Čo musíte urobiť, aby ste dosiahli úspech v rokovaniach. Veľká encyklopédia ropy a zemného plynu

Úspech v rokovaniach nie vždy určujú silné pozície ich účastníkov. Často závisia od toho, ako silné sú strany pri analýze situácie a ako rýchlo reagujú na vznikajúce problémy. Je tiež potrebné vziať do úvahy, či účastníci majú prístup k mocenským štruktúram a iným faktorom, ktoré môžu ovplyvniť úspešné rokovania. Poďme sa na ne pozrieť bližšie.

Prvý a možno najvýznamnejší faktor, ktorý vám pomôže úspešne viesť rokovania, - prístup k moci. Osoba, ktorá má svoju vlastnú „páku vplyvu“, môže dosiahnuť významný úspech v rokovaniach a obrátiť ich vo svoj prospech, čím získa ziskovú zmluvu.

Vysporiadať sa s týmto faktorom je ťažké, ale celkom uskutočniteľné: získajte informácie o tom, aké zdroje energie má váš potenciálny partner, a tiež zbierajte informácie o vašich.

Aj keď máte potrebnú moc (či už je to znalosť úradníkov, niektoré osobné vlastnosti pre úspešné vyjednávanie – napríklad sebavedomie atď.), nie je potrebné ju hneď využiť. Stačí, keď si vaši konkurenti uvedomujú, že môžete dosiahnuť určitý úspech pri rokovaniach.

2. Jedným z podstatných faktorov je aj čas. Spravidla veľa ľudí robí všetky dôležité veci v posledné termíny, to platí aj pre rokovania. Ak viete, kedy môže nastať konečný bod rokovaní, máte v rokovaniach výrazný úspech. Preto je potrebné pamätať na niekoľko vecí:

Buď trpezlivý. V poslednej fáze vám môže váš súper spravidla urobiť značné ústupky, ale je dôležité zachovať pokoj, aj keď pochybujete, že dostanete to, čo chcete včas;
- nezverejňujte svoj vlastný termín rozhodnutia;
- mali by ste brať do úvahy, že aj vaši súperi majú časové limity, čo vám môže hrať do karát;
- túžba rýchlo dokončiť proces vyjednávania - nie najlepšia kvalita, funguje to len vtedy, ak dokážete úspešne vyjednávať. Je dôležité premyslieť si všetky potrebné aspekty úspešného vyjednávania.

3. Ďalším dôležitým faktorom pri zaručení úspešných rokovaní sú informácie. Ak máte všetky potrebné informácie, pri rokovaniach dosiahnete určitý úspech. Často sa stáva, že strany taja svoje potreby a priority a v takýchto prípadoch môže byť ťažké vybudovať si vzájomnú dôveru.

Preto získať všetky potrebné informácie použiť všetky možné zdroje jeho extrakcie, či už je to verbálne (slová partnera) alebo neverbálne (gestá alebo mimika). Mali by ste tiež zbierať informácie o ľuďoch, s ktorými vstupujete do rokovaní.

4. Posledným faktorom, ktorý môže ovplyvniť proces vyjednávania, je faktor prekvapenia. Je ľahké sa s tým vyrovnať, ak náhly odpor nevnímate ako hrozbu. Ak vám nechcú robiť ústupky, pozrite sa na to jednoduchšie z tejto strany, naučte sa manévrovať. Použite tento faktor na premýšľanie o vašich ďalších krokoch. Ak budete klásť otázky, ktoré vám pomôžu identifikovať dôvody nesúhlasu vášho oponenta, pomôže vám to začať odznova v rokovaniach s neprispôsobivou stranou.

Celý život, od prvých okamihov nášho narodenia, komunikujeme. Komunikujeme s okolitým svetom, s ľuďmi, so svojím vnútorným „ja“. Spočiatku je to bojazlivé a nešikovné, ale ako vyrastáme, získavame skúsenosti a niektorých z nás už nemožno zastaviť. :) Podľa okolností, sociálneho okruhu, konkrétneho človeka meníme štýl, stratégiu a taktiku komunikácie. Nikdy nebudeme komunikovať s dieťaťom tak, ako komunikujeme s dospelými v bežnom živote. Nikdy nebudeme komunikovať s našimi rodičmi tak, ako komunikujeme s našimi priateľmi. Nikdy nebudeme komunikovať s našimi priateľmi tak, ako komunikujeme v obchodnom prostredí. Aby sme boli prijatí a pochopení, aby nám bolo častejšie povedané „áno“, musíme vziať do úvahy veľa faktorov. Kde môžeme získať najviac praktická skúsenosť? Samozrejme, len v takom zložitom procese, akým sú obchodné rokovania.

