Katere ugovore je najučinkovitejša metoda klišeja. To je drago: boj proti prodajnim ugovorom

Artem shinkaruk.

Poslovni, kar je najpomembnejše in pomembno, je prodaja, pri prodaji pa je najpomembnejša stvar, ki dela z ugovori vaših strank. Za ta člen sem pripravil zbirko tipičnih pogosto uporabljenih ugovorov in njenih lastnih načinov dela.

Analizirali bomo 5 najbolj priljubljenih ugovorov s posebnimi navodili, posebne predloge, kot tudi pojasnila za vsako skupino ugovorov:

• "Drago"
• Razmišljam o tem
• "Ne potrebujemo ga"
• "Zaseden / ni časa"
• "Pošlji KP"

Po vsakem oddelku si lahko ogledate primere števec tega ugovora.

Ugovor "drago"

Običajno nastane v primerih, ko je bila stranka izračunana za manjši znesek ali pri primerjavi cen s konkurenti. Prav tako ga uporabljajo ušesni pogajalci, da bi znižali ceno in dobili popust. Zlasti v nakupih na debelo.

Ni treba resno zaznavati ugovora "drago", ko prvič komunicirate z nasprotnikom, saj je lahko standardna strojna reakcija na novo ponudbo.

V vsakem primeru je naloga prodajalca, da pripravi ta ugovor, ugotovite, kaj stane in nadaljuje z vrednostjo izdelka. Spodaj so splošni stavki, ki dobro delujejo in jih je mogoče prilagoditi različnim področjem.

• In koliko imate poceni? Verjamem, da je cena poštena. Koliko misliš, da bi morala stala? S čim primerjate?
• Razumem vašo željo, da bi rešil. Razumem, da to ni primerno v proračun, več kot enkrat, da je taka situacija.
• Raje preživim neprijeten pogovor o ceni, kot se opravičujem za kakovost in rezultate storitve / izdelka. Ne skrbite za stroške, vendar vam bo pomagalo ali ne. Če ne pomaga, cena ni pomembna.
• Moje zveste stranke vedo, da obstajajo cenejših storitev / blaga, ki so ne-Nelll ljudje in prosti trg. Toda še vedno naročene storitve / blago od nas. Kaj misliš?
• Poglejmo, kakšna je naša ponudba ...
• Pravilno razumem, da je še vedno reševanje cene cene, in vse ostalo vam ustreza [jemanju izolacije]

Ugovor "Pomislil bom

Zelo zahrbten ugovor, ker prodajalca postavlja na položaj negotovosti. To je, ko odgovarjate na "da" ali "ne", lahko upravljavec prodaje pravilno komunicira z izbiro ene od možnosti poti v skriptu in se premakne na prodajni proces.

V situaciji z ugovorom "Pomislil bom na" nalogo prodajalca, da ne bom pustil dolgoročne stranke stranke v mislih, ker lahko razmišljate že več let (ki se običajno zgodi).

Pravilna taktika je, da stranko pripelje na eno od možnosti ali prevzamejo obveznosti od stranke z jasno fiksacijo nadaljnjih stikov, da nadaljuje pogajanja.

• Kdaj morate razmišljati?
• Ko zdaj govorimo z vami, lahko zdaj rešimo vsa vprašanja. Kaj misliš? Povej mi, kaj se bo spremenilo v ponedeljek?
• Sam pravim, da bom pomislil, ko želim vljudno zavrne. Kaj ni bilo primerno v moji ponudbi?
• Povej mi, da se najhujše zgodi, če se odločite zdaj?
• Povejte mi, načeloma, naša ponudba vas zanima, ali kaj te zmede?
• Povejte mi, če je ponudba primerna za vas, boš pripravljen dati svoj odgovor o začetku sodelovanja na tem tednu / v bližnji prihodnosti?
• Ali razumem pravilno, ali vas zanimajo moje storitve, in bi radi delali na programu, ki ga predlagam? Torej ustavite ceno?

Ugovor "Ne potrebujemo"

Nastane v dveh situacijah. Prvi je v prvem pogovoru in je samodejni izgovor, da prenehate komunicirati in se vrniti v status quo. Druga je vaša ponudba nova za stranko in nikoli ni slišal za podobno ali ni uporabil

Naloga prodajalca, da ugotovi, kaj pomeni te ugovore in povezati nadaljnji pogovor. Priporočljivo je, da uporabite sistem spin-prodajnega sistema za razvoj pogovora s stranko.

• Jasno je, vendar lahko ugotovite, zakaj?
• Ali ni zanimiva za kateri koli poseben razlog?
• Veš, ponavadi se odzivam na novo ponudbo. Samo zato ne potrebujem storitve / izdelka. Toda varnost zdaj in v prihodnosti je morda zanimiva za vas?
• Popolnoma vas razumem. Ne pričakujem, da boste zanimali storitev, ki jih še ne veste. Zato želim govoriti z vami nekaj minut, in če se zavedaš, da ga ne potrebuješ - pravkar mi poveš o tem. Dogovorjeno?

Ugovor "zaseden / brez časa"

Najpogosteje uporabljajo stranke, da dokončajo pogovor, ki se še ni začel. Ali za šivanje prodajalca. Manj pogosto je pravi razlog (takoj boste razumeli intonacijo sogovornika).

Najbolj pravilna možnost v tej situaciji je, da sprejmete primarni ponovne ureditve. Ne pošiljajte stranke, če vas ni pripravljen poslušati. Informacije bodo letele v zadnjih 100% ušesih.

Stavki, ki pomagajo v takšnih situacijah, so prikazani spodaj.

• Razumem. Ali mi lahko daš 2-3 minute, če te pokličem jutri zjutraj? Dogovorjeno. Do jutri.
• Kako najbolje bomo. Katere ukrepe za to, kaj naj imenuje sestanek v bližnji prihodnosti?
• Popolnoma vas razumem, ker pozivam vnaprej, da lahko načrtujete teden dni. Osredti me na svoj urnik ob koncu tedna. Kdaj je bolj priročno za vas: v četrtek ali petek?

Ugovor "Pošlji komercialno pošto"

Kralj izgovorov in izgovorov tajnikov in nosilcev odločanja. In načeloma ponavadi smo tudi odgovarjali na prodajalce, ki nam želijo nekaj ponuditi.

