Ako identifikovať svoje cieľové publikum. cieľové publikum

Povedzte Gerrymu: "Ako určíte cieľové publikum pre firmu?" - položili otázku na konferencii Garymu Helbertovi, guru marketingu a copywritingu

A potom sa opýtal účastníkov:
„Keby vám ponúkli otvorenie kaviarne alebo reštaurácie a mohli by ste si vybrať len jednu výhodu, aby bol podnik vždy plný návštevníkov. Akú výhodu by ste chceli mať?

Ľudia odpovedali aj na správny marketing, ceny, ktoré sú nižšie ako u konkurencie, reklamu, ktorá predáva atď., no toto nie sú odpovede, na ktoré Harry čakal.

Nakoniec sa vyčerpali možnosti a Harry povedal:

„Aby podnik – kaviareň alebo reštaurácia – prekvital, potrebuje len jednu výhodu – dav hladných ľudí. Ktorí sú takí hladní, že na svojej ceste pozametajú všetko, čo im neponúknu jedlé. A potom bude mať prevádzka poriadok so zákazníkmi.

Cieľovým publikom je „hladný dav“, ktorý zmetie akýkoľvek produkt, ktorý mu ponúknete.

Povinné čítanie!

Veľmi často sú moje otázky: kto sú vaši klienti? alebo kto sú vaši zákazníci? alebo pre koho je váš produkt určený? - Počujem nasledujúce odpovede:
moji klienti sú VŠETCI!!!
naši zákazníci sú VŠETCI!!!
náš produkt je vhodný pre KAŽDÉHO!!! a veľmi zriedkavo môžete pri objasňovaní počuť niečo ako: „mojimi zákazníkmi alebo klientmi sú muži a ženy vo veku 25 až 75 rokov, ktorí žijú v mojom meste a majú priemerný plat alebo dôchodok“

Z tohto pohľadu, keď sú moji klienti KAŽDÝ, súhlasím s vyjadrením Dana Kennedyho „Keď klienti VŠETCI sú NIKTO“, pretože nie je možné dať KAŽDÉMU skvelý produkt a vynikajúce služby, ľudia sú rôzni a ak niečo vyhovuje jednému, môže to isté. nevhodné pre iného a pod.

Záver sa preto naznačuje: je potrebné určiť svojich klientov, inými slovami, vašu cieľovú skupinu.

Už sa začína chápať, že ľudí treba deliť na ich potenciálnych konzumentov. Mnohí dokonca už definujú svoju cieľovú skupinu, ALE z nejakého dôvodu sa niektorí podnikatelia, majitelia a manažéri touto definíciou stále snažia zachytiť čo najväčšiu skupinu spotrebiteľov. A ku všetkým návrhom na zúženie tejto skupiny existuje veľké množstvo dôvody, prečo to nerobiť.

Prečo sa to deje?

Po prvé, väčšina podnikateľov má strach, že ak zúžia svoju cieľovú skupinu, prídu o väčšinu svojich ziskov.

A po druhé, chýba systém predaja a rozvoja podniku. Keď neexistuje jasná stratégia rozvoja, neexistuje jasný plán a písomné ciele, keď k rozvoju podnikania dochádza „takticky“, to znamená, že kto príde, je kupujúci. Pri tomto vývoji sa nikto veľmi nezaoberá popisom svojej cieľovej skupiny a maximálne ju popisuje v štyroch parametroch: pohlavie, vek, financie a miesto bydliska (habitat).

Tak prečo, musíte definovať portrét cieľového publika

1. Aby ste zistili, aké spoločné hodnoty, priania a bolesti existujú pre vaše cieľové publikum, aby ste na základe týchto údajov vybudovali efektívne fungujúci predajný systém;
2. Aby ste sformulovali správnu správu pre vašich potenciálnych klientov, ktorá bude vo vašich reklamných materiáloch;
3. Aby ste si vybrali najefektívnejšie kanály na propagáciu svojich reklamných posolstiev, aby ste neplytvali reklamným rozpočtom.

Keď poznáte svoju cieľovú skupinu (MARKET), budete schopní jasnejšie sformulovať a napísať do nej svoje posolstvo (MESSAGE) a vybrať si najefektívnejší kanál (MÉDIÁ), ktorý sprostredkuje vašu správu vašej cieľovej skupine, na rozdiel od vašich konkurentov. , ktoré stále prevádzkujem po starom, predať VŠETKÝM.

