क्या आपत्तियां क्लिच का सबसे प्रभावी तरीका है। यह महंगा है: बिक्री आपत्तियों के खिलाफ लड़ाई

आर्टेम शिंकरुक

व्यवसाय में, सबसे महत्वपूर्ण और महत्वपूर्ण बिक्री है, और बिक्री पर यह सबसे महत्वपूर्ण चीज है जो आपके ग्राहकों के आपत्तियों के साथ काम करती है। इस लेख के लिए, मैंने सामान्य रूप से उपयोग किए जाने वाले आपत्तियों और काम करने के अपने तरीकों का संग्रह तैयार किया।

हम विशिष्ट निर्देशों, विशिष्ट टेम्पलेट्स के साथ-साथ प्रत्येक आपत्तियों के समूह के लिए स्पष्टीकरण के साथ 5 सबसे लोकप्रिय आपत्तियों का विश्लेषण करेंगे:

• "महंगा"
• मैं आपके बारे में सोचूंगा
• "हमें इसकी आवश्यकता नहीं है"
• "व्यस्त / कोई समय"
• "केपी भेजें"

प्रत्येक खंड के बाद, आप इस आपत्ति के काउंटर के उदाहरण देख सकते हैं।

आपत्ति "महंगा"

आमतौर पर उन मामलों में उत्पन्न होता है जहां ग्राहक की गणना छोटी राशि के लिए या प्रतिस्पर्धियों के साथ कीमतों की तुलना करते समय की जाती थी। इसके अलावा, इसका उपयोग कान वार्ताकारों द्वारा कीमत कम करने और छूट प्राप्त करने के लिए किया जाता है। विशेष रूप से थोक खरीद में।

जब आप प्रतिद्वंद्वी के साथ पहली बार संवाद करते हैं तो गंभीरता से आपत्ति "महंगी" को समझना आवश्यक नहीं है, क्योंकि यह एक नए प्रस्ताव के लिए एक मानक मशीन प्रतिक्रिया हो सकती है।

किसी भी मामले में, विक्रेता का कार्य इस आपत्ति को पूरा करना है, यह पता लगाएं कि यह क्या खर्च करता है और उत्पाद मूल्य पर आगे बढ़ता है। नीचे सामान्य वाक्यांश हैं जो अच्छी तरह से काम करते हैं और विभिन्न क्षेत्रों में अनुकूलित किए जा सकते हैं।

• और आपके पास कितना सस्ता है? मेरा मानना \u200b\u200bहै कि कीमत उचित है। आपको कितना लगता है कि इसका कितना खर्च करना चाहिए? आप किससे तुलना करते हैं?
• मैं आपकी इच्छा को बचाने के लिए समझता हूं। मैं समझता हूं कि यह बजट में फिट नहीं है, एक बार ऐसी स्थिति थी।
• मैं सेवा / उत्पाद की गुणवत्ता और परिणामों के लिए माफी मांगने की तुलना में कीमत के बारे में एक अप्रिय बात बिताना पसंद करता हूं। आपको लागत के बारे में चिंता नहीं करनी चाहिए, लेकिन आपकी मदद करेगा या नहीं। यदि यह मदद नहीं करता है, तो कीमत कोई फर्क नहीं पड़ता।
• मेरे वफादार ग्राहकों को पता है कि सस्ती सेवाएं / सामान हैं, वे गैर-नेल लोग हैं और बाजार की जांच कर रहे हैं। लेकिन अभी भी हमारे द्वारा सेवाओं / माल का आदेश दिया। तुम क्या सोचते हो?
• आइए देखें कि हमारे प्रस्ताव का क्या गठन किया गया है ...
• मैं सही ढंग से समझता हूं कि यह केवल कीमत की कीमत को हल करने के लिए बनी हुई है, और सबकुछ आपको सूट करता है [इन्सुलेशन लेना]

आपत्ति "मैं सोचूंगा

बहुत कपटी आपत्ति क्योंकि यह विक्रेता को अनिश्चितता की स्थिति में रखता है। यही है, "हां" या "नहीं" का उत्तर देते समय, बिक्री प्रबंधक स्क्रिप्ट में पथ विकल्पों में से एक का चयन करके और बिक्री प्रक्रिया पर आगे बढ़कर सही ढंग से संवाद कर सकता है।

आपत्ति के साथ एक स्थिति में "मैं विक्रेता के कार्य के बारे में सोचूंगा, ग्राहक के दीर्घकालिक ग्राहक को विचार में नहीं जाने के लिए, क्योंकि आप वर्षों से सोच सकते हैं (जो आमतौर पर होता है)।

सही रणनीति क्लाइंट को विकल्पों में से एक को लाने या वार्ता जारी रखने के लिए आगे के संपर्क के स्पष्ट निर्धारण के साथ ग्राहक से दायित्व लेना है।

• आपको किस समय के बारे में सोचने की आवश्यकता है?
• एक बार हम आपके साथ बात करते हैं, हम अब सभी सवालों को हल कर सकते हैं। तुम क्या सोचते हो? मुझे बताओ, सोमवार को क्या बदल जाएगा?
• मैं खुद कहता हूं कि मैं सोचता हूं कि जब मैं विनम्रता से इनकार करना चाहता हूं। मेरे प्रस्ताव में क्या उपयुक्त नहीं था?
• मुझे बताएं कि यदि आप अभी निर्णय लेते हैं तो सबसे खराब हो सकता है?
• मुझे बताएं, सिद्धांत रूप में, हमारे प्रस्ताव में रुचि है, या कुछ आपको भ्रमित करता है?
• मुझे बताएं कि क्या प्रस्ताव आपके लिए उपयुक्त है, क्या आप इस सप्ताह / निकट भविष्य में सहयोग की शुरुआत के बारे में अपना जवाब देने के लिए तैयार होंगे?
• क्या मैं सही ढंग से समझता हूं, क्या आप मेरी सेवाओं में रुचि रखते हैं, और क्या आप मेरे द्वारा प्रस्तावित कार्यक्रम पर काम करना चाहते हैं? तो आप सिर्फ कीमत को रोकते हैं?

आपत्ति "हमें इसकी आवश्यकता नहीं है"

2 स्थितियों में उत्पन्न होता है। पहला पहली बातचीत में है और संचार को रोकने और स्थिति में वापसी करने का एक स्वचालित बहाना है। दूसरा क्लाइंट के लिए आपका प्रस्ताव नया है और उन्होंने कभी भी इसी के बारे में नहीं सुना या इसका उपयोग नहीं किया

विक्रेता का कार्य यह पता लगाने के लिए कि इन आपत्तियों के लिए क्या खड़ा है और एक और वार्तालाप टाई। क्लाइंट के साथ वार्तालाप विकसित करने के लिए स्पिन-बिक्री प्रणाली का उपयोग करने की अनुशंसा की जाती है।

• यह स्पष्ट है, लेकिन आप पता लगा सकते हैं कि क्यों?
• क्या यह किसी विशेष कारण से दिलचस्प नहीं है?
• आप जानते हैं, मैं आमतौर पर एक नए प्रस्ताव का भी जवाब देता हूं। बस मुझे एक सेवा / उत्पाद की भी आवश्यकता नहीं है। लेकिन अब और भविष्य में सुरक्षा आपके लिए दिलचस्प हो सकती है?
• मुझे तुम्हारी पूर्ण समझ है। मुझे उम्मीद नहीं है कि आप उस सेवा में रुचि रखते हैं जिसे आप अभी तक कुछ भी नहीं जानते हैं। इस कारण से मैं आपके साथ कुछ मिनट बात करना चाहता हूं, और यदि आपको पता चलता है कि आपको इसकी आवश्यकता नहीं है - तो आप बस मुझे इसके बारे में बताएं। माना?

आपत्ति "व्यस्त / कोई समय"

यह अक्सर उन वार्तालाप को पूरा करने के लिए ग्राहकों द्वारा उपयोग किया जाता है जो अभी तक शुरू नहीं हुआ है। या विक्रेता को सिलाई करने के लिए। कम बार एक वास्तविक कारण है (आप तुरंत इंटरलोक्यूटर के छेड़छाड़ को समझेंगे)।

इस स्थिति में सबसे सही विकल्प प्राथमिक पुन: कॉल व्यवस्था करना है। यदि वह आपकी बात सुनने के लिए तैयार नहीं है तो ग्राहक को शिप न करें। जानकारी पिछले 100% कान उड़ जाएगी।

वाक्यांश जो ऐसी परिस्थितियों में मदद करते हैं नीचे दिखाए जाते हैं।

• मुझे समझ। क्या आप मुझे कल सुबह वापस बुलाते हुए 2-3 मिनट दे सकते हैं? माना। कल तक।
• हम कितना सबसे अच्छा करते हैं। क्या कदम उठाने के लिए, निकट भविष्य में एक बैठक नियुक्त करने के लिए क्या?
• मैं आपको पूरी तरह से समझता हूं, क्योंकि मैं पहले से ही फोन करता हूं ताकि आप एक सप्ताह की योजना बना सकें। सप्ताह के अंत में मुझे अपने कार्यक्रम पर ओरिएंट करें। यह आपके लिए अधिक सुविधाजनक कब है: गुरुवार या शुक्रवार को?