Največja napaka bo sledila zahtevi stranke, v upanju, da se bo CP skrbno preučil in vas pokličete nazaj. Upoštevajte, ker je takšno upanje pod prho, kajne? Seveda. V preteklosti je v preteklosti imel veliko upanja, vendar je realnost vse postavila na svoje mesto.

Treba je razumeti, da mora upravljavec prodaje prodati in ne pošilja pisem. Prodajalec papirja vedno prodaja slabše od dejanskega življenja.

• Poslovno pismo je pripravljeno posamično za vsako stranko. Zdaj rabim razumeti, kako pomembno je za vaše podjetje, da ne boste porabili svojega časa. Predlagam, da se srečamo in razpravljamo o vsem za 20-30 minut. In če je zanimivo za vas, bomo razpravljali o možnostih za sodelovanje z vami / vašo organizacijo. Če ne, nič grozljivo. Srečanje vam ne bo nič naredilo in traja le 20-30 minut. Ali se strinjate / kako vam je všeč ta možnost?
• Za vas bomo pripravili komercialno ponudbo in jih je mogoče pripeljati na sestanek. Tam bomo razpravljali o možnih možnostih za sodelovanje. Kaj misliš? [Ponujamo datum in čas]
• Da, zagotovo vam bom poslal CP, in da lahko natančneje pripravim na vas KP, pojasnimo, kateri material uporabljate v vaši proizvodnji?
• Da, poslal vam bom kp. Imamo zelo široko paleto (na tisoče položajev). Kaj posebej gradiva, ki ga kupite?

Skripte dela z ugovori so le del prodajne tehnologije, je pomembno pri prodaji - to je identiteta in značaj trgovca. Delo na sebi: 80% - Osebne lastnosti, 20% - Prodajne tehnike.

Osebne lastnosti so temelj, na katerem je treba zgraditi hišo. In ali se zbudi nebotičnik ali Khruščov, je odvisna samo od samega sebe.

Kaj najpogosteje razumete v okviru izraza "Delo z ugovori" in zakaj je to pomembno, zlasti na področju prodaje? Delo z ugovori je sposobnost določenega zastopnika, da opredeli vse verjetne položaje naročnika glede njegovih predlogov za njega, kot tudi za premagovanje nesoglasja.

Takšne spretnosti so glavna naloga procesa dela z nestrimi. Metode dela z ugovori vedno priložijo spretnosti prenosa negativnih ocen in izjav v verjeten pozitivni kanal, in razvoj čustev - do posebnega aktivnega pristopa.

Prav tako je treba omeniti, da ima delo z ugovori dve vrednosti za vsako vrsto prodaje. Prvi pomen za premagovanje ugovorov je, da se morebitni potrošnik zanima za izdelke, ki so ji ponujeni. Drug pomen obravnava nastajajoča vprašanja in ugovori kot kazalnik slabega trgovskega zastopnika, ki storijo napake na stopnji usposabljanja izdelkov in predstavitev, ki bi jih lahko povzročili različne vrste napačnih izračunov.

Premagovanje ugovorov strank

Kako verjetno bo na splošno problematično premagati ugovore strank? Kompleksnost te naloge je neposredno odvisna od posameznih lastnosti potencialne stranke, pa tudi od prodajalčevih veščin, njegove družbenosti.

Obstaja več osnovnih korakov za delo z ugovorom:

1. Naučite se poslušati. Vedno ga je treba začeti poslušati potrpežljivo potencialno stranko. Ta korak je čim bolj preprost in učinkovit, saj skrb naročnikovega monologa zagotavlja razumevanje njegovih interesov in predispozicij, in bo tudi povzročil sočutje in več zaupanja iz svojega dela.
2. Ugovor. Najprej se lahko sprva zdi nekoliko nelogično, da se jim odpravijo ugovore strank. To je res pomembno, ker je položaj, ki ga naročnik opisuje, resnično teoretično mogoč z njenega stališča. Potrebno je naročniku možnost, da razume, kaj se strinjate z resnostjo problema, ki jim je dana. Začnite s frazo: "To je res pomembno vprašanje" ali "s tako res vredno ugotoviti."
3. Razumeti razlog, zaradi katerega stranka zavrne predlagani izdelek ali storitev. Je njegov ugovor na sedanji nesoglasje, ali to je le izgovor, s katerim se skuša znebiti obsesivnega agenta. Če ne morete samostojno razkriti odgovora na to vprašanje, določite naknadna vprašanja. Najpogosteje je ta situacija rešena na dva načina. Prvi je, da potrošnik vpraša vprašanje, ali še vedno obstajajo razlogi, zakaj noče kupiti. Drugi sprejem je iskrenost. Povejte stranki, da so mu drugi potrošniki ugovarjali, kot njemu, pa so zavrnili izdelek iz drugega razloga.
4. Navedite in navedite. To storite s pomočjo vodilnih vprašanj. Če dovolite, da se stranka izgovori, in prav tako pravilno postavite pojasnila vprašanja, se lahko bolje pomaknete v njenih ugovorih, razumejo njihovo bistvo, kot tudi resnične potrebe vaše stranke. Ta stopnja ima več vrednosti. Poleg dejstva, da boste imeli popolno razumevanje vaše stranke, lahko dobite tudi zaradi pismenosti izvajanja te faze. Stranka lahko oceni vašo profesionalnost, ki vam jo bo v večji meri, in bo premagala njegove ugovore.
5. Ustvarite pištole. Če ste kompetentno izvajali vse prejšnje faze in se naučili, kako se pomaknite na potrebe in ugovore vaše stranke, potem ste pripravljeni na začetek premikanja nasprotnih protipostavkov. Morajo biti pozitivni in dejstva, ki jih dajete, bi morala biti dokazana in zanesljiva.

Poleg glavnih korakov se spomnite glavne napake zastopnikov - pristop k potencialni naročniku v sporu. Spor je glavni sovražnik uspešnega upravljavca trgovanja, saj bo naročnik prisilil, da je v celoti nasproten in trden položaj.

