Predajná činnosť v oblasti veľkoobchodného predaja. Rozdiely medzi predajom a marketingom

Obchod je jednou z oblastí podnikateľskej činnosti a predstavuje určitý druh tovarovo-peňažných vzťahov medzi predávajúcim a konečným spotrebiteľom. Pozrime sa na špecifiká a vlastnosti maloobchodu a veľkoobchodu, ako aj ich hlavné rozdiely.

Maloobchod – čo to je?

Obchod bol dlho považovaný za populárny a výnosný druh ľudskej činnosti. Jeho hlavným cieľom je generovať príjem uspokojovaním potrieb koncového zákazníka.

Predávajúci je spojovacím článkom medzi kupujúcim a výrobcom produktu: podnikateľ nakupuje všetky druhy tovaru vo veľkom a predáva ich v maloobchode zákazníkom s určitou obchodnou maržou, pričom má z toho prospech.

Ak dáte krátka definícia maloobchod, potom ide o predaj tovaru konečnému spotrebiteľovi na uspokojenie jeho osobných cieľov nesúvisiacich s obchodnou činnosťou. Maloobchod ponúka zákazníkom nasledujúce typy služby:

výber tovaru medzi výrobkami podobného účelu (napríklad určitý druh alkoholu od rôznych výrobcov);
nezávislý výber rôzneho tovaru v maloobchodných predajniach (samoobsluhy);
komplexný (kompletný) servis (pomoc kupujúcemu vo všetkých fázach nákupu až po bezplatné doručenie);
zmiešaný typ – predaj tovaru v malom veľkoobchode a maloobchode (veľké predajne, supermarkety).

Dnes majú spotrebitelia možnosť samostatne nakupovať akýkoľvek tovar v obchodoch, nakupovať v internetových obchodoch a tiež ho dostať domov prostredníctvom kuriérskej služby. K hlavným funkciám maloobchod by mala obsahovať:

monitorovanie trhu s komoditami;
analýza cien konkurentov;
určenie dopytu spotrebiteľov po určitom druhu produktu;
hľadať produkty, ktoré spĺňajú požiadavky spotrebiteľov;
tvorba cien s prihliadnutím na cenu tovaru, reklamu, skladovanie, dodanie.

Supermarkety a hypermarkety vo veľkej miere využívajú model veľkoobchodu a maloobchodu s potravinami, tovarom pre domácnosť a iným spotrebným tovarom. Ak vezmeme do úvahy maloobchodné predajne na základe sortimentu ponúkaných produktov, možno ich podmienečne rozdeliť na špecializované predajne, obchodné domy, supermarkety, ako aj maloobchodné podniky ponúkajúce spotrebiteľom rôzne služby:

Špecializované maloobchodné predajne ponúkajú úzky sortiment. Príkladom môžu byť maloobchodné predajne, ktoré predávajú knihy, kvety, stavebný materiál, športové potreby alebo oblečenie. Existujú aj predajne s obmedzeným sortimentom, kde môžu predávať džínsy, spodnú bielizeň, detské hračky, pánske košele a pod.
Supermarkety sú veľké maloobchodné prevádzky, ktoré sa špecializujú na samoobsluhu pre návštevníkov. Takéto predajne sa vyznačujú vysokým objemom predaja, nízkymi nákladmi a priemernou ziskovosťou. Väčšinou ich navštevujú spotrebitelia, aby si nakúpili potraviny, domáce potreby alebo chemikálie pre domácnosť.
Obchodné domy majú niekoľko skupín produktov súčasne. Zákazníci si v týchto predajniach môžu zakúpiť všetky druhy oblečenia, domácich potrieb, náradia a vybavenia pre domáce potreby, ako aj bežné potreby pre domácnosť. Charakteristickým znakom takýchto maloobchodných predajní je prítomnosť produktových oddelení, v ktorých sa nachádza určitá skupina produktov.
Služba poskytovaná podnikmi maloobchodných služieb je veľmi žiadaná zo strany spotrebiteľov. Patria sem kiná, zdravotníckych zariadení, vzdelávacie inštitúcie, bankové organizácie, reštaurácie, hotelové komplexy, kaderníctva, opravárenské podniky.

Dôležité: podľa štatistík počet organizácií poskytujúcich maloobchodné služby neustále rastie a je rádovo väčší ako počet maloobchodných predajní potravín a spotrebného tovaru.

Veľkoobchod – čo to je?

Obchodná činnosť podnikov zameraná na predaj tovaru v určitých množstvách (veľkých aj malých) sa nazýva veľkoobchod. Takéto organizácie spolupracujú najmä priamo s výrobcami všetkých druhov produktov, nakupujú ich vo veľkom za účelom ďalšieho predaja do maloobchodného reťazca.

Rýchly rozvoj veľkoobchodných podnikov sa dá ľahko vysvetliť vysokým dopytom po rôznych tovaroch medzi spotrebiteľmi a neustále rastúcimi ziskami. Tento typ vzťahov medzi komoditami a peniazmi je veľkým prínosom pre kupujúcich: zvýšená konkurencia a sortiment výrobkov vždy znamená zníženie nákladov na rôzne skupiny výrobkov, čo v konečnom dôsledku vedie k nižším predajným cenám v maloobchodných predajniach.

