, ceea ce ar trebui să stimuleze munca celor responsabili;
• dependență completă de nevoile publicului țintă - multe opinii ale clienților sunt prezentate sub forma unui cor discordant, unde este dificil să găsești sugestii sau nevoi constructive. Potrivit lui Jobs, este nevoie de curaj pentru a prezenta ceva nou publicului larg.

Este important de știut! Găsirea unui public țintă este o procedură populară pentru orice tip de afacere: mică, medie, de masă. Nu numai succesul campaniei de marketing depinde de acuratețea analizei, ci și dezvoltare ulterioară companie de producție.

Definirea unui portret și analizarea publicului țintă

Termenul „portret” este înțeles ca o descriere precisă a unui consumator unic care corespunde viziunii general acceptate a unui client ideal.

Aceasta este o persoană imaginară folosită pentru a vizualiza cumpărătorul mediu. Mai jos este o diagramă care vă permite să creați obiectul „virtual” de mai sus:

• datele personale ale persoanei, vârsta, starea civilă și socială;
• informatii despre interese, hobby-uri;
• modul în care produsul propus poate îmbunătăți viața consumatorului în cauză;
• ce sentimente vor predomina la un client care a achiziționat produsul final al companiei;
• din ce motiv ar trebui un cetăţean să aleagă organizaţia în cauză mai degrabă decât un concurent direct.

Există mai mulți parametri care influențează definirea publicului țintă:

1. Localizare geografică (geolocalizare).
2. Statut socio-economic.
3. Psihografie.
4. Caracteristicile individuale ale comportamentului.

Concluzie

Determinarea publicului țintă este un instrument eficient care vă permite să creșteți calitatea mărfurilor vândute, să atrageți o bază mare de clienți și să popularizați produsele curente.

Orice companie de marketing se bazează pe o analiză preliminară a competitivității pe piață și o evaluare a puterii de cumpărare a publicului. Pe baza datelor obținute, planurile de afaceri sunt adaptate la specificul pieței de vânzare selectate.

Procedura pentru determinarea portretului publicului țintă este în acest videoclip:

O zi buna, dragi prieteni! Avem un subiect foarte important pe agenda noastră.

Vrei să începi un grup pe VK cu o audiență de mii? Vinde lucrate manual? Sau poate intenționați să deschideți un magazin online? Atunci acest articol este pentru tine. Vom vorbi despre publicul țintă.

Publicul țintă (abreviar TA) este un grup de oameni care sunt uniți semne generaleși caracteristici (sex, vârstă, loc de muncă, venit, vise). Aceștia sunt ușor de convins să cumpere, deoarece ei înșiși sunt interesați să-ți achiziționeze produsul/serviciul.

Cui îi pasă să-ți analizeze publicul țintă:

• marketeri;
• antreprenori;
• manageri de publicitate contextuală, direcționată pe Internet;
• copywriteri atunci când scriu texte de vânzare.

Oricine știe să lucreze cu publicul țintă este întotdeauna cu un pas înaintea concurenților.

Veniturile cresc încet și există din ce în ce mai multe opțiuni pentru a cheltui bani. Să speri la o achiziție spontană este ca și cum ai aștepta vremea lângă mare.

Sunteți de acord că un cartof de canapea care își petrece tot timpul uitându-se la televizor nu are nevoie de patine cu rotile sau de abonament la centrul de fitness. Desigur, este posibil să ambalați și să prezentați orice produs ca bomboane. Dar rezultatele vor fi puține și vor fi cheltuiți mult mai mult efort și bani pentru copywriteri, agenți de publicitate și designeri.

Rămâneți cu mine pentru a afla unde să vă găsiți clientul și cum să lucrați cu el.

Care sunt consecințele absenței unui public țintă?

Mulți antreprenori nu abordează planificarea în mod serios; ei încearcă să vândă bunuri tuturor, nu publicului țintă. Aceasta este o mare greșeală.

Descrierea publicului țintă este utilă pentru:

• plan de marketing,
• oferta unica,
• scrierea de articole pentru un produs sau magazin,
• lucrări de proiectare.

Pentru claritate, voi da un exemplu descriere proasta public țintă și bun. Să luăm pudră de spălat și să ne întrebăm: „Cine o folosește?”

Răspuns rău: „Femei 22 – 60 de ani.”

Unde am gresit? Să ne dăm seama.

Nu am ținut cont de proprietățile produsului. Este important să luați în considerare dacă pulberea este scumpă sau ieftină, marca faimoasa sau necunoscut, pentru ce tip de rufe.

Să spunem că pudra noastră este o clasă economică, de marcă nouă, pentru mașini de spălat, îndepărtează petele încăpățânate.

Descriem publicul țintă astfel: „Femei 23 - 50 de ani. Gospodine, căsătorite, au copii, nu doresc să petreacă tot timpul spălând rufe, hainele se murdăresc adesea, se obosesc teme pentru acasă" Desigur, nici asta nu este suficient. Dar este mai ușor să vinzi un pachet de pulbere cu o astfel de descriere. Nu luăm date din aer - efectuăm cercetări, sondaje și observăm oameni în viața reală.

Ce amenință caracteristicile neclare ale publicului țintă:

1. Cheltuieli mari la bugetul de publicitate. Aproximativ 70% din fonduri vor fi irosite.
2. Eșecul produsului pe piață, competitivitate scăzută.

Publicul țintă ideal este un public care:

1. Dorește să achiziționeze produsul/serviciul dvs. Persoanele cu încălzire pe gaz nu au nevoie de încălzitoare electrice.
2. Are suficienți bani să cumpere. Este nepotrivit să deschideți un magazin de alcool de lux lângă utilitățile publice.
3. Acceptă publicitate. Unii oameni nu cred reclame, articole, chiar și atunci când pur și simplu oferă informații despre un produs. Alții nu cumpără produse promoționale din principiu.