Často dostávam otázku – čo je pri rokovaniach najdôležitejšie? Vždy odpovedám – najdôležitejší pri rokovaniach je proces prípravy na ne. Výsledok závisí od toho, ako sa na rokovania pripravíme – či vyhráme alebo prehráme. Dobrá, kvalitná príprava je už 50-60% úspechu. Áno, používam športovú terminológiu. Pretože ako vyjednávanie akási súťaž, súboj intelektu, skúseností a vedomostí viacerých ľudí. Jedného dňa mi zavolá klient a hovorí: „Edward, zajtra mám veľmi dôležité rokovania. Mám veľké obavy, či to vyjde alebo nie - vyjde. Pýtam sa – pripravili ste sa na ne? "Nie," odpovedá, "tú tému poznám, som profesionál v obchodovaní a dokážem nájsť odpoveď na akúkoľvek otázku."

Toto je najčastejšia chyba. Niekedy podliehame určitej ilúzii z toho, čo sme sa naučili. vlastný biznis, ako sa nám zdá, do najmenších detailov a nič nás „nezrazí z nôh“.

„Dobre,“ hovorím, „vieš, s kým sa budeš rozprávať? Viete, aký je človek, akú povahu, aký je vodca, aké má záľuby, čím „dýcha“ jeho podnikanie, kto sú jeho konkurenti, s ktorým z vašich konkurentov už komunikoval, aká je jeho politiku firmy voči svojim partnerom...? Ste pripravený na možnú hrubosť a hrubosť zo strany súpera (niekedy je toto správanie skúškou, previerkou)? Budete vedieť rýchlo reagovať na prípadnú zmenu zmluvných podmienok zo strany súpera a ako budete argumentovať svoje námietky? Ako budete postupovať, ak sa rokovania natiahnu mesiac alebo dva? Ste pripravený na veľa, oveľa viac prekvapení, ktoré môžu nastať počas rokovaní? A nakoniec, ste vnútorne pripravený prehrať tieto rokovania, pretože na ne nie ste pripravený? Nie je žiadnym tajomstvom, že obchodný úspech je založený na tom, ako vieme komunikovať a ako sme pripravení komunikovať s klientmi, zákazníkmi, partnermi atď. A ak nie ste pripravení, prečo ste spustili všetky tie rozruch? "Možno" znova? V tomto prípade je celé naše podnikanie navrhnuté na „možno“ a môže sa kedykoľvek zrútiť.“ Môj klient bol minútu ticho. Potom si povzdychol a povedal: "No, musíme odložiť rokovania na inokedy."

Stručne povedané, príprava na rokovania prebieha v niekoľkých fázach:

1. Príprava našej verzie zmluvy, obchodného návrhu, spotrebného materiálu (vizitky, brožúry, suveníry a pod.).
2. Zhromažďovanie informácií o našom potenciálnom partnerovi, klientovi, sponzorovi atď. Vždy je jednoduchšie komunikovať s niekým, o kom máte aspoň nejakú predstavu, ako s úplným „temným koňom“.
3. Plánovanie všeobecnej vyjednávacej stratégie.
4. Rozvíjanie taktiky a modelovanie konverzácie na papieri alebo virtuálne ( prípadné otázky, námietky, argumenty, línie správania v závislosti od vývoja situácie). Modelovanie rôzne situácie a finále v procese vyjednávania. Rozvíjanie možností pre naše akcie v závislosti od toho, ako sa budú udalosti vyvíjať.
5. Analýza rokovaní po ich ukončení. Pracujte na chybách, aby ste ich nabudúce neopakovali. Bude to akýsi začiatok príprav na naše ďalšie rokovania.

Je jasné, že nie je možné predvídať všetko, ale našou úlohou je minimalizovať riziká. Ak chceme, aby sa všetko úspešne skončilo.

Všetci sme iní: láskaví, prísni, nároční, vážni, namyslení, niekedy podráždení, niektorí depresívni, iní hyperaktívni... Ako môžeme všetci, takí rozdielni, nájsť spoločnú reč?

Zlato, môžem dnes po práci zostať s priateľmi? Priateľ, môžeš mi pomôcť s jednou vecou? Páni, môžeme konečne podpísať našu zmluvu? Každý z nás chce ako odpoveď takmer vždy počuť iba „Áno“. Mnohí si povedia – to nie je možné. Ale hovorím - je to možné. Pozitívnu odpoveď je možné počuť častejšie ako negatívnu. Čokoľvek sa týka života, každodenných situácií alebo podnikania.