Bez veľkoobchodných organizácií je ťažké si predstaviť plnohodnotné fungovanie väčšiny podnikov vyrábajúcich všetky druhy výrobkov. Je to spôsobené tým, že tovar sa vyrába v určitých mestách a v jednej lokalite nie je možné nájsť potrebný počet spotrebiteľov.

Veľkoobchodníci zase uľahčujú distribúciu produktov v rôznych regiónoch, čím výrazne rozširujú spotrebiteľskú sieť. Upozorňujeme, že samotná spoločnosť, ktorá vyrába tovar alebo potraviny, je veľkoobchodníkom. Výrobky je možné predávať za akciové ceny prostredníctvom špeciálnych veľkoobchodov alebo po dohode s obchodným oddelením výrobcu.

Produkt tak môže byť opakovane predaný medzi rôzne organizácie než sa dostane ku konečnému spotrebiteľovi prostredníctvom maloobchodných predajní. Veľkoobchodné podniky sledujú tieto ciele:

vývoj predajných kanálov pre tovar;
vyhľadávanie dodávateľov produktov pre podniky maloobchodných reťazcov;
vytváranie rezervného financovania toku tovaru;
nákup veľkého množstva tovaru od výrobcov;
zvýšenie počtu medziodberateľov tovaru (veľkoobchod);
sledovanie a podrobná analýza obchodného obratu v maloobchodnej sieti.

Veľkoobchodné podniky vykonávajú množstvo dôležité funkcie, tvoriaci vzťahy medzi výrobcami a konečným spotrebiteľom. Zabezpečujú aj regionálnu komunikáciu v rámci štátu. Stojí za zmienku, že veľkoobchodné organizácie stimulujú prácu výrobných závodov pri vytváraní nových produktov.

Je dôležité pochopiť, že veľkoobchodníci riskujú a môžu utrpieť veľké finančné straty. Je to spôsobené predovšetkým výrobkami, ktoré nie sú medzi spotrebiteľmi žiadané, a preto ich maloobchody nekupujú. Veľkoobchodník nebude môcť vrátiť peniaze investované do produktu.

Rovnako ako maloobchodné predajne, veľkoobchodné podniky nakupujú výrobky od výrobcov v určitom rozsahu, berúc do úvahy dopyt spotrebiteľov. Veľkoobchodníci sú povinní predzásobiť sa rôznymi výrobkami v závislosti od sezóny a zabezpečiť aj ich skladovanie. Na tento účel sa používajú špecializované terminály a sklady.

Veľkoobchodné spoločnosti zabezpečujú proces distribúcie tovaru nielen v rámci určitého štátu, ale aj ďaleko za jeho hranicami. Okrem toho kontrolujú kvalitu tovaru, ktorý sa dodáva do obchodného reťazca.

Produkty môžu byť dodané do maloobchodných predajní s odloženou platbou na určité časové obdobie, čo je druh požičiavania a stimuluje rast objemu nákupu.

Aký je rozdiel medzi veľkoobchodom a maloobchodom?

Poďme zistiť, aké rozdiely existujú medzi veľkoobchodom a maloobchodom. Podľa definície maloobchodné podniky interagujú so špecifickou kategóriou spotrebiteľov, ktorými môžu byť organizácie aj jednotlivci, ako aj samostatné divízie rôznych spoločností.

Dôležité: Ak kupujúci nevykonáva podnikateľskú činnosť a nakupuje určité produkty za štandardných podmienok, budú predané v maloobchode. Nikto nemôže určiť presné objemy tovaru, aby sa mohol považovať za veľkoobchodnú dávku. V mnohých ohľadoch je táto otázka upravená typom zmluvy (veľkoobchodné podniky uzatvárajú prepravné zmluvy s kupujúcimi).

Veľkoobchod a maloobchod sa navzájom líšia dokumentáciou. Maloobchodné podniky používajú hotovosť a tržby, ako aj iné doklady potvrdzujúce platbu. Veľkoobchodníci pracujúci pre OSNO vyhotovujú zmluvy so zákazníkmi, poskytujú im faktúry, dodacie listy a vedú aj nákupnú a predajnú knihu.

Oba druhy obchodu sa od seba líšia účelom tovaru. Ak maloobchodná predajňa predáva konečnému zákazníkovi produkt, ktorý bude používať na osobné účely bez sledovania komerčného účelu, veľkoobchodná spoločnosť predáva za účelom dosiahnutia obchodného zisku.

Maloobchodníci aj veľkoobchodníci akceptujú pri platbe za produkty hotovostné aj bezhotovostné formy platby. Majú tiež právo spolupracovať s jednotlivcami a právnických osôb.

čo je maloobchod?

Maloobchodný predaj všetkých druhov výrobkov konečnému spotrebiteľovi (bez ďalšieho ďalšieho predaja tovaru) sa nazýva maloobchod. Na území Ruská federácia obchodné vzťahy medzi maloobchodnými účastníkmi upravuje zákon o ochrane práv spotrebiteľov.