आपत्ति "डाकघर को वाणिज्यिक भेजें"

बहाने के राजा और दोनों सचिवों और निर्णय निर्माताओं के बहाने। और सिद्धांत रूप में, हम आमतौर पर उन विक्रेताओं का भी जवाब दे रहे हैं जो हमें कुछ पेश करना चाहते हैं।

और सबसे बड़ी गलती ग्राहक के अनुरोध का पालन करेगी, उम्मीद में कि सीपी सावधानी से विचार किया जाएगा और आप आपको वापस बुलाएंगे। विचार करें, क्योंकि शॉवर में ऐसी आशा है, है ना? बेशक है। अतीत में, अतीत में उन्हें इसके लिए बहुत उम्मीद थी, लेकिन वास्तविकता ने सबकुछ अपने स्थान पर रखा।

यह समझना आवश्यक है कि बिक्री प्रबंधक को बेचना चाहिए, और पत्र नहीं भेजना चाहिए। पेपर विक्रेता हमेशा वास्तविक जीवन से भी बदतर बेचता है।

• वाणिज्यिक पत्र प्रत्येक ग्राहक के लिए व्यक्तिगत रूप से तैयार किया जाता है। मुझे अब यह समझने की ज़रूरत है कि आपकी कंपनी के लिए यह कितना महत्वपूर्ण है, ताकि आप अपना समय न सकें। मैं 20-30 मिनट के लिए सब कुछ मिलने और चर्चा करने का सुझाव देता हूं। और यदि यह आपके लिए दिलचस्प है, तो हम आपके / आपके संगठन के साथ सहयोग के विकल्पों पर चर्चा करेंगे। यदि नहीं, तो कुछ भी भयानक नहीं है। बैठक आपके लिए कुछ भी नहीं करेगी और केवल 20-30 मिनट लगती है। क्या आप सहमत हैं / आपको यह विकल्प कैसा लगता है?
• हम आपके लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करेंगे और बैठक में लाया जा सकता है। वहां हम सहयोग के लिए संभावित विकल्पों पर चर्चा करेंगे। तुम क्या सोचते हो? [हम तारीख और समय की पेशकश करते हैं]
• हां, मैं निश्चित रूप से आपको एक सीपी भेजूंगा, और मैं आपके लिए केपी के लिए अधिक सटीक रूप से तैयार कर सकता हूं, आइए स्पष्ट करें कि आप अपने उत्पादन में किस सामग्री का उपयोग करते हैं?
• हां, मैं आपको एक केपी भेजूंगा। हमारे पास एक बहुत विस्तृत श्रृंखला (हजारों पदों) हैं। आप किस विशेष रूप से खरीदते हैं?

आपत्तियों के साथ काम की स्क्रिप्ट बिक्री तकनीक का एक हिस्सा हैं, यह बिक्री में महत्वपूर्ण है - यह व्यापारी की पहचान और चरित्र है। अपने आप पर काम करें: 80% - व्यक्तिगत गुण, 20% - बिक्री तकनीकें।

व्यक्तिगत गुण एक नींव है जिस पर घर बनाया जाना चाहिए। और क्या यह एक गगनचुंबी इमारत या ख्रुश्चेव उठता है, केवल उस व्यक्ति पर ही निर्भर करता है।

"आपत्तियों के साथ काम" शब्द के तहत आप अक्सर क्या समझते हैं और यह विशेष रूप से बिक्री के क्षेत्र में क्यों महत्वपूर्ण है? आपत्तियों के साथ काम करना एक निश्चित प्रतिनिधि की क्षमता है जो ग्राहक के प्रस्तावों के बारे में, साथ ही असहमति पर काबू पाने के लिए ग्राहक की सभी संभावित पदों की पहचान करने की क्षमता है।

इस तरह के कौशल असहमति के साथ काम करने की प्रक्रिया का मुख्य कार्य हैं। आपत्तियों के साथ काम करने के तरीके हमेशा एक संभावित सकारात्मक चैनल में नकारात्मक आकलन और बयानों को स्थानांतरित करने और भावनाओं को विकसित करने के कौशल को संलग्न करते हैं - एक विशिष्ट सक्रिय दृष्टिकोण के लिए।

यह भी ध्यान देने योग्य है कि आपत्तियों के साथ काम में किसी भी प्रकार की बिक्री के लिए दो मूल्य हैं। आपत्तियों पर काबू पाने का पहला महत्व यह है कि संभावित उपभोक्ता इसे पेश किए गए उत्पादों में रुचि रखते हैं। एक और अर्थ उभरते मुद्दों और आपत्तियों को खराब व्यापार एजेंट के संकेतक के रूप में मानता है, जो उत्पाद प्रशिक्षण और प्रस्तुतियों के चरण में गलतियां करता है जो विभिन्न प्रकार के गलतफहमी के कारण हो सकता है।

ग्राहक के आपत्तियों पर काबू पाने

ग्राहक के आपत्तियों को दूर करने के लिए आम तौर पर समस्याग्रस्त होने की संभावना कितनी है? इस कार्य की जटिलता सीधे संभावित ग्राहक के व्यक्तिगत गुणों पर निर्भर करती है, बल्कि विक्रेता के कौशल, इसकी समाजशीलता से भी निर्भर करती है।

आपत्ति के साथ काम करने के लिए कई बुनियादी कदम हैं:

1. सुनना सीखो। इसे हमेशा धैर्यपूर्वक संभावित ग्राहक को सुनने के लिए शुरू किया जाना चाहिए। यह कदम जितना संभव हो सके उतना सरल और प्रभावी है, क्योंकि ग्राहक के मोनोलॉग की देखभाल उनके हितों और पूर्वाग्रहों की समझ प्रदान करती है, और सहानुभूति और उसके हिस्से से अधिक आत्मविश्वास का कारण बनती है।
2. एक आपत्ति लें। सबसे पहले, पहले, यह कुछ हद तक अजीब लग सकता है, हालांकि, उन पर ग्राहक के आपत्तियों को दूर करने के लिए। यह वास्तव में महत्वपूर्ण है क्योंकि क्लाइंट वर्णन करने वाली स्थिति वास्तव में सैद्धांतिक रूप से अपने दृष्टिकोण से संभव है। ग्राहक को यह समझने का मौका देना आवश्यक है कि आप उन्हें दी गई समस्या की गंभीरता से क्या सहमत हैं। वाक्यांश से शुरू करें: "यह वास्तव में एक महत्वपूर्ण सवाल है" या "वास्तव में इसे समझने के लिए इसके लायक है।"
3. उस कारण को समझें जिसके लिए ग्राहक प्रस्तावित उत्पाद या सेवा को मना कर देता है। वर्तमान असहमति के लिए उसकी आपत्ति है, या यह केवल एक बहाना है, जिसके साथ वह एक जुनूनी एजेंट से छुटकारा पाने की कोशिश कर रहा है। यदि आप स्वतंत्र रूप से इस प्रश्न का उत्तर प्रकट करने में सक्षम नहीं हैं, तो बाद के मुद्दों को सेट करें। अक्सर, यह स्थिति दो तरीकों से हल की जाती है। पहला व्यक्ति उपभोक्ता से सवाल पूछना है कि क्या अभी भी कारण हैं कि वह खरीदने से इनकार क्यों करता है। दूसरा रिसेप्शन ईमानदारी है। ग्राहक को बताएं कि अन्य उपभोक्ताओं ने उनके जैसे विरोध किया, हालांकि, उन्होंने एक अलग कारण के लिए उत्पाद से इनकार कर दिया।
4. निर्दिष्ट करें और निर्दिष्ट करें। अग्रणी सवालों की मदद से करें। यदि आप अपने ग्राहक को बोलने की अनुमति देते हैं, और स्पष्ट रूप से स्पष्ट प्रश्न पूछने की अनुमति देते हैं, तो आप अपने आपत्तियों में बेहतर नेविगेट कर सकते हैं, उनके सार को समझ सकते हैं, साथ ही साथ अपने ग्राहक की वास्तविक आवश्यकताओं को भी समझ सकते हैं। इस चरण में कई मूल्य हैं। इस तथ्य के अलावा कि आपको अपने ग्राहक की पूरी समझ होगी, आप इस चरण के कार्यान्वयन की साक्षरता के लिए भी धन्यवाद जीत सकते हैं। ग्राहक आपके व्यावसायिकता का अनुमान लगा सकता है, जो इसे आपको अधिक हद तक रखेगा और अपने आपत्तियों को दूर करेगा।
5. काउंटर गन बनाएँ। यदि आपने पिछले सभी चरणों को सक्षम रूप से कार्यान्वित किया है और अपने क्लाइंट की आवश्यकताओं और आपत्तियों को नेविगेट करने के लिए सीखा है, तो आप काउंटरप्रूफ को स्थानांतरित करने के लिए तैयार हैं। वे सकारात्मक होना चाहिए, और आपके द्वारा दिए गए तथ्यों को सिद्ध और भरोसेमंद होना चाहिए।