Ce este publicul țintă pentru afaceri? Aceasta este o modalitate de a crește vânzările la costuri minime.

Ce tipuri de grupuri țintă există?

Oamenii sunt diferiți. Este important să înțelegeți acest lucru și să țineți cont de el atunci când vă definiți publicul țintă.

În timpul etapei de planificare, este important să decideți ce segmente de piață veți viza. Există două dintre ele în marketing:

1. B2B - achiziții cu ridicata, cooperare cu o persoană juridică. În engleză - „business to business”, care înseamnă „afaceri de dragul afacerii”.
2. B2C - vânzare cu amănuntul pentru consum final. În engleză se numește „business to customer”. Tradus ca „afaceri pentru consumatori”.

Dacă vizați B2C, veți întâmpina dificultăți. Acest segment de piață este mai puțin stabil și se modifică de mai multe ori pe an. Apar produse noi, nivelul veniturilor cumpărătorului scade sau crește - toate acestea afectează portretul și comportamentul consumatorului.

Este mai ușor cu B2B. Client - entitate, care cumpără mărfuri în vrac pentru revânzare sau pentru nevoile companiei sale. Fluctuațiile apar doar în timpul unei crize financiare.

Grupul de lucru este format din 2 părți:

1. Nucleul este publicul țintă principal, care decide de unde să cumpere produsul, în ce cantitate și când.
2. Grupul secundar este reprezentat de persoanele care participă la achiziție „fără dorință”.

Să vă dau un exemplu. Femeile vor o haină de blană, dar le cer bărbaților să o cumpere. Ei sunt nucleul. Soții, iubiții, tații care plătesc bunuri sunt un public țintă secundar.

Publicul țintă extins și restrâns este, de asemenea, de două tipuri. Fanii parfumeriei sunt un grup extins, admiratorii parfumurilor franceze sunt un grup restrâns.

Căutăm informații pentru a analiza grupul țintă

Urmărirea clientului dvs. în timp ce merge de la magazin la casa lui nu este cea mai buna idee. Vom acționa profesional. Și anume, vom conecta site-uri web, rețele sociale și vom întreba oamenii de pe stradă.

Erau tot atâtea topografi cât telefoane atingeți. Daca vrei sa afli mai multe scrie in comentarii. Între timp, vă voi oferi link-uri către resurse unde puteți efectua un sondaj și vă puteți găsi consumatorul.

Publicăm chestionarele aici:

• Simpoll- versiunea demo este concepută pentru 3 profiluri, dacă doriți mai multe, va trebui să plătiți 150 de ruble. lunar;
• Survio- iti ofera 5 chestionare cu 100 de intrebari gratuit, pentru a extinde functiile va trebui sa platesti un tarif (1.800 RUB = 100 sondaje), il poti incorpora pe site-ul tau;
• Formulare de sondaj de la Google - gratuite, disponibile după înregistrare;
• iAnketa.ru - sondajele de comandă sunt plătite, costul variază de la 500 la 2.000 de ruble;
• Testograf.ru - sondajele pot fi create gratuit fără limită, prețul pachetului premium este de 1.390 de ruble. Site-ul este optimizat pentru tablete și telefoane;
• SurveyMonkey.ru - dau o încercare de 10 sondaje la 100 de respondenți, apoi la o rată de 1.790 de ruble. în 30 de zile, puteți adăuga la pagina dvs., trimite invitații prin poștă.

Când nu există suficientă experiență, apar probleme cu proiectarea și analiza chestionarului. Nu este clar ce întrebări să pun, câte ar trebui să fie. Nu vă faceți griji, există formulare de sondaj gata făcute:

• testarea unui produs nou, marca- ajută la obținerea de opinii despre schimbări, de exemplu apariția altor arome în ceai sau o schimbare a designului ambalajului;
• testul nivelului de serviciu- vei afla ce simt consumatorii cu privire la calitatea serviciului companiei tale;
• testează loialitatea față de site-ul/blogul tău- informațiile vă vor ajuta să înțelegeți de câte ori a fost vizitată pagina dvs., ce le-a plăcut și ce nu și cum să îmbunătățiți site-ul.

Pentru utilizatorii leneși care au o bază de clienți, le sugerez serviciu automat de la Yandex. Pe baza adreselor de e-mail și a conturilor de social media, programul vă va spune totul despre publicul țintă actual.

Informații utile pentru webmasteri de la Googleîi va ajuta pe începători să optimizeze în mod competent site-ul.

Nu vrei să cheltuiești bani pe chestionare? Apoi folosește rețelele sociale. Publicați-vă sondajele în grupuri sau analizați-i pe altele.

Trafic lunar unic - 27 de milioane de persoane. 2 milioane dintre ei publică postări zilnic. Predomină publicul feminin - 58%. Principal grupă de vârstă- de la 23 la 45 de ani (63%).

• Stare de nervozitate

Numărul total de utilizatori este de 8 milioane. Utilizatorii care publică postări în fiecare zi sunt 1 milion. Sunt mai mulți bărbați decât femei (52,4%, respectiv 47,6%). Traficul vine adesea din Moscova, Sankt Petersburg și regiunea Novosibirsk.

• Jurnal live

El este încă în viață. 110 mii de bloggeri trăiesc aici cu creativitatea lor, conturi moarte - 12 milioane - o cifră groaznică. Există mai multe audiențe masculine decât femei (54% și 46%). Bloggerii sunt tineri. De la 18 la 35 de ani - aproximativ 2 milioane.