Poďme po poriadku, čo je potrebné urobiť, aby ste opísali vašu cieľovú skupinu.

Základné parametre – bez tohto portrétu nebude

Popíšte vlastnými slovami, kto sú vaši klienti, napíšte asi 3-5 rôznych portrétnych obrázkov

Toto je prvá vec, ktorú musíte urobiť, aby ste určili svoje cieľové publikum. Neponáhľajte sa, dajte si na túto úlohu 2-4 dni. Prvý deň sa zamknite v kancelárii, vypnite si telefóny, povedzte sekretárke „Nie som tu pre nikoho!“, sadnite si za stôl a zapíšte si všetko, čo viete a myslíte si o svojich klientoch. Nehanbite sa, aj keď sú to nelogické, škaredé a neusporiadané poznámky – toto je váš prípravný materiál.

Písal si? Ulož to do priečinka a... zabudni na to.

Nasledujúci deň. Vytiahnite z priečinka všetko, čo ste o svojich klientoch napísali, pozorne si to prečítajte, prípadne doplňte alebo prečiarknite nepotrebné.

Hotový? Vráťte listy do zložky a... na stôl.

Na druhý deň, alebo ešte lepšie deň potom, vytiahnite zo stola priečinok s poznámkami.

Nezabudni to povedať sekretárke... dobre, pamätáš...

A teraz na základe svojich poznámok napíšte niekoľko esejí o svojich klientoch, minimálne 3, maximálne 10, ideálne 5-7, viac netreba.

Príklad: mali by ste skončiť s niečím takýmto

„Náš klient: Michail Ivanovič, 56-ročný, ženatý a má dve deti. Syn je ženatý 29 rokov, má jedno dieťa a žije v inom meste, 70 kilometrov od Michaila Ivanoviča, prichádza k rodičom raz za mesiac. Moja 22-ročná dcéra študuje právo v posledných rokoch. Jazdí na Mercedes-Gelentvagen. Má vlastný podnik – autoservis, jeden z najlepších v meste. Manželka – Vera Ivanovna, kaderníctvo, celkom úspešné, auto – Toyota. Michail Ivanovič je vášnivý rybár a poľovník, miluje prírodu. V piatok chodím s priateľmi do sauny.“

Napísali sme 3-4 eseje... a až potom začnite maľovať portrét podľa nasledujúcich parametrov.

Základné parametre (toto je najjednoduchšie a pravdepodobne ste si tiež mysleli, že to stačí na opísanie vašej cieľovej skupiny)

Poschodie
Vek
Vzdelávanie
Rodinný stav
Oblasť činnosti
Úroveň solventnosti
Kultúrna úroveň
Hlavné záujmy
V tomto bode môžete povedať - "Počkajte, práve som o tom všetkom napísal v eseji, ktorú ste odporučili v predchádzajúcom odseku, prečo by som to mal robiť novým spôsobom?"
Všetko je správne, ale napísali ste esej o svojom klientovi na základe vlastnú skúsenosť a emócie, teraz napíšte podrobnosti.

Ďalšie parametre - bez nich bude portrét neúplný

Ďalšie parametre (v závislosti od špecializácie), ktoré možno opísať ako príklad

Aké knihy človek rád číta?
Aké filmy rád pozerá?
Aké rádio počúva v aute?
Aké programy pozerá v televízii?
Akú značku auta preferuje?
Ak je fanúšik alebo športovec, tak športové záujmy atď.

Spotrebiteľský status vášho kupujúceho (predvoľby, príklady)

Aké oblečenie a topánky nosí, určitú značku alebo... drahé, alebo...
Aké kiná/kluby/festivaly/podujatia navštevuje?
Možno dáva prednosť biopotravinám a vstáva každé ráno o 5:00 špeciálne pre nich a jazdí 60 kilometrov na farmu
Aké vybavenie – domácnosť a počítač – preferuje – drahé a módne alebo naopak lacné a praktické?
V ktorých kaviarňach/baroch/reštauráciách najradšej relaxuje/obeduje/večeria?
Aké autá preferuje?
Kam chodí na dovolenku atď.