Maloobchod je možné organizovať tak, že na predajnom mieste je k dispozícii registračná pokladňa a o vykonanom nákupe sa spotrebiteľovi vystaví doklad. Dnes je obvyklé rozlišovať niekoľko typov maloobchodu:

Klasickým typom organizácie práce maloobchodného podniku je pouličný maloobchod. Patria sem obchody umiestnené na peších uliciach obývaných oblastí, ako aj maloobchodné predajne umiestnené na prízemí alebo na prvom poschodí budov a obytných budov. Dnes sú nákupné centrá priamymi konkurentmi pouličného maloobchodu, pretože majú veľký počet všetkých druhov obchodných podnikov (obchody, butiky, minimarkety, ako aj podniky maloobchodných služieb) a veľký sortiment rôzneho tovaru. Umiestnenie pouličných predajní a absencia obchodných centier, veľkých trhovísk a supermarketov sú hlavnými podmienkami úspešného fungovania a rozvoja pouličného maloobchodu.
Maloobchod s potravinami, ktorých množstvo sa nachádza vo veľkých maloobchodných priestoroch, sa zvyčajne nazýva maloobchod s potravinami. Vyznačuje sa stálym príjmom svojich majiteľov, pretože potravinové výrobky budú bez ohľadu na finančnú solventnosť obyvateľstva každodenne žiadané. Supermarkety a megamarkety sú úspešné projekty maloobchodu s potravinami.
Maloobchod s nepotravinovým spotrebným tovarom ( Spotrebiče a chémia, športové potreby, odevy, stavebné materiály, potreby pre domácnosť) je formát tzv. nepotravinového maloobchodu. V predajniach potravín sa táto skupina produktov nazýva príbuzné produkty. Sortiment takýchto produktov sa vyberá s prihliadnutím na sezónny dopyt spotrebiteľov alebo blížiace sa sviatky.
Predaj tovaru prostredníctvom virtuálnych obchodov alebo jednostránkových webových stránok sa nazýva online maloobchod. Platbu je možné uskutočniť hotovostnými alebo bezhotovostnými platbami.
Poskytovanie služieb operátora celulárna komunikácia sa nazýva mobilný maloobchod. Veľký nárast ziskov v tomto segmente obchodu možno ľahko vysvetliť dopytom po komunikačných službách.
Súbor predajní, ktorých dizajn a prevádzka pozostáva z jedného formátu a v rámci určitého obchodného konceptu, sa nazýva reťazový maloobchod. Inými slovami, ide o sieť maloobchodných predajní jedného vlastníka (menej často viacerých), ktoré sú ľahko rozpoznateľné podľa firemnej identity. Takýto obchodný podnik má jednotný logistický systém zodpovedný za dodávku a veľkoobchodný nákup produktov. Reťazový maloobchod ponúka potenciálnym kupcom atraktívne ceny tovarov a širokú škálu produktov. Takéto podniky spravidla dostávajú značný zisk vďaka objemu predaja zo všetkých bodov siete.

Maloobchodníci – čo to je?

supermarkety, rôzne druhy predajne, trhy a iné maloobchodné predajne, ktoré vykonávajú maloobchodný predaj tovaru konečnému spotrebiteľovi, sa nazývajú maloobchodníci. Tieto organizácie pôsobia v rôznych segmentoch obratu komodít. Medzi hlavné patria:

Distribúcia produktov- systematický proces prinášania tovaru od podnikov vyrábajúcich tovar spotrebiteľom.

Distribúcia produktov- ide o činnosť plánovania, realizácie a monitorovania organizácie kontaktov medzi predávajúcimi a kupujúcimi, fyzického pohybu materiálov a hotových výrobkov z miesta ich pôvodu do miesta ich použitia.

Distribúcia tovaru je zložitý organizačný, ekonomický a materiálny (technologický) proces, pretože v každej fáze sa používajú mnohé prostriedky a nástroje (obchodné budovy, stavby, obchodné a technologické zariadenia, vozidiel atď.) a na jeho realizácii sa podieľa veľa ľudí. Základom organizačnej a ekonomickej stránky je obchodná činnosť, ktorú vykonávajú jednotky, ktoré sa na nej podieľajú - veľkoobchod a maloobchod a zahŕňa rôzne operácie a procesy.

Existujú 2 formy distribúcie produktov:

1) Tranzit - tovar vstupuje do obchodnej siete priamo z obchodných podnikov;

2) Sklad – prostredníctvom jedného alebo viacerých sprostredkovateľských odkazov.

Distribučný kanál je súbor firiem alebo jednotlivcov, ktorí preberajú alebo pomáhajú predať alebo previesť vlastníctvo produktu alebo služby na niekoho na ceste od výrobcu k spotrebiteľovi.

koncepcia "predaj" v literatúre sa používa v dvoch aspektoch: v širokom zmysle - ako holistický proces privedenia produktu od výrobcu ku konečnému spotrebiteľovi (preprava, skladovanie, skladovanie, spracovanie, propagácia do veľkoobchodných a obchodných reťazcov, predpredajná príprava a skutočný predaj produktu) av užšom zmysle – ako skutočný predaj.

Inými slovami, predaj je systém všetkých činností, ktoré sa vykonávajú po tom, čo produkty opustia brány podniku. Ako súvisia pojmy „marketing“ a „predaj“? Ako vyplýva z definície, predaj je celý systém procesov a predaj završuje proces marketingu produktu. Predaj je osobná komunikácia medzi predávajúcim a kupujúcim zameraná na dosiahnutie zisku z predaja a vyžadujúca si znalosti, zručnosti a určitú úroveň obchodnej kompetencie.

Systém distribúcie produktov pokrýva významnú oblasť ekonomická aktivita podniku, počnúc skladom hotových výrobkov až po miesto predaja vyrobeného tovaru.

