Preberite spletno knjigo »Nova govorica telesa. Razširjena različica. Govorica telesa Allan Pease. Kako prebrati misli drugih po kretnjah Poglavje I. Splošno razumevanje govorice telesa

Allan Pease, Barbara Pease

Nova govorica telesa. razširjena različica

Knjige Allana Peasea

Sveto pismo govorice telesa

Mimika, drže, manire, hoja, pogled - popolno dekodiranje vseh gibov telesa, s katerimi lahko zlahka razkrijete resnične občutke in misli drugih ljudi. Tudi ta knjiga vam bo pomagala ozavestiti lastne neverbalne signale, vas naučila, kako jih uporabiti za učinkovito komunikacijo.

Nova govorica telesa

Avtorja so izdajo znatno razširila in dopolnila. "Branje katere koli osebe kot knjige", izbira pravega vedenja, občutek samozavesti in sproščenosti v vsakem okolju, sprejemanje najbolj pravilnih odločitev - vse to je zdaj resnično in dostopno vsem. Naučite se nove, sodobne različice govorice telesa in zagotovo vam bo uspelo v vsem!

Zakaj moški lažejo, ženske pa rjovijo

Svetovno znana strokovnjaka za medosebne odnose Allan in Barbara Pease sta v svoji pametni in fascinantni knjigi poskušala najti odgovore na vprašanja, ki si jih ženska zastavi, ko se v nedeljo zjutraj zbudi, in si jih ponavljajo

Kako moža prisluhniti, žensko pa molčati

Allan in Barbara Pease vas bosta naučila, kako pravočasno zapustiti bojišče in se včasih celo izogniti samemu boju. Praktični nasveti, ki jih je enostavno slediti, vam bodo pomagali ne le zgraditi tople in zaupanja vredne odnose v družini, temveč bodo vaše življenje naredili bolj harmonično in srečno.

Govorite do točke ... Kako združiti veselje do komunikacije in prednosti prepričevanja

Ta knjiga, ki so jo napisali mednarodni strokovnjaki za "komunikacijsko tehnologijo", vas uči, kako ločiti formalno vljudnost od zrn resnice in razvozlati neverbalne namige. Sposobni boste ceniti iskrenost svojega partnerja in pravilno razlagati njegove misli, sposobnost dajanja komplimentov in pozornega poslušanja pa vam bo omogočila ne le uspeh v osebnem življenju, ampak tudi dvig na vrh poklicne kariere , vas naredijo "mojstra pogovora".

Hvaležnost

Tukaj je nekaj ljudi, ki so neposredno ali posredno prispevali k nastanku te knjige, včasih pa tega sploh niso vedeli:

Dr. John Tickel, dr. Dennis Whiteley, dr. Andre Davril, profesor Philip Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gontermann, Lothar Menne, Ray in Ruth Pease, Malcolm Edwards, Ian Marshall, Laura Meehan, Ron in Toby Hale, Darryl Whitby, Susan Lamb, Sadaki Hayashi, Deb Sertens, Deb Inksman, Doreen Carroll, Steve Wright, Derrin Hinch, Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Felz, Esther Rantzen, Jonathan Coleman, Trish Goddard, Kerry - Ann Kennerly, Bert, Newton, Lennie Murray Ray Martin, Mike Walsh, Don Lane, Ian Leslie, Anne Diamond, Jerry in Sherry Meadows, Stan Zermarnik, Darrell Somers, Andres Kepes, Leon Biener, Bob Geldof, Vladimir Putin, Andy McNab, John Howard, Nick in Catherine Greiner, Bruce Courtney, Tony in Cherie Blair, Greg in Katie Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller, Jerry in Katie Bradbear, Ty in Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian Tracy, Kerry Packer, Ian Botham, Helen Richards, Tony Greig, Simon Townsend , Diana Spencer, princa William in Harry, princ Charles, dr. Desmond Morris, princesa Anne, David in Ian Goodwin, Ivan Frangi, Victoria Singer, John Nevin, Richard Otton, Rob Edmonds, Jerry Hutton, John Happworth, Bob Hessler, Gay Hubert, Ian McKillop, Delia Mills, Pamela Anderson. Wayne Mugridge, Peter Opie, David Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tuckey, Barry Markoff, Christina Maher, Sally in Jeff Birch, John Fenton, Norman in Glenda Leonard,

Dory Simmonds, katere pozornost in navdušenje sta nam pomagala pri pisanju te knjige.

Uvod

Nohti osebe, rokavi dežnega plašča, čevlji, hlače, žulji na rokah, mimika, manšetne gube, gibi - vse to veliko pove o človeku.

Pozorni opazovalec, ki združuje opažene znake, lahko pride do skoraj nezmotljivega zaključka.

SHERLOCK HOLMES, 1892

Kot otrok sem vedno razumel, da ljudje pogosto govorijo nekaj drugačnega od tega, kar mislijo in čutijo. Če razumete resnične misli in občutke ljudi ter se ustrezno odzovete na njihove potrebe, lahko dosežete svoje cilje. Ko sem dopolnil enajst let, sem začel svojo delovno pot kot prodajni agent. Po pouku sem prodajal gumijaste čistilne blazinice, da sem zaslužil nekaj žepnine. Zelo hitro sem se naučil razumeti, ali bo oseba, ki mi je odprla vrata, kupila moj izdelek ali ne. Če so me poslali ven, hkrati pa so se človeku odprle dlani, sem razumel, da sem lahko vztrajen. Takšni ljudje nikoli niso pokazali agresivnosti. Ko so me vljudno prosili za odhod in s prstom ali stisnjeno dlanjo pokazali na vrata, sem začutil, da je res bolje oditi. Všeč mi je bilo trgovanje, razumel sem, da bi lahko v tem poslu dosegel uspeh. V srednji šoli sem zvečer začel prodajati posodo. Potem sem uspel zaslužiti za svoj prvi večji nakup. Trgovina mi je omogočala komunikacijo z ljudmi in njihovo proučevanje od blizu. Naučil sem se prepoznati potencialne kupce po govorici telesa. Te sposobnosti so se v diskoteki izkazale za neprecenljive. Nedvoumno sem se odločil, katera od deklet bi se strinjala, da bi zaplesala z mano in katera bi se bolje približala.

Ko sem dopolnil dvajset let, sem se pridružil zavarovalnici in uspel doseči pomemben uspeh. Postal sem najmlajši zaposleni, ki je uspel prodati milijonske police v enem letu. Moji dosežki so bili ustrezno priznani. Imel sem srečo, ker se je moje znanje telesne govorice, pridobljeno v šoli, izkazalo za zelo uporabno na novem študijskem področju. Spoznal sem, da sem lahko uspešen v vsakem poslu, povezanem s komunikacijo z ljudmi.

Svet sploh ni takšen, kot se zdi

Ni lahko razumeti, kaj se človeku v resnici dogaja, vendar je mogoče. Mentalno morate analizirati, kar vidite in slišite, hkrati pa upoštevati okoliščine, v katerih ste. In potem lahko naredite prave sklepe. Večina ljudi vidi le tisto, kar misli, da vidi.

Da pojasnim, kaj mislim, vam bom povedal kratko zgodbo.

Dva moška hodita po gozdu. Grejo mimo velike črne luknje.

"In zdi se, da je luknja globoka," pripomni eden. - Vrzimo vanj nekaj kamenčkov, da preverimo globino.

Vržejo kamenček in čakajo. Brez zvoka.

- Vau! Luknja je res globoka. Vrzimo vanjo tisti veliki kamen. Od njega bo zagotovo zaslišal zvok.

Vržejo velik kamen, počakajo, a spet se ne sliši zvok.

"Tu sem v grmovju videl vlak," pripomni eden od mož. "Če ga vržemo v luknjo, bomo zagotovo slišali zvok."

Izvlečejo težak voziček, ga potisnejo v luknjo, voziček izgine, vendar ne zvoka, v odgovoru je še tišina.

Nenadoma se iz bližnjega grmovja pojavi koza, ki hiti s strašno hitrostjo. Pometa med moškimi, leti v zrak in izgine v luknjo.

Iz grmovja se pojavi kmet in vpraša:

- Hej fantje! Ste videli mojo kozo?

- Seveda si! Tega ne morete pozabiti! Odletel je mimo nas kot veter in skočil v tisto luknjo tam!

"Ne," kmet zmaje z glavo. - To ni bila moja koza. Svojega sem privezal na spalni avto.

Ali poznate svojo dlan?

Včasih smo prepričani, da poznamo nekaj podobnega svoji dlani, vendar poskusi kažejo, da le 5% ljudi lahko prepozna svojo roko s fotografije. Za televizijski program smo izvedli preprost poskus, ki je dokazal, da večina ljudi nima pojma o govorici telesa. Na koncu hotelskega preddverja smo namestili veliko ogledalo tako, da je vhod dal vtis dolgega hodnika. Na strop smo obesili plezalne rastline, da bodo na vrhuncu človeške rasti. Ko je vstopil v avlo, je nekdo videl svoj odsev in imel je vtis, da nekdo hodi proti njemu. "Druge osebe" ni mogel prepoznati, ker so rastline, obešene s stropa, skrivale njegov obraz. Vendar sta bila obris figure in gibanja jasno vidna. Vsak gost je pet do šest sekund gledal v "prihod proti", nato pa se približal recepciji. Pri pultu smo vprašali, ali je oseba prepoznala tistega, ki je hodil proti njemu. 85% moških je odgovorilo negativno. Večina moških se ne more prepoznati v ogledalu. Eden je celo vprašal: "Tisti debeli grdi fant?" Sploh nas ni presenetilo, da je 58% žensk reklo, da je pred njimi ogledalo, 30% pa jih je odgovorilo, da se jim ženska, ki hodi proti njim, zdi znana.

Večina moških in skoraj polovica žensk nima pojma, kako izgledajo pod vratom.

Kako ravnati s protislovji v govorici telesa?

Skoraj vsi zelo dobro razumejo govorico telesa politikov, saj vemo, da se politiki nenehno pretvarjajo, da verjamejo v tisto, v kar absolutno ne verjamejo, in se pretvarjajo, da sploh niso to, kar v resnici so. Večino svojega časa porabijo za pretvarjanje, izmikanje, izmikanje, zavajanje, skrivanje čustev in občutkov, skrivanje za dimnimi zavesami in ogledali ter dobrodošlico namišljenih prijateljev v množico. Toda nagonsko čutimo, da nam njihova telesa pošiljajo nasprotujoče si signale. Zato raje vidimo politike od blizu, da bi jih pripeljali do čiste vode.

Kakšen signal nam pove, da politik laže? Njegove ustnice se premikajo.

Za eno televizijsko oddajo smo izvedli poskus. Tokrat smo uporabili lokalni turistični urad. Turisti so vstopili v biro, da bi dobili informacije o znamenitostih in zanimivostih v mestu. Usmerjeni so bili na pult, kjer so se pogovarjali z uradnikom urada - mladeničem s svetlimi lasmi in brki, oblečen v belo srajco in kravato. Po nekaj minutah pogovora se je mladenič sklonil pod pult, da bi dobil knjižice. In potem se je od tam pojavil popolnoma drugačen človek - obrit, s temnimi lasmi, v modri srajci in brez kravate. Še naprej je klepetal s turistom z istega mesta, kjer ga je prvi zaposleni prekinil. Presenetljivo je, da skoraj polovica turistov ni opazila, da se pogovarjajo z drugo osebo. Niti moški niti ženske niso bili pozorni niti na spremembo narave telesne govorice niti na popolnoma drugačen videz sogovornika. Če nimate prirojene sposobnosti branja signalov govorice telesa, potem najverjetneje pogrešate zelo pomembne informacije. V tej knjigi vam bomo povedali o stvareh, ki jih ne opazite.

Kako smo napisali to knjigo

To knjigo sva z Barbaro napisala po moji zgodnji knjigi Jezik telesa. Prejšnje izdaje nismo le bistveno razširili, ampak smo izvedli tudi raziskave v novih znanstvenih disciplinah, kot sta evolucijska biologija in evolucijska psihologija, ter uporabili tudi podatke, pridobljene z jedrsko magnetno resonanco, ki so nam dali predstavo o procesih, ki se dogajajo v možganska oseba. Svojo knjigo smo poskušali napisati tako, da jo boste lahko začeli brati od kjer koli. Glavno pozornost smo namenili gibom telesa, kretnjam in izrazu obraza, saj bi vas to moralo zanimati pri komunikaciji z drugo osebo. Ta knjiga vam bo pomagala ozavestiti svoje neverbalne namige in vas naučila, kako jih uporabiti za učinkovito komuniciranje. Pomagali vam bomo doseči, kar želite.

V knjigi smo na dostopen način poudarili in podrobno opisali vsako komponento govorice telesa, tako da nas lahko vsi razumejo. Vendar smo se potrudili, da bi se izognili prevelikemu poenostavljanju.

Zagotovo so med našimi bralci takšni, ki bodo z grozo dvignili roke k nebu in vzklikali, da je učenje telesne govorice le še en način, kako se naučiti manipulirati z drugimi ljudmi za svoje namene. Toda za to nismo pisali naše knjige! Želeli smo vam le pomagati, da se naučite učinkoviteje komunicirati z drugimi ljudmi, bolje razumeti sogovornike in sebe. Razumevanje govorice telesa vam bo življenje naredilo jasnejše in lažje. Nevednost in nerazumevanje povzročata strah in predsodke, zaradi česar smo preveč kritični do drugih in do sebe. Lovcu ni treba preučevati ptic - lahko jih preprosto ustreli in jih prinese domov kot trofejo. Učenje govorice telesa naredi komunikacijo z drugo osebo zanimiv in prijeten proces.

Zaradi preprostosti povsod uporabljamo besede "on", "on", "on", kar pomeni predstavnike obeh spolov.

Vaš besednjak za govorico telesa

Prvo knjigo sem napisal kot priročnik za prodajalce, menedžerje, pogajalce in vodstvo. Ta ista knjiga zajema skoraj vse vidike človeškega življenja. Uporablja se lahko v službi, doma in na zmenkih. To je rezultat več kot tridesetletnega dela na področju človeških odnosov. Poskušali smo vam dati potreben "besednjak", ki vam bo omogočil pravilno razumevanje čustev in misli drugih ljudi. Tu boste našli odgovore na najpogostejša vprašanja o vedenju ljudi in lahko popravite svoje vedenje. Predstavljajte si, da ste dolgo v temni sobi. Opremljen je, njegove stene so prekrite s tapetami, a jih še niste videli. In nenadoma je nekdo prižgal luč! Naša knjiga je svetilka, ki vam bo pomagala resnično videti, kaj je bilo vedno okoli vas. In zdaj boste natančno vedeli, kaj v resnici je svet okoli vas in kako lahko v njem živite.

Allan Pease

Učenje osnov

Za predstavnika zahodnega sveta ta gesta pomeni "dobro", za Italijana - "eno", za Japonca - "pet".

Vsak od nas ima znance, ki lahko ob vstopu v polno sobo ljudi v petih minutah natančno povedo, kdo, s kom in v kakšnem odnosu. Sposobnost razumevanja odnosov med ljudmi in njihovih vedenjskih misli je starodaven sistem komunikacije in ljudje so ga uporabljali že dolgo pred pojavom govornega jezika.

Pred izumom radia je bila komunikacija večinoma pisana - prek pisem, knjig in časopisov. Umazani politiki in slabi govorci bi lahko uspeli s trdim delom in pisanjem dobrega, izbrušenega članka. Abraham Lincoln ni bil genialni govornik, vendar je bil odličen pri izražanju svojih misli na papirju. Doba radia je odprla pot zvočnikom. Winston Churchill je veljal za edinstvenega govorca, vendar verjetno ne bo uspešen danes, v dobi televizije.

Danes politiki razumejo, da njihov videz in podoba določata njihov uspeh. Večina resnih politikov ima svetovalce za govorico telesa, ki jim pomagajo, da so videti iskreni, skrbni in pošteni, čeprav so v resnici te lastnosti zanje popolnoma neznačilne.

Zdi se neverjetno, da so se v tisočletjih evolucije govorico telesa začeli preučevati šele v 60. letih dvajsetega stoletja. Danes mnogi menijo, da je govor glavna oblika komunikacije. V evolucijskem smislu se je govor pojavil pred kratkim. Običajno se uporablja za posredovanje dejstev in podatkov. Ustni govor se je pojavil pred približno 500.000 leti. V tem času so se človeški možgani potrojili. Pred tem sta bila govorica telesa in zvoki grla glavna oblika prenosa čustev in občutkov. Moram reči, da se razmere danes praktično niso spremenile. Ker pa smo osredotočeni na besede, ki jih izgovarjamo, se večina od nas niti najmanj ne ozira na govorico telesa. Vendar ima še vedno pomembno vlogo v našem življenju.

Kljub temu se je v ustnem govoru ohranilo veliko izrazov, ki kažejo, kako pomembna je govorica telesa v človeškem življenju.

Odstranite težo z ramen. Držite se na dosegu roke. Spoznajte se iz oči v oči. Ne sklanjajte glave. Od ramena do ramena. Naredite prvi korak.

Včasih takega stavka ni lahko mirno zaznati, vendar je preprosto nemogoče, da ne bi razumeli njegovega pomena.

Na začetku je bilo ...

Igralci tihega filma so prvi aktivno uporabljali govorico telesa, saj jim je bilo to edino sredstvo komunikacije. Dobri igralci so dobro uporabljali telesne signale in kretnje, slabi igralci pa slabo. S pojavom zvočnih filmov so neverbalni vidiki igranja postali manj pomembni. Mnogi igralci nemega filma niso bili zahtevani. Uspeh so lahko dosegli le tisti, ki so spretno združili besedne in neverbalne sposobnosti.

Med znanstvenimi deli o govorici telesa lahko izpostavimo delo Charlesa Darwina "Izražanje čustev pri ljudeh in živalih", objavljeno leta 1872. Vendar pa to delo poznajo le znanstveniki. In vendar je močno vplivala na sodobne raziskave obrazne mimike in govorice telesa. Mnoge Darwinove ideje in opažanja še danes široko uporabljajo raziskovalci po vsem svetu. Od pisanja Darwinovega dela so znanstveniki identificirali in posneli skoraj milijon neverbalnih namigov in signalov. Albert Merabyan, pionir v preučevanju telesne govorice, ki je delal v 50. letih dvajsetega stoletja, je ugotovil, da so informacije o katerem koli sporočilu razdeljene na naslednji način: 7% se prenaša ustno, to je z besedami, 38% - vokalno (ton glasu, stres in način izgovarjanja zvokov) in 55% - z neverbalnimi signali.

Pomen tega, kar želite povedati, je v večji meri izražen s tem, kako gledate na trenutek govora, nikakor pa ne z besedami.

Antropolog Ray Birdwistell je izvedel izvirno študijo neverbalne komunikacije. Svoja opažanja je imenoval "kinezika". Birdwhistell je meril stopnjo neverbalne komunikacije med ljudmi. Ugotovil je, da povprečen človek govori približno 10-11 minut na dan, povprečni stavek pa traja le 2,5 sekunde. Burwistell je tudi ugotovil, da lahko oseba proizvede in prepozna približno 250.000 izrazov obraza.

Tako kot Merabian je tudi Birdwhistell ugotovil, da je verbalna komponenta medosebne komunikacije manj kot 35%, več kot 65% informacij, posredovanih med komunikacijo, pa neverbalno. Naša analiza številnih trgovinskih dogovorov in pogajanj, izvedenih v 70. in 80. letih, je pokazala, da govorica telesa pomaga posredovati 60% do 80% informacij za pogajalsko mizo. Večina ljudi ustvari mnenje o tujcu v manj kot štirih minutah komunikacije. Raziskave tudi kažejo, da pri pogajanjih po telefonu zmaga udeleženec z močnejšimi argumenti. Če pogajanja potekajo v procesu osebne komunikacije, rezultat ni tako predvidljiv, saj je končna odločitev v veliki meri odvisna od tega, kaj vidimo, in ne le od tega, kar slišimo.

Zakaj smo včasih narobe razumljeni

Kljub temu, da se zdi ta pristop napačen, ob prvem srečanju z neznanci zelo hitro sklepamo o njihovi prijaznosti, želji po prevladi in spolni privlačnosti. In hkrati sogovornika sploh ne gledamo v oči.

Večina raziskovalcev meni, da ljudje uporabljajo besede predvsem za prenos informacij, govorica telesa pa pomaga pri medosebnih odnosih. V nekaterih primerih govorica telesa učinkovito nadomešča besedna sporočila. Na primer, ženska lahko na moškega "ubijalsko pogleda" in s tem pogledom prenese zelo jasno sporočilo, ne da bi sploh odprla usta.

Ne glede na kulturo so besede in gibi združeni z visoko stopnjo predvidljivosti. Birdwhistell je bil prvi, ki je opazil, da usposobljena oseba, ki je poslušala govornikov govor po radiu, lahko popolnoma določi, kakšne gibe je govornik naredil. Birdwhistell se je naučil določiti, kateri jezik govori oseba, tako da preprosto opazuje njihove kretnje.

Mnogi se težko sprijaznijo z dejstvom, da so ljudje samo biološka bitja, praktično enake živali. Smo predstavniki primatov - Homo sapiens. Smo opice brez dlake, ki so se naučile hoditi na dveh nogah in so razvile možgane. Toda, kot vsaka druga žival, spoštujemo iste biološke zakone. Biologija je tista, ki ureja naša dejanja, reakcije, govorico telesa in kretnje. Najbolj neverjetno je, da se ljudje zelo redko zavedajo, da njihove drže, gibi in kretnje sploh ne povedo tistega, kar poskušajo izraziti z besedami.

Kako govorica telesa razkriva čustva in misli

Govorica telesa je zunanji odraz čustvenega stanja osebe. Vsaka gesta ali gib je ključ do občutkov, ki jih človek trenutno doživlja. Na primer, človek, ki se zaveda, da začne pridobivati ​​težo, lahko v trenutku premišljenosti s prsti zavije gubo pod brado. Ženska, ki se zaveda, da so njeni boki preveč polni, bo nezavedno potegnila krilo navzdol in ga potegnila navzdol. Oseba, ki se boji ali se brani, prekriža roke ali noge. Moški, ki se pogovarja s prsato sogovornico, se namerno poskuša ne ozirati na njene prsi, hkrati pa nezavedno z rokami naredi otipajoče kretnje.

Princ Charles je našel začinjenega spremljevalca

Če želite razumeti govorico telesa, morate razumeti čustveno stanje osebe v času pogovora, slišati, kaj se govori, in upoštevati okoliščine, v katerih poteka pogovor. Tako boste lahko ločili dejstva od špekulacij, resničnost od domišljije. Ne tako dolgo nazaj smo ljudje dali velik poudarek besedam in govorništvu. Vendar večina ljudi sploh ne razume signalov govorice telesa in kakšen učinek imajo. In to kljub dejstvu, da zagotovo vemo: večina informacij med pogovorom se prenaša s telesnimi signali. Navedimo primer. Francoski predsednik Chirac, ameriški predsednik Ronald Reagan, avstralski premier Bob Hawk aktivno uporabljajo kretnje, da v svojih mislih izrazijo relativno obseg obravnavane težave. Bob Hawke je nekoč zagovarjal zvišanje plač politikov in njihove dohodke primerjal z dohodki voditeljev velikih podjetij in podjetij. Trdil je, da so plače vodstvenih delavcev pretirano visoke in da je predlagano zvišanje plač politikov relativno majhno. Vsakič, ko je omenil dohodek politikov, je Hawk razširil roke za meter. Ko je govoril o plačah menedžerjev, je dvignil roke le 30 centimetrov. Razdalja med premierjevimi dlanmi je pokazala, da odlično razume pomembne prednosti svojega predloga za politike, kljub vsem besednim zvijačam.

Predsednik Jacques Chirac: Ali pokaže obseg obravnavanega problema ali preprosto govori o svojih ljubezenskih zadevah?

Zakaj so ženske bolj dovzetne

Ko rečemo, da ima oseba dobro intuicijo in občutljivost, nezavedno opazimo njeno sposobnost razumevanja telesne govorice sogovornika in prejete signale primerjamo z besednimi. Z drugimi besedami, ko rečemo, da "črevesno čutimo", da nam sogovornik laže, želimo reči, da se njegove besede ne ujemajo z gibi, ki jih naredi. Govorci temu občutku rečejo kolektivna ali skupinska zavest. Na primer, če se občinstvo nasloni na stole, dvigne brado in prekriža roke na prsih, empatičen govorec takoj spozna, da očitno ni uspel govoriti. V takem trenutku lahko svoj govor prilagodi, da pritegne pozornost občinstva. Govornik, ki nima takšne občutljivosti, bo še naprej govoril in ne bo dosegel nobenega uspeha.