मुख्य चरणों के अलावा, एजेंटों की मुख्य त्रुटि याद रखें - विवाद में संभावित ग्राहक को प्रवेश। विवाद एक सफल व्यापार प्रबंधक का मुख्य दुश्मन है, क्योंकि वह क्लाइंट को पूरी तरह विपरीत और कठिन स्थिति लेने के लिए मजबूर करेगा।

प्रौद्योगिकी आपत्तियों से लड़ने

आपत्तियों का मुकाबला करने के लिए पूरी तरह से अलग तकनीकें हैं। वे सभी स्वयं के साथ काम करने के लिए मुख्य एल्गोरिदम दर्ज करते हैं, जो इसे आवश्यक दिशा के लिए इच्छुक होने और प्रस्तावित उत्पाद का पूरी तरह से निष्पक्ष रूप से मूल्यांकन करने की अनुमति देगा। इस एल्गोरिदम के कुछ बुनियादी चरणों का उपयोग आपत्तियों के साथ काम करने के लिए एक तरह से या किसी अन्य तकनीक में निहित है। पहला कदम एक व्यक्ति को देना है जो एक संभावित ग्राहक है, बोलने का अवसर। यह अक्सर होता है कि यह पर्याप्त है कि आपत्तियों को दूर करने के लिए, केवल उन्हें सुनने के लिए, क्योंकि एक व्यक्ति जो प्रवक्ता करता है, सचमुच "स्टीम जारी करता है" और एजेंट को सकारात्मक रूप से कॉन्फ़िगर किया जाएगा।

आपत्ति के लिए मनोवैज्ञानिक अनुकूलन भूमिका निभाता है। यह किसी व्यक्ति को सोचने की अनुमति देता है क्योंकि वह इसे चाहता है। इस प्रकार, वह आराम महसूस करता है, और आप उसे समझने के लिए देते हैं कि उसका दृष्टिकोण पूरी तरह से स्वीकार किया जाता है और इसका अधिकार है।

स्पष्टीकरण गंतव्य के प्रश्न "बीकन" की भूमिका निभाते हैं, जिसे आप अपने प्रतिरोधी को व्यक्त करने के समय स्थिति, मानदंडों और उन्हें ध्यान में रखने की इच्छा के लिए सभी मुख्य पदों को ध्यान में रखते हैं।

आपत्तियों के साथ काम करने का एक उदाहरण

संक्षेप में, असहमति के सक्षम प्रबंधन क्या है? यह किसी भी व्यक्ति के उत्पादों को "निचोड़" करने का कोई प्रयास नहीं है। सबसे पहले, यह ग्राहक की सभी इच्छाओं और मानदंडों को सक्षम करने की क्षमता है और उसे ऐसे प्रकार का उत्पाद या सेवाएं प्रदान करता है जो पूरी तरह से अपनी आवश्यकताओं को पूरा करेगा। बैंक को आपत्तियों और सामान्य रूप से बैंकिंग सेवाओं के क्षेत्र में काम करने का एक उदाहरण सबसे आम है।

ग्राहकों के वाक्यांश द्वारा अक्सर कहा जाता है: "मैं सोचूंगा ..."। यह आपत्ति काफी सार्थक है, इसलिए बाईपास करने के कई शास्त्रीय तरीके हैं। आप इसे पहले से रखकर, उससे सहमत होने और समझ व्यक्त करकर ग्राहक से सहमत हो सकते हैं। आप एक स्पष्टीकरण प्रश्न भी पूछ सकते हैं: "क्या?"। यदि ग्राहक को यह नहीं पता कि इसका क्या उत्तर देना है - ग्राहक के संदेह के कारण की पहचान करने के लिए सेवाओं या उत्पादों के संबंध में स्पष्ट प्रश्न पूछना जारी रखें।

इसके अलावा, व्यापक वाक्यांश वाक्यांश है: "यह महंगा है।" यह आपत्ति एक दोहरी मूल्य भी ले सकती है। निर्दिष्ट करें कि ग्राहक का क्या अर्थ है। क्या उसने ऐसे उत्पादों को सस्ता देखा, लेकिन कहीं और? इसके अलावा, पद्धति एक विशिष्ट छूट के साथ उत्पाद खरीदने का प्रस्ताव है, लेकिन यह हमेशा संभव और सार्वभौमिक नहीं है।

ज्यादातर मामलों में, लोग कभी भी आपके ऑनलाइन स्टोर की पहली यात्रा पर खरीदारी नहीं करते हैं: लेनदेन पर अंतिम निर्णय लेने से पहले, हम हमेशा अपने सभी पेशेवरों और विपक्षों का वजन करते हुए माल का सावधानीपूर्वक मूल्यांकन करते हैं।

अगर हम ऑनलाइन खरीद के बारे में बात कर रहे हैं, तो उपभोक्ताओं के संदेह सामान्य से अधिक होते हैं: यह एक व्यवहारिक पैटर्न है।

इंटरनेट पर वाणिज्यिक संचालन हमेशा उपयोगकर्ताओं को अधिक संदेह करता है, और माल के लाभ और लाभ के साथ खुद को पूरी तरह से परिचित करता है, खरीदारों ने लेनदेन को बंद करने के खिलाफ कारणों को ढूंढना जारी रखा।

लेकिन बिक्री में ग्राहक आपत्तियों के साथ कैसे काम करें, शेष सही और
व्यापार दक्षता में सुधार? प्रत्येक इंटरनेट मार्केटर का कार्य इस तरह है: संभावित ग्राहक के सभी संभावित आपत्तियों और संदेहों को हटा दें, जिससे इसे रूपांतरण में उड़ाया जा सके।

हमारे वर्तमान लेख में हम मार्केटिंग इंटरैक्शन की प्रक्रिया में उत्पन्न होने वाले इंटरनेट उपभोक्ताओं के छह मुख्य बिक्री बाधाओं के बारे में बात करेंगे और आपत्तियों के साथ काम के बुनियादी नियम देते हैं, हम सीखते हैं कि रूपांतरण बाधाओं को कैसे खत्म किया जाए और ग्राहक आपत्तियों के साथ कैसे निपटें संभव के रूप में कुशलता से।

हम बिक्री में आपत्तियों को सूचीबद्ध करते हैं, उनके साथ काम करने के उदाहरण और प्रश्न का उत्तर देते हैं: उपभोक्ता और खरीद के बीच क्या लायक है?