Tehnologija boju proti ugovorom

Obstajajo povsem različne tehnike za boj proti ugovorom. Vsi vstopijo v glavni algoritem za delo s stranko, ki bo omogočil, da je naklonjen potrebni smeri in ocenjevati predlagani izdelek popolnoma objektivno. Uporaba nekaterih osnovnih korakov tega algoritma je neločljivo povezana z eno ali drugo kakršno koli tehniko za delo z ugovori. Prvi korak je, da posamezniku, ki je potencialna stranka, priložnost govoriti. Pogosto se zgodi, da je dovolj, da bi premagali ugovore, samo zato, da bi jih poslušali, ker oseba, ki se zažene, dobesedno "sprosti paro" in bo konfigurirana precej pozitivno na agenta.

Psihološka prilagoditev na ugovor ima tudi vlogo. To omogoča, da oseba razmisli, ko jo želi. Tako se počuti udobje in mu daš razumevanje, da je njegovo stališče v celoti sprejeto in ima pravico do obstoja.

Vprašanja razjasnitvenega destinacije igrajo vlogo "Beacon", ki si omenite vse glavne položaje za sogovornik situacije, merila in želja, da jih upoštevajo v času izražanja njihovih nasprotnih nasprotnih.

Primer dela z ugovori

Kaj je v bistvu kompetentno upravljanje nesoglasij? To nikakor ne poskuša "stisnite" nobene izdelke ". Prvič, to je zmožnost kompetentnega upoštevati vse želje in merila naročnika in mu ponuditi takšno vrsto izdelka ali storitev, ki bi popolnoma zadovoljila njegove potrebe. Primer dela z ugovori banki in na področju bančnih storitev na splošno je najpogostejši.

Pogosto izgovorjena s strani strank: "Pomislil bom na ...". Ta ugovor je precej pomemben, zato obstaja več klasičnih načinov zavoda. S stranko se lahko strinjate z vnaprej, ko se je strinjal z njim in izražam razumevanje. Prav tako lahko vprašate pojasnilo vprašanje: "Kaj pa?". Če stranka ne ve, kaj naj odgovori nanj - še naprej prositi pojasniti vprašanja v zvezi s storitvami ali proizvodi, da bi ugotovili razlog za dvom na stranke.

Tudi razširjena fraza je izraz: "To je drago." Ta ugovor lahko nosi tudi dvojno vrednost. Navedite, kaj točno stranka pomeni. Je videl takšne izdelke ceneje, ampak drugje? Tudi metodologija je predlog za nakup izdelka s posebnim popustom, vendar to ni vedno mogoče in univerzalno.

V večini primerov ljudje nikoli ne opravijo nakupa na prvem obisku v vaši spletni trgovini: Pred končnim odločitvijo o transakciji vedno skrbno ocenjujemo blago, tehtamo vse svoje prednosti in slabosti.

Če govorimo o spletnih nakupih, se pojavijo dvomi potrošnikov veliko več kot običajno: to je vedenjski vzorec.

Komercialne operacije na internetu vedno povzročajo, da uporabniki bolj dvomijo in se celo temeljito seznanijo s koristmi in koristi blaga, kupci še vedno najdejo razloge proti zaključku transakcije.

Toda kako delati z ugovori strank v prodaji, preostali pravilni in
Izboljšanje poslovne učinkovitosti? Naloga vsakega internetnega trženja je takšna: Odstranite vse možne ugovore in dvome potencialne stranke, s čimer se ga vključite v pretvorbo.

V našem trenutnem članku bomo govorili o šestih glavnih prodajnih ovirah internetnih potrošnikov, ki izhajajo iz njih v procesu tržnega interakcije in dali osnovna pravila dela z ugovori, se naučimo, kako odpraviti ovire za pretvorbo in kako se ukvarjati z ugovori strank kot učinkovito.

Seznam ugovorov pri prodaji, primeri dela z njimi in odgovoriti na vprašanje: Kaj je vredno med potrošnikom in nakup?

1. Previsoka cena

Analizirali bomo, kako obravnavati ugovore strank proti precenjenem ceni. Neustrezno visoka vrednost potrošnikov Cena blaga / storitev je bila vedno, da bo glavni vzrok zavrnitve stranke, da bi se ukvarjala s poslovanjem.

Očitno se nihče ne želi preplaviti precenjenega izdelka, še posebej, če vam veliko na trgu omogoča, da najdete brezplačno ali cenejše analogno.

To je eden od najbolj temeljnih ugovorov pri prodaji, odgovori pa so lahko nekoliko.

Prva metoda - prepričati potencialne kupce v tem, da jih porabi denar zagotovo prinesel velike koristi. Ta metoda se popolnoma uporablja v praksi E-Commerce Analytics RJ Metrics.

Cena največjega mesečnega naročniškega načrta RJ Metrics je 750 $, stroški vsake poznejše naprednejše tarife podvoji. Očitno pa bodo lastniki podjetij bolj nagnjeni k uporabi brezplačnih platform, kot so Google Analytics in Piwik, namesto da bi plačali storitvene analitike precejšnje 750 $.

Toda primeri uporabnikov RJ metrik, ki se dajejo na ciljno stran podjetja, skoraj popolnoma odpravi dvom o ciljnem občinstvu glede povišanja cen za premijske tarifne načrte.

Spletna stran NoMoRerack, na primer, z uporabo metrik RJ prejela več kot 2 meseca leta 2014 kot za celotno leto 2013. Dodatnih 100.000.000 $ za samo 750 dolarjev na mesec - precej utemeljeni stroški, kajne? :)

Drugi način Nevtralizirajte dvome kupcev glede cene - da bi stroški izdelka bolj sprejemljivi. Dober primer uporabe takšnega pristopa je platforma za promocijo Appsumo.

Appsumo ponuja svoje potencialne stranke info-izdelek "Kako zgraditi podjetje, ki prinaša 1.000 $ na mesec" (kako narediti 1.000 $ na mesec Business) vredno $ 300.

Tako visoko enkratno plačilo lahko potisne številne novice internetne podjetnike, zato Apppsumos ponujajo plačilo za dostop do usposabljanja za 30 $ vsak mesec.

Kljub dejstvu, da je letni stroški takega tarifnega načrta dražji od enkratnega plačila, novice poslovneži lažje plačevati manjše $ 30 mesečno kot deliti z veliko denarja.