Tradičný distribučný systém(obr. 1) pozostáva z nezávislého výrobcu, jedného alebo viacerých veľkoobchodníkov a jedného alebo viacerých maloobchodníkov a spotrebiteľa. Všetci účastníci takéhoto distribučného systému sa nachádzajú na voľnom trhu, nezaväzujú sa k dlhodobým záväzkom, sú nezávislí a nekontrolovaní ostatnými účastníkmi trhových vzťahov, sledujú cieľ maximalizácie zisku predovšetkým na svojom úseku distribučnej sústavy a nezaujímajú sa o otázky optimalizácie zisku v distribučnej sústave všeobecne.

Ryža. 1. Tradičný systém predaja:

R - trh, vzťahy voľného trhu.

Uvažujme, aké sú kvalitatívne rozdiely medzi existujúcimi marketingovými distribučnými systémami, ako tieto systémy spolupracujú, interagujú, sú v konflikte a navzájom si konkurujú.

Tzv konvenčné (symbiotické) Marketingový kanál (MCC) funguje na princípe symbiózy a zahŕňa nezávislých výrobcov, veľkoobchodníkov (alebo predajcov) a maloobchodníkov. Každý z nich sa venuje svojmu podnikaniu a snaží sa maximalizovať svoje zisky, aj keď to nemaximalizuje zisky systému ako celku. Žiadny z partnerov v KMC nemá možnosť úplne alebo dokonca výrazne kontrolovať ostatných členov. Ich interakcia je v podstate roztrieštená, zóny dohody sú obmedzené, obrazne povedané, „trhom“ a dohody sa týkajú najmä objemov predaja, inak je ich správanie autonómne.

Vertikálny marketingový systém (VMS)- relatívne nová forma distribučných kanálov, pôsobí ako jeden systém, pretože zahŕňa výrobcu, jedného alebo viacerých veľkoobchodníkov a jedného alebo viacerých maloobchodníkov spoločné ciele a záujmy; jeden z účastníkov hrá vedúcu úlohu. Takýto systém predaja a organizácia vzťahov medzi výrobným podnikom a obchodnými subjektmi je možná a efektívna na základe dobrého mena jeho značky, vysokej autority ako obchodného partnera a dôkazov o efektívnosti jeho koordinačných činností ako výrobného podniku. a komerčný subjekt systému.

Vertikálne systémy môžu byť troch typov (obr. 2):

- firemný(v rámci jedného Organizačná štruktúra jedna spoločnosť spojená podľa stavu vlastníctva);

- obchodovateľný(v rámci zmluvných vzťahov a koordinačných programov), ktoré sa zase delia na dobrovoľné združenia (reťazce) maloobchodníkov pod záštitou veľkoobchodov; maloobchodné družstvá; franšízovaní - tí, ktorí získali právo na používanie za obchodných podmienok ochranná známka spoločnosti, ktoré sú povinné dodržiavať technológiu a zásady výroby alebo poskytovania služieb; organizácie držiteľov oprávnení (systém maloobchodných držiteľov oprávnení pod záštitou výrobcu, systém veľkoobchodníkov - držiteľov oprávnení pod gesciou výrobcu, systém maloobchodných držiteľov oprávnení pod gesciou servisnej spoločnosti);

nepriamy vplyv, ktoré sa formujú pod vplyvom veľkosti a finančnej sily jedného z účastníkov a jeho autority na trhu.

Distribúcia produktov sa uskutočňuje prostredníctvom distribučných kanálov (pohyb produktu Distribučný (distribučný) kanál produktu Nazývajú cestu, niekedy dosť zložitú, od výrobcu k jeho spotrebiteľom. Po tejto trase môže tovar prechádzať cez množstvo sprostredkovateľov - firiem alebo jednotlivcov, ktorí tovar prekladajú z ruky do ruky. Títo sprostredkovatelia, ako aj výrobcovia, predajcovia a nákupcovia tovaru sú tzv členov kanála.

Súbor etáp, akcií a metód na identifikáciu, výber a prilákanie spotrebiteľov, identifikáciu racionálnych spôsobov a prostriedkov dodávania tovaru v súlade s podmienkami zmluvy, zdôvodnenie spôsobov a typov skladovania tohto tovaru je distribučný proces.

Predajné kanály sú:

Priame (bez sprostredkovateľov).

Nepriame (so sprostredkovateľmi): jednoúrovňové, dvojúrovňové, trojúrovňové, štvorúrovňové.

Horizontálne (založené na konkurencii a individuálnom dosahovaní zisku).

Vertikálne (založené na korporátnej spolupráci a firemnom zisku).

Úroveň kanála - Je to akýkoľvek sprostredkovateľ, ktorý vykonáva jednu alebo druhú funkciu pri približovaní produktu k spotrebiteľovi. Keďže výrobcovia aj spotrebitelia vykonávajú určitú prácu, sú tiež súčasťou akéhokoľvek kanála.

Dĺžka kanála (dĺžka kanála) - ide o počet medzistupňov (sprostredkovateľov).

Šírka kanála - ide o počet sprostredkovateľov v určitom štádiu distribúcie produktu.

Pri úzkom distribučnom kanáli podnik využíva jedného alebo niekoľkých sprostredkovateľov, pri širokom distribučnom kanáli veľký počet sprostredkovateľov. V závislosti od počtu sprostredkovateľov existujú štyri typy tradičných distribučných kanálov: nulový, jednoúrovňový, dvojúrovňový a trojúrovňový.