1. बहुत अधिक कीमत

हम विश्लेषित मूल्य के खिलाफ ग्राहक आपत्तियों से निपटने के तरीके का विश्लेषण करेंगे। अपर्याप्त रूप से उच्च उपभोक्ता मूल्य माल / सेवा की लागत हमेशा रही है, सौदा करने से ग्राहक से इनकार करने का मुख्य कारण होगा।

जाहिर है, कोई भी एक अतिव्यापी उत्पाद के लिए अधिक भुगतान नहीं करना चाहता, खासकर यदि बाजार की एक बड़ी श्रृंखला आपको एक मुफ्त या सस्ता एनालॉग ढूंढने की अनुमति देती है।

यह बिक्री में सबसे बुनियादी आपत्तियों में से एक है, और उत्तर कुछ हद तक हो सकते हैं।

पहली विधि - संभावित खरीदारों को इस तथ्य में विश्वास दिलाएं कि उन्हें खर्च करने वाले पैसे निश्चित रूप से महान लाभ लाएंगे। यह विधि ईकॉमर्स विश्लेषिकी आरजे मेट्रिक्स के अभ्यास में पूरी तरह से लागू होती है।

आरजे मेट्रिक्स की सबसे बड़ी मासिक सदस्यता योजना की कीमत $ 750 है, और प्रत्येक बाद के अधिक उन्नत टैरिफ युगल की लागत। जाहिर है, कंपनियां मालिकों के विश्लेषकों के लिए भुगतान के बजाए Google Analytics और Piwik जैसे मुफ्त प्लेटफ़ॉर्म का उपयोग करने के लिए अधिक इच्छुक होंगे।

लेकिन कंपनी के लैंडिंग पृष्ठ पर आरजे मेट्रिक्स उपयोगकर्ताओं के मामले, प्रीमियम टैरिफ योजनाओं के लिए कीमतों में वृद्धि के संबंध में लक्षित दर्शकों के बारे में संदेह को लगभग पूरी तरह से खत्म कर देते हैं।

नामांकित साइट, उदाहरण के लिए, आरजे मेट्रिक्स का उपयोग पूरे 2013 के मुकाबले 2014 के 2 महीने से अधिक प्राप्त हुआ। केवल $ 750 प्रति माह के लिए अतिरिक्त $ 100,000,000 - काफी न्यायसंगत लागत, है ना? :)

दूसरा तरीका मूल्य के संबंध में खरीदारों के संदेह को बेअसर करना - उत्पाद की लागत को अधिक स्वीकार्य बनाने के लिए। इस तरह के दृष्टिकोण का उपयोग करने का एक अच्छा उदाहरण Appsumo पदोन्नति के लिए एक मंच है।

Appsumo अपने संभावित ग्राहकों की जानकारी-उत्पाद प्रदान करता है "कैसे $ 1,000 प्रति माह $ 1,000 लाए गए व्यवसाय का निर्माण करें" ($ 1.000 एक महीने का व्यवसाय कैसे बनाएं) $ 300 के लायक है।

इस तरह के एक उच्चकालिक भुगतान कई नौसिखिया इंटरनेट उद्यमियों को धक्का दे सकता है, इसलिए apppsumos हर महीने $ 30 के लिए प्रशिक्षण पाठ्यक्रम तक पहुंच के लिए भुगतान करने की पेशकश करता है।

इस तथ्य के बावजूद कि इस टैरिफ योजना की वार्षिक लागत एक बार के भुगतान से अधिक महंगा है, नौसिखिया व्यवसायियों को बड़ी राशि के साथ भाग लेने के लिए न्यूनतम $ 30 मासिक भुगतान करना आसान है।

AppSumo सीखने के पाठ्यक्रम तक पहुंच के लिए प्रतिदिन $ 1.15 का भुगतान करना भी संभव बनाता है। मासिक दर के मामले में, खरीदारों अंततः जानकारी industroid के लिए अधिक भुगतान करेंगे, लेकिन छोटे लगातार भुगतान उनके लिए महत्वपूर्ण नहीं लगते हैं।

तीसरा कीमत से उत्पन्न होने वाले संदेहों को दूर करने का एक प्रभावी तरीका सदस्यता योजनाओं को अलग करना है।

कुछ उपयोगकर्ता क्लाउड सेवा की पूर्ण कार्यक्षमता तक पहुंचने के लिए प्रभावशाली मात्रा का भुगतान करने के लिए तैयार हैं, यह समझ में नहीं आता कि यह वहां आता है। यही कारण है कि अधिकांश सास व्यवसाय कई टैरिफ योजनाएं बनाता है, सबसे सरल जो क्लाइंट को क्लाउड सेवा की सबसे बुनियादी संभावनाओं या कम कीमत पर, या मुफ्त में उपयोग करने की अनुमति देता है।

अपने ग्राहक आधार में एक नया उपयोगकर्ता प्राप्त करने के बाद, आप उन्हें वर्तमान सदस्यता योजना में जोड़ने के लिए (क्रॉस-सेल) तक पहुंच सकते हैं और एक और उन्नत, भुगतान दर में संक्रमण में इनलाइन कर सकते हैं।

मूल्य घर्षण को खत्म करने की यह विधि बफर एसएमएम-मार्केटिंग स्वचालन के लिए एक लोकप्रिय मंच का उपयोग करती है।

ग्राहक आपत्तियों और उनके उत्तर

आपके ग्राहक ऑब्जेक्ट करना पसंद करते हैं ... आप उन्हें समझ सकते हैं। बाजार संतृप्त है, वहां कई प्रस्ताव हैं ... पैसा, हमेशा के रूप में, गायब है ...

बिक्री प्रक्रिया का यह चरण जानबूझकर "लंबवत" योजना में परिलक्षित होता है।

यह जोर देता है कि वास्तव में आपत्तियां वार्ता के किसी भी चरण में ग्राहक से आ सकते हैं। और किसी भी समय, अनुभवी विक्रेता आपत्तियों का जवाब देने के लिए तैयार है। कई अनुभवहीन विक्रेताओं के लिए, ग्राहक की आपत्ति लेनदेन के अंत में एक गंभीर बाधा का प्रतिनिधित्व करती है। एक अनुभवी विक्रेता के लिए - आपत्तियां और उत्तर - बिक्री प्रक्रिया का सबसे दिलचस्प चरण। ग्राहक की आपत्तियां अपनी रुचि दर्शाती हैं!

विशिष्ट आपत्तियाँ

प्रशिक्षक के अनुभव के कई वर्षों से पता चलता है कि अधिकांश आपत्तियां मूल्य या विशिष्ट उत्पाद से संबंधित हैं। उनके बारे में - थोड़ा कम। यहां हम विभिन्न प्रकार के सामान और सेवाओं की बिक्री की कुछ आपत्तियों की विशेषता पर विचार करते हैं। आपका ध्यान भी उत्तर प्रदान करता है। प्रत्येक अनुभवी विक्रेता समझता है कि कोई "जादुई" रिसेप्शन नहीं है, जो किसी भी आपत्तियों को दूर करने में मदद करेगा। हालांकि, विक्रेता के उत्साह के साथ राशि में दृढ़ता एक वफादार सफलता पकाने की विधि है!

आपत्ति: "मेरे पास इन वार्तालापों के लिए कोई समय नहीं है!"

उत्तर (उत्तर विकल्प): - मैं समझता हूं ... आप एक व्यस्त व्यक्ति हैं ... अगर मैं आपको बाद में वापस बुलाता हूं, तो आपको कोई फर्क नहीं पड़ता?

- मैं आपके पास काफी समय है ...

आपत्ति: "और गारंटी कहां है ...?"

उत्तर: - हमारी कंपनी 5 साल के लिए बाजार में रही है ...

- हमारे ग्राहक ठोस कंपनियां हैं। उदाहरण के लिए…

- हमारी वारंटी मरम्मत केंद्र स्थित है ...

आपत्ति: "हमारे पास पहले से ही एक सप्लायर है"

उत्तर: - बेशक, यह आश्चर्य की बात नहीं है ... इस तरह की एक ठोस फर्म के पास स्थायी आपूर्तिकर्ता होना चाहिए ... लेकिन इसमें कई अन्य शर्तों की डिलीवरी हो सकती है ...

- आइए शर्तों की तुलना करने की कोशिश करें ...

आपत्ति: "यह रेफ्रिजरेटर (अलमारी, सोफा ...) हमारे परिवार के लिए बहुत बड़ा है ..."

उत्तर: - आप इसे कहां जा रहे हैं?

आपत्ति: "सोचने की जरूरत है…"

उत्तर: - बेशक ... हम एक गंभीर सौदे के बारे में बात कर रहे हैं ... हालांकि, ध्यान दें, अगर कल हम सामान वितरित करेंगे, तो कल आप उचित लाभ प्राप्त कर सकते हैं ...

आपत्ति: "आपका उत्पाद फैलाने के लिए बुरा है (स्टोर में)"

उत्तर: - आइए ट्रेडिंग हॉल में माल की गणना पर विचार करें

जैसा कि विक्रेता का अनुभव जमा होता है, सामान्य आपत्तियों और उत्तरों की एक सूची बढ़ रही है। यह स्पष्ट है कि उपरोक्त उत्तर केवल संभव नहीं हैं। अनुभवी विक्रेता हमेशा उत्तरों के उनके संस्करणों द्वारा इस सूची को "मजबूत" करने में सक्षम होंगे।

आपत्तियों का जवाब कैसे दें

विक्रेताओं की कई "पीढ़ियों" का अनुभव ऐसी "रचनात्मक" योजना प्रदान करता है:

1. आपत्ति सुनो

2. अपनी प्रशंसा या सहानुभूति व्यक्त करें।

3. खुले प्रश्न सेट करें। ग्राहक को अधिक जानकारी में अपनी आपत्ति निर्धारित करने के लिए कहें।

4. प्राप्त जानकारी को सारांशित करें

5. एक आपत्ति का जवाब दें

6. सुनिश्चित करें कि आपका उत्तर स्वीकार और समझा गया है

- ग्राहक को बोलने का मौका दें। बाधा मत डालो ...