Appsumo prav tako omogoča plačilo $ 1.15 na dan za dostop do učnega tečaja. Kot v primeru mesečne stopnje, bodo kupci na koncu plačali več za Info Induduid, vendar majhna pogosto plačila se ne zdi pomembna za njih.

Tretji Učinkovit način za odpravljanje dvomov strank, ki izhajajo iz cene, je razlikovanje naročniških načrtov.

Le malo uporabnikov je pripravljenih plačati impresivne zneske za dostop do popolne funkcionalnosti storitve v oblaku, ne razumemo, da pride tam. To je razlog, zakaj večina SaaS Business ustvarja več tarifnih načrtov, najpreprostejši od tega omogoča stranki, da uporabijo najbolj osnovne možnosti storitev v oblaku ali po nizki ceni, ali sploh brezplačno.

Po prejemu novega uporabnika v bazi strank, se lahko pristop (Cross-Sale), da mu dodaja trenutni naročniški načrt in naklon na prehod na bolj napredne, plačane stopnje.

Ta metoda odprave cen trenja uporablja priljubljeno platformo za pufer SMM-Marketing Automation.

Ugovori strank in odgovori nanje

Vaše stranke radi obravnavajo ... jih lahko razumete. Trg je nasičen, obstaja veliko predlogov ... denar, kot vedno, manjka ...

Ta faza prodajnega procesa se namerno odraža v "vertikalni" shemi.

To poudarja, da lahko v resnici ugovori prihajajo od stranke na kateri koli fazi pogajanj. In kadarkoli je izkušen prodajalec pripravljen na odzivanje na ugovore. Za mnoge neizkušene prodajalce, ugovor stranke predstavlja resno oviro do konca transakcije. Za izkušen prodajalec - ugovore in odgovore - najbolj zanimiva faza prodajnega procesa. Ugovori stranke kažejo na njegov interes!

Tipični ugovori

Dolgoletne izkušnje trenerja kažejo, da je večina ugovorov povezana s ceno ali določenim izdelkom. O njih - malo nižje. Tukaj upoštevamo nekaj ugovorov, ki so značilne za prodajo različnih dobrin in storitev. Vaša pozornost ponuja tudi odgovore. Vsak izkušen prodajalec razume, da ni "čarobno" sprejem, ki bi pomagal premagati kakršne koli ugovore. Vendar pa je vztrajnost v znesku z navdušenjem prodajalca zvesti recept za uspeh!

Ugovor: "Nimam časa za te pogovore!"

Odgovor (Možnosti odgovora): - Razumem ... Vi ste zaposlena oseba ... če te pokličem kasneje, ti ne boš nič proti?

- Posojen sem kar nekaj časa ...

Ugovor: "In kje je jamstvo ...?"

Odgovor: - Naše podjetje je na trgu za 5 let ...

- Naše stranke so trdna podjetja. Na primer ...

- Naše garancijske popravilo center se nahaja na ...

Ugovor: »Imamo že dobavitelja«

Odgovor: - Seveda, to ni presenetljivo ... Tako trdno podjetje mora imeti stalne dobavitelje ... vendar ima lahko več drugih pogojev dostave ...

Poskusimo primerjati pogoje ...

Ugovor: "Ta hladilnik (garderoba, kavč ...) je prevelika za našo družino ..."

Odgovor: - Kje ga boste postavili?

Ugovor: "Potreba pomliti ..."

Odgovor: - Seveda ... Govorimo o resnem dogovoru ... pa bodite pozorni, če bomo jutri dostavili blago, potem jutri lahko dobite ustrezen dobiček ...

Ugovor: "Vaš izdelek je slab, da razprši (v trgovini)"

Odgovor: - Razmislimo o izračunu blaga v trgovalni dvorani

Ker se doživetje prodajalca kopičijo, se razširi seznam tipičnih ugovorov in odgovorov. Jasno je, da zgornji odgovori niso edini možni. Izkušeni prodajalci bodo vedno lahko »okrepiti« ta seznam s svojimi različicami odgovorov.

Kako se odzvati na ugovore

Izkušnje številnih "generacij" prodajalcev ponuja takšno "ustvarjalno" shemo:

1. Poslušajte ugovor

2. Izrazite svojo ceno ali empatijo.

3. Nastavite odprta vprašanja. Prosite stranko, naj podrobneje določi svoj ugovor.

4. Povzemite prejete informacije

5. Odgovorite na ugovor

6. Prepričajte se, da je vaš odgovor sprejet in razumel

- dajte možnost, da se strankam govori. Ne prekinjajte ...

- Ne povejte stranki, da je narobe. Tudi če ste prepričani v zmoto njegovega mnenja - stisnite ali mi povejte, na primer: "prvotno stališče", "obstajajo ljudje, ki se strinjajo z vami."

- Če stranka izraža nekaj ugovorov, naredi evidence (za odgovor), ki ločuje ugovore, s katerimi se strinjate, od tistih, s katerimi se ne strinjate. Začnite odgovarjati: "Strinjam se z vami ..."

- Ne hitite govoriti o ceni.

- Izogibajte se razpravam.

- Vnaprej vemo o možnih možnostih za ugovore stranke. Bodite pripravljeni nanj odgovoriti, glede na motive za nakup in potrebe naročnika.

- Ne odlašajte v "težkem" ugovoru. Dobi "točno v tarčo". Torej, vaš brezviden odgovor: "Strinjam se", lahko naredi celoten pogovorni pogovor. Povej mi, na primer: "To je pomembna opomba ... jaz vam bom odgovoril nanj ... malo kasneje." Naslednji - nekateri močni argumenti - in vaš pripravljen odgovor.

Izgovori

Zelo pogosto ugovori kupca - sploh ne ugovori, ampak preprosto izgovori. Razumejo so le razloge za zavračanje nakupa. Redko, ko slišite od kupca: "Da, ni razloga - samo ne želim kupiti." Najpogosteje ugovori so klasični izgovori.

"Izvlecite" iz kupca pravi razlog za zavrnitev, mora prodajalec slediti odziv sogovornika med predstavitvijo blaga, na stopnji argumentacije. Če kupec ne pokaže zanimanja za ceno ali značilnosti izdelka, je priporočljivo ustaviti in poskusiti neke drugače.

