Прочетете онлайн книгата „Нов език на тялото. Разширена версия. Език на тялото на Алън Пийз. Как да четем мислите на другите по техните жестове Глава I. Общо разбиране на езика на тялото

Алън Пийз, Барбара Пийз

Нов език на тялото. разширена версия

Книгите на Алън Пийз

Библията на езика на тялото

Изражения на лицето, пози, маниери, походка, поглед - пълно декодиране на всички движения на тялото, чрез което лесно можете да разгадаете истинските чувства и мисли на другите хора. Освен това тази книга ще ви помогне да осъзнаете собствените си невербални сигнали, ще ви научи как да ги използвате за ефективна комуникация.

Нов език на тялото

Авторите значително разшириха и допълниха изданието. „Да четеш всеки човек като книга“, да избираш правилната линия на поведение, да се чувстваш уверен и спокоен във всяка среда, да вземаш най-правилните решения - всичко това вече е реално и достъпно за всеки. Научете нова, модерна версия на езика на тялото и със сигурност ще успеете във всичко!

Защо мъжете лъжат, а жените реват

Световноизвестните експерти по междуличностните отношения Алън и Барбара Пийз в своята умна и завладяваща книга се опитаха да намерят отговори на въпросите, които една жена си задава, когато се събуди в неделя сутрин, и които си повтарят

Как да накараш мъжа да слуша, а жената да мълчи

Алън и Барбара Пийз ще ви научат как да напуснете бойното поле навреме, а понякога дори да избегнете самата битка. Практическите съвети, които са лесни за следване, ще ви помогнат не само да изградите топли и доверчиви отношения в семейството си, но и да направят живота си по-хармоничен и по-щастлив.

Говорете по същество... Как да съчетаете радостта от общуването и ползите от убеждаването

Написана от международни експерти по „комуникационни технологии“, тази книга ви учи как да отделите официалната учтивост от зърната на истината и да дешифрирате невербалните знаци. Ще можете да оцените искреността на партньора си и да тълкувате правилно мислите му, а способността да правите комплименти и да слушате внимателно ще ви позволи не само да постигнете успех в личния си живот, но и да ви издигне на върха в професионалната си кариера , те правят „майстор на разговора“.

Благодарност

Ето няколко души, които пряко или косвено са допринесли за създаването на тази книга, понякога дори без да знаят това:

Д-р Джон Тикъл, д-р Денис Уайтли, д-р Андре Даврил, професор Филип Хънсакър, Тревър Долби, Армин Гонтерман, Лотар Мен, Рей и Рут Пийз, Малкълм Едуардс, Иън Маршал, Лора Мийхан, Рон и Тоби Хейл, Дарил Уитби, Сюзън Ламб, Садаки Хаяши, Деб Сертенс, Деб Инксман, Дорийн Карол, Стив Райт, Дерин Хинч, Дана Рийвс, Рони Корбет, Ванеса Фелц, Естер Рантцен, Джонатан Коулман, Триш Годард, Кери - Ан Кенърли, Бърт, Нютън, Лени Хен Мъри Рей Мартин, Майк Уолш, Дон Лейн, Иън Лесли, Ан Даймънд, Джери и Шери Медоус, Стан Зермарник, Даръл Сомърс, Андрес Кепес, Леон Бинер, Боб Гелдоф, Владимир Путин, Анди Макнаб, Джон Хауърд, Ник и Катрин Грейнър, Брус Кортни, Тони и Чери Блеър, Грег и Кейти Оуен, Линди Чембърлейн, Майк Столър, Джери и Кейти Брадбър, Тай и Пати Бойд, Марк Виктор Хансен, Брайън Трейси, Кери Пакър, Иън Ботъм, Хелън Ричардс, Тони Грейг, Саймън Таунсенд , Даяна Спенсър, принцове Уилям и Хари, принц Чарлз, д-р Дезмънд Морис, принцеса Ан, Дейвид и Иън Гудуин, Иван Франги, Виктория Сингър, Джон Невин, Ричард Отън, Роб Едмъндс, Джери Хътън, Джон Хапуърт, Боб Хеслър, Гей Хюбърт, Иън Маккилоп, Делия Милс, Памела Андерсън. Уейн Мъгридж, Питър Опи, Дейвид Роуз, Алън Уайт, Роб Уинч, Рон Тъки, Бари Маркоф, Кристина Махер, Сали и Джеф Бърч, Джон Фентън, Норман и Гленда Леонард,

Дори Симъндс, чието внимание и ентусиазъм ни помогнаха да напишем тази книга.

Въведение

Ноктите на човек, ръкавите на шлифера, обувките, панталоните, мазоли по ръцете, израженията на лицето, копчетата за ръкавели, движенията - всичко това говори много за човека.

Един внимателен наблюдател, комбинирайки наблюдаваните знаци, може да стигне до почти безпогрешно заключение.

ШЕРЛОК ХОЛМС, 1892 г

Като дете винаги съм разбирал, че хората често казват нещо различно от това, което мислят и чувстват. И като разбирате истинските мисли и чувства на хората и отговаряте по подходящ начин на техните нужди, можете да постигнете собствените си цели. Когато навърших единадесет години, започнах работната си кариера като търговски агент. След училище продадох гумени подложки за почистване, за да направя джобни пари. Много бързо се научих да разбирам дали човекът, който ми отвори вратата, ще купи моя продукт или не. Ако ме изпратиха, но в същото време дланите на човека бяха разтворени, разбрах, че мога да бъда упорит. Такива хора никога не са проявявали агресивност. Когато ме помолиха учтиво да си тръгна и ми посочиха вратата с пръст или стисната длан, почувствах, че наистина е по-добре да си тръгна. Харесвах да търгувам, разбрах, че мога да постигна успех в този бизнес. В гимназията започнах да продавам съдове вечер. Тогава успях да изкарам пари за първата си голяма покупка. Търговията ми позволи да общувам с хората и да ги изучавам отблизо. Научих се да идентифицирам потенциалните купувачи по езика на тялото. Тези умения се оказаха безценни в дискотеката. Безпогрешно определих кое от момичетата ще се съгласи да танцува с мен и към кое е по-добре да не се доближавам.

Когато навърших двадесет години, се присъединих към застрахователна компания и успях да постигна забележителен успех. Станах най-младият служител, който успя да продаде полици за милиони долари за една година. Моите постижения бяха надлежно признати. Имах късмет, защото познанията ми по езика на тялото, придобити в училище, се оказаха доста приложими в нова област на обучение. Разбрах, че мога да бъда успешен във всеки бизнес, свързан с общуване с хората.

Светът изобщо не е такъв, какъвто изглежда

Не е много лесно да се разбере какво наистина се случва с човек, но е възможно. Трябва мислено да анализирате това, което виждате и чувате, и в същото време да вземете предвид обстоятелствата, в които се намирате. И тогава можете да направите правилните изводи. Повечето хора виждат само това, което мислят, че наистина виждат.

За да изясня какво имам предвид, ще ви разкажа една кратка история.

Двама мъже вървят през гората. Те минават покрай голяма черна дупка.

„И дупката изглежда е дълбока“, отбелязва един. - Нека хвърлим няколко камъчета към него, за да проверим дълбочината.

Хвърлят камъче и чакат. Без звук.

- Еха! Дупката е наистина дълбока. Нека хвърлим този голям камък по нея. Със сигурност ще се чуе звук от него.

Хвърлят голям камък, чакат, но отново не се чува никакъв звук.

„Тук видях вагон в храстите“, отбелязва един от мъжете. "Ако го хвърлим в дупката, със сигурност ще чуем звук."

Изваждат тежък вагон, бутат го в дупката, каретата изчезва, но няма звук, все още има тишина в отговор.

Изведнъж от близките храсти се появява коза, която се втурва със страшна скорост. Мете се между хората, лети във въздуха и изчезва в дупка.

От храстите се появява фермер и пита:

- Хей момчета! Видяхте ли моята коза?

- Разбира се, че го направи! Не можете да забравите това! Мина покрай нас като вятър и скочи в онази дупка!

„Не“, клати глава фермерът. - Не беше моята коза. Вързах моята за спалния вагон.

Познавате ли собствената си длан?

Понякога сме убедени, че познаваме нещо като собствената си длан, но експериментите показват, че само 5% от хората са в състояние да разпознаят ръката си от снимка. За телевизионна програма проведохме прост експеримент, който доказа, че повечето хора нямат представа за езика на тялото. В края на фоайето на хотела монтирахме голямо огледало по такъв начин, че входът създаваше впечатление за дълъг коридор. Окачихме увивни растения на тавана, за да са на върха на човешкия растеж. Влизайки във фоайето, човек видя собственото си отражение и имаше впечатлението, че някой върви към него. Той не можеше да разпознае „другия човек“, защото растенията, окачени от тавана, скриха лицето му. Въпреки това, очертанията на фигурата и движението бяха ясно видими. Всеки гост в продължение на пет-шест секунди погледна към "приближаващия", след което се приближи до рецепцията. На гишето попитахме дали човекът разпознава този, който върви към него. 85% от мъжете са отговорили отрицателно. Повечето мъже не могат да се разпознаят в огледалото. Един дори попита: "Този дебел грозник?" Изобщо не се изненадахме, че 58% от жените казаха, че пред тях има огледало, а 30% отговориха, че жената, която върви към тях, им се струва позната.

Повечето мъже и почти половината от жените нямат представа как изглеждат под врата.

Как да се справим с противоречията на езика на тялото?

Почти всички разбират много добре езика на тялото на политиците, защото знаем, че политиците постоянно се преструват, че вярват в това, в което абсолютно не вярват, и се преструват, че изобщо не са това, което всъщност са. Те прекарват по-голямата част от времето си, като се преструват, избягват, избягват, измамят, крият емоции и чувства, крият се зад димни завеси и огледала, приветствайки въображаеми приятели в тълпата. Но ние инстинктивно усещаме, че телата им ни изпращат противоречиви сигнали. Затова предпочитаме да видим политиците отблизо, за да ги изведем на чиста вода.

Какъв сигнал ни казва, че политикът лъже? Устните му се движат.

Проведохме експеримент за едно телевизионно предаване. Този път използвахме местния туристически офис. Туристите влизаха в бюрото, за да получат информация за забележителностите и интересните места в града. Бяха насочени към гишето, където разговаряха с чиновник в бюрото — млад мъж с руса коса и мустаци, облечен в бяла риза и вратовръзка. След няколко минути разговор младежът се наведе под тезгяха, за да вземе книжките. И тогава оттам се появи съвсем друг мъж – обръснат, с тъмна коса, със синя риза и без вратовръзка. Той продължи да чати с туриста от същото място, където го прекъсна първият служител. Изненадващо, почти половината от туристите не забелязаха, че разговарят с друг човек. Нито мъжете, нито жените обърнаха внимание нито на промяната в естеството на езика на тялото, нито на напълно различния външен вид на събеседника. Ако нямате вродената способност да четете сигнали за езика на тялото, тогава най-вероятно пропускате много важна информация. В тази книга ще ви разкажем за неща, които не забелязвате.

Как написахме тази книга

Барбара и аз написахме тази книга въз основа на моята ранна книга „Език на тялото“. Ние не само разширихме значително предишното издание, но и проведохме изследвания в нови научни дисциплини, като еволюционна биология и еволюционна психология, а също така използвахме данни, получени с помощта на ядрено-магнитен резонанс, което ни даде представа за процесите, протичащи в мозък. човек. Опитахме се да напишем нашата книга, така че да можете да започнете да я четете отвсякъде. Обърнахме основно внимание на движенията на тялото, жестовете и израженията на лицето, защото това трябва да ви интересува, когато общувате с друг човек. Тази книга ще ви помогне да осъзнаете собствените си невербални знаци и ще ви научи как да ги използвате, за да общувате ефективно. Ние ще ви помогнем да постигнете това, което искате.

В книгата сме подчертали и детайлизирали всеки компонент на езика на тялото с достъпни термини, така че всеки да може да ни разбере. Въпреки това направихме всичко възможно, за да избегнем прекомерното опростяване.

Със сигурност сред нашите читатели има и такива, които с ужас ще вдигнат ръце към небето, възкликвайки, че изучаването на езика на тялото е просто още един начин да се научите как да манипулирате други хора за собствените си цели. Но не за това написахме нашата книга! Просто искахме да ви помогнем да се научите да общувате по-ефективно с други хора, да разбирате по-добре своите събеседници и себе си. Разбирането на езика на тялото ще направи живота ви по-ясен и по-лесен. Невежеството и липсата на разбиране пораждат страх и предразсъдъци, което ни кара да сме прекалено критични към другите и към себе си. Ловецът не трябва да изучава птиците - той може просто да ги отстреля и да ги донесе у дома като трофей. Изучаването на езика на тялото прави комуникацията с друг човек интересен и приятен процес.

За простота навсякъде използваме думите „той“, „той“, „го“, което означава представители на двата пола.

Вашият речник за езика на тялото

Написах първата книга като ръководство за търговци, мениджъри, преговарящи и ръководители. Същата тази книга обхваща почти всички аспекти на човешкия живот. Може да се използва на работа, у дома и на среща. Това е резултат от над тридесет години работа в областта на човешките отношения. Опитахме се да ви дадем необходимия "речник", който би ви позволил правилно да разберете чувствата и мислите на другите хора. Тук ще намерите отговори на най-често задаваните въпроси за човешкото поведение и можете да коригирате собственото си поведение. Представете си, че сте в тъмна стая за дълго време. Обзаведен е, стените му са с тапети, но никога не сте ги виждали. И изведнъж някой запали светлината! Нашата книга е лампата, която ще ви помогне наистина да видите какво винаги е било около вас. И сега ще разберете какво точно е светът около вас и как можете да живеете в него.

Алън Пийз

Изучаване на основите

За представител на западния свят този жест означава "добър", за италианец - "един", за японец - "пет".

Всеки от нас има познати, които, влизайки в стая, пълна с хора, за пет минути могат да разберат точно кой, с кого и в какви отношения. Способността да се разбират взаимоотношенията между хората и техните поведенчески мисли е древна система за комуникация и хората са я използвали много преди появата на говоримия език.

Преди да бъде изобретено радиото, комуникацията се е писала предимно - чрез писма, книги и вестници. Мръсните политици и лошите оратори биха могли да успеят с упорита работа и написването на добра, излъскана статия. Ейбрахам Линкълн не беше гениален оратор, но беше отличен в изразяването на мислите си на хартия. Ерата на радиото отвори пътя за високоговорителите. Уинстън Чърчил беше смятан за уникален оратор, но едва ли ще бъде успешен днес, в ерата на телевизията.

Днес политиците разбират, че техният външен вид и имидж определят техния успех. Повечето сериозни политици имат консултанти по езика на тялото, които им помагат да изглеждат искрени, грижовни и честни, докато в действителност тези качества са напълно нехарактерни за тях.

Изглежда невероятно, че в продължение на хиляди години на еволюция езикът на тялото започва да се изучава едва през 60-те години на ХХ век. Много хора днес смятат речта за основна форма на комуникация. В еволюционен смисъл речта се появи съвсем наскоро. Обикновено се използва за предаване на факти и данни. Устната реч се появява преди около 500 000 години. През това време човешкият мозък се е утроил. Преди това езикът на тялото и звуците на гърлото бяха основната форма на предаване на емоции и чувства. Трябва да кажа, че днес ситуацията практически не се е променила. Но тъй като сме фокусирани върху думите, които ни казват, повечето от нас не обръщат ни най-малко внимание на езика на тялото. Но той все още играе важна роля в живота ни.

Въпреки това в устната реч са оцелели много изрази, които показват колко важен е езикът на тялото в човешкия живот.

Свалете тежестта от раменете си. Дръжте на една ръка разстояние. Запознайте се лице в лице. Не навеждайте глава. Рамо до рамо. Направете първата крачка.

Понякога такава фраза не е лесно да се възприеме спокойно, но е просто невъзможно да не се разбере нейното значение.

В началото беше...

Актьорите от ням филми бяха първите, които активно използваха езика на тялото, тъй като това беше единственото средство за комуникация, достъпно за тях. Добрите актьори използваха телесните знаци и жестове добре, лошите - лошо. С появата на звуковите филми, невербалните аспекти на актьорската игра станаха по-малко важни. Много актьори от ням филм бяха непотърсени. Само тези, които умело комбинираха вербални и невербални умения, успяха да постигнат успех.

Сред научните трудове за езика на тялото може да се открои работата на Чарлз Дарвин "Изразяване на емоции при хора и животни", публикувана през 1872 г. Само учени обаче са запознати с тази работа. И все пак тя е повлияла значително на съвременните изследвания върху израженията на лицето и езика на тялото. Много от идеите и наблюденията на Дарвин все още се използват широко от изследователи по целия свят днес. От написването на работата на Дарвин учените са изолирали и записали близо милион невербални сигнали и сигнали. Алберт Мерабян, пионер в изучаването на езика на тялото, работил през 50-те години на ХХ век, установи, че информацията за всяко съобщение е разделена по следния начин: 7% от нея се предава устно, тоест с думи, 38% - вокални (тон на гласа, ударение и начин на произнасяне на звуци) и 55% - чрез невербални сигнали.

Значението на това, което искате да кажете, се предава в по-голяма степен от това как гледате на момента на речта, а в никакъв случай от думите ви.

Антропологът Рей Бърдвистел проведе оригинално изследване на невербалната комуникация. Той нарече своите наблюдения „кинезика“. Birdwhistell измерва степента на невербална комуникация между хората. Той заключи, че средният човек говори около 10-11 минути на ден, а средното изречение продължава само 2,5 секунди. Бървистел също така установи, че човек може да произведе и разпознае около 250 000 изражения на лицето.

Подобно на Merabian, Birdwhistell установява, че вербалният компонент на междуличностната комуникация е по-малко от 35%, а над 65% от информацията, предавана по време на комуникация, се предава невербално. Нашият анализ на множество търговски сделки и преговори, проведени през 70-те и 80-те години, показа, че езикът на тялото помага за предаването на 60% до 80% от информацията на масата за преговори. Повечето хора формират мнение за непознат за по-малко от четири минути комуникация. Изследванията показват също, че когато преговорите се водят по телефона, участникът с по-силни аргументи печели. Ако преговорите се водят в процеса на лична комуникация, резултатът не е толкова предвидим, тъй като крайното решение до голяма степен зависи от това, което виждаме, а не само от това, което чуваме.

Защо понякога сме неразбрани

Въпреки факта, че подобен подход може да изглежда неправилен, когато се срещаме с непознати за първи път, ние много бързо правим изводи за тяхната дружелюбност, желание за доминация и сексуална привлекателност. И в същото време изобщо не гледаме в очите на събеседника.

Повечето изследователи смятат, че думите се използват от хората главно за предаване на информация, докато езикът на тялото помага за предаването на междуличностните отношения. В някои случаи езикът на тялото ефективно замества вербалните съобщения. Например, една жена може да хвърли „убийствен поглед“ към мъж и с този поглед да предаде много ясно послание, без дори да отваря устата си.

Независимо от културата, думите и движенията се съчетават с висока степен на предвидимост. Birdwhistell беше първият, който забеляза, че обучен човек, след като е слушал речта на оратора по радиото, може абсолютно да определи какви движения прави ораторът. Birdwhistell се е научил да определя на какъв език говори човек, като просто наблюдава жестовете му.

Мнозина трудно се примиряват с факта, че хората са просто биологични същества, практически едни и същи животни. Ние сме представители на приматите – хомо сапиенс. Ние сме обезкосмени маймуни, които са се научили да ходят на два крака и имаме развит мозък. Но, както всяко друго животно, ние се подчиняваме на същите биологични закони. Биологията е тази, която управлява нашите действия, реакции, език на тялото и жестове. Най-удивителното е, че хората много рядко осъзнават, че техните пози, движения и жестове изобщо не казват това, което се опитват да изразят с думи.

Как езикът на тялото разкрива емоциите и мислите

Езикът на тялото е външно отражение на емоционалното състояние на човека. Всеки жест или движение е ключът към чувствата, които човек изпитва в момента. Например мъж, който осъзнава, че започва да напълнява, може да завърти гънката под брадичката си с пръсти в момент на замисляне. Жена, която осъзнава, че бедрата й са твърде пълни, несъзнателно ще дръпне полата си надолу и ще я дръпне надолу. Човек, който се страхува или се отбранява, кръстосва ръцете или краката си. Мъж, разговарящ с едра събеседница, умишлено се опитва да не гледа гърдите й, но в същото време несъзнателно прави палпиращи жестове с ръце.

Принц Чарлз си намери пикантен спътник

За да разберете езика на тялото, трябва да разберете емоционалното състояние на човека по време на разговора, да чуете какво се казва и да вземете предвид обстоятелствата, при които се провежда разговорът. Това ще ви позволи да отделите фактите от спекулациите, реалността от фантазията. Не толкова отдавна ние, хората, поставяхме огромен акцент върху думите и ораторското изкуство. Въпреки това, повечето хора напълно не са наясно със сигналите на езика на тялото и ефекта, който имат. И това въпреки факта, че знаем със сигурност: по-голямата част от информацията в хода на разговор се предава чрез телесни сигнали. Нека дадем пример. Френският президент Ширак, американският президент Роналд Рейгън, австралийският премиер Боб Хоук активно използват жестове, за да изразят относителния мащаб на обсъждания проблем в собственото си съзнание. Веднъж Боб Хоук се застъпи за увеличаване на заплатите на политиците, сравнявайки техните приходи с тези на лидерите на големи фирми и предприятия. Той твърди, че заплатите на ръководителите са непосилно високи и че предложеното увеличение на заплатите на политиците е сравнително малко. Всеки път, споменавайки доходите на политиците, Хоук разпери ръце на около метър. Когато заговори за заплатите на мениджърите, той вдигна ръце само на 30 сантиметра. Разстоянието между дланите на премиера показваше, че той отлично разбира значителните ползи от предложението си за политиците, въпреки всички словесни трикове.

Президент Жак Ширак: Той показва ли мащаба на обсъждания проблем или просто говори за собствените си любовни афери?