Pamätáte si už klasický detský film „The Adventures of Electronics“? V ktorom náčelník poslal svojho špióna Uriho, aby našiel tlačidlo robota, aby ho deaktivoval a potom ho ukradol? Uri nemohol nájsť toto tlačidlo, pretože Elektronik bol ako človek. Nemala gombíky fyzický zmysel. Počas ďalšej komunikačnej relácie na otázku náčelníka - "Uri, našiel si tlačidlo?" Uri odpovedal: "Nemá tlačidlo." Na čo náčelník filozoficky poznamenal: „Pamätajte na Uriho, nielen robot, ale každý človek má tlačidlo, len ho musíte vedieť nájsť.

Dohodnúť sa dá takmer s každým. Príklad z môjho osobná skúsenosť. V tom čase som bol manažérom pre zelené vzťahy s verejnosťou. Bol zapojený do telefonických rozhovorov. volám generálnemu riaditeľovi jedna pomerne veľká rastlina. Prebil som sa cez sekretárku (tajnička je samostatný príbeh). „Sam“ zdvihne telefón. Predstavil som sa podľa očakávania, kto, čo, prečo... Ako odpoveď bolo ticho. Úplné ticho. Pokračujem v texte. Opäť žiadna reakcia. Som zmätený. Zrazu sa mi vynorí spásonosná myšlienka (Človek, zjavne bez nálady, si prirodzene myslí, že mu teraz predajú ďalšiu hlúposť, ktorá je pre neho absolútne nepotrebná. A, samozrejme, očakáva šablónové, štandardné slová. Možno ten zmysel pre takt mu nedovolí položiť telefón). Keďže človek čaká na šablónu, musí konať mimo rámca... "Chceš, aby som uhádol, akú kravatu máš teraz?" - pýtam sa ho. Ako odpoveď počujem - "No?" (Boh žehnaj). "Teraz máš veľmi peknú kravatu," hovorím. Pauza na 5-7 sekúnd. Potom divoký smiech :). V dôsledku toho sme podpísali zmluvu. Zdalo by sa, že rokovania boli stratené takmer ešte predtým, ako vôbec začali. Ale, jeden malý, ale správny pohyb a... „tlačidlo“ sa našlo).

5. Sociálno-psychologická efektivita rokovaní sa medzi diádami líši. a triády. Je to spôsobené rozdielnymi sociálnymi psychologické vlastnosti tieto typy interakcií. Proces vyjednávania v diáde sa vyznačuje menšou stabilitou a väčšou neistotou očakávaných výsledkov v porovnaní s triádou, v ktorej úlohu tretieho účastníka zohráva pozorovateľ. V diádach sa pozornosť účastníkov presúva od problému vyjednávania k emocionálnym aspektom interakcie.

6. Vyjednávanie je efektívnejšie v dyádach ako v triádach ovplyvňujúce osobné záujmy oponentov. V triádach sú rokovania o abstraktnejších témach efektívnejšie, keď vás prítomnosť tretej strany núti počúvať logiku partnera.

7. Keď je potrebné rokovať s celou skupinou, ktorá je protivníkom v konflikte, je lepšie viesť dialóg nie s každým, ale iba so zástupcami . Na rozdiel od radových členov zástupcovia skupín pri rokovaniach nepreukazujú polarizáciu a výsledkom je kompromis medzi počiatočnými pozíciami.

8. Posilnenie kontroly komunikácie, vrátane neverbálnej , umožňuje účastníkom znížiť vplyv emócií na výber riešenia, čo má pozitívny vplyv na výsledok interakcie.

9. Tvrdá vyjednávacia pozícia môže znížiť požiadavky druhej strany a prinútiť ju súhlasiť s menej. . Ale niekedy strnulosť pozície vyvoláva rovnakú odozvu.

10. Prítomnosť vonkajšieho ohrozenia jedného z protivníkov zvyšuje pravdepodobnosť jeho ústupkov druhej strane. Hrozba musí byť založená na činoch, nie na úmysle.

11. Na druhej strane nedostatok túžby oponentov použiť násilie môže viesť k rýchlemu riešeniu problému . Mierové riešenie krízových situácií uľahčuje skutočnosť, že strany majú možnosť vzájomne sa ovplyvňovať nevojenskými prostriedkami.

12. Vzájomná závislosť oponentov má pozitívny vplyv na efektívnosť rokovaní. Dá sa vyjadriť v dvoch rovinách:

Strany mali pred konfliktom silný vzťah a je pre nich jednoduchšie dosiahnuť dohodu;

Strany sú viazané vyhliadkami na spoločnú budúcnosť, ktoré sa považujú za dôležité.

13. Výsledky rokovaní výrazne závisia od obsahu rokovacieho procesu, t.j. z problému diskusie . Čím abstraktnejšia je diskutovaná téma, tým ľahšie sa účastníci dohodnú. A naopak, čím výraznejší je problém oponentov v osobnej rovine, tým ťažšie je sa dohodnúť.