Ugovore

Problem cene je zelo značilen za pogajalski proces za prodajo v Ukrajini. Tipične ugotovitve o cenah in priporočeni odgovori izgledajo tako.

Ugovor: "To je drago…"

Odgovor: - Visokokakovostno blago ni poceni ...

- Včasih pravijo: "Dvakrat plačujem se ... ...

- Bodite pozorni na edinstvene lastnosti naših izdelkov.

In kakšno ceno menite, da je pošteno?

Ugovor: "V podjetju" Lotos "je cenejši"

Odgovor: - Ste prepričani, da je to isti izdelek? Kakšne so značilnosti njihovega modela?

Ugovor: "V bazarju bom kupil veliko cenejši"

Odgovor: - Nakup v bazarju je povezan z določenim tveganjem ...

- Moraš priti v bazar, in se lahko odločimo "tukaj in zdaj"

Kako drugače lahko odgovorite na ugodnosti cenov?

– Primerjajte ceno s ceno naročnika. Razlika, dobljena, se lahko "zmanjša na malenkost", če je razdeljena na uporabo blaga in ocenjuje "endnevne stroške".

– Če sprašujete, da zmanjšate ceno - "protipostavka". Treba je pripraviti vnaprej. Na primer: "Če kupite dva kompleta, je možen 5% popust", "če zaključimo pogodbo za eno leto, je lahko popust zelo pomemben."

– Prednosti - pomembnejša od cene.Ponovno govoriš o teh ključnih prednostih, ki spremljajo nakup ali izgube, ki jih stranka lahko trpi, če ne kupujejo. ("Da ... je vredno razmišljati ... vendar upoštevajte, da sta samo dva niza ostala v skladišču ... morda je lahko bolj zanesljiva, da bi danes sprejela odločitev?").

Ugovori na izdelku

. \\ T poseben primer - trgovina na debelo z drogami. Pogovor upravitelja veleprodajnega podjetja z vodjo vodje lekarne.

Ugovor: "Antihistamine droge so že dovolj za nas"

Odgovor: - Dobro je, ko ima stranka možnost izbire

- Nudimo izdelke domačega proizvajalca. In vedno uživa v povpraševanju ...

Ugovor: »V naši soseski - nekateri upokojenci. Kaj kupujejo - veš "

Odgovor: - Dobro je, da je veliko upokojencev. Konec koncev, pokojnine so se nedavno povečale.

Za dobro zdravilo, ne bodo obžalovali denarja.

Ugovor: "To ... ne kupujte slabega"

Odgovor: - Opazil sem, da je nastavljen na majhnem mestu.

Če pustite, da bom vprašal »prvi časovnik«, da ga preuredimo bližje prevzemu.

Ugovor: »Imate majhen izbor zdravil. Za nas je bolj priročno, da delamo z velikim dobaviteljem. "

Odgovor: - Pomemben je velik razpon. Vendar pa bodite pozorni - imamo droge, ki niso od drugih.

Drug primer. Prodaja avtomobila "Volga".

Ugovor: "No ... Kakšna kakovost ruskih avtomobilov je znana vsem!"

Odgovor: - Mnogi ljudje mislijo tako ... Vendar so ruski proizvajalci v zadnjih letih bistveno povečali kakovost izdelkov.

Ugovor: "PALON JE TOKSIJI JE PREKOLIČEN. Vsako mesto - takoj bo opazno! "

Odgovor (možnost 1): - Da, oblazinjenje je svetloba ... ampak kakšen občutek prostora in prostora!

Odgovor (možnost 2): - Poglejmo drug salon.

Še en primer. Prodaja oglaševalskih storitev v reviji.

Ugovor: "Circulation je velik, vendar bralci so ženske. In naš izdelek je zasnovan za moške! "

Odgovor: - Obstajajo statistični materiali, ki kažejo, da 80% moških desetorjev kupi ženske - za svoje možje in ljubljene ...

Ugovor: "Na prvotni postavitvi - barve so same, in v vezju - bo popolnoma drugačen! Imamo že izkušnje! "

Odgovor: - Lahko razumete ... Včasih se sreča ... Pred kratkim smo kupili novo opremo, ki zagotavlja izjemno natančno reprodukcijo barv pri tiskanju.

Ugovor: "Ljudje berejo novice, ne oglaševanje!"

Odgovor: - To je res ... ampak podzavestno bralec obvesti na strani in oglaševanje preveč ... in v trgovini bo ustrezno odločitev!

Drug primer. Prodaja pisarniškega pohištva.

Ugovor: "To je drago. In kje je jamstvo za zanesljivost? "

Odgovor: - Dajemo jamstvo 10 let na pohištva kabineta in 5 let na mehki.

Ugovor: "Zakaj ne moreš dostaviti pohištva jutri?"

Odgovor: - Delamo za posamezna naročila. Vse bo narejeno iz želene barve in velikosti ... zato bo trajalo 7 dni za proizvodnjo in 3 dni - za dostavo.

Iz upravljanja dolga knjige. Zbiranje dolgov in strategije za izterjavo upnikov avtorja Malkin Oleg.

6.2. Material in pravni ugovori za preverjanje resničnosti transakcije. Trenutno je vsak dan veliko obravnava. So predani legitimnih, nezakonitih načinov, in obstajajo primeri, ko je mogoče priznati zakonito transakcijo zapornika

Iz knjige, če kupec pravi "ne". Delo z ugovori Avtor Samsonova Elena.

Poglavje 1 Kako se ugovori rojeni eksperimentirajo dragi bralec! Predlagam, da začnete raziskovati vprašanje, ki ni iz dolgočasnih definicij, ampak iz poskusa. Se strinjate? Če je odgovor da, potem se je začel! Eksperiment 1. Prosimo, upoštevajte prenosni računalnik in Surgeale vsaj 10-15 ljudi iz vašega

Iz spretnosti prodaje knjige Avtor Zahadsky Michel.