Защо жените са по-възприемчиви

Когато казваме, че човек има добра интуиция и чувствителност, ние несъзнателно отбелязваме способността му да разбира езика на тялото на събеседника и да сравняваме получените сигнали с вербални. С други думи, когато казваме, че „усещаме в червата си“, че събеседникът ни лъже, искаме да кажем, че думите му не са в съгласие с движенията, които прави. Говорителите наричат ​​това чувство колективно или групово съзнание. Например, ако слушателите се облегнат на облегалката на столовете си, вдигнат бради и кръстосат ръце на гърдите си, съпричастният говорител веднага осъзнава, че очевидно не е проговорил. В такъв момент той може да коригира речта си, за да привлече вниманието на публиката. Оратор, който няма такава чувствителност, ще продължи да говори и няма да постигне никакъв успех.

Чувствителността е способността да се забелязват противоречия между думите на човек и движенията и жестовете, които прави.

Като цяло можем да кажем, че жените са по-податливи от мъжете. Женската интуиция отдавна е пословична. Жените имат вродена способност да разбират и правилно дешифрират невербалните сигнали, както и да забелязват най-малките детайли. Ето защо само няколко съпрузи успяват да измамят жените си. Самите жени много успешно водят своите верни за носа.

Изследвания на психолози от Харвардския университет показват, че жените са много по-внимателни към езика на тялото от мъжете. На субектите бяха показани кратки видеоклипове с изключен звук, след което бяха помолени да обяснят какво се случва на екрана. В рекламите са използвани сцени на общуване между мъже и жени. В резултат на това се оказа, че жените правилно оценяват случващото се в 87 процента от случаите, докато мъжете - само в 42 процента. Почти женска интуиция притежават мъже, чиито професии са свързани с грижа и общуване с други хора. Хомосексуалистите също показаха добри резултати. Женската интуиция е особено силно развита при тези, които отглеждат деца. През първите години от живота на детето жената трябва да разчита почти изцяло на невербални канали. Ето защо жените имат много по-развита интуиция от мъжете: те трябва да научат това изкуство много рано.

Какво казва науката

Повечето жени имат по-организирани и комуникативни мозъци от мъжете. Ядрено-магнитен резонанс е много ясен за това защо жените имат по-добри способности за комуникация и оценяване от мъжете. От четиринадесет до шестнадесет области на женския мозък се оценява поведението на събеседника, докато мъжът има само четири до шест такива области. Ето защо една жена, дошла на парти, може веднага да оцени връзката между другите гости: кой се е скарал, кой в ​​кого е влюбен, кой наскоро се раздели и т.н. Не е изненадващо, че жените смятат за мъже да мълчиш невероятно, а мъжете си мислят, че могат да накарат жените да мълчат почти невъзможно.

Както обсъдихме в книгата „Езикът на отношенията“, женският мозък е ориентиран към мултитракинг. Една обикновена жена може да говори едновременно по две или повече несвързани теми. Тя може да гледа телевизия, докато говори по телефона, да слуша разговора зад гърба си и все пак да пие кафе. Тя може да засегне няколко напълно различни теми по време на един разговор и да използва петте интонационни акцента, за да промени темата или да подчертае нещо. За съжаление повечето мъже могат да разпознаят само три такива изпускания. В резултат на това, когато жените се опитват да общуват с мъже, те често губят нишката на разговора.

Изследванията показват, че човек, който разчита на визуални знаци в комуникацията лице в лице, прави по-точни изводи за човека, с когото говори, отколкото някой, който вярва само на думи. А познаването на езика на тялото им помага в това. Жените притежават това умение подсъзнателно, всички останали могат да го научат. Затова написахме нашата книга.

Защо гадателите знаят толкова много?

Ако някога сте се обръщали към гадатели, вероятно сте се чудили как знаят толкова много за вас. И понякога тези хора знаят нещо, което, изглежда, никой не трябва да знае. Може би наистина са ясновидци? Изследванията показват, че повечето гадатели използват техника, наречена "студено четене", която достига до 80% увереност в гадаенето за напълно непознат човек. За наивните клиенти това може да изглежда като чудо, но в действителност предикторът просто интерпретира правилно сигналите на езика на тялото, има дълбоки познания за човешката природа и разчита на теорията на вероятността. Същата техника се използва от гадатели на таро, астролози и хироманти. Започват да събират информация за клиента буквално от първата минута, веднага щом той прекрачи прага на офиса им. Много предиктори дори не осъзнават способността си да четат невербални знаци и са искрено убедени в своите „свръхестествени“ способности. Не е изненадващо, че такава убеденост придава допълнителна достоверност на изпълнението. Освен това тези, които посещават гадателите, са предварително настроени за положителен резултат. Картите Таро, кристалната топка, мистериозната атмосфера създават идеални условия за разчитане на сигнали от езика на тялото. В такава среда дори и най-заклетият скептик може да се убеди, че магията наистина съществува. Опитен предиктор отлично дешифрира реакциите на клиента на зададените въпроси и направените твърдения, а освен това получава много информация само от външния вид на посетителя. Повечето предиктори са жени, защото, както казахме по-рано, жените имат вродена способност да разчитат телесните сигнали и да определят емоционалното състояние на събеседника.

Текуща страница: 3 (общо на книгата има 25 страници) [достъпен пасаж за четене: 17 страници]

Могат ли да се имитират сигнали от езика на тялото?

Често ни питат: "Могат ли да се имитират сигналите за езика на тялото?" Можем уверено да отговорим, че не, защото по време на имитацията ще има несъответствие между жестове, микросигнали на тялото и изречени думи. Например, отворените длани винаги се свързват с честност, но когато имитаторът ви показва дланите си и се усмихва широко, изричайки умишлена лъжа, той се издава от микрожестове, които не може да контролира. Зениците му са стеснени, едната вежда е повдигната, ъгълът на устата е извит. Тези сигнали са в противоречие с отворените длани и искрената усмивка. В резултат на това събеседниците, към които се обръщат такива хора, не вярват на това, което чуват. Жените са особено чувствителни в това отношение.

По-лесно е да се имитират знаци за езика на тялото, когато общувате с мъже, отколкото с жени, тъй като мъжете като цяло са по-малко склонни да разпознават значението им.

Житейска история: Измамният търсещ работа

Говорихме с човек, който обясни защо е загубил работата си. Разказа ни, че на предишното му работно място са му се отворили неадекватни перспективи, че е трудно да си тръгне, че се разбира добре с колеги. Колега, който ме интервюира, смята, че жалбоподателят явно лъже. Тя каза, че „интуитивно усеща“, че този човек очевидно няма най-високото мнение за бившия си шеф, въпреки всички мили думи, отправени към него. Когато гледахме видеото от интервюто на забавен каданс, забелязахме, че всеки път, когато се споменава бившият шеф, търсещият работа сбръчква ъгълчето на устата си за части от секундата. Такива противоречиви сигнали не продължиха много дълго и необучен наблюдател нямаше да ги забележи. Обадихме се на бившия шеф на нашия търсещ работа, който ни каза, че мъжът е уволнен за разпространение на наркотици сред служители. Въпреки че жалбоподателят се стараеше да имитира сигнали на езика на тялото, противоречивите микросигнали не бяха скрити от острия поглед на жената психолог.

Основното нещо в този процес е да се отделят истинските жестове от имитацията. Само така ще можете да различите честния човек от измамника или измамника. Разширяването на зениците, повишеното изпотяване и руменината по бузите не могат да бъдат умишлено имитирани, но не е трудно да се научите как да демонстрирате отворени длани, потвърждавайки вашата искреност.

Имитаторът може да се преструва успешно, но само за много кратко време.

Има обаче ситуации, в които сигналите на езика на тялото умишлено се имитират, за да се получат определени ползи. Помислете например за конкурсите Мис Свят или Мис Вселена. Всяка участничка използва предварително обучени движения, които й помагат да изглежда искрена и доброжелателна. Колкото по-успешна състезателката изпраща такива сигнали до съдиите, толкова по-високи ще бъдат нейните оценки. Но дори опитни конкурси за красота могат да се преструват само за много кратко време. Понякога телата им изпращат противоречиви сигнали, независими от съзнателното действие. Много политици успешно имитират сигнали на езика на тялото, за да убедят избирателите в искреността на обещанията си. И понякога тази имитация се увенчава с успех – просто си спомнете Джон Ф. Кенеди или Адолф Хитлер. За такива политици се казва, че имат „харизма“.

За да обобщя, трябва да кажа, че е много трудно да се имитира езика на тялото дълго време. Въпреки това, както ще видим по-късно, е напълно възможно да се научите да използвате положителни сигнали и да избягвате отрицателни сигнали, за да създадете желаното впечатление. Това умение ще ви улесни в общуването с другите. Това е целта, която си поставят авторите.

Как да станете специалист по езика на тялото

Прекарвайте поне петнадесет минути на ден, изучавайки езика на тялото. Наблюдавайте други хора, анализирайте собствените си жестове. Можете да наблюдавате навсякъде, където хората се срещат и общуват помежду си. Идеално място за наблюдение е летището, където могат да се видят почти всички човешки жестове. На летището хората открито изразяват гняв, скръб, щастие, нетърпение, радост и други емоции чрез езика на тялото. Гледайте хората на бизнес срещи и партита. Като се научите да разбирате сигналите на езика на тялото, можете да дойдете на парти, да се сгушите в ъгъла и да се забавлявате просто като наблюдавате други гости.

Съвременният човек разбира сигналите на езика на тялото много по-зле от примитивните си предци. Той се опитва твърде много да разбере значението на думите.

Можете също да научите езика на тялото чрез телевизия.

Изключете звука и се опитайте да отгатнете какво се случва само като гледате картината. Включете звука на всеки няколко минути, за да проверите предположенията си. Вярваме, че много скоро ще се научите да гледате цели програми без звук и да разбирате перфектно съдържанието. Това изкуство се владее перфектно от глухите.

Да се ​​научите да разбирате сигналите на езика на тялото ще ви позволи незабавно да разпознаете опитите за манипулация и доминация, а също така ще ви направи по-чувствителни към чувствата и емоциите на другите.

Свидетели сме на разцвета на една нова наука – науката за езика на тялото. Някой обича да наблюдава птиците, техните навици и поведение. И вие ще получите същото удоволствие от наблюдението на хората. Ще започнете да наблюдавате други по плажовете, на телевизионните екрани, в офиси, летища, магазини. Наблюдавайки другите хора, вие ще разберете по-добре себе си и ще можете да промените отношенията си с другите към по-добро.

Каква е разликата между наблюдател и шпионин? При наличие на тетрадка и химикалки.

Глава 2
Всичко в дланите ви

Използване на длани и ръкостискане за установяване на контрол

В древни времена хората отваряли длани, за да покажат, че нямат оръжие в ръцете си.

В първия си ден на новото си работно място Адам искаше да направи добро впечатление на колегите си. Когато му представиха друг служител, той енергично му стисна ръката и се усмихна широко. Височината на Адам е 190 см. Той е красив, добре облечен мъж, който буквално излъчва успех. Като дете баща му го научи на силно ръкостискане и Адам запази този навик в живота си в зряла възраст. След ръкостискането му две служители кървят под пръстените. Дори няколко мъже усетиха болка в дланите си. Някои мъже започнаха да се състезават с Адам в силата на ръкостискането, което е съвсем естествено. Жените бяха принудени да страдат мълчаливо. Много скоро служителите започнаха да избягват Адам, смятайки го за груб. Не може да се каже, че това му е помогнало, тъй като ръководството на компанията е съставено предимно от жени.

Срещаме ръце и длани в ежедневието и в речта почти през цялото време. Всичко пада от ръцете ви, не хапете ръката, която ви храни, измийте ръцете си ...

Ръцете са изиграли много важна роля в човешката еволюция. Мозъкът е много по-тясно свързан с ръцете, отколкото с която и да е друга част на тялото. Много малко хора са наясно с поведението на собствените си ръце или силата на ръкостискането. И все пак именно тези жестове веднага изясняват дали говорим за доминация, подчинение или игра на сила. От векове отворените длани се свързват с честност, истина, лоялност и подчинение. Когато човек псува, той поставя дланта на едната си ръка към сърцето, а другата се вдига нагоре. Свидетелите в съда поставят лявата си ръка върху Библията, а дланта на вдигнатата им дясна е отворена в посока към журито. За да разберете дали събеседникът е честен с вас, наблюдавайте дланите му. Кучето, в знак на подчинение и предаване на победителя, излага гърлото на противника си. Хората, от друга страна, показват дланите си по напълно подобен начин, за да покажат, че не са въоръжени и не представляват заплаха.

Покорно куче отваря гърлото си за противника. Хората показват дланите си.

Как да разпознаем откритостта и искреността

В желанието си да демонстрират своята откритост и честност, хората често отварят едната или двете си длани по посока на другия човек. Подобен жест може да бъде придружен от думите: „Не го направих!“ Когато човек иска да бъде искрен, той подсъзнателно отваря дланите си пред събеседника. Подобно на повечето сигнали за езика на тялото, този жест е напълно несъзнателен. Събеседникът веднага интуитивно усеща, че му казват истината.

"Повярвайте ми - аз съм лекар!"

Когато децата изневеряват или се опитват да скрият нещо, те често крият ръцете си зад гърба си. По същия начин мъж, който е прекарал бурна нощ с приятели, разговаряйки със съпругата си, предпочита да държи ръцете си в джобовете или да ги кръстосва на гърдите си. Скритите длани обаче веднага дадоха на жената да разбере, че съпругът не й разкрива цялата истина. Жена, която се опитва да скрие нещо, ще се опита да избегне неприятна тема и ще започне напълно безсмислен разговор, докато прави различни други неща.

Отворените длани се използват навсякъде.

Те веднага демонстрират откритост и честност.

Продавачите често са научени да гледат в дланите на купувачите, когато обясняват защо се отказват от покупка. Истинските причини винаги се изразяват с отворени длани. Когато човек честно обясни причината, той спокойно жестикулира с ръце. Този, който се опитва да скрие истинските си мотиви, може да каже почти същото, но в същото време ще се опита да скрие дланите си.

Когато мъжете лъжат, езикът на тялото им е очевиден. Когато жените лъжат, те са склонни да изглеждат много заети и делови.

Ръцете в джобовете – това е типичен трик на мъжете, които не искат да участват в разговор. Дланите са гласните струни на езика на тялото. Те "говорят" повече от всяка друга част на тялото. Скритите длани могат да се сравнят със затворена уста.

Ръце в джобовете: Принц Уилям дава да се разбере на репортерите, че не е склонен да говори

Умишлено използване на длани за измама

Понякога ни питат: "Ако лъжа, но в същото време държа дланите си на видно място, ще ми повярват ли?" Отговорът на този въпрос може да бъде положителен и в същото време отрицателен. Ако кажете умишлена лъжа и в същото време демонстрирате отворени длани, ще изглеждате неискрени на събеседника, тъй като другите ще ви предадат микрогестикоето ще влезе в конфликт с отворени длани и уж честни думи. Измамниците и професионалните лъжци полагат много усилия, за да гарантират, че невербалните сигнали на телата им съвпадат с вербалните лъжи. Колкото по-ефективно измамникът използва езика на тялото, толкова по-добре е в измамата.

— Ще ме обичаш ли, когато остарея и посивя? — пита тя, като държи дланите си на видно място. „Не само ще те обичам“, отговаря той. — Дори ще ти пиша.

Законът за причината и следствието

Поддържането на дланите си в полезрението по време на разговор може да вдъхне увереност от страна на събеседника и да му се струва по-искреен и открит човек. Интересното е, че когато подобен жест се превърне в навик, склонността към измама намалява. Повечето хора намират физически трудно да излъжат, когато дланите им са видими за другия човек. Законът за причината и следствието влиза в действие. Ако човек е искрен, той държи дланите си на видно място. Когато дланите са на видно място, е много трудно човек да излъже убедително. Това се дължи на тясната връзка между жестовете и емоциите. Ако например изпитвате нужда да се защитавате, тогава най-вероятно кръстосвайте ръце на гърдите си. Но дори ако просто скръстите ръце на гърдите си, без да се замислите, почти веднага ще почувствате желание да се защитите. Ако разговаряте със събеседника си, като държите дланите си на видно място, вие несъзнателно го принуждавате да каже истината. С други думи, отворените длани помагат за предотвратяване на измама и насърчават другия човек да бъде искрен и открит с вас.

Сила на дланта

Хората рядко обръщат внимание на позицията на дланта при даване на посока, по време на команда и при ръкостискане. Тези жестове обаче са едни от най-изразителните. Положението на дланта в такива случаи може да даде на човек сила и власт.

Има три основни жеста за командване на дланта: дланта нагоре, дланта надолу и дланта със стиснати пръсти. Разликата между тези разпоредби е лесно да се види с пример. Да предположим, че помолите някой да вземе кутия и да я премести на друго място. Казвате молбата си със същия тон, използвате едни и същи думи, не променяте израженията на лицето си. Само позицията на дланта ви се променя.

Ръката с дланта нагоре е жест на послушание. Той не носи заплаха, напомня за унизената молба на уличните просяци. От еволюционна гледна точка с такъв жест посочвате, че нямате оръжие. Човекът, към който се подхожда по този начин, не изпитва натиск или заплаха. Ако искате някой да говори с вас, можете да използвате ръката си с дланта нагоре, за да покажете на другия, че очаквате разговор и сте готови да изслушате.

През вековете ръката, обърната към дланта, е имала различни значения. Появиха се жестове като ръка, вдигната във въздуха, или ръка, притисната към сърцето, и много други.

Дланта нагоре = няма заплаха.

Когато дланта е обърната надолу, веднага подчертавате авторитета си. Другият човек ще почувства, че му давате заповед да премести кутията. Това чувство може да предизвика антагонизъм. Това обаче до голяма степен зависи от отношенията ви със събеседника или позицията ви на кариерната стълбица.

Като завъртите ръката си от дланта нагоре към дланта надолу, можете напълно да промените отношението на хората около вас.

Ако се обръщате към човек, равен на вас по статут, тогава той може да устои на молбата, направена, когато ръката е с дланта надолу. С по-голямо желание той ще отговори на предложението ви, ако го изразите, като обърнете ръката си с дланта нагоре. Когато се обръщате към подчинения, ръката, обърната с дланта надолу, ще изглежда доста подходяща, тъй като позицията ви го позволява.

В нацисткия поздрав ръката е обърната с дланта надолу. Той е символ на тиранията и силата на Третия райх. Ако Адолф Хитлер беше поздравил тълпата, като вдигна ръка с дланта нагоре, никой нямаше да го вземе на сериозно. Те просто щяха да му се смеят.

Адолф Хитлер използва един от най-мощните исторически сигнали - длан, обърната надолу

Когато съпрузите вървят един до друг, доминиращият партньор, обикновено мъжът, върви леко отпред. Ръката му е в горна позиция, с дланта надолу. Ръката на жената най-често е обърната напред. Такава ситуация веднага ще каже на внимателен наблюдател кой е отговорен в това семейство.

Жестът на сочене със стиснати пръсти е нормален юмрук. Показалецът в такъв жест играе ролята на символична пръчка, с която говорещият принуждава събеседниците да се подчиняват. Такъв жест незабавно предизвиква подсъзнателни негативни чувства, тъй като предхожда удара. Повечето примати виждат това като физическа атака.

Показалец = "Прави както ти казах!"

Посоченият жест със стиснати пръсти е един от най-неприятните сигнали по време на разговор, особено ако се използва за привличане на вниманието към думите на говорещия. В някои страни, като Малайзия и Филипините, можете да сочите с пръст само животни. Ако посочите човек с пръст, ще му нанесете смъртна обида. Малайзийците сочат хората и показват упътвания с палеца си.

Малък експеримент

Решихме да направим малък експеримент. Осем лектори бяха помолени да използват три жеста с ръце по време на десетминутни презентации пред различни аудитории. По-късно записахме отношението на слушателите към говорещите. Установихме, че лектори, които предимно използват жестове с длан нагоре, привличат съчувствие от 84% от аудиторията. Тези, които обърнаха ръката си с дланта надолу, бяха привлекателни за 52% от слушателите. Най-малко харесвани бяха тези лектори, които използваха посочващи жестове. Само 28% от слушателите им симпатизираха. Някои дори напускаха публиката, когато говориха такива оратори.

Показалецът предизвиква негативни чувства у повечето слушатели.

Показалецът не само предизвиква най-малко положителна емоция. Хората са много по-зле в усвояването на информация, придружена от подобен жест. Ако този жест ви е познат, опитайте да го замените, като завъртите дланта си нагоре или надолу и веднага ще забележите, че другите ще започнат да се отнасят към думите ви по-спокойно и положително. Ако притиснете пръстите си към палеца си като жест „ОК” и придружите речта си с такъв жест, ще се считате за авторитетен, но не и агресивен. Научихме на този жест редица оратори, политици и бизнесмени, а след това мерихме реакцията на публиката към техните изказвания. Говорителите, които използваха такива жестове, бяха наречени „мислещи“, „фокусирани“ и „фокусирани“ от публиката.

Събирането на пръсти в жест „ОК“ не плаши слушателите.

Говорителите, които използваха посочващи жестове, бяха наречени „агресивни“, „арогантни“ и „груби“ от една и съща публика. Не е изненадващо, че информацията, съдържаща се в подобни речи, на практика убягва на публиката. Когато говорител сочи с пръст директно към публиката, те се фокусират върху собствените си негативни чувства към него, а не върху това, за което говори.

Анализ на ръкостискане

Ръкостискането има дълбоки корени в миналото. Когато примитивните хора се срещаха в спокойна атмосфера, те си показваха длани един на друг, за да покажат, че не крият никакви оръжия. През римско време навикът да се крие камата в ръкава става толкова разпространен, че римляните развиват китката на нивото на кръста, която се превръща в често срещан поздрав.

Разклащането на китката на нивото на кръста е демонстрация на липсата на скрито оръжие. Това е типичен римски поздрав.