- ग्राहक को यह न बताएं कि वह गलत है। यहां तक \u200b\u200bकि यदि आप उनकी राय की झूठी स्थिति में आश्वस्त हैं - निचोड़ें या मुझे बताएं, उदाहरण के लिए: "मूल दृष्टिकोण", "ऐसे लोग हैं जो आपके साथ सहमत होंगे।"

- यदि कोई ग्राहक कुछ आपत्ति व्यक्त करता है, तो रिकॉर्ड (जवाब देने के लिए), उन आपत्तियों को अलग करता है जिनके साथ आप सहमत हैं, जिनके साथ आप असहमत हैं। जवाब देना शुरू करें: "मैं आपसे सहमत हूं ..."

- कीमत के बारे में बात करने के लिए मत जाओ।

- चर्चा से बचें।

- ग्राहक के आपत्तियों के संभावित विकल्पों के बारे में पहले से जानें। ग्राहक की खरीद और आवश्यकताओं के लिए उद्देश्यों को देखते हुए उन्हें अच्छी तरह से जवाब देने के लिए तैयार रहें।

- "मुश्किल" आपत्ति में देरी मत करो। यह "वास्तव में लक्ष्य" हो जाता है। इसलिए, आपका लापरवाही उत्तर: "मैं सहमत हूं" पूरे बाद की वार्तालाप को बेकार बना सकता है। मुझे बताएं, उदाहरण के लिए: "यह एक महत्वपूर्ण टिप्पणी है ... मैं आपको जवाब दूंगा ... थोड़ी देर बाद।" अगला - कुछ मजबूत तर्क - और आपके तैयार उत्तर।

बहाने

अक्सर खरीदार के आपत्तियां - यहां तक \u200b\u200bकि आपत्ति भी नहीं, बल्कि बस बहाना है। वे केवल खरीदने से इनकार करने के कारण हैं। शायद ही कभी जब आप खरीदार से सुनते हैं: "हाँ, कोई कारण नहीं है - मैं बस इसे खरीदना नहीं चाहता।" अक्सर, आपत्तियां शास्त्रीय बहाने हैं।

खरीदार से "बाहर खींचने" के लिए इनकार करने के लिए एक वास्तविक कारण, विक्रेता को तर्क के चरण में माल की प्रस्तुति के दौरान इंटरलोक्यूटर की प्रतिक्रिया का पालन करना होगा। यदि खरीदार उत्पाद की कीमत या विशेषताओं में रुचि नहीं दिखाता है, तो इसे रोकने और किसी अन्य तरीके से प्रयास करने की सलाह दी जाती है।

प्रॉस्ट आपत्तियां

यूक्रेन में बिक्री के लिए वार्ता प्रक्रिया में मूल्य की समस्या बहुत विशिष्ट है। विशिष्ट मूल्य आपत्तियां और अनुशंसित उत्तर इस तरह दिखते हैं।

आपत्ति: "ये महंगा है…"

उत्तर: - उच्च गुणवत्ता वाले सामान सस्ते नहीं हैं ...

- कभी-कभी वे कहते हैं: "मैं दो बार एक दुखी भुगतान करता हूं" ...

- हमारे उत्पादों के अद्वितीय गुणों पर ध्यान दें।

- और आप किस तरह की कीमत मेला मानते हैं?

आपत्ति: "कंपनी में" लोटोस "यह सस्ता है"

उत्तर: - क्या आप वाकई वही उत्पाद हैं? उनके मॉडल की विशेषताएं क्या हैं?

आपत्ति: "बाज़ार में मैं बहुत सस्ता खरीदूंगा"

उत्तर: - बाजार में खरीद एक निश्चित जोखिम से जुड़ा हुआ है ...

- आपको बाज़ार पहुंचने की जरूरत है, और हम "यहां और अब" तय कर सकते हैं

आप मूल्य आपत्तियों का उत्तर कैसे दे सकते हैं?

– ग्राहक की कीमत के साथ कीमत की तुलना करें। प्राप्त होने वाले अंतर को "ट्रिफ़ल तक कम किया जा सकता है" यदि इसे माल के उपयोग में विभाजित किया जाता है और "एक दिन की लागत" का मूल्यांकन किया जाता है।

– यदि आप मूल्य को कम करने के लिए कह रहे हैं - "काउंटर-एप्लिकेशन" करें। इसे पहले से तैयार किया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए: "यदि आप दो सेट खरीदते हैं, तो 5% छूट संभव है", "यदि हम एक वर्ष के लिए अनुबंध समाप्त करते हैं, तो छूट बहुत महत्वपूर्ण हो सकती है।"

– लाभ - कीमत से अधिक महत्वपूर्ण है।आप उन महत्वपूर्ण फायदों के बारे में बात कर रहे हैं जो खरीद या हानि के साथ ग्राहक खरीदते हैं जो खरीद नहीं कर सकते हैं। ("हाँ ... यह सोचने लायक है ... लेकिन ध्यान दें कि गोदाम में केवल दो सेट बने रहे ... शायद यह निर्णय लेने के लिए और अधिक विश्वसनीय हो सकता है?")।

उत्पाद पर आपत्तियां

विचार करें विशिष्ट उदाहरण - ड्रग्स का थोक। फार्मेसी के प्रमुख के सिर के साथ थोक कंपनी के प्रबंधक की बातचीत।

आपत्ति: "एंटीहिस्टामाइन ड्रग्स हमारे लिए पहले से ही पर्याप्त हैं"

उत्तर: - यह अच्छा है जब ग्राहक को चुनने का अवसर मिलता है

- हम घरेलू निर्माता के उत्पादों की पेशकश करते हैं। और वह हमेशा मांग में आनंद लेती है ...

आपत्ति: "हमारे पड़ोस में - कुछ पेंशनभोगी। वे क्या खरीदते हैं - आप जानते हैं "

उत्तर: - यह अच्छा है कि कई पेंशनभोगी। आखिरकार, हाल ही में पेंशन में वृद्धि हुई।

एक अच्छी दवा के लिए, उन्हें पैसे पछतावा नहीं होगा।

आपत्ति: "यह ... बुरा मत खरीदो"

उत्तर: - मैंने देखा कि यह एक छोटी सी जगह में सेट है।

यदि आप देते हैं, तो मैं चेकआउट के करीब उसे पुनर्व्यवस्थित करने के लिए "प्रथम टाइमर" से पूछूंगा।

आपत्ति: "आपके पास दवाओं का एक छोटा सा वर्गीकरण है। एक बड़े आपूर्तिकर्ता के साथ काम करना हमारे लिए अधिक सुविधाजनक है। "

उत्तर: - एक बड़ी सीमा महत्वपूर्ण है। हालांकि, ध्यान दें - हमारे पास ऐसी दवाएं हैं जो दूसरों से नहीं हैं।

एक और उदाहरण। एक कार "वोल्गा" की बिक्री।

आपत्ति: "ठीक है ... रूसी कारों की कौन सी गुणवत्ता सभी को जानी जाती है!"

उत्तर: - बहुत से लोग ऐसा सोचते हैं ... हालांकि, हाल के वर्षों में, रूसी निर्माताओं ने उत्पाद की गुणवत्ता में काफी वृद्धि की है।

आपत्ति: "सैलून का असबाब बहुत उज्ज्वल है। कोई भी स्थान - तुरंत ध्यान देने योग्य होगा! "

उत्तर (विकल्प 1): - हां, असबाब प्रकाश है ... लेकिन अंतरिक्ष और अंतरिक्ष की भावना क्या है!

उत्तर (विकल्प 2): - चलो एक और सैलून देखते हैं।

एक और उदाहरण। जर्नल में विज्ञापन सेवाओं की बिक्री।

आपत्ति: "परिसंचरण बड़ा है, लेकिन पाठक महिलाएं हैं। और हमारे उत्पाद पुरुषों के लिए डिज़ाइन किया गया है! "

उत्तर: - सांख्यिकीय सामग्री है जो दिखाती है कि 80% पुरुषों के डिओडर महिलाओं को खरीदते हैं - उनके पतियों और प्रियजनों के लिए ...