Občutljivost je sposobnost opazovanja protislovij med besedami osebe ter gibi in kretnjami, ki jih naredi.

Na splošno lahko rečemo, da so ženske bolj dovzetne kot moški. Ženska intuicija je že dolgo pregovorna. Ženske imajo prirojeno sposobnost razumevanja in pravilnega dešifriranja neverbalnih signalov ter opazovanja najmanjših podrobnosti. Zato le nekaj možem uspe prevariti svoje žene. Ženske so zelo uspešne pri vodenju svojih vernikov za nos.

Raziskave psihologov z univerze Harvard so pokazale, da so ženske veliko bolj pozorne na govorico telesa kot moški. Preiskovancem so prikazali kratke videoposnetke z izklopljenim zvokom, nato pa jih prosili, naj pojasnijo, kaj se dogaja na zaslonu. V videoposnetkih so bili uporabljeni prizori komunikacije med moškimi in ženskami. Posledično se je izkazalo, da so ženske pravilno ocenile dogajanje v 87 odstotkih primerov, moški pa le v 42 odstotkih. Skoraj žensko intuicijo imajo moški, katerih poklici so povezani s skrbjo in komunikacijo z drugimi ljudmi. Dobre rezultate so pokazali tudi homoseksualci. Ženska intuicija je še posebej močno razvita pri tistih, ki vzgajajo otroke. V prvih letih otrokovega življenja se mora ženska skoraj v celoti zanašati na neverbalne kanale. Zato imajo ženske veliko bolj razvito intuicijo kot moški: te umetnosti se morajo naučiti zelo zgodaj.

Kaj pravi znanost

Večina žensk ima bolj organizirane in komunikativne možgane kot moški. Slikanje jedrske magnetne resonance je zelo jasno o tem, zakaj imajo ženske boljše komunikacijske in spoštovalne sposobnosti kot moški. Od štirinajst do šestnajst regij ženskih možganov se oceni vedenje sogovornika, moški pa ima le štiri do šest takih regij. Zato lahko ženska, ki je prišla na zabavo, takoj ceni odnos med drugimi gosti: kdo se je spopadel, kdo je vanjo zaljubljen, ki se je pred kratkim razšla itd. Ni presenetljivo, da ženske menijo, da so moški. biti neverjetno tihi, moški pa mislijo, da lahko zaradi njih ženske molčijo, skoraj nemogoče.

Kot smo razpravljali v Jeziku odnosa, so ženski možgani usmerjeni v več sledov. Navadna ženska lahko hkrati govori o dveh ali več nepovezanih temah. Med pogovorom po telefonu lahko gleda televizijo, posluša pogovor za seboj in še vedno pije kavo. V enem pogovoru se lahko dotakne več popolnoma različnih tem in s petimi intonacijskimi poudarki spremeni temo ali nekaj poudari. Na žalost večina moških prepozna le tri takšne izcedke. Ko ženske poskušajo komunicirati z moškimi, pogosto izgubijo nit pogovora.

Raziskave kažejo, da oseba, ki se pri komunikaciji iz oči v oči zanaša na vizualne namige, o osebi, s katero se pogovarja, naredi bolj natančne sklepe kot pa nekdo, ki zaupa le besedam. In znanje telesne govorice jim pri tem pomaga. Ženske imajo to podzavestno veščino, vsi drugi se je lahko naučijo. Zato smo napisali našo knjigo.

Zakaj vedeževalci toliko vedo?

Če ste se kdaj obrnili na vedeževalce, ste se verjetno vprašali, kako toliko vedo o vas. In včasih ti ljudje vedo nekaj, kar se zdi, da nihče ne bi smel vedeti. Mogoče so res jasnovidci? Raziskave kažejo, da večina vedeževalcev uporablja tehniko, imenovano "hladno branje", ki doseže 80% zaupanje v vedeževanje popolnega tujca. Za naivne stranke se to morda zdi čudež, v resnici pa napovedovalec preprosto pravilno razlaga signale govorice telesa, globoko pozna človeško naravo in se opira na teorijo verjetnosti. Enako tehniko uporabljajo vedeževalci tarota, astrologi in palmisti. Podatke o stranki začnejo zbirati dobesedno od prve minute, takoj ko prestopi prag njihove pisarne. Mnogi napovedovalci se niti ne zavedajo svoje sposobnosti branja neverbalnih znakov in so iskreno prepričani v svoje "nadnaravne" sposobnosti. Ni presenetljivo, da takšno prepričanje daje predstavi dodatno verodostojnost. Poleg tega so tisti, ki pogosto obiskujejo vedeževalce, vnaprej pripravljeni na pozitiven izid. Tarot karte, kristalna krogla, skrivnostno vzdušje ustvarjajo idealne pogoje za branje signalov govorice telesa. V takem okolju se lahko tudi najbolj zagrizeni skeptik prepriča, da čarovnija res obstaja. Izkušen napovedovalec odlično dešifrira odzive strank na zastavljena vprašanja in podane izjave, poleg tega pa dobi veliko informacij že od videza obiskovalca. Večina napovedovalcev je žensk, saj imajo ženske, kot smo že povedali, prirojeno sposobnost branja telesnih signalov in določanja čustvenega stanja sogovornika.

Trenutna stran: 3 (skupaj ima knjiga 25 strani) [razpoložljiv odstavek za branje: 17 strani]

Ali je mogoče posnemati signale govorice telesa?

Pogosto nas sprašujejo: "Ali je mogoče posnemati signale govorice telesa?" Lahko samozavestno odgovorimo, da ne, ker bo med posnemanjem prišlo do neskladja med kretnjami, telesnimi mikrosignali in izgovorjenimi besedami. Na primer, odprte dlani so vedno povezane s poštenostjo, ko pa imitator pokaže dlani in se široko nasmehne, izreče namerno laž, ga izdajo mikro-kretnje, ki jih ne more nadzorovati. Njegove zenice so zožene, ena obrv je dvignjena, vogal ust je ukrivljen. Ti signali so v nasprotju z odprtimi dlanmi in iskrenim nasmehom. Posledično sogovorniki, na katere se takšni ljudje obrnejo, ne verjamejo temu, kar slišijo. Ženske so na tem področju še posebej občutljive.

Pri komunikaciji z moškimi je lažje posnemati znake govorice telesa kot z ženskami, saj moški na splošno manj prepoznajo njihov pomen.

Življenjska zgodba: Prevarantski iskalec zaposlitve

Pogovarjali smo se z moškim, ki nam je razložil, zakaj je izgubil službo. Povedal nam je, da so se mu na prejšnjem delovnem mestu odprle neustrezne možnosti, da je težko odšel, da se je s kolegi dobro razumel. Kolega, ki me je intervjuval, je menil, da pritožnik očitno laže. Rekla je, da "intuitivno čuti", da ta človek očitno nima najvišjega mnenja o svojem nekdanjem šefu, kljub vsem prijaznim besedam, ki so bile namenjene njemu. Ko smo si v počasnem posnetku ogledali posnetek intervjuja, smo opazili, da se je ob vsakem omembi nekdanjega šefa iskalka zaposlitve za delček sekunde nagubala v kotu ust. Takšni nasprotujoči si signali niso trajali dolgo in neobučen opazovalec jih ne bi opazil. Poklicali smo nekdanjega šefa iskalca zaposlitve, ki nam je povedal, da so moškega odpustili zaradi distribucije drog med zaposlenimi. Čeprav se je pritožnik po svojih najboljših močeh trudil posnemati signale govorice telesa, nasprotujoči si mikrosignali niso bili skriti pred ostrim pogledom psihologinje.

Glavna stvar v tem procesu je ločiti prave kretnje od posnemanja. Le tako boste lahko ločili poštenega človeka od prevaranta ali prevaranta. Razširitve zenic, povečanega znojenja in rdečice na licih ni mogoče namerno posnemati, vendar se ni težko naučiti pokazati odprtih dlani, kar potrjuje vašo iskrenost.

Ponareditelj se lahko uspešno pretvarja, vendar le zelo kratek čas.

Vendar pa obstajajo situacije, v katerih se signali govorice telesa namerno posnemajo, da bi dosegli določene koristi. Razmislite na primer o tekmovanjih Miss World ali Miss Universe. Vsak udeleženec uporablja vnaprej usposobljena gibanja, ki ji pomagajo videti iskreno in dobronamerno. Bolj ko bo tekmovalka takšne signale poslala sodnikom, višje bodo njene ocene. Toda tudi prekaljeni lepotni natečaji se lahko pretvarjajo le zelo kratek čas. Njihova telesa včasih pošiljajo nasprotujoče si signale neodvisno od zavestnega delovanja. Mnogi politiki uspešno posnemajo signale govorice telesa, da volivce prepričajo v iskrenost svojih obljub. In včasih je to posnemanje kronano z uspehom - spomnite se le Johna F. Kennedyja ali Adolfa Hitlerja. Taki politiki naj bi imeli "karizmo".

Če povzamem, moram reči, da je zelo težko posnemati govorico telesa dolgo časa. Kot pa bomo videli kasneje, se je mogoče naučiti uporabljati pozitivne signale in se izogibati negativnim, da bi ustvarili želeni vtis. Ta spretnost vam bo olajšala komunikacijo z drugimi. To so si zadali avtorji.

Kako postati specialist za govorico telesa

Vsaj petnajst minut na dan se naučite govora telesa. Opazujte druge ljudi, analizirajte svoje kretnje. Opazujete lahko kjer koli se ljudje srečujejo in med seboj komunicirajo. Idealen kraj za opazovanje je letališče, kjer je mogoče videti skoraj vse človeške kretnje. Na letališču ljudje odkrito izražajo jezo, žalost, srečo, nestrpnost, veselje in druga čustva z govorico telesa. Opazujte ljudi na poslovnih sestankih in zabavah. Če se naučite razumeti signale govorice telesa, lahko pridete na zabavo, se zbijete v kotu in se odlično zabavate samo ob gledanju drugih gostov.

Sodobni človek razume signale govorice telesa veliko slabše kot njegovi primitivni predniki. Preveč se trudi razumeti pomen besed.

Govora telesa se lahko naučite tudi prek televizije.

Izklopite zvok in poskusite uganiti, kaj se dogaja, samo tako, da gledate sliko. Vsakih nekaj minut vklopite zvok, da preizkusite svoje domneve. Verjamemo, da se boste kmalu naučili gledati celotne programe brez zvoka in popolnoma razumeti vsebino. To umetnost gluhi popolnoma obvladajo.

Učenje razumevanja signalov govorice telesa vam bo omogočilo, da takoj prepoznate poskuse manipulacije in dominacije, prav tako pa boste postali bolj občutljivi na čustva in čustva drugih.

Priča smo razcvetu nove znanosti - znanosti o govorici telesa. Nekdo rad opazuje ptice, njihove navade in vedenje. Enako zadovoljstvo boste opazovali pri opazovanju ljudi. Začeli boste gledati druge na plažah, na televizijskih zaslonih, v pisarnah, letališčih, trgovinah. Z opazovanjem drugih ljudi boste bolje razumeli sebe in svoj odnos z drugimi boste lahko spremenili na bolje.

Kakšna je razlika med opazovalcem in vohunom? V prisotnosti zvezka in pisala.

2. poglavje
Vse na dlaneh

Za vzpostavitev nadzora uporabite dlani in stiske rok

V starih časih so ljudje odpirali dlani, da bi pokazali, da v rokah nimajo orožja.

Prvi dan na novem delovnem mestu je Adam želel narediti dober vtis na svoje sodelavce. Ko so mu predstavili drugega zaposlenega, mu je energično stisnil roko in se široko nasmehnil. Adamova višina je 190 cm. Je čeden, dobro oblečen moški, ki dobesedno izžareva uspeh. Kot otrok ga je oče naučil močnega rokovanja, Adam pa je to navado ohranil tudi v odraslem življenju. Po njegovem stisku sta dve zaposleni krvaveli pod obroči. Tudi nekaj moških je čutilo bolečino v dlaneh. Nekateri moški so začeli tekmovati z Adamom v moči rokovanja, kar je povsem naravno. Ženske so morale trpeti v tišini. Kmalu so se zaposleni Adamu začeli izogibati, saj so ga imeli za nesramnega. Ni mogoče reči, da mu je to koristilo, saj so vodstvo podjetja večinoma sestavljale ženske.

Roke in dlani se srečujemo v vsakdanjem življenju in v govoru skoraj ves čas. Vse ti pade iz rok, ne grizi roke, ki te hrani, umij si roke ...

Roke so imele zelo pomembno vlogo v evoluciji človeka. Možgani so veliko bolj tesno povezani z rokami kot s katerim koli drugim delom telesa. Zelo malo ljudi se zaveda vedenja lastnih rok ali moči stiska roke. In vendar so te kretnje tiste, ki takoj dajo vedeti, ali govorimo o prevladi, podrejenosti ali igri moči. Že stoletja so odprte dlani povezane s poštenostjo, resnico, zvestobo in poslušnostjo. Ko človek prisega, dlan ene roke položi k srcu, drugo pa dvigne. Priče na sodišču položijo levo roko na Sveto pismo, dlan dvignjene desnice pa se odpre v smeri porote. Če želite razumeti, ali je sogovornik iskren do vas, si oglejte njegove dlani. Pes v znak poslušnosti in predaje na milost in nemilost zmagovalcu razkrije grlo nasprotnika. Ljudje pa na povsem podoben način pokažejo dlani, da pokažejo, da niso oboroženi in ne predstavljajo nobene grožnje.

Pokorni pes nasprotniku odpre grlo. Ljudje pokažejo dlani.

Kako prepoznati odprtost in iskrenost

Ljudje, ki želijo pokazati svojo odprtost in poštenost, pogosto odprejo eno ali obe dlani v smeri druge osebe. Takšno gesto lahko spremljajo besede: "Nisem tega naredil!" Ko človek želi biti iskren, podzavestno odpre dlani pred sogovornikom. Tako kot večina signalov govorice telesa je ta gesta popolnoma nezavedna. Sogovornik takoj intuitivno začuti, da mu govorijo resnico.

"Verjemite mi - jaz sem zdravnik!"

Ko otroci goljufajo ali poskušajo nekaj skriti, pogosto skrijejo roke za hrbet. Prav tako moški, ki je nevihtno noč preživel s prijatelji in se pogovarjal z ženo, raje drži roke v žepih ali jih prekriža na prsih. Skrite dlani pa ženski takoj dajo vedeti, da ji mož ne razkrije celotne resnice. Ženska, ki poskuša nekaj skriti, se bo poskušala izogniti neprijetni temi in začeti popolnoma nesmiseln pogovor, medtem ko počne različne druge stvari.

Odprte dlani se uporabljajo povsod.

Takoj pokažejo odprtost in poštenost.

Prodajalce pogosto učijo, da gledajo v dlani kupcev, ko razlagajo, zakaj opustijo nakup. Pravi razlogi so vedno izraženi z odprtimi dlanmi. Ko človek iskreno razloži razlog, mirno pokaže z rokami. Tisti, ki poskuša skriti svoje prave motive, lahko pove skoraj isto, hkrati pa bo skušal skriti dlani.

Ko moški lažejo, je njihova telesna govorica očitna. Ko ženske lažejo, so videti zelo zaposlene in poslovne.

Roke v žepih - to je tipičen trik moških, ki ne želijo sodelovati v pogovoru. Dlani so glasilke govorice telesa. "Govorijo" bolj kot kateri koli drug del telesa. Skrite dlani lahko primerjamo z zaprtimi usti.

Roke v žepih: Princ William poroča novinarjem, da ni nagnjen k pogovoru

Namerna uporaba dlani za prevaro

Včasih nas vprašajo: "Če mi lažem, a hkrati držim dlani na očeh, mi bodo verjeli?" Odgovor na to vprašanje je lahko pritrdilen in hkrati negativen. Če govorite namerno laž in hkrati pokažete odprte dlani, se boste sogovorniku zdeli neiskreni, saj vas bodo drugi izdali mikrogestovi to bo v nasprotju z odprtimi dlanmi in domnevno iskrenimi besedami. Goljufi in poklicni lažnivci porabijo veliko truda, da zagotovijo, da se neverbalni signali njihovih teles ujemajo z besednimi lažmi. Bolj ko goljuf uporablja govorico telesa, bolje zavaja.

"Ali me boš ljubil, ko bom stara in siva?" Vpraša in drži dlani na očeh. "Ne bom te samo ljubil," odgovori. "Napisal ti bom celo."

Zakon vzroka in posledice

Če med pogovorom držite dlani na vidiku, lahko sogovorniku vlijete zaupanje in se mu zdi bolj iskrena in odprta oseba. Zanimivo je, da se takšna gesta, ko postane navada, zmanjša. Večini ljudi je težko fizično govoriti laž, ko so druge osebe vidne dlani. Zakon vzroka in posledice pride v poštev. Če je oseba iskrena, ima dlani na očeh. Ko so dlani na očeh, človek zelo težko prepričljivo laže. To je posledica tesnega odnosa med kretnjami in čustvi. Če na primer čutite potrebo po obrambi, potem najverjetneje prekrižite roke na prsih. Toda tudi če brez premišljevanja samo prekrižate roke na prsih, boste skoraj takoj začutili željo po obrambi. Če se pogovarjate s sogovornikom, pri tem pa držite dlani na očeh, ga nezavedno silite, da pove resnico. Z drugimi besedami, odprte dlani pomagajo preprečiti prevaro in spodbujajo drugo osebo, da je iskrena in odprta z vami.

Moč dlani

Ljudje so pri podajanju smeri, med ukazom in pri rokovanju redko pozorni na položaj dlani. Vendar so te kretnje nekatere najbolj izrazite. Položaj dlani v takih primerih lahko daje človeku moč in avtoriteto.

Obstajajo tri osnovne geste za ukaz dlani: dlan navzgor, dlan navzdol in dlan s stisnjenimi prsti. Razliko med temi določbami je enostavno videti s primerom. Recimo, da nekoga prosite, naj vzame škatlo in jo premakne na drugo mesto. Svojo prošnjo govorite v istem tonu, uporabljate iste besede, ne spreminjate mimike. Spremeni se le položaj vaše dlani.

Roka, z dlanjo navzgor, je gesta poslušnosti. Ne nosi grožnje, spominja na ponižano prošnjo uličnih beračev. Z evolucijskega vidika s takšno gesto pokažete, da nimate orožja. Oseba, ki se ji tako približa, ne čuti pritiska in grožnje. Če želite, da se nekdo pogovarja z vami, lahko z roko, z dlanjo navzgor, pokažete drugi osebi, da pričakujete pogovor in ste pripravljeni poslušati.

Skozi stoletja je imela roka z dlanjo navzgor različne pomene. Pojavile so se kretnje, kot je roka, dvignjena v zrak, ali roka, stisnjena k srcu, in mnoge druge.

Dlan gor = brez grožnje.

Ko je dlan obrnjena navzdol, takoj poudarite svojo avtoriteto. Druga oseba bo čutila, da mu daješ ukaz, naj premakne škatlo. Ta občutek lahko povzroči antagonizem. Vendar je to v veliki meri odvisno od vašega odnosa s sogovornikom ali vašega položaja na karierni lestvici.

Z obračanjem roke od dlani navzgor na dlan navzdol lahko popolnoma spremenite odnos tistih okoli vas.

Če se po statusu nagovarjate na osebo, ki vam je enaka, se lahko upre zahtevi, ko je roka z dlanjo navzdol. Z veseljem se bo odzval na vaš predlog, če ga izrazite tako, da roko obrnete z dlanjo navzgor. Pri nagovarjanju podrejenega bo roka, obrnjena z dlanjo navzdol, videti povsem primerna, saj to dopušča vaš položaj.

V nacističnem pozdravu je roka obrnjena z dlanjo navzdol. Je simbol tiranije in moči tretjega rajha. Če bi Adolf Hitler množico pozdravil z dvigom roke z dlanjo navzgor, ga nihče ne bi jemal resno. Samo smejali bi se mu.

Adolf Hitler uporablja enega najmočnejših zgodovinskih signalov - dlan obrnjena navzdol

Ko zakonca hodita drug ob drugem, prevladujoči partner, običajno moški, hodi nekoliko spredaj. Njegova roka je v zgornjem položaju, dlan obrnjena navzdol. Ženska roka je najpogosteje obrnjena naprej. Takšna situacija bo takoj povedala pozornemu opazovalcu, ki je v tej družini odgovoren.

Kazalna gesta s stisnjenimi prsti je normalna pest. Kazalec v takšni gesti igra vlogo simbolne palice, s katero govornik prisili sogovornike, da se ubogajo. Takšna gesta takoj vzbudi podzavestne negativne občutke, saj je pred udarcem. Večina primatov to vidi kot fizični napad.

Kazalec = "Naredi, kot sem ti rekel!"

Kazalna gesta s stisnjenimi prsti je eden najbolj neprijetnih signalov med pogovorom, še posebej, če se uporablja za opozarjanje na besede govorca. V nekaterih državah, na primer v Maleziji in na Filipinih, lahko s prstom pokažete samo na živali. Če s prstom pokažete na osebo, mu boste nanesli smrtno žalitev. Malezijci kažejo na ljudi in s palcem prikazujejo navodila.

Mali eksperiment

Odločili smo se, da naredimo majhen eksperiment. Osem predavateljev so morali med desetminutnimi predstavitvami pred različnimi občinstvi uporabiti tri kretnje rok. Kasneje smo zabeležili odnos poslušalcev do govorcev. Ugotovili smo, da so predavatelji, ki so pretežno uporabljali kretnje z dlanmi navzgor, naklonjeni 84% občinstva. Tisti, ki so dlan obrnili navzdol, so bili privlačni za 52% poslušalcev. Najmanj všeč so bili tisti predavatelji, ki so uporabljali kazalne kretnje. Le 28% poslušalcev jih je simpatiziralo. Nekateri so celo zapustili občinstvo, ko so govorili takšni govorci.

Kazalec pri večini poslušalcev povzroča negativne občutke.

Kazalec ne prinaša le najmanj pozitivnih čustev. Ljudje so veliko slabši pri usvajanju informacij, ki jih spremlja takšna gesta. Če vam je ta gesta znana, jo poskusite zamenjati z obračanjem dlani navzgor ali navzdol in takoj boste opazili, da bodo drugi začeli z vašimi besedami ravnati bolj mirno in pozitivno. Če s prsti pritisnete na palec kot v kretnji »OK« in s takšno gesto spremljate svoj nastop, boste veljali za avtoritativnega, vendar ne za agresivnega. To gesto smo učili številne govorce, politike in poslovneže, nato pa smo izmerili odziv občinstva na njihove govore. Govorniki, ki uporabljajo takšne kretnje, so občinstvo imenovali "razmišljanje", "osredotočenost" in "osredotočenost".

Združevanje prstov v gesti »V redu« poslušalcev ne ustraši.

Govornike, ki so uporabljali kazalne kretnje, je isto občinstvo imenovalo "agresivno", "arogantno" in "nesramno". Ni presenetljivo, da so se informacije, ki jih vsebujejo takšni govori, izmikale občinstvu. Ko govorec pokaže s prstom neposredno na občinstvo, se osredotoči na lastne negativne občutke do njega in ne na to, o čem govori.

Analiza rokovanja

Rokovanje je globoko zakoreninjeno v preteklosti. Ko so se primitivni ljudje srečali v mirnem vzdušju, so pokazali dlani drug drugemu in pokazali, da ne skrivajo orožja. V rimskih časih je navada skrivanja bodala v rokavu postala tako pogosta, da so Rimljani razvili tresenje zapestja na ravni pasu, kar je postalo običajen pozdrav.

Tresenje zapestja na ravni pasu je dokaz odsotnosti skritega orožja. To je tipičen rimski pozdrav.

Danes se je tresenje zapestja razvilo v stisk roke. Ta gesta se je začela uporabljati že v 19. stoletju pri sklenitvi komercialnih poslov med ljudmi enakega statusa. Razširjen je postal šele v zadnjem stoletju. Do nedavnega so si rokovali samo moški. V večini evropskih držav in Ameriki je stisk roke pozdrav in slovo v katerem koli pisarniškem okolju. Rokovanje se vse pogosteje uporablja na zabavah in družabnih dogodkih. Danes je povsem sprejemljivo rokovati z ženskami.