Základné hodnoty

Ventilátor alebo ventilátor zdravý imidžživota alebo naopak
Chce stabilitu alebo si užíva riskantný životný štýl
Má rád nezávislosť alebo je pohodlnejší v druhých rolách atď.
Čo je pre neho na prvom mieste – rodina alebo práca/podnikanie?
Aký je to človek - veselý alebo naopak?
Atď.

Ďalšie dimenzie, stav zákazníka a základné hodnoty vám pomôžu presnejšie pochopiť vášho zákazníka. Čo je pre neho dôležitejšie, čo môžete urobiť/ponúknuť, aby ste ho získali pre vás a váš produkt.
Napríklad viete, že váš klient uprednostňuje auto značky Nissan, potom pri prezentácii vášho produktu môžete len tak mimochodom spomenúť, že 9 z 10 majiteľov Nissanu kupuje tento produkt (samozrejme nie takým hrubým spôsobom) a klient bude vďaka tomu viac naklonený ku kúpe... To isté môžete urobiť s inými kategóriami.

Parametre správania – bez nich nepochopíte svoje publikum

Bolesti a problémy

Čo myslíte, keď váš potenciálny klient a vo všeobecnosti každý človek nakúpi rýchlejšie, keď ho „bolí“, teda potrebuje to včera, alebo keď to potrebuje o mesiac, má čas si vybrať aj zjednávať?
Áno, odpovedali ste správne, keď ste to včera potrebovali, keď to bolí - nákup prebehne rýchlejšie a jednoduchšie, z jednoduchého dôvodu, že to „bolí“
Preto musíte poznať „bolesť“ vášho klienta, čo to môže byť:
Problémy sebavyjadrenia
Problémy so vzhľadom
Problémy s nadváhu
Problémy s komunikáciou (komunikáciou)
Nízky príjem
zlá nálada
A tak ďalej.
Keď poznáte bolesti a problémy klienta, bude pre vás jednoduchšie ponúknuť mu svoj produkt.

Očakávania klientov od zástupcov vašej spoločnosti

Všetko je tu jednoduché, aký prístup zákazníci očakávajú od vašej spoločnosti:
Priateľskosť
Profesionalita
Maximálna pozornosť
Túžba pomôcť a nie „predať“ svoj produkt
Príležitosť cítiť sa výnimočne

Keď viete, čo od vás klienti očakávajú, dáte im to a... všetci budú spokojní.

Potreby zákazníkov

Kvalita produktu
Široký rozsah
Dobrá kvalita služieb
Adekvátny pomer cena/kvalita
Technická podpora
Naliehavosť
V závislosti od potrieb vašich klientov si už svoje obchodovanie a reklamu prispôsobíte.

Prečo si spotrebiteľ kupuje vaše produkty (koncept)

S najväčšou pravdepodobnosťou ste už o tomto prístupe počuli.

Philip Kotler tiež povedal, že „nemali by ste predávať vŕtačku, ale diery“, ale to je tiež nesprávne. Nikto si nekupuje vŕtačku, aby len vŕtal diery. Preto musíte ísť ešte ďalej... ak budeme pokračovať v príklade o vŕtačke, tak prečo sú potrebné diery?

• zavesiť poličku do kúpeľne, možno toto? - Možno
• na zavesenie skrinky v kuchyni, môže tiež
• aby sa vaša žena „neškriabala“, keď konečne zavesíte túto poličku, možno tiež.
  Vo všeobecnosti si myslím, že rozumieš...

Príklady:
Sebapotvrdenie
Sebavyjadrenie
Pocit mladosti
Rešpekt vo svojom kruhu atď.

Umiestnenie spoločnosti na trhu zahŕňa výber nielen výklenku alebo segmentu, ale aj rozvoj potenciálnych kupcov. Marketingová kampaň je založená na identifikácii skupiny ľudí, ktorí budú mať o danú službu alebo produkt záujem.

Bez toho nie je možné zaujať väčšie číslo zákazníkov, zvýšiť úroveň predaja a popularitu produktov.

Dnes si povieme, aká je cieľová skupina. V priebehu príbehu zvážime vlastnosti postupy, účel, druhy, ciele a metódy interakcie s klientmi.

Cieľovou skupinou sú spotrebitelia, ktorých súhrn tvorí vlastnosti a účel konečného produktu. Želania a požiadavky kupujúceho závisia od:

• objem továrenskej výroby;
• cenová politika;
• zameranie marketingovej kampane;
• spôsoby propagácie a popularizácie produktu;
• vlastnosti a vlastnosti poskytovanej služby.