आपत्ति: "मूल लेआउट पर - रंग अकेले हैं, और सर्किट में - पूरी तरह से अलग हो जाएगा! हमारे पास पहले से ही अनुभव है! "

उत्तर: - आप समझ सकते हैं ... कभी-कभी यह मिलता है ... हमने हाल ही में नए उपकरण खरीदे हैं, जो मुद्रण में असाधारण सटीक रंग प्रजनन प्रदान करता है।

आपत्ति: "लोग समाचार पढ़ते हैं, विज्ञापन नहीं!"

उत्तर: - यह सच है ... लेकिन अवचेतन रूप से पृष्ठ पर पाठक नोटिस और विज्ञापन भी ... और दुकान में यह उचित निर्णय लेगा!

एक और उदाहरण। कार्यालय फर्नीचर की बिक्री।

आपत्ति: "यह महंगा है। और विश्वसनीयता की गारंटी कहां है? "

उत्तर: - हम कैबिनेट फर्नीचर पर 10 साल और मुलायम पर 5 साल की गारंटी देते हैं।

आपत्ति: "आप कल फर्नीचर क्यों नहीं दे सकते?"

उत्तर: - हम व्यक्तिगत आदेशों के लिए काम करते हैं। सबकुछ वांछित रंग और आकार में बनाया जाएगा ... इसलिए, डिलीवरी के लिए निर्माण और 3 दिनों के लिए 7 दिन लगेंगे।

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मूल्य आपत्तियों की कीमत के बारे में आपत्तियां अक्सर मिलती हैं। आपत्ति "वही सस्ता क्यों है?" हमने पहले से ही पिछले अध्यायों में समीक्षा की है। इसे रूट निष्कर्षण तकनीक का उपयोग करके इसका सामना किया जा सकता है। एक और अधिक पर विचार करें

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आपत्तियां और उनका अध्ययन। खरीद की जाती है जब ग्राहक को अपनी योग्यता के बारे में आपत्तियां और संदेह नहीं होता है। और चूंकि ग्राहक के आपत्तियों का अध्ययन करने की प्रक्रिया बहुत महत्वपूर्ण है, इसलिए आपको इसे एक समोटेक पर नहीं देना चाहिए, जो विक्रेता या प्रबंधक की अनुमति देता है

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आपत्तियों का प्रतिस्थापन कार्डचुरा के लिए अच्छा है, अच्छा और विक्रेता (मजाक) के लिए। बिक्री खेल के समान हैं। केवल कार्ड गेम में राशि हमेशा शून्य के बराबर होती है: कितना खो देता है, इसलिए दूसरों ने जीता। दरअसल, पैसे के लिए सभी जुआ - शून्य के साथ खेल

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आपत्तियों के उत्तर कोई स्पीकर सामान्य स्पीकर नहीं हो सकता है यदि वह नहीं जानता कि आपत्तियों के साथ कैसे काम करना है। आपत्तियों के विकास के बिना, आपकी सभी तैयारी पूंछ के नीचे बिल्ली के पास जाएगी। इसलिए, शुरू करने के लिए, आपको उन्हें वर्गीकृत करना सीखना चाहिए। समानता में विभाजित है

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उन सभी को लिखने के लिए संभावित आपत्तियां! क्रशिंग और केवल महत्वपूर्ण आगे बढ़ें, लेकिन आपको स्मार्ट होना है। तो, एक आपत्ति लिखें और प्रत्येक के लिए 5 जवाब तैयार करें। उन्हें सिस्टम पर S.A.L.O पर होने दें। वास्तविक साक्ष्य कि आपत्ति

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रूसी लेखकों की किताबों में आपत्तियां किसी कारण से आपत्तियों के विषय को बेचने के बारे में, अब अधिक ध्यान नहीं है, और लेखकों की राय विरोधाभासी हैं। कुछ लोग तर्क देते हैं कि सही बिक्री में कोई आपत्ति नहीं होनी चाहिए; दूसरों का मानना \u200b\u200bहै कि इसे बेचना संभव है

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ग्राहक आपत्तियां ग्राहकों और इस उत्पाद की इस श्रेणी को खरीदने पर ग्राहक विशिष्ट आपत्तियां हैं? यदि हां, तो उनकी सूची और उनके बारे में विचारशील उत्तर हैं? क्या वे उन्हें जानते हैं

लेखक की पुस्तक से

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आपत्तियों का सिद्धांत हालांकि, कभी-कभी लोगों को उनकी तरफ आकर्षित करने के लिए एक और अधिक प्रभावी तरीका का उपयोग करने के लायक होता है: उन्हें आपत्ति के लिए उत्तेजित करता है। विचित्र रूप से पर्याप्त, लेकिन यह परिषद के अनुरोध के समान ही काम करता है। जब लोग आपत्ति करते हैं, तो वे प्रदर्शन करते हैं

आपत्तियों का मुकाबला करने के लिए मुख्य प्रकार और तकनीकों पर विचार करें। उनमें से प्रत्येक एक निश्चित मनोवैज्ञानिक कानून या व्यवहार पैटर्न पर आधारित है। लेकिन उनमें से सभी को एक लक्ष्य के साथ जोड़ा गया है: मूल्यांकन के लिए इन मानदंडों को प्राप्त करने के लिए और क्लाइंट को अपनी आवश्यकताओं को समझने के लिए अपने प्रस्ताव को फिर से रखने में मदद करें।

आपत्तियों के साथ काम का मूल नियम किसी भी आपत्ति के प्रति एक गंभीर दृष्टिकोण है, इसकी शब्द या सामग्री के बावजूद। आपत्ति प्राप्त करने के बाद, एक विराम लें। इस तरह के उत्तर के वास्तविक उद्देश्यों को समझने की कोशिश करें, संभावित विकल्पों पर विचार करें और धीरे-धीरे अपने दृष्टिकोण को धीरे-धीरे बताएं।

आपत्तियों के साथ कैसे काम करें

1. तकनीक सुधार

यह संवाददाताओं के अभिव्यक्तियों और मुद्दों के तत्वों के विक्रेता के भाषण का उपयोग करना है। नतीजतन, विक्रेता और खरीदार एक ही भाषा में, एक ही चीजों के बारे में बात करना शुरू कर देते हैं।

अक्सर, वार्तालाप के दौरान सरल शब्दों का उपयोग करते समय, इंटरलोक्यूटर अपने शब्दों में विभिन्न अर्थों में निवेश कर रहे हैं। यही कारण है कि लोगों को अक्सर बातचीत करना मुश्किल होता है। विभिन्न अस्पष्टताओं और अस्पष्टता को दूर करने के लिए, सुधार तकनीक का उपयोग किया जाता है।

ग्राहक।हमारे पास एक जटिल उत्पादन तकनीक है। विक्रेताओं को रिवाइंडिंग और हमारे लिए तकनीकी प्रक्रियाओं में बदलाव की बड़ी लागत के साथ संयुग्मित हैं।

विक्रेता। हां, आपकी जटिल प्रक्रिया और परिवर्तन की उच्च लागत के साथ, सावधानी से प्रौद्योगिकी के परिवर्तन तक पहुंचना आवश्यक है, यही कारण है कि हमारे विशेषज्ञ कार्यान्वयन से जोखिम को कम करने के लिए सावधानी से अपने ग्राहकों का सावधानीपूर्वक अध्ययन करते हैं।

साथ ही, यह तकनीक काउंटर मुद्दों की दूसरी, बहुत प्रभावी तकनीक पर कुल मिलाकर समस्याओं को सुधारते समय बढ़ती है।

ग्राहक।यदि आपकी कार दूरस्थ क्षेत्र में टूट जाती है तो क्या होगा? मरम्मत के बारे में क्या?

विक्रेता।यही है, आप जानना चाहते हैं कि हम कैसे वारंटी मरम्मत करेंगे, अगर हमारी कारें साजिश पर कहीं टूटती हैं?

इस संवाद में, विक्रेता कुछ हद तक उस दिशा में प्रश्न को तेज करता है, जबकि व्यावहारिक रूप से ग्राहक की अभिव्यक्ति का उपयोग करते हुए। ग्राहक के लिए, यह एक अतिरिक्त संकेतक होगा कि वह समझता है और जिस सवाल पर चर्चा की गई है वह वास्तव में क्या है।

2. धारणा तकनीक

आप एक काल्पनिक धारणा बनाते हैं कि अनुबंध के साथ हस्तक्षेप करने वाली समस्या हल हो जाती है। क्या ग्राहक तब काम करने के लिए तैयार है? यदि नहीं, तो क्यों? और इसलिए प्रत्येक आपत्ति के साथ व्यक्त किया गया। यह तकनीक झूठी आपत्तियों से निपटने की अनुमति नहीं देती है, लेकिन उन्हें अनदेखा करती है, अगले स्तर के आपत्तियों पर जाती है।

ग्राहक।आपकी मशीनों को खरीदने के लिए हमारे पास पैसा नहीं है।

विक्रेता। और यदि हम आपके साथ भुगतान के साथ निर्णय लेते हैं और आपका पैसा दिखाई देगा, तो क्या आप हमारे उपकरण खरीदते हैं?