Kanál nula (priamy marketingový kanál) pozostáva z výrobcu a spotrebiteľa, t.j. distribúcia tovaru prebieha bez sprostredkovateľov. Tento kanál sa odporúča použiť, keď je podiel na trhu malý. Priamy marketing sa realizuje prostredníctvom podnikových predajní, zásielkového predaja, distribúcie a iných metód.

Jednoúrovňový kanál: výrobca? maloobchod? spotrebiteľ. Zahŕňa jedného sprostredkovateľa. Na spotrebiteľských trhoch je to zvyčajne maloobchodník a na priemyselných trhoch je to zvyčajne obchodný zástupca alebo maklér.

Dvojúrovňový kanál: výrobca? veľkoobchod? maloobchod? spotrebiteľ. Zahŕňa dvoch sprostredkovateľov. Na spotrebiteľských trhoch sú takými sprostredkovateľmi veľkoobchodníci a maloobchodníci; na trhoch s priemyselným tovarom - priemyselný distribútor a obchodník.

Trojúrovňový kanál: výrobca? veľkoobchod? kriedový spoluveľkoobchod? maloobchod? spotrebiteľ. Zahŕňa troch sprostredkovateľov. Na spotrebiteľských trhoch sa teda na distribúcii okrem veľkoobchodníkov a maloobchodníkov podieľajú aj malí veľkoobchodníci, ktorí nakupujú tovar od veľkých veľkoobchodníkov a v malých množstvách ho presúvajú do maloobchodu. Na trhoch s priemyselným tovarom vykonávajú funkcie malých veľkoobchodníkov agenti.

Okrem vyššie uvedeného môžu podniky využívať viacero distribučných kanálov, ak vstupujú do rôznych segmentov trhu alebo rozširujú svoje aktivity v oblasti predaja produktov. Tento typ distribučného systému sa nazýva zmiešaný.

Existujúce distribučné kanály zahŕňajú použitie troch hlavných distribučných metód:

1. Priamy , ktorá spočíva v tom, že výrobca predáva svoje výrobky prostredníctvom obchodného oddelenia alebo prostredníctvom obchodných pobočiek priamo spotrebiteľovi. Metóda priameho marketingu umožňuje výrobcovi udržiavať kontakt so spotrebiteľom a tým kontrolovať predaj svojich produktov. V tomto prípade sú vylúčené obchodné marže a provízie pre obchodníkov a sprostredkovateľov;

2. Nepriame (cez sprostredkovateľa). Spôsob distribúcie obchodu spočíva v tom, že výrobca predáva svoje výrobky veľkoobchodu alebo maloobchodu. Začlenenie obchodu je výhodné vtedy, keď výrobca nemá dominantné postavenie na trhu, keď je potrebné produkt zaviesť do celého sortimentu živnostenského podniku, alebo keď má obchodník bohaté skúsenosti v obchode a má vplyv na trhu. ;

3. Kombinované (zmiešané).

Ak firma dodáva tovar priamo maloobchodníkom alebo konečnému spotrebiteľovi, tak obchodné marže miznú, ale náklady firmy rastú v dôsledku pridelenia obchodných funkcií (skladovanie, preprava, predaj). V tomto prípade pri rovnakých trhových vzťahoch je priamy predaj ziskový, ak sú ušetrené obchodné marže vyššie ako dodatočné distribučné náklady.

Pri nepriamom marketingu je veľmi ťažké určiť benefity, pretože trhový kanál je prakticky nekontrolovateľný, tvorba a zmena stratégie je konzervatívna a časovo náročná, nemožno zaručiť dostupnosť a prítomnosť výrobcu a neexistuje priamy kontakt s klientelou.

Výber konkrétnych distribučných partnerov do značnej miery závisí aj od spôsobu distribúcie, ktorý výrobca uprednostňuje:

1. Intenzívne (keď by mal byť produkt spoločnosti takmer všade),

2. selektívne (selektívne), na základe kritérií územných, skupinových požiadaviek, charakteristík;

3. Výnimočné (exkluzívne), ak sú tieto požiadavky mimoriadne individuálne alebo sú náklady na produkt veľmi vysoké.

Pri intenzívnom predaji sa musí výrobný podnik vysporiadať so všetkými možnými sprostredkovateľmi predaja. Sprostredkovatelia sa v tomto prípade spravidla nevyberajú podľa kvality. Veľkí výrobcovia si však môžu dovoliť nezaoberať sa malými obchodníkmi a nesnažiť sa k nim dostať svoj tovar s dôverou, že veľkí sprostredkovatelia im už zabezpečia požadovaný podiel na tržbách. Ale aj v tomto prípade je dôležité, aby títo sprostredkovatelia boli geograficky umiestnení v optimálnej vzdialenosti od seba.

V určitých prípadoch výrobná spoločnosť uprednostňuje jediného, výhradného sprostredkovateľa predaja, ktorý výhradne predáva tovar tejto spoločnosti. Na takúto výhodu zo strany obchodníka sú spravidla potrebné ďalšie služby, splnenie určitých podmienok, napríklad stanovený objem predaja atď.

Na obr. Uvádzajú sa najvýraznejšie črty uvažovaných konkurenčných konceptov v oblasti predaja.