Днес разклащането на китката еволюира в ръкостискане. Този жест започва да се използва още през 19 век при сключване на търговски сделки между хора с равен статус. Разпространено е едва през миналия век. Доскоро само мъже се ръкуваха. В повечето европейски страни и Америка ръкостискането е поздрав и сбогом във всяка офисна обстановка. Ръкостискането все по-често се използва на партита и социални събития. Днес е напълно приемливо да се ръкуваш с жени.

Ръкостискането запечата бизнес сделки между мъжете.

Дори в страни като Япония, където традиционният поздрав е поклон, или Тайланд, където поклонът е придружен от почти молитвено сгъване на ръце, днес често можете да срещнете обичайното ръкостискане. В повечето страни ръката се разклаща пет до седем пъти, но на някои места, например в Германия, само два до три пъти, след което ръката се държи за време, равняващо се на две разклащания. Французите се ръкуват най-често - при всяка среща и при всяка раздяла.

Кой трябва пръв да се ръкува?

Въпреки че в съвременното общество е обичайно да се ръкувате при първа среща, при някои обстоятелства не трябва да започвате ръкостискане. Като се има предвид, че ръкуването е знак за доверие и сърдечност, първо трябва да си зададете няколко въпроса. Радват ли се да ме видят? Този човек щастлив ли е да ме срещне или го карам да ме поздрави? Продавачите знаят много добре, че като се ръкуват с купувача и го правят без предупреждение или запознанство, предизвикват негативна реакция у човека. Потенциалният купувач може да откаже покупка, ако почувства, че е принуден да се ръкува. При такива обстоятелства е по-добре продавачът да изчака, докато купувачът желае да се ръкува. Ако купувачът няма такова желание, тогава би било по-подходящо да се ограничи до приятелско кимване. В някои страни не е обичайно да се ръкува с жени (в мюсюлманските страни например подобно действие се счита за обидно; достатъчно е леко кимване). Напоследък обаче все повече расте броят на жените, които са готови да се ръкуват при среща или сбогуване. Твърдото ръкостискане веднага показва откритост и прави добро впечатление.

Как се проявява желанието за контрол и господство

Като вземем предвид всичко, което току-що казахме за ефекта на ръката с обърната нагоре или надолу длан, нека анализираме ръкостискането.

По време на Римската империя благородните римляни се поздравяваха с един вид модерна борба с ръце. Ако единият от мъжете беше по-силен от другия, ръката му щеше да е отгоре. Така ще наречем тази позиция - ръка отгоре.

Да приемем, че току-що сте срещнали човек и го поздравявате с ръкостискане. По това време можете да усетите отношението на събеседника към себе си и да направите определени заключения.

1. Доминиране: „Той се опитва да получи контрол над мен. Трябва да внимавам."

2. Подчинение: „Мога да контролирам този човек. Той ще направи това, което искам."

3. Равенство: "С такъв човек ми е лесно и безплатно."

Такива сигнали се изпращат и получават несъзнателно, но незабавно влияят върху резултата от срещата. През 70-те години записахме влиянието на ръкостискането върху взаимоотношенията между хората и започнахме да преподаваме съответните умения в нашите семинари. С малко практика можете радикално да промените отношението на хората към себе си.

Доминацията се предава чрез завъртане на ръката ви (виж илюстрацията на ръкава на райета) по такъв начин, че дланта да е обърната надолу по време на ръкостискането. Дланта не трябва да сочи право надолу, но ръката ви все още е отгоре. Така показвате на събеседника, че се стремите да получите контрол над ситуацията.

Установяване на контрол

Проучихме 350 успешни бизнес лидери (89% от които бяха мъже) и установихме, че почти всички от тях са първите, които инициират ръкостискане. 88% от мъжете и 31% от жените са имали доминираща позиция на ръката. Силата и контролът бяха по-малко важни за жените, така че само една от три бизнес жени поставяше ръката си отгоре, когато се ръкуваха. Открихме също, че някои жени умишлено се ръкуват с мъжете доста плахо, за да имитират някакво подобие на подчинение. Така те подчертаха женствеността си и дадоха да се разбере, че желанието за надмощие им е чуждо. В бизнес обстановка обаче подобен подход може да се превърне в истинска катастрофа за жената, защото партньорите от мъжки пол ще обърнат внимание на нейните женски прелести и няма да я вземат на сериозно. Прекалено женствените дами на бизнес срещи не се приемат на сериозно нито от мъжете, нито от другите жени. И това е научно потвърден факт, въпреки че думите ни звучат не твърде политически коректно. Не искаме да кажем, че една бизнес жена трябва да бъде мъжествена. Тя просто не трябва да изпраща чисто женски сигнали. Не носете къси поли и обувки на висок ток и избягвайте плахо ръкостискане. Това е единственият начин да постигнете истинско равенство.

Жените, които изпращат прекалено женствени сигнали в бизнес среда, губят доверие.

През 2001 г. Уилям Чаплин от Университета на Алабама провежда проучване за ръкостискането и установява, че екстровертите се ръкуват силно и властно, докато срамежливите, невротични хора никога не го правят. Чаплин също установи, че жените, които са отворени за нови идеи, се ръкуват доста енергично. Мъжете могат да се ръкуват здраво при всякакви обстоятелства. Следователно има смисъл жените, които търсят достойна позиция в света на бизнеса, да се научат как да се ръкуват здраво.

Алън Пийз - Език на тялото.

Глава I. Общо разбиране на езика на тялото.

В края на 20-ти век се появява нов тип социолог, специалист в областта на невербализма. Както орнитологът обича да наблюдава поведението на птиците, невербалистът обича да наблюдава невербални знаци и сигнали, когато хората общуват. Наблюдава ги на официални приеми, на плажа, по телевизията, на работа - навсякъде, където хората си взаимодействат. Той изучава поведението на хората, като се стреми да научи повече за действията на своите другари, за да научи повече за себе си и как да подобри отношенията си с други хора. Изглежда почти невероятно, че в продължение на повече от милион години човешка еволюция, невербалните аспекти на комуникацията започват да се изучават сериозно едва в началото на шейсетте години и обществеността осъзнава за съществуването им едва след като Джулиъс Фаст публикува книгата си през 1970 г. . Тази книга обобщава изследванията, извършени от поведенчески учени преди 1970 г. върху невербалните аспекти на комуникацията, но дори и днес повечето хора все още не са наясно за съществуването на езика на тялото, въпреки значението му в живота им.

Чарли Чаплин и други актьори от ням филм бяха пионерите на невербалната комуникация, за тях тя беше единственото средство за комуникация на екрана. Всеки актьор беше класифициран като добър или лош, съдейки по това как може да използва жестове и други движения на тялото, за да общува. Когато звуковите филми станаха популярни и по-малко внимание се отделяше на невербалните аспекти на актьорската игра, много актьори от нямото кино напуснаха сцената и актьори с изразени вербални способности започнаха да доминират на екрана.

По отношение на техническата страна на изследването на проблема за културизма; може би най-влиятелната работа от началото на ХХ век е „Изразяването на емоциите при хората и животните“ на Чарлз Дарвин, публикувана през 1872 г. Тя стимулира съвременните изследвания в областта на „езика на тялото“ и много от идеите и наблюденията на Дарвин сега са признати от изследователи от цял ​​свят. Оттогава повече от 1000 невербални знаци и сигнали са открити и записани от учени.

Алберт Мейерабиан установява, че предаването на информация се осъществява чрез вербални средства (само думи) със 7%, чрез звукови средства (включително тон на гласа, интонация на звука) с 38% и чрез невербални средства с 55%. Професор Birdwissl е направил подобно изследване за дела на невербалните средства в човешката комуникация. Той установи, че средният човек говори с думи само 10-11 минути на ден и че всяко изречение е средно не повече от 2,5 секунди. Подобно на Мейерабиан, той открива, че вербалната комуникация в разговор заема по-малко от 35%, а повече от 65% от информацията се предава с помощта на невербални средства за комуникация.

Повечето изследователи споделят мнението, че вербалният (вербалният) канал се използва за предаване на информация, докато невербалният канал се използва за „обсъждане“ на междуличностните отношения, а в някои случаи се използва вместо вербални съобщения. Например, една жена може да придаде на мъж убийствен поглед и тя ясно ще предаде отношението си към него, без дори да отваря устата си.

Независимо от културното ниво на човека, думите и придружаващите ги движения съвпадат с такава степен на предвидимост, че Бърдуисъл дори твърди, че добре обучен човек може да каже с глас какво движение прави човек. момента на произнасяне на определена фраза. Обратно, Birdwissl се научи да определя кой глас говори човек, като наблюдава жестовете му по време на речта.

На много хора им е трудно да признаят, че човек все още е биологично същество. Хомо сапиенс е вид голяма маймуна без козина, която се е научила да ходи на два крака и има добре развит мозък. Подобно на другите животни, ние се подчиняваме на биологичните закони, които контролират нашите действия, реакции, „езика на тялото“ и жестове. Изненадващо е, че животинският човек рядко осъзнава, че неговата поза, жестове и движения могат да противоречат на това, което гласът му съобщава.

Чувствителност, интуиция и предчувствия.

Когато казваме, че човек е чувствителен и интуитивен, имаме предвид, че той (или тя) има способността да чете невербалните знаци на друг човек и да сравнява тези сигнали с вербални знаци. С други думи, когато казваме, че имаме предчувствие или че нашето „шесто чувство“ ни казва, че някой не е казал истината, ние наистина имаме предвид, че сме забелязали несъгласие между езика на тялото и думите, изречени от този човек. Лекторите наричат ​​това чувство на публиката. Например, ако слушателите седят дълбоко на столове с наведени брадички и скръстени на гърдите си ръце, възприемчивият човек ще има предчувствие, че посланието им няма да бъде успешно. Той ще разбере, че нещо трябва да се промени, за да заинтересува публиката. И съответно човек, който не реагира, няма да обърне внимание на това и ще влоши грешката си.

Жените обикновено са по-чувствителни от мъжете и това обяснява съществуването на такова нещо като женската интуиция. Жените имат вродена способност да забелязват и дешифрират невербални сигнали, да записват и най-малките детайли. Следователно малко съпрузи могат да измамят жените си и съответно повечето жени могат да разберат тайната на мъжа от очите му, за което той дори не подозира.

Тази женска интуиция е особено добре развита при жени, отглеждащи малки деца.

През първите няколко години майката разчита само на невербална комуникация с детето си и се смята, че поради интуицията си жените са по-подходящи за преговори от мъжете.

Вродени, генетични, придобити и културно определени сигнали.

Въпреки че са направени много изследвания, има разгорещен дебат дали невербалните знаци са вродени или придобити, предавани генетично или придобити по някакъв друг начин. Доказателствата идват от наблюдения на слепи, глухи и глухонеми хора, които не могат да учат невербално чрез слухови или зрителни рецептори. Направени са и наблюдения върху жестовото поведение на различни нации и е проучено поведението на най-близките ни антропологични роднини, маймуни и макаци.

Резултатите от тези проучвания показват, че жестовете се поддават на класификация. Например, повечето бебета примати се раждат със способността да сучат, което показва, че тази способност е или вродена, или генетична.

Германският учен Айбл - Айбесфелд установи, че способността за усмивка при глухи или слепи деца от раждането се проявява без никакво обучение или копиране, което потвърждава хипотезата за вродени жестове. Екман, Фризен и Зорензан потвърдиха някои от предположенията на Дарвин за вродените жестове, когато изучаваха израженията на лицето на хора от пет дълбоко различни култури. Те открили, че хората от различни култури използват едни и същи изражения на лицето, когато изразяват определени емоции, което ги накара да заключат, че тези жестове трябва да са вродени.

Когато кръстосате ръце на гърдите си, кръстосвате ли дясната си ръка върху лявата или лявата над дясната? Повечето хора не могат надеждно да отговорят на този въпрос, докато не го направят. В единия случай те ще се чувстват комфортно, в другия – не. От това можем да заключим, че това вероятно е генетичен жест, който не може да бъде променен.

Има и противоречия относно това дали някои от жестовете са придобити и културно обусловени или генетични. Например, повечето мъже обличат палтото си, започвайки от десния ръкав, докато повечето жени започват да обличат палтото си от левия ръкав. Когато мъж пусне жена да мине по претъпкана улица, той обикновено обръща тялото си към жената, докато минава; жената обикновено си отива, обръщайки се от него. Прави ли го инстинктивно, за да предпази гърдите си? Това вроден жест на жена ли е, или тя несъзнателно го е научила, наблюдавайки други жени?

Повечето от жестовете на невербалното поведение са придобити, а значението на много от движенията и жестовете е културно детерминирано. Помислете за тези аспекти на езика на тялото.

Основни комуникационни жестове и техният произход.

По целия свят основните жестове за комуникация не се различават един от друг. Когато хората са щастливи, те се усмихват; когато са тъжни, се намръщват; когато са ядосани, имат ядосан вид.

Фиг. 1. Вдигане на рамене.

Кимването на глава почти навсякъде по света означава да или потвърждение. Изглежда, че е вроден жест, тъй като се използва и от глухи и слепи хора. Поклащането на глава в знак на отричане или несъгласие също е универсално и може да е един от жестовете, измислени в детството. Когато бебето изпомпва мляко, то, отказвайки се от гърдата на майката, прави движение на главата си от едната към другата страна. Когато малкото дете се насити, то извива главата си от едната на другата страна, за да избегне лъжицата, с която родителите го хранят. Така много бързо се научава да използва клатенето на главата си, за да изрази своето несъгласие и негативно отношение.

Произходът на някои жестове може да се проследи в примера на нашето първобитно минало. Оголени зъби

Фиг. 2. "Всичко е наред".

оцелял от акта на нападение на врага и все още се използва от съвременния човек, когато се ухили злобно или показва враждебността си по някакъв друг начин. Първоначално усмивката е била символ на заплаха, но днес, когато се комбинира с приятелски жестове, тя означава удоволствие или доброжелателност.

Жест за свиване на раменее добър пример за универсален жест, който показва, че лицето не знае или не разбира за какво говори. Това е сложен жест, който се състои от три компонента: разгънати длани, повдигнати рамене, повдигнати вежди.

Точно както вербалните езици се различават един от друг в зависимост от вида на културата, така и невербалният език на една нация се различава от невербалния език на друга нация. Докато определен жест може да бъде общопризнат и да има ясна интерпретация в една нация, в друга нация той може да няма никакво обозначение или да има напълно противоположно значение. Например, помислете за разликата в тълкуването от различни нации на три типични жеста като пръстен с пръсти, повдигнат палец и V-образен жест с пръст.

Жест "ОК" или кръг, образуван от пръстите на ръката.Този жест е популяризиран в Америка в началото на 19-ти век, главно от пресата, която по това време започва кампания за намаляване на думите и често срещаните фрази до началните им букви. Мненията се различават за това какви са инициалите "ОК". Някои хора смятат, че са имали предвид "всичко правилно" - всичко е правилно, но след това в резултат на правописна грешка се превърнаха в "Oll - Correct". Други казват, че това е обратното на нокаут, което на английски се представя с буквите K.O. Има и друга теория, че това е акроним за "all Kinderhoor", родното място на американския президент, който използва тези инициали (ОК) като лозунг на кампанията. Коя теория от тях е вярна, никога няма да разберем, но изглежда, че самият кръг означава буквата "O" в думата 0 "keu. Значението на "ОК" е добре известно и във всички англоезични страни както в Европа и Азия, в някои страни жестът има съвсем различен произход и значение: например във Франция означава „нула“ или „нищо“, в Япония означава „пари“, а в някои страни от Средиземноморски басейн, този жест се използва за обозначаване на хомосексуалността на мъжа.

Ето защо, пътувайки до различни страни, трябва да се спазва правилото „Те не ходят в чужд манастир със собствен устав“. Това ще ви помогне да избегнете евентуален неудобство.

Вдигнат нагоре палец.В Америка, Англия, Австралия и Нова Зеландия палецът нагоре има 3 значения. Обикновено се използва при "гласуване" на пътя, опитвайки се да хване преминаваща кола. Второто значение е „всичко е наред“ и когато палецът е рязко изхвърлен нагоре, той се превръща в обиден знак, означаващ псувни или „седнете върху него“. В някои страни, например Гърция, този жест означава „млъкни“, така че можете да си представите позицията на американец, който се опитва да хване преминаваща кола с този жест на гръцки път! Когато италианците броят от едно до пет, този жест означава числото "I", а показалецът означава "2". Когато американците и британците броят, показалецът означава „Аз“, а средният пръст означава „2“; в такъв случай палецът представлява числото "5".

Палец нагоре се използва в комбинация с други жестове като символ на власт и превъзходство и в ситуации, когато някой иска да ви смаже с пръст. По-долу ще разгледаме по-отблизо използването на този жест в такъв специфичен контекст.

Фигура H. "Няма проблем".

V - Знак с пръсти.Този знак е много популярен в Обединеното кралство и Австралия и има обидно тълкуване. По време на Втората световна война Уинстън Чърчил популяризира знака "V", за да обозначи победа, но за този знак ръката е обърната с гръб към говорещия. Ако с този жест ръката се обърне с дланта към говорещия, тогава жестът придобива обидно значение – „млъкни“. В повечето европейски страни обаче жестът V така или иначе означава „победа“, така че ако англичанинът иска да използва този жест, за да каже на европеец да млъкне, той ще бъде озадачен каква победа е имал предвид англичанинът. В много страни този жест означава и числото "2".

Тези примери показват какъв вид недоразумения могат да доведат до неправилно тълкуване на жестове, които не отчитат националните особености на говорещия. Ето защо, преди да направите каквито и да е заключения за значението на жестовете и езика на тялото, е необходимо да се вземе предвид националността на лицето.

Колекция от жестове.

Една от най-сериозните грешки, които начинаещите могат да направят при изучаването на езика на тялото, е да се опитват да изолират един жест и да го разглеждат изолирано от други жестове и обстоятелства. Например, чесането на тила може да означава хиляди неща - пърхот, бълхи, изпотяване, несигурност, забравяне или изказване на лъжа - в зависимост от това какви други жестове придружават това чесане, така че за правилно тълкуване трябва да вземем предвид целият комплекс от съпътстващи жестове.

Както всеки език, езикът на тялото се състои от думи, изречения и пунктуация. Всеки жест е като една дума и една дума може да има няколко различни значения. Можете да разберете напълно значението на тази дума само когато вмъкнете тази дума в изречение заедно с други думи. Жестовете идват под формата на „изречения“ и точно показват действителното състояние, настроение и отношение на човек. Един наблюдателен човек може да прочете тези невербални изречения и да ги сравни с вербалните изречения на говорещия.

Фигура 4 показва колекция от жестове, които показват критично отношение. Основното тук е жестът на "подпрянето на бузата с показалеца", докато другият пръст покрива устата, а палецът се опира под брадичката. Следващото потвърждение, че слушателят е критичен към вас, е, че краката му са здраво кръстосани, а другата ръка лежи напречно на тялото, сякаш го защитава, а главата и брадичката му са наклонени (враждебно). Това невербално изречение ви казва нещо от рода на: „Не ми харесва това, което казваш, и не съм съгласен с теб“.

Конгруентност - Съвпадение на думи и жестове.

Ако вие сте събеседник на лицето, показано на фиг. 4, и го помолите да изрази мнението си за това, което току-що казахте, на което той би отговорил, че не е съгласен с вас, тогава неговите невербални сигнали биха били конгруэнтни, т.е. би съответствало на устните му изявления. Ако той каже, че наистина харесва всичко, което казвате, той ще излъже, защото думите и жестовете му няма да съвпадат. Изследванията доказват, че невербалните сигнали носят 5 пъти повече информация от вербалните и ако сигналите не са конгруэнтни, хората разчитат на невербална информация, предпочитайки вербалната информация.

Често можете да видите политик, стоящ на подиума със скръстени плътно на гърдите ръце (отбранителна поза) със сведена брадичка (критична или враждебна поза) и казва на публиката колко е възприемчив и приятелски настроен към идеите на младите хора. Той може да се опита да убеди публиката в топлото си хуманно отношение, като нанася бързи, остри удари по подиума. Зигмунд Фройд веднъж отбеляза, че когато пациентка устно го убеди, че е щастлива

Фиг. 4. Типична поза за критична оценка.

в брака тя несъзнателно свали от пръста си и сложи брачна халка. Фройд разбра значението на този неволен жест и не беше изненадан, когато семейните проблеми на пациента започнаха да се появяват.

Ключът към правилното тълкуване на жестовете е да се вземе предвид съвкупността от жестове и съответствието на вербалните и невербалните знаци.

Значението на контекста за тълкуване на жестовете.

Освен да се вземе предвид съвкупността от жестове и съответствието между думите и движенията на тялото, за правилното тълкуване на жестовете е необходимо да се вземе предвид контекстът, в който тези жестове живеят. Ако например в студен зимен ден видите мъж, седнал на автобусна спирка със скръстени крака, с плътно скръстени на гърдите ръце и наведена глава, това най-вероятно ще означава, че му е студено и изобщо не критичното му отношение към нещо. или. Ако обаче човек в абсолютно същата позиция седи срещу вас на масата за преговори, за да сключи сделка, тогава неговите жестове определено трябва да се тълкуват като отрицателно или защитно отношение в настоящата ситуация.

В тази книга всички жестове ще бъдат разгледани във връзка със заобикалящата ситуация и, ако е възможно, наборът от жестове ще бъде разгледан в контекста.

Други фактори, влияещи върху интерпретацията на жестовете.

Ако човек има слабо ръкостискане, тогава можем да заключим, че неговият характер е слаб, а в главата за характеристиките на ръкостискането ще проучим причините, обясняващи това твърдение. Но ако човек има артрит в ставите на ръката, тогава той ще използва слабо ръкостискане, за да предпази ръката от болка. Затова художници, музиканти, хирурзи и хора от други деликатни професии, които изискват чувствителни пръсти, обикновено предпочитат да не се ръкуват, но ако са принудени да го направят, използват нежно ръкостискане.