Odborníci prijali nevyslovenú klasifikáciu publika rozdelenú podľa nasledujúcich kritérií:

• Vek;
• prítomnosť/neprítomnosť vzdelania;
• úroveň pohody;
• Rodinný stav.

Tento prístup nám umožňuje presne určiť potreby každého zákazníka a odhaliť skryté túžby.

Čo je cieľové publikum jednoduchými slovami dozviete sa tu:

Charakteristika predstaviteľov cieľového publika

1. Prejavenie záujmu o predávaný produkt alebo ponúkanú službu. Človek, ktorý nemá auto, nemá dôvod zaujímať sa o trh s originálnymi „topánkami“.
2. Finančná schopnosť - drahé produkty sa sotva oplatí umiestniť v malej lokalite.
3. Náchylnosť na marketingový tlak – spotrebiteľ sa spravidla snaží podporovať jednu značku a použité marketingové kampane neprinášajú viditeľné výsledky.

Ak komerčná organizácia pozná profil typického kupujúceho, potom:

• rozumie mechanizmom, ktoré zvyšujú lojalitu zákazníkov. Taktiež aktívne propagujú finálny produkt, využívajúc existujúci potenciál;
• šetrí materiálne zdroje vyhradené na prilákanie nových zákazníkov. Cielený vplyv na záujmové segmenty spoločnosti je účinnejší ako integrovaný prístup;
• je schopný vytvoriť ponuku, ktorá plne zodpovedá želaniam spotrebiteľa.

Cieľová skupina môže byť široká alebo úzka v závislosti od použitého prístupu. Bez ohľadu na to, ako sa komerčné organizácie snažia pokryť celý trh, medzera, ktorú zaberajú, nebude úplná.

IN maloobchodu využíva sa aj technológia na vyhľadávanie cieľového publika. Takéto „spoločnosti“ sú spravidla zamerané na aktívnych občanov stredného veku so stabilným finančným blahobytom.

Je dôležité vedieť! Akákoľvek marketingová stratégia začína identifikáciou prioritného cieľového publika a následne sa produkty prispôsobujú potrebám priemerného klienta (na základe zostaveného portrétu).

Cieľové skupiny publika.

Prečo určiť cieľové publikum

Súčasná marketingová kampaň zahŕňa štúdium trhu a jeho potrieb a ziskovosti ponúkaného produktu.

Cieľová skupina je určená pre:

• zvýšenie účinnosti reklamy (efektívnejšie prilákanie zákazníkov);
• úpravy kvality, cenovej politiky, vzhľad a spôsob praktickej realizácie;
• zvýšenie objemu predaja. dozviete sa, čo je pasívny predaj a aké sú jeho vlastnosti;
• štandardizácia

Určenie účelu činností zaberá leví podiel času kvalifikovaného odborníka. V praxi však existuje niekoľko hnacích síl, ktoré stimulujú mozgovú aktivitu:

1. Analýza existujúceho publika a predávaného produktu.
2. Určenie cieľového publika vo fáze zavádzania nového produktového radu, rozširovania zákazníckej základne a predajného trhu.

Identifikácia cieľového publika je potrebná buď na vytvorenie portrétu priemerného kupujúceho, alebo na štúdium trhu a jeho potrieb počas spúšťania výrobných zariadení.

Postup pri skúmaní existujúcej skupiny zainteresovaných strán si vyžaduje nasledujúci postup:

• analýza konkurencieschopnosti konečného produktu;
• identifikácia skupín občanov lojálnych k organizačnej štruktúre;
• identifikácia a prilákanie potenciálnych kupcov;
• formovanie dokončeného marketingu.

Na základe získaných údajov sa vytvára rovnomenná stratégia pokrývajúca všetky oblasti činnosti obchodnej organizácie.

Prilákanie nového publika je o sledovaní pokyny krok za krokom uvedené nižšie:

• analýza podmienok hlavného predajného trhu;
• identifikácia najsľubnejšieho segmentu alebo výklenku;
• vytvorenie portrétu priemerného kupujúceho;
• rozvoj plnohodnotnej stratégie založenej na marketingových technológiách. Dozviete sa, čo je technika predaja SPIN a ako ju používať.

Je dôležité vedieť! Pred uvedením hotových výrobkov je dôležité identifikovať spotrebiteľov, ktorých sociálne postavenie by zodpovedalo uvedenej cenovej politike a úrovni kvality.