Rokovanje je sklenilo poslovne posle med moškimi.

Tudi v državah, kot je Japonska, kjer je tradicionalni pozdrav lok, ali Tajska, kjer lok spremlja skoraj molitveno zlaganje rok, lahko danes pogosto naletite na običajen stisk roke. V večini držav se roka trese pet do sedemkrat, ponekod, na primer v Nemčiji, le dva do trikrat, nato pa se roka drži nekaj časa, kar ustreza dvema tresenjem. Francozi se najpogosteje rokujejo - ob vsakem srečanju in ob vsakem razhodu.

Kdo bi moral prvi rokovati?

Čeprav je v sodobni družbi običajno rokovati na prvem srečanju, v nekaterih okoliščinah ne bi smeli začeti rokovanja. Ker je rokovanje znak zaupanja in prijaznosti, si morate najprej zastaviti nekaj vprašanj. So veseli, da me vidijo? Ali me ta oseba sreča ali ga prisilim, da me pozdravi? Prodajalci zelo dobro vedo, da s stiskom roke kupcu in to brez opozorila ali poznanstva povzročijo negativno reakcijo pri osebi. Potencialni kupec lahko zavrne nakup, če se mu zdi, da ga silijo v rokovanje. V takih okoliščinah je bolje, da prodajalec počaka, da mu kupec stisne roko. Če kupec nima take želje, bi bilo bolj primerno, da se omeji na prijazno prikimavanje. V nekaterih državah ni običajno rokovati z ženskami (na primer v muslimanskih državah takšno dejanje velja za žaljivo; dovolj je le rahlo prikimavanje). V zadnjem času pa vse več narašča število žensk, ki so pripravljene na rokovanje ob srečanju ali slovesu. Trden stisk roke takoj pokaže odprtost in naredi dober vtis.

Kako se kaže želja po nadzoru in prevladi

Ob upoštevanju vsega, kar smo pravkar povedali o učinku roke z dlanjo obrnjeno navzgor ali navzdol, analiziramo stisk roke.

V času rimskega cesarstva so se plemeniti Rimljani pozdravili z nekakšnim sodobnim stoječim rokoborbo. Če bi bil eden od moških močnejši od drugega, bi bila njegova roka na vrhu. Temu bomo rekli "položaj na vrhu".

Recimo, da ste pravkar spoznali osebo in jo pozdravili s stiskom roke. V tem času lahko začutite odnos sogovornika do sebe in naredite določene zaključke.

1. Dominacija: »Poskuša pridobiti nadzor nad mano. Moram biti previden. "

2. Predložitev: »To osebo lahko nadzorujem. Naredil bo, kar hočem. "

3. Enakost: "S takšno osebo mi je lahko in brezplačno."

Takšni signali se pošiljajo in sprejemajo nezavedno, vendar takoj vplivajo na izid srečanja. V 70. letih smo zabeležili vpliv rokovanja na odnose med ljudmi in na naših seminarjih začeli poučevati ustrezne veščine. Z malo vaje lahko korenito spremenite, kako se ljudje počutijo sami do sebe.

Dominacija se prenaša z obračanjem roke (glej sliko črtastega rokava) tako, da je med rokovanjem dlan obrnjena navzdol. Dlan ni nujno usmerjena naravnost navzdol, vendar je vaša roka še vedno na vrhu. Tako sogovorniku pokažete, da si prizadevate pridobiti nadzor nad situacijo.

Vzpostavitev nadzora

Raziskali smo 350 uspešnih voditeljev podjetij (od tega 89% moških) in ugotovili, da so se skoraj vsi prvi rokovali. 88% moških in 31% žensk je imelo prevladujoč položaj rok. Moč in nadzor sta bila za ženske manj pomembna, zato je le ena od treh poslovnih žensk rokovala ob rokovanju. Ugotovili smo tudi, da se nekatere ženske namerno z roko z moškimi rokujejo, da posnemajo nekakšen videz podrejenosti. Tako so poudarili svojo ženskost in jasno povedali, da jim je želja po prevladi tuja. V poslovnem okolju pa se lahko tak pristop za žensko spremeni v pravo katastrofo, saj bodo moški partnerji pozorni na njene ženske čare in je ne bodo jemali resno. Preveč ženstvene dame na poslovnih srečanjih ne jemljejo resno niti moški niti druge ženske. In to je znanstveno potrjeno dejstvo, čeprav naše besede zvenijo ne preveč politično korektno. Ne želimo reči, da bi morala biti poslovna ženska moška. Ne bi smela pošiljati izključno ženskih signalov. Ne nosite kratkih kril in čevljev z visokimi petami ter se izogibajte plašnim rokovanjem. Le tako lahko dosežete resnično enakost.

Ženske, ki v poslovnem okolju pošiljajo preveč ženstvene signale, izgubijo verodostojnost.

Leta 2001 je William Chaplin z univerze v Alabami opravil študijo o rokovanju in ugotovil, da se ekstroverti trdno in neodločno rokujejo, plašni, nevrotični ljudje pa nikoli. Chaplin je tudi ugotovil, da se ženske, ki so odprte za nove ideje, zelo močno rokujejo. Moški se lahko v vseh okoliščinah trdno rokujejo. Zato je smiselno, da se ženske, ki iščejo dostojen položaj v poslovnem svetu, naučijo trdno rokovati.

Alan Pease - govorica telesa.

Poglavje I. Splošno razumevanje govorice telesa.

Konec 20. stoletja se je pojavil nov tip sociologa, specialist za področje neverbalnosti. Kot ornitolog uživa v opazovanju vedenja ptic, neverbalist uživa v opazovanju neverbalnih znakov in signalov, ko ljudje komunicirajo. Opazuje jih na uradnih sprejemih, na plaži, na televiziji, v službi - povsod, kjer ljudje komunicirajo. Študira vedenje ljudi in želi izvedeti več o dejanjih svojih tovarišev, da bi tako izvedel več o sebi in kako izboljšati odnose z drugimi ljudmi. Skoraj neverjetno se zdi, da so se v milijon letih človekove evolucije neverbalni vidiki komunikacije resno preučevali šele v začetku šestdesetih let, javnost pa se je zavedala njihovega obstoja šele potem, ko je Julius Fast leta 1970 izdal njegovo knjigo. Ta knjiga povzema raziskave, ki so jih vedenjski znanstveniki opravili pred letom 1970 o neverbalnih vidikih komunikacije, vendar se še danes večina ljudi še vedno ne zaveda obstoja govorice telesa, kljub njenemu pomenu v življenju.

Charlie Chaplin in drugi igralci nemega filma so bili pionirji neverbalne komunikacije, zanje je bilo to edino komunikacijsko sredstvo na platnu. Vsak igralec je bil razvrščen kot dober ali slab, sodeč po tem, kako je lahko za kretanje uporabljal kretnje in druge gibe telesa. Ko so zvočni filmi postali priljubljeni in je bilo manj pozornosti namenjeno neverbalnim vidikom igranja, je oder zapustilo veliko igralcev nemega filma, na platnu pa so začeli prevladovati igralci z izrazitimi verbalnimi sposobnostmi.

Kar zadeva tehnično plat študija problema bodybuildinga; morda najvplivnejše delo zgodnjega dvajsetega stoletja je bilo delo Charlesa Darwina Izraz čustev pri ljudeh in živalih, objavljeno leta 1872. Spodbudilo je sodobne raziskave na področju »govorice telesa«, mnoge Darwinove zamisli in opažanja pa zdaj priznavajo raziskovalci po vsem svetu. Od takrat so znanstveniki odkrili in zabeležili več kot 1000 neverbalnih znakov in signalov.

Albert Meyerabian je ugotovil, da prenos informacij poteka z besednimi sredstvi (samo besede) za 7%, z zvočnimi sredstvi (vključno z glasom, intonacijo zvoka) za 38%in z neverbalnimi sredstvi za 55%. Profesor Birdwissl je opravil podobne raziskave o deležu neverbalnih sredstev v človeški komunikaciji. Ugotovil je, da povprečen človek z besedami govori le 10-11 minut na dan in da vsak stavek v povprečju ne traja več kot 2,5 sekunde. Tako kot Meyerabian je ugotovil, da besedna komunikacija v pogovoru zavzame manj kot 35%, več kot 65% informacij pa se prenaša z neverbalnimi komunikacijskimi sredstvi.

Večina raziskovalcev je mnenja, da se verbalni (verbalni) kanal uporablja za prenos informacij, medtem ko se neverbalni kanal uporablja za "razpravo" o medosebnih odnosih, v nekaterih primerih pa se uporablja namesto besednih sporočil. Na primer, ženska lahko moškemu pogleda morilski pogled in mu bo jasno predstavila svoj odnos, ne da bi celo odprla usta.

Ne glede na kulturno raven osebe besede in spremljajoča gibanja sovpadajo s tako stopnjo predvidljivosti, da Birdwissle celo trdi, da lahko dobro usposobljena oseba po glasu pove, kakšno gibanje človek naredi. trenutek izgovarjanja določene fraze. Nasprotno pa se je Birdwissl naučil določiti, kateri glas govori oseba, tako da je opazoval njegove kretnje v času govora.

Marsikdo težko prizna, da je človek še vedno biološko bitje. Homo sapiens je vrsta velike opice brez krzna, ki se je naučila hoditi na dveh nogah in ima dobro razvite možgane. Tako kot druge živali tudi mi upoštevamo biološke zakone, ki nadzorujejo naša dejanja, reakcije, "govorico telesa" in kretnje. Presenetljivo je, da se živalski človek le redko zaveda, da je njegova drža, kretnje in gibi lahko v nasprotju s tem, kar sporoča njegov glas.

Občutljivost, intuicija in slutnje.

Ko rečemo, da je oseba občutljiva in intuitivna, mislimo, da ima sposobnost branja neverbalnih namigov druge osebe in jih primerjati z besednimi. Z drugimi besedami, ko rečemo, da imamo slutnjo ali da nam "šesti čut" pove, da nekdo ni govoril resnice, res mislimo, da smo opazili nesoglasje med govorico telesa in besedami te osebe. Predavatelji temu pravijo občutek občinstva. Na primer, če poslušalci sedijo globoko na stolih s sklonjenimi bradami in prekrižanimi rokami na prsih, bo dojemljiva oseba slutila, da njihovo sporočilo ne bo uspešno. Razumel bo, da je treba nekaj spremeniti, da bi občinstvo zanimalo. In neodzivna oseba na to ne bo pozorna in bo poslabšala svojo napako.

Ženske so običajno bolj občutljive kot moški, kar pojasnjuje obstoj takšne stvari, kot je ženska intuicija. Ženske imajo prirojeno sposobnost opazovanja in dešifriranja neverbalnih signalov, zapisovanja najmanjših podrobnosti. Zato lahko le malo mož zavede svoje žene, zato lahko večina žensk iz njegovih oči odkrije skrivnost moškega, na katero niti ne sumi.

Ta ženska intuicija je še posebej dobro razvita pri ženskah, ki vzgajajo majhne otroke.

Mama se prvih nekaj let zanaša le na neverbalno komunikacijo s svojim otrokom in domneva se, da so ženske zaradi svoje intuicije bolj primerne za pogajanja kot moški.

Prirojeni, genetski, pridobljeni in kulturno določeni signali.

Čeprav je bilo opravljenih veliko raziskav, se vroče razpravlja o tem, ali so neverbalne namige prirojene ali pridobljene, prenesene genetsko ali pridobljene na kakšen drug način. Dokazi so prišli iz opazovanj slepih, gluhih, gluhih in nemih ljudi, ki se niso mogli naučiti neverbalno prek slušnih ali vidnih receptorjev. Opazovali so tudi gestacijsko vedenje različnih narodov in preučevali vedenje naših najbližjih antropoloških sorodnikov, opic in makakov.

Ugotovitve teh študij kažejo, da so kretnje primerne za razvrščanje. Na primer, večina dojenčkov primatov se rodi s sposobnostjo sesanja, kar kaže, da je ta sposobnost prirojena ali genetska.

Nemški znanstvenik Aibl - Eibesfeldt je ugotovil, da se sposobnost nasmeha pri gluhih ali slepih otrocih od rojstva kaže brez kakršnega koli usposabljanja ali kopiranja, kar potrjuje hipotezo o prirojenih kretnjah. Ekman, Friesen in Zorenzan so potrdili nekatere Darwinove domneve o prirojenih kretnjah, ko so preučevali mimiko pri ljudeh iz petih zelo različnih kultur. Ugotovili so, da so ljudje iz različnih kultur pri izražanju določenih čustev uporabljali isti izraz obraza, zaradi česar so sklepali, da morajo biti te kretnje prirojene.

Ko prekrižate roke na prsih, ali prekrižate desno roko čez levo ali levo čez desno? Večina ljudi ne more zanesljivo odgovoriti na to vprašanje, dokler tega ne storijo. V enem primeru se bodo počutili udobno, v drugem pa ne. Iz tega lahko sklepamo, da je to morda genetska gesta, ki je ni mogoče spremeniti.

Obstajajo tudi polemike o tem, ali so nekatere geste pridobljene in kulturno določene ali genetske. Na primer, večina moških se obleče v plašč z desnega rokava, večina žensk pa v plašč iz levega rokava. Ko moški pusti ženski mimo gneče na ulici, se ob prehodu običajno obrne proti ženski; ženska običajno odmre in se obrne stran od njega. Ali to počne nagonsko, da zaščiti svoje prsi? Je to prirojena gesta ženske ali pa se je tega nevede naučila z opazovanjem drugih žensk?

Večina kretenj neverbalnega vedenja je pridobljenih, pomen mnogih gibov in kretenj pa je kulturno določen. Upoštevajte te vidike govorice telesa.

Osnovne komunikacijske geste in njihov izvor.

Po vsem svetu se osnovne komunikacijske geste med seboj ne razlikujejo. Ko so ljudje srečni, se nasmehnejo; ko so žalostni, se namrščijo; ko so jezni, imajo jezen pogled.

Slika 1. Skomig.

Kimanje z glavo skoraj povsod po svetu pomeni da ali izjavo. Zdi se, da je to prirojena gesta, saj jo uporabljajo tudi gluhi in slepi. Tresenje z glavo v znak zanikanja ali nesoglasja je prav tako univerzalno in je lahko ena od kretenj, izumljenih v otroštvu. Ko je dojenček črpal mleko, odkloni materine dojke in z glavo premika z ene strani na drugo. Ko je majhen otrok poln, zavije glavo od strani do strani, da se izogne ​​žlici, s katero ga hranijo starši. Tako se zelo hitro nauči, da z mahanjem z glavo izrazi svoje nestrinjanje in negativen odnos.

Izvor nekaterih kretenj lahko zasledimo na primeru naše primitivne skupnostne preteklosti. Goli zobje

Slika 2. "Vse je vredu".

preživel dejanje napada na sovražnika in ga sodobni človek še vedno uporablja, ko se zlobno nasmehne ali na kak drug način pokaže svojo sovražnost. Nasmeh je bil sprva simbol grožnje, danes pa v kombinaciji s prijaznimi kretnjami označuje užitek ali dobrotljivost.

Gesta z rameni je dober primer univerzalne geste, ki kaže, da oseba ne ve ali razume, o čem govori. To je zapletena gesta, ki jo sestavljajo tri komponente: razgrnjene dlani, dvignjena ramena, dvignjene obrvi.

Tako kot se besedni jeziki med seboj razlikujejo glede na vrsto kulture, se tudi neverbalni jezik enega naroda razlikuje od neverbalnega jezika drugega naroda. Medtem ko je določena gesta lahko splošno priznana in ima jasno razlago v enem narodu, v drugem narodu morda nima nobene oznake ali ima popolnoma nasproten pomen. Upoštevajte na primer razliko med različnimi narodi pri razlagi treh značilnih kretenj, prstana prstov, dvignjenega palca in geste s prstom v obliki črke V.

Gesta "V redu" ali krog, ki ga tvorijo prsti roke. Ta gesta je bila v začetku 19. stoletja popularizirana v Ameriki, predvsem v tisku, ki je takrat začel kampanjo za zmanjšanje besed in pogostih stavkov na njihove prve črke. Mnenja o tem, kaj so začetnice "OK", so različna. Nekateri mislijo, da so mislili "vse pravilno" - vse je pravilno, potem pa so se zaradi pravopisne napake spremenile v "Oll - Korrect". Drugi pravijo, da je nasprotje knockouta, ki je v angleščini predstavljen s črkami K.O. Obstaja še ena teorija, da je to kratica za "all Kinderhoor", rojstni kraj ameriškega predsednika, ki je te začetnice (O.K.) uporabil kot slogan kampanje. Katera teorija je pravilna, ne bomo nikoli izvedeli, a zdi se, da sam krog označuje črko "O" v besedi 0 "keu. Pomen" OK "je dobro znan v vseh angleško govorečih državah, pa tudi v V Evropi in Aziji, v ta gesta se uporablja za označevanje moške homoseksualnosti.

Zato je treba pri potovanju v različne države upoštevati pravilo "Ne hodijo v samostan drugega s svojo listino." Tako se boste izognili morebitni zadregi.

Palec dvignjen. V Ameriki, Angliji, Avstraliji in na Novi Zelandiji ima palec gor 3 pomene. Običajno se uporablja pri "glasovanju" na cesti, ko poskuša ujeti mimoidoči avto. Drugi pomen je "vse je v redu", in ko je palec močno vržen navzgor, postane žaljiv znak, kar pomeni prisegati ali "sedeti na njem". V nekaterih državah, na primer v Grčiji, ta gesta pomeni »utihni«, zato si lahko predstavljate položaj Američana, ki s to gesto poskuša ujeti mimoidoči avto na grški cesti! Ko Italijani štejejo od enega do pet, ta gesta označuje številko "I", kazalec pa označuje "2". Ko štejejo Američani in Britanci, kazalec pomeni "jaz", srednji pa "2"; v takem primeru palec predstavlja številko "5".

Palec gor se uporablja v kombinaciji z drugimi kretnjami kot simbol moči in superiornosti ter v situacijah, ko vas želi nekdo zdrobiti s prstom. Spodaj si bomo podrobneje ogledali uporabo te geste v tako specifičnem kontekstu.

Slika H. "Ni problema".

V - Podpiši s prsti. Ta znak je zelo priljubljen v Veliki Britaniji in Avstraliji in ima žaljivo razlago. Med drugo svetovno vojno je Winston Churchill populariziral znak "V" za označevanje zmage, vendar je za ta znak roka obrnjena s hrbtom proti govorcu. Če je s to kretnjo roka obrnjena z dlanjo proti govorcu, potem gesta dobi žaljiv pomen - »utihni«. V večini evropskih držav pa gesta V vseeno pomeni "zmago", zato bo Anglež, če želi s to potezo povedal Evropejcu, naj utihne, zmeden, kakšno zmago je imel v mislih Anglež. V mnogih državah ta gesta pomeni tudi številko "2".

Ti primeri kažejo, kakšni nesporazumi lahko vodijo do napačnih interpretacij kretenj, ki ne upoštevajo nacionalnih značilnosti govorca. Zato je treba pred kakršnimi koli sklepi o pomenu kretenj in govorice telesa upoštevati državljanstvo osebe.

Zbirka kretenj.

Ena najresnejših napak, ki jih lahko naredijo začetniki, ko se učijo govorice telesa, poskušajo izolirati eno gesto in jo gledati ločeno od drugih kretenj in okoliščin. Praskanje po zatilju lahko na primer pomeni tisoč stvari - prhljaj, bolhe, potenje, negotovost, pozabljivost ali govorjenje laži - odvisno od tega, katere druge kretnje spremljajo to praskanje, zato moramo za pravilno razlago upoštevati celoten kompleks spremljevalnih kretenj.

Kot vsak jezik, govorico telesa sestavljajo besede, stavki in ločila. Vsaka gesta je kot ena beseda in ima lahko več različnih pomenov. Pomen te besede lahko popolnoma razumete šele, ko to besedo vstavite v stavek skupaj z drugimi besedami. Geste so v obliki "stavkov" in natančno označujejo dejansko stanje, razpoloženje in odnos osebe. Opazovana oseba lahko te neverbalne stavke prebere in jih primerja z govorčevimi besednimi stavki.

Slika 4 prikazuje zbirko kretenj, ki označujejo kritičen odnos. Tu je glavna stvar gesta "podpiranje lica s kazalcem", drugi prst pa pokriva usta, palec pa pod brado. Naslednja potrditev, da je poslušalec kritičen do vas, je, da so njegove noge tesno prekrižane, druga roka pa leži čez telo, kot da ga ščiti, njegova glava in brada pa sta nagnjena (sovražno). Ta neverbalni stavek vam pove nekaj takega: "Ni mi všeč, kar govoriš, in se ne strinjam s tabo."

Skladnost - soglasje besed in kretenj.

Če bi bili sogovornik osebe, prikazane na sliki 4, in jo prosili, naj izrazi svoje mnenje o tem, kar ste pravkar povedali, na kar bi mu odgovoril, da se z vami ne strinja, bi bili njegovi neverbalni signali skladni, tj. e. bi ustrezala njegovim ustnim izjavam. Če reče, da mu je vse, kar govorite, res všeč, se bo zlagal, ker njegove besede in kretnje ne bodo skladne. Študije kažejo, da neverbalni znaki nosijo 5-krat več informacij kot verbalni, in kadar znaki niso skladni, se ljudje zanašajo na neverbalne informacije, raje verbalne informacije.

Pogosto lahko vidite politika, ki stoji na stopničkah s tesno prekrižanimi rokami na prsih (obrambna drža) s spuščeno brado (kritična ali sovražna drža) in občinstvu pove, kako dojemljiv in prijazen je do idej mladih. Poslušalce bo lahko poskušal prepričati v svoj topel, human odnos s hitrimi in ostrimi udarci po stopničkah. Sigmund Freud je nekoč pripomnil, da ga je pacient, ko ga je ustno prepričal, da je srečna

Slika 4. Tipična kritična poza ocenjevanja.

v zakonu se je nezavedno odstranila s prsta in si nadela poročni prstan. Freud je razumel pomen te neprostovoljne geste in ni bil presenečen, ko so se začele pojavljati bolnikove družinske težave.

Ključ do pravilne razlage kretenj je upoštevanje celote gibov in skladnost besednih in neverbalnih namigov.

Pomen konteksta za razlago kretenj.

Poleg pravilne razlage kretenj je treba poleg pravilne razlage kretenj upoštevati tudi celoto gibov in skladnost med besedami in gibi telesa. Če na primer v hladnem zimskem dnevu vidite moškega, ki sedi na avtobusni postaji s prekrižanimi nogami, tesno prekrižanimi rokami na prsih in z glavo navzdol, bo to najverjetneje pomenilo, da je mrzel in sploh ne njegov kritičen odnos do nečesa. oz. Če pa oseba, ki je v popolnoma enakem položaju, sedi nasproti vas za pogajalsko mizo in sklene posel, potem je treba njegove kretnje vsekakor razlagati kot negativno ali obrambno držo v trenutnih razmerah.

V tej knjigi bodo vse kretnje obravnavane v zvezi z okoliško situacijo in, če je mogoče, bo sklop kretenj obravnavan v kontekstu.

Drugi dejavniki, ki vplivajo na razlago kretenj.

Če ima človek šibek stisk roke, potem lahko sklepamo, da je njegov značaj šibek, v poglavju o značilnostih rokovanja pa bomo raziskali razloge, ki pojasnjujejo to izjavo. Če pa ima oseba artritis v sklepih roke, bo za zaščito roke pred bolečino uporabil šibek stisk roke. Zato se umetniki, glasbeniki, kirurgi in ljudje drugih občutljivih poklicev, ki zahtevajo občutljive prste, običajno raje ne rokujejo, če pa so k temu prisiljeni, uporabijo nežen stisk roke.

Včasih so ljudje, ki nosijo neprimerna ali ozka oblačila, omejeni pri svojem gibanju, kar vpliva na izraznost njihove govorice telesa. To so dovolj redki primeri, vendar jih je treba upoštevati, da bi razumeli psihološki vpliv teh stvari na govorico telesa.

Položaj v družbi in bogastvo gest.