14. Dôležitým faktorom ovplyvňujúcim úspešnosť rokovaní je čas. . Spravidla vyhráva ten, kto má čas. Vyjednávač pod časovým tlakom robí rozhodnutia improvizované a robí viac chýb.

15. Ak rokovania trvajú príliš dlho a nenájde sa riešenie, je užitočné vyhlásiť prestávku. Počas nej je možné uskutočniť konzultácie napríklad v rámci každej delegácie. Prestávka na obed uvoľňuje napätie a robí ľudí poslušnejšími.

Ďalšou možnosťou, ako sa dostať zo slepej uličky, by mohol byť návrh na odloženie problému na neskôr neskorý čas po vyriešení zostávajúcich problémov.

Základy konštruktívnej interakcie s oponentom počas rokovaní

Pre konštruktívnu interakciu s oponentom počas rokovaní možno odporučiť nasledujúce zásady:

Nebuďte prvý, kto použije techniky, ktoré spôsobujú konfrontáciu;

Pozorne počúvajte svojho protivníka, neprerušujte ho;

Pasivita pri vyjednávaní poukazuje na slabú vypracovanosť pozície, jej slabosť a neochotu vyjednávať;

Nepresviedčajte svojho protivníka, že jeho pozícia je nesprávna;

Ak váš oponent súhlasí s ústupkom, nemalo by sa to považovať za prejav slabosti.

Kedy je potrebný mediátor?

Samotné strany sa obracajú na mediátora v prípadoch, keď :

Predmetom regulácie je dlhotrvajúci konflikt. Všetky argumenty, sily a prostriedky boli vyčerpané, ale niet cesty von;

Strany obhajujú protichodné, vzájomne sa vylučujúce záujmy a nevedia nájsť spoločné body kontakt;

Právne normy alebo iné kritériá, ktoré sú kľúčové pre vyriešenie konfliktu, sa interpretujú odlišne;

Jedna zo strán utrpela vážnu ujmu a vyžaduje sankcie voči oponentovi;

Oponenti dosiahli dočasnú dohodu, ale je nevyhnutná vonkajšia objektívna kontrola jej realizácie.

Rýchly nezávislý zásah tretej strany do konfliktu je nevyhnutný v situáciách, keď:

Dochádza k nebezpečnej eskalácii konfliktných udalostí, bezprostredne hrozí násilie;

Jedna zo strán používa násilie vo veľkom rozsahu;

Tretia strana nemá z tohto konfliktu osobný prospech;

Konflikt negatívne ovplyvňuje prostredie, ktoré je kontrolované treťou stranou (manažér je nútený konflikt regulovať, čo negatívne ovplyvňuje tím);

Strany nedospeli k dohode a tretia strana má možnosť uspokojiť záujmy oboch strán.

Oficiálnymi mediátormi môžu byť::

Medzištátne organizácie (napríklad OSN atď.);

Jednotlivé štáty;

Štátne právne inštitúcie (rozhodcovský súd, prokuratúra a pod.);

vládne alebo iné verejné komisie (napríklad vytvorené na riešenie štrajkov atď.);

zástupcovia presadzovania práva(napríklad miestny policajt v súvislosti s nejakým domácim konfliktom);

Vedúci podnikov, inštitúcií, firiem atď.;

Verejné organizácie(komisie na riešenie pracovných sporov a konfliktov, odborové organizácie a pod.);

Profesionálni mediátori konfliktov.

Neoficiálnymi mediátormi sú zvyčajne:

Slávni ľudia ktorí dosiahli úspech v spoločensky významných aktivitách (politici, bývalí vládni úradníci);

Zástupcovia náboženských organizácií;

Šamani (medzi národmi ďalekého severu);

Profesionálni psychológovia, učitelia, sociálni pracovníci;

Neformálni lídri sociálnych skupín rôzne úrovne;

Seniori (matka, otec, stará mama atď.);

Priatelia, susedia, jednoducho svedkovia konfliktu.

V závislosti od stupňa kontroly mediátora nad prijatým rozhodnutím existuje niekoľko úloh tretej strany v konflikte: rozhodca, rozhodca, mediátor, asistent a pozorovateľ .

Rozhodca. Najsmerodajnejšia úloha, pretože má najväčšiu schopnosť identifikovať možnosti riešenia problému. Rozhodca problém preštuduje, vypočuje si obe strany a vynesie verdikt, ktorý nie je spochybnený. Príkladom je riešenie konfliktu starými ruskými kniežatami, staršími klanov, ako aj rozhodnutie poroty.