Kako se ugovori dobro rodijo, in zdaj je vse zelo preprosto! Obstajata dve osebi z različnimi zemljevidi resničnosti in z različnimi "psi" v glavi. Osebno in obstaja nekakšen stavek na človeka v (Poslovna ponudba, ponudba za nakup vašega izdelka, ponudbe

Iz knjige 111 načinov za povečanje prodaje brez povečanja stroškov avtor SAFIN AINUR

Ugovori o konkurentih je zelo kul, da se je tržno gospodarstvo (ali tržno usmerjeno gospodarstvo) pojavilo v naši državi in, kot rezultat, se je pojavila konkurenca. To je nekoč v naših trgovinah, da so bile le tri razrede sira (nizozemski, ruski in več

Iz knjige Active Prodaja 3.1: Začetek Avtor Ryshev Nikolay Yuryevich.

Pogosto najdemo tudi ugovore o cenah ugodnosti cen. Ugovor "Zakaj obstaja enako ceneje?" V prejšnjih poglavjih smo pregledali. Lahko se spopada z njo z uporabo tehnike ekstrakcije korenin. Razmislite o še nekaj

Iz vpliva in moči knjige. Techniques Winware. Avtor Parabelloum Andrei Alekseevich.

Ugovori in izgovori ugovorov ali izgovorov od stranke se lahko pojavijo na kateri koli fazi prodaje, vendar se pogosteje pojavljajo na začetnem stiku, ko stranka ne želi komunicirati s prodajalcem, kot tudi po predstavitvi (podjetje ali beton

Iz knjige Prodaja! Prodaja skrivnosti za vse priložnosti Avtor Ptinsevich yitzhak.

Ugovori in njihova študija. Nakup se izvede, ko stranka nima ugovorov in dvomov o njegovi ekskriendenci. In ker je proces proučevanja ugovorov stranke tako pomemben, ga ne smete pustiti na Samoteku, ki omogoča prodajalcu ali upravitelju

Iz knjige v iskanju novih delovnih mest Steve. Kako najti, najeti, obdržati in razvijati ustvarjalne talente Avtor kamen Jean.

Ugovori in objektivni pogoji so ugovori, obstajajo objektivni pogoji. Kakšna je razlika? Pogoji so nepremagljive ovire, objektivni pogoji, ki vam ne omogočajo prodati, in kupec je nakup. Na primer, če me poskušate prodati

Iz knjige Kako prodati izdelke za težko izbiro Avtor Ponovitev Alexander Pavlovich.

Zamenjava ugovorov je vse to dobro za Cardchura, dobro in za prodajalca (šala). Prodaja je podobna igri. Samo v igralnih igrah je znesek vedno enak nič: koliko izgubi, zato drugi zmagali. Pravzaprav, vse igre na srečo za denar - igre z ničlo

Iz knjigovodske prakse upravljanja s človeškimi viri Avtor Armstrong Michael.

Odgovori na ugovore Noben zvočnik ne more biti običajen zvočnik, če ne ve, kako delati z ugovori. Brez razvoja ugovorov bo vsa vaša priprava na mačko pod repom. Zato se morate naučiti, da jih naučite razvrstiti. Oljuca je razdeljena na

Iz knjige Kako vplivati. Novi slog upravljanja Owen Joe.

Možni ugovori, da jih napišete vse! Drobljenje in gredo samo naprej pomembno, vendar morate biti pametni. Torej, napišite ugovor in pripravite 5 odgovorov za vsakega. Naj bodo na sistemu S.A.L.O. Pravi dokaz, da ugovor

Iz knjige avtorja

Iz knjige avtorja

Ugovori v knjigah ruskih avtorjev o prodaji ugovorov iz neznanega razloga, ni več pozornosti, in mnenja avtorjev so protislovna. Nekateri trdijo, da ne bi smelo biti ugovorov pri popolni prodaji; drugi verjamejo, da je mogoče prodati

Iz knjige avtorja

Ugovori strank so kupci tipični ugovori pri nakupu te kategorije izdelkov in ta izdelek? Če je odgovor pritrdilen, ali so njihovi seznam in premišljeni odgovori na njih? Ali jih poznajo

Iz knjige avtorja

Iz knjige avtorja

Načelo ugovorov pa je včasih vredno uporabiti še bolj učinkovit način za privabljanje ljudi na njihovo stran: izzvati jih na ugovor. Nenavadno, vendar deluje na enak način kot zahtevek za Svet. Ko vam ljudje nasprotujejo, dokažejo

Razmislite o glavnih vrstah in tehnikah za boj proti ugovorom. Vsak od njih temelji na določenem psihološkem pravu ali vzorcu vedenja. Toda vsi so v kombinaciji z enim ciljem: priti do teh meril za vrednotenje in pomoč strankam ponovno imeti vaš predlog, ki ga prepričajo svoje potrebe v največjo skladnost.

Osnovno pravilo dela z ugovori je resen odnos do kakršnega koli ugovora, kljub besedilu ali vsebini. Po prejemu ugovora se premor. Poskusite razumeti prave motive takega odgovora, upoštevajte možne možnosti in začeti postopoma navesti svoje stališče.

Kako delati z ugovori

1. Reformulacija tehnika

Uporaba prodajalca govora elementov izrazov in vprašanj sogovornika. Kot rezultat, prodajalec in kupec začneta govoriti v enem jeziku, o enakih stvareh.

Pogosto, ko uporabljate preproste besede med pogovorom, sogovorniki v svojih besedah \u200b\u200bvlagajo v različne pomene. Zato se ljudje pogosto težko pogajajo. Da bi premagali različne dvoumnosti in dvoumnosti, se uporablja tehniko preoblikovanja.

Stranka.Imamo kompleksno proizvodno tehnologijo. Previjanje prodajalcev in spremembe tehnoloških procesov za nas so konjugirani z velikimi stroški.

Prodajalec. Da, s svojim kompleksnim procesom in visokimi stroški sprememb, je treba skrbno približati spremembo tehnologije, zato naši strokovnjaki skrbno preučiti naše stranke skrbno preučiti, da bi zmanjšali tveganja iz izvajanja.

Tudi ta tehnika deluje odlično pri preoblikovanju vprašanj v agregatu na drugi, zelo učinkoviti tehniki vprašanj nasprotnih vprašanj.

Stranka.Kaj se bo zgodilo, če se bodo vaši avtomobili zlomili na oddaljenem območju? Kaj pa popravila?