Понякога хората, които носят лошо прилепнали или тесни дрехи, са ограничени в движенията си и това се отразява на изразителността на езика на тялото им. Това са достатъчно редки случаи, но е важно да ги имате предвид, за да разберете психологическото въздействие на тези неща върху езика на тялото.

Позиция в обществото и богатството на жестовете.

Научните изследвания в областта на лингвистиката показват, че съществува пряка връзка между социалния статус, властта и престижа на човек и неговия речник. С други думи, колкото по-висока е социалната или професионална позиция на човек, толкова по-добра е способността му да общува с думи и фрази. Изследвания в областта на невербалната комуникация откриват връзка между красноречието на човека и степента на жеста, който човек използва, за да предаде значението на своите послания. Това означава, че има пряка връзка между социалния статус на човека, неговия престиж и броя на жестовете и движенията на тялото, които той използва. Човек на върха на социалната стълбица или на професионалната кариера може да използва богатия си речник в процеса на комуникация, докато по-малко образован или по-малко професионален човек по-често ще разчита на жестове, а не на думи в процеса на комуникация.

В тази книга повечето от примерите описват поведението на хората от средната класа, но общото правило е, че колкото по-високо е социално-икономическото положение на човек, толкова по-слабо са развити неговите жестове и по-слаби движения на тялото.

Скоростта на някои жестове и тяхната видимост за окото зависи от възрастта на човека. Например, ако 5-годишно дете излъже родителите си, то веднага след това ще покрие устата си с едната или двете си ръце (фиг. 5). Този жест "прикриване на устата си с ръка" ще каже на родителите, че детето е излъгало, но през целия си живот човек използва този жест, когато лъже, обикновено се променя само скоростта на този жест. Когато тийнейджър изрече лъжа, ръката му покрива устата почти по същия начин като петгодишно дете, но само пръстите са леко заобиколени

Фиг. 5.Детето изневерява.

линия на устните (фиг. 6). Този жест за покриване на устата с ръка става по-изтънчен в зряла възраст. Когато възрастен лъже, мозъкът му изпраща импулс да покрие устата си, в опит да забави думите на измама, както се прави от петгодишно дете или юноша, но в последния момент ръката избягва устата и се ражда друг жест – докосване на носа (фиг. 7). Такъв жест не е нищо повече от подобрена версия за възрастни на същия жест за покриване на устата с ръка, който е присъствал в детството. Това е пример за факта, че с възрастта жестовете на хората стават по-малко крещящи и по-завоалирани, така че винаги е по-трудно да се прочете информацията на 50-годишен човек, отколкото на млад човек.

Фиг. 6. Тийнейджърът изневерява.Фиг. 7. Възрастният изневерява.

Възможност за фалшив език на тялото.

Най-често срещаният въпрос е "Възможно ли е да фалшифицирате собствения си език на тялото?" Обичайният отговор на този въпрос е отрицателен, защото ще бъдете предадени от липсата на съответствие между жестовете, телесните микросигнали и изречените думи. Например, отворените длани се свързват с честността, но когато измамник отвори ръце към вас и ви се усмихне, докато лъже, микросигналите на тялото му ще раздадат тайните му мисли. Това могат да бъдат свити зеници, повдигнати вежда или изкривяване на ъгъла на устата и всички тези сигнали ще противоречат на отворена прегръдка и широка усмивка. В резултат на това получателят е склонен да не вярва на това, което чува. Изглежда, че човешкият мозък има предпазно устройство, което излиза извън мащаба всеки път, когато регистрира неконгруентни невербални сигнали. Има обаче случаи, когато езикът на тялото се преподава специално за постигане на благоприятно впечатление. Вземете например конкурсите за красота Мис Америка или Мис Вселена, където всяка състезателка се обучава в движения на тялото, които излъчват топлина и искреност. Колкото повече умения участникът в състезанието може да предаде тези сигнали, толкова повече точки ще получи от съдиите. Но дори опитни специалисти могат да имитират необходимите движения само за кратък период от време, тъй като скоро тялото неволно ще предава сигнали, които противоречат на неговите съзнателни действия. Много политици умеят да копират езика на тялото * и използват това, за да спечелят своите избиратели и да ги накарат да повярват на изказванията си. За онези политици, които успешно правят това, се казва, че имат „дар от Бога“. Лицето се използва по-често от всяка друга част от човешкото тяло, за да се скрият неверни твърдения. Усмихваме се, кимаме с глави и намигваме в опит да скрием лъжата, но, за наше съжаление, тялото ни говори истинската истина със своите знаци и има несъответствие между сигналите, прочетени от лицето и от тялото, и думите. Изучаването на израженията на лицето е изкуство само по себе си.

В тази книга на това е отделено малко внимание, а по-подробна информация е дадена в книгата „Език на лицето“ от Робърт Л. Уайтсайд и в книгата „Четящи лица“ на авторите Леополд Белан и Сам Синполиър Бейкър.

В заключение, трудно е да имитирате и фалшифицирате езика на тялото за дълъг период от време, но е полезно да се научите как да използвате положителни, отворени жестове, за да общувате успешно с другите и да се отървете от негативните, отрицателни жестове. „Това ще ви накара да се почувствате по-уютно в компанията на хора и ще ви направи по-привлекателни за тях.

Как да кажете истината, без да се разкривате.

Проблемът с лъжата е, че нашето подсъзнание работи автоматично и независимо от нас, така че езикът на тялото ни ни издава стремглаво. Ето защо веднага се забелязва, когато хората, които рядко казват лъжа, лъжат, колкото и убедително да я представят. В момента, в който започнат да лъжат, тялото им започва да дава напълно противоположни сигнали, което ви създава усещането, че ви лъжат. По време на измама нашето подсъзнание изхвърля сноп нервна енергия, която се проявява в жестове, които противоречат на казаното от човека. Някои хора, чиито професии са пряко свързани с измама под различни форми, като политици, адвокати, актьори и телевизионни коментатори, са тренирали движенията на тялото си до такава степен, че им е трудно да забележат, че говорят лъжа, и хората паднете на стръвта им, доверете им се.

Те тренират жестовете си по два начина. Първо, те изработват онези жестове, които правят казаното правдоподобно, но това е възможно само ако практикувате лъжа за дълъг период от време. Второ, те почти напълно елиминират жестовете от себе си, така че в момента, когато лъжат, няма нито положителни, нито отрицателни жестове, но това също е много трудно да се направи.

Опитайте понякога този прост експеримент. Умишлено излъжете приятеля си и направете съзнателен опит да потиснете всякакви движения на тялото и вие сте в полезрението на вашия събеседник. Дори ако умишлено потискате ярки, закачливи жестове, много малки микросигнали ще бъдат предадени от тялото ви. Това може да бъде или изкривяване на лицевите мускули, разширяване или свиване на зениците, изпотяване на челото, руж по бузите, бързо мигане и много други малки жестове, които сигнализират за измама. Изследвания, използващи снимки на забавен каданс, показват, че тези микрожестове се появяват само за част от секундата и само хора като професионални интервюиращи по време на разговор, опитни бизнесмени по време на преговори и тези, които, както казваме, са развили интуиция, могат забележи ги. Най-добрите интервюиращи и продавачи са хора, които са развили способността да разчитат значението на микрожестовете на партньора си по време на интимен контакт лице в лице.

Съвсем очевидно е, че за да не се издадете в момента на изричане на лъжа, трябва да сте сигурни, че няма пълен преглед на позата ви. Ето защо по време на полицейски разпит заподозреният се поставя на стол на ясно видима или добре осветена част от стаята, така че разпитващият да може да го види и да бъде по-лесно разпознат кога лъже. Естествено, вашата лъжа ще бъде по-малко забележима, ако в този момент седнете на масата и тялото ви е частично скрито, или застанете зад ограда или затворена врата. Най-лесният начин да лъжеш е по телефона!

Как да се научим да говорим език на тялото.

Поставете си за цел поне петнадесет минути на ден да изучавате и тълкувате жестовете на други хора и да анализирате собствените си жестове. Експериментално пространство може да бъде всяко място, където хората се срещат и взаимодействат. По-специално, летището е отлично място за наблюдение на целия спектър от човешки жестове, защото тук хората изразяват цяла гама от емоции чрез жестове: копнежно желание, гняв, ужас, скръб, щастие, нетърпение и много други. Официалните приеми, бизнес срещи и вечери, партита също са отлична точка за наблюдение. След като научите изкуството на езика на тялото, можете да излезете вечер, да седнете тихо в ъгъла цяла вечер и да изпитвате голямо удоволствие да наблюдавате ритуала на езика на тялото в обществото. Телевизията също така предоставя вълнуваща възможност за изучаване на невербалната комуникация. Изключете звука и се опитайте да познаете какво се случва на екрана само от изображението. Включвайки звука на всеки 5 минути, можете да проверите правилното разбиране на невербалното и скоро ще можете да гледате цялата програма без звук и да разбирате всичко, което се случва на екрана, както правят глухите.

Глава II. Зони и територии.

Написани са много книги и статии на тема как животните, птиците и рибите създават и защитават своето местообитание, но едва наскоро беше открито, че хората също имат свои защитени зони и територии. Ако ги проучим и разберем значението им, ние не само ще обогатим представите си за собственото си поведение и поведението на другите хора, но и ще можем да предвидим реакцията на друг човек в процеса на директно лице в лице комуникация.

Американският антрополог Едуард Т. Хол е един от пионерите в изучаването на човешките пространствени нужди и в началото на шейсетте той въвежда термина „близост“ (от думата близост). Неговите изследвания в тази област доведоха до ново разбиране на връзката ни с други човешки същества.

Всяка държава е територия с ясно очертани граници и гранични войски, които охраняват тази територия.

Във всяка страна има друго териториално деление под формата на щати или окръзи. Тези територии се разделят допълнително на още по-малки, наречени градове, в рамките на които има квартали, състоящи се от улици, които сами по себе си представляват затворена територия за живеещите на тях. Жителите на всяка територия са обединени от невидимо чувство за привързаност към своята територия, а историята знае много примери, когато кървави войни и убийства започват да защитават своята територия.

Територия също означава пространство, което човек счита за свое, сякаш това пространство е продължение на физическото му тяло. Всеки има своя лична територия, която включва пространството, което заобикаля имота му, например къщата му, оградена с ограда, колата си в двора, собствената си спалня, личния си стол и, както откри д-р Хол, те също имат ясно обозначено въздушно пространство около тях. тялото ви.

Тази глава ще се съсредоточи предимно върху въпроси, свързани с този тип територия и как хората реагират на опитите за нарушаването й.

Лична територия.Физическото тяло на повечето животни е заобиколено от определена пространствена зона, която те смятат за своя лична територия. Доколко се простира тази територия зависи главно от това колко гъсто са населени местата, в които живее това животно. Лъв, който расте в обширните територии на Африка, може да има местообитание с радиус от 31 мили или повече, в зависимост от гъстотата на популацията на лъвове в тази област, той маркира територията си с изпражнения и уриниране. Но ако един лъв е израснал в клетка с много други лъвове, неговата лична територия може да бъде ограничена буквално до няколко фута, което е пряко следствие от пренаселеността на района на пребиваване.

Подобно на други животни, човек има собствена въздушна обвивка, обграждаща тялото си, нейният размер зависи от гъстотата на населението на хората в мястото на неговото пребиваване. Следователно размерът на личната пространствена зона е социално и национално детерминиран. Докато членовете на една нация, като японците, са свикнали да бъдат пренаселени, други предпочитат широки открити пространства и обичат да спазват дистанция. Ще говорим обаче основно за териториалното поведение на народите на западните страни.

Социалната позиция на дадено лице също може да бъде важна при описването на разстоянието, на което човек се задържа спрямо другите хора, и този въпрос ще бъде разгледан по-долу.

Зонални пространства.Размерите на личната пространствена територия на човек със средно социално ниво по принцип са еднакви, независимо дали живее в Северна Америка, Англия или Австралия. Тя може да бъде разделена на 4 отделни пространствени зони.

1. Интимна зона (от 15 до 46 см).От всички зони това е най-важното, тъй като именно тази зона човек защитава, сякаш е негова собственост. Само тези лица, които са в близък емоционален контакт с него, могат да влязат в тази зона. Това са деца, родители, съпрузи, любовници, близки приятели и роднини. В тази зона има и подзона с радиус 15 см, в която може да се проникне само чрез физически контакт. Това е супер интимна зона.

2. Лична зона (от 46 см до 1,2 метра).Това е разстоянието, което обикновено ни разделя, когато сме на коктейли – партита, официални приеми, официални вечери и социални събирания.

3. Социална зона (от 1,2 до 3,6 метра).На това разстояние се държим далеч от непознати, например водопроводчик или дърводелец, дошъл да ремонтира къщата ни, пощальон, нов служител на работа и хора, които не познаваме много добре.

4. Обществена площ (над 3,6 метра).Когато се обръщаме към голяма група хора, най-удобно е да стоим точно на това разстояние от публиката.

Фиг. 8. Различни зони.

Практическо използване на зоналното пространство.

Обикновено интимната ни зона се нарушава от този или онзи човек по две причини. Първият е, когато "нарушителят" е наш близък роднина или приятел, или човек със сексуални намерения. Вторият е, когато „натрапникът“ проявява враждебни наклонности и е склонен да ни нападне. Ако можем да толерираме нахлуването на непознати в нашите лични и социални зони, то нахлуването на външен човек в интимната зона предизвиква различни физиологични реакции и промени в тялото ни. Сърцето започва да бие по-бързо, в кръвта се отделя адреналин и той се втурва към мозъка и мускулите като сигнал за физическата готовност на тялото ни за битка, т.е. тревога.

Това означава, че ако горещо докоснете ръката или прегърнете човека, когото току-що срещнахте, това може да го накара да реагира негативно към вас, дори ако той или тя ви се усмихне и, за да не ви обиди, се преструва, че харесва го. Ако искате хората да се чувстват комфортно във вашата компания, спазвайте златното правило: „Дръжте дистанция“. Колкото по-интимни са отношенията ни с другите хора, толкова по-близо ни е позволено да проникнем в техните зони. Например, новоназначен служител в началото може да си помисли, че екипът се отнася към него много хладно, но просто го държат на разстояние от социалната зона, защото го познават малко. След като колегите го опознаят по-добре, териториалната дистанция между тях се намалява и в крайна сметка му се позволява да се движи в личната зона, а в някои случаи и да влиза в интимната зона.

Разстоянието между двама целуващи се хора може да ви каже много за естеството на връзката между тези хора. Влюбените плътно притискат телата си един към друг и са в интимната зона на другия. Разстоянието ще бъде съвсем различно, ако получите целувка от непознат, който ви пожелава Честита Нова година, или от съпруга на най-добрата ви приятелка, тъй като и двамата ще напуснат долната част на тялото ви на поне 15 см от вашата.

Изключение от правилото, изискващо стриктно спазване на дистанционната зона, са случаите, когато пространствената зона на човек се определя от неговия социален статус. Например управител на фирма и един от неговите подчинени могат да бъдат спътници в риболова и докато ловят риба, те пресичат както лични, така и интимни зони един на друг. По време на работа мениджърът ще го държи на разстояние от социалната зона, като спазва неписаните правила за социална стратификация.

Претрупването на хора на концерти, в кина, по ескалатори, в транспорта, асансьор води до неизбежно нахлуване на хора в интимните места на другия и е интересно да се наблюдава реакцията на хората към тези нахлувания. Съществуват редица неписани правила за поведение на западняците в претъпкани места, като например в автобус или асансьор. Това са правилата:

1. Нямате право да говорите с никого, дори с познатите си.

3. Човекът трябва да е напълно безпристрастен – не се допуска изразяване на емоции.

4. Ако имате книга или вестници в ръцете си, трябва да сте напълно потопени в четенето.

5. Колкото по-стегнато е при транспортирането, толкова по-сдържани трябва да бъдат движенията ви,

6. В асансьор гледайте само табелата на горния етаж.

Често можете да чуете как хората, които пътуват с обществен транспорт до работа в пиковите часове, се наричат ​​нещастни, нещастни, депресирани. Тези епитети обикновено се използват поради факта, че тези хора имат безизразни лица, но външните наблюдатели грешат в оценките си. Те просто виждат как хората съвестно спазват правилата на поведение пред неизбежното нахлуване на непознати в интимната им зона.

Ако имате някакви съмнения относно това, гледайте себе си следващия път, когато влезете в претъпкано кино. Веднага щом влезете в прохода, водещ към вашето място, заобиколен от много непознати лица, забележете, че започвате, като програмиран робот, да се подчинявате на неписаните закони на човешкото поведение на претъпкани обществени места. Когато започнете да се състезавате със съседа си за ъгъл на подлакътника на стол, за да поддържате ръката ви, ще разберете защо хората, които идват на кино без придружител, обикновено не заемат местата си в публиката, докато светлините не са изключени или филмът започва. Всеки път, когато се возим в претъпкан асансьор, седнем в претъпкано кино или се возим в претъпкан автобус, хората около нас престават да съществуват за нас и докато не бъдем директно докоснати, ние не реагираме на тях. Създава се впечатление, че с несъзнателното си посегателство върху интимната ни територия хората ни поставят в отбранителна позиция.

Разгневена тълпа или агресивна група хора, обединени от обща цел, реагира на нарушения на територията им по съвсем различен начин от отделните хора. В действителност се случват следните неща: с нарастването на тълпата и нейната плътност личното пространство на всеки индивид става по-малко и той заема враждебна позиция, следователно с нарастването на тълпата нейната враждебност и агресивност се увеличават и нападението може да започне в всеки момент. Това е много добре известно на полицията и те винаги се стремят да разпръснат тълпата, така че всеки човек да си върне зоналното пространство и да се успокои.

Едва през последните години правителството и градоустройството започнаха да обръщат внимание на факта, че многоетажните жилищни комплекси имат отрицателно въздействие върху човек, тъй като го лишават от личната му територия. Отрицателните ефекти от пренаселените райони могат да се видят в популацията на елени на остров Джеймс, близо до Мериленд. Елените започнаха да умират там в големи количества, въпреки факта, че по това време имаше достатъчно храна за тях, нямаше хищници и нямаше епидемия. Преди това подобни явления се наблюдават при плъхове и зайци. Проучванията показват, че елените са измрели в резултат на свръхактивност на надбъбречните жлези, причинена от стресовото състояние на животните, породено от факта, че в резултат на нарастването на популацията на елените те са били лишени от личната си територия. Надбъбречните жлези играят важна роля в растежа, размножаването и устойчивостта на организма към болести. Така пренаселеността предизвика физическата реакция на стреса, а не фактори като глад, инфекция или агресивност на други животни. Имайки това предвид, е лесно да се разбере защо районите с по-висока гъстота на населението имат по-висок процент на престъпност.

Полицейските следователи използват специални методи, базирани на нарушаване на територията на лицето, за да сложат съпротивата на разпитваните престъпници. За да направят това, те поставят престъпника на стол без подлакътници, поставят стол в центъра на стаята и непрекъснато по време на разпит проникват в интимната му и особено интимна зона, оставайки в нея, докато не даде отговор. С помощта на такива методи съпротивата на престъпника много бързо се потиска.

Администраторите могат да използват същия метод, за да получат скрита информация от подчинен, но хората в търговията не трябва да използват тази тактика, когато общуват с клиенти.

Ритуали, свързани със заемане на свободно пространство.

Когато човек претендира за място или пространство, което други хора вече са заели (например място в театър, място на маса в конферентна зала, кука за хавлии на тенис корт), той действа по предвидим начин . Обикновено търси най-голямото разстояние между двама присъстващи и заема място в средата. В театъра той избира място по средата между последния стол и човека, който седи на този ред. На тенис корта той избира куката за кърпа, която е в най-голямото свободно пространство, по средата между две висящи кърпи или по средата между най-близката кърпа и края на закачалката. Това се прави, за да не се обидят другите присъстващи или като сте твърде близо до тях, или като сте твърде далеч от тях.

Ако в театъра изберете място не в средата между седенето и последния стол, а по-близо до ръба, тогава той може да се обиди, че сте седнали твърде далеч от него, или ще се смути, ако седнете твърде близо до него. Следователно основната цел на този ритуал е да поддържа хармонията.

Изключение от това правило е заемането на свободна кабина в тоалетната. Доказано е, че 90% от хората избират външните сепарета и само ако са заети, заемат сепаретата в средата.

Зонални пространства на различни нации.

Млада двойка, току-що емигрирала в Чикаго от Дания, беше поканена да се присъедини към местния клуб Jaysist. Няколко седмици след като ги приеха в клуба, жените започнаха да се оплакват, че се чувстват неудобно в компанията на този датчанин, тъй като той ги "тормозил". Мъжете от този клуб смятат, че уж датчанката с невербалното си поведение намекна, че им е на разположение сексуално.

Тази ситуация потвърждава факта, че в много европейски народи интимната зона е само 23-25 ​​см, а при някои е дори по-малка. Датчаните се чувстваха уверени и спокойни, като бяха на 25 см от американеца, без да знаят, че нахлуват в неговата 18-инчова интимна зона. Датчаните също са по-склонни да използват контактния поглед, отколкото американците, което е довело до погрешна преценка за тяхното поведение.

Преместването в интимната територия на човек от противоположния пол е начин за изразяване на интереса му към този човек и се нарича флирт. Ако флиртът не бъде приет, този човек се отдръпва и продължава да поддържа дистанция. Ако ухажването е прието, лицето позволява

Фиг. 9. Приемливо разстояние за разговор между жителите на града.

„натрапникът“ да остане в интимната си зона. Това, което беше нормално социално поведение за датчаните, беше интерпретирано от американците като техен сексуален флирт. Датчаните пък смятаха, че американците са студени и неприветливи, защото се оттеглят от зоната, удобна за тях за общуване.