Rozhodca. Má tiež významné právomoci. Preštuduje si konflikt, prediskutuje ho s účastníkmi a potom urobí konečné rozhodnutie, ktoré je záväzné. Strany však môžu s rozhodnutím nesúhlasiť a odvolať sa proti nemu na vyššie orgány.

Sprostredkovateľ. Neutrálnejšia úloha. Svojimi odbornými znalosťami zabezpečuje konštruktívnu diskusiu o probléme. Konečné rozhodnutie je na súperoch.

asistent. Do regulácie konfliktov sa zapája s cieľom zlepšiť proces diskusie o probléme, organizovať stretnutia a rokovania bez toho, aby zasahoval do diskusie o obsahu problému a prijímal konečné rozhodnutie.

Pozorovateľ. Svojou prítomnosťou v zóne konfliktu bráni stranám v porušovaní už uzavretých dohôd alebo vo vzájomnej agresii. Prítomnosť pozorovateľa vytvára podmienky na riešenie sporných otázok prostredníctvom rokovaní.

Dobrovoľné ukončenie konfliktu (arbiter, rozhodca);

Oddelenie sporných strán (rozhodca, rozhodca);

Blokovanie boja (arbiter, rozhodca, pozorovateľ);

Uplatňovanie sankcií voči stranám (rozhodca, rozhodca);

Určenie správneho a nesprávneho (arbiter, rozhodca);

Poskytovanie pomoci pri hľadaní riešenia (asistent, mediátor);

Pomoc pri normalizácii vzťahov (mediátor, asistent);

Poskytovanie pomoci pri organizovaní komunikácie (mediátor, asistent);

Monitorovanie plnenia dohody (rozhodca, mediátor, pozorovateľ).

Situácie, ktorým mediátor čelí, sú zložité a rôznorodé. Proces mediácie preto nemá pevnú štruktúru. Existujú iba tri hlavné fázy:

1. Úvod do konfliktu a konfliktné strany. Mediátor študuje históriu problému a požiadavky oponentov. Existuje veľa konfliktov špecifický charakter, mediátor sa musí ponoriť do problému, prečítať si príslušnú literatúru a poradiť sa s odborníkmi.

2. Práca s konfliktnými stranami . Mediátor sa spravidla mnohokrát stretáva s každou zo strán, aby ich pripravil na spoločné rokovania (vyjasnili sa požiadavky, stiahli obvinenia, zjemnili formulácie atď.).

3. Vyjednávanie . Väčšina dôležitá etapa. Mediátor počas nich plní množstvo funkcií: vodca, tréner, posunovač, učiteľ atď. Sleduje, čo a ako hovoria jeho oponenti, v prípade potreby ich opravuje, povzbudzuje alebo odsudzuje. Je dôležité, aby každé stretnutie bolo poznačené malým, ale skutočným pokrokom.

Efektívnosť sprostredkovateľskej činnosti .

Zásah tretích strán do konfliktu nie je vždy účinný. Ukázalo sa, že zásah manažérov do konfliktov medzi podriadenými v 67 % situácií má pozitívny vplyv. V 25 % prípadov to nemalo žiadny vplyv na vyriešenie problému. V 8 % situácií bol zaznamenaný zlý vplyv lídrov o výsledku konfliktu.

Existuje množstvo faktorov, ktoré ovplyvňujú efektivitu tretích strán v konflikte:

1. Hlavným faktorom je motivácia oboch strán spolupracovať, ochota zohľadniť názor mediátora a prijať rozhodnutie, ktoré navrhuje.

2. Efektívnosť mediácie je určená charakteristikami a povahou činností tretej strany.

Medzi nimi sú:

Záujem tretej strany o vyriešenie konfliktu;

Dostupnosť vedomostí a profesionálne kvality o vedení regulačného procesu, ako aj o schopnosti presvedčiť;

Skúsenosti s úspešným zvládaním konfliktov v minulosti;

Znalosť situácie, prostredia a čŕt konfliktu.

3. Zotrvávanie v konaní tretej strany je účinné vtedy, keď sa nezhody účastníkov týkajú otázok, ktoré majú pre nich zásadný význam a keď je napätie konfliktu obzvlášť vysoké.

4. Miera konfliktného napätia. Údaje o tomto probléme sú protichodné. Na jednej strane sa ukázalo, že riešenie pracovného konfliktu pomocou mediátora je úspešnejšie, keď už štrajk prebieha, a nie vtedy, keď sa objavila len jeho hrozba. Na druhej strane sa zistilo, že prílišná vášeň pri vyjednávaní negatívne ovplyvňuje úspešnosť mediátora.