Prodajalec.To je, želite vedeti, kako bomo izvedli garancijska popravila, če se naši avtomobili zlomijo nekje na parceli?

V tem dialogu, prodajalec nekoliko izostri vprašanje v svoji smeri, medtem ko praktično uporablja izraz stranke. Za stranko bo dodaten kazalnik, ki ga razume, in da je obravnavano vprašanje točno to, kar pomeni.

2. Tehnika predpostavke

Naredite hipotetično predpostavko, da je problem, ki posega v pogodbo, rešen. Ali je stranka pripravljena na delo? Če ne, zakaj? In tako z vsakim ugovorom. Ta tehnika ne omogoča, da se ne ukvarjajo z napačnimi ugovori, ampak jih ignorirajo, premaknite se na ugovore na naslednji stopnji.

Stranka.Nimamo denarja za nakup vaših strojev.

Prodajalec. In če se bomo z vami odločali s plačilom, se bo pojavil, ali kupite našo opremo?

Stranka. Da, jaz bi bil srečen, toda kje bom stari stroji?

Iz zgoraj navedenega dialoga je mogoče sklepati, da pomanjkanje denarja ni glavni vzrok za transakcijo, zdaj pa lahko nadaljujete z naslednjo stopnjo ugovorov, ki tudi ne morejo biti glavni.

3. Ali je tehnika "kaj drugega?"

Ta tehnika je še bolj preprosta in varna kot prejšnja, in pomaga ugotoviti resnični vzrok zavrnitve. Predlaga prodajalcu možnost, da izvlečejo ugovore strank, ne da bi jih celo razmišljal, enega za drugim.

Prodajalec.Imamo kreditne sheme, pod katerimi vzamemo vašo staro opremo in upoštevamo svoje stroške pri plačilu transakcije. Če smo rešili ta problem, ali obstaja še kaj, kaj lahko prepreči naše sodelovanje?

Stranka.Da, to bo moralo narediti popravilo celotne delavnice? Prevelike stroške.

Prodajalec. Še kaj drugega?

Stranka. No, seveda se bodo morali vsi delavci premakniti!

Prodajalec.Vse je? Ali vidite nekaj težav?

Prodajalec potegne ugovore strank, niti jih ne poskuša obdelati. To bo omogočilo prodajalcu v prihodnosti, ki opredeljuje najpomembnejši ugovor, začnite z njim.

Takšen pristop daje prodajalcu svobodo manevra: lahko že izbira, od katerega se mu ugovor, da začne bolj priročno. Po večini ugovorov pripeljemo na površino, pobudo v prodajalčevih rokah.

4. Tehnika naivnost

Tehnika vključuje upoštevanje vsakega ugovora kot iskrenega. Uporablja se na naslednji način: Pretvarjanje, da verjamete na objekt stranke, začnete rešiti ta problem z navdušenjem, ki strankam ponuditi svojemu premagovanju. V odgovor vas izraža novo in tako do tega ugovora.

Tehnika je zelo zahtevna in nevarna z vidika ugleda: če je vsak ugovor sprejet kot iskren, se je mogoče zdeti neprofesionalni. Toda čas, ki ga je stranka porabila na odgovorih, se lahko uporablja za nadaljnje prepričanje.

Stranka. Na policah nimamo nobenega mesta, da bi svoje izdelke.

Prodajalec. Da, imaš veliko dobaviteljev, pogosto slišim o tem. Lahko izračunamo vašo polico, pomagamo pri pripravi razporeditve izračuna in razširiti uporabnega prostora.

Stranka.Veš, imamo samo en nakladalnik, ne bo imel časa za razkladanje avtomobilov, če sodelujemo tudi z vami.

Prodajalec. Da, razumem vas, lahko posadimo za vas v posebnem delavskem avtomobilu, ki vam bo pomagal na nakladalniku.

Z vsemi očitnimi rebilisiranjem zgoraj navedenih problemov jih je prodajalec rešen. Najverjetneje, po dolgem postopku s takšnimi "puščavi", gre za resnične razloge, vendar bo trajalo določeno količino časa.

5. Sinhronizacija tehnike

"Razkrijete" pred stranko, ki prikazuje vse svoje adute in vse prihajajoče težave. Tako ste ga izzvali v vzajemnosti, ki poskušajo dobiti pravi ugovor, da začnete delati z njim. Ta tehnika temelji na zaupanju, predstavitev iskrenosti in skrbi za interese in potrebe stranke.

Večina prodajalcev poskuša dobiti naročilo za vse stroške, prinesi pretok argumentov na stranko, poskušal je, da je prepoznavanje potrebe po nakupu. Ampak ne pozabite: ko vas prepričate tako vroče in vztrajate, da je neverjetno koristno za vas, kako pogosto takoj vzamete denar in jih dajo zvočniku?

In kako pogosto, močnejši, ki ga začnete prepričati, močnejši, ki ga začnete dvomiti v izvedljivost nakupa? Torej, z vsako prodajo, stranka sumi prodajalca v samopodobanju in vse njegove argumente zaznavajo nezaupanje skozi prizmo. Tehnika iskrenosti omogoča deloma odstranjevanje suma suma od prodajalca.

Stranka. Moram misliti, nisem prepričan, da je to najboljša ponudba.

Prodajalec.Veš, imaš prav, odkrito izrazite svoje dvome, in jaz bom tudi Frank z vami. Dovoljeno mi je, da na notranjih predpisih naredite 3% popusta. Toda za nekatere vrste strank lahko dajem 5%. Večji popust Ne morem dati. Toda to je komercialna informacija, zdaj veste vse in lahko sprejme odločitev. Ne želim, da bi karkoli skril od tebe, tako da lahko postavite kakršnakoli vprašanja.

"Razkrivanje" na podoben način, prodajalec kaže, da je Frank, in ta pristop potiska stranko, da odziva refleksno iskrenost. Ko uporabljate to tehniko, lahko stranka reče, da je to res vzrok njegovega neuspeha. Prodajalec je točno to, kar morate odstraniti vzroke skrb stranke.