Pentru a rezuma, putem spune că Sankt Petersburg, Moscova și regiunea Sahalin sunt cele mai „sociale”. În mare parte fetele citesc fluxuri de știri pe rețelele de socializare zile întregi.

Determinarea publicului țintă

Înainte de a ne descrie publicul, trebuie să înțelegem că acesta, ca ceva generalizat, are caracteristici similare: vârstă, tipar de comportament, locul de reședință. În etapa de identificare a grupului țintă, nu ne aprofundăm în caracteristicile individuale. Suntem atenți la ceea ce unește grupul.

Care aspecte comune trebuie analizat:

1. Social. Suntem interesați de modul în care consumatorii interacționează cu societatea. Indiferent dacă studiază sau lucrează, este căsătorit sau necăsătorit, unde locuiește și cât câștigă. Avem nevoie de multe detalii, așa că ar fi o idee bună să aflăm tipul de activitate, specialitatea, natura relației cu partenerul (dacă este cazul), componența familiei.
2. Demografic. Viziunea asupra lumii este afectată de: valori culturale, naționalitate, gen, vârstă. Se știe, de exemplu, că persoanele de peste 50 de ani nu sunt predispuse la schimbări bruște. Sunt obișnuiți să folosească aceleași mărci și rareori încearcă altele noi.
3. Psihologic. iar formulele de marketing funcționează mai bine atunci când cunoaștem caracterul, obiceiurile, visele, obiectivele și principiile de viață ale consumatorului. Poate fi suplimentat tablou psihologic celelalte caracteristici ale clientului, efectuează o analiză aprofundată. Ar fi bine să știm cum se simte consumatorul în legătură cu prețul, dacă este dispus să plătească mai mult pentru calitate bună sau preferă produsele de clasă economică.
4. Comportamental. Dacă acest punct este analizat corect, vă puteți împinge cu ușurință publicul țintă să cumpere. Trebuie să înțelegeți de ce o persoană dorește să cumpere un produs, cât de important este pentru el și dacă îi place să experimenteze cu diferite mărci.

Numai acest lucru este suficient pentru a începe să înțelegeți clientul. Dar nu ne vom opri asupra caracteristicilor enumerate. Trebuie să învățăm să compunem un portret și să lucrăm cu el.

Realizarea unui portret: 20 de întrebări importante

„Runda de calificare” a fiecărui sondaj începe de obicei cu aceste întrebări. Ele determină „admiterea” respondentului la publicul țintă. Dacă intră, sondajul continuă; dacă nu, se încheie.

Noi intrebam:

1. Câți ani ai?
2. care este sexul tau?
3. Unde lucrați?
4. Ești full-time sau part-time?
5. Există copii în familie?
6. Câți oameni sunt în familie?
7. Care este venitul tău lunar?
8. Câți bani au mai rămas după plată? utilitati, cumpărături?
9. Sunteţi căsătorit?
10. De ce doriți să cumpărați acest produs?
11. Cât de încrezător ești în viitorul tău?
12. Ce faci in timpul tau liber?
13. Sunteți proprietarul casei dvs. sau sunteți în chirie?
14. Unde locuiţi?
15. Ce obiective ti-ai propus?
16. Esti fericit acum? Dacă nu, ce ai vrea să schimbi?
17. Ce este cel mai important pentru tine în viață?
18. Unde te vezi peste 2 ani?
19. Ce site-uri vizitați des?
20. Studiezi? Dacă da, atunci cui?

Lista nu este neschimbată. Îl poți personaliza după tine.

Ce va întreba dealerul auto? Va schimba clientul mașina, dacă da - care, câte mașini are acum etc.

Cum să-ți determini publicul țintă pe internet? Pentru a afla ce simt oamenii despre produsul dvs. și ce le place, utilizați serviciile Yandex.Wordstat și Google Trends.

Să ne uităm la Wordstat. Introduceți numele oricărei mărci sau tip de produs și vedeți statisticile de căutare pentru Anul trecut. Puteți restrânge intervalul de analiză la o lună sau o săptămână.

De exemplu, am introdus pur și simplu „cumpărați o bluză” pentru claritate. Rezultatele sunt detaliate și potrivite atât pentru marketeri, cât și pentru SEO.

În Google Trends, trebuie să faceți clic pe „Istoricul interogărilor” pentru a vedea statistici detaliate.

Nu uitați, gradul de conștientizare a publicului țintă al produsului poate varia diferite niveluri, precum si gradul de implicare in achizitie.

Segmentarea publicului țintă

Segmentarea este împărțirea publicului țintă în grupuri restrânse cu caracteristici similare. Ajută la testarea și înregistrarea atitudinilor față de un produs sau serviciu.

Segmentul țintă este grupul de oameni cei mai receptivi la cumpărare. Ea cumpără mai întâi produsul.

Metoda 5W ne va ajuta. A fost dezvoltat de specialistul consultant M. Sherrington. Acesta este un chestionar cu 5 întrebări. Vă permite să aflați ce „respiră” clientul, cum gândește.

Noi intrebam:

1. Ce(noi oferim)? Tapet sau scaune din piele.
2. OMS(va folosi produsul, va face cumpărături)? O femeie de afaceri care va încredința reparațiile unor profesioniști, sau o familie care dorește să schimbe mobilierul din apartamentul lor.
3. De ce(consumatorul are nevoie de produsul dvs., ce problemă va rezolva cu ajutorul acestuia)? O fată tânără s-a săturat să doarmă pe un pătuț apartament nou. Vrea să se odihnească pe un pat dublu moale. Aici este important să țineți cont de nevoile clientului și să vă concentrați pe piramida lui Maslow.
4. Când(se va face achiziția, în ce circumstanțe)? În timpul vânzărilor sau sărbătorilor ( factor intern, independent de marketeri).
5. Unde(vor achiziționa consumatorii produsul/serviciul)? Pe site, într-un magazin obișnuit, magazin online etc.