Наскоро на една конференция забелязах, че когато двама американци се срещнаха и разговаряха, те стояха на разстояние 90 см един от друг и поддържаха това разстояние по време на целия разговор. Когато японецът и американецът разговаряха, те бавно започнаха да се движат из стаята. Американецът непрекъснато се отдалечаваше от японците, а японците постепенно напредваха, приближавайки се към него. Така всеки от тях се опита да се адаптира към познатото и удобно пространство за общуване. Японски, чиито интимни

Фиг. 10. Отрицателна реакция от жена, чиято територия нахлува мъж. Тя се навежда назад, опитвайки се да зададе желаното разстояние. Проблемът обаче е, че човек може да се окаже селянин с малко лично пространство, той се опитва да се доближи до разстояние, което му подхожда повече. Една жена може да възприеме това движение като сексуален жест.

зоната е 25 см, непрекъснато прави крачка напред, за да стесни пространството. В същото време той нахлу в интимната зона на американеца, принуждавайки го да направи крачка назад, за да разшири зоналното си пространство. Видеозаписите от този епизод, възпроизведени с ускорение, ще създадат впечатлението, че и двамата танцуват из конферентната зала, като японците водят партньора си. Става ясно защо азиатците и американците се гледат с известно подозрение в бизнес преговорите. Американците смятат, че азиатците са „запознати“ и са прекалено „под натиск“, докато азиатците смятат, че американците са „студени и твърде официални“.

Непознаването на културните различия в интимните зони на различните хора може лесно да доведе до недоразумения и погрешни представи за поведението и културата на другите.

Разграничаване на пространствените зони за граждани и селски жители.

Както бе споменато по-горе, количеството лично пространство, необходимо за живеене, зависи от гъстотата на населението на хората в него

Фиг. 11. Двама градски жители се ръкуват.

Фиг. 12. Двама души от малък град.

мястото, където хората са израснали. Тези, отглеждани в рядко населени селски райони, изискват повече лично пространство от тези, отглеждани в гъсто населени столични райони. По начина, по който човек протяга ръка, за да се ръкува, може да се прецени дали живее в голям град или в отдалечен селски район. При градските жители тяхната лична "въздушна обвивка" е 46 см и това е колко сантиметра се простира ръката от тялото при ръкостискане (фиг. 11).

В този случай ръцете на събеседниците се срещат на неутрална територия. Хората, израснали в областен град, където гъстотата на населението е ниска, могат да имат "въздушна обвивка" до 1,2 метра в радиус или повече и именно на това разстояние ръката е от тялото, когато селяните ръкувам се (фиг. 12) ...

Селяните обикновено стоят здраво на земята и се навеждат към ръкостискането ви, докато градският жител прави крачка напред в ръкостискането. Хората, които растат в отдалечени или слабо населени селски райони, обикновено имат много големи нужди от лично пространство, до 9 метра. Тези хора предпочитат да не се ръкуват, а да си махат от разстояние (фиг. 13).

Продавачите в градовете вярват, че познаването на тези черти е от решаващо значение за успеха на търговията с фермери в рядко населените селски райони. Като се има предвид, че такъв фермер има "въздушна обвивка" от 92 см до 1,8 метра или повече, ръкостискането с него ще се счита за териториално нарушение, на което фермерът ще реагира негативно и ще заеме отбранителна позиция. Успешните търговци почти единодушно декларират, че най-благоприятните условия за договаряне на покупко-продажба се създават, когато поздравят с широко ръкостискане жител на малък селски град и с махване на ръка фермер от хинтерланда.

Фиг. 13. Хора от слабо населени места.

Територия и собственост.

Човек разглежда своята собственост или района, който редовно използва, като своя лична територия, като личното си въздушно пространство и е готов да се бори, за да го защити. Неща като вашия дом, офис и кола представляват зона, която има ясно определени граници под формата на стени, порти, огради и врати. Всяка територия може; имат няколко подтеритории. Например, една жена има свои лични територии в къщата, като кухня или перално помещение, където тя забранява на никого да влиза, докато тя работи там. Бизнесменът има любимо място на масата за преговори, посетителите имат любимо място в кафенето, а главата на семейството има любимия си стол в къщата. Тези места обикновено са маркирани с факта, че собственикът оставя вещите си там, или че те постоянно сядат само на мястото си. Посетител на кафене може дори да стигне дотам, че да изреже инициалите си с нож на „своето“ място на масата, а бизнесменът ще маркира територията си на масата, като постави пепелника си върху нея, сложи химикалка, книга или салфетка която заема разстоянието от интимната му зона в 46 см. Д-р Дезмънд Морис, наблюдавайки местата в читалнята на библиотеката, установи, че ако оставите книга или лична вещ на масата в читалнята, това ще ви спаси пространство средно за 77 минути, а ако окачите якето си на облегалката на стол, това място се задържа за 2 часа. Членовете на семейството у дома могат да маркират любимото си пространство с личния си предмет, като лула или списание, като го поставят в или до пространството, за да заявят собственост върху пространството.

Ако главата на домакинството покани продавача да седне и той неволно седне на „своя“ стол, бъдещият купувач може неволно да се почувства недоволен от нахлуването на неговата територия и след това да стане непреодолим в преговорите. За да избегнете негативните последици от подобна грешка, попитайте собственика къде е „неговият“ стол.

Автомобилите и тяхното влияние върху усещането за територия.

Психолозите са забелязали, че хората зад волана реагират по съвсем различен начин на фактори, свързани с тяхната територия, и тази реакция е различна от обичайното им социално поведение. Изглежда, че машината има магически ефект върху размера на личната зона на човек. В някои случаи размерът на техните територии може да се увеличи 10 пъти, тъй като водачът чувства, че може да претендира на разстояние от 3,7 до 4,6 метра пред колата си и зад нея. Когато друг шофьор скочи пред него, той (дори и да не му е донесъл никаква вреда) може да изпита редица физиологични промени в тялото, като ярост, до желанието да атакува другия шофьор. Представете си сега ситуация, когато един и същ човек иска да влезе в асансьора и някой го изпреварва, като по този начин нахлува в личната му територия. Той ще отговори на тези обстоятелства с извинение и ще остави другия човек да продължи. Стилът му на поведение е значително по-различен от ситуацията, когато шофьорът пресича пътя му на магистралата.

За други хора колата се превръща в защитен пашкул, в който могат да се скрият от външния свят. И когато карат бавно встрани от пътя, те могат да бъдат източник на проблеми на пътя, колкото и шофьор с разширено уединение.

В заключение отбелязваме, че другите хора ще бъдат доволни от вас или ще ви избягват в зависимост от това колко уважително се отнасяте към личното им пространство. Следователно един вид риза, който удря всички по рамото или постоянно докосва другите по време на разговор, е вътрешно неприятен за околните. Преди да направите преценка за човек, който поддържа определена дистанция във връзка с вас, би било разумно да анализирате всички фактори, които влияят на определянето на дистанцията за комуникация.

Фигура 10 показва реакцията на жената при нахлуването на мъж на нейната територия. Тя се обляга назад, опитвайки се да си върне удобно разстояние. Но може също да се окаже, че този мъж просто има по-тясна лична зона и стъпва върху жената, за да поддържа удобна дистанция за себе си. Една жена може да тълкува този жест като сексуално намерение.

Разглеждайки фигура 14, може да се направи едно от следните допускания:

1. И двамата са градски жители и мъжът има сексуални намерения към тази жена.

Фиг. 14. Кой кой е и откъде?

2. Интимната зона на мъжа е значително по-тясна от тази на жената и той несъзнателно нарушава нейната зона.

3. Жената е израснала на село, а мъжът принадлежи към нация, която има тясна интимна зона.

Няколко въпроса и по-нататъшното им наблюдение ще ви помогнат да направите правилния извод и да избегнете грешки.

ч. 1 ч. 2 ... ч. 5 ч. 6

Разбиране на езика на тялото

В края на 20-ти век се появява нов тип социолог, специалист в областта на невербализма. Както орнитологът обича да наблюдава поведението на птиците, невербалистът обича да наблюдава невербални знаци и сигнали, когато хората общуват. Наблюдава ги на официални приеми, на плажа, по телевизията, на работа - навсякъде, където хората си взаимодействат. Той изучава поведението на хората, като се стреми да научи повече за действията на своите другари, за да научи повече за себе си и как да подобри отношенията си с други хора. Изглежда почти невероятно, че в продължение на повече от милион години човешка еволюция, невербалните аспекти на комуникацията започват да се изучават сериозно едва от началото на шейсетте години, а обществеността осъзнава за съществуването им едва след като Джулиъс Фаст публикува книгата си през 1970 г. . Тази книга обобщава изследванията, извършени от поведенчески учени преди 1970 г. върху невербалните аспекти на комуникацията, но дори и днес повечето хора все още не са наясно за съществуването на езика на тялото, въпреки значението му в живота им.

Чарли Чаплин и други актьори от ням филм бяха пионерите на невербалната комуникация, за тях тя беше единственото средство за комуникация на екрана. Всеки актьор беше класифициран като добър или лош, съдейки по това как може да използва жестове и други движения на тялото, за да общува. Когато звуковите филми станаха популярни и по-малко внимание се отделяше на невербалните аспекти на актьорската игра, много актьори от нямото кино напуснаха сцената и актьори с изразени вербални способности започнаха да доминират на екрана.

По отношение на техническата страна на изследването на проблема за културизма; може би най-влиятелната работа от началото на 20-ти век е „Изразяването на емоциите в хората и животните“ на Чарлз Дарвин, публикувана през 1872 г., тя стимулира съвременните изследвания в областта на „езика на тялото“ и много от идеите и наблюденията на Дарвин сега са признати от изследователи от цял ​​свят. Оттогава повече от 1000 невербални знаци и сигнали са открити и записани от учени.

Алберт Мейерабиан установява, че предаването на информация се осъществява чрез вербални средства (само думи) със 7%, чрез звукови средства (включително тон на гласа, интонация на звука) с 38% и чрез невербални средства с 55%. Професор Birdwissl е направил подобно изследване за дела на невербалните средства в човешката комуникация. Той установи, че средният човек говори с думи само 10-11 минути на ден и че всяко изречение е средно не повече от 2,5 секунди. Подобно на Мейерабиан, той открива, че вербалната комуникация в разговор заема по-малко от 35%, а повече от 65% от информацията се предава с помощта на невербални средства за комуникация.

Повечето изследователи споделят мнението, че вербалният (вербалният) канал се използва за предаване на информация, докато невербалният канал се използва за „обсъждане“ на междуличностните отношения, а в някои случаи се използва вместо вербални съобщения. Например, една жена може да придаде на мъж убийствен поглед и тя ясно ще предаде отношението си към него, без дори да отваря устата си.

Независимо от културното ниво на човека, думите и придружаващите ги движения съвпадат с такава степен на предвидимост, че Бърдуисъл дори твърди, че добре обучен човек може да каже с глас какво движение прави човек. момента на произнасяне на определена фраза. Обратно, Birdwissl се научи да определя кой глас говори човек, като наблюдава жестовете му по време на речта.

На много хора им е трудно да признаят, че човек все още е биологично същество. Хомо сапиенс е вид голяма маймуна без козина, която се е научила да ходи на два крака и има добре развит мозък. Подобно на другите животни, ние се подчиняваме на биологичните закони, които контролират нашите действия, реакции, „езика на тялото“ и жестове. Изненадващо е, че животинският човек рядко осъзнава, че неговата поза, жестове и движения могат да противоречат на това, което гласът му съобщава.

Чувствителност, интуиция и предчувствия

Когато казваме, че човек е чувствителен и интуитивен, имаме предвид, че той (или тя) има способността да чете невербалните знаци на друг човек и да сравнява тези сигнали с вербални знаци. С други думи, когато казваме, че имаме предчувствие или че нашето „шесто чувство“ ни казва, че някой не е казал истината, ние наистина имаме предвид, че сме забелязали несъответствие между езика на тялото и думите, изречени от този човек. Лекторите наричат ​​това чувство на публиката. Например, ако слушателите седят дълбоко на столове с наведени брадички и скръстени на гърдите си ръце, възприемчивият човек ще има предчувствие, че посланието им няма да бъде успешно. Той ще разбере, че нещо трябва да се промени, за да заинтересува публиката. И съответно човек, който не реагира, няма да обърне внимание на това и ще влоши грешката си.

Жените обикновено са по-чувствителни от мъжете и това обяснява съществуването на такова нещо като женската интуиция. Жените имат вродена способност да забелязват и дешифрират невербални сигнали, да записват и най-малките детайли. Следователно малко съпрузи могат да измамят жените си и съответно повечето жени могат да разберат тайната на мъжа от очите му, за което той дори не подозира.

Тази женска интуиция е особено добре развита при жени, отглеждащи малки деца.

През първите няколко години майката разчита само на невербална комуникация с детето си и се смята, че поради интуицията си жените са по-подходящи за преговори от мъжете.

Вродени, генетични, придобити и културно определени сигнали.

Въпреки че са направени много изследвания, има разгорещен дебат дали невербалните знаци са вродени или придобити, предавани генетично или придобити по някакъв друг начин. Доказателствата идват от наблюдения на слепи, глухи и глухонеми хора, които не могат да учат невербално чрез слухови или зрителни рецептори. Направени са и наблюдения върху жестовото поведение на различни нации и е проучено поведението на най-близките ни антропологични роднини, маймуни и макаци.

Резултатите от тези проучвания показват, че жестовете се поддават на класификация. Например, повечето бебета примати се раждат със способността да сучат, което показва, че тази способност е или вродена, или генетична.

Германският учен Айбл - Айбесфелд установи, че способността за усмивка при глухи или слепи деца от раждането се проявява без никакво обучение или копиране, което потвърждава хипотезата за вродени жестове. Екман, Фризен и Зорензан потвърдиха някои от предположенията на Дарвин за вродените жестове, когато изучаваха израженията на лицето на хора от пет дълбоко различни култури. Те открили, че хората от различни култури използват едни и същи изражения на лицето, когато изразяват определени емоции, което ги накара да заключат, че тези жестове трябва да са вродени.

Когато кръстосате ръце на гърдите си, кръстосвате ли дясната си ръка върху лявата или лявата над дясната? Повечето хора не могат надеждно да отговорят на този въпрос, докато не го направят. В единия случай те ще се чувстват комфортно, в другия – не. От това можем да заключим, че това вероятно е генетичен жест, който не може да бъде променен.

Има и противоречия относно това дали някои от жестовете са придобити и културно обусловени или генетични. Например, повечето мъже обличат палтото си, започвайки от десния ръкав, докато повечето жени започват да обличат палтото си от левия ръкав. Когато мъж пусне жена да мине по претъпкана улица, той обикновено обръща тялото си към жената, докато минава; жената обикновено си отива, обръщайки се от него. Прави ли го инстинктивно, за да предпази гърдите си? Това вроден жест на жена ли е, или тя несъзнателно го е научила, наблюдавайки други жени?

Повечето от жестовете на невербалното поведение са придобити, а значението на много от движенията и жестовете е културно детерминирано. Помислете за тези аспекти на езика на тялото.

Основни комуникационни жестове и техният произход

По целия свят основните жестове за комуникация не се различават един от друг. Когато хората са щастливи, те се усмихват; когато са тъжни, се намръщват; когато са ядосани, имат ядосан вид.

-- [ Страница 1 ] --

Алън Пийз

U D K 820 (73)

Как да четем мислите на другите по техните жестове

Пийз Алън

P 32 Език на тялото. - М .: Издателство

ЕКСМО-Преса, 2000 .-- 272 с. (Серия „Пси

психологически бестселър").

ISBN 5-04-006SH-0

Езикът на тялото на Алън Пийз е световен бестселър от две десетилетия. Общият му тираж вече е достигнал 12 милиона копия и е преведен на 26 езика.

Чувствата и мислите на човек могат лесно да бъдат дешифрирани по неговата поза, мимика и жестове, а това значително улеснява избора на правилната линия на поведение при приятелско и делово общуване и вземане на важни решения.

„Новият“ език ще отвори нови хоризонти за вашето възприемане на хората, ще ви помогне да се чувствате уверени и спокойни във всяка непозната среда, защото винаги ще знаете какво наистина мислят и чувстват вашите събеседници. Научете езика на тялото и със сигурност ще успеете във всичко!

УДК 820 (73) ББК 88. Sh ee, 1981, 1992, T. Novik, на руски, дизайн.

Издателство ЕКСМО-Прес, / I Съдържание Въведение ГЛАВА ОБЩО ПРЕДСТАВЯНЕ. РЪКОВОДИТЕЛ НА ТЕРИТОРИЯ И ЗОНИ РЪКОВОДИТЕЛ НА ДЛАНИ ЖЕСТОВЕ ГЛАВАЧ НА ЖЕСТОВЕ НА РЪЦЕ ГЛАВА РЪЦЕ СЕ ИЗДИГНЕ КЪМ ЛИЦЕТО, КАКВО ОЗНАЧАВА ТОВА? ГЛАВА б РЪЦЕТЕ КАТО БАРИЕРА. Кръстосани РЪЦЕ ГЛАВА КРАКА КАТО БАРИЕРА. Кръстосани крака .. ГЛАВА ДРУГИ ЧЕСТИ ЖЕСТОВЕ И ДВИЖЕНИЯ. ЯЗЕНЕ НА СТОЛ ГЛАВА L ОЧНИ СИГНАЛИ „ГЛАВА ЗА ЖЕСТОВЕ И СИГНАЛИ ЗА ГРИЖА ГЛАВА НА ПУРАТА, ЦИГАРИ. ТРЪБИ И ОЧИЛА ....... ГЛАВА ЖЕСТОВЕ НА ТЕРИТОРИАЛНОСТ И СОБСТВЕНОСТ 19Б ГЛАВА КОПИРАНЕ И ОГЛЕДАЛО. ГЛАВА НАКЛЪН НА ТЯЛОТО И СОЦИАЛНО СТАТУС ГЛАВА ПОКАЗАТЕЛИ ГЛАВА ТАБЛИЦА И НАЧИН ЗА СЕДАНЕТО ИМ.

". МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ НА ТАБЛИЦАТА ГЛАВА ЗА УПРАЖНЯВАНЕ НА МОЩНОСТ ГЛАВА А СЕГА НЕКА ДА ДОМИНЕМ ЛЕТОТО ВЪВЕДЕНИЕ След като за първи път чухме за "езика на тялото"

на семинар през 1971 г. бях толкова развълнуван, че исках да науча повече за това. Лекторът говори за някои от изследванията, извършени от професор Рей Бърдуисъл в университета в Луисвил. Тези проучвания показват, че повечето човешка комуникация се осъществява чрез жестове, пози и поддържане на дистанция между хората. Остават много малко думи. По това време работех като търговски агент и вече бях преминала много курсове за комуникация и техники за продажби, но нито един от тези семинари дори не спомена невербалните методи за лична комуникация.

Моето собствено изследване показа, че езикът на тялото носи богатство от информация. Библиотеките и университетите обаче биха могли да предложат много малко литература по тази тема. Освен това всички книги са написани от хора с малък или никакъв опит в общуването с другите. Не искам да кажа, че работата им е била безполезна; смешно е, че повечето книги, които открих, се оказаха твърде теоретични и нямаха практическо приложение. Като търговски агент имах нужда от нещо съвсем различно.

В книгата си съм обобщил много изследвания на изтъкнати поведенчески учени и съм ги комбинирал с данни, получени от АЛЛАН PIZ от други специалисти – социолози, антрополози, зоолози, учители, психиатри, семейни консултанти, специалисти по преговори и продажби. В тази книга съм включил и много препоръки, извлечени от безброй консултантски ленти и филми, произведени от мен и „други в Австралия и по света, както и резултатите от консултации, интервюта и обучения от хиляди хора, които съм провел през Посветих последните петнадесет години на това.

Разбира се, моята книга не е последната дума за езика на тялото. Нито съдържа магическа формула, която обещават други книги по рафтовете на книжарниците. Целта ми беше да помогна на читателя да разбере по-добре невербалните знаци и намеци и да покажа как хората общуват помежду си, използвайки такива средства.

В книгата си отделих и анализирах всеки компонент на езика на тялото, така че някои жестове се третират отделно от други. В същото време се опитах да избегна прекомерното опростяване. Невербалната комуникация е много сложен процес, включващ хората, техните думи, тон на гласа и движения на тялото.

Вероятно сред вас има и такива, които с ужас вдигнаха ръце към небето, възкликвайки, че изучаването на езика на тялото е просто ново изобретение на учените, за да манипулират другите, да надушват тайните им мисли. Книгата ми е предназначена да научи читателя как ефективно да общува със себеподобните си. След като го прочетете, ще можете да разберете по-добре околните, а следователно и себе си. В крайна сметка разбирането на принципа на работа с нещо винаги улеснява живота, а неразбирането и невежеството пораждат страх и суеверие, в резултат на което ставаме излишно критични към другите. Учен орнитолог изучава поведението на птиците, но можеше просто да ги застреля и да ги донесе у дома под формата на трофеи. По същия начин ученето и овладяването на невербални комуникационни умения може да помогне да превърнете всеки непринуден разговор във вълнуващо и изключително интересно начинание.

Първоначално имах предвид книгата си като учебно ръководство за търговци, мениджъри и ръководители. Но за десет години работа се превърна в нещо повече. Може да се използва от почти всеки, независимо от професията и социалния статус. Книгата ми ще ви помогне да разберете най-трудния процес, който съществува само в живота на човек – общуването с друг човек.

ГЛАВА Обща идея В края на ХХ век станахме свидетели на появата на нова научна специалност. В света се появиха специалисти по невербална комуникация. Точно както наблюдателите на птици намират дълбоко удовлетворение от наблюдението на птиците и тяхното поведение, така и специалистите по невербална комуникация се радват да разпознават невербални знаци и сигнали от хората. Такъв специалист наблюдава хората навсякъде – в общуването, на плажа, на телевизионния екран, в офисите – накратко, навсякъде, където хората получават възможност да общуват помежду си. Предмет на изследване за него е поведението на хората. Наблюденията му му помагат да разбира по-добре другите хора, да разбира себе си и въз основа на придобитите знания да направи комуникацията с другите по-ефективна.