V praxi existuje niekoľko typov cieľových skupín:

1. Primárne – súbor občanov, ktorí sú iniciátormi nákupu tovaru. Pre väčšinu spoločností je to hlavné publikum na propagáciu služieb alebo produktov.
2. Sekundárny – človek sa na akvizícii zúčastňuje pasívnejšie a neprejavuje iniciatívu.

Napríklad trh s plyšovými hračkami odráža dva typy cieľového publika: hlavnou skupinou zainteresovaných strán sú deti a pasívnejšími účastníkmi obchodnej transakcie sú ich rodičia.

Ako určiť cieľové publikum

Obchodníci identifikujú nasledujúce akcie, ktorých včasná a dôsledná implementácia bude mať pozitívny výsledok (z konečného produktu):

• vykonáva sa analýza produktu Porovnávacie charakteristiky dostupné vzorky podobných produktov. Na základe získaných údajov sa určia silné a slabé stránky konečného produktu spoločnosti;
• prieskum existujúcich zákazníkov – vykonať prieskum, jeho účelom je identifikovať atraktívne vlastnosti, ďalšie výhody;
• SWOT analýza – analýza silné stránky výrobok, zoznam chýb výrobku, ktoré výrobca nevie odstrániť;
• segmentácia trhu – rozdelenie občanov do niekoľkých kategórií: stáli zákazníci, potenciálni kupujúci, spotrebitelia, ktorí si daný produkt nikdy nekúpia;
• plán práce s cieľovým publikom - vypracovanie stratégie na prilákanie nových ľudí, zvýšenie úrovne lojality existujúceho kontingentu, zlepšenie existujúcej úrovne kvality ponúkanej služby alebo produktu.

Určenie sľubného publika z trhu je založené na analýze funkcií a možností stránky na predaj produktov. Tento prístup využívajú spoločnosti, ktoré ešte nemajú praktická skúsenosť pri propagácii konečného produktu.

V zdrojoch v anglickom jazyku sa často nachádzajú mierne odlišné metódy, konkrétne použitie:

• dotazníky s predbežným rozpracovaním otázok;
• prieskumy;
• štatistické informácie získané za aktuálne časové obdobie;
• rozhovor, ktorý vám umožní vypočuť si živé odpovede na témy, ktoré vás zaujímajú.

Príklad cieľového publika internetového obchodu.

Je tiež dôležité pochopiť, kto je pripravený kúpiť produkt, pre ktorý je populácia spotrebiteľov rozdelená do niekoľkých kategórií:

1. Finančný stav, vek a pohlavie.
2. Záľuby a najčastejšie záujmy.
3. Problémy technického a psychologického charakteru.
4. Prijateľný štýl komunikácie.

Je dôležité vedieť! Proces zberu požadovaných informácií nie je viazaný na konkrétne miesto – zodpovedná osoba využíva osobnú komunikáciu, internetové pripojenie, vopred zostavené dotazníky.

Vo fáze identifikácie cieľového publika sa nemožno vyhnúť problémom a chybám z dôvodu nedostatku praktických zručností pri vykonávaní pátracích aktivít.

Nižšie je uvedený zoznam chýb spôsobených nedorozumeniami medzi potenciálnymi účastníkmi cieľového publika:

• nesprávne zaobchádzanie so zákazníkmi - známe zaobchádzanie nie je povolené ani so zákazníkmi rovnakého sociálneho postavenia (mnohých to odpudzuje);
• nesprávny výber miest navštívených zástupcami cieľového publika – prax darčekové poukážky rozšírené, nechávajú ich v každom kaderníctve či súkromnej knižnici. Je však dôležité predpovedať charakteristiky populácie navštevujúcej vyššie uvedené zariadenia;
• jednorazové určenie cieľového publika - predtým vykonaný postup nezaručuje udržanie pozitívny výsledok následne. Menia sa potreby klientskej základne, čo by malo stimulovať prácu zodpovedných;
• úplná závislosť na potrebách cieľového publika - mnohé názory zákazníkov sú prezentované vo forme nesúhlasného zboru, kde je ťažké nájsť konštruktívne návrhy alebo potreby. Predstaviť niečo nové širokej verejnosti chce podľa Jobsa odvahu.