Vizualizează-ți publicul țintă. Atașați o fotografie a consumatorului dvs. tipic, fie că este vorba de instalatorul Vanya sau de vecinul Lyuba.

După ce am aflat atitudinea publicului țintă față de marcă, o putem împărți în subgrupuri condiționate:

• Devotati. Ei folosesc numai produsul/serviciul dvs. și cumpără de la dvs.
• Îndoielnic. Mai des cumpără produsul de la tine, dar uneori apelează la concurenți.
• Fost. Am fost clienții tăi, dar am trecut la alte mărci.
• Neexperimentat. Anterior, nu erau interesați de acest produs/serviciu, nu știu nimic despre prețuri și mărci.

În fiecare coloană indicăm procentul de numărul total TA. Preluăm cifrele din sondaje și interviuri.

Căutăm publicul țintă din opus

Nu știi ce tip de vânzări vei face, dar vrei să faci bani buni? Ai nevoie să-ți extinzi afacerea? Atunci este mai bine să cauți un public țintă pe baza beneficiilor.

De exemplu, sunteți simultan atras de vânzarea cu ridicata de electrocasnice și uși. Nu poți alege, dar vrei să faci bani.

În etapa de planificare, scanați toate tipurile de public țintă, eliminați-le pe cele nepromițătoare și vă concentrați pe cerere.

Ce luam in calcul:

• cât câștigă consumatorul;
• cât de mult face consumatorul cumpărături pe sezon;
• cât timp va dura achiziționarea și vânzarea bunurilor;
• cât de des va fi primit profitul.

Așa vei începe o afacere de succes și vei trece mai departe decât concurenții tăi.

Exemple de analiză a publicului țintă

Am analizat cum să descriem un potențial consumator. Acum voi schița câteva exemple pentru claritate.

Exemplul nr. 1: ciocolată neagră

Ciocolată amară. Pozitionam produsul ca fiind sanatos. Vă ajută să vă ridicați starea de spirit. Facem un sondaj, ne gândim cine ar fi interesat de un produs cu astfel de proprietăți și ne punem în pielea unui potențial cumpărător.

1. OMS cumpără: femei 25 - 45 ani.
2. De ce: pentru a te rasfata, bucura-te de gust, trata-ti prietenii.
3. Când: Vreau să iau o pauză de la serviciu, să beau ceai singur sau cu cineva, să mă uit la un film sau un serial TV.
4. Unde: punct de vânzare cu amănuntul lângă casă, serviciu, pe parcurs.
5. Sursa de venit: variază de la 10.000 la 20.000 de ruble.
6. Preferințe media: vizionați la televizor, videoclipuri pe Internet, preferați conținutul de divertisment.

Exemplul #2: Consultanță de fitness

Să presupunem că suntem un tânăr antrenor de fitness care a decis să lucreze de la distanță. În primele 2 - 3 luni trebuie să recrutați minim 10 persoane, maxim 20. Pentru a face acest lucru rapid, întocmim un rezumat al serviciului.

1. Serviciu: planificarea meniului alimentație adecvatăși regimul de antrenament.
2. Cine comandă: fete de la 20 la 40 de ani.
3. Ce probleme: discordie în viață de familie, este greu de recuperat după naștere, este păcat să arăți supraponderali în bikini sau haine strâmte.
4. De ce: vor să atragă atenția bărbaților, să-și arate curbele pe rețelele de socializare în timpul sezonului de plajă.
5. Când: nemulțumiți de silueta lor, lipsă de atenție masculină, scade respectul de sine.
6. Unde: mai des pe internet, mai rar cu antrenorii de fitness.
7. Sursa de venit: în medie de la 25.000 la 30.000 de ruble.
8. Preferințe media: canale video YouTube, monitorizare rețele sociale.

Exemplul nr. 3: vânzarea de mașini de cusut

Vindem o mașină de cusut electromecanică în valoare de până la 7.000 de ruble. în magazinul online.

1. OMS: femei 30 - 60 de ani.
2. Ocupaţie: croitorese sau gospodine.
3. De ce: pentru a repara rapid hainele vechi, coaseți altele noi pentru a economisi bani.
4. Când: opțional, mașina veche este defectă sau nu există deloc.
5. Unde: magazine online (minim 35%), magazine offline.
6. Statusul familiei: casatorit/divortat, cu copii.
7. Sursa de venit: de la 15.000 la 25.000 de ruble.
8. Preferințe media: melodrame la televizor, seriale populare rusești, talk-show-uri.
9. Notă: s-au abonat la grupuri despre artizanat și economie casnică pe VKontakte și Odnoklassniki. Majoritatea sunt conservatoare.

Am scris o descriere aproximativă a publicului țintă. Poate fi mai larg.

Cum să atragi grupul țintă?

Odată ce datele sunt colectate, începe muncă îndelungată cu publicul țintă. Este necesar să se pregătească material publicitar bun, să se calculeze unde se adună publicul, să găsească și să formeze canale de influență.

Succes - plata comenzii, incheierea tranzactiei; eșec - clientul s-a întors și a plecat.