ग्राहक। हां, मैं खुश रहूंगा, लेकिन मैं पुरानी मशीन कहां रहूंगा?

उपर्युक्त वार्तालाप से, यह निष्कर्ष निकालना संभव है कि धन की कमी लेनदेन का मुख्य कारण नहीं है, और अब आप अगले स्तर पर आपत्तियों पर आगे बढ़ सकते हैं, जो मुख्य भी नहीं हो सकते हैं।

3. क्या तकनीक "कुछ और है?"

यह तकनीक पिछले एक की तुलना में और भी सरल और सुरक्षित है, और इनकार करने के वास्तविक कारण को जानने में मदद करती है। वह विक्रेता को ग्राहक के आपत्तियों को खींचने की क्षमता का सुझाव देती है, बिना किसी एक के, एक के बाद भी।

विक्रेता।हमारे पास क्रेडिट योजनाएं हैं जिनके तहत हम आपके पुराने उपकरण लेते हैं और लेनदेन का भुगतान करते समय अपनी लागत को ध्यान में रखते हैं। अगर हमने इस समस्या को हल किया है, तो क्या कुछ और है, तो हमारे सहयोग को रोक सकता है?

ग्राहक।हां, इसे पूरी कार्यशाला की मरम्मत करनी होगी? बहुत बड़ी लागत।

विक्रेता। क्या कुछ और है?

ग्राहक। खैर, ज़ाहिर है, सभी श्रमिकों को स्थानांतरित करना होगा!

विक्रेता।यह सब है? या क्या आप कुछ और कठिनाइयों को देखते हैं?

विक्रेता ग्राहक के आपत्तियों को खींचता है, यहां तक \u200b\u200bकि उन्हें संसाधित करने की कोशिश भी नहीं। यह भविष्य में विक्रेता को सबसे महत्वपूर्ण आपत्ति की पहचान करने की अनुमति देगा, इसके साथ शुरू होगा।

इस तरह का दृष्टिकोण विक्रेता को युद्धाभ्यास की स्वतंत्रता देता है: वह पहले से ही चुन सकता है कि उससे अधिक सुविधाजनक शुरू करने के लिए किस पर आपत्ति है। अधिकांश आपत्तियों के बाद सतह पर जाने के बाद, विक्रेता के हाथों में पहल।

4. बेवकूफ तकनीक

तकनीक में हर आपत्ति को ईमानदारी से विचार करना शामिल है। इसे निम्नानुसार लागू किया गया है: यह दिखावा करना कि आप ग्राहक की वस्तु पर विश्वास करते हैं, आप इस समस्या को उत्साह से हल करना शुरू करते हैं, जिससे ग्राहक को अपने परिष्कृत करने के लिए पेश किया जाता है। जवाब में, वह आपको नए व्यक्त करता है, और वर्तमान आपत्ति के लिए।

तकनीक प्रतिष्ठा के दृष्टिकोण से बहुत श्रमिक और खतरनाक है: यदि हर आपत्ति ईमानदारी से बनाई जाती है, तो यह गैर-व्यावसायिक प्रतीत होता है। लेकिन क्लाइंट द्वारा उत्तरों पर खर्च किए गए समय को और विश्वास के लिए इस्तेमाल किया जा सकता है।

ग्राहक। आपके उत्पादों को रखने के लिए हमारे पास अलमारियों पर बिल्कुल कोई जगह नहीं है।

विक्रेता। हां, आपके पास बहुत सारे आपूर्तिकर्ता हैं, मैं अक्सर इसके बारे में सुनता हूं। हम आपके शेल्फ की गणना कर सकते हैं, गणना के लेआउट को खींचने और उपयोगी स्थान का विस्तार करने में मदद कर सकते हैं।

ग्राहक।आप जानते हैं, हमारे पास केवल एक लोडर है, अगर हम आपके साथ भी काम करते हैं तो उसके पास कारों को उतारने का समय नहीं होगा।

विक्रेता। हां, मैं आपको समझता हूं, हम आपके लिए एक विशेष कार्यकर्ता कार में लगा सकते हैं जो आपके लोडर की मदद करेगा।

उपर्युक्त समस्याओं के सभी स्पष्ट एम्बॉसिंग के साथ, विक्रेता ने उन्हें प्रासंगिक के रूप में हल किया। सबसे अधिक संभावना है कि इस तरह के "रेगिस्तान" के साथ एक लंबी कार्यवाही के बाद, यह वास्तविक कारणों से आता है, लेकिन यह एक निश्चित समय लेगा।

5. सिंक तकनीक

आप ग्राहक से पहले "प्रकट" करते हैं, अपने सभी ट्रम्प और सभी आगामी कठिनाइयों को दिखाते हैं। इस प्रकार, आप इसे पारस्परिकता के लिए उत्तेजित करते हैं, जो उसके साथ काम करना शुरू करने के लिए एक असली आपत्ति पाने की कोशिश कर रहा है। यह तकनीक ट्रस्ट, ईमानदारी का प्रदर्शन और ग्राहक की हितों और आवश्यकताओं की देखभाल पर आधारित है।

अधिकांश विक्रेताओं को हर कीमत पर ऑर्डर करने की कोशिश कर रहा है, क्लाइंट को तर्कों का प्रवाह लाता है, इसे खरीदने की आवश्यकता को पहचानने की कोशिश कर रहा है। लेकिन याद रखें: जब आप आपको बहुत गर्म समझते हैं और जोर देते हैं कि यह आपके लिए अविश्वसनीय रूप से उपयोगी है, तो आप कितनी बार पैसे लेते हैं और उन्हें स्पीकर को देते हैं?

और कितनी बार, जितना मजबूत आप मनाने के लिए शुरू करते हैं, उतना ही मजबूत आप खरीदने की व्यवहार्यता पर संदेह करना शुरू करते हैं? इसलिए, प्रत्येक बिक्री के साथ, ग्राहक को आत्म-समर्थन में विक्रेता को संदेह होता है और उनके सभी तर्क प्रिज्म के माध्यम से अविश्वास महसूस करते हैं। ईमानदारी की तकनीक आंशिक रूप से विक्रेता से संदिग्ध संदेह को हटाने की अनुमति देती है।

ग्राहक। मुझे सोचने की ज़रूरत है, मुझे यकीन नहीं है कि यह सबसे अच्छा प्रस्ताव है।

विक्रेता।आप जानते हैं, आप सही हैं, आप स्पष्ट रूप से अपने संदेह व्यक्त करते हैं, और मैं आपके साथ भी स्पष्ट रहूंगा। मुझे आंतरिक नियमों पर 3% छूट देने की अनुमति है। लेकिन कुछ प्रकार के ग्राहकों के लिए, मैं सभी 5% दे सकता हूं। बड़ी छूट मैं नहीं दे सकता। लेकिन यह एक वाणिज्यिक जानकारी है, अब आप सबकुछ जानते हैं और निर्णय ले सकते हैं। मैं आपसे कुछ भी छिपाना नहीं चाहता, इसलिए आप किसी भी प्रश्न पूछ सकते हैं।

इसी तरह से "खुलासा", विक्रेता से पता चलता है कि यह स्पष्ट है, और यह दृष्टिकोण क्लाइंट को रिफ्लेक्सिव ईमानदारी का जवाब देने के लिए प्रेरित करता है। इस तकनीक का उपयोग करते समय, ग्राहक कह सकता है कि यह वास्तव में उनकी विफलता का कारण है। और विक्रेता वही है जो आपको ग्राहक की चिंता के कारणों को हटाने की आवश्यकता है।

6. सहयोग के सकारात्मक क्षणों में निर्धारण तकनीक

यदि ग्राहक कुछ समय के लिए कुछ समय के लिए काम करता है, तो आपको उन क्षणों को ढूंढना होगा जिन्होंने आपके साथ काम करते समय आनंद लिया है। उदाहरण के लिए, पुरस्कार, छूट, बधाई, आदि और इनकार करने के मामले में, आप अपनी भावनात्मक चेतना को अपनी कंपनी के साथ सहयोग की एक सुखद स्मृति में स्थानांतरित करने की कोशिश कर रहे हैं।

विक्रेता। याद रखें कि जब आपको उपहार के रूप में हमसे टिकट मिला तो यह आपके लिए कितना अच्छा था?