Je dôležité vedieť! Hľadanie cieľového publika je populárny postup pre akýkoľvek typ podnikania: malý, stredný, masový. Od presnosti analýzy závisí nielen úspech marketingovej kampane, ale aj ďalší vývoj výrobná spoločnosť.

Definovanie portrétu a analýza cieľového publika

Pojem „portrét“ sa chápe ako presný popis jedinečného spotrebiteľa, ktorý zodpovedá všeobecne akceptovanej predstave ideálneho klienta.

Toto je imaginárna osoba používaná na vizualizáciu priemerného kupujúceho. Nižšie je uvedený diagram, ktorý vám umožňuje vytvoriť vyššie uvedený „virtuálny“ objekt:

• osobné údaje jednotlivca, vek, rodinný a sociálny stav;
• informácie o záujmoch, záľubách;
• ako môže navrhovaný produkt zlepšiť život daného spotrebiteľa;
• aké pocity prevládnu u klienta, ktorý si kúpil konečný produkt spoločnosti;
• z akého dôvodu by si mal občan zvoliť príslušnú organizáciu a nie priameho konkurenta.

Existuje niekoľko parametrov, ktoré ovplyvňujú definíciu cieľového publika:

1. Geografická poloha (geolokácia).
2. Sociálno-ekonomický status.
3. Psychografia.
4. Individuálne charakteristiky správania.

Záver

Určenie cieľového publika je účinný nástroj, ktorý vám umožní zvýšiť kvalitu predávaného tovaru, prilákať veľkú zákaznícku základňu a popularizovať súčasné produkty.

Každá marketingová spoločnosť je založená na predbežnej analýze konkurencieschopnosti na trhu a hodnotení kúpnej sily publika. Na základe získaných údajov sa obchodné plány prispôsobujú špecifikám vybraného odbytového trhu.

Postup na určenie portrétu cieľového publika je v tomto videu:

Dobrý deň, Drahí priatelia! Máme na programe veľmi dôležitú tému.

Chcete založiť skupinu na VK s tisíckami publika? Predať ručná práca? Alebo možno plánujete otvoriť internetový obchod? Potom je tento článok určený práve vám. Budeme hovoriť o cieľovom publiku.

Cieľová skupina (skr. TA) je skupina ľudí, ktorí sú jednotní všeobecné znaky a charakteristiky (pohlavie, vek, miesto výkonu práce, príjem, sny). Dajú sa ľahko presvedčiť, aby si kúpili, pretože oni sami majú záujem o kúpu vášho produktu/služby.

Koho zaujíma analýza vašej cieľovej skupiny:

• obchodníci;
• podnikatelia;
• Manažéri kontextovej, cielenej reklamy na internete;
• copywriterov pri písaní predajných textov.

Každý, kto vie, ako pracovať s cieľovým publikom, je vždy o krok vpred pred konkurenciou.

Príjmy rastú pomaly a možností, ako minúť peniaze, je stále viac. Dúfať v spontánny nákup je ako čakať na počasie pri mori.

Súhlaste s tým, že gaučový povalec, ktorý všetok svoj čas trávi pozeraním televízie, nepotrebuje kolieskové korčule ani členstvo vo fitness centre. Samozrejme je možné zabaliť a prezentovať akýkoľvek výrobok ako cukrík. Ale výsledky budú mizivé a oveľa viac úsilia a peňazí sa vynaloží na copywriterov, inzerentov a dizajnérov.

Zostaňte so mnou, aby ste zistili, kde nájdete svojho klienta a ako s ním pracovať.

Aké sú dôsledky absencie cieľového publika?

Mnohí podnikatelia neberú plánovanie vážne, snažia sa predať tovar každému, nie cieľovému publiku. To je veľká chyba.

Popis cieľového publika je užitočný pre:

• marketingový plán,
• jedinečné ponuky predaja,
• písanie článkov pre produkt alebo obchod,
• dizajnérske práce.

Pre názornosť uvediem príklad zlý popis cieľové publikum a dobré. Zoberme si prací prášok a položme si otázku: „Kto ho používa?

Zlá odpoveď: "Ženy 22 - 60 rokov."

Kde sme urobili chybu? Poďme na to.

Nebrali sme do úvahy vlastnosti produktu. Je dôležité zvážiť, či je prášok drahý alebo lacný, známa značka alebo neznáme, pre aký typ bielizne.