De la cunoașterea produsului până la cumpărare, consumatorul parcurge cinci etape:

1. Introducerea Produsului. O persoană vede reclame la televizor, pe internet, pe panouri publicitare sau în magazine.
2. Cunoaște bine marca și produsul. Anunțul a funcționat. Este blocat în cap, consumatorul potențial o discută cu prietenii.
3. Loialitate. Dacă consumatorul are nevoie de un produs/serviciu, la momentul alegerii se va înclina în direcția ta.
4. Încredere. Persoana înțelege că îi oferiți tot ce este mai bun din gama pieței.
5. Conversie. Un potențial client devine real prin efectuarea unei achiziții.

Puteți compune texte de vânzare și filmați videoclipuri, ținând cont de aceste etape. De asemenea, va ajuta la creșterea conversiei.

1. Începeți cu declanșatorii de frică, nevoie, plăcere.
2. Combate orice obiecții care pot apărea.
3. Indicați proprietățile produsului și avantajele acestuia.
4. Evocați emoții.
5. Oferiți argumente astfel încât consumatorul să justifice achiziția cu logică.

Pentru a obține clienți, trebuie să-i prinzi. Pentru a face acest lucru trebuie să colectăm suficiente informații. Descoperi:

1. Unde își petrece ziua consumatorul, când are timp liber, unde îi place să meargă.
2. Când și în ce circumstanțe un client ar putea avea nevoie de produsul dvs.
3. Unde este clientul înainte să apară nevoia? Mobilierul și hainele pentru copii sunt cumpărate de cei care merg la medic ginecolog, sunt externați din maternitate și urmează cursuri pentru viitoarele mămici. Acolo poți difuza reclamă, agăța afișe, oferi pliante, închiriezi spațiu pentru un magazin.

Cum să găsiți și să captați un public folosind Internetul? Există mai multe canale eficiente:

• newsletter prin e-mail,
• întreținerea site-ului web,
• publicitate contextuală,
• promovarea SMM în rețelele sociale,
• publicitate direcționată,
• marketing de conținut,
• bannere,
• publicitate teaser.

Probabil că aveți o întrebare tăcută: „Cum știu care canal este cel mai bun pentru publicul meu țintă?” Indicele de conformitate vă va ajuta. Aceasta este o formulă care poate fi folosită pentru a calcula puterea de influență a unui anumit tip de publicitate.

Greșeli de marketing

Greșelile de marketing au un efect negativ asupra vânzărilor.

Analiștii de la BrightEdge au descoperit că mai mult de 50% din conținutul de marketing online este ignorat de utilizatori. Banii cheltuiți pe campanii de publicitate sunt irosiți.

Există două motive principale:

1. Căutare o singură dată pentru publicul țintă. Nevoile, gusturile și atitudinile față de mărci se schimbă, așa că datele despre publicul țintă trebuie actualizate cel puțin o dată pe an.
2. Descriere vagă a grupului țintă. Bărbații între 25 - 35 de ani sunt un portret prost al publicului țintă. Faptul că eliminați din zona dvs. de atenție persoanele care nu se potrivesc definiției nu va duce la scăderea nivelului vânzărilor. Dar vei cheltui mai puțini bani pe publicitate.

De ce marketerii continuă să facă greșeli comune? Mulți oameni nu au cunoștințe și experiență. Marketingul a fost popularizat, așa că chiar și doar „amatorii” o fac.

Nu vrei să fii ceainic? Visezi să scrii texte de vânzare cu rezultate 100%? Cu noi poți să urmezi un curs și să înveți cum să scrii nu numai texte de vânzare, ci și texte informative.

Concluzie

Găsirea publicului țintă nu este ceva despre care glumiți. Ironia va duce la pierderea de bani, moartea afacerilor.

Începeți să vă gândiți și să descrieți publicul țintă chiar înainte de începerea vânzărilor. Nu ai ocazia să-i inviti pe toți la o ceașcă de ceai pentru o conversație intimă. Utilizați rezultatele sondajelor reale, observați oamenii, uitați-vă la statistici în Google și Yandex.

Cu asta îmi iau rămas bun de la tine. Dacă aveți întrebări, întrebați în comentarii. Voi fi bucuros să răspund.

Dacă vrei să înveți noțiunile de bază ale marketingului cu noi, abonează-te la blog. Veți vedea mai întâi articole noi.

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre cum să determinați publicul țintă al produsului sau serviciului dumneavoastră.

Astăzi vei învăța:

1. Ce este publicul țintă;
2. De ce este atât de important pentru orice afacere să determine publicul țintă;
3. Cum să creezi un portret al clientului tău.

Care este publicul țintă

Publicul țintă (TA) - un anumit grup de persoane cărora le este destinat un anumit produs sau serviciu.

Persoanele incluse în publicul țintă sunt unite de o anumită nevoie, problemă sau nevoie, pe care produsul propus își propune să le rezolve. Pentru mai mult definiție precisă nevoile grupului, acesta este împărțit în segmente după sex, vârstă, situație financiară, domeniu de activitate etc.

Nu toată lumea poate fi clienți ai unei companii sau cumpărători de produse. Fiecare produs are propriul public țintă cu caracteristici unice.

Exemplu. Publicul țintă al unui club de fitness pentru femei poate fi formulat ca „fete de 18-30 de ani, cu un venit mic, care încearcă să petreacă un minim de timp antrenamentelor (locuind aproape de club), frecventând cursurile seara după școală sau la muncă și în weekend.”

Publicul țintă ar trebui să fie:

1. Interesat de produs. Piesele auto nu sunt necesare pentru cei care nu au mașină.
2. Capabil să-l cumpere. Un butic de modă este deplasat lângă un cămin.
3. Susceptibil la presiunea de marketing. Uneori este imposibil să atragi susținătorii unei mărci de partea alteia chiar și cel mai mult tehnici eficiente.

De ce să vă definiți publicul țintă?