Ryža. Charakteristika konkurenčných konceptov v distribučnej sústave

Forma distribúcie produktu- Ide o organizačnú techniku, ktorá je druhom spôsobu propagácie tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi.

Existujú 2 formy:

- tranzit keď sa tovar dodáva do maloobchodnej distribučnej siete priamo z výrobných podnikov, pričom sa obchádzajú sklady sprostredkovateľov;

- sklad- prostredníctvom jedného alebo viacerých sprostredkovateľských skladových spojení.

Druhy predajných aktivít:

1. Veľkoobchod- predaj veľkého množstva tovaru na následné profesionálne použitie alebo ďalší predaj.

2. Maloobchod- predaj tovaru jednotlivo alebo v malých, neštandardných, roztrúsených sériách.

Veľkoobchod a maloobchod sú druhy predaja tovaru, ktoré ovplyvňujú vzťah výrobcu s dodávateľmi, sprostredkovateľmi a spotrebiteľmi v systéme distribúcie a propagácie tovaru (služieb).

Kritériá rozhodovania o pridelení

Nasledujúce kritériá môžu byť použité ako rozhodovacie kritériá pri realizácii opatrení marketingovej politiky: výška obratu; podiel na trhu; distribučné náklady; stupeň rozvetvenia distribučnej siete, ktorý je charakterizovaný úrovňou zachovania produktu pri jeho distribúcii od výrobcu ku konečnému spotrebiteľovi; obraz predajných kanálov; úroveň spolupráce medzi subjektmi v distribučnej sústave, zabezpečenie znižovania konfliktov a obchodného rizika; flexibilita a životnosť predajnej siete.

Kritériá efektívnosti distribučných kanálov sú:

1. Kontrolovateľnosť – schopnosť realizovať rozhodné rozhodnutie;

2. poskytovanie záruk;

3. kvalita služieb zákazníkom;

4. Konzultácie;

5. Riešenie konfliktov;

6. Flexibilita – schopnosť rýchlo vytvárať a meniť kanál;

7. Dostupnosť a dobré umiestnenie produktu;

8. Pripravenosť na dodanie a dodacia lehota;

9. Blízkosť zákazníkovi a spoľahlivosť distribúcie.

Obmedzenia na vytvorenie distribučných kanálov:

Súčasná legislatíva (napríklad predaj liekov len prostredníctvom lekární);

Obmedzenia kvality produktu (zodpovednosť, trvanlivosť);

Technické (skladové, dopravné a servisné kapacity);

Už dávno je známe, že konkurencia je motorom pokroku. V súčasnosti početná konkurencia na trhu predaja produktov núti predajcov, aby sa k nim uchýlili rôznymi spôsobmi prilákanie zákazníkov s cieľom zlepšiť efektivitu predaja a zvýšiť predaj produktov.

Aký je rozdiel medzi predajom a distribúciou? Existuje viacero uhlov pohľadu, podľa jedného z nich sú predaj a predaj úplne odlišné pojmy. K predaju dochádza, keď sa pokúšate predať produkt pomocou rôzne metódy a marketingové nástroje. Aj keď klient na nákup ani nepomyslel, vašou úlohou je zaujať ho a presvedčiť o potrebe tohto konkrétneho nákupu. K predaju dochádza, keď zákazníci sami nájdu vaše produkty a vy sa neuchýlite k rečiam a nevyvíjate osobitné úsilie na prilákanie kupujúcich. Podľa iného uhla pohľadu je predaj druhom marketingu. Ale v každom prípade je cieľ rovnaký – efektívne zvýšiť predaj tovaru.

Jeden z efektívnymi spôsobmi zvýšenie predaja je nadviazanie kontaktov so zákazníkmi. Najlepší spôsob, ako nadviazať kontakty s potenciálnymi klientmi, sú osobné stretnutia. Keď človeka uvidíte, pozriete sa mu do očí a usmejete sa, klienta pozitívne naladíte a vytvoríte tak priateľskú atmosféru pre komunikáciu a spoluprácu. Na druhej strane máte väčšiu šancu ovplyvniť klienta a dosiahnuť, aby súhlasil s obchodom.

Nemenej efektívne sú prezentácie, ktoré sú zamerané na vzájomné spoznávanie sa veľký rozsah potenciálnych kupcov s úžitkovými vlastnosťami navrhovaného produktu. Tento marketingový nástroj vám pomôže prezentovať sa prospešné vlastnosti produktov, ich účelu a vlastností použitia a tiež prispieva k nadväzovaniu osobných kontaktov a ďalšej dlhodobej spolupráci. Aby ste si získali publikum, je dôležité nielen pripraviť informatívnu reportáž a podať ju zaujímavou formou, ale podľa toho aj dobre vyzerať.