Znanstvene raziskave na področju jezikoslovja so pokazale, da obstaja neposredna povezava med socialnim statusom, močjo in ugledom osebe ter njenim besediščem. Z drugimi besedami, višji kot je družbeni ali poklicni položaj osebe, boljša je njena sposobnost komuniciranja z besedami in stavki. Raziskave na področju neverbalne komunikacije so ugotovile razmerje med zgovornostjo osebe in stopnjo geste, ki jo oseba uporabi za prenos pomena svojih sporočil. To pomeni, da obstaja neposreden odnos med socialnim statusom osebe, njenim prestižem in številom gibov in gibov telesa, ki jih uporablja. Oseba na vrhu družbene lestvice ali poklicne kariere lahko v procesu komuniciranja uporabi bogastvo svojega besednjaka, manj izobražena ali manj strokovna oseba pa se bo v procesu komuniciranja pogosteje zanašala na kretnje in ne na besede.

V tej knjigi večina primerov opisuje vedenje ljudi srednjega razreda, vendar velja splošno pravilo, da višji kot je družbeno-ekonomski položaj osebe, manj razvite so njegove kretnje in slabši gibi telesa.

Hitrost nekaterih kretenj in njihova očitnost za oko sta odvisna od starosti osebe. Na primer, če 5-letni otrok laže svojim staršem, potem takoj za tem pokrije usta z eno ali obema rokama (slika 5). Ta gesta, ki »pokriva usta z roko«, bo staršem povedala, da se je otrok lagal, vendar človek skozi celo življenje uporablja to gesto, ko laže, običajno se spremeni le hitrost te geste. Ko najstnik laže, mu roka pokrije usta na enak način kot 5-letnik, le prsti so rahlo obkroženi

Slika 5.Otrok vara.

ustnica (slika 6). Ta gesta pokrivanja ust z roko postane v odrasli dobi bolj izpopolnjena. Ko odrasla oseba laže, mu možgani pošljejo impulz, da zapre usta, da bi zamudil besede prevare, kot to počne petletni otrok ali mladostnik, vendar se v zadnjem trenutku roka izogne ​​ustom in rodi se še ena gesta - dotik nosu (slika 7). Takšna gesta ni nič drugega kot izboljšana različica za odrasle iste geste pokrivanja ust z roko, ki je bila prisotna v otroštvu. To je primer dejstva, da s starostjo geste ljudi postajajo vse manj privlačne in bolj prikrite, zato je vedno težje prebrati podatke 50-letne osebe kot mlade.

Slika 6. Najstnik vara.Slika 7. Odrasla oseba vara.

Sposobnost ponarejanja telesne govorice.

Najpogostejše vprašanje je: "Ali je mogoče ponarediti lastno govorico telesa?" Običajen odgovor na to vprašanje je negativen, saj vas bo izdalo pomanjkanje skladnosti med kretnjami, telesnimi mikrosignali in izgovorjenimi besedami. Na primer, odprte dlani so povezane s poštenostjo, toda ko vam goljuf odpre roke in se vam nasmehne, medtem ko govori laž, bodo mikro-signali njegovega telesa izdali njegove skrivne misli. Lahko so zožene zenice, dvignjena obrv ali ukrivljenost vogala ust in vsi ti signali bodo v nasprotju z odprtim objemom in širokim nasmehom. Posledično prejemnik ne verjame v tisto, kar sliši. Zdi se, kot da imajo človeški možgani varnostno napravo, ki se vsakič, ko zabeleži neskladne neverbalne signale, izklopi. Obstajajo pa primeri, ko se govorica telesa posebej uči za doseganje ugodnega vtisa. Vzemimo na primer lepotna tekmovanja Miss America ali Miss Universe, kjer je vsaka tekmovalka usposobljena za gibe telesa, ki izžarevajo toplino in iskrenost. Bolj ko bo udeleženka tekmovanja sposobna prenašati te signale, več točk bo prejela od sodnikov. Toda tudi izkušeni strokovnjaki lahko posnemajo potrebna gibanja le za kratek čas, saj bo kmalu telo nehote prenašalo signale, ki so v nasprotju z njegovimi zavestnimi dejanji. Mnogi politiki so spretni pri kopiranju govora telesa * in s tem pridobijo svoje volilne enote in prepričajo svoje govore. Tisti politiki, ki to uspešno storijo, naj bi imeli "božji dar". Obraz se pogosteje kot kateri koli drug del človeškega telesa uporablja za skrivanje lažnih izjav. Nasmehnemo se, prikimamo z glavo in namignemo, da bi prikrili laž, a na žalost naše telo s svojimi znaki govori pravo resnico in obstaja razlika med signali, prebranimi z obraza in s telesa, in besede. Proučevanje mimike je umetnost sama po sebi.

V tej knjigi je temu posvečeno malo pozornosti, podrobnejše informacije pa so podane v knjigi "Obrazni jezik" Roberta L. Whitesidea in v knjigi "Branje obrazov" Leopolda Bellana in Sama Sinpolierja Bakerja.

Na koncu je težko posnemati in ponarediti govorico telesa v daljšem časovnem obdobju, vendar je koristno, če se naučite uporabljati pozitivne, odprte kretnje za uspešno komunikacijo z drugimi in se znebite negativnih, negativnih kretenj. «Tako se boste počutili bolj prijetni v družbi ljudi in vas bodo naredili privlačnejše.

Kako povedati resnico, ne da bi se razkrili.

Problem laganja je v tem, da naša podzavest deluje samodejno in neodvisno od nas, zato nas govorica telesa izda brezglavo. Zato je takoj opazno, ko ljudje, ki redko govorijo laž, lažejo, ne glede na to, kako prepričljivo jo predstavljajo. Takoj, ko začnejo lagati, njihovo telo začne dajati popolnoma nasprotne signale, kar vam daje občutek, da vam lažejo. Med prevaro naša podzavest izloči snop živčne energije, ki se kaže v kretnjah, ki so v nasprotju z besedami osebe. Nekateri ljudje, katerih poklici so neposredno povezani z zavajanjem v različnih oblikah, na primer politiki, odvetniki, igralci in televizijski komentatorji, so trenirali svoje gibanje telesa do te mere, da težko opazijo, da govorijo laž, in ljudje nasesti vabi, zaupaj jim.

Svoje kretnje trenirajo na dva načina. Najprej razdelajo tiste kretnje, zaradi katerih je povedano verjetno, vendar je to mogoče le, če dlje časa vadite laž. Drugič, kretnje skoraj popolnoma izločijo iz sebe, tako da v trenutku, ko lažejo, niso prisotne ne pozitivne ne negativne kretnje, vendar je to tudi zelo težko narediti.

Občasno preizkusite ta preprost poskus. Namerno povejte svojemu prijatelju laž in zavestno poskusite zatreti kakršne koli gibe telesa, sogovorniku pa ste v polnem pogledu. Tudi če namerno potlačite svetle, privlačne kretnje, bo vaše telo prenašalo številne drobne mikro-signale. To je lahko ukrivljenost obraznih mišic, razširitev ali zožitev zenic, potenje na čelu, zardevanje na licih, hitro utripanje in številne druge majhne kretnje, ki signalizirajo prevaro. Raziskave z uporabo počasnih posnetkov so pokazale, da se te mikro-kretnje pojavijo le za delček sekunde in le ljudje, kot so poklicni anketarji med pogovorom, izkušeni poslovneži med pogajanji in tisti, ki, kot pravimo, imajo razvito intuicijo, lahko opazite jih. Najboljši anketarji in prodajalci so ljudje, ki so razvili sposobnost branja pomena partnerskih mikro-kretenj med intimnim stikom iz oči v oči.

Povsem očitno je, da se morate v trenutku, ko izrečete laž, predati, da se prepričate, da ni popolnega pregleda vaše drže. Zato osumljenca med policijskim zaslišanjem postavijo na stol v jasno vidnem ali dobro osvetljenem prostoru prostora, tako da ga lahko zasliševalec vidi in bi ga bilo lažje zaznati, ko govori laž. Seveda bo vaša laž manj opazna, če v tem trenutku sedite za mizo in je vaše telo delno skrito, ali stojite za ograjo ali zaprtimi vrati. Najlažji način za laganje je po telefonu!

Kako se naučiti govoriti telesno govorico.

Postavite si cilj, da vsaj petnajst minut na dan preučujete in interpretirate kretnje drugih ljudi ter analizirate svoje kretnje. Eksperimentalni prostor je lahko vsak kraj, kjer se ljudje srečujejo in komunicirajo. Zlasti letališče je odličen kraj za opazovanje celotnega spektra človeških kretenj, saj tukaj ljudje s kretnjami izražajo celo vrsto čustev: hrepenenje, jezo, grozo, žalost, srečo, nestrpnost in še veliko več. Uradni sprejemi, poslovna srečanja in večeri, zabave so tudi odlična opazovalna mesta. Ko se naučite umetnosti telesne govorice, lahko greste ven zvečer, ves večer mirno sedite v kotu in z velikim veseljem opazujete ritual telesne govorice v družbi. Televizija ponuja tudi razburljivo priložnost za spoznavanje neverbalne komunikacije. Izklopite zvok in poskusite uganiti, kaj se dogaja na zaslonu, samo po sliki. Če vsakih 5 minut vklopite zvok, lahko preverite pravilnost svojega razumevanja neverbalnega in kmalu boste lahko gledali celoten program brez zvoka in razumeli vse, kar se dogaja na zaslonu, kot to počnejo gluhi.

Poglavje II. Območja in ozemlja.

O tem, kako živali, ptice in ribe vzpostavljajo in varujejo svoj habitat, je bilo napisanih veliko knjig in člankov, vendar so šele pred kratkim odkrili, da imajo ljudje tudi svoja zaščitena območja in ozemlja. Če jih preučujemo in razumemo njihov pomen, ne bomo le obogatili svojih idej o svojem vedenju in vedenju drugih ljudi, ampak bomo lahko tudi napovedali odziv druge osebe v procesu neposrednega oči v oči komunikacijo.

Ameriški antropolog Edward T. Hall je bil eden od pionirjev v preučevanju človekovih prostorskih potreb, v začetku šestdesetih pa je skoval izraz "bližina" (iz besede bližina). Njegove raziskave na tem področju so pripeljale do novega razumevanja našega odnosa z drugimi ljudmi.

Vsaka država je razdeljeno ozemlje z jasno začrtanimi mejami in obmejnimi četami, ki varujejo to ozemlje.

Znotraj vsake države obstaja še ena teritorialna delitev v obliki držav ali okrajev. Ta ozemlja so nadalje razdeljena na še manjša, imenovana mesta, znotraj katerih so četrti, sestavljene iz ulic, ki same po sebi predstavljajo zaprto ozemlje za tiste, ki na njih živijo. Prebivalce vsakega ozemlja združuje neviden občutek zavezanosti svojemu ozemlju, zgodovina pa pozna številne primere, ko začnejo krvave vojne in umori braniti njihovo ozemlje.

Ozemlje pomeni tudi prostor, ki ga ima človek za svojega, kot da je ta prostor podaljšek njegovega fizičnega telesa. Vsaka oseba ima svoje osebno ozemlje, ki vključuje prostor okoli njenega premoženja, na primer hišo, obdano z ograjo, avto na dvorišču, lastno spalnico, osebni stol in, kot je odkril dr. Hall, imajo tudi jasno označen zračni prostor okoli njih.telo.

To poglavje se bo osredotočilo predvsem na vprašanja, povezana s to vrsto ozemlja, in na to, kako se ljudje odzivajo na poskuse kršenja.

Osebno ozemlje. Fizično telo večine živali je obdano z določeno prostorsko cono, za katero menijo, da je njihovo osebno ozemlje. Kako daleč se razteza to ozemlje, je odvisno predvsem od tega, kako gosto so poseljeni kraji, v katerih živi ta žival. Lev, ki odrašča na prostranih afriških ozemljih, ima lahko habitat s polmerom 31 milj ali več, odvisno od gostote populacije levov na tem območju, svoje ozemlje označi z blatom in uriniranjem. Če pa je lev zrasel v kletki s številnimi drugimi levi, je njegovo osebno ozemlje lahko omejeno na dobesedno nekaj čevljev, kar je neposredna posledica prenaseljenosti območja bivanja.

Tako kot druge živali ima tudi oseba svojo zračno lupino, ki obdaja njegovo telo, njena velikost je odvisna od gostote populacije ljudi v kraju svojega prebivališča. Posledično je velikost osebne prostorske cone družbeno in nacionalno določena. Medtem ko so pripadniki enega naroda, na primer Japonci, navajeni, da so prenatrpani, imajo drugi raje odprte prostore in se radi držijo na razdalji. Govorili pa bomo predvsem o teritorialnem obnašanju narodov zahodnih držav.

Družbeni položaj osebe je lahko pomemben tudi pri opisovanju razdalje, ki jo ima oseba v odnosu do drugih ljudi, o tem vprašanju pa bomo govorili v nadaljevanju.

Zonski prostori. Dimenzije osebnega prostorskega ozemlja osebe povprečne družbene ravni so načeloma enake, ne glede na to, ali živi v Severni Ameriki, Angliji ali Avstraliji. Lahko ga razdelimo na 4 različne prostorske cone.

1. Intimno območje (od 15 do 46 cm). Od vseh območij je to najpomembnejše, saj človek ščiti prav to območje, kot bi bilo njegovo last. V to cono lahko vstopijo le osebe, ki so z njim v tesnem čustvenem stiku. To so otroci, starši, zakonci, ljubimci, bližnji prijatelji in sorodniki. Na tem območju je tudi podzona s polmerom 15 cm, v katero je mogoče prodreti le s fizičnim stikom. To je super intimno območje.

2. Osebno območje (od 46 cm do 1,2 metra). To je razdalja, ki nas običajno loči, ko smo na koktajlih - zabavah, uradnih sprejemih, svečanih večerih in družabnih srečanjih.

3. Socialno območje (od 1,2 do 3,6 metra). Na tej razdalji se držimo stran od tujcev, na primer vodovodarja ali mizarja, ki je prišel popravljat našo hišo, poštarja, novega zaposlenega v službi in od ljudi, ki jih ne poznamo dobro.

4. Javna površina (več kot 3,6 metra). Ko nagovarjamo veliko skupino ljudi, je najbolj priročno stati točno na tej razdalji od občinstva.

Slika 8. Različne cone.

Praktična uporaba zonskega prostora.

Običajno ta ali ona oseba krši naše intimno področje iz dveh razlogov. Prvi je, ko je »storilec« naš bližnji sorodnik ali prijatelj ali oseba s spolnimi nameni. Drugič, ko "vsiljivec" kaže sovražne težnje in je nagnjen k napadanju na nas. Če lahko prenašamo vdor tujcev v naše osebne in družbene cone, potem vdor tujca v intimno cono povzroči različne fiziološke reakcije in spremembe v našem telesu. Srce začne hitreje utripati, adrenalin se sprošča v kri, ta pa hiti v možgane in mišice kot signal fizične pripravljenosti našega telesa na boj, t.j. opozorilo.

To pomeni, da se lahko, če se toplo dotaknete roke ali objete osebo, ki ste jo pravkar spoznali, negativno reagira na vas, tudi če se vam nasmehne in se, da vas ne bi užalil, pretvarja, da je všeč. Če želite, da se ljudje v vaši družbi počutijo udobno, upoštevajte zlato pravilo: "Držite se na razdalji." Bolj intimen je naš odnos z drugimi ljudmi, bližje nam je, da lahko prodremo v njihova območja. Na primer, na novo zaposleni zaposleni lahko sprva pomisli, da ekipa z njim ravna zelo hladno, vendar ga le držijo na razdalji od socialne cone, ker ga malo poznajo. Ko ga sodelavci bolje spoznajo, se ozemeljska razdalja med njima zmanjša, na koncu pa se mu dovoli gibanje znotraj osebne cone, v nekaterih primerih pa tudi vstop v intimno cono.

Razdalja med dvema poljubljajočima se osebama vam lahko pove veliko o naravi odnosa med temi ljudmi. Zaljubljenca tesno pritiskata svoja telesa drug na drugega in sta drug v drugem v intimni coni. Razdalja bo popolnoma drugačna, če prejmete poljub od neznanca, ki vam želi srečno novo leto, ali od moža vaše najboljše prijateljice, saj bosta oba pustila spodnji del telesa vsaj 15 cm od vašega.

Izjema od pravila, ki zahteva strogo upoštevanje območja razdalje, so primeri, ko prostorsko cono osebe določa njen družbeni status. Na primer, vodja podjetja in eden od njegovih podrejenih sta lahko spremljevalca pri ribolovu, med ribolovom pa prečkata osebna in intimna področja. Pri delu ga bo vodja oddaljil od družbene cone in upošteval nepisana pravila družbene razslojenosti.

Prenatrpanost ljudi na koncertih, v kinematografih, na tekočih stopnicah, v transportu, dvigalu vodi v neizogiben vdor ljudi v intimna področja drug drugega, zanimivo pa je opazovati odziv ljudi na te vdore. Zahodnjaki v gneči, na primer v avtobusu ali dvigalu, obstajajo številna nepisana pravila ravnanja. To so pravila:

1. Nikomur se ne dovolite pogovarjati, niti svojim znancem.

3. Oseba mora biti popolnoma nepristranska - izražanje čustev ni dovoljeno.

4. Če imate v rokah knjigo ali časopise, se morate popolnoma potopiti v branje.

5. Čim bolj ste strogi v transportu, tem bolj bi morali biti gibljivi,

6. V dvigalu poglejte samo nadstropni znak.

Pogosto lahko slišite ljudi, ki se v času prometnih konic vozijo z javnim prevozom v službo, imenovane patetični, nesrečni, depresivni. Ti epiteti se običajno uporabljajo zaradi dejstva, da imajo ti ljudje brezizrazne obraze, vendar se zunanji opazovalci motijo ​​v svojih ocenah. Samo vidijo, kako ljudje vestno sledijo pravilom obnašanja ob neizogibnem vdoru tujcev v njihovo intimno območje.

Če dvomite o tem, se naslednjič, ko boste vstopili v natrpan kino, opazujte sami. Takoj, ko stopite v prehod, ki vodi do vašega kraja, obkrožen s številnimi neznanimi obrazi, opazite, da začnete kot programiran robot spoštovati nenapisane zakone človeškega vedenja na gneči na javnih mestih. Ko boste s sosedom začeli tekmovati za vogal na naslonu stola, ki bo podprl vašo roko, boste razumeli, zakaj ljudje, ki pridejo v kino brez spremljevalca, običajno ne zasedejo svojega mesta v dvorani, dokler luči ne ugasnejo oz. film se začne. Vsakič, ko se vozimo v natrpanem dvigalu, sedimo v natrpanem kinu ali se vozimo z natrpanim avtobusom, tisti okoli nas prenehajo obstajati za nas in dokler se nas neposredno ne dotaknejo, se ne odzovemo nanje. Človek dobi vtis, da so nas ljudje z nezavednim posegom v naše intimno ozemlje postavili v obrambni položaj.

Jezna mafija ali agresivna skupina ljudi, ki jih združuje skupen cilj, se na kršitve svojega ozemlja odziva povsem drugače kot posamezniki. V resnici se zgodijo naslednje stvari: ko se množica in njena gostota povečujeta, se osebni prostor vsakega posameznika zmanjšuje in zavzame sovražno držo, zato se z naraščanjem množice povečujeta njena sovražnost in agresivnost, napad pa se lahko začne ob vsak trenutek. To je policiji zelo dobro znano in vedno si prizadevajo razpršiti množico, tako da vsaka oseba ponovno pridobi svoj zonski prostor in se umiri.

Šele v zadnjih letih so vlada in urbanisti začeli biti pozorni na dejstvo, da večnadstropni stanovanjski kompleksi negativno vplivajo na osebo, saj ji odvzamejo osebno ozemlje. Negativne učinke prenatrpanih območij lahko opazimo pri populaciji jelenov na otoku James, blizu Marylanda. Jeleni so tam v velikem številu začeli umirati, kljub temu, da je bilo takrat zanje dovolj hrane, ni bilo plenilcev in ni bilo epidemije. Prej so se podobni pojavi pojavljali pri podganah in kuncih. Študije so pokazale, da so jeleni izumrli zaradi prekomerno aktivnih nadledvičnih žlez, ki jih povzroča stresno stanje živali, ki je nastalo zaradi dejstva, da jim je zaradi rasti populacije jelenov odvzeto osebno ozemlje. Nadledvične žleze igrajo pomembno vlogo pri rasti, razmnoževanju in odpornosti telesa na bolezni. Tako je prenaseljenost sprožila fizični odziv na stres, ne pa dejavniki, kot so lakota, okužba ali agresivnost drugih živali. Glede na to je enostavno razumeti, zakaj imajo območja z večjo gostoto prebivalstva višjo stopnjo kriminala.

Policijski preiskovalci uporabljajo posebne metode, ki temeljijo na kršitvi ozemlja osebe, da bi zlomili odpor zaslišenih kriminalcev. Da bi to naredili, so zločinca postavili na stol brez naslonov za roke, stol postavili v sredino sobe in med zasliševanjem nenehno prodirali v njegovo intimno in zlasti intimno območje ter ostali v njem, dokler ne odgovori. S pomočjo takšnih metod se odpor kriminalca zelo hitro zatre.

Skrbniki lahko na enak način pridobijo skrite podatke od podrejenega, vendar ljudje, ki sodelujejo v trgovini, te taktike ne smejo uporabljati pri komunikaciji s strankami.

Rituali, povezani z zasedbo prostega prostora.

Ko oseba zahteva prostor ali prostor, ki ga že zasedajo drugi ljudje (na primer sedež v gledališču, sedež za mizo v konferenčni sobi, kljuka za brisače na teniškem igrišču), se obnaša na predvidljiv način . Običajno išče najširšo razdaljo med dvema prisotnima osebama in sede na sredino. V gledališču izbere sedež na pol poti med zadnjim stolom in osebo, ki sedi v tej vrsti. Na teniškem igrišču izbere kavelj za brisače, ki je v največjem prostem prostoru, na pol poti med dvema obešenima brisačama ali na pol poti med najbližjo brisačo in koncem obešalnika. To se naredi zato, da ne bi bili užaljeni drugi prisotni bodisi s tem, da so jim preblizu ali pa so predaleč od njih.

Če v gledališču izberete mesto, ki ni na sredini med sedečim in zadnjim stolom, ampak bližje robu, potem bo morda užaljen, ker ste sedeli predaleč od njega, ali pa mu bo nerodno, če boste sedeli preblizu njega. Zato je glavni namen tega rituala ohraniti harmonijo.

Izjema od tega pravila je zasedenost proste kabine v stranišču. Dokazano je, da se 90% ljudi odloči za zunanje kabine in le, če so zaposleni, vzamejo kabine na sredini.

Zonski prostori različnih narodov.

Mladi par, ki je pravkar emigriral iz Chicaga v Chicago, je bil povabljen, da se pridruži lokalnemu klubu Jaysist. Nekaj ​​tednov po tem, ko so jih sprejeli v klub, so se ženske začele pritoževati, da se v družbi tega Danca počutijo nelagodno, ker jih je "nadlegoval". Moški tega kluba so menili, da naj bi domnevna Dankinja s svojim neverbalnim vedenjem namignila, da jim je na voljo spolno.

To stanje potrjuje dejstvo, da je pri mnogih evropskih narodih intimna cona le 23-25 ​​cm, pri nekaterih pa celo manj. Danci so se počutili samozavestno in sproščeno, saj so bili 25 cm stran od Američana, ne da bi vedeli, da vdirajo v njegovo 18-palčno intimno območje. Tudi Danci pogosteje uporabljajo kontaktni pogled kot Američani, kar je povzročilo napačno presojo njihovega vedenja.

Selitev na intimno ozemlje osebe osebe nasprotnega spola je način izražanja njegovega zanimanja za to osebo in se imenuje spogledovanje. Če spogledovanje ni sprejeto, se ta oseba umakne in še naprej ohranja razdaljo. Če je dvorjenje sprejeto, oseba to dovoli

Slika 9. Sprejemljiva razdalja za pogovor med mestnimi prebivalci.

"vsiljivec" naj ostane v svoji intimni coni. To, kar je bilo za Dance običajno družbeno vedenje, so Američani razlagali kot njihovo spolno spogledovanje. Danci pa so menili, da so Američani hladni in neprijazni, ker se umikajo iz cone, ki jim ustreza.