5. Trvanie konfliktu. Dlhotrvajúce konflikty sú menej prístupné regulácii ako prchavé konflikty.

6. Povaha vzťahu medzi stranami. Čím je vzťah komplexnejší a intenzívnejší, tým je mediácia efektívnejšia.

7. Zvolená taktika a techniky riešenia konfliktu sú určené situáciou, a nie vlastnosťami mediátora.

Interakčné taktiky mediátora s protivníkmi počas rokovaní môžu byť rôzne. :

1. Taktika striedavého počúvania na spoločnom stretnutí sa používa na pochopenie situácie a vypočutie návrhov v období akútneho konfliktu, keď oddelenie strán nie je možné.

2. Obchodný maklér má tendenciu tráviť viac času vyjednávaním za účasti oboch strán, pričom hlavný dôraz sa kladie na prijímanie kompromisných rozhodnutí.

3. Shuttle diplomacia – mediátor oddeľuje konfliktné strany a neustále medzi nimi cestuje, pričom koordinuje rôzne aspekty dohody. Výsledkom je zvyčajne kompromis.

4. Nátlak na jedného z oponentov – tretia strana venuje najviac času spolupráci s jedným z účastníkov, v rozhovoroch, s ktorým je dokázaná mylnosť jeho postoja. Nakoniec tento účastník robí ústupky.

5. Direktívny vplyv zahŕňa zameranie sa na slabé miesta v pozíciách oponentov, omyl ich konania vo vzťahu k sebe navzájom. Cieľom je presvedčiť strany, aby sa zmierili.

Strana 1

Úspech rokovaní závisí výlučne od toho, ako dobre sa na ne pripravíte.

Úspech rokovaní je vopred pripravený. Mali by ste študovať svojho partnera a načrtnúť svoju pozíciu možné spôsoby zblíženie, možnosti rozvoja úspechu. Pred začatím rokovaní je potrebná vhodná atmosféra a emocionálny stav. Ak sa cítite zle, nie ste vnútorne pripravení na rozhovor a neviete sa odpojiť od aktuálnych problémov, je lepšie nezačínať rokovania.

Úspech rokovaní závisí od schopnosti komunikovať. Niekedy vyjednávači hovoria vo svojom mene a niekedy ako zástupcovia tímov, skupín, komunít. Na rokovania sa treba pozerať ako na podstatný prvok naše správanie. Niektoré z ich aspektov sú pokryté rôznymi - tradičnými i najnovšími - teóriami ľudského správania a takými vedami ako história, právo, ekonómia, sociológia, psychológia, kybernetika, všeobecná sémantika, teória hier, teória rozhodovania a systematika.

Aby boli rokovania úspešné, problém by mal byť formulovaný nasledovne.

Čo rozhoduje o úspechu rokovaní?

Nezabúdajte, že úspešnosť rokovaní závisí od kvalifikácie prezentujúceho, jeho skúseností a znalostí z predmetu a zručnosti.

Všemožnými spôsobmi sa snažia presadzovať úspešnosť rokovaní o vzájomnom znižovaní počtu ozbrojených síl a zbraní v strednej Európe a na tieto účely opakovane predkladajú počas rokovaní konštruktívne návrhy na spôsoby riešenia hlavných problémov, ktorými sú tzv. predmetom úvahy. Ich novým hlavným úsilím o dosiahnutie rozhodujúceho pokroku v rokovaniach je návrh z 8. júna 1978, ktorý pokrýva celú škálu diskutovaných otázok a zabezpečuje rovnosť ozbrojených síl oboch strán v oblasti redukcií pri výraznom znížení v porovnaní so súčasnými. Veci sa však pohnú dopredu len vtedy, ak aj odpoveď z druhej strany bude presiaknutá konštruktívnym duchom.

Tento prístup je daný tým, že úspešnosť rokovaní s kupujúcim závisí najmä od klienta. Preto by všetky kroky predávajúceho mali smerovať k dosiahnutiu hlavný cieľ- presvedčiť klienta.

Aké sú dôležité taktické faktory, ktoré ovplyvňujú úspech rokovaní?

Sovietsky zväz vynakladá vytrvalé úsilie na zabezpečenie úspechu rokovaní so Spojenými štátmi o obmedzení jadrových zbraní v Európe a strategických zbraní vo všeobecnosti. Sovietske návrhy na týchto rokovaniach otvárajú reálnu možnosť výrazného zníženia zbrojenia. NDR sa plne stotožňuje s konštruktívnym prístupom ZSSR k otázkam odzbrojovania.

Prijímajúci štát, aby zabezpečil úspech rokovaní, musí zároveň preukázať investorom z iných krajín svoj záväzok zabezpečiť záväzok zabezpečiť bezpečnú investičnú klímu. Rovnako dôležité je presvedčiť miestne obyvateľstvo o potrebe dodržiavať záväzky na prilákanie PZI.