Telefonické rozhovory vždy boli a zostávajú relevantným prostriedkom propagácie produktov na predajnom trhu. Samozrejme, je dosť ťažké získať klienta cez telefón, keďže ide o slepú komunikáciu. Preto sú najviac cenení špecialisti, ktorí majú zručnosť využívať takzvané cold cally, ktorých konečným výsledkom je dosiahnuť osobné stretnutie s klientom a následne ho presvedčiť ku kúpe. Toto meno dostali preto, lebo po prvom telefonáte a ponúknutí spolupráce sa manažér zvyčajne stretáva s množstvom prekážok, vrátane chladnej komunikácie a neochoty pokračovať v rozhovore s cudzinec. Ako presvedčiť osobu, ktorá vám začne namietať a popierať potrebu nákupu? Úloha nie je jednoduchá. V prvom rade si musíte klienta plne vypočuť a súhlasiť s ním, takto si ho môžete získať a nadviazať rozhovor a potom mu ponúknuť výhodný obchod a ovplyvniť pozitívne rozhodovanie. Pochopenie psychológie predaja pomôže presvedčiť človeka k obojstranne výhodnej spolupráci. Kupujúci je predovšetkým osoba, ktorá má svoje vlastné túžby a ciele a motívy jeho správania sa vysvetľujú túžbou dosiahnuť tieto ciele a uspokojiť naliehavé potreby. Znalosť psychológie osobnosti, schopnosť identifikovať potreby a správne ich prezentovať užitočná informácia informácie o produkte vždy sľubujú pozitívny záver transakcie.

Každý manažér chápe, že predajná výkonnosť závisí od štruktúry obchodného oddelenia, inými slovami od tímu manažérov, ktorí musia mať zodpovedajúce osobnostné kvality a odborné zručnosti. Patrí medzi ne aktivita, komunikačné schopnosti, iniciatíva, flexibilita, vytrvalosť, ale aj schopnosť krásne prezentovať informácie o produkte, nájsť a zaujať zákazníkov, znalosť základov marketingu, psychológie atď. Okrem toho nemá veľký význam obsadiť oddelenie odborníkmi, aby ich nebolo veľa alebo málo, ale dostatočný počet podľa schválených zamestnancov v závislosti od veľkosti podniku.

Akékoľvek definície pojmu „obchod“ sú publikované v „inteligentných knihách“, v podstate ide vždy o výmenu nejakého tovaru za peniaze alebo zodpovedajúce množstvo iného tovaru s cieľom dosiahnuť zisk. Dnes je to jednak samostatné odvetvie ekonomiky, ktoré zabezpečuje pohyb tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi, jednak typ ekonomická aktivita, ktorá je sprostredkovateľskou službou a zahŕňa množstvo súvisiacich procesov, ako je priamy zákaznícky servis, dodanie tovaru, jeho uskladnenie a príprava na predaj a pod. Ale čo je najdôležitejšie, obchod je na jednej strane významným zdrojom daňovým príjmom a na druhej strane je najdôležitejším sociálnym a politickým faktorom, čo znamená, že pozornosť štátu voči tejto oblasti je nevyhnutná a hmatateľná. Najmä v našej krajine.

Rusko, ktoré prešlo zložitou cestou od uznávaných obchodníkov 1. (najbohatšieho), 2. a 3. cechu, cez robotníkov sovietskeho obchodu, ktorí mali osobitné postavenie v ére socialistického nedostatku, špekulantov a všetkými opovrhovaných obchodníkov, až po spontánne „ shuttle traders“, konečne prišiel v našich časoch na viac-menej civilizovaný trh. Legislatíva v tejto oblasti je však stále taká nedokonalá, že zdanlivo jednoduchá otázka – ako sa veľkoobchod líši od maloobchodu – dokáže aj skúseného účtovníka „vyviesť z miery“.

Z pohľadu jednoduchého zdravého rozumu, veľkoobchod- ide o zásielkový obchod s tovarom a maloobchod - teda o individuálny predaj tovaru. Z toho prirodzene vyplýva, že veľkoobchodník je sprostredkovateľom medzi výrobcom a maloobchodníkom, a maloobchod, zase slúži dopytu konečného spotrebiteľa. Maloobchodné ceny sa teda tvoria z nákupných cien stanovených výrobcom plus obchodné marže. Vo všetkých civilizovaných krajinách je takýto prístup. V Rusku je tiež základom tvorby cien a „filozofie“ obchodu, avšak s výraznými legislatívnymi odchýlkami.

Týkajú sa najmä občianskoprávnej oblasti a, prirodzene, daňovej oblasti. Maloobchod upravuje článok 492 Občianskeho zákonníka Ruskej federácie „Zmluva o maloobchodnej kúpe a predaji“. Predovšetkým sa v ňom uvádza: „Zmluvou o maloobchodnom predaji sa predávajúci, ktorý sa zaoberá maloobchodným predajom tovaru, zaväzuje previesť na kupujúceho tovar určený na osobné, rodinné, domáce alebo iné použitie nesúvisiace s podnikateľskou činnosťou.“ Definíciu veľkoobchodu sme našli v čl. 2 Federálny zákon zo dňa 28.12.2009 N 381-FZ: „Veľkoobchod je druh obchodnej činnosti spojený s nadobúdaním a predajom tovaru za účelom jeho použitia v rámci podnikateľskej činnosti (aj za účelom jeho ďalšieho predaja) alebo na iné účely nesúvisiace s osobným, rodinným, domácim a iné podobné použitie“. Tu vzniká určujúca úloha takého pojmu ako „účel kúpy produktu“ a jeho množstvo sa vôbec neberie do úvahy. Ak si súkromná osoba zakúpi celú dávku akéhokoľvek produktu pre osobnú potrebu, takáto operácia sa bude považovať za maloobchodnú! Ak produkt zakúpi právnická osoba na podporu svojej činnosti, potom predaj čo i len jedného guľôčkového pera z pohľadu ruskej legislatívy bude veľkoobchodnou transakciou.