Pred kratkim sem na konferenci opazil, da sta dva Američana, ki sta se srečala in se pogovarjala, stala 90 cm drug od drugega narazen in se med tem pogovorom držala te razdalje. Ko sta se Japonca in Američan pogovarjala, sta se počasi začela premikati po sobi. Američan se je nenehno odmikal od Japoncev, Japonci pa so postopoma napredovali in se mu približevali. Tako se je vsak od njih poskušal prilagoditi znanemu in priročnemu prostoru za komunikacijo. Japonci, katerih intimnost

Slika 10. Negativna reakcija ženske, na ozemlje katere moški vdre. Nagne se nazaj in poskuša nastaviti želeno razdaljo. Težava pa je v tem, da se lahko človek izkaže za vaščana z majhno količino osebnega prostora, poskuša se približati razdalji, ki mu bolj ustreza. Ženska lahko to gibanje zazna kot spolno gesto.

cona je 25 cm, nenehno delal korak naprej, da bi zožil prostor. Hkrati je vdrl v ameriško intimno območje in ga prisilil, da naredi korak nazaj, da bi razširil svoj zonski prostor. Posnetek te epizode, posnet pospešeno, bo dal vtis, da oba plešeta po konferenčni sobi, Japonci pa vodijo svojega partnerja. Postane jasno, zakaj se Azijci in Američani med poslovnimi pogajanji gledajo z nekaj suma. Američani menijo, da so Azijci "znani" in pretirano "pod pritiskom", medtem ko Azijci menijo, da so Američani "hladni in preveč formalni".

Neznanje kulturnih razlik na intimnih področjih različnih ljudi lahko zlahka privede do nesporazumov in napačnih predstav o vedenju in kulturi drugih.

Razlikovanje prostorskih območij za občane in prebivalce podeželja.

Kot je navedeno zgoraj, je količina osebnega prostora, ki je potrebna za življenje, odvisna od gostote prebivalstva v njem

Slika 11. Dva mestna prebivalca se rokujeta.

Slika 12. Dva človeka iz majhnega mesta.

kraj, kjer so ljudje odraščali. Tisti, ki so vzgojeni na redko poseljenih podeželskih območjih, potrebujejo več osebnega prostora kot tisti, ki so vzgojeni v gosto naseljenih metropolitanskih območjih. Po tem, ko človek seže v rokovanje, lahko presodi, ali živi v velikem mestu ali na oddaljenem podeželju. Mestni prebivalci imajo svojo osebno "zračno lupino" 46 cm, in to je, koliko centimetrov roka seže od telesa pri rokovanju (slika 11).

V tem primeru se roke sogovornikov srečajo na nevtralnem ozemlju. Ljudje, ki so odraščali v okrožnem mestu, kjer je gostota prebivalstva nizka, imajo lahko "zračno lupino" do 1,2 metra v polmeru ali več, in ravno na tej razdalji je roka od telesa, ko so vaščani rokovanje (slika 12) ...

Vaščani običajno stojijo trdno na tleh in se nagnejo k vašemu rokovanju, medtem ko mestni prebivalec pri rokovanju naredi korak naprej. Ljudje, ki odraščajo na oddaljenih ali redko poseljenih podeželskih območjih, imajo običajno zelo velike potrebe po osebnem prostoru, do 9 metrov. Ti ljudje se raje ne rokujejo, ampak raje mahajo drug drugemu na daljavo (slika 13).

Mestni prodajalci menijo, da je poznavanje teh lastnosti ključnega pomena za uspeh trgovanja s kmeticami na redko poseljenih podeželskih območjih. Glede na to, da ima tak kmet "zračno ovojnico" od 92 cm do 1,8 metra ali več, se bo rokovanje z njim obravnavalo kot ozemeljska kršitev, na katero se bo kmet odzval negativno in zavzel obrambni položaj. Uspešni prodajalci skoraj soglasno izjavljajo, da so najugodnejši pogoji za pogajanja o prodaji in nakupu ustvarjeni, ko s širokim stiskom roke pozdravijo prebivalca majhnega podeželskega mesta in kmeta iz zaledja z zamahom roke.

Slika 13. Ljudje z redko poseljenih območij.

Ozemlje in lastnina.

Oseba obravnava svoje premoženje ali območje, ki ga redno uporablja, kot svoje osebno ozemlje, na primer svoj osebni zračni prostor, in se je pripravljeno boriti za njegovo zaščito. Stvari, kot so vaš dom, pisarna in avto, predstavljajo območje, ki ima jasno določene meje v obliki sten, vrat, ograj in vrat. Vsako ozemlje lahko; imajo več podzemeljskih območij. Na primer, ženska ima v hiši svoja osebna ozemlja, na primer kuhinjo ali pralnico, kamor vsakomur prepove vstop, medtem ko dela tam. Podjetnik ima najljubši prostor za pogajalsko mizo, obiskovalci imajo najljubše mesto v kavarni, glava družine pa ima svoj najljubši stol v hiši. Ti sedeži so običajno označeni z dejstvom, da lastnik tam pusti svoje stvari, ali pa nenehno sedijo le na svojem mestu. Obiskovalec kavarne lahko gre celo tako daleč, da na "svojem" mestu za mizo izreže svoje začetnice z nožem, poslovnež pa bo za mizo označil svoje ozemlje, tako da nanj položi pepelnik, nanj položi pero, knjigo ali prtiček ki zavzema razdaljo njegovega intimnega območja v 46 cm. Dr. Desmond Morris je opazoval sedeže v čitalnici knjižnice in ugotovil, da vam bo to, če pustite knjigo ali osebni predmet na mizi v čitalnici, prihranilo prostora v povprečju za 77 minut, če pa jakno obesite na naslonjalo stola, se to mesto zadrži 2 uri. Družinski člani doma lahko svoj najljubši prostor označijo s svojim osebnim predmetom, na primer cevjo ali revijo, tako da ga postavijo v prostor ali zraven njega in zahtevajo lastništvo prostora.

Če glava gospodinjstva povabi prodajalca, da se usede, prodajalec pa nenamerno sede na "svoj" stol, lahko potencialni kupec nehote čuti zamere zaradi vdora na njegovo ozemlje in nato postane nepremagljiv v pogajanjih. Da bi se izognili negativnim posledicam takšne napake, vprašajte lastnika, kje je "njegov" stol.

Avtomobili in njihov vpliv na smisel ozemlja.

Psihologi so opazili, da se ljudje za volanom povsem drugače odzivajo na dejavnike, povezane z njihovim ozemljem, in ta reakcija se razlikuje od običajnega družbenega vedenja. Zdi se, da stroj čarobno vpliva na velikost osebne cone osebe. V nekaterih primerih se lahko velikost njihovih ozemelj poveča 10 -krat, ker voznik čuti, da lahko pred svojim avtomobilom in za njim zahteva razdalje od 3,7 do 4,6 metra. Ko pred njim skoči drug voznik, lahko (tudi če mu to ni povzročilo škode), pride do številnih fizioloških sprememb v telesu, na primer besa, do želje po napadu na drugega voznika. Predstavljajte si zdaj situacijo, ko želi ista oseba vstopiti v dvigalo, nekdo pa je pred njim in s tem vdre na njegovo osebno ozemlje. Na te okoliščine se bo odzval z opravičilom in pustil drugi osebi, da nadaljuje. Njegov slog obnašanja se bistveno razlikuje od situacije, ko je voznik prečkal cesto na avtocesti.

Za druge ljudi avto postane zaščitni kokon, v katerem se lahko skrijejo pred zunanjim svetom. In ko se počasi odpeljejo na rob ceste, so lahko na cesti vir težav kot voznik z razširjeno zasebnostjo.

Na koncu ugotavljamo, da bodo drugi ljudje zadovoljni z vami ali se vam izogibajo, odvisno od tega, kako spoštljivo ravnate do njihovega osebnega prostora. Zato je nekakšen moški iz srajce, ki vsakega udari po rami ali se med pogovorom nenehno dotika drugih, notranje neprijeten za tiste okoli njega. Preden presodimo o osebi, ki v odnosu z vami ohranja določeno razdaljo, bi bilo smotrno analizirati vse dejavnike, ki vplivajo na določanje komunikacijske razdalje.

Slika 10 prikazuje odziv ženske na vdor moškega na njeno ozemlje. Nagne se nazaj in skuša doseči udobno razdaljo. Mogoče pa je tudi, da ima ta moški preprosto ožjo osebno cono in stopi na žensko, da bi ohranil primerno razdaljo zase. Ženska lahko to gesto razlaga kot spolni namen.

Če pogledamo sliko 14, lahko naredimo eno od naslednjih predpostavk:

1. Oba sta prebivalca mest in moški ima spolne namene do te ženske.

Slika 14. Kdo je kdo in od kod?

2. Moško intimno območje je bistveno ožje od ženskega in nezavedno krši njeno območje.

3. Ženska je odraščala na podeželju, moški pa pripada narodu, ki ima ozko intimno območje.

Nekaj ​​vprašanj in njihovo nadaljnje opazovanje bo pomagalo narediti pravilen zaključek in se izogniti napakam.

h 1 h 2 ... h 5 h 6 h

Razumevanje govorice telesa

Konec 20. stoletja se je pojavil nov tip sociologa, specialist za področje neverbalnosti. Kot ornitolog uživa v opazovanju vedenja ptic, neverbalist uživa v opazovanju neverbalnih znakov in signalov, ko ljudje komunicirajo. Opazuje jih na uradnih sprejemih, na plaži, na televiziji, v službi - povsod, kjer ljudje komunicirajo. Študira vedenje ljudi in želi izvedeti več o dejanjih svojih tovarišev, da bi tako izvedel več o sebi in kako izboljšati odnose z drugimi ljudmi. Skoraj neverjetno se zdi, da so se neverbalni vidiki komunikacije v več kot milijonu let človekove evolucije resno začeli preučevati šele v začetku šestdesetih let, javnost pa se je zavedala njihovega obstoja šele potem, ko je Julius Fast leta 1970 izdal svojo knjigo . Ta knjiga povzema raziskave, ki so jih vedenjski znanstveniki opravili pred letom 1970 o neverbalnih vidikih komunikacije, vendar se še danes večina ljudi še vedno ne zaveda obstoja govorice telesa, kljub njenemu pomenu v življenju.

Charlie Chaplin in drugi igralci nemega filma so bili pionirji neverbalne komunikacije, zanje je bilo to edino komunikacijsko sredstvo na platnu. Vsak igralec je bil razvrščen kot dober ali slab, sodeč po tem, kako je lahko za kretanje uporabljal kretnje in druge gibe telesa. Ko so zvočni filmi postali priljubljeni in je bilo manj pozornosti namenjeno neverbalnim vidikom igranja, je oder zapustilo veliko igralcev nemega filma, na platnu pa so začeli prevladovati igralci z izrazitimi verbalnimi sposobnostmi.

Kar zadeva tehnično plat študija problema bodybuildinga; morda najvplivnejše delo v začetku 20. stoletja je bilo delo Charlesa Darwina Izraz čustev pri ljudeh in živalih, objavljeno leta 1872. Spodbudilo je sodobne raziskave na področju »govorice telesa«, mnoge Darwinove zamisli in opažanja pa zdaj priznavajo raziskovalci po vsem svetu. Od takrat so znanstveniki odkrili in zabeležili več kot 1000 neverbalnih znakov in signalov.

Albert Meyerabian je ugotovil, da prenos informacij poteka z besednimi sredstvi (samo besede) za 7%, z zvočnimi sredstvi (vključno z glasom, intonacijo zvoka) za 38%in z neverbalnimi sredstvi za 55%. Profesor Birdwissl je opravil podobne raziskave o deležu neverbalnih sredstev v človeški komunikaciji. Ugotovil je, da povprečen človek z besedami govori le 10-11 minut na dan in da vsak stavek v povprečju ne traja več kot 2,5 sekunde. Tako kot Meyerabian je ugotovil, da besedna komunikacija v pogovoru zavzame manj kot 35%, več kot 65% informacij pa se prenaša z neverbalnimi komunikacijskimi sredstvi.

Večina raziskovalcev je mnenja, da se verbalni (verbalni) kanal uporablja za prenos informacij, medtem ko se neverbalni kanal uporablja za "razpravo" o medosebnih odnosih, v nekaterih primerih pa se uporablja namesto besednih sporočil. Na primer, ženska lahko moškemu pogleda morilski pogled in mu bo jasno predstavila svoj odnos, ne da bi celo odprla usta.

Ne glede na kulturno raven osebe besede in spremljajoča gibanja sovpadajo s tako stopnjo predvidljivosti, da Birdwissle celo trdi, da lahko dobro usposobljena oseba po glasu pove, kakšno gibanje človek naredi. trenutek izgovarjanja določene fraze. Nasprotno pa se je Birdwissl naučil določiti, kateri glas govori oseba, tako da je opazoval njegove kretnje v času govora.

Marsikdo težko prizna, da je človek še vedno biološko bitje. Homo sapiens je vrsta velike opice brez krzna, ki se je naučila hoditi na dveh nogah in ima dobro razvite možgane. Tako kot druge živali tudi mi upoštevamo biološke zakone, ki nadzorujejo naša dejanja, reakcije, "govorico telesa" in kretnje. Presenetljivo je, da se živalski človek le redko zaveda, da je njegova drža, kretnje in gibi lahko v nasprotju s tem, kar sporoča njegov glas.

Občutljivost, intuicija in slutnje

Ko rečemo, da je oseba občutljiva in intuitivna, mislimo, da ima sposobnost branja neverbalnih namigov druge osebe in jih primerjati z besednimi. Z drugimi besedami, ko rečemo, da imamo slutnjo ali da nam naš "šesti čut" pove, da nekdo ni govoril resnice, res mislimo, da smo opazili neskladje med govorico telesa in besedami te osebe . Predavatelji temu pravijo občutek občinstva. Na primer, če poslušalci sedijo globoko na stolih s sklonjenimi bradami in prekrižanimi rokami na prsih, bo dojemljiva oseba slutila, da njihovo sporočilo ne bo uspešno. Razumel bo, da je treba nekaj spremeniti, da bi občinstvo zanimalo. In neodzivna oseba na to ne bo pozorna in bo poslabšala svojo napako.

Ženske so običajno bolj občutljive kot moški, kar pojasnjuje obstoj takšne stvari, kot je ženska intuicija. Ženske imajo prirojeno sposobnost opazovanja in dešifriranja neverbalnih signalov, zapisovanja najmanjših podrobnosti. Zato lahko le malo mož zavede svoje žene, zato lahko večina žensk iz njegovih oči odkrije skrivnost moškega, na katero niti ne sumi.

Ta ženska intuicija je še posebej dobro razvita pri ženskah, ki vzgajajo majhne otroke.

Mama se prvih nekaj let zanaša le na neverbalno komunikacijo s svojim otrokom in domneva se, da so ženske zaradi svoje intuicije bolj primerne za pogajanja kot moški.

Prirojeni, genetski, pridobljeni in kulturno določeni signali.

Čeprav je bilo opravljenih veliko raziskav, se vroče razpravlja o tem, ali so neverbalne namige prirojene ali pridobljene, prenesene genetsko ali pridobljene na kakšen drug način. Dokazi so prišli iz opazovanj slepih, gluhih, gluhih in nemih ljudi, ki se niso mogli naučiti neverbalno prek slušnih ali vidnih receptorjev. Opazovali so tudi gestacijsko vedenje različnih narodov in preučevali vedenje naših najbližjih antropoloških sorodnikov, opic in makakov.

Ugotovitve teh študij kažejo, da so kretnje primerne za razvrščanje. Na primer, večina dojenčkov primatov se rodi s sposobnostjo sesanja, kar kaže, da je ta sposobnost prirojena ali genetska.

Nemški znanstvenik Aibl - Eibesfeldt je ugotovil, da se sposobnost nasmeha pri gluhih ali slepih otrocih od rojstva kaže brez kakršnega koli usposabljanja ali kopiranja, kar potrjuje hipotezo o prirojenih kretnjah. Ekman, Friesen in Zorenzan so potrdili nekatere Darwinove domneve o prirojenih kretnjah, ko so preučevali mimiko pri ljudeh iz petih zelo različnih kultur. Ugotovili so, da so ljudje iz različnih kultur pri izražanju določenih čustev uporabljali isti izraz obraza, zaradi česar so sklepali, da morajo biti te kretnje prirojene.

Ko prekrižate roke na prsih, ali prekrižate desno roko čez levo ali levo čez desno? Večina ljudi ne more zanesljivo odgovoriti na to vprašanje, dokler tega ne storijo. V enem primeru se bodo počutili udobno, v drugem pa ne. Iz tega lahko sklepamo, da je to morda genetska gesta, ki je ni mogoče spremeniti.

Obstajajo tudi polemike o tem, ali so nekatere geste pridobljene in kulturno določene ali genetske. Na primer, večina moških se obleče v plašč z desnega rokava, večina žensk pa v plašč iz levega rokava. Ko moški pusti ženski mimo gneče na ulici, se ob prehodu običajno obrne proti ženski; ženska običajno odmre in se obrne stran od njega. Ali to počne nagonsko, da zaščiti svoje prsi? Je to prirojena gesta ženske ali pa se je tega nevede naučila z opazovanjem drugih žensk?

Večina kretenj neverbalnega vedenja je pridobljenih, pomen mnogih gibov in kretenj pa je kulturno določen. Upoštevajte te vidike govorice telesa.

Osnovne komunikacijske geste in njihov izvor

Po vsem svetu se osnovne komunikacijske geste med seboj ne razlikujejo. Ko so ljudje srečni, se nasmehnejo; ko so žalostni, se namrščijo; ko so jezni, imajo jezen pogled.

-[Stran 1]-

Allan Pease

U D K 820 (73)

Kako prebrati misli drugih po kretnjah

Pease Allan

P 32 Govorica telesa. - M.: Založba

EKSMO-Press, 2000.-272 str. (Serija "Psi

psihološka uspešnica ").

ISBN 5-04-006SH-0

Jezik telesa Allana Peasea je že dve desetletji svetovna uspešnica. Njegova skupna naklada je že dosegla 12 milijonov izvodov in prevedena je v 26 jezikov.

Človekove občutke in misli je mogoče zlahka razvozlati z držo, mimiko in kretnjami, kar močno olajša izbiro pravilne linije vedenja v prijateljski in poslovni komunikaciji ter sprejemanje pomembnih odločitev.

»Nov« jezik bo odprl nova obzorja za dojemanje ljudi, vam pomagal, da se boste počutili samozavestno in sproščeno v katerem koli neznanem okolju, saj boste vedno vedeli, kaj vaši sogovorniki v resnici mislijo in čutijo. Naučite se govorice telesa in zagotovo vam bo uspelo v vsem!

UDC 820 (73) BBK 88. Sh ee, 1981, 1992, T. Novik, v ruščini, oblikovanje.

Založba EKSMO-Press, / I Vsebina Uvod POGLAVJE SPLOŠNA PREDSTAVITEV. GLAVA TERITORIJ IN ZON GLAVA PALMOVIH GEST GLAVA GEST ROKI GLAVE ROKE DIZAJO NA OBRAZ, KAJ TO POMENI? POGLAVJE b ROČE KOT OMEJITEV. PREKRŠANE ROKE GLAVE NOGE KOT MORA. PREKRESNE NOGE .. POGLAVJE DRUGE SKUPNE GESTE IN GIBANJE. JAHANJE NA STOLU POGLAVJE L OČI SIGNALI "POGLAVJE GEST IN NEGA SIGNALOV GLAVA CIGARE, CIGARETE. CEVI IN OČALA ....... POGLAVJE GESTE TERITORIALNOSTI IN LASTNOSTI 19B ​​POGLAVJE KOPIRANJE IN OGLEDALO. POGLAVJE NALOG TELESA IN DRUŠTVENI STANJI KAZALNIKI POGLAVJA POGLAVJE TABEL POGLAVJE IN METODE NJIHOVEGA SEDANJA.

". LOKACIJA NA MIZI POGLAVJE VADBE MOČI POGLAVJE A ZDAJ POLETIMO UVOD Ko smo prvič slišali za" govorico telesa "

na seminarju leta 1971 sem bil tako vznemirjen, da sem hotel izvedeti več o tem. Predavatelj je govoril o nekaterih raziskavah, ki jih je izvedel profesor Ray Birdwhistle na Univerzi v Louisvilleu. Te študije so pokazale, da večina človeške komunikacije poteka s kretnjami, držami in ohranjanjem razdalje med ljudmi. Ostalo je zelo malo besed. Takrat sem delal kot prodajni agent in sem že opravil številne tečaje o komunikacijskih in prodajnih tehnikah, vendar nobeden od teh seminarjev niti ni omenjal neverbalnih metod osebne komunikacije.

Moje raziskave so pokazale, da govorica telesa prinaša veliko informacij. Vendar bi lahko knjižnice in univerze ponudile zelo malo literature na to temo. Poleg tega so vse knjige napisali ljudje z malo ali brez izkušenj v komunikaciji z drugimi. Nočem reči, da je bilo njihovo delo neuporabno, smešno je, da se je večina knjig, ki sem jih našel, izkazala za preveč teoretične in niso imele praktične uporabe. Kot prodajni agent sem potreboval nekaj povsem drugega.

V svoji knjigi sem povzel številne študije uglednih vedenjskih znanstvenikov in jih združil s podatki, ki so jih pridobili drugi strokovnjaki - sociologi, antropologi, zoologi, učitelji, psihiatri, družinski svetovalci, strokovnjaki za pogajanja in prodajo. V to knjigo sem vključil tudi številna priporočila, ki izhajajo iz neštetih posvetovalnih posnetkov in filmov, ki sem jih posnel jaz in "drugi v Avstraliji in po svetu, pa tudi iz rezultatov posvetovanj, intervjujev in usposabljanj tisočih ljudi, zadnjih petnajst let sem temu posvetil.

Seveda moja knjiga ni zadnja beseda o govorici telesa. Prav tako ne vsebuje nobene čarobne formule, ki jo obljubljajo druge knjige na policah knjigarn. Moj cilj je bil pomagati bralcu, da bolje razume neverbalne namige in namige, ter pokazati, kako ljudje med seboj komunicirajo na tak način.

V svoji knjigi sem ločil in analiziral vsako komponento govorice telesa, zato nekatere kretnje obravnavamo ločeno od drugih. Hkrati sem se poskušal izogniti preveč poenostavitvi. Neverbalna komunikacija je zelo zapleten proces, ki vključuje ljudi, njihove besede, ton glasu in gibanje telesa.

Verjetno je med vami takšnih, ki so z grozo dvignili roke k nebu in vzklikali, da je preučevanje telesne govorice le nov izum znanstvenikov, da bi manipulirali z drugimi, povohali njihove skrivne misli. Moja knjiga je zasnovana tako, da bralca nauči učinkovito komunicirati s svojo vrsto. Po branju boste lahko bolje razumeli ljudi okoli sebe in s tem tudi sebe. Konec koncev razumevanje načela delati vedno olajša življenje, nerazumevanje in nevednost pa povzročita strah in vraževerje, zaradi česar postajamo po nepotrebnem kritični do drugih. Znanstveni ornitolog preučuje vedenje ptic, vendar bi jih lahko samo ustrelil in jih v obliki trofej pripeljal domov. Prav tako lahko učenje in obvladovanje neverbalnih komunikacijskih veščin pomagata, da bo vsak priložnostni pogovor vznemirljiv in izredno zanimiv podvig.

Svojo knjigo sem prvotno nameraval kot študijski vodnik za prodajalce, menedžerje in vodstvo. Toda v desetih letih dela se je to spremenilo v nekaj več. Uporablja ga lahko skoraj vsakdo, ne glede na poklic in družbeni status. Moja knjiga vam bo pomagala razumeti najtežji proces, ki obstaja le v življenju osebe - komunikacijo z drugo osebo.

POGLAVJE Splošna ideja Konec dvajsetega stoletja smo bili priča nastanku nove znanstvene posebnosti. V svetu so se pojavili strokovnjaki za neverbalno komunikacijo. Tako kot opazovalci ptic opazujejo ptice in njihovo vedenje, tako tudi strokovnjaki za neverbalno komunikacijo z veseljem prepoznajo neverbalne namige in namige od ljudi. Tak specialist opazuje ljudi povsod - v komunikaciji, na plažah, na televizijskem zaslonu, v pisarnah - skratka povsod, kjer imajo ljudje možnost medsebojne interakcije. Predmet študija zanj je vedenje ljudi. Njegove ugotovitve mu pomagajo bolje razumeti druge ljudi, razumeti sebe in na podlagi pridobljenega znanja narediti komunikacijo z drugimi učinkovitejšo.