Prípravy Číny na vojnu a hladomor prispejú k úspechu rokovaní. Ak sa to urobí s cieľom vyvinúť tlak na Sovietsky zväz, potom môžeme vopred povedať, že úsilie tu je zbytočné. Naši ľudia majú pevné nervy, čo by bolo fajn, keby už organizátori vojnovej hystérie v Číne vedeli. A nakoniec, ČĽR nemá menší záujem na jasnom urovnaní hraničnej otázky ako Sovietsky zväz, ktorý má všetko potrebné, aby sa postavil za záujmy sovietskeho ľudu – budovateľa komunizmu.

Jedným z takýchto príkladov využitia informačných technológií, ktoré zohrávajú významnú úlohu pri úspešnosti rokovaní, môže byť určenie rozsahu hodnôt parametrov prijateľných pre všetkých vyjednávačov. V tejto časti sa zameriame na dve súvisiace metódy: určenie hranice efektívnosti a nájdenie Nashovej rovnováhy, ktorej umenie môže výrazne prispieť k prijatiu konzistentného rozhodnutia.

V prípade subzadania je ADVOKÁT zodpovedný len za výber náhradnej osoby, nie za úspešnosť rokovaní a vykonanie poverenia.

Na dosiahnutie tohto cieľa veľký význam bude mať záverečnú fázu celoeurópskej konferencie štátov o bezpečnosti a spolupráci, ktorá sa bude konať o hod špičková úroveň, úspech iných rokovaní a iniciatív zameraných na obmedzenie pretekov v zbrojení, rozšírenie detente a jeho nezvratnosť.

1. Celý život, od prvých okamihov nášho narodenia, komunikujeme. Komunikujeme s okolitým svetom, s ľuďmi, so svojím vnútorným „ja“. Spočiatku je to bojazlivé a nešikovné, ale ako vyrastáme, získavame skúsenosti a niektorých z nás už nemožno zastaviť. 🙂 Podľa okolností, sociálneho okruhu a konkrétneho človeka meníme štýl, stratégiu a taktiku komunikácie. Nikdy nebudeme komunikovať s dieťaťom tak, ako komunikujeme s dospelými v bežnom živote. Nikdy nebudeme komunikovať s našimi rodičmi tak, ako komunikujeme s našimi priateľmi. Nikdy nebudeme komunikovať s našimi priateľmi tak, ako komunikujeme v obchodnom prostredí. Aby sme boli prijatí a pochopení, aby nám bolo častejšie povedané „áno“, musíme vziať do úvahy veľa faktorov. Kde môžeme získať najviac praktických skúseností? Samozrejme, len v takom zložitom procese, akým sú obchodné rokovania.

2. Často dostávam otázku – čo je pri rokovaniach najdôležitejšie? Vždy odpovedám – najdôležitejší pri rokovaniach je proces prípravy na ne. Výsledok závisí od toho, ako sa na rokovania pripravíme – či vyhráme alebo prehráme. Dobrá, kvalitná príprava je už 50-60% úspechu. Áno, používam športovú terminológiu. Pretože ako vyjednávanie akási súťaž, súboj intelektu, skúseností a vedomostí viacerých ľudí. Jedného dňa mi zavolá klient a hovorí: „Edward, zajtra mám veľmi dôležité rokovania. Mám veľké obavy, či to vyjde alebo nie - vyjde. Pýtam sa – pripravili ste sa na ne? "Nie," odpovedá, "tú tému poznám, som profesionál v obchodovaní a dokážem nájsť odpoveď na akúkoľvek otázku."
Toto je najčastejšia chyba. Niekedy sme v určitej ilúzii, pretože sme si preštudovali vlastný biznis, ako sa nám zdá, do najmenších detailov a nič nás „nezrazí z nôh“.

3. „Dobre,“ hovorím, „vieš, s kým sa budeš rozprávať? Viete, aký je človek, akú povahu, aký je vodca, aké má záľuby, čím „dýcha“ jeho podnikanie, kto sú jeho konkurenti, s ktorým z vašich konkurentov už komunikoval, aká je jeho politiku firmy voči svojim partnerom...? Ste pripravený na možnú hrubosť a hrubosť zo strany súpera (niekedy je toto správanie skúškou, previerkou)? Budete vedieť rýchlo reagovať na prípadnú zmenu zmluvných podmienok zo strany súpera a ako budete argumentovať svoje námietky? Ako budete postupovať, ak sa rokovania natiahnu mesiac alebo dva? Ste pripravený na veľa, oveľa viac prekvapení, ktoré môžu nastať počas rokovaní? A nakoniec, ste vnútorne pripravený prehrať tieto rokovania, pretože na ne nie ste pripravený? Nie je žiadnym tajomstvom, že obchodný úspech je založený na tom, ako vieme komunikovať a ako sme pripravení komunikovať s klientmi, zákazníkmi, partnermi atď. A ak nie ste pripravení, prečo ste spustili všetky tie rozruch? "Možno" znova? V tomto prípade je celé naše podnikanie navrhnuté na „možno“ a môže sa kedykoľvek zrútiť.“ Môj klient bol minútu ticho. Potom si povzdychol a povedal: "No, musíme odložiť rokovania na inokedy."