O definiție clară a publicului țintă al unui produs este o cerință logică și, prin urmare, comună pentru toți agenții de marketing. Înainte de a începe să creați, trebuie să conturați cât mai precis posibil portretul celor care ar trebui să fie interesați de el.

Cu cât cercul potențialilor clienți este mai restrâns, cu atât va fi mai eficient în viitor să lucrezi cu un astfel de public țintă.

Importanța publicului țintă este adesea subestimată, totuși, este punctul de plecare al oricărui. Chiar și pescarii își aleg uneltele și momeala în funcție de peștele pe care doresc să-l prindă. Același lucru este valabil și în sectoarele de servicii și comerț – strategia de lucru depinde de portretul potențialului client.

Cunoașterea publicului țintă vă permite să:

1. Creșteți loialitatea - clienții se vor întoarce și vor recomanda produsul (serviciul) prietenilor lor.
2. Găsiți clienți noi mai rapid și mai ieftin. Costurile de publicitate sunt reduse semnificativ atunci când un agent de marketing știe unde și când să caute cumpărători.
3. Creați propuneri care să răspundă nevoilor publicului.

Metode de determinare a publicului țintă

Determinarea publicului țintă începe cu o întrebare simplă: „Cine are nevoie de produsul (serviciul) meu?” Răspunsul la această problemă va fi dat doar de primul imbold în. Apoi, întrebarea este specificată și caracteristici clare sunt adăugate portretului cumpărătorului.

Întrebările aproximative atunci când se elaborează un public țintă ar putea fi:

• Câți ani au potențialii mei clienți;
• Ce gen sunt?
• Care sunt capacitățile lor financiare;
• Care sunt hobby-urile lor?
• Ce probleme au;
• La ce visează ei?
• Care este stilul lor de gândire și comunicare.

Clientul tinta este identificat dupa o analiza amanuntita a pietei si a segmentului acesteia in care este prezentat produsul.

La început trebuie să te ghidezi după întrebările „cine ar trebui să-mi cumpere produsul și de ce?”, dar cea mai mare acuratețe poate fi obținută studiind clienții tăi existenți (sau clienții concurenților direcți). Pentru a face acest lucru, agenții de marketing conduc diverse studii audiențe, observații și sondaje ale consumatorilor obișnuiți.

În țările vorbitoare de limbă engleză, teoria populară a segmentării publicului țintă se numește 5W, pe baza primelor litere ale întrebărilor:

1. Ce? (Ce?). Ce produs sau serviciu cumpără cumpărătorul?
2. OMS? (OMS?). Care sunt caracteristicile consumatorului, sexul, vârsta acestuia și așa mai departe.
3. De ce? (De ce?). Care este motivul lui? Acesta ar putea fi un preț favorabil, un ambalaj convenabil sau unicitatea produsului.
4. Când? (Când?). Când se face achiziția și cât de des.
5. Unde? (Unde?). Clientul face o achizitie intr-un magazin din apropierea locuintei sale, intr-un hipermarket mare sau online.

Există o mulțime de metode pentru a determina publicul țintă. Cel mai adesea, sunt folosite anchete, chestionare, interviuri și colectare de statistici pe internet. Specialiştii în marketing cu experienţă îşi dezvoltă mai devreme sau mai târziu propriii algoritmi.

Etapa pregătitoare - determinarea scopului studiului

Prima etapă în determinarea publicului țintă este pregătitoare. Pentru a începe să identificați un client cu mai multă încredere, trebuie să vă dați seama în ce direcție să mergeți.

Primul pas pe cale este scopul de a găsi publicul țintă:

• Determinarea publicului tinta pentru oferta existenta (dependenta de produs);
• Selectarea unui public țintă pentru introducerea unui nou produs sau extinderea activităților (dependență de piață).

În primul caz, se aplică schema clasică. Există un produs, există cumpărători. Este necesar să se creeze un portret al clienților existenți pentru a nu-i pierde și a atrage noi clienți cu aceleași caracteristici și nevoi.

În acest caz, procedura de operare va fi după cum urmează:

1. Analiza competitivă comparativă a produsului.
2. Cercetarea consumatorilor fideli (sondaj pentru identificarea motivației de cumpărare).
3. Segmentarea consumatorilor obișnuiți și potențiali.
4. Întocmirea unui plan de marketing.

În a doua opțiune, este necesar doar să o modificați sau să o extindeți cu noi propuneri. Definiția publicului țintă depinde de piață.

Exemplu. Un magazin de jucării existent intenționează să-și extindă domeniul de activitate. Pentru a face acest lucru, marketerul trebuie să identifice toate publicurile țintă posibile și să le selecteze pe cele mai profitabile: cu cea mai mare încasare, cele mai mici costuri, frecventa inalta cerere. De exemplu, magazinul nostru de jucării ar fi ajuns la concluzia că merită adăugat la sortimentul său mijloace didacticeși caiete de lucru pentru timpuriu Dezvoltarea copilului, inclusiv en-gros pentru grădinițe și secții creative.

Procedura de determinare a publicului țintă în funcție de piață:

1. Segmentare completă și analiză de piață.
2. Identificarea celor mai profitabile segmente.
3. Întocmirea unui portret detaliat al reprezentanților segmentului selectat.
4. Formarea unui plan suplimentar de lucru cu publicul.

Pentru a identifica nevoile și alte caracteristici ale clienților existenți, acestora li se pot oferi chestionare sau participarea la un sondaj.

Astfel de interviuri includ în mod necesar întrebări:

1. Sex, vârstă, statut social și financiar, profesie.
2. Cât de des se fac achizițiile?
3. Motive pentru a alege acest produs special.
4. Cum a aflat clientul despre produs sau serviciu?
5. Evaluarea generală a produsului.