Zdi se popolnoma neverjetno, da se je oseba, ki na tem planetu obstaja že več kot milijon let, začela preučevati neverbalne komunikacijske metode šele v 60. letih našega stoletja. Širša javnost je šele po izidu prve knjige o govorici telesa spoznala obstoj neverbalne komunikacije. Leta 1970 je izšlo delo Juliusa Fast. V njem je povzel delo vedenjskih znanstvenikov na področju neverbalne komunikacije. Toda tudi danes ostaja veliko ljudi. TELESNI JEZIK se popolnoma ne zaveda obstoja govorice telesa, da ne omenjam pomembne vloge, ki jo ima govorica telesa v njihovem življenju.

Charlie Chaplin in drugi tihi ki no igralci so bili pionirji neverbalne komunikacije, ker je bil "edini razpoložljivi medij. Priljubljen ali neuspešen." S pojavom zvočnih filmov je bilo neverbalnim načinom delovanja namenjeno veliko manj pozornosti.

Številni igralci nemega filma so izginili v mraku, v ospredje pa so prišli tisti, ki so se odlično odrezali v besedni komunikaciji.

Pri tehničnem preučevanju govorice telesa je imela najpomembnejšo vlogo prva knjiga, posvečena tej temi. To je bil Charles za Darwinovo Izraz čustev človeka in živali, objavljen leta 1872. Dal je zagon proučevanju mimike, kretenj, drž in drugih elementov telesne govorice. Mnoge Darwinove zamisli so bile potrjene v delih sodobnih raziskovalcev. Od časa Darwina do danes so znanstveniki razvrstili in opisali približno milijon neverbalnih namigov in znakov. Albert Merabyan je prišel do zaključka, da je človeška komunikacija 7 odstotkov verbalna (besede in besedne zveze), 38 odstotkov glasovna (intonacija, ton glasu, drugi zvoki) in 55 odstotkov neverbalna. Profesor Birdwhistle je naredil približno enak zaključek glede pomena neverbalnih namigov v človeški komunikaciji. Trdi, da povprečen človek na 12 ALLAN PIZ na dan izgovori besede le 10-11 minut, povprečen "stavek pa ne zveni več kot 2,5 sekunde. Tako kot Merabyan profesor Ber Twistle meni, da verbalna komunikacija predstavlja le 35 odstotkov osebne komunikacije. ., 65 odstotkov informacij pa se posreduje na nebalistične načine.

Večina raziskovalcev prihaja do zaključka, da se verbalne metode uporabljajo za posredovanje dejanskih informacij, čustva in občutki sogovornikov pa neverbalno. V nekaterih primerih lahko neverbalni znaki popolnoma nadomestijo besede. Predstavljajte si, da ženska gleda moškega z "morilskim pogledom": dobi zelo jasno sporočilo, čeprav ji sploh ni odprl ust.

Ne glede na jezik in kulturo so besede in gibi telesa tako tesno povezani, da profesor Birdwhistle trdi, da lahko dobro usposobljena oseba opiše vsa gibanja osebe, ne da bi jo gledala, ampak le poslušala njen glas. Na enak način se je Birdwhistle naučil določiti, kateri jezik govori oseba, tako da je preprosto opazoval njihove kretnje.

Marsikdo se težko sprijazni z idejo, da je človek le žival, homo sapiens, rod primatov, prikrajšan za dlako, naučil se je hoditi na dveh udih in ima živahne, razvite možgane. Tako kot druge živali tudi mi upoštevamo biološka pravila, ki urejajo naša dejanja, reakcije, kretnje in drže. Presenetljivo je le, da se človek zelo redko zaveda svojih gibov, ki sogovorniku pogosto povedo precej drugače od tistega, kar pove njegov glas.

TELESNI JEZIK Občutljivost, intuicija in občutek Z znanstvenega vidika, ko za osebo rečemo, da je dojemljiva ali intuitivna, mislimo na njeno sposobnost razumevanja neverbalnih signalov drugih in primerjavo teh signalov z besednimi. Z drugimi besedami, ko rečemo, da v besedah ​​sogovornika čutimo laž ali laž, potem v resnici odkrijemo le nesoglasje med izgovorjenimi besedami in kretnjami ter položajem sogovornika. Izkušeni predavatelji temu pravijo »občutek občinstva«. Predstavljajte si, da so se vsi vaši poslušalci kot eden vrgli na naslonjala stolov in prekrižali roke. Sprejemljiv govorec bo takoj začutil, da njegove besede ne dosegajo cilja.

Razumel bo, da je treba spremeniti pristop, in poskušal bo spremeniti razpoloženje občinstva. In če predavatelj nima dovzetnosti, bo nadaljeval v istem duhu in ne bo mu neizogibno spodletelo.

Ali so ženske več? dovzetni kot moški. Ni čudno, da pogosto govorijo o "ženski intuiciji". Ženske imajo prirojeno sposobnost prepoznavanja neverbalnih znakov in opazovanja najmanjših podrobnosti. Zato zelo malo možem uspe prevariti svoje žene, medtem ko so ženske sposobne prašiti kašo vsakega moškega in celo tako, da on sam o tem nikoli ne bo uganil.

Ženska intuicija se najbolj jasno kaže pri tistih, ki se ukvarjajo z vzgojo otrok.

Ženska se mora več let zanašati le na neverbalne signale, ki jih pošilja njen otrok. Zato ženske za ALLAN PIZ pogosto uspešneje vodijo odgovorna pogajanja kot njihovi možje.

Prirojeni, genetski, pridobljeni in starševski signali V procesu razpravljanja o tem, ali so neverbalni signali prirojeni, pridobljeni, gensko preneseni ali kulturno pogojeni, je bilo prekinjenih veliko kopij. Opazovanja slepih in / ali gluhih ljudi, ki se niso mogli naučiti neverbalnih signalov od drugih ali vizualno, proučevanje kretenj, ki obstajajo v različnih državah sveta, pa tudi vedenje naših najbližjih sorodnikov, človeških opic in opic pomagali pri reševanju tega problema ....

Rezultati kažejo, da različne kretnje spadajo v različne kategorije. Na primer, večina opic se rodi s prirojeno sposobnostjo sesanja. Zato je ta gesta prirojena ali genetsko prenesena.

Nemški znanstvenik Eibl-Eibesfeldt je odkril, da se nasmeh gluhega ali slepega otroka pojavi povsem spontano, da ga ni mogoče pridobiti niti kopirati, kar pomeni, da je tudi prirojen.

Ekman, Friesen in Sorenson so se strinjali z Darwinovo trditvijo o prirojenih kretnjah, ko so pregledali mimiko ljudi iz petih zelo različnih kultur. Ugotovili so, da so vsi TELESNI JEZIKI teh kultur za izražanje čustev uporabljali popolnoma enake izraze obraza. Iz teh študij so znanstveniki ugotovili, da so takšne kretnje prirojene.

Ali, ko prekrižate roke na prsih, postavite desno roko na levo ali usta? Večina ljudi ne more odgovoriti na to vprašanje, dokler fizično ne prekrižata rok.

En položaj je zanje primeren, drugi pa popolnoma nenaraven. Posledično je ta gesta lahko prirojena, genetsko pogojena in se je ne sme spreminjati.

A o nekaterih gestah še vedno poteka živahna razprava. Znanstveniki ne morejo ugotoviti, ali so pridobljeni in običajni ali genetsko prenosljivi. Tukaj je nekaj primerov. Večina moških si obleče plašče z desne roke, večina žensk - z leve. Ko mož velikega ranga prehiti žensko na prometni ulici, se običajno obrne k njej, medtem ko se ženska praviloma obrne stran od njega. Ali to počne nagonsko, da zaščiti svoje prsi? Je ta gesta prirojena ženska reakcija ali pa se je tega naučila z nezavednim kopiranjem vedenja drugih žensk?

Večina našega neverbalnega vedenja je pridobljeno. Pomeni številnih kretenj in gibov so posledica kulture, v kateri živimo. Zdaj pa poglejmo te posebne vidike govorice telesa.

Osnovne kretnje in njihov izvor Večina gibov, uporabljenih v komunikaciji, je po vsem svetu popolnoma enakih.

Ko so ljudje srečni, se nasmehnejo; ko so jezni ali žalostni, se namrščijo. Kimanje običajno pomeni potrditev in soglasje. To nenavadno nagibanje glave je nedvomno prirojena gesta, saj jo uporabljajo tudi gluhi in slepi. Tresenje glave od strani do strani pomeni nesoglasje ali zanikanje.

To gibanje je tudi zelo vsestransko in je prirojeno ali naučeno v povojih. Ko je otrok že pojedel, začne zmajevati z glavo in odrivati ​​materine prsi. Če majhen otrok ni več lačen, se z ene strani na drugo zmaje z glavo, da bi se izognil poskusom staršev, da bi vanj potisnili še eno žlico. Tako se zelo hitro nauči, kako s tem gibanjem glave pokazati svoje nestrinjanje ali negativen odnos.

Evolucijski izvor nekaterih kretenj je zakoreninjen v naši globoki živi preteklosti. Goli zobje so jasen znak napada. V našem času je dobil obliko prezirljivega nasmeha in ga sodobni človek precej pogosto uporablja, čeprav mu že dolgo ni treba napadati sovražnika z zobmi. Nasmeh je nedvomno grozljiva gesta, danes pa v kombinaciji z drugimi nenevarnimi kretnjami izraža zadovoljstvo.

Sleganje ramen je še en dober primer univerzalne geste, ki se uporablja za označevanje nerazumevanja ali nevednosti. To je večkratna gesta s tremi glavnimi sestavinami: odprte dlani, dvignjena ramena in dvignjene obrvi.

JEZIK TELESA Fig. 1. Skomigni rameni Ustni jezik je pri vsakem narodu drugačen.

Na enak način se pomeni različnih kretenj med različnimi ljudmi razlikujejo. Neka gesta, ki je sprejeta in razširjena v enem okolju, se lahko izkaže za nesmiselno ali pa ima v drugem povsem nasproten pomen. Vzemimo za primer razlago in uporabo treh znanih ^ kretenj - prstanov, palca navzgor in znaka »V«.

Prstanci ali - "oh" kay! "

Ta gesta je postala priljubljena v ZDA v začetku devetnajstega stoletja. Prvotno so ga uporabljali časopisi, ki so navdušili nad prvimi črkami, da bi skrajšali fraze, ki so jih pogosto uporabljali. Obstaja veliko različnih različic 16 ALLAN PIZ Slika 2. »V redu je!

to je pomen izraza "OK". Nekateri so predlagali, da gre za napačno črkovanje angleške fraze "o // pravilno *" - to je *o11 / pravilno *. Drugi menijo, da je ta okrajšava antonim besede "kposk-out * (" knock ut "), ki je v angleščini označena z" KO ".

Druga priljubljena različica pravi, da je "OK" okrajšava za "Old Kinderhook *". V tem mestu se je v devetnajstem stoletju rodil eden od predsednikov ZDA. To kratico je uporabil kot slogan svoje kampanje. Katera od teh teorij je pravilna, ne bomo nikoli vedeli, toda prsti, zviti v obroč, nedvomno označujejo črko O. Ta gesta ima pomen "vse v redu, v redu" v vseh angleško govorečih državah. In v Aziji, vendar včasih ima lahko povsem drugačen pomen.Na primer, v Franciji lahko ta znak pomeni nič ali nič, v TELESNEM JEZIKU na Japonskem pomeni denar, v nekaterih sredozemskih državah ima ta gesta poseben pomen - naredi človeku, boste namignite, da mislite, da je homoseksualec.

Za tiste, ki morajo veliko potovati po svetu, je najbolje, da se ravnajo po načelu: "Ko si v Rimu, naredi enako kot vsi Rimljani." Tako se boste izognili številnim neprijetnim situacijam in zapletom.

Palec gor V Veliki Britaniji, Avstraliji in na Novi Zelandiji ima palec gor tri pomene: prvič, uporabljajo ga vozniki pri glasovanju na cesti. * Drugič, pomeni, da je vse v redu, in ko ... 3. "Ni problema!"

20 ALLAN PIZ prst močno dvigne, ta gesta dobi žaljiv spolni pomen.

V nekaterih državah, na primer v Grčiji, ima ta gesta pomen "Jebi se!". Predstavljajte si, da bi avstralski stoper poskušal na ta način ustaviti grški avto! Ko Italijani štejejo od enega do pet, s to potezo označijo enega in kazalec za dva, medtem ko večina Avstralcev, Američanov in Angležev uporablja kazalec za enega in srednji za dva. S to oceno bo palec predstavljal petico.

Palec se uporablja tudi v kombinaciji z drugimi kretnjami za označevanje moči in superiornosti, pa tudi v situacijah, ko nekdo poskuša drugi osebi pokazati, da je popolnoma v njeni moči. V zadnjem poglavju si bomo v tem kontekstu podrobneje ogledali uporabo palca.

Ta znamka je zelo priljubljena v Avstraliji, na Novi Zelandiji in v Veliki Britaniji, kjer ima žaljiv pomen. Winston Cherchill ga je med drugo svetovno vojno uporabljal kot simbol težav (zmaga - "zmaga"), vendar je držal dlan obrnjeno stran od sogovornika. Če je dlan obrnjena proti sogovorniku, potem ta gesta dobi žaljiv spolni pomen.

Vendar pa ima v večini evropskih držav dlan, obrnjena proti sogovorniku, tisti, ki ima pomen zmage. Zato ga bo Anglež, ki se je odločil užaliti Evropejca in mu pokazal to žaljivo gesto, pustil v RISE. 4. "Zmaga!"

zbegan o tem, o kakšni zmagi lahko govorimo.

V mnogih evropskih državah ima ta gesta tudi pomen številke 2 in če se užaljeni Evropejec izkaže za natakarja, bo Angležu ali Avstralcu, ki je naredil takšno gesto, takoj pripeljal dva kozarca piva.

Ti primeri nam kažejo, da lahko različne nacionalne interpretacije različnih kretenj vodijo do popolnoma nepredvidljivih rezultatov. Zato se je treba pred sklenitvijo kakršne koli geste ali drže najprej seznaniti s tradicijami, ki obstajajo v dani kulturi. V naši knjigi bomo, razen če ni drugače navedeno, govorili o govorici telesa odraslih belcev srednjega razreda, ki živijo v Avstraliji, Novi Zelandiji, Veliki Britaniji, Severni Ameriki in drugih državah, kjer je glavni jezik angleščina.

Skupine kretenj ALLAN PIZ Najhujša napaka, ki jo lahko naredi novinec pri razlagi govora telesa, je tolmačenje posameznih kretenj ločeno od drugih in ne glede na situacijo. Na primer, praskanje po zatilju ima lahko veliko pomenov - prhljaj, uši, zvišana telesna temperatura, negotovost, pozabljivost ali laganje. Natančen pomen te geste je mogoče določiti le tako, da jo obravnavamo skupaj z drugimi signali, ki jih hkrati daje oseba. Zato je za pravilno razlago katere koli geste treba razmišljati skupaj z drugimi.

Kot vsak drugi jezik je tudi govorica telesa sestavljena iz besed, stavkov in ločil.

Vsaka gesta je ločena beseda in ima lahko veliko različnih pomenov.

Le z vnosom besede v stavek je okolje živo z drugimi besedami, lahko razumete njegov natančen pomen. Geste so zbrane tudi v nekakšne »stavke«. Ko ste razumeli njihov pomen, lahko nedvoumno razumete resnične občutke sogovornika in njegov odnos do vas.

Dojemljiva oseba lahko prebere neverbalni stavek in ga pravilno interpretira, ne glede na besedno besedo.

Slika 5 prikazuje tipičen nabor kretenj za kritično oceno. Glavna kretnja je roka, ki se pripelje do obraza, tako da kazalec počiva na licu, ostale tri pokrivajo usta, palec pa na brado. Tesno prekrižane noge in roke so še en dokaz človekovega kritičnega odnosa.TELESNI JEZIK Sl. 5. Tipičen sklop kretenj, ki govori o kritični oceni.

(obrambni položaj), pa tudi nagnjeno glavo in brado navzdol (sovražnost). Ta neverbalni stavek je mogoče razlagati tako: "Ne maram tega, kar govoriš, in se popolnoma ne strinjam s tabo."

Skladnost - dopisovanje besed in kretenj Če osebo, prikazano na sliki 5, vprašate, da izrazi svoje mnenje o vaših besedah ​​in ta reče, da se ne strinja z vašim stališčem, bodo njegove besede ustrezale neverbalnim signalom, poslanim po njem. Med besednim stavkom in neverbalnim stavkom ne bo protislovja. Če vam ta oseba pove, da ga je vse, kar ste pravkar povedali, zelo zanimalo, se bo zlagal, ker bodo njegove besede v nasprotju z njegovimi kretnjami. Raziskave so pokazale, da neverbalni znaki nosijo petkrat več informacij kot izgovorjene besede, zato se morate, ko opazite protislovje med besedami in kretnjami, bolj zanašati na neverbalno sporočilo, saj so besede lahko neiskrene.

Pogosto vidimo velike politike, ki stojijo na stopničkah s skrčenimi rokami na prsih (obrambni položaj) in povešeno brado (kritično ali sovražno). Hkrati pa skušajo prepričati občinstvo, da so dojemljivi in ​​odprti za ideje mladih. Takšen politik poskuša pokazati svojo iskrenost, toplino in človečnost, s pestjo ostro udari po stopničkah, kot karateist na deski. Sigmund Freud je nekoč opazil, da je pacientka, ki mu je povedala, kako srečna je v zakonu, nezavedno slekla in si oblekla poročni prstan. Freud je razumel pomen te podzavestne geste in ko so se pojavile družinske težave, ga to ni več presenetilo.

Opazovanje niza kretenj in analiza skladnosti izgovorjenih besed z neverbalnimi signali nam daje ključ do natančne interpretacije govorice telesa.

TELESNI JEZIK 2S Geste v kontekstu Poleg skupnega obravnavanja kretenj in analize skladnosti besed z neverbalnimi signali nobene geste ne smemo izločiti iz konteksta. Če na primer človek sedi na avtobusnem postajališču s tesno prekrižanimi rokami in nogami, s spuščeno brado, zunaj pa je mrzla zima, potem to nedvomno pomeni le eno stvar - oseba je zmrznjena. Popolnoma napačno bi bilo njegovo držo razlagati kot obrambno. Če oseba sedi na tem mestu za mizo in mu poskušate prodati svoj izdelek, storitev ali idejo, ste lahko prepričani, da je do vas negativen in obramben.

Hladno, ne obrambno.

26 ALLAN PEAS V svoji knjigi sem poskušal vse kretnje obravnavati v kontekstu določene situacije in po možnosti bomo analizirali agregate kretenj.

Drugi dejavniki, ki vplivajo na tolmačenje Oseba, katere stisk roke je kot mrtva riba, ima verjetno šibek značaj. V poglavju rokovanje bomo raziskali temeljni vzrok te priljubljene teorije. Če pa ta oseba trpi zaradi artritisa, je preprosto prisiljena sogovorniku na ta način stisniti roko, da se ne poškoduje. Podobno se umetniki, glasbeniki, kirurgi in ljudje, katerih poklici vključujejo občutljivost in prožnost rok, raje sploh ne rokujejo, kaj pa, če so k temu prisiljeni? potem bo njihovo tresenje le "mrtva riba", saj lahko trden stisk poškoduje njihove nežne prste.

Ljudje, ki nosijo zelo oprijeta oblačila, včasih ne morejo uporabiti določenih kretenj, kar pusti pečat v govorici njihovega telesa. To velja za nekatere, kljub temu pa je treba upoštevati dejstvo, da lahko telesne okvare ali invalidnost pomembno vplivajo na kretnje in gibanje osebe.

Družbeni status in moč Raziskave na področju jezikoslovja so pokazale neposredno povezavo med socialnim statusom, močjo, položajem osebe TELESNI JEZIK in njegovim besediščem. Z drugimi besedami, višje kot je oseba na družbeni ali poklicni lestvici, lažje komunicira verbalno, to je z uporabo besed.

Raziskave neverbalnih znakov so odkrile odnos med besedami in kretnjami, ki se uporabljajo za posredovanje sporočila. To pomeni, da družbeni in poklicni status določa tudi število kretenj in gibov. Oseba na samem vrhu družbene lestvice uporablja veliko večje število besed kot manj izobražena in usposobljena. Hkrati se ljudje, ki nimajo bogatega besedišča, bolj zanašajo na kretnje kot na besede.

V svoji knjigi za primer uporabljam ljudi srednjega razreda. Vendar je treba upoštevati, da višje ko je človek na družbenoekonomski lestvici, manj gibov in gibov telesa naredi.

Riž. 6. Reb.nock govori laž 28 ALLAN PEAS Fig. 7. Najstnik govori laž Hitrost in očitnost nekaterih kretenj sta močno odvisna od starosti osebe. Če na primer petletni otrok poskuša goljufati svoje starše, bo verjetno takoj pokril usta z eno ali obema rokama (slika 6).

Ta gesta bi morala opozoriti starše. Toda ista gesta bo oseba še vedno uporabljala vse življenje, le hitrost njene izvedbe se bo spremenila. Najstnik, ki govori laž, bo prinesel roko k ustom, tako kot petletnik, vendar namesto da bi demonstrativno pokrival usta z dlanmi, bo najstnik rahlo drgnil ustnice s prsti (slika 7).

Enako, le rahlo spremenjeno gesto opazimo pri odraslih.

Ko odrasla oseba laže, mu možgani nevede ukažejo roko, da si pokrije usta, da bi blokiral lažne besede. Pri tem se odrasla oseba ne razlikuje od petletnega TELESNEGA JEZIKA Sl. 8. Odrasla oseba laže otroku ali najstniku. Toda v zadnjem trenutku se bo roka odraslega tresla in se raje dotaknila nosu kot ust (slika 8). Ta gesta je le bolj izpopolnjena oblika pokrivanja ust z rokami, ki jih je oseba uporabljala kot otrok.

Ta primer sem vam pokazal, da vam pokažem, da se med odraščanjem njegove kretnje spreminjajo, postajajo bolj prikrite, ne očitne. Zato ji je veliko težje pravilno razlagati kretnje petdesetletnega moškega kot razumeti šestnajstletnega mladostnika.

Imitacija govorice telesa Pogosto mi postavljajo vprašanje: "Ali je mogoče simulirati govorico telesa?" Moj odgovor je povsem jasen - ne, nikakor! Večina neverbalnih signalov je podanih na nezavedni ravni, zato bo neskladje med ALLAN PIZ zunaj resničnih mikrosignalov in lažnih, umetnih kretenj očitno. Odprte dlani na primer vedno govorijo o poštenosti govorca. Če pa vam zavajalec odpre roke in se široko nasmehne, mu bodo mikro gibi še vedno dali. Prsti se lahko nenamerno upognejo, lahko se dvigne ena obrv ali pade vogal ust. Vsi ti gibi bodo v nasprotju z odprtimi dlanmi in iskrenim nasmehom.

Posledično bo sogovornik previden in se ne bo zanašal na to, kar sliši.

Človeški um ima vgrajen mehanizem za blokiranje nevarnosti, ki zazna nedoslednosti med besedami in neverbalnimi signali. V nekaterih primerih pa se z govorico telesa lahko pridobijo določene koristi.

Za primer si oglejmo lepotna tekmovanja. Vsaka udeleženka je posebej usposobljena za določene gibe telesa, kar ji bo pomagalo narediti pozitiven vtis na občinstvo in žirijo. Vsako dekle preprosto izžareva toplino in iskrenost. In bolje ko ji to uspe, več točk dobi. Toda strokovnjaki s tega področja vas tega lahko naučijo le kratek čas. Tudi v tem času lahko vaše telo odda signale, ki so neodvisni od vaše zavesti. Mnogi politiki spretno uporabljajo govorico telesa, da prepričajo volivce, da verjamejo njihovim besedam. Če jim to uspe, pravijo, da imajo karizmo ali čar.

Najpogosteje laž prikrije obrazna mimika. Nasmehnemo se, prikimamo in namignemo, poskušamo to skriti, toda na naše najgloblje obžalovanje nas oddajajo drugi telesni signali, zaradi česar obstaja razlika med govorico telesa in izrazom obraza.

Proučevanje obraznih signalov je umetnost sama po sebi. V svoji knjigi sem omejen po obsegu.

Če želite izvedeti več o tem, vam priporočam knjigo Roberta L. Whitesidea "Obrazni jezik".