V súlade s tým je dizajn takéhoto predaja odlišný. Pri maloobchodnom predaji postačuje pokladničný doklad alebo pokladničný doklad. V prípade veľkoobchodu sa vyžadujú dodacie zmluvy, faktúry, objednávky na príjem peňazí atď.. Vzhľadom na to, že objasnenie účelu nákupu tovaru nie je zodpovednosťou predávajúceho, ukazuje sa, že v Rusku sú všetky obchodné transakcie s jednotlivcami maloobchodné a s podnikateľmi alebo právnické osoby - veľkoobchod. A to nemá nič spoločné s množstvom zakúpeného tovaru!

Daňová legislatíva zašla ešte ďalej. Pri registrácii podniku musí žiadosť uvádzať druhy ekonomických činností, ktoré bude organizácia alebo podnikateľ vykonávať. Všetky podrobne popisuje Všeruský klasifikátor druhov ekonomických činností (OKVED). možné typy obchod, ale! - s jasným rozdelením na veľkoobchod a maloobchod. Výrobca, ktorý oficiálne predáva veľkoobchod, nemôže predávať svoj tovar v maloobchode - bude sa to považovať za porušenie a je spojené s pokutou. Maloobchodný podnik so sídlom napríklad na UTII stráca právo na pripočítanú daň za veľkoobchodné transakcie, pretože tento osobitný režim sa vzťahuje len na činnosti súvisiace s maloobchodom. Samozrejme, nie je zakázané uvádzať oba typy klasifikácie, čo však skomplikuje účtovníctvo, vykazovanie a zdaňovanie.

Trhové vzťahy si však určujú svoje vlastné zákony a v oblasti cenotvorby faktory ako účel kúpy produktu alebo uskutočnenie transakcie, ako aj postavenie kupujúceho, nemajú na výsledok vplyv. Výrobca predáva tovar za určité ceny len na základe zohľadnenia jeho zisku, ako aj objemu a frekvencie nákupov produktov konkrétnym kupujúcim. Čím častejšie a viac partner nakupuje, tým výhodnejšie zmluvy sa s ním uzatvárajú a môže počítať s väčšou zľavou. V maloobchode je to podobné – bežným či veľkým zákazníkom ponúka viac nízke ceny, zľavové karty a iné bonusy určené na prilákanie a udržanie klientov. Obchod je obchod - cena je cena a nazýva sa to veľkoobchod alebo maloobchod, je to dôležité len pre fiškálne orgány!

Predaj tovaru sa môže uskutočňovať takými formami, ako je marketing a predaj. Čo sú zač?

systematický, usporiadaný proces, v rámci ktorého sa uskutočňuje predaj tovaru vyrobeného podnikom;
postup pri prevode tovaru od predávajúceho ku kupujúcemu prostredníctvom zavedených mechanizmov a stabilných kanálov;
súbor činností spoločnosti súvisiacich s obsluhou a zabezpečením fungovania kanálov na prevod tovaru ku klientom a zákazníkom.

Všetky tieto typy predaja spravidla neznamenajú aktívne akcie manažment spoločnosti, zameraný na vytvorenie a udržanie trvalého mechanizmu predaja tovaru. Ako je napríklad vyhľadávanie klientov a vedenie rokovaní s nimi za účelom uzatvorenia zmlúv o nákupe produktov spoločnosti. Ak sa takéto akcie vykonajú, predaj sa zmení na predaj (presnejšie na jeden z ich podtypov). Poďme študovať ich vlastnosti.

Čo sú predaje?

Pod predaja možno pochopiť:

aktivity spoločnosti zamerané na generovanie predaja - v ktorejkoľvek z 3 interpretácií, o ktorých sme hovorili vyššie, prostredníctvom rôznych komunikácií s klientom, propagácie reklamy, PR a iných nástrojov;
dobre fungujúci právny mechanizmus na uzatváranie obchodov medzi predávajúcim a kupujúcim (v ktorom si zmluvné strany určia svoje práva a povinnosti s prihliadnutím na ustanovenia zákona).

Ak sa predmetné slovo používa v jednotnom čísle (ako „predaj“), možno ho chápať aj ako samostatnú transakciu predaja tovaru. Ale bez ohľadu na uplatnenie konceptu „predaja“, vykonávajú sa na základe toho, že zodpovední manažéri a zamestnanci spoločnosti vykonávajú určité činnosti zamerané na vytvorenie trvalého mechanizmu, ktorý spoločnosti umožňuje sústavne generovať príjmy.

Porovnanie

Hlavný rozdiel medzi marketingom a predajom spočíva v tom, že prvý postup nezahŕňa vedenie a zamestnancov spoločnosti, aby podnikli kroky zamerané na stimuláciu príjmov. V rámci predaja sa realizuje samotné dodanie tovaru podľa existujúcich zmlúv. Ak sa vedú rokovania s klientmi, tak sa spravidla týkajú organizačných otázok zásobovania - súvisiacich s nákladmi na dodanie produktov, platby a servisnú podporu pri predaji tovaru.

Predaj je zase zameraný práve na úspešné uzatváranie relevantných zmlúv a vytváranie potreby spoločnosti organizovať efektívny predaj – prostredníctvom rokovaní s klientmi, reklamy a PR.

Po určení rozdielu medzi predajom a predajom zohľadníme závery v tabuľke.