ग्राहक।हां, निश्चित रूप से मुझे याद है, अक्सर आप इसे करेंगे!

विक्रेता।अब हम अपने सर्वोत्तम ग्राहकों के विकास के लिए एक नई प्रणाली विकसित कर रहे हैं और आपसे सलाह प्राप्त करना चाहते हैं, जो आपके लिए दिलचस्प होगा।

ग्राहक। हां, आप काम करने में रुचि रखते हैं, अक्सर कुछ नया दिखाई देता है।

इस तकनीक को लागू करते समय, मुख्य बात यह है कि ग्राहक को उन भावनाओं को जीवित रहने के लिए फिर से मजबूर करना है और भविष्य में उन्हें फिर से अनुभव करना चाहते हैं। इस तकनीक का नियमित उपयोग आपको अपने भागीदारों को महसूस करने की अनुमति देता है: आपके साथ, आपके बिना, यह दिलचस्प नहीं है।

रिवर्स उपयोग नकारात्मक भावनाओं के क्षेत्र में इंटरलोक्यूटर की भावनात्मक स्थिति का आंदोलन है, जब उन्होंने आपके प्रतिद्वंद्वी के साथ काम किया और परेशानी थी। ऐसा दृष्टिकोण (मेरे साथ अच्छा है, मेरे बिना बुरी तरह से) - ग्राहक वफादारी बनाने का मूल सिद्धांत।

7. तकनीक pseudoanalyalys

कागज के एक टुकड़े पर, कमियों के संरेखण और दो कॉलम में अपने प्रस्ताव के फायदे बनाते हैं। और फिर, उन कमियों को हटा रहा है जो ग्राहक को पसंद नहीं करते हैं, फायदे को हटा दें, क्योंकि सबकुछ इसके लायक है।इसके अलावा, ग्राहक और महत्वहीन नुकसान के लिए पहले आवश्यक फायदे को साफ करना आवश्यक है।

इस प्रकार, तब तक जारी रखें जब तक ग्राहक सहमत न हो या तो मना कर दें। यह तकनीक क्लाइंट को आपके ऑफ़र में प्रत्येक आइटम का मूल्य दिखाती है और मूल्य और मूल्य के बीच चयन करने की पेशकश करती है।

ग्राहक।यह बहुत महंगा है, इस वर्ग की बाजार कार में बहुत सस्ता खरीदा जा सकता है।

विक्रेता।बेशक, हमारे पास जो भी कम कीमत होगी, वहां हमेशा ऐसा होगा जो सस्ता बेचने के लिए तैयार हो। आइए देखें कि कीमत के साथ क्या किया जा सकता है। यहां आप बिना किसी अतिरिक्त पहिया के बिजली स्टीयरिंग के बिना एयरबैग के बिना एक पूर्ण स्थापना देख सकते हैं। अब यह उस कीमत को बदल देता है जिसके बारे में आपने बात की थी।

ग्राहक। लेकिन मुझे ऐसी कार क्यों मिलनी चाहिए। और यदि आप हाइड्रोलिकेल छोड़ते हैं, तो कार की कीमत कितनी होगी?

इस मामले में, हम महत्वहीन फायदे जोड़कर महत्वपूर्ण कारकों को हटा देते हैं। जैसा कि उपर्युक्त उदाहरण में, एक व्यक्ति कार के बारे में ऐसी बड़ी राशि नहीं बचाएगा, लेकिन कार द्वारा उपयोग की पूरी अवधि के लिए आराम से हार जाएगी।

इस तकनीक को लागू करते समय, ईमानदारी दिखाना महत्वपूर्ण है, आपको बीमार होने की आवश्यकता नहीं है: इसे तुरंत ग्राहक द्वारा देखा जाएगा और आपके पक्ष में व्याख्या नहीं की गई है। यह स्पष्ट है कि आपके पक्ष में खेलने के लिए जरूरी नहीं है। इस तकनीक का उपयोग करके, वार्ता की तैयारी करते समय यह महत्वपूर्ण है, जो एक अच्छा विक्रेता लगातार करता है, छोटे घटकों पर संभव होने पर अपने प्रस्ताव को तोड़ने के लिए, फिर विकल्पों की संभावित संख्या में एकत्रित करना महत्वपूर्ण है।

यह आवश्यक है कि आपके पास अभी भी संभावित संयोजनों का अवलोकन है जिसे आप क्लाइंट की पेशकश कर सकते हैं। ऐसी समीक्षा होने के बाद, आप सही समय पर आपूर्ति का आवश्यक संयोजन बना सकते हैं।

8. काउंटर मुद्दों और निर्धारण की तकनीक

यह तकनीक यह है कि आप सभी ग्राहक मुद्दों के लिए ज़िम्मेदार हैं: "आप क्या छूट दे सकते हैं?" - "यह आपको कितना बनाता है?", साथ ही, सभी प्रश्न और उत्तरों जिनके पास कम से कम कुछ महत्व तुरंत दो कॉलम में ठीक हो जाते हैं। नतीजतन, आप ग्राहक के सभी आपत्तियों और उनके उत्तरों के साथ एक फिर से बातचीत करेंगे। और आप केवल सारांशित करना सीखेंगे।

इस तकनीक को "हेजहोग" भी कहा जाता है। उसका लक्ष्य प्रश्न का उत्तर नहीं दे रहा है, काउंटर से पूछें। यह आपको क्लाइंट के साथ एक विवाद में प्रवेश करने की अनुमति नहीं देता है, लेकिन लेनदेन में हस्तक्षेप करने वाले कारणों की पहचान करना जारी रखता है। और ग्राहक की बुद्धि को अपने आपत्तियों के साथ काम करने के लिए भी कनेक्ट करें। काउंटर प्रश्न आपके प्रतिद्वंद्वी के प्रश्न को पूरी तरह से स्तरित कर सकता है और इसके अलावा, आपको अतिरिक्त जानकारी देने के लिए इसे उत्तेजित कर सकता है।

ग्राहक।आप हमें माल क्यों नहीं देते? बाजार में सब कुछ पहले ही वितरित किया गया है।

विक्रेता। मुझे बताओ, कृपया, आपके लिए क्या महत्वपूर्ण है: वितरण या मूल्य?

ग्राहक।खैर, कीमत निश्चित रूप से अधिक महत्वपूर्ण है, लेकिन आप वितरित कर सकते हैं।

विक्रेता। क्या आपके पास समय पर रचनाओं को अनलोड करने के अवसर हैं?

ग्राहक।नहीं, हम वैगनों को अनलोड नहीं करते हैं।

विक्रेता। और यदि आपके उपकरण सड़क पर खराब हो जाते हैं, तो आपको संदर्भ पर कितना समय लगेगा? यह आपकी कंपनी को क्या खर्च करता है?

इस उदाहरण में, विक्रेता ने आने वाले मुद्दों से पूछने के लिए ग्राहक को किसी भी आपत्ति का जवाब नहीं दिया, जिस पर ग्राहक ने खुद को आश्वस्त किया, उसे भी अपनी मान्यताओं को जोर से व्यक्त करने दें। विक्रेता ने केवल इन विचारों को क्लाइंट लाया।

यह तकनीक वार्ता की प्रगति पर नियंत्रण रखने के लिए किसी भी स्थिति में व्यावहारिक रूप से अनुमति देती है, क्योंकि सबसे कठिन प्रश्न पर जो वास्तव में सौदे को नष्ट कर सकता है, आप जवाब नहीं दे सकते हैं, लेकिन आने वाले मुद्दे से पूछकर, तेजी से और अतिरिक्त जानकारी के लिए समय प्राप्त कर सकते हैं इससे अधिक प्रभावी उत्तर देने में मदद मिल सकती है।

आने वाले मुद्दों की इस तकनीक का उपयोग करके, शामिल होना जरूरी नहीं है, प्रत्येक प्रश्न का जवाब देने के लिए काउंटर प्रश्न, यदि आपको माप की भावना महसूस होती है, तो ग्राहक जलन और खराब संबंधों का कारण बनने का जोखिम होता है। किसी भी तकनीक की तरह, इसके उपयोग के उपयोग और समयबद्धता की आवश्यकता होती है।प्रकाशित

पी.एस. और याद रखें, बस अपनी खपत को बदलना - हम दुनिया को एक साथ बदल देंगे! © ECONET।