A doua etapă este împărțirea clienților în consumatori și afaceri. Nu orice produs are un consumator final - individual. De asemenea, puteți vinde și furniza servicii altor companii.

În acest sens, publicul țintă va trebui să caute zone diferite:

• . Cel mai stabil segment. Este mai ușor să determinați corect publicul țintă al unei afaceri de consum; este mai puțin susceptibil la fluctuații în viitor. Toate informațiile despre astfel de clienți sunt disponibile publicului, ceea ce înseamnă că nu este nevoie de căutări intensive în muncă.
• , unde cumpărătorul final este o persoană privată ale cărei interese și nevoi nu sunt atât de stabile. Fluctuațiile în publicul consumatorilor pot fi cauzate de schimbări în politică, modă și inovație. Sezonalitatea și concurența influențează foarte mult cererea.

Ultima a treia etapă a etapei pregătitoare răspunde la întrebarea: ce problemă trebuie rezolvată? Ce parametri de afaceri trebuie să fie elaborați?

• Ce să vând? Este necesar să se identifice nevoile publicului țintă format și să se creeze o ofertă profitabilă pe baza acestora;
• Unde? Este necesar să se determine canalele de publicitate și de promovare a produselor care vor fi cele mai eficiente pentru publicul țintă dorit;
• Când? Expresia „există un timp pentru toate” este valabilă și pentru afaceri. Este inutil să difuzați reclame pentru școlari la televizor în timpul orelor de zi. Schiurile sunt cel mai bine oferite iarna, iar crema de protecție solară vara. Promoții pe bauturi alcoolice Restaurantul este mai popular în serile de vineri și sâmbătă.

Am aflat cum să ne acordăm studiului publicului țintă, cum să identificăm problemele care trebuie rezolvate. În continuare, să trecem direct la metodele de segmentare a publicului.

Întocmirea unui portret de client

Toți clienții potențiali sau existenți ar trebui împărțiți în grupuri și descriși în detaliu. Abia după ce toate portretele au fost conturate, poți decide cu care dintre ele este cel mai bine să lucrezi și pe cine să te concentrezi.

De exemplu, un magazin de jocuri pe computer poate avea următorii clienți:

• Fanatici care își dedică tot timpul liber jocuri pe calculator, cumpărând toate articolele noi și publicațiile rare;
• Școlari și elevi care nu au venituri proprii, alegând jocuri ieftine dar populare cu bani donați sau economisiți;
• Părinții adolescenților care nu înțeleg industria, cumpără jocuri ca cadouri pentru copiii lor, concentrându-se pe recenzii și publicitate;
• Și așa mai departe, pot exista o mulțime de public țintă potențial.

O descriere completă a publicului țintă trebuie să conțină:

• Caracteristici socio-demografice (sex, vârstă, statut social);
• Poziție geografică;
• Date psihologice (de exemplu, dorința de a ieși în evidență, de a se stabili sau de a se înconjura de confort);
• Hobby-uri, interese și activități de agrement;
• Probleme și nevoi.

Ce să faci după ce îți identifici publicul țintă

Publicul țintă este definit și restrâns cât mai mult posibil. Este timpul să lucrăm la propuneri.

Căutați locuri de interacțiune cu publicul țintă.

Pentru a identifica „habitatul” clienților tăi, trebuie să:

1. Descrieți o zi tipică a cumpărătorului. Dacă este necesar, puteți crea planuri separateîn zilele lucrătoare, în weekend, sărbători. Pe baza planului, devine clar când clientul are timp liber pentru achiziții impulsive, când este cel mai receptiv la publicitate, când cererea lui pentru un anumit produs se intensifică.
2. Descrieți acțiunile clientului după ce apare nevoia. De exemplu, mașina de spălat s-a stricat. Un potențial client pornește computerul, intră online și introduce într-un motor de căutare „repararea urgentă a mașinilor de spălat la Moscova”. Pentru a „prinde momeala” acestui potențial client, o firmă de reparații.
3. Încercați să preziceți ce făcea clientul înainte să apară nevoia. Acest lucru nu este întotdeauna posibil, dar este foarte necesar pentru a vă oferi serviciile în timp util. De exemplu, înainte ca o tânără mamă să meargă la magazin să cumpere scutece, va fi în maternitate și în clinica prenatala- asta înseamnă că poți începe să oferi bunuri de acolo.

Formarea unei propuneri.

Trebuie să vorbiți cu potențialii clienți în limba lor. De exemplu, tinerii sunt mai obișnuiți cu argoul, în timp ce persoanele în vârstă resping subconștient orice neologisme. Barbatii gandesc mai concret, prefera faptele, femeile tind sa reactioneze emotional.

Pentru a elabora o propunere, trebuie mai întâi să determinați:

1. Nevoi, „dureri”, probleme ale unui potențial client.
2. Temerile clientului, pe baza cărora se nasc obiecțiile.
3. Criterii de selecție primare și secundare.
4. Emoțiile implicate.

Ei se străduiesc să arate impresionant, să facă o impresie nu numai în viață, ci și pe rețelele sociale (folosesc activ Instagram) - vom desfășura principala campanie de publicitate pe internet.

Alegerea se bazează pe faima și prestigiul mărcii. Principala teamă este de a cumpăra un produs fals sau ieftin - în ofertă ne concentrăm pe vedete, certificate și participarea la expoziții internaționale de modă. Punem accent pe admirație, faimă, încântare.

Greșeli comune

Pentru a evita greșelile enervante, trebuie să fii conștient de ele și să eviți aceste greble.