Na koncu želim povedati, da je ponarejanje telesne govorice dolgo časa zelo težko, toda, kot bomo videli kasneje, bi bilo zelo koristno naučiti se nekaterih odprtih kretenj in jih uporabiti v komunikaciji z drugimi.

Prav tako se je dobro izogibati kretnjam in gibom, ki lahko povzročijo negativne reakcije. Če se tega naučite, boste postali veliko prijetnejši sogovornik, komunikacija z drugimi ljudmi pa vam bo postala lahka naloga.

Kako se naučiti govoriti laž Glavna težava je v tem, da vaša podzavest deluje samodejno in ne glede na to, kaj govorite. Telo samo vas odda. Zato je ljudi, ki redko govorijo laž, tako enostavno ujeti, čeprav se njihove besede lahko slišijo zelo prepričljivo. Takoj ko začnejo lagati, telo pošilja nasprotujoče si signale in sogovornik dobi občutek, da oseba ne govori resnice.

Ves ta čas podzavest usmerja živčno energijo v gibe, ki so v nasprotju z besedami osebe. Nekateri ljudje, ki morajo ležati na dolžnosti, na primer politiki, odvetniki, igralci in televizijski voditelji, vadijo svoje kretnje, tako da so njihove laži manj vidne.

32 ALLAN PEAS In ljudje podležejo svojim trikom - čeprav je pred njimi le trnek, vrvica in vodilo.

Laž lahko naučite na dva načina. Najprej si lahko prizadevate uporabiti kretnje, ki naredijo vaše besede verjetne. Toda to metodo uspeha je mogoče doseči le, če morate nenehno govoriti laži. Drugič, pri lažnem govorjenju ne morete uporabiti pozitivnih ali negativnih kretenj, vendar je to zelo težko narediti.

Ko boste imeli priložnost, naredite preprost test. Povejte svojemu prijatelju namerno laž in se potrudite zatreti svoje kretnje in premike telesa, ko ste pred drugo osebo. Tudi če vam z naporom volje uspe zatreti osnovna gibanja, mikrosignalov ni mogoče narediti nevidnimi. Ne morete se spoprijeti s trzanjem obraznih mišic, nehotenim upogibanjem prstov, potenjem, ki štrli na čelu, pordelostjo lic, povečanim utripanjem in številnimi drugimi majhnimi gibi, ki izdajo prevaro. Časovne študije so pokazale, da ta mikro gibanja trajajo le sekundo in jih lahko opazijo le zelo občutljivi ljudje - poklicni novinarji in izkušeni trgovci. Le ti lahko med pogovorom ali pogajanjem opazijo tako majhne podrobnosti. Najboljši novinarji in prodajalci prihajajo iz tistih ljudi, ki lahko med pogovorom preberejo vsa mikro gibanja.

Očitno je, da preprečite razkritje svojih laži, najbolje, da svoje telo skrijete pred sogovornikom. Zato med zaslišanjem v policiji zaslišanega dajo pod svetlo svetilko, tako da lahko njegov delavec jasno vidi njegovo telo. V takšni situaciji postane vsaka laž očitna. Seveda je veliko lažje govoriti laž, ko sedite za mizo, ko je vaše telo delno skrito pred očmi sogovornika.

Prav tako je dobro stati za ograjo ali za zaprtimi vrati. No, telefon je narejen samo za prevarante!

Kako se naučiti govorice telesa Preživite vsaj petnajst minut na dan, da se učite in poskušate razumeti kretnje drugih ljudi, prav tako pa poskušajte zavestno analizirati lastne kretnje. To je najbolje storiti tam, kjer se ljudje srečujejo in med seboj komunicirajo. Odlično mesto za takšne dejavnosti je letališče. Tu lahko opazujete celoten spekter človeških čustev - jezo, žalost, veselje, nestrpnost in številna, mnoga druga, ki se prosto izrazijo s kretnjami in gibi. Poskusite analizirati vedenje ljudi na zabavah ali poslovnih sestankih. Ko se naučite govora telesa, lahko pridete na zabavo, se tiho usedete v kot in z velikim veseljem opazujete vedenje drugih ljudi. Televizija je lahko v veliko pomoč pri učenju neverbalne komunikacije.

Izklopite zvok in poskusite razumeti, kaj se dogaja na zaslonu. Če vsakih pet minut vklopite zvok, lahko preverite, kako pravilne so bile vaše domneve.

Po napornem treningu boste lahko razumeli, kaj se dogaja brez zvoka, tako kot gluhi.

2 v 207d POGLAVJE Ozemlja in cone O tem, kako živali in ptice označujejo in branijo svoje ozemlje, je bilo napisanih na tisoče knjig in člankov, vendar smo šele pred kratkim izvedeli, da imajo tudi ljudje svoje ozemlje. Ko je to postalo znano, je postalo veliko jasno. Ljudje niso mogli le razumeti vzroka za svoje vedenje, ampak so tudi predvideli odziv sogovornikov.

Ameriški antropolog Edward T. Hall je bil eden od pionirjev v proučevanju prostorskih potreb ljudi. V zgodnjih šestdesetih letih je v vsakdanje življenje uvedel besedo »proxy mica« (iz angleškega proximity - »bližina«).

Njegove raziskave na tem področju so nas prisilile, da na odnos osebe do drugih pogledamo na povsem nov način.

Vsaka država ima ozemlje, ki je omejeno s strogo določenimi mejami, včasih varovano z orožjem v roki.

Vsaka država ima svoja majhna ozemlja - države, okrožja, republike.

Znotraj teh majhnih ozemelj so še manjša - mesta in vasi, ki pa so razdeljena na predmestja, ulice, hiše in stanovanja. Prebivalci vsakega takega ozemlja so ji neskončno zvesti in se pogosto trudijo, da bi jo zaščitili.

Ozemlje je območje ali prostor, ki ga ima nekdo za svojega.

Zdi se, da je podaljšek njegovega telesa.

TELESNI JEZIK Vsaka oseba ima svoje ozemlje. To je območje, ki obstaja okoli njegove posesti - hiša in vrt, obdan z ograjo, notranjost avtomobila, spalnica, najljubši stol in, kot je odkril dr. Hall, celo zračni prostor okoli njegovega telesa.

V tem poglavju bomo govorili o tem zračnem prostoru in odzivih ljudi na vdor vanj.

Osebni prostor Večina živali ima zelo poseben prostor okoli telesa, ki se jim zdi oseben. Velikost tega prostora je odvisna od pogojev, v katerih je žival. Lev, ki živi v neskončnem plašču Afrike, lahko vzame petdeset kilometrov ali več kot osebni prostor, odvisno od gostote populacije levov na tem območju. Svoj teritorij označuje z urinom. Po drugi strani pa se lev, ki živi v živalskem vrtu, skupaj z drugimi levi lahko šteje za osebno ozemlje le nekaj metrov - neposredna posledica gneče.

Tako kot druge živali ima tudi človek svojo "zračno kapico", ki je nenehno okoli njega. Velikost te "kapice" je odvisna od gostote prebivalstva v kraju, kjer je oseba odraščala. Poleg tega velikost zračnega prostora določa tudi kulturno okolje. V državah, kot je Japonska, kjer je gostota prebivalstva zelo velika, je lahko osebno ozemlje majhno, v drugih državah pa so ljudje navajeni odpirati prostore in jim ni všeč biti preblizu. Govorimo pa o retoričnem vedenju ljudi, ki so odraščali v zahodni družbi.

Družbeni status ima tudi veliko vlogo pri opredeljevanju osebnega prostora.

V naslednjih poglavjih bomo razpravljali o razdalji, ki jo človek raje drži do okolice, odvisno od njegovega položaja v družbi.

Območja Polmer "zračne kupole" okoli belca srednjega razreda, ki živi v Avstraliji, Novi Zelandiji, Angliji, Severni Ameriki ali Kanadi, je skoraj enak. Lahko ga razdelimo na štiri glavna področja.

/. Intimno območje (od 15 do 45 cm).

Od vseh con je to najpomembnejše. Oseba to obravnava kot osebno lastnino.

Vanj je dovoljeno vdreti le najbližjim. Ljubitelji, starši, zakonci, otroci, bližnji prijatelji in sorodniki si to lahko privoščijo. Notranje območje (torej bližje 15 cm) je mogoče vdreti le med fizičnim stikom. To je najbolj intimno področje.

T5-45 cm intimno Sl. 9. Območja TELESNI JEZIK 2. Osebna cona (od 46 cm do 1,22 m).

Na takšni razdalji od tistih okoli nas stojimo na zabavah, uradnih sprejemih, družabnih srečanjih ali v službi.

3. Socialno območje (od 1,22 do 3,6 m).

Če se srečujemo s tujci, raje, da se držijo na tej razdalji od nas. Ne maramo, če se nam približa vodovodar, mizar, poštar, prodajalec, nov sodelavec ali pa samo nekdo, ki ga ne poznamo.

4. Javna površina (več kot 3,6 m).

Ko nagovarjamo veliko skupino ljudi, je ta razdalja za nas najbolj zaželena.

Praktična uporaba Drugi ljudje vdrejo v naše intimno območje iz dveh razlogov. Prvič, to so lahko bližnji prijatelji, sorodniki ali ljudje, ki imajo spolne namene do nas. Drugič, vdor v intimno območje se lahko izvede s sovražnimi nameni. Če človek še lahko vzdrži prisotnost tujcev v osebnem in družbenem območju, potem vdor v intimno cono povzroči fiziološke spremembe v našem telesu. Človeku se poveča srčni utrip, adrenalin se sprosti v kri, kri priteče v možgane in mišice se napnejo v nezavest.

Noah je poskušal odvrniti napad.

To pomeni, da ko objemite osebo, ki ste jo pravkar spoznali v prijateljskem objemu, vas lahko v globini duše obravnava zelo negativno, čeprav se bo navzven nasmehnil in pokazal sočutje, da vas ne bo takoj ubogal za ALLAN PIZ. Če želite, da se ljudje v vaši družbi počutijo udobno, bodite na razdalji. To je zlato pravilo, ki ga je treba vedno upoštevati. Bolj ko je vaš odnos z drugimi ljudmi, bližje se jim lahko približate. Na primer, novi zaposleni se lahko počuti hladno do njega, v resnici pa ga le držijo narazen od družbenega območja. Ko ga bodo bolje spoznali, se bo ta razdalja zmanjšala. Če bo odnos v redu, bo novemu zaposlenemu dovoljeno vdreti v osebna področja sodelavcev, v nekaterih primerih celo v intimna.

Če dve osebi med poljubom ne združita bokov, to veliko pove o njunem odnosu.

Zaljubljenca se vedno prilegata drug proti drugemu s celim telesom in si prizadevata prodreti v najbolj intimno področje partnerja. Tak poljub se med novoletnim srečanjem ali od poljubljanja žene najboljšega prijatelja močno razlikuje od nezavezujoče celote. Med takšnimi poljubi sta boka partnerja na razdalji najmanj petnajst centimetrov drug od drugega.

Edina izjema od tega pravila je prostor, ki ga določa družbeni položaj osebe. Na primer, izvršni direktor velikega podjetja z vikendom uživa v ribolovu. Pri ribolovu lahko drug drugemu vdrejo v osebna in celo intimna področja. Toda v službi bo direktor držal svojega prijatelja na socialni razdalji. To je nepisani zakon družbene delitve.

Množica v gledaliških preddverjih, v kinematografih, v dvigalih, vlakih ali avtobusih vodi v neizogiben vdor popolnoma neznancev v intimna območja. Zanimivo je opazovati odziv na takšno invazijo.

Tu je seznam nenapisanih pravil, ki se jih zahodnjaki strogo držijo, ko so ujeti v gneči, natrpanem dvigalu ali v javnem prevozu.

1. Ne smete se pogovarjati z nikomer, niti s svojimi znanci.

2. Vsekakor se izogibajte vizualnemu stiku z drugimi.

3. Svoje občutke morate skriti - vsaka manifestacija čustev je nesprejemljiva.

4. Če imate knjigo ali časopis, se morate popolnoma poglobiti v branje.

5. Več ko je ljudi, manj gibov moraš narediti.

6. V dvigalih morate buljiti v številke tal nad vrati.

Ljudje, ki se morajo v času prometnih konic z javnim prevozom voziti v službo, pogosto smatramo za nesrečne, obžalovanja vredne in depresivne. Te oznake se jim prilepijo zaradi neizrazitega izraza obraza, ki ga zadržijo med potovanjem. Toda to je le pogost predsodek. Opazovalec vidi le skupino ljudi, ki se držijo določenih pravil zaradi neizogibnega vdora tujcev v zasebno območje na prenatrpanem javnem mestu *.

Če ste v dvomih, bodite pozorni na svoje vedenje in pojdite sami v kino. Ko vas vodja vodi do kraja in ste obkroženi z morjem neznanih obrazov, analizirajte svoje vedenje. Tako kot programiran robot boste upoštevali nenapisana pravila obnašanja na javnih mestih ALLAN PIZ. Takoj, ko začnete vstopati v ozemeljski konflikt s tujcem, ki sedi za vami, boste takoj razumeli, zakaj tisti, ki hodijo v kino sami, raje vstopijo v dvorano šele potem, ko so luči ugasnjene in se je film že začel. Ne glede na to, ali smo v prenatrpanem dvigalu, v kinu ali na avtobusu, ljudje okoli nas nehajo biti posamezniki.

Kot da za nas ne obstajajo in ne reagiramo na vdor v našo intimno cono, pri čemer upoštevamo že uveljavljena pravila obnašanja.

Jezna množica ali demonstracija, združena s skupnim ciljem, ne deluje enako kot posameznik, če je poseženo v njeno ozemlje. Tu je situacija popolnoma drugačna. Z naraščanjem gostote množice ima vsaka oseba manj osebnega prostora, kar ustvarja občutek sovražnosti. Zato je večja kot je množica, bolj agresivna in grda je. V takih razmerah so nemiri neizogibni. To je dobro znano policiji, ki si vedno prizadeva razdeliti množico v več manjših skupin. Ko pridobi osebni prostor, človek vedno postane mirnejši.

Šele v zadnjih letih so vlade in urbanisti pozorni na vpliv, ki ga ima gosta stanovanjska gradnja na ljudi. Oseba, ki živi na takem območju, je prikrajšana za svoje osebno ozemlje. Učinki velike gostote in gneče so bili ugotovljeni med opazovanjem jelenov na otoku James, ki se nahaja dva kilometra od obale Marylanda v zalivu Chesapeake v ZDA. Veliko jelenov je umrlo, kljub temu, da so imeli dovolj hrane in vode, ni bilo plenilcev, na otoku pa ni divjala okužba. Pred tem so znanstveniki izvajali podobne študije na podganah in kuncih.

Rezultati so bili enaki. Severni jeleni so umrli zaradi pretirano aktivne aktivnosti ledvic zaradi stresa zaradi krčenja njihovega osebnega ozemlja zaradi rasti prebivalstva. Nadledvične žleze igrajo pomembno vlogo pri rasti, razmnoževanju in odpornosti živega organizma. Prenatrpanost vodi v fiziološki odziv na stres, ne pa v lakoto, okužbo ali agresivna dejanja drugih.

Glede na zgoraj navedeno je enostavno razumeti, zakaj je stopnja kriminala na območjih z visoko gostoto precej višja kot v manj naseljenih območjih.

Preiskovalci pogosto uporabljajo tehnike poseganja v zasebnost, da bi med zasliševanjem zlomili odpornik storilca. Zaslišanega postavijo na fiksni stol brez naslonov za roke v sredino sobe, vdrejo v njegovo osebno in intimno območje, postavljajo vprašanja in ostanejo tam, dokler ne dobijo odgovora. Odpor kriminalca se pogosto zlomi skoraj takoj po vdoru v njegovo intimno območje. »Menedžerji uporabljajo isti pristop za pridobivanje informacij od podrejenih, ki jih lahko iz nekega razloga skrijejo. Če pa se prodajalec poskuša zateči k takšni tehniki, bo naredil veliko napako.

ALLAN PEAS Rituali, povezani s vesoljem Ko osebi omogočimo zasebnost / zaščito pred tujci, na primer sedež v kinodvorani, sedež za konferenčno mizo ali kljuko za brisače v garderobi za šport, postane njeno vedenje zelo predvidljivo. Običajno oseba izbere največji prostor med dvema spremljevalcema in sedi na sredini.

V kinu gledalci najpogosteje raje sedijo na sredini med osebo, ki sedi v vrsti, in zadnjim stolom. Ob športni priložnosti bo oseba nedvomno izbrala trnek, ki ima največ prostora, med dvema drugima brisačema ali na sredini med zadnjo brisačo in koncem obešalnika. Namen tega rituala je zelo preprost: oseba si prizadeva, da ne bi užalila drugih, preblizu ali, nasprotno, predaleč od njih. »Če v kinodvorani izberete sedež, ki ni na sredini med zadnjo osebo in koncem vrstice, se lahko ta gledalec počuti užaljenega, ker ste sedeli predaleč od njega, ali ga je strah, da ste se mu preveč približali nezavedni ritual je vzdrževanje harmonije.

Javna stranišča so izjema od tega pravila. Raziskave so pokazale, da 90 odstotkov časa ljudje izberejo najbolj oddaljeno stranišče, a ko je zaposleno, pride v poštev ista zlata sredina.

TELESNI JEZIK Kulturni dejavniki, ki vplivajo na ozemlja in območja Mladi par, ki se je iz Danske preselil v Sydney, je bil povabljen, da se pridruži lokalnemu klubu.

Nekaj ​​tednov po prvem obisku kluba se je več žensk pritožilo, da jih Danec nadleguje. V njegovi prisotnosti so se začeli počutiti neprijetno.

Moški pa so se odločili, da jim mlada Dankinja neverbalno da vedeti, da je spolno zelo dostopna.

Ta položaj jasno ponazarja dejstvo, da je za mnoge Evropejce intimna razdalja le 20-30 cm, v nekaterih državah pa še manj. Danski par se je na Sl. Y. Najbolj sprejemljiva razdalja za pogovor med večino mestnih prebivalcev 44 ALLAN PIZ je oddaljena 25 cm od Avstralcev. Popolnoma se niso zavedali, da vdirajo v njihovo 46 cm intimno območje. Danci so v nasprotju z Avstralci pozorno pogledali v oči svojim sogovornikom. Posledično so imeli lastniki popolnoma napačen vtis o svojih novih sosedih.

Vdor v intimno področje pripadnika nasprotnega spola je način, na katerega ljudje pokažejo svoje zanimanje. To vedenje pogosto imenujemo spogledovanje. Če je vdor v intimno območje nezaželen, potem sl. 11. Negativna reakcija ženske, na moško osebno ozemlje.

Naslonila se je in poskušala vzpostaviti udobno razdaljo. Težava pa je v tem, da je moški prišel iz države, v kateri je osebna cona veliko manjša, zato se nagiba k temu, da vodi pogovor na razdalji, ki mu ustreza. Ženska lahko njegovo vedenje obravnava kot spolno nadlegovanje.

JEZIK GIBANJA se gibčni umakne na zahtevano razdaljo.

Če se dvorjenje odobrava, potem oseba ostane na mestu in duhovnikov ne poskuša držati na razdalji. Avstralci so tisto, kar je bilo normalno za danski par, videli kot spolno nadlegovanje.

Danci so se odločili, da so Avstralci hladni in neprijazni, saj so se jim vedno trudili, da jim držijo udobno razdaljo.

Na nedavni konferenci v Združenih državah sem opazil, da so ameriški udeleženci med seboj komunicirali na razdalji od 46 do 122 cm in ves čas pogovora ostali na svojem mestu. Ko so Japonci govorili z ameriškim udeležencem, so se začeli počasi premikati po sobi, Američan pa se je poskušal odmakniti od Japoncev, on pa se mu je ves čas poskušal približati.

Američani in Japonci so poskušali ostati na udobni razdalji od centra za pogovore. Širina intimne cone Japoncev je 25 cm, zato se je vedno približal govorcu, a je na ta način vdrl v intimno območje Američana, zaradi česar je moral zaradi zaščite lastnega prostora prenehati hoditi. Video posnetek takega pogovora, ki se je premikal z veliko hitrostjo, je ustvaril vtis, da sogovorniki po konferenčni dvorani plešejo nekakšen ples, Japonci pa vodijo svojega partnerja. Postane jasno, zakaj se med poslovnimi pogajanji med Evropejci in Američani vzbuja ozračje suma.

Evropejci in Američani menijo, da so Azijci vsiljivi in ​​preveč znani, Azijci pa menijo, da so Evropejci in Američani preveč arogantni in hladni. Nerazumevanje nacionalnih prostorov 46 ALLAN PIZE vojaške tradicije lahko zlahka privede do napačne razlage vedenja drugih in do napačnih zaključkov glede celotne države kot celote.

Prostorska območja državljanov in prebivalcev podeželja Kot sem že rekel, je osebni prostor, ki ga potrebuje oseba, povezan z gostoto prebivalstva na območju njegovega prebivališča. Tisti, ki so odraščali na redko poseljenih podeželskih območjih, potrebujejo več prostora kot prebivalci prenatrpanih prestolnic. Opazovanje, kako človek iztegne roko, da se rokuje, takoj pokaže, ali živi v velikem mestu ali prihaja iz vasi. Meščani spoštujejo svojo običajno 46-centimetrsko osebno cono. Med zapestji Sl. 12. Dva moška iz mesta se pozdravljata TELESNI JEZIK Ta razdalja ostaja v telesu in umu (slika 12). To omogoča, da se roka sreča z roko druge osebe na nevtralnem ozemlju. Tisti, ki prihajajo iz podeželja, kjer so ljudje navajeni živeti svobodno, lahko štejejo meter ali celo več kot svoje osebno ozemlje. Zato iztegnejo roko na povsem drugačen način in skušajo ohraniti udobno razdaljo zase (slika 13).

Vaščani so vajeni trdno stati na tleh. Ko te pozdravijo, se nagnejo k tebi s celim telesom. Mestni prebivalec pa bo stopil naprej in vam stisnil roko.

Ljudje, ki odraščajo na redko poseljenih ali osamljenih območjih, vedno potrebujejo več prostora. Včasih jim šest metrov ni dovolj. Ne marajo rokovanja, ampak se raje pozdravljajo od daleč (slika 14).

Te informacije so lahko zelo koristne za mestne trgovce, ki hodijo na podeželje prodajati kmetijsko opremo. Ker vemo, da je Sl. 13. Dva moška s podeželja 48 ALLAN PEAS Fig. 14. Prebivalci redko poseljenih območij lahko ukrepe od metra do dva obravnavajo kot osebno cono in da se lahko stisk roke obravnava kot ozemeljski poseg, izkušeni prodajalec raje ne bo negativno postavil potencialnega kupca in se mu ne bo uprl . Izkušeni prodajalci že dolgo opažajo, da gre trgovina dobro, če pozdravijo prebivalca majhnega mesta s samostojnim rokovanjem in redko poseljenega kmeta z zamahom roke.

Ozemlje in premoženje Osebno premoženje ali kraj, ki ga stalno uporablja, obravnava kot osebno ozemlje in se lahko bori za njegovo zaščito. Račun za avto, pisarna, dom. - vse to je ozemlje z jasno opredeljeno mejo v obliki sten, vrat, ograj in vrat. Vsako ozemlje je razdeljeno na več podzemeljskih območij. Na primer, ženska lahko svojo kuhinjo in spalnico obravnava kot zasebno območje svojega doma. Ne bo ji všeč, če kdo vdre tja, ko je zaposlena s svojimi zadevami. Vsak poslovnež ima svoj najljubši sedež za pogajalsko mizo, zaposleni pogosto sedijo za isto mizo v jedilnici, vsak oče v družini pa ima svoj najljubši stol. Za označitev svojega ozemlja lahko oseba pusti svoje stvari na njem ali ga nenehno uporablja. Ljudje včasih celo izrežejo svoje začetnice na svojem "lastnem" mestu za mizo, delavci v izmeni pa pred "svoj" stol položijo pepel, položijo pisala, beležke ali obesijo oblačila, s čimer omejijo udobno 46-centimetrsko cono. Doktor Desmond Morris je opazil, da bo knjiga ali pisalo, ki bo ostalo na mizi v čitalnici, vaš sedež pustil sedeti 77 minut, suknjič, obešen na naslonu stola, pa bo zagotovljen polni dve uri. Družinski član lahko označi svoj najljubši sedež tako, da na njem ali blizu njega pusti osebne predmete - pipo ali revijo, s čimer pokaže, da je primeren za ta sedež.