Изглежда напълно невероятно, че човек, който съществува на тази планета повече от милион години, започва да изучава невербални комуникационни методи едва през 60-те години на нашия век. Едва след публикуването на първата книга за езика на тялото широката публика осъзна съществуването на невербална комуникация. През 1970 г. излиза работата на Джулиъс Фаст. В него той обобщи работата на поведенческите учени в областта на невербалната комуникация. Но дори и днес много хора остават. ЕЗИКЪТ НА ТЯЛОТО напълно не знае за съществуването на езика на тялото, да не говорим за важната роля, която езикът на тялото играе в собствения им живот.

Чарли Чаплин и други мълчаливи ки но актьори са пионери на невербалната комуникация, защото тя „беше единствената налична медия. популярна или неуспешна. С появата на токи, невербалните начини на игра получиха много по-малко внимание.

Много актьори от нямото кино изчезнаха в неизвестност, а на преден план излязоха онези, които се отличаваха с устната комуникация.

В техническото изследване на езика на тялото най-важна роля изигра първата книга, посветена на тази тема. Това беше Чарлз за „Изразяването на емоциите от човека и животните“ на Дарвин, публикуван през 1872 г. Той даде тласък на изучаването на израженията на лицето, жестовете, позите и други елементи на езика на тялото. Много от идеите на Дарвин бяха потвърдени в трудовете на съвременните изследователи. От времето на Дарвин до наши дни учените са класифицирали и описали около милион невербални знаци и знаци. Алберт Мерабян стигна до извода, че човешката комуникация е 7 процента вербална (думи и фрази), 38 процента гласова (интонация, тон на гласа, други звуци) и 55 процента невербална. Професор Birdwhistle направи почти същото заключение относно важността на невербалните знаци в човешката комуникация. Той твърди, че средният човек произнася думи само 10-11 минути при 12 АЛАН ПИЗ на ден, а средното „изречение звучи не повече от 2,5 секунди. Подобно на Мерабян, професор Бер Туистъл смята, че вербалната комуникация представлява само 35 процента от личната комуникация и 65 процента от информацията се предава по небалистични начини.

Повечето изследователи стигат до извода, че вербалните методи се използват за предаване на фактическа информация, докато емоциите и чувствата на събеседниците се предават невербално. В някои случаи невербалните знаци могат напълно да заменят думите. Представете си, че една жена хвърля на мъжа „убийствен поглед“: той получава много ясно послание, въпреки че дори не й е отворил устата.

Независимо от езика и културата, думите и движенията на тялото са толкова тясно свързани, че професор Birdwhistle твърди, че добре обучен човек е в състояние да опише всички движения на човек, без да го гледа, а просто да слуша гласа му. И по същия начин Birdwhistle се научи да определя кой език говори човек, като просто наблюдава жестовете му.

Много хора трудно се примиряват с идеята, че човекът е просто животно, хомо сапиенс, род примати, който е загубил косата си, научил се да ходи на два крайника и има жив, развит мозък. Подобно на другите животни, ние се подчиняваме на биологичните правила, които управляват нашите действия, реакции, жестове и пози. Единственото изненадващо е, че човек много рядко осъзнава движенията си, които често казват на събеседника съвсем различно от това, което казва гласът му.

ЕЗИК НА ТЯЛОТО Чувствителност, интуиция и усет От научна гледна точка, когато казваме за човек, че е възприемчив или интуитивен, имаме предвид способността му да разбира невербалните сигнали на другите и да сравнява тези сигнали с вербалните. С други думи, когато кажем, че усещаме лъжа или лъжа в думите на събеседника, тогава всъщност откриваме само несъгласие между изречените думи и жестове и позицията на събеседника. Опитните лектори наричат ​​това „чувство на публиката“. Представете си, че всички ваши слушатели, като един, се хвърлиха на облегалката на столовете си и скръстиха ръце на гърдите си. Възприемчивият оратор веднага ще почувства, че думите му не достигат целта.

Той ще разбере, че има нужда от промяна на подхода и ще се опита да промени настроението на публиката. И ако лекторът няма възприемчивост, той ще продължи в същия дух и няма неизбежно да се провали.

Жените повече ли са? възприемчиви от мъжете от ранга. Нищо чудно, че често говорят за "женска интуиция". Жените имат вродена способност да разпознават невербални знаци, както и да забелязват най-малките детайли. Ето защо много малко съпрузи успяват да измамят жените си, докато жените са в състояние да напудрят пулпата на всеки мъж и дори така, че самият той никога няма да се досети за това.

Женската интуиция се проявява най-ясно при тези, които се занимават с отглеждането на деца.

От няколко години жената трябва да разчита само на невербални сигнали, изпращани от детето й. Ето защо за ALLAN PIZ жените често успяват да водят отговорни преговори по-успешно от своите съпрузи.

Вродени, генетични, придобити и родителски сигнали Много копия са били счупени в процеса на обсъждане дали невербалните сигнали са вродени, придобити, генетично предавани или културно обусловени. Наблюдения на слепи и/или глухи хора, които не могат да научат невербални сигнали от други или визуално, изучаване на жестове, съществуващи в различни страни по света, както и изследване на поведението на нашите най-близки роднини, човешки маймуни и маймуни помогна за решаването на този проблем....

Резултатите показват, че различните жестове принадлежат към различни категории. Например, повечето бебета маймуни се раждат с вродената способност да сучат. Следователно този жест е вроден или генетично предаден.

Германският учен Айбл-Айбесфелд открива, че усмивката на глухо или сляпо бебе възниква напълно спонтанно, тя не може да бъде нито придобита, нито копирана, което означава, че е и вродена.

Екман, Фризен и Соренсън се съгласиха с твърдението на Дарвин за вродените жестове, когато изследваха израженията на лицето на хора от пет много различни култури. Те открили, че всички езици на тялото на тези култури използват напълно идентични изражения на лицето, за да демонстрират емоция. От тези изследвания учените стигнаха до извода, че подобни жестове са вродени.

Когато кръстосате ръце на гърдите си, поставяте ли дясната си ръка върху лявата или устата? Повечето хора не могат да отговорят на този въпрос, докато не кръстосат ръцете си физически.

Едната позиция е удобна за тях, докато другата е напълно неестествена. Следователно този жест може да бъде вроден, генетично обусловен и не трябва да се променя.

Но все още има оживен дебат за някои от жестовете. Учените не могат да определят дали са придобити и обичайни или генетично предавани. Ето няколко примера. Повечето мъже обличат палтата си от дясната ръка, повечето жени - от лявата. Когато съпруг от ранг минава покрай жена на оживена улица, той обикновено се обръща към нея, докато жената по правило се отвръща от него. Прави ли го инстинктивно, за да предпази гърдите си? Дали този жест е вродена женска реакция или тя го е научила, като несъзнателно копира поведението на други жени?

Повечето от невербалното ни поведение е придобито. Значенията на много жестове и движения се дължат на културата, в която живеем. Сега нека да разгледаме тези конкретни аспекти на езика на тялото.

Основни жестове и техният произход Повечето от жестовете, използвани в комуникацията, са абсолютно еднакви по целия свят.

Когато хората са щастливи, те се усмихват; когато са ядосани или тъжни, те се намръщват. Кимването обикновено означава потвърждение и съгласие. Това своеобразно навеждане на глава несъмнено е вроден жест, тъй като се използва дори от глухи и слепи хора. Поклащането на глава от едната страна на друга означава несъгласие или отричане.

Това движение също е много гъвкаво и е вродено или научено в ранна детска възраст. Когато бебето вече се нахрани, то започва да клати глава, отблъсквайки гърдата на майката. Ако малкото дете вече не е гладно, то клати глава от едната страна на другата, опитвайки се да избегне опитите на родителите да му пънат още една лъжица. Така той много бързо се научава как да използва това движение на главата, за да покаже своето несъгласие или негативно отношение.

Еволюционният произход на някои жестове се корени в нашето дълбоко живо минало. Оголените зъби са ясен знак за атака. В наше време той е придобил формата на презрителна усмивка и е доста широко използван от съвременния човек, въпреки че отдавна не му се е налагало да атакува врага със зъби. Усмивката несъмнено е заплашителен жест по произход, но днес, когато се комбинира с други незаплашителни жестове, тя служи за изразяване на удоволствие.

Вдигането на рамене е друг добър пример за универсален жест, който се използва за показване на неразбиране или невежество. Това е множествен жест с три основни компонента: отворени длани, повдигнати рамене и повдигнати вежди.

ЕЗИК НА ТЯЛОТО Фиг. 1. Вдигане на рамене Словесният език е различен за всяка нация.

По същия начин значенията на различните жестове се различават при различните народи. Някой жест, който е приет и широко разпространен в една среда, може да се окаже безсмислен или да има напълно противоположно значение в друга. Да вземем за пример тълкуването и прилагането на три добре познати ^ жеста - безименни пръсти, палец нагоре и знак "V".

Безименни пръсти, или - "о, кей!"

Този жест придоби популярност в Съединените щати в началото на деветнадесети век. Първоначално е бил използван от хора във вестниците, които започнаха манията по първите букви, за да съкратят често срещаните фрази.Има много различни версии за него 16 ALLAN PEAS Фиг. 2. Всичко е наред!

това е значението на израза "ОК". Някои предполагат, че това е грешно изписване на английската фраза "o // correct *" - тоест * o11 / correct *. Други смятат това съкращение като антоним на думата "kposk-out * (" knock ut "), означена на английски с" KO ".

Друга популярна версия казва, че "OK" е съкращение от "Old Kinderhook *". В този град през деветнадесети век е роден един от президентите на Съединените щати. Той използва това съкращение като лозунг на кампанията си. Коя от тези теории е вярна, никога няма да разберем, но пръстите, сгънати в пръстен, несъмнено означават буквата О. Този жест има значението на „всичко е наред, добре“ във всички англоезични страни. и в Азия, но понякога може да има съвсем различно значение. Например във Франция този знак може да означава нула или нищо, на ЕЗИК НА ТЯЛОТО Япония означава пари, в някои средиземноморски страни този жест има специално значение - като го направиш на мъж, ти ще намекне, че мислите, че е хомосексуалист.

За тези, на които им се налага да пътуват много по света, най-добре е да се ръководят от принципа: „Когато сте в Рим, правете същото като всички римляни“. Това ще ви помогне да избегнете много неудобни ситуации и усложнения.

Палец нагоре Във Великобритания, Австралия и Нова Зеландия палецът нагоре има три значения: първо, той се използва от шофьорите, когато гласуват на пътя. * Второ, това означава, че всичко е наред и когато ... 3. "Няма проблем!"

20 АЛАН ПИЗ пръстът се повдига рязко, след което този жест придобива обидно сексуално значение.

В някои страни, например в Гърция, този жест има значението "Майната ти!". Представете си австралийски стопаджия, който се опитва да спре гръцка кола по този начин! Когато италианците броят от едно до пет, те използват този жест, за да посочат едно и показалеца за двама, докато повечето австралийци, американци и англичани използват показалеца за едно и средния за двама. С този резултат палецът ще представлява петица.

Палецът се използва и в комбинация с други жестове за обозначаване на сила и превъзходство, както и в ситуации, когато някой се опитва да покаже на другия, че е напълно в неговата власт. В последната глава ще разгледаме по-отблизо използването на палеца в този контекст.

Този знак е много популярен в Австралия, Нова Зеландия и Обединеното кралство, където има обидно значение. Уинстън Чърчил го използва като символ на беда (победа - "победа") по време на Втората световна война, но държеше дланта си обърната от събеседника. Ако дланта е обърната към събеседника, тогава този жест придобива обидно сексуално значение.

В повечето европейски страни обаче дланта, обърната към събеседника, има значението на победа. Следователно англичанин, решил да обиди европеец и му показа този обиден жест, ще го остави във RISE. 4. "Победа!"

недоумение за каква победа можем да говорим.

В много европейски страни този жест има и значението на числото 2 и ако обиденият европеец се окаже барман, той веднага ще донесе на англичанина или австралиеца, който направи такъв жест, две чаши бира.

Тези примери ни показват, че различните национални интерпретации на различни жестове могат да доведат до напълно непредвидими резултати. Ето защо, преди да направи заключение за някакъв жест или поза, първо трябва да има представа за традициите, които съществуват в дадена култура. В нашата книга, освен ако не е посочено друго, ще говорим за езика на тялото, който е характерен за възрастни бели хора от средната класа, живеещи в Австралия, Нова Зеландия, Великобритания, Северна Америка и други страни, където основният език е английският.

ALLAN PIZ Gesture Groups Най-сериозната грешка, която един начинаещ може да направи при тълкуването на езика на тялото, е интерпретирането на отделни жестове изолирано от другите и независимо от ситуацията. Например, чесането по тила може да има много значения – пърхот, въшки, треска, несигурност, забрава или лъжа. И точното значение на този жест може да се определи само като го разгледаме във връзка с други сигнали, дадени от човек по едно и също време. Следователно, за правилното тълкуване на всеки жест, той трябва да се разглежда във връзка с други.

Както всеки друг език, езикът на тялото се състои от думи, изречения и препинателни знаци.

Всеки жест е отделна дума и една дума може да има много различни значения.

Само като поставите дума в изречение, околната среда е жива с други думи, можете да разберете точното й значение. Жестовете също са събрани в своеобразни "изречения". След като разберете значението им, можете безпогрешно да разберете истинските чувства на събеседника и отношението му към вас.

Възприемчивият човек е в състояние да прочете невербално изречение и правилно да го интерпретира, независимо от думите, изречени устно.

Фигура 5 показва типичен набор от жестове за критична оценка. Основният жест е ръка, поднесена към лицето, така че показалецът да лежи върху бузата, другите три покриват устата, а палецът да лежи върху брадичката. Плътно кръстосаните крака и ръце са друга индикация за критичното отношение на човек.ЕЗИК НА ТЯЛОТО Фиг. 5. Типичен набор от жестове, който говори за критична оценка.

(отбранителна позиция), както и наклонена глава и брадичка надолу (враждебност). Това невербално изречение може да се тълкува по следния начин: „Не ми харесва това, което казвате, и съм напълно несъгласен с вас.“

Конгруентност - съответствието на думите и жестовете Ако помолите лицето, показано на фигура 5, да изрази мнението си за вашите думи и той каже, че не е съгласен с вашата гледна точка, тогава думите му ще съответстват на изпратените невербални сигнали от него. Няма да има противоречие между словесно изречение и невербално изречение. Ако този човек ви каже, че е бил много заинтересован от всичко, което току-що казахте, той ще излъже, защото думите му ще противоречат на жестовете му. Изследванията показват, че невербалните знаци носят пет пъти повече информация от изговорените думи, така че когато видите противоречие между думи и жестове, трябва да разчитате повече на невербалното съобщение, тъй като думите могат да бъдат неискрени.

Често виждаме големи политици, застанали на подиума с плътно скръстени на гърдите ръце (отбранително) и увиснала брадичка (критична или враждебна). Но в същото време те се опитват да убедят публиката, че са възприемчиви и отворени към идеите на младите хора. Такъв политик се опитва да покаже своята искреност, топлота и човечност, като удря рязко подиума с юмрук, като каратист на дъска. Веднъж Зигмунд Фройд забелязал, че пациентка, която му казвала колко щастлива е в брака си, започнала несъзнателно да сваля и слага брачната си халка. Фройд разбра значението на този подсъзнателен жест и когато се появиха семейни проблеми, това вече не беше изненада за него.

Наблюдаването на набор от жестове, както и анализирането на съответствието на изговорените думи с невербалните сигнали, ни дава ключа към точното тълкуване на езика на тялото.

ЕЗИК НА ТЯЛОТО 2S Жестове в контекст В допълнение към колективното разглеждане на жестовете и анализирането на съответствието на думите с невербалните сигнали, никакви жестове не трябва да се изваждат от контекста. Ако, например, човек седи на автобусна спирка с плътно кръстосани ръце и крака, с брада надолу, а навън е мразовита зима, то това несъмнено означава само едно – човекът е замръзнал. Би било напълно погрешно да се тълкува позата му като отбранителна. Ако човек седне в тази позиция на масата, а вие се опитвате да му продадете вашия продукт, услуга или идея, тогава можете да сте сигурни, че той е негативен и отбранителен към вас.

Студено, не отбранително.

26 АЛАН ПИЙС В моята книга се опитах да разгледам всички жестове в контекста на определена ситуация и където е възможно, ще анализираме съвкупностите от жестове.

Други фактори, влияещи върху тълкуването Човек, чието ръкостискане е като мъртва риба, вероятно има слаб характер. В главата за ръкостискането ще разгледаме основната причина за тази популярна теория. Но ако този човек страда от артрит, тогава той просто е принуден да стисне ръката на събеседника по този начин, за да не се нарани. По същия начин художници, музиканти, хирурзи и хора, чиито професии включват чувствителността и гъвкавостта на ръцете, предпочитат изобщо да не се ръкуват, но какво ще стане, ако трябва да го направят? тогава тяхното разклащане ще бъде просто "мъртва риба", тъй като твърдото ръкостискане може да навреди на нежните им пръсти.

Хората, които носят много прилепнали дрехи, понякога не могат да използват определени жестове, което оставя отпечатък върху езика на тялото им. Това се отнася за няколко, но въпреки това трябва да се вземе предвид фактът, че физическите увреждания или увреждания могат значително да повлияят на жестовете и движенията на човек.

Социален статус и власт Изследванията в областта на лингвистиката показват пряка връзка между социалния статус, властта, позицията на човек ЕЗИК НА ТЯЛОТО и неговия речник. С други думи, колкото по-високо е човек на социалната или професионалната стълбица, толкова по-лесно му е да общува вербално, тоест да използва думи.

Изследванията върху невербалните знаци разкриха връзка между думите и жестовете, използвани за предаване на послание. Това означава, че социалният и професионалният статус също определя броя на жестовете и движенията. Човекът на самия връх на социалната стълбица използва много по-голям брой думи от по-малко образованите и квалифицираните. В същото време хората, които нямат богат речник, разчитат повече на жестове, отколкото на думи.

В книгата си използвам хора от средната класа като пример. Но трябва да се има предвид, че колкото по-високо е човек в социално-икономическия мащаб, толкова по-малко жестове и движения на тялото прави.

Ориз. 6. Reb.nock лъже 28 АЛАН ПИАС Фиг. 7. Тийнейджър казва лъжа Бързината и очевидността на някои жестове зависят силно от възрастта на човека. Ако, например, петгодишно дете се опита да изневери на родителите си, то вероятно веднага ще покрие устата си с едната или двете си ръце (Фигура 6).

Този жест трябва да предупреди родителите. Но същият жест все още ще се използва от човек през целия му живот, само скоростта на неговото изпълнение ще се промени. Тийнейджър, който казва лъжа, също ще поднесе ръката си към устата си, като петгодишно дете, но вместо демонстративно да покрие устата си с длани, тийнейджърът ще разтрие леко устните си с пръсти (Фигура 7).

Наблюдаваме същия жест, само леко модифициран, при възрастните.

Когато възрастен лъже, мозъкът му несъзнателно заповядва на ръката му да покрие устата му в опит да блокира фалшивите думи. В това възрастен не се различава от петгодишен ЕЗИК НА ТЯЛОТО Фиг. 8. Възрастен казва лъжа на дете или тийнейджър. Но в последния момент ръката на възрастен ще трепери и ще докосне носа, а не устата (Фигура 8). Този жест е просто по-сложна форма на покриване на устата с ръцете, която човек е използвал като дете.

Дадох този пример, за да ви покажа, че когато човек порасне, неговите жестове се променят, стават по-завоалирани, неочевидни. Следователно за нея е много по-трудно да интерпретира правилно жестовете на петдесетгодишен мъж, отколкото да разбере шестнадесетгодишен юноша.

Имитация на езика на тялото често ми задават въпроса: "Възможно ли е да симулирам езика на тялото?" Отговорът ми е съвсем категоричен – не, в никакъв случай! Повечето от невербалните сигнали се подават на несъзнателно ниво, следователно несъответствието между ALLAN PIZ отвън между истинските микросигнали и фалшивите, изкуствени жестове ще бъде доста очевидно. Например отворените длани винаги говорят за честността на говорещия. Но ако измамникът отвори ръце към вас и се усмихне широко, микродвиженията все пак ще му дадат. Пръстите могат да се огъват неволно, едната вежда може да се повдигне или ъгълът на устата да падне. Всички тези движения ще противоречат на отворените длани и искрената усмивка.

В резултат на това събеседникът ще стане предпазлив и няма да разчита на това, което чува.

Човешкият ум има вграден механизъм за блокиране на опасности, който открива несъответствия между думи и невербални сигнали. Въпреки това, в някои случаи езикът на тялото може да се използва за получаване на определени ползи.

Нека да разгледаме конкурсите за красота като пример. Всяка участничка е специално обучена в определени движения на тялото, които ще й помогнат да направи положително впечатление на публиката и журито. Всяко момиче просто излъчва топлина и искреност. И колкото по-добре го прави, толкова повече точки получава. Но експертите в областта могат да ви научат на това само за кратко време. И дори през това време собственото ви тяло може да дава сигнали, които не зависят от вашето съзнание. Много политици умеят да използват езика на тялото, за да убедят електората да повярва на думите им. Ако успеят, тогава се казва, че притежават харизма или чар.

Най-често лъжите се маскират с изражение на лицето. Усмихваме се, кимаме и намигваме, опитвайки се да го скрием, но за най-голямо съжаление други телесни сигнали ни издават, в резултат на което има несъответствие между езика на тялото и изражението на лицето.

Изучаването на лицевите сигнали е изкуство само по себе си. В моята книга съм ограничен в обхвата.

Ако искате да научите повече за това, тогава ви препоръчвам книгата на Робърт Л. Уайтсайд "Език на лицето".

В заключение искам да кажа, че е много трудно да се фалшифицира езика на тялото дълго време, но, както ще видим по-късно, би било много полезно да научите някои отворени жестове и да ги използвате в общуването с другите.

Също така е добра идея да избягвате жестове и движения, които могат да предизвикат негативни реакции. Като се научите да правите това, ще ви направи много по-приятен събеседник и комуникацията с други хора ще стане лесна за вас.