4. Stručne povedané, príprava na rokovania prebieha v niekoľkých fázach:
Príprava našej verzie zmluvy, obchodného návrhu, spotrebného materiálu (vizitky, brožúry, suveníry a pod.).
Zhromažďovanie informácií o našom potenciálnom partnerovi, klientovi, sponzorovi atď. Vždy je jednoduchšie komunikovať s niekým, o kom máte aspoň nejakú predstavu, ako s úplným „temným koňom“.
Plánovanie všeobecnej vyjednávacej stratégie.
Rozvoj taktiky a modelovanie rozhovoru na papieri alebo virtuálne (možné otázky, námietky, argumenty, línie správania v závislosti od vývoja situácie). Modelovanie rôznych situácií a koncov v procese vyjednávania. Rozvíjanie možností pre naše akcie v závislosti od toho, ako sa budú udalosti vyvíjať.
Analýza rokovaní po ich ukončení. Pracujte na chybách, aby ste ich nabudúce neopakovali. Bude to akýsi začiatok príprav na naše ďalšie rokovania.
Je jasné, že nie je možné predvídať všetko, ale našou úlohou je minimalizovať riziká. Ak chceme, aby sa všetko úspešne skončilo.

5. Všetci sme iní: láskaví, prísni, nároční, vážni, namyslení, niekedy podráždení, niektorí depresívni, iní hyperaktívni... Ako môžeme všetci, takí rozdielni, nájsť spoločnú reč?
Zlato, môžem dnes po práci zostať s priateľmi? Priateľ, môžeš mi pomôcť s jednou vecou? Páni, môžeme konečne podpísať našu zmluvu? Každý z nás chce ako odpoveď takmer vždy počuť iba „Áno“. Mnohí si povedia – to nie je možné. Ale hovorím - je to možné. Pozitívnu odpoveď je možné počuť častejšie ako negatívnu. Čokoľvek sa týka života, každodenných situácií alebo podnikania.

6. Pamätáte si už klasický detský film „The Adventures of Electronics“? V ktorom náčelník poslal svojho špióna Uriho, aby našiel tlačidlo robota, aby ho deaktivoval a potom ho ukradol? Uri nemohol nájsť toto tlačidlo, pretože Elektronik bol ako človek. Nemalo to žiadne tlačidlá vo fyzickom zmysle. Počas ďalšej komunikačnej relácie na otázku náčelníka - "Uri, našiel si tlačidlo?" Uri odpovedal: "Nemá tlačidlo." Na čo náčelník filozoficky poznamenal: „Pamätajte na Uriho, nielen robot, ale každý človek má tlačidlo, len ho musíte vedieť nájsť.

7. Dohodnúť sa dá takmer s každým. Príklad z mojej osobnej skúsenosti. V tom čase som bol manažérom pre zelené vzťahy s verejnosťou. Bol zapojený do telefonických rozhovorov. Volám generálnemu riaditeľovi jedného pomerne veľkého závodu. Prebil som sa cez sekretárku (tajnička je samostatný príbeh). „Sam“ zdvihne telefón. Predstavil som sa podľa očakávania, kto, čo, prečo... Ako odpoveď bolo ticho. Úplné ticho. Pokračujem v texte. Opäť žiadna reakcia. Som zmätený. Zrazu sa mi vynorí spásonosná myšlienka (Človek, zjavne bez nálady, si prirodzene myslí, že mu teraz predajú ďalšiu hlúposť, ktorá je pre neho absolútne nepotrebná. A, samozrejme, očakáva šablónové, štandardné slová. Možno ten zmysel pre takt mu nedovolí položiť telefón). Keďže človek čaká na šablónu, musí konať mimo rámca... "Chceš, aby som uhádol, akú kravatu máš teraz?" - pýtam sa ho. Ako odpoveď počujem - "No?" (Boh žehnaj). "Teraz máš veľmi peknú kravatu," hovorím. Pauza na 5-7 sekúnd. Potom divoký smiech :). V dôsledku toho sme podpísali zmluvu. Zdalo by sa, že rokovania boli stratené takmer ešte predtým, ako vôbec začali. Ale, jeden malý, ale správny pohyb a... „tlačidlo“ sa našlo).