Atunci când determină publicul țintă, începătorii fac adesea următoarele greșeli:

1. Public țintă prea larg. Nu poți mulțumi tuturor, nu poți vinde tuturor. Femeile între 20 și 50 de ani sunt prea larg pentru publicul țintă care lucrează. Este o greșeală să crezi că prin limitarea publicului țintă, vânzătorul va pierde niște potențiali cumpărători. Achizițiile aleatorii trec din ce în ce mai mult în fundal în aceste zile, așa că nu este foarte recomandabil să contați pe ele. Cluster mare oameni la întâmplare nu va oferi niciodată vânzătorului atât de mulți cumpărători cât un târg specializat care reunește doar cetățeni interesați.
2. Selectarea unică a publicului țintă. În funcție de domeniul de activitate, clienții săi pot fi un grup relativ stabil sau, dimpotrivă, unul schimbător. În orice caz, cercetarea publicului țintă și a nevoilor acestuia se recomandă să fie efectuată o dată la 1-2 ani. Oamenii înșiși se schimbă, moda se schimbă, apar noi concurenți – iar portretul cumpărătorului aceluiași produs se poate schimba de la an la an.

Pentru a înțelege clar de ce trebuie să vă căutați cumpărătorul, să ne dăm seama care este publicul țintă. Publicul țintă este un grup de oameni care sunt uniți de nevoi, preocupări și nevoi comune. Acestea pot fi femei necăsătorite de peste 25 de ani, adolescenți sau persoane varsta matura. Companiile de succes încearcă să restrângă cercul potențialilor cumpărători pentru a crea un mesaj de marketing clar și competent.

Orice afacere, fie că este o companie mare sau o întreprindere mică, are nevoie de publicitate. Pentru a vă determina publicul țintă, trebuie mai întâi să răspundeți la întrebarea principală: „Cui i se adresează produsul meu? Cine este potențialul meu cumpărător? Există un anumit algoritm care vă permite să vă identificați cumpărătorul. Prin urmare, dacă trebuie să vă studiați publicul, faceți un plan aproximativ:

1. În primul rând, trebuie să definiți clar cui este destinat produsul dvs. În primul rând, determinați vârsta potențialului cumpărător. Cine va fi interesat și va cumpăra produsul dvs.? Vârsta reală a publicului, de exemplu, este de la 18 la 30 de ani, de la 35 la 50 de ani. Domeniul de aplicare poate fi modificat în funcție de propunerea dvs.
2. Este important să aflați sexul publicului dvs. și să vă concentrați asupra acestui lucru. În acest fel, puteți efectua o analiză a nevoilor consumatorilor. Vă va fi mai ușor să găsiți „punctele dure” ale cumpărătorului și, prin urmare, să-l împingeți să cumpere.
3. Nivelul veniturilor. Alegerea publicului țintă depinde de capacitățile financiare ale persoanei. Să presupunem că un produs în valoare de 50 de mii de ruble este puțin probabil să intereseze o singură femeie cu un venit de 20 de mii de ruble pe lună.
4. Ce face clientul tău? Ce hobby-uri are, ce magazine vizitează probabil, ce se uită la televizor? Aceste aspecte pot fi evidențiate folosind retele sociale. Internetul este un loc în care potențialii cumpărători se adună în grupuri.
5. Probleme ale publicului țintă. Este necesar să se evalueze punctele lor dureroase. De ce au nevoie pentru satisfacție și fericire deplină? Ce anume împiedică consumatorul dvs. să-și facă achizițiile?
6. Visele cumpărătorului. La ce visează publicul țintă? Ce va asculta publicul țintă și ce consideră important?
7. Vorbiți limba cumpărătorului. Cercetările efectuate de specialiști în marketing arată că publicul țintă iubește atunci când comunică cu ei în limba lor „nativă”. Adică, dacă cumpărătorul tău este o persoană de 15-25 de ani, trebuie să folosești un argo special, cuvinte pe care o persoană le folosește în viață („zâmbet”, „lol”, „like”, „mail”). Dacă astfel de cuvinte sunt în vocabularul cumpărătorului, este mai bine să le folosiți pentru a deveni mai aproape de consumator.
8. Cum crede publicul țintă? Bărbații sunt practicanți. Ei trebuie să prezinte informațiile în mod corect, concis și concis, deoarece au gândire analitică. Femeile sunt gânditoare mai creative. Ei trebuie să prezinte povestea sub formă de imagini și imagini.

Formarea publicului țintă este o sarcină minuțioasă. Crearea personalității dvs. de cumpărător va decide conversia anunțurilor.

În ce segment de piață vă aflați?

Este important să înțelegeți cui și cum vindeți. Piața poate fi împărțită în două mari grupuri:

• (business to business) – afacerile de afaceri sunt mai stabile. Cererea se schimbă rar. Lucrul cu companiile nu este atât de dificil, deoarece acestea vă vor promova în mod independent produsul. În acest caz, elementul dvs. este vânzările de produse.
• (de la afaceri la client) – afacerile de consum sunt cele mai susceptibile la schimbare. Dacă afacerea dvs. vinde direct clienților, ține-ți nasul la vânt, deoarece cererea se poate schimba zilnic. Acest lucru este influențat de tendințele modei, crize economice, variații sezoniere.

În afacerile de consum, criteriile de selectare a publicului țintă sunt foarte largi. Este important ca un brand să identifice un portret clar al cumpărătorului său. În caz contrar, publicitatea nu va funcționa. Parametrii publicului țintă B2C sunt întotdeauna supuși influență externă. Apar produse inovatoare și articole noi, așa că cumpărătorul ar trebui să fie mereu ținut în rândurile lor. Ce metode vă vor ajuta să faceți acest lucru?