Как да се научим да лъжем Основната трудност се крие във факта, че подсъзнанието ви действа автоматично и независимо от това, което казвате. Самото тяло те раздава. Ето защо хората, които рядко лъжат, са толкова лесни за улов, въпреки че думите им могат да звучат много убедително. Веднага щом започнат да лъжат, тялото изпраща противоречиви сигнали и събеседникът получава усещането, че човекът не казва истината.

През цялото това време подсъзнанието насочва нервната енергия към движения, които противоречат на думите, изречени от човек. Някои хора, които трябва да лъжат по служба, като политици, адвокати, актьори и телевизионни водещи, упражняват жестовете си, така че лъжите им да са по-малко видими.

32 АЛАН ПИАС И хората се поддават на триковете си - въпреки че пред тях има само кука, въже и повод.

Има два начина да тренирате лъжата. Първо, можете да се стремите да използвате жестове, които правят думите ви правдоподобни. Но този метод на успех може да бъде постигнат само ако трябва постоянно да лъжете. Второ, можете да опитате да не използвате нито положителни, нито отрицателни жестове, когато говорите фалшиви, но това е много трудно да се направи.

Когато имате възможност, направете прост тест. Кажете на приятеля си умишлена лъжа и направете всичко възможно да потиснете жестовете и движенията на тялото си, когато сте пред другия човек. Дори и да успеете да потиснете основните движения с усилие на волята, микросигналите не могат да бъдат направени невидими. Не можете да се справите с потрепването на лицевите мускули, неволното огъване на пръстите, изпъкналата пот на челото, зачервяването на бузите, засиленото мигане и много други малки движения, които издават измама. Изследванията с времетраене показват, че подобни микродвижения продължават само до секунда и могат да бъдат забелязани само от изключително чувствителни хора – професионални журналисти и опитни търговци. Само те са в състояние да забележат такива малки детайли по време на разговор или преговори. А най-добрите журналисти и търговци идват от онези хора, които могат да разчетат всички микродвижения в хода на разговор.

Очевидно, за да предотвратите разкриването на вашите лъжи, най-добре е да скриете тялото си от събеседника. Ето защо при разпит в полицията разпитаният се поставя под ярка лампа, така че тялото му да може да се види ясно от първопроходца. В такава ситуация всяка лъжа става очевидна. Естествено, много по-лесно е да излъжете, докато седите на маса, когато тялото ви е частично скрито от очите на събеседника.

Също така е добра идея да стоите зад ограда или зад затворена врата. Е, телефонът е създаден само за измамници!

Как да научите езика на тялото Прекарвайте поне петнадесет минути на ден, изучавайки и опитвайки се да разберете жестовете на други хора, а също така се опитайте съзнателно да анализирате собствените си жестове. Най-добре е да направите това, където хората се срещат и общуват помежду си. Отлично място за подобни дейности е летището. Тук можете да наблюдавате целия спектър от човешки емоции – гняв, скръб, радост, нетърпение и много, много други, свободно изразени чрез жестове и движения. Опитайте се да анализирате поведението на хората на партита или бизнес срещи. След като научите езика на тялото, можете да дойдете на парти, да седнете тихо в ъгъла и да изпитвате голямо удоволствие да наблюдавате поведението на другите хора. Телевизията може да бъде от голяма помощ при ученето на невербална комуникация.

Изключете звука и се опитайте да разберете какво се случва на екрана. Включвайки звука на всеки пет минути, можете да проверите колко верни са се оказали вашите предположения.

След упорита тренировка ще можете да разберете какво се случва изобщо без звук, както правят глухите.

2 v 207d ГЛАВА Територии и зони Хиляди книги и статии са написани за това как животните и птиците маркират и защитават своята територия, но едва наскоро научихме, че хората също имат своя територия. Когато това стана известно, много стана ясно. Хората успяха не само да разберат причината за собственото си поведение, но и да предскажат реакцията на своите събеседници.

Американският антрополог Едуард Т. Хол е един от пионерите в изследването на човешките пространствени потребности. В началото на 60-те години той въвежда в ежедневието думата „proxy mica“ (от англ. proximity – „близост“).

Неговите изследвания в тази област ни принудиха да погледнем по съвсем нов начин на отношенията на човек с другите.

Всяка страна има територия, която е ограничена от строго определени граници, понякога охранявани с оръжие в ръка.

Всяка страна има свои собствени малки територии - щати, окръзи, републики.

Вътре в тези малки територии има още по-малки - градове и села, които от своя страна са разделени на предградия, улици, къщи и апартаменти. Жителите на всяка такава територия са безкрайно лоялни към нея и често се подлагат на всякакъв вид жестокост в опит да я защитят.

Територията е зона или пространство, което човек счита за свое.

Тя изглежда е продължение на тялото му.

ЕЗИК НА ТЯЛОТО Всеки човек има своя собствена територия. Това е зоната, която съществува около имота му - къщата и градината, оградени с ограда, интериорът на колата, спалнята, любимият стол и, както откри д-р Хол, дори въздушното пространство около тялото му.

В тази глава ще говорим за това въздушно пространство и реакциите на хората при проникване в него.

Лично пространство Повечето животни имат много специфично пространство около тялото, което смятат за лично. Размерът на това пространство зависи от условията, в които се намира животното. Лъв, живеещ в безкрайните педали на Африка, може да отнеме петдесет километра или повече като лично пространство, в зависимост от гъстотата на популацията на лъвовете в тази област. Той маркира територията си с урина. От друга страна, лъв, живеещ в зоологическа градина, заедно с други лъвове, може да се счита за лична територия само на няколко метра - пряк резултат от струпването.

Подобно на другите животни, човекът има своя "въздушна шапка", която е постоянно около него. Размерът на тази „шапка“ зависи от гъстотата на населението в мястото, където човекът е израснал. Освен това размерът на въздушното пространство се определя и от културната среда. В страни като Япония, където гъстотата на населението е много висока, личната територия може да бъде малка, докато в други страни хората са свикнали да отварят пространства и не обичат да са твърде близо до тях. Но говорим за риторичното поведение на хора, израснали в западното общество.

Социалният статус също играе голяма роля при дефинирането на личното пространство.

В следващите глави ще обсъдим дистанцията, която човек предпочита да пази от околните, в зависимост от позицията му в обществото.

Зони Радиусът на "въздушния купол" около бял човек от средната класа, живеещ в Австралия, Нова Зеландия, Англия, Северна Америка или Канада, е почти същият. Тя може да бъде разделена на четири основни области.

/. Интимна зона (15 до 45 см).

От всички зони това е най-важното. Лицето го счита за лична собственост.

Само най-близките имат право да нахлуват в него. Могат да си го позволят любовници, родители, съпрузи, деца, близки приятели и роднини. Вътрешната зона (тоест по-близо до 15 см) може да бъде нахлула само по време на физически контакт. Това е най-интимната зона.

Т5-45 ​​см интимна фиг. 9. Зони ЕЗИК НА ДВИЖЕНИЕТО 2. Лична зона (от 46 см до 1,22 м).

На такова разстояние от хората около нас, ние стоим на партита, официални приеми, социални събирания или на работа.

3. Социална зона (от 1,22 до 3,6 м).

Ако се срещаме с непознати, предпочитаме те да спазват тази дистанция от нас. Не ни харесва, ако водопроводчик, дърводелец, пощальон, продавач, нов колега или просто някой, когото не познаваме, се приближава.

4. Обществена площ (над 3,6 м).

Когато се обръщаме към голяма група хора, тогава това разстояние е най-предпочитано за нас.

Практическо приложение Други хора нахлуват в интимната ни зона по две причини. Първо, те могат да бъдат близки приятели, роднини или хора, които имат сексуални намерения към нас. Второ, нахлуването в интимна зона може да се извърши с враждебни намерения. Ако човек все още може да издържи на присъствието на непознати в личната и социална зона, то инвазията в интимната зона причинява физиологични промени в тялото ни. Сърдечната честота на човек се увеличава, адреналинът се отделя в кръвта, кръвта се втурва към мозъка и мускулите се напрягат до безсъзнание.

Ной се опитва да отблъсне атаката.

Това означава, че когато прегърнете човек, когото току-що сте срещнали, в приятелска прегръдка, той може да се отнася към вас в дълбините на душата си много негативно, въпреки че външно ще се усмихне и ще покаже съчувствие, така че да не ви се подчини веднага за АЛАН ПИЗ. Ако искате хората да се чувстват комфортно във вашата компания, спазвайте дистанция. Това е златното правило, което винаги трябва да се спазва. Колкото по-близо е връзката ви с други хора, толкова по-близо можете да се доближите до тях. Например, нов служител може да се чувства студен към него, но в действителност те просто го държат на разстояние от социалната зона. Когато го опознаят по-добре, това разстояние ще намалее. Ако връзката върви добре, на новия служител ще бъде позволено да нахлуе в личните зони на колегите, а в някои случаи дори и в интимните.

Ако двама души не съберат бедрата си, докато се целуват, това говори много за връзката им.

Влюбените винаги се притискат един срещу друг с цялото си тяло и се стремят да проникнат в най-интимната зона на партньора. Такава целувка рязко се различава от необвързващо цяло по време на новогодишната среща или от целуването на съпругата на най-добър приятел. По време на такива целувки бедрата на партньорите са на разстояние най-малко петнадесет сантиметра един от друг.

Единственото изключение от това правило е пространството, което се определя от социалната позиция на човека. Например, главният изпълнителен директор на голяма фирма обича да прекарва уикендите в риболов със своя подчинен. По време на риболов те могат да нахлуят в личните и дори интимните зони на другия. Но на работа режисьорът ще държи приятеля си на социална дистанция. Това е неписаният закон за общественото разделение.

Тълпата във фоайето на театрите, в кината, в асансьори, влакове или автобуси води до неизбежното нахлуване на напълно непознати хора в интимните зони. Интересно е да се наблюдава реакцията на подобна инвазия.

Ето списък с неписаните правила, които западняците стриктно спазват, когато са хванати в тълпа, претъпкан асансьор или в обществен транспорт.

1. Не трябва да разговаряте с никого, дори с познатите си.

2. Трябва по всякакъв начин да избягвате визуален контакт с другите.

3. Трябва да скриете чувствата си – всяка проява на емоции е неприемлива.

4. Ако имате книга или вестник, трябва напълно да се задълбочите в четенето им.

5. Колкото повече хора има, толкова по-малко движения трябва да правите.

6. В асансьорите трябва да се взирате в номерата на етажите над вратата.

Често смятаме, че хората, които трябва да пътуват до работа по време на пиковите часове с обществен транспорт, са нещастни, окаяни и депресирани. Тези етикети са залепени за тях поради безизразното изражение на лицето, което запазват по време на пътуването. Но това е само често срещан предразсъдък. Наблюдателят вижда само група хора, които се придържат към определени правила поради неизбежното нахлуване на външни лица в частна зона на претъпкано обществено място *.

Ако се съмнявате, обърнете внимание на собственото си поведение, като отидете на кино сами. Когато служителят ви отведе до мястото и сте заобиколени от море от непознати лица, анализирайте собственото си поведение. Вие, като програмиран робот, ще се подчинявате на неписаните правила на ALLAN PIZ за поведение на обществени места. Веднага щом започнете да влизате в териториален конфликт с непознат, който седи зад вас, веднага ще разберете защо тези, които ходят на кино сами, предпочитат да влязат в залата само след като светлините са изключени и филмът вече е започнал. Независимо дали сме в претъпкан асансьор, кино или автобус, хората около нас вече не са личности.

Сякаш те не съществуват за нас и ние не реагираме на нахлуването в нашата интимна зона, като се подчиняваме на отдавна установени правила на поведение.

Разгневена тълпа или демонстрация, обединени от обща цел, действат напълно различно от индивида, ако се посегне на територията му. Тук ситуацията е съвсем различна. С увеличаването на плътността на тълпата всеки човек има по-малко лично пространство, което създава усещане за враждебност. Ето защо колкото по-голяма е тълпата, толкова по-агресивна и грозна е тя. В такава ситуация бунтовете са неизбежни. Това е добре известно на полицията, която винаги се стреми да раздели тълпата на няколко малки групи. След като спечели лично пространство, човек винаги става по-спокоен.

Едва през последните години правителствата и градските специалисти обърнаха внимание на въздействието, което плътното жилищно застрояване оказва върху хората. Лице, което живее в такъв район, е лишено от личната си територия. Ефектите от високата плътност и струпването са идентифицирани по време на наблюдения на елени на остров Джеймс, разположен на два километра от брега на Мериленд в залива Чесапийк в Съединените щати. Много елени загинаха, въпреки факта, че имаха достатъчно храна и вода, нямаше хищници и нямаше инфекция на острова. Преди това учените проведоха подобни проучвания върху плъхове и зайци.

Резултатите бяха същите. Северните елени умряха от свръхактивна дейност върху бъбреците, причинена от стрес от свиването на личната им територия поради нарастването на популацията. Надбъбречните жлези играят важна роля в растежа, размножаването и устойчивостта на живия организъм. Пренаселеността води до физиологичен отговор на стреса, а не до глад, инфекция или агресивни действия на другите.

В светлината на горното е лесно да се разбере защо престъпността в районите с висока плътност е много по-висока, отколкото в по-малко населените райони.

Следователите често използват техники за нарушаване на личния живот, за да сломят съпротивата на нарушителя по време на разпит. Поставят разпитания на фиксиран стол без подлакътници в центъра на стаята, нахлуват в личната и интимна зона, задават въпроси и остават там, докато получат отговор. Често съпротивата на престъпника се пречупва почти веднага след нахлуването в интимната му зона. „Мениджърите използват същия подход, за да получат информация от подчинени, които може да я крият по някаква причина. Но ако продавачът се опита да прибегне до такава техника, тогава той ще направи груба грешка.

АЛАН ПИАС Ритуали, свързани с пространството Когато на човек се даде уединение/защита от външни лица, като място в киносалон, място на конферентна маса или закачане за хавлии в спортна съблекалня, поведението му става много предсказуемо. Обикновено човек избира най-голямото пространство между двама придружители и сяда в средата.

В киното зрителите често предпочитат място в центъра между седящия на реда и последното място. При спортен повод човек несъмнено ще избере куката, която има най-много място, между две други кърпи или в средата между последната кърпа и края на закачалката. Целта на този ритуал е много проста: човек се стреми да не обижда другите, твърде близки до тях или, обратно, твърде далеч от тях. „Ако в киносалона изберете място не по средата между последния седнал човек и края на реда, този зрител може да се почувства обиден, че сте седнали твърде далеч от него, или се страхува, че сте се приближили твърде много до него. в безсъзнание ритуалът е поддържането на хармония.

Обществените тоалетни са изключение от това правило. Изследванията показват, че 90 процента от времето хората избират най-външната тоалетна, но когато тя е заета, същата златна среда влиза в игра.

ЕЗИК НА ТЯЛОТО Културни фактори, засягащи територии и зони Млада двойка, която се премести от Дания в Сидни, беше поканена да се присъедини към местен клуб.

Няколко седмици след първото им посещение в клуба няколко жени се оплакаха, че датчанинът ги тормози. Те започнаха да се чувстват неудобно в негово присъствие.

Мъжете обаче решили, че младата датчанка невербално им дава да разберат, че е доста достъпна сексуално.

Тази ситуация ясно илюстрира факта, че за много европейци интимното разстояние е само 20-30 см, а в някои страни дори по-малко. Датската двойка се чувстваше доста комфортно да бъде на фиг. Y. Най-приемливото разстояние за разговор между повечето жители на града 44 ALLAN PIZ разстояние 25 см от австралийците. Те напълно не знаеха, че нахлуват в 46-сантиметровата им интимна зона. Датчаните, за разлика от австралийците, гледат внимателно в очите на своите събеседници. В резултат на това собствениците са имали напълно погрешно впечатление за новите си съседи.

Навлизането в интимната зона на представител на противоположния пол е начин, по който хората показват своя интерес. Това поведение често се нарича флирт. Ако инвазията в интимната зона е нежелателна, тогава фиг. 11. Отрицателна реакция на жена, чиято лична територия е нападната от мъж.

Тя се облегна назад, опитвайки се да установи удобно разстояние. Проблемът обаче е, че мъжът е дошъл от страна, в която личната зона е много по-малка, така че е склонен да води разговор на удобно за него разстояние. Една жена може да приеме поведението му като сексуален тормоз.

ЕЗИК НА ДВИЖЕНИЕТО пъргавият се оттегля на необходимото разстояние.

Ако ухажването бъде посрещнато с одобрение, тогава лицето остава на мястото си и не кара свещениците да се движат, за да спазват дистанция. Това, което е нормално за датската двойка, се възприема от австралийците като сексуален тормоз.

Датчаните решиха, че австралийците са студени и неприветливи, защото винаги се опитваха да спазват удобна дистанция за тях.

На скорошна конференция в САЩ забелязах, че американските участници общуват помежду си на разстояние от 46 до 122 см и остават на място през целия разговор. Когато японците заговориха с американския участник, те започнаха бавно да се движат из стаята, а американецът се опита да се отдалечи от японеца и той непрекъснато се опитваше да се приближи до него.

Имаше опит на американците и японците да останат на удобно разстояние от центъра за разговори. Ширината на интимната зона на японеца е 25 см, така че той винаги се приближава до говорещия, но по този начин нахлу в интимната зона на американеца, принуждавайки го да спре да ходи, за да защити собственото си пространство. Видеозапис на подобен разговор, скролиран с висока скорост, създаде впечатлението, че събеседниците играят своеобразен танц около конферентната зала, като японците водят партньора си. Става ясно защо по време на бизнес преговори между европейци и американци Игнат възниква атмосфера на подозрение.

Европейците и американците смятат азиатците за натрапчиви и прекалено познати, докато азиатците от своя страна смятат, че европейците и американците са твърде арогантни и студени. Неразбиране на националните пространства 46 АЛАН ПАЙЗ военни традиции може лесно да доведе до погрешно тълкуване на поведението на другите и до погрешни заключения по отношение на цялата страна като цяло.

Пространствени зони на граждани и селски жители Както казах по-горе, личното пространство, от което се нуждае човек, е свързано с гъстотата на населението в района на неговото местожителство. Тези, които са израснали в рядко населени селски райони, се нуждаят от повече пространство, отколкото жителите на пренаселени столици. Наблюдавайки как човек протяга ръка, за да се ръкува, веднага става ясно дали живее в голям град или идва от село. Гражданите уважават обичайната си 46-сантиметрова лична зона. Между китките Фиг. 12. Двама мъже от града се поздравяват. ЕЗИК НА ТЯЛОТО Това разстояние остава в тялото и ума (Фигура 12). Това позволява на ръката да срещне ръката на друг човек на неутрална територия. Тези, които идват от селските райони, където хората са свикнали да живеят свободно, може да смятат метър или дори повече за своя лична територия. Следователно те протягат ръката си по съвсем различен начин, опитвайки се да поддържат удобно разстояние за себе си (Фигура 13).

Селяните са свикнали да стоят здраво на земята. Когато те поздравяват, те се навеждат към теб с цялото си тяло. Градски жител, от друга страна, ще пристъпи напред, за да ви стисне ръката.

Хората, които растат в рядко населени или уединени райони, винаги се нуждаят от повече пространство. Понякога шест метра не са им достатъчни. Те не обичат да се ръкуват, но предпочитат да се поздравяват от разстояние (Фигура 14).

Тази информация може да бъде много полезна за градските търговци, които отиват в провинцията да продават селскостопанска техника. Знаейки, че fer Фиг. 13. Двама мъже от селските райони 48 АЛАН ПИЙС Фиг. 14. Жителите на слабо населени райони могат да считат мерки от метър до два като лична зона и че ръкостискането може да се разглежда като териториално посегателство, опитен продавач ще предпочете да не настрои потенциален купувач негативно и да не се бунтува срещу него . Опитните търговци отдавна са забелязали, че търговията върви добре, ако поздравят жител на малък град с откъснато ръкостискане и рядко населен фермер с махване на ръка.

Територия и собственост Собствеността на човек или всяко място, което той постоянно използва, той разглежда като лична територия и може да влезе в борба за защитата й. Сметка за кола, офис, дом. - всичко това е територия с ясно очертана граница под формата на стени, порти, огради и врати. Всяка територия е разделена на няколко подтеритории. Например, една жена може да счита кухнята и спалнята си като частна зона в дома си. Няма да й хареса, когато някой се намесва там, когато е заета със собствените си дела. Всеки бизнесмен има своето любимо място на масата за преговори, служителите често седят на една маса в трапезарията, а всеки баща в семейството има любимия си стол. За да маркира територията си, човек може да остави вещите си на нея или да я използва постоянно. Хората понякога дори изрязват инициалите си на „собственото“ си място на масата, а работниците на смени поставят пепел пред „своя“ стол, слагат химикалки, тефтери или окачват дрехи, като по този начин ограничават удобната 46-сантиметрова зона. Д-р Дезмънд Морис забеляза, че книга или химикал, оставени на масата в читалнята, ще държат мястото ви незаето за 77 минути, а яке, окачено на облегалката на стол, е гарантирано за цели два часа. Член на семейството може да отбележи любимо място, като остави лични вещи - лула или списание - върху или близо до него, за да покаже, че отговаря на условията за това място.

Ако главата на семейството покани търговеца да седне и той напълно неволно заеме „своя“ стол, бъдещият купувач ще бъде толкова развълнуван от това нахлуване на неговата територия, че ще забрави за покупката и ще се съсредоточи само върху отбраната. Прост въпрос като "Кой стол е вашият?" - ще помогне да се смекчи ситуацията и да не се направи териториална грешка. * Автомобили Психолозите са забелязали, че хората карат колите си много различно от това как се държат в ежедневието. Концепцията за територия, така че ALLAN PIZrii в колата се променя драстично. Изглежда, че колата магически влияе върху личното пространство на човек. Понякога личното пространство може да се увеличи 8-10 пъти. Водачът чувства, че може да претендира на 9-10 метра пред и зад автомобила си. Когато пред него се появи друга кола, дори и да е изключена възможността за инцидент, шофьорът започва да се дразни, а понякога дори да атакува друга кола. Сравнете тази ситуация с асансьор. В асансьора влиза човек, а този, който се опитва да го изпревари, вече нахлува в личната му територия. Но въпреки това нормалната реакция в такава ситуация ще бъде недвусмислена: човекът ще се извини и ще остави другия да продължи. На магистралата обаче всичко се случва по съвсем различен начин.