6. Tehnika fiksiranja pri pozitivnih trenutkih sodelovanja

Če je stranka nekaj časa delala nekaj časa, potem morate najti trenutke, ki so uživali pri delu z vami. Na primer, nagrade, popuste, čestitke, itd in v primeru zavrnitve, poskušate premakniti svojo čustveno zavest na prijeten spomin na sodelovanje z vašim podjetjem.

Prodajalec. Ne pozabite, kako dobro je bilo, ko ste dobili vozovnico od nas kot darilo?

Stranka.Da, seveda se spomnim, bolj pogosto bi to storili!

Prodajalec.Zdaj razvijamo nov sistem za razvoj naših najboljših kupcev in bi radi prejeli od vas svetovanja, ki bi bilo zanimivo za vas.

Stranka. Da, zanima vas, pogosto se pojavi nekaj novega.

Ko uporabljate to tehniko, je glavna stvar, da ponovno prisilite stranko, da preživi te občutke in jih želim ponovno doživeti, morda v prihodnosti. Redna uporaba te tehnike omogoča utrditev vaših partnerjev občutek: z vami dobro, brez vas, ni zanimivo.

Povratno uporabo je gibanje čustvenega stanja sogovornika v območje negativnih čustev, ko je delal s svojim konkurentom in imel težave. Takšen pristop (z mano je dober, brez mene slabo) - osnovno načelo oblikovanja zvestobe kupcev.

7. TEHNIKA PSEUDOANALIZS.

Na kos papirja naredite celotno poravnavo pomanjkljivosti in prednosti ponudbe v dveh stolpcih. In potem, odstranitev pomanjkljivosti, ki ne marajo odjemalca, odstranite prednosti, saj je vse vredno.Poleg tega je treba čistiti prve bistvene prednosti za stranke in nepomembne pomanjkljivosti.

Tako nadaljujemo, dokler se stranka ne strinja niti zavrniti. Ta tehnika prikazuje naročnik vrednost vsakega elementa v vaši ponudbi in ponuja izbiro med ceno in vrednostjo.

Stranka.To je zelo draga, v tržni avtomobil tega razreda je mogoče kupiti veliko cenejši.

Prodajalec.Seveda, ne glede na nizko ceno bomo imeli, vedno bo nekdo, ki je pripravljen za prodajo cenejši. Poglejmo, kaj je mogoče storiti s ceno. Tukaj si lahko ogledate popolno namestitev brez zračnih blazin, brez servo krmilje, brez rezervnega kolesa. Zdaj izkaže se ceno, o kateri ste govorili.

Stranka. Ampak zakaj bi moral imeti takega avtomobila. In če zapustite hidravlikel, koliko bo stala avto?

V tem primeru odstranimo pomembne dejavnike z dodajanjem nepomembnih prednosti. Kot v zgornjem primeru bo oseba prihranila, da avtomobil ni tako velika količina, vendar bo v udobju za celotno obdobje uporabe z avtomobilom.

Pri uporabi te tehnike je pomembno, da pokažete iskrenost, vam ni treba bolan: takoj ga bo videli s strani stranke in se ne razlaga v vašo korist. Jasno je, da ni treba igrati v vašo korist. Uporaba te tehnike, je pomembno, da se pri pripravi na pogajanja, ki jih dober prodajalec nenehno, da bi prekinil svoj predlog, če je mogoče, na manjših komponent, nato zbrati v možnem številu možnosti.

Potrebno je, da imate še vedno pregled možnih kombinacij, ki jih lahko ponudite strankam. Če imate takšen pregled, lahko ustvarite potrebno kombinacijo oskrbe ob pravem času.

8. Tehnika števec vprašanj in fiksacije

Ta tehnika je, da ste odgovorni za vsa vprašanja strank: "Kakšen popust lahko daš?" - "Koliko vas naredi?", Istočasno, vsa vprašanja in odgovori, ki imajo vsaj nekaj pomembnosti takoj popraviti v dveh stolpcih. Posledica tega je, da boste imeli nadaljevanje pogovora z vsemi ugovori stranke in njenih odgovorov nanje. In naučili se boste samo povzeti.

Ta tehnika se imenuje tudi "jež". Njen cilj ne odgovarja na vprašanje, vprašajte števec. To vam omogoča, da ne vstopite v polemiko s stranko, vendar še naprej opredeliti razloge, ki vplivajo na transakcijo. In povežite tudi inteligenco stranke, da sodeluje z lastnimi ugovori. V nasprotju z vprašanjem lahko popolnoma naravnate vprašanje vašega nasprotnika in ga poleg tega izzove, da vam da dodatne informacije.

Stranka.Zakaj nam ne dostaviš blaga? Vse na trgu je že dostavljeno.

Prodajalec. Povej mi, prosim, kaj je bolj pomembno za vas: Dostava ali cena?

Stranka.No, cena je vsekakor pomembnejša, vendar bi lahko dostavila.

Prodajalec. Ali imate priložnosti za raztovarjanje skladb natančno v času?

Stranka.Ne, ne razkladamo vagonov.

Prodajalec. In če je vaša oprema razvajena na cesti, kako dolgo boste morali porabiti za referenco? Kaj to stane vaše podjetje?

V tem primeru prodajalec na stranko ni odgovoril na kakršen koli ugovor, in sprašuje o prihodnjih vprašanjih, na katere se je sam sam prepričal, da ga je sam sam prepričal, da ji celo izrazijo svoja prepričanja. Prodajalec je na stranko pripeljal na te misli.

Ta tehnika omogoča praktično v vseh razmerah, da bi ohranili nadzor nad napredkom pogajanj, saj je na najtežje vprašanje, ki lahko dejansko uniči posel, ne morete dati odgovora, ampak s tem, da postavljate prihajajoče vprašanje, pridobivanje časa za hitre in dodatne informacije ki lahko pomagajo zagotoviti učinkovitejši odgovor.

Z uporabo te tehnike prihajajočih vprašanj ni treba vključiti, odgovarjati na vsako vprašanje, na katero vprašanje, če se počutite občutek ukrepa, obstaja tveganje, da lahko povzroči draženje strank in pokvari odnose. Kot vsaka tehnika, to zahteva zmernost in pravočasnost njene uporabe.objavljeno

P.S. In ne pozabite, samo spreminjanje porabe - bomo spremenili svet skupaj! © Econet.