Če glava družine povabi trgovca, da se usede, in ta povsem nenamerno vzame "svoj" stol, bo bodoči kupec tako navdušen nad tem vdorom na njegovo ozemlje, da bo pozabil na nakup in se osredotočil le na obrambo. Preprosto vprašanje, kot je: "Kateri stol je vaš?" - bo pomagal umiriti razmere in ne narediti teritorialne napake. * Avtomobili Psihologi so opazili, da se ljudje vozijo z avtomobili zelo drugače od tega, kako se obnašajo v vsakdanjem življenju. Koncept ozemlja tako ALLAN PIZrii v avtu se dramatično spreminja. Zdi se, da avto čarobno vpliva na osebni prostor osebe. Včasih se lahko osebni prostor poveča 8-10-krat. Voznik čuti, da lahko zahteva 9-10 metrov pred in za svojim vozilom. Ko se pred njim pojavi drug avto, tudi če je možnost nesreče izključena, se voznik začne motiti in včasih celo napasti drug avto. Primerjajte to situacijo z dvigalom. Človek vstopi v dvigalo, tisti, ki ga poskuša prehiteti, pa že vdre na njegovo osebno ozemlje. Toda kljub temu bo normalna reakcija v takšni situaciji nedvoumna: oseba se bo opravičila in pustila drugemu, da nadaljuje. Na avtocesti pa se vse dogaja na povsem drugačen način.

Nekateri vidijo svoj avto kot nekakšen zaščitni kokon, v katerem se lahko skrijejo pred zunanjim svetom. Po cesti se vozijo počasi, skorajda se zapeljejo v jarek, a kljub temu so prav tako nevarni kot tisti, ki hitijo na poljski pas, saj menijo, da je vse njihova last, 8 želim povedati, da lahko drugi sprejeti ali odriniti, odvisno od tega, kako spoštljivi ste do njihovega osebnega prostora. Zato družabna oseba, ki vas nenehno udarja po rami ali se poskuša dotakniti med pogovorom, izzove podzavestno zavrnitev druge osebe. Pri ocenjevanju udobne razdalje za sogovornika morate upoštevati veliko različnih dejavnikov. Šele potem lahko sklepate, zakaj se je oseba od vas držala na določeni razdalji.

GOVORICA TELESA:

Riž. B. Kdo je kdo in kdo je od kod?

Slika 15 nam omogoča, da pridemo do enega od naslednjih zaključkov * 1. Moški in ženska živita v mestu.

Moški išče intimnost.

2. Moški ima manjše intimno območje kot ženska in je po nesreči vdrl v njen prostor.

3. Moški je prišel iz države, kjer je intimna cona veliko manjša, ženska pa je odraščala na podeželju. Nekaj ​​preprostih vprašanj in nadaljnje opazovanje tega para vam bosta omogočila, da se naučite pravilnega odgovora in ne naredite napačnih zaključkov o njunem odnosu.

POGLAVJE Poteze dlani "v, * v v" c "", - / x;

Odprte dlani vedno govorijo o poštenosti Odprtost in poštenost Že stoletja so odprte dlani povezane z iskrenostjo, poštenostjo, predanostjo in ponižnostjo. Mnoge zaobljube so bile narejene z odprto dlanjo, pritisnjeno na srce. Roka z odprto dlanjo se dvigne, ko priča obljubi govoriti resnico, samo resnico in nič drugega kot resnico.

p Leva roka je položena na Sveto pismo, desna pa dvignjena, tako da jo lahko vidijo vsi člani sodišča.

V vsakodnevni komunikaciji ljudje uporabljajo dva osnovna položaja dlani. Hand la donu up je privilegij beračev in beračev. Dlan navzdol je zadrževalna, pomirjujoča gesta.

Eden najboljših načinov za merjenje iskrenosti nekoga je opazovanje njegovih dlani. Pes izstopa iz grla V znak popolne poslušnosti in predaje na milost in nemilost zmagovalcu človek za iste namene uporablja dlani. Če vam želijo ljudje pokazati, da so do vas popolnoma pošteni in iskreni, "držijo roke z dlanmi do sogovornika in rečejo nekaj takega:" Naj bom popolnoma iskren z vami "(slika 16). Ko oseba govori iz sl. 16. »Naj bom popolnoma iskren s tabo« str.

54 ADLANPEAS h ..- i.

roll, popolnoma ali delno odpre dlani. Tako kot večina elementov] v govorici telesa je ta gesta popolnoma nezavedna. A zahvaljujoč njemu, «dobi sogovornik občutek, da partner govori resnico ali ga vara.

Ko otrok laže ali poskuša nekaj skriti, običajno drži roke za hrbtom. Prav tako mož, ki ne želi, da njegova žena ve, kje je prenočil, skrije roke v žepe ali jih stisne pod pazduho in se pogovarja o svojih dogodivščinah. Poskus skrivanja dlani je jasen signal, da druga oseba poskuša skriti resnico.

Prodajalce pogosto učijo, da gledajo v dlani kupcev, ko razlagajo, zakaj opustijo nakup. Pravi razlogi so vedno izraženi z odprtimi dlanmi.

Namerna uporaba odprtih dlani za namene prevare Bralec se lahko vpraša: »Če bom držal dlani na očeh in govoril laž, mi bo moj sogovornik verjel?« »Na to vprašanje je mogoče odgovoriti pritrdilno in negativno. odprtih dlani, potem se lahko sogovornik počuti lažnega tudi zaradi drugih mikrosignalov, ki jih pošilja vaše telo, pa tudi zaradi odsotnosti signalov, ki govorijo o vaši iskrenosti, poleg odprtih dlani.

Kot smo že omenili, prevaranti in poklicni lažnivci sami po sebi razvijejo posebno sposobnost pošiljanja neverbalnih signalov, ki potrjujejo besedno laž. Bolj ko I Z S GIBANJE TELESA Sl. 18. Prevladujoči položaj dlani je učinkovit, kadar goljuf uporablja signale iskrenosti, bolj ko uspe prevariti lahkoverne.

Vendar je še vedno mogoče povečati stopnjo zaupanja v svoje besede s pomočjo trtshtdya№ v pogovoru. Bolj ko je zate huda takšna gesta **, bolj ti je mar, da lažeš sogovornikom. Zanimivo je. da mnogi ljudje težko ležijo z odprtimi dlanmi. S to gesto lahko prisiliš ljudi, da so bolj odprti z vami. Moč dlani Dlan je sposobna dati najbolj redko opaženim, a hkrati največ močan neverbalni signal. znatno poveča avtoriteto svojega lastnika in njegovo moč nad drugimi.

Obstajajo trije osnovni ukazi za dlani;

dlan navzgor, dlan navzdol in dlan s stisnjenimi prsti. Razliko med temi določbami je enostavno videti s primerom. Recimo, da nekoga prosite, naj dvigne plaho osebo in jo premakne na drugo mesto v isti sobi. Svojo prošnjo poveš v istem tonu, uporabiš iste besede in ne spremeniš izraza obraza. Spremeni se le položaj vaše dlani., Dlan navzgor je gesta poslušnosti. Ne nosi grožnje, spominja na ponižano prošnjo uličnih beračev. Oseba, ki se ji tako približa, ne čuti pritiska. V običajnem okolju "šef" / "podrejen" mu takšna zahteva ne predstavlja grožnje.

Ko je dlan obrnjena navzdol, pokažete svojo superiornost. Oseba, do katere vložite prošnjo in mojo spremljate s takšno gesto, bo čutila, da mu dajete gpzhkaz, lahko se obnašam antagonistično, odvisno od obstoječega odnosa med vami. Do kolega v istem položaju kot vi, on vam lahko v zahtevi, podani z gesto navzdol, izjavi in ​​se strinja, da bo izpolnil vašo željo, "če svoje besede spremljate z odprto dlanjo navzgor.

Če ste prosili, da nosite škatlo podrejenega, je dlan obrnjena navzdol povsem primerna za situacijo, saj imate pravico do takšne geste.

Na sliki 19 je dlan stisnjena v pest, roka pa v pest. 19. Agresivni položaj dlani kazalca se spremeni v simbolno palico, s katero govornik prisili poslušalca, da uboga. Kazalni prst je gesta, ki lahko razdraži vsakogar, še posebej, če se ujema s pomenom povedanega. Če ste navajeni te togosti, vam svetujem, da jo poskusite zamenjati z a la dona obrnjeno navzgor ali navzdol. Takoj boste začutili, da se bo odnos tistih okoli vas dramatično spremenil. Veliko lažje vam bo komunicirati z drugimi ljudmi.

Rokovanje Rokovanje je običaj, ki je k nam prišel iz obdobja jamskega človeka. Ko sta se srečala dva troglodita, sta dvignila roke z odprtimi dlanmi, da bi pokazala, da nimata orožja. Ta običaj se je skozi stoletja spreminjal. Takšne togosti so nastale kot odprta dlan, dvignjena v zrak, dlan pritisnjena na srce, do množice strupa. "

njihove možnosti. Sodobna oblika tega starodavnega obreda dobrodošlice je rokovanje.

Ljudje drug drugemu iztegnejo roke, jih stisnejo in večkrat stresejo. V večini angleško govorečih držav se ta gesta uporablja tako za pozdrav kot za slovo. Običajno se roke tresejo pet do sedemkrat.

Prevladujoče in podrejeno rokovanje Spomnimo se, kaj smo pravkar povedali o gibanju dlani navzgor ali navzdol. Zdaj uporabimo te podatke za analizo rokovanja.

Recimo, da se z nekom srečate prvič in se pozdravite s tradicionalnim rokovanjem. To je pogosta gesta, ki opredeljuje vaš odnos. Morda boste čutili željo po prevladi ("Ali si ta oseba prizadeva? Pokoriti me. Bolje biti previden"), podrejenost ("To osebo lahko obvladam. Vse bo naredil tako, kot si želim") ali enakost ("Jaz sem kot ta oseba. Zelo dobro se bomo razumeli ").

Takšni odnosi se prenašajo nezavedno. Če pa vadite in se inteligentno približate rokovanju, lahko vplivate na izid pogovora z drugo osebo. Podatki, uporabljeni v tem poglavju, so dokumentirana študija tehnike rokovanja.

Želja po prevladi je izražena v poskusu, da roko obrnete tako, da je z dlanjo navzgor (slika 20). Roka prevladujočega sogovornika ni potrebna, vzporedna bo s spodnjo stranjo roke; vendar bo glede na roko drugega partnerja obrnjena z dlanjo navzdol. Tako je sogovornik jasen - TELESNI JEZIK NA Sl. 20. Poveljnik položaja f Sl. 21 Prenos pobude Sl. 22. Rokovanje vrstnikov ALLAN LIZ jasno pokaže, da namerava prevzeti pobudo v prihajajočem pogovoru. Študija štiriinštiridesetih stiskov rok od vodilnih delavcev je pokazala, da je dvainštirideset izmed njih prvi poseglo v rokovanje in se na ta oblastni način stisnilo roki druge osebe.

Na enak način kot pes pokaže korenino tako, da leži na hrbtu in izpostavi grlo zmagovalcu, zato oseba z dlanjo obrnjeno navzgor pokaže svoj podrejeni položaj. Če to roko iztegnete za rokovanje z dlanjo navzgor (slika 21), totem daje partnerju možnost, da prevlada: To je dokaj učinkovita tehnika, če se želite odreči nadzoru nad situacijo ali ustvariti razumevanje med sogovornikom da je gospodar situacije .... Čeprav takšen stisk roke kaže na odstop, je treba upoštevati olajševalne okoliščine. Na primer, oseba, ki trpi zaradi artritisa, se mora preprosto omejiti na rahel tresenje roke. Roko je enostavno premakniti v podrejen položaj. Tisti, za katere stanje rok igra pomembno vlogo pri njihovem poklicu, so tudi zelo zaščitni pred prsti in ne stremijo k močnim rokovanjem. Ključ do pravilnega razumevanja značaja sogovornika najdemo v kretnjah, ki spremljajo rokovanje. Pokorna oseba se obnaša podrejeno «in dominantna oseba uporablja bolj agresivne kretnje.

Ko se dva dominantna človeka rokujeta drug z drugim, se zgodi nekakšen simbolni boj, poskus, da se partnerjeva roka obrne v podrejen položaj. Pri GIBANJU TELESA R ^ TO zaradi o6je dlani ostanejo v pokončnem položaju, kar izkazuje spoštovanje in zaupanje drug drugemu (slika 22). To je rokovanje, ki ga vsak oče uči svojega sina in pokaže, kako se rokuje s stoječim moškim.

Ko začutite, da namerava vaš partner prevladati v vašem odnosu, to je, da je njegova roka med rokovanjem usmerjena z dlanjo navzdol, je zelo težko premakniti roko v podrejen položaj in niti ne tako fizično kot psihično - navsezadnje, vaš poskus bo očiten. Tukaj je preprost trik, s katerim lahko znova vzamete nadzor nad situacijo in razorožite svojega dominantnega partnerja, tako da vdrete v Rhys. 23. Moški na desni je prisiljen sprejeti - prevladujoči stisk roke ALLAN PISE Fig. 24. Oi stisne iztegnjeno roko in naredi levo nogo, korak naprej v svojo intimno cono. Če želite izpopolniti to tehniko, se morate med rokovanjem naučiti stopiti z levo nogo (slika 24). Nato morate desno nogo potisniti naprej, stati levo od partnerja in s tem prodreti v njegovo intimno območje (slika 25).

Zdaj premaknite levo nogo na desno in dokončajte manever. Šele ko ste blizu sogovornika, mu lahko stisnete roko. Tako lahko okrepite svoj # $$ © p6 ali tt ^^ tako, da sogovornikovo roko premaknete v podrejen položaj. Poleg tega boste z vdorom v intimno področje sogovornika pridobili nadzor nad situacijo.

JEZIK TELESA Fig. 25! Levo nogo potisne naprej in vdre v intimno območje sogovornika in ga prisili, da premakne dlan v pokončen položaj. Analizirajte svoje vedenje med rokovanjem, da boste razumeli, s katero nogo stopate ~ desno ali levo.

Večina ljudi hodi z desno nogo, kar jih s prevladujočim stiskom roke postavlja v zelo slab položaj. Korak z desno nogo pušča zelo malo manevrskega prostora in prevladujočemu partnerju omogoča, da prevzame nadzor nad situacijo. Med rokovanjem vadite z levo nogo. Ugotovili boste, da to sploh ni težko in zelo učinkovito. Prevladujočega sogovornika boste lahko nevtralizirali in si povrnili nadzor nad situacijo.

.. ^ LLUOTANIIS Kdo bi se moral najprej rokovati?

Medtem ko je rokovanje na prvem srečanju splošno sprejeto, obstajajo številne okoliščine, v katerih lahko ob začetku rokovanja pridete v zelo neprijeten položaj. Če menite, da je rokovanje nujen znak pozdrava, si zastavite nekaj pomembnih vprašanj, preden iztegnete roko. Je sogovornik zadovoljen z vašo prisotnostjo? Kako me spozna? Prodajni zastopniki so posebej usposobljeni za to umetnost. Konec koncev, ko so nepovabljeni gostje v hišo in poleg tega prvi iztegnejo roke za rokovanje, s tem povzročijo negativno reakcijo pri potencialnem kupcu. Kupec čuti, da je prisiljen narediti tisto, česar sploh ne želi. Poleg tega lahko oseba trpi zaradi artritisa, njegova posebnost je lahko povezana z rokami, ki jih skrbno varuje. V takih primerih bo vaša pobuda sprejeta močno negativno. V takih situacijah bi bilo veliko pametneje počakati, da nekdo poseže v vas, da bi se rokoval, namesto da bi to storil prvi. Če se druga oseba izogne ​​rokovanju, se lahko preprosto omejite na pozdrav.

Slog rokovanja Če sogovornik iztegne roko z dlanjo navzdol, potem je to najbolj agresivna vrsta rokovanja. Ni verjetno, da boste lahko vzpostavili enako pravi odnos. Ta slog rokovanja je značilen za agresivne, prevladujoče moške 8S, ki vedno prvi iztegnejo roko z dlanjo naravnost navzdol in tako sogovornika prisilijo, da zavzame podrejen položaj, saj jim ne preostane drugega, kot da obrnejo svojo roko z dlanjo navzgor (slika 26).

Obstaja več načinov, kako nevtralizirati takšen stisk roke. Uporabite lahko tehniko koraka leve noge, o kateri smo pravkar govorili (slike 23-25). Vendar pa je včasih lahko težko uporabiti to tehniko, saj vam lahko prevladujoča partnerjeva roka prepreči izvajanje manevra. Obstaja še en zelo preprost način: sogovornikovo roko lahko prestrežete od zgoraj in jo stresete okoli zapestja (slika 27). Zahvaljujoč tej tehniki dobite nazaj svojega dominantnega riža. 26. Roka je iztegnjena z dlanjo navzdol Sl. 27. Nevtralizacija roke z dlanjo navzdol.

3 - 66 ALLAN PEAS Sl. 28. "Rokavica"

vlogo, ker niso le prestregli nadzora nad sogovornikovo roko, ampak so tudi pridobili superiornost, saj je vaša roka, usmerjena z dlanjo navzdol, na njegovi roki.

Ker pa je ta tehnika lahko zelo agresivna za sogovornika, jo priporočam z veliko previdnostjo.

Rokovanje v stilu rokavic se včasih imenuje tudi stisk poklicnega politika. Pobudnik tega pozdrava je stari Tipičen politični rokovanje TELESNI JEZIK Sl. 29. "Mrtve ribe"

V sogovorniku je mogoče ustvariti vtis odprtosti in poštenosti, če pa na ta način stisnete roko neznani osebi, se lahko učinek izkaže za nasproten. Partner bo postal sumljiv in previden, nameni pobudnika rokovanja se mu bodo zdeli sumljivi. Rokovanje v rokavici je dovoljeno le ljudem, ki jih dobro poznate.

Nekaj ​​je pozdravnih kretenj, ki so sogovorniku lahko tako neprijetne kot stisk roke "mrtve ribe", še posebej, če je partnerjeva roka hladna in mokra.

Počasen, spolzki dotik "mrtvih rib" je vedno neprijeten. Večina ljudi meni, da je ta rokovanje šibkega temperamenta. Konec koncev je roko takega partnerja zelo enostavno prenesti v podrejen položaj. Presenetljivo je, da mnogi med tistimi, katerih stisk roke lahko pripišemo vrsti "mrtve ribe", o tem niti ne sumijo. Pametno bi bilo vprašati prijatelje, kaj imajo povedati o vašem stisku roke, nato pa se odločiti, kateri slog vam najbolj ustreza.

Rokovanje "hrušč kosti" je značilen znak agresivne, trde osebe 68 ALLAN PEAS Fig. 30. "Kosti hrustajo"

stoletju. Na žalost je skoraj nemogoče nevtralizirati ta slog. Vse kar morate storiti je, da takega partnerja prekletite ali pa ga preprosto udarite v nos!

Zravnana roka, pa tudi roka, usmerjena z dlanjo navzdol, kaže na agresivnost partnerja. Glavni namen takšnega rokovanja je, da sogovornika zadrži na razdalji in mu ne dovoli vdreti v intimno področje agresivnega partnerja. Ljudje, ki živijo na podeželju, katerih intimna cona je veliko širša od meščanov in jo morajo braniti, se pogosto pozdravijo. Vaščani se celo nagnejo naprej in komaj držijo ravnotežje, tako da iztegnejo ravno roko za rokovanje.

Stiskanje konic prstov je podobno stiskanju z poravnano roko, vendar ni popolnoma dokončano. Pobudnik pozdrava sogovornika ni dosegel in se je lahko prijel le za konice prstov. Tudi če poskuša na vas narediti dober vtis, JEZIK TELESA sl. 31. Tresenje z ravno upognjeno roko Fig. 32. Stiskanje konic prstov Sl. 33. Če potegnete partnerja za roko, boste začutili njegov dvom v sebe. Glavni namen takšnega rokovanja je, da partner ostane na udobni razdalji za pobudnika pozdrava.

Vlečenje partnerja na ozemlje pobudnika rokovanja lahko pomeni eno od dveh stvari: bodisi se pobudnik počuti negotovo in želi biti samo na svojem ozemlju, ali pa je prišel iz države, v kateri je intimna cona veliko manjša kot v tvoje in v tem primeru njegovo vedenje povsem normalno.

do -. wiftwtitta Sl. 34. Stiskanje zapestja Sl. 35. Tresenje komolca “JEZIK GIBANJA Riž, 3 $. Tresenje podlakti ALLAN PEAS Ko vam človek stisne roko z obema rokama, želi pokazati svojo Iskrenost, vliti zaupanje vase in pokazati globino lastnih občutkov v odnosu do sogovornika. Tu je treba opozoriti na dve zelo pomembni točki. Prvič, leva roka se običajno uporablja za izražanje posebnih občutkov, ki jih pobudnik želi prenesti na partnerja. Stopnjo globine teh občutkov bo določila razdalja med sogovorniki med rokovanjem. Tresenje komolca, na primer (slika 35), je bolj intimno kot tresenje zapestja (slika 34), tresenje ramen (slika 37) pa izraža globlja čustva kot tresenje podlakti (slika 36). Drugič, leva roka pobudnika rokovanja vdre v partnerjevo intimno območje in včasih celo globoko intimno. Na splošno se oprijem zapestja in komolca uporablja le za bližnje prijatelje in sorodnike. Toda tudi v teh primerih roka pobudnika ne prodre onkraj partnerjeve intimne cone. Skomiganje ramen (slika 37) ali podlakti (slika 36) vpliva na že tako globoko intimno območje partnerja in ga lahko obravnavamo kot fizični stik. To je dovoljeno le med ljudmi, med katerimi je globoka čustvena povezava.

Če enaki občutki! niso vzajemni ali pobudnik pozdrava ni prepričan o potrebi po takšnem rokovanju, njegov partner se lahko počuti sumljivega glede iskrenosti njegovih namenov. Politiki in prodajalci pogosto na tak način pozdravijo svoje volivce in potencialne kupce, ne da bi se zavedali, da storijo socialni samomor tako, da partnerja odganjajo od sebe.

POGLAVJE Ročne kretnje Nekoč nas je naš stari prijatelj obiskal, da bi razpravljal o načrtih za prihajajoči smučarski izlet. Med pogovorom se je nenadoma naslonila na stol in začela navdušeno drgniti dlani in vzklikniti: "Komaj čakam!" Neverbalno nam je sporočila, da se ji prihajajoči dogodek zdi izjemno zapeljiv.

Slika 38. »No, ni to neverjetno! * ALLAN PIZ Drgnjenje dlani je neverbalni signal pozitivnih pričakovanj. Ko igra kocke, jih mora oseba nehote drgniti v dlani, kar kaže na pričakovanje zmage. Organizator slovesnosti postavi dlani skupaj in slovesno naznani: "Veselimo se nastopa naslednjega udeleženca!"

Navdušen prodajalec vdre v pisarno svojega šefa in veselo drgne dlani: "Pravkar smo dobili ogromno naročilo, šef!" Ko pa pozno ponoči pride k vaši mizi natakar, ki si drgne roke in vpraša: "Še kaj, gospod?" - vam neverbalno pokaže, da računa na napitnino.

Hitrost drgnjenja rok veliko pove o tem, kdo bo dobil pričakovane pozitivne rezultate. Recimo, da se odločite za nakup hiše in se obrnete na nepremičninskega posrednika. O starcu ste govorili o svojih načrtih. Začne hitro drgniti dlani in reči: "Imam ravno tisto, kar potrebuješ!" Zastopnik vam neverbalno pokaže, da bo rezultat koristen za vas. Kako bi se počutili, če počasi postavi dlani skupaj in jih začne enako počasi drgniti, medtem ko vam pove, kakšen čudovit dom ima za vas? Zdel se vam bo zvit in neizkušen. Imeli boste občutek, da skrbi samo za svojo korist, vaši interesi pa zanj ne obstajajo. Prodajalci so posebej usposobljeni za drgnjenje rok, ko opisujejo izdelek kupcu. Svetujejo jim, da to storijo hitro in odločno, da ne dovolijo, da bi stranka postala obrambna. Ko kupec začne drgniti dlani z "Kakšen posel sem sklenil za vas !!!"

besede: "No, poglejmo, kaj imaš tam!" - to pomeni, da pričakuje, da bo videl nekaj zanimivega in vrednega pozornosti. In najverjetneje ga bo kupil.