Някои хора гледат на колата си като на някакъв защитен пашкул, в който могат да се скрият от външния свят. Те карат бавно покрай пътя, почти забивайки в канавка, но въпреки това са също толкова опасни, колкото тези, които се втурват към полевата ивица, смятайки всичко за тяхна собственост, 8 изводът, който искам да кажа е, че другите могат приемете или отблъснете в зависимост от това колко уважавате личното им пространство. Ето защо общителен човек, който постоянно ви удря по рамото или се опитва да ви докосне по време на разговор, предизвиква подсъзнателно отхвърляне на другия човек. Когато оценявате удобното разстояние за вашия събеседник, трябва да вземете предвид много различни фактори. Едва тогава можете да направите каквито и да е изводи защо човекът се е държал на определено разстояние от вас.

ЕЗИК НА ТЯЛОТО:

Ориз. Б. Кой кой е и кой откъде е?

Фигура 15 ни позволява да стигнем до едно от следните заключения * 1. Мъж и жена живеят в града.

Мъжът търси интимност.

2. Мъжът има по-малка интимна зона от жената и случайно е нахлул в нейното пространство.

3. Мъжът идва от страна, където интимната зона е много по-малка, а жената е израснала в провинцията. Няколко прости въпроса и по-нататъшното наблюдение на тази двойка ще ви позволят да научите правилния отговор и да не правите фалшиви заключения за връзката им.

ГЛАВА Жестове на дланите "v, * v v" c "", - / x;

Отворените длани винаги говорят за честност Отвореност и честност От векове отворените длани се свързват с искреност, честност, преданост и смирение. Много обети бяха направени с отворена длан, притисната към сърцето. Ръка с отворена длан се вдига, когато свидетелят се заклева да говори истината, само истината и нищо освен истината.

p Лявата ръка е поставена върху Библията, а дясната е вдигната, така че всички членове на съда да могат да я видят.

В ежедневната комуникация хората използват две основни позиции на дланите. Hand la donu up е привилегия на просяците и просяците. Дланта надолу е сдържащ, успокояващ жест.

Един от най-добрите начини да прецените искреността на някого е като наблюдавате дланите му. Кучето стърчи гърлото си В знак на пълно подчинение и отдаване на милостта на победителя, човек използва дланите си за същата цел. Ако хората искат да ви покажат, че са напълно честни и искрени с вас, "те държат ръцете си с длани към събеседника си и казват нещо от рода на:" Позволете ми да бъда абсолютно искрен с вас "(Фигура 16). Когато човек говори от фиг. 16. „Позволете ми да бъда абсолютно искрен с вас“ стр.

54 ADLANPEAS h ..- i.

търкаля, той напълно или частично отваря дланите на ръцете си. Подобно на повечето елементи] в езика на тялото, този жест е напълно несъзнателен. Но благодарение на него ”, събеседникът получава усещането, че партньорът му казва истината или го мами.

Когато детето лъже или се опитва да скрие нещо, то обикновено държи ръцете си зад гърба. По същия начин съпруг, който не иска жена му да знае къде е прекарал нощта, крие ръце в джобовете си или ги стиска под мишниците си, разказвайки за своите приключения. Опитът за скриване на дланите е ясен сигнал, че другият човек се опитва да скрие истината.

Продавачите често са научени да гледат в дланите на купувачите, когато обясняват защо се отказват от покупка. Истинските причини винаги се изразяват с отворени длани.

Умишлено използване на отворени длани с цел измама Читателят може да попита: „Ако държа дланите си на видно място, изричайки лъжа, моят събеседник ще ми повярва ли?“ „На този въпрос може да се отговори както утвърдително, така и отрицателно. с отворени длани, тогава събеседникът може да се почувства фалшив от други микросигнали, изпращани от тялото ви, както и от липсата на сигнали, които говорят за вашата искреност, освен отворени длани.

Както вече беше отбелязано, измамниците и професионалните лъжци развиват в себе си специална способност да изпращат невербални сигнали, които потвърждават вербална лъжа. Колкото повече I Z S ДВИЖЕНИЕТО НА ТЯЛОТО S Фиг. 18. Доминиращата позиция на дланта е ефективна, когато измамникът използва сигнали за искреност, толкова повече успява да заблуди лековерните.

Но все пак е възможно да повишите степента на увереност в думите си, като използвате trtshtdya№ в разговор, Колкото по-сериозен е такъв жест ** за вас, толкова повече ви е грижа да лъжете събеседниците си. отворени длани. Използвайки този жест, можете да принудите хората да бъдат по-открити с вас Силата на дланта Дланта е в състояние да даде най-рядко забелязвания, но в същото време най-мощния невербален сигнал. Значително повишава авторитета на своя собственик и неговата сила над другите.

Има три основни команди на дланта;

дланта нагоре, дланта надолу и дланта със стиснати пръсти. Разликата между тези разпоредби е лесно да се види с пример. Да предположим, че помолите някого да вдигне плах човек и да я премести на друго място в същата стая. Казвате молбата си със същия тон, използвате едни и същи думи и не променяте израженията на лицето си. Променя се само позицията на дланта ви. Дланта нагоре е жест на послушание. Той не носи заплаха, напомня за унизената молба на уличните просяци. Човекът, към който се подхожда по този начин, не усеща натиска. В нормална обстановка на „шеф“ / „подчинен“ подобно искане не представлява заплаха за него.

Когато дланта е обърната надолу, вие демонстрирате своето превъзходство. Човекът, към когото отправите молба, придружавайки моята с такъв жест, ще почувства, че му давате гпжказ, мога да се държа антагонистично, в зависимост от съществуващите отношения между вас. към колега в същата позиция като вас, той може да ви заяви в заявка, направена с жест на дланта надолу, и да се съгласи да изпълни желанието ви „ако придружите думите си с отворена длан, обърната нагоре.

Ако сте помолили да носите кутията на подчинения, обърнатата надолу дланта е доста подходяща за ситуацията, тъй като имате право на такъв жест.

На фигура 19 дланта е свита в юмрук, а ръката е свита в юмрук. 19. Агресивната позиция на дланта на показалеца се превръща в символичен клуб, с който говорещият принуждава слушателя да се подчинява. Посочването с пръст е жест, който може да раздразни всеки, особено ако съответства на смисъла на казаното. Ако сте свикнали с тази скованост, съветвам ви да опитате да я замените с a la dona обърната нагоре или надолу. Веднага ще почувствате, че отношението на околните ще се промени драстично. Ще ви стане много по-лесно да общувате с други хора.

Ръкостискане Ръкостискането е обичай, дошъл при нас от епохата на пещерния човек. Когато двама троглодита се срещнаха, те вдигнаха ръце с отворени длани нагоре, за да покажат, че нямат оръжие. Този обичай е бил модифициран през вековете. Такива скованост са възникнали като отворена длан, вдигната във въздуха, длан, притисната към сърцето, към множество отрова."

техните опции. Съвременната форма на този древен ритуал за добре дошли е ръкостискането.

Хората протягат ръце един към друг, стискат ги и ги разтърсват няколко пъти. В повечето англоговорящи страни този жест се използва както за поздрав, така и за сбогуване. Обикновено ръцете се разклащат пет до седем пъти.

Доминиращо и покорно ръкостискане Нека си спомним какво току-що казахме за движение на дланта нагоре или надолу. Сега нека приложим тази информация към анализа на ръкостискането.

Да предположим, че срещате някого за първи път и се поздравявате с традиционното ръкостискане. Това е често срещан жест, който определя връзката ви. Може да почувствате желание да доминирате („Този ​​човек се стреми ли? Да ме покори. По-добре да внимавам“), подчинение („Мога да контролирам този човек. Той ще направи всичко, както аз искам“) или равенство („Аз аз като този човек. Ще се разберем много добре").

Такива взаимоотношения се предават несъзнателно. Но ако практикувате и подхождате към ръкостискането интелигентно, можете да повлияете на резултата от разговора с другия човек. Информацията, използвана в тази глава, е документирано изследване на техниката на ръкостискане.

Желанието за надмощие се изразява в опит да завъртите ръката си така, че да е с дланта нагоре (Фигура 20). Ръката на доминиращия събеседник не е необходима, тя ще бъде успоредна на долната част на ръката, но по отношение на ръката на другия партньор, тя ще бъде обърната с дланта надолу. Така събеседникът е ясен – ЕЗИК НА ТЯЛОТО НА фиг. 20. Капитан на позиция f Фиг. 21 Прехвърляне на инициативата Фиг. 22. Ръкостискане на равни АЛЪН ЛИЗ дава да се разбере, че възнамерява да поеме инициативата в предстоящия разговор. Проучване на петдесет и четири ръкостискания от големи ръководители установи, че четиридесет и двама са първите, които посегнаха и стиснаха ръката на другия по този властен начин.

По същия начин, по който кучето демонстрира корен, като лежи по гръб и излага гърлото си на победителя, така човекът използва дланта, обърната нагоре, за да покаже подчинената си позиция. Ако протегнете тази ръка за ръкостискане с дланта нагоре (Фигура 21), по този начин тотемът дава на партньора ви възможност да доминира: Това е доста ефективна техника, ако искате да се откажете от контрола върху ситуация или да създадете разбирателство между събеседника че той е господар на ситуацията.... Въпреки това, докато подобно ръкостискане показва примирение, има смекчаващи вината обстоятелства, които трябва да се вземат предвид. Например, човек, страдащ от артрит, просто трябва да се ограничи до леко ръкостискане. Ръката му е лесно да се премести в подчинено положение. Тези, за които състоянието на ръцете играе важна роля в професията им, също много предпазват пръстите си и не се стремят към силно ръкостискане. Ключът към правилното разбиране на характера на събеседника може да се намери в жестовете, придружаващи ръкостискането. Покорният човек се държи покорно ”а доминиращият използва по-агресивни жестове.

Когато двама доминантни души се ръкуват един с друг, се получава един вид символична борба, опит да се превърне ръката на партньора в подчинена позиция. В ДВИЖЕНИЕТО R ^ КЪМ ТЯЛОТО, в резултат на o6je, дланите остават в изправено положение, което демонстрира уважение и доверие един към друг (Фигура 22). Това е вид ръкостискане, на което всеки баща учи сина си, показвайки как да се ръкува с изправен мъж.

Когато усетите, че вашият партньор възнамерява да доминира във вашата връзка, тоест ръката му е насочена с длан надолу по време на ръкостискането, е много трудно да преместите ръката му в подчинено положение и дори не толкова физически, колкото психически, защото вашият опит ще бъде доста очевидно. Ето един прост трик, който можете да използвате, за да си върнете контрола над ситуацията и да обезоръжите доминиращия си партньор, като нахлуете в Рис. 23. Мъжът отдясно е принуден да приеме – доминантното ръкостискане АЛАН ПАЙЗ Фиг. 24. Ой разтърсва протегната ръка и прави левия крак да пристъпи напред в интимната му зона. За да усъвършенствате тази техника, трябва да се научите да стъпвате с левия си крак, докато се ръкувате (Фигура 24). И тогава трябва да поставите напред десния крак, да застанете отляво на партньора, като по този начин проникнете в интимната му зона (Фигура 25).

Сега преместете левия си крак надясно и завършете маневрата. Едва след като сте близо до събеседника, можете да му се ръкувате. По този начин можете да укрепите собственото си # $$ © p6 или tt ^^, като преместите ръката на събеседника в подчинено положение. Освен това, нахлувайки в интимната зона на събеседника, вие ще получите контрол над ситуацията.

ЕЗИК НА ТЯЛОТО Фиг. 25! Той избутва напред левия си крак и нахлува в интимната зона на събеседника, принуждавайки го да премести дланта си в изправено положение. Анализирайте собственото си поведение по време на ръкостискането, за да разберете с кой крак правите крачка ~ на вдясно или отляво.

Повечето хора ходят с десния си крак, което ги поставя в много неизгодна позиция с доминиращото ръкостискане. Стъпването с десния крак оставя много малко място за маневриране и позволява на доминиращия партньор да поеме контрола над ситуацията. Практикувайте ходене с левия си крак, докато се ръкувате. Ще откриете, че това изобщо не е трудно и много ефективно. Ще можете да неутрализирате доминиращия събеседник и да възвърнете контрола над ситуацията.

.. ^ LLUOTANIIS Кой трябва да се ръкува пръв?

Въпреки че ръкостискането при първата среща е общоприето, има редица обстоятелства, при които, като инициирате ръкостискането, можете да попаднете в много неудобна позиция. Ако смятате, че ръкуването е задължителен знак за поздрав, задайте си няколко важни въпроса, преди да протегнете ръката си. Доволен ли е събеседникът от вашето присъствие? Как ме среща? Търговските агенти са специално обучени в това изкуство. В крайна сметка, когато те са неканени гости в къщата и освен това са първите, които протягат ръцете си за ръкостискане, по този начин предизвикват отрицателна реакция у потенциалния купувач. Купувачът чувства, че е принуден да прави това, което изобщо не иска. Освен това човек може да страда от артрит, неговата специалност може да бъде свързана с ръцете му, които той внимателно пази. В такива случаи вашата инициатива ще бъде възприета рязко негативно. В такива ситуации би било много по-разумно да изчакате, докато някой посегне към вас, за да се ръкувате, вместо да го направите първи. Ако събеседникът избягва ръкостискането, можете просто да се ограничите до кимване за добре дошли.

Стил на ръкостискане Ако събеседникът протегне ръката си с дланта надолу, тогава това е най-агресивният тип ръкостискане. Едва ли ще успеете да установите еднакво правилни отношения. Този стил на ръкостискане е характерен за агресивните, доминиращи мъже от 8S, които винаги първи протягат ръката си с дланта, обърната надолу, като по този начин принуждават събеседника да заеме подчинена позиция, тъй като нямат друг избор, освен да обърнат собствената си ръка с дланта нагоре (Фигура 26).

Има няколко начина да неутрализирате подобно ръкостискане. Можете да използвате техниката на стъпката на левия крак, за която току-що говорихме (фигури 23-25). Въпреки това, понякога може да бъде трудно да приложите тази техника, тъй като ръката на доминиращия партньор може да ви попречи да извършите маневрата. Има и друг много прост начин: можете да прихванете ръката на събеседника отгоре и да я разклатите около китката (Фигура 27). Благодарение на тази техника вие си връщате доминиращия ориз. 26. Ръката е изпъната с дланта надолу Фиг. 27. Неутрализация на ръката с дланта надолу.

3 - 66 АЛАН ГРАХ Фиг. 28. "Ръкавица"

роля, защото те не само прихванаха контрола върху ръката на събеседника, но и спечелиха превъзходство, тъй като ръката ви, насочена с дланта надолу, е върху ръката му.

Но тъй като тази техника може да бъде много объркваща за агресивен събеседник, препоръчвам да я използвате с голямо внимание.

Ръкотискането в стил ръкавица понякога се нарича ръкостискане на професионалния политик. Инициатор на този поздрав е стар Типично ръкостискане на политик ЕЗИК НА ТЯЛОТО Фиг. 29. "Мъртва риба"

Възможно е да създадете впечатление за откритост и честност у събеседника, но ако по този начин стиснете ръката на непознат човек, ефектът може да се окаже обратен. Партньорът ще стане подозрителен и предпазлив, намеренията на инициатора на ръкостискането ще му се сторят подозрителни. Ръкостискане в стил ръкавица е разрешено само за хора, които познавате добре.

Малко са приветствените жестове, които могат да бъдат толкова неприятни за събеседника, колкото ръкостискането на „мъртва риба“, особено ако ръката на партньора е студена и мокра.

Мудното, хлъзгаво докосване на "мъртва риба" винаги е неприятно. Повечето хора смятат това ръкостискане за слабо по темперамент. В крайна сметка ръката на такъв партньор е много лесна за прехвърляне в подчинена позиция. Изненадващо, много от тези, чието ръкостискане може да се припише / на типа "мъртва риба", дори не подозират за това. Би било разумно да попитате приятелите си какво имат да кажат за вашето ръкостискане и след това да решите кой стил ви подхожда най-добре.

Ръкостискане „хрускането на костите“ е типичен признак за агресивен, твърд човек 68 АЛАН ПИЗ Фиг. 30. "Костите хрущят"

век. За съжаление е почти невъзможно да се неутрализира този стил. Достатъчно е да прокълнете такъв партньор или просто да го ударите в носа!

Изправената ръка, както и ръката, насочена с дланта надолу, показва агресивността на партньора. Основната цел на такова ръкостискане е да държи събеседника на разстояние и да не му позволи да нахлуе в интимната зона на агресивния партньор. Хората, живеещи в селските райони, чиято интимна зона е много по-широка от тази на жителите на града, и те трябва да я защитават, често казват здрасти. Селяните дори се навеждат напред и едва пазят равновесие, като протягат правата ви ръка за ръкостискане.

Стискането на върховете на пръстите е подобно на стискането с изправена ръка, но не е напълно завършено. Инициаторът на поздрава не стигна до събеседника и успя да хване само върховете на пръстите му. Дори и да се опитва да ви направи добро впечатление, все пак ЕЗИК НА ТЯЛОТО Фиг. 31. Разтърсване с права разгъната ръка Фиг. 32. Стискане на върховете на пръстите Фиг. 33. Дърпайки ръката на партньора си, ще почувствате съмнението му в себе си. Основната цел на подобно ръкостискане е да накара партньора да се държи на удобно разстояние за инициатора на поздрава.

Привличането на партньор на територията на инициатора на ръкостискането може да означава едно от двете неща: или инициаторът се чувства несигурен и иска да бъде само на собствената си територия, или е дошъл от страна, в която интимната зона е много по-малка, отколкото в вашето и в този случай поведението му е абсолютно нормално.

да се -. wiftwtitta Фиг. 34. Разклащане на китката Фиг. 35. Разклащане на лакътя „ЕЗИК НА ДВИЖЕНИЕТО Ориз, 3 $. Разклащане на предмишницата ALLAN PEAS Когато човек стисне ръката ви с двете ръце, той иска да демонстрира своята искреност, да вдъхне увереност в себе си и да покаже дълбочината на собствените си чувства по отношение на събеседника. Тук трябва да се отбележат два много важни момента. Първо, лявата ръка обикновено се използва за изразяване на специални чувства, които инициаторът иска да предаде на партньора. Степента на дълбочина на тези чувства ще се определя от разстоянието между събеседниците по време на ръкостискането. Разклащането на лакътя, например (Фигура 35), е по-интимно от треперенето на китката (Фигура 34), а треперенето на рамото (Фигура 37) изразява по-дълбоки емоции от треперенето на предмишницата (Фигура 36). Второ, лявата ръка на инициатора на ръкостискането нахлува в интимната зона на партньора, а понякога дори и дълбоко интимната. Като цяло, хващането на китката и лакътя е приложимо само за близки приятели и роднини. Но дори и в тези случаи ръката на инициатора не прониква отвъд интимната зона на партньора. Свиването на рамото (Фигура 37) или предмишницата (Фигура 36) засяга вече дълбоко интимната зона на партньора и може да се разглежда като физически контакт. Това е допустимо само между хора, между които има дълбока емоционална връзка.

Ако същите чувства! не са реципрочни или инициаторът на поздрава не е сигурен в необходимостта от този вид ръкостискане, партньорът му може да се почувства подозрителен към искреността на намеренията му. Политиците и търговците често поздравяват своите избиратели и потенциални купувачи по този начин, без да осъзнават, че извършват социално самоубийство, като отблъскват партньора си от себе си.

ГЛАВА Жестове с ръце Веднъж нашата стара приятелка дойде да ни посети, за да обсъдим плановете за предстоящо ски пътуване.По време на разговора тя изведнъж се облегна на стола си и започна развълнувано да търка дланите си, възкликвайки: „Просто нямам търпение!“ Невербално тя ни даде да разберем, че предстоящото събитие й се струва изключително съблазнително.

Фигура 38. „Е, не е ли това невероятно! * АЛАН ПИЗ Разтриването на дланите е невербален сигнал за положителни очаквания. При игра на зарове човекът, който трябва да хвърли заровете, неволно ги разтрива в дланите си, което показва очакването на печалба. Организаторът на церемонията събира длани и тържествено обявява: „Очакваме с нетърпение изпълнението на следващия участник!“

Развълнуван продавач нахлува в офиса на шефа си, потривайки радостно длани: „Току-що получихме огромна поръчка, шефе!“ Но когато късно през нощта сервитьор, потривайки ръце, идва до масата ви и пита: „Нещо друго, сър?“ - той невербално ви показва, че разчита на бакшиш.

Скоростта на триене на ръцете говори много за това кой ще получи очакваните положителни резултати. Да приемем, че сте решили да купите къща и да отидете при брокер. Ти разказа за стареца за своите планове. Започва бързо да търка дланите си и да казва: "Имам точно това, което ти трябва!" Агентът невербално ви показва, че резултатът ще бъде от полза за вас. Как ще се почувствате, ако той бавно събере дланите си и започне да ги търка също толкова бавно, докато ви казва какъв прекрасен дом има за вас? Той ще ви се стори хитър и неопитен. Ще получите усещането, че той се грижи само за собствената си изгода, а вашите интереси не съществуват за него. Продавачите са специално обучени да използват триене на ръце, когато описват продукт на клиент. Те се съветват да правят това бързо и енергично, за да попречат на клиента да стане отбранителен. Когато купувачът започне да търка длани с "Каква сделка направих за теб !!!"

думи: "Е, да видим какво имаш там!" - това означава, че той очаква да види нещо интересно и достойно за внимание. И най-вероятно ще го купи.