Povedzme, že náš prášok je ekonomická trieda, nová značka, pre práčky, žerie odolné škvrny.

Cieľovú skupinu popisujeme takto: „Ženy 23 - 50 rokov. Ženy v domácnosti, vydaté, majú deti, nechcú tráviť všetok čas praním, oblečenie sa často zašpiní, unavuje domáca úloha" Samozrejme, ani to nestačí. Je však jednoduchšie predať balenie prášku s takýmto popisom. Údaje nevyberáme z ničoho – vykonávame výskumy, prieskumy a pozorujeme ľudí v reálnom živote.

Čo ohrozuje rozmazané charakteristiky cieľového publika:

1. Veľké výdavky na rozpočet na reklamu. Zhruba 70 % prostriedkov bude premrhaných.
2. Neúspech produktu na trhu, nízka konkurencieschopnosť.

Ideálnym cieľovým publikom je publikum, ktoré:

1. Chce si kúpiť váš produkt/službu. Ľudia s plynovým kúrením nepotrebujú elektrické ohrievače.
2. Má dosť peňazí na nákup. Je nevhodné otvárať luxusný obchod s alkoholom vedľa verejných služieb.
3. Prijíma reklamu. Niektorí ľudia neveria reklamám, článkom, aj keď jednoducho poskytujú informácie o produkte. Iní z princípu nekupujú reklamné produkty.

Čo je cieľové publikum pre podnikanie? Toto je spôsob, ako zvýšiť predaj s minimálnymi nákladmi.

Aké typy cieľových skupín existujú?

Ľudia sú rôzni. Je dôležité tomu porozumieť a vziať to do úvahy pri definovaní cieľového publika.

Počas fázy plánovania je dôležité rozhodnúť, na ktoré segmenty trhu sa zameriate. V marketingu sú dve z nich:

1. B2B - veľkoobchodný nákup, spolupráca s právnickou osobou. V angličtine - „business to business“, čo znamená „podnikanie pre podnikanie“.
2. B2C - maloobchod pre konečnú spotrebu. V angličtine sa tomu hovorí „business to customer“. Preložené ako „obchod pre spotrebiteľov“.

Ak sa zameriavate na B2C, narazíte na ťažkosti. Tento segment trhu je menej stabilný a mení sa niekoľkokrát do roka. Objavujú sa nové produkty, úroveň príjmu kupujúceho klesá alebo stúpa - to všetko ovplyvňuje portrét a správanie spotrebiteľa.

S B2B je to jednoduchšie. Zákazník - subjekt, ktorá nakupuje tovar vo veľkom za účelom jeho ďalšieho predaja alebo pre potreby svojej spoločnosti. Výkyvy sa vyskytujú iba počas finančnej krízy.

Pracovná skupina pozostáva z 2 častí:

1. Jadrom je vedúca cieľová skupina, ktorá rozhoduje o tom, kde produkt kúpiť, v akom množstve a kedy.
2. Sekundárnou skupinou sú ľudia, ktorí sa zúčastňujú nákupu „bez túžby“.

Uvediem príklad. Ženy chcú kožuch, ale žiadajú mužov, aby si ho kúpili. Oni sú jadrom. Manželia, priatelia, otcovia platiaci za tovar sú sekundárnou cieľovou skupinou.

Rozšírené a zúžené cieľové publikum sú tiež dva typy. Fanúšikovia parfumérie sú rozšírenou skupinou, obdivovatelia francúzskych parfumov sú zúženou skupinou.

Hľadáme informácie na analýzu cieľovej skupiny

Sledovanie vášho zákazníka, keď kráča z obchodu k nemu domov, nie je najlepší nápad. Budeme konať profesionálne. Totiž prepojíme weby, sociálne siete, budeme sa pýtať ľudí na ulici.

Geodetov bolo toľko, koľko dotykové telefóny. Ak chcete vedieť viac, napíšte do komentárov. Medzitým vám poskytnem odkazy na zdroje, kde môžete vykonať prieskum a nájsť svojho spotrebiteľa.

Dotazníky uverejňujeme tu:

• Simpoll- demo verzia je určená pre 3 profily, ak chcete viac, budete musieť zaplatiť 150 rubľov. mesačne;
• Survio- zadarmo vám dajú 5 dotazníkov so 100 otázkami, na rozšírenie funkcií budete musieť zaplatiť tarifu (1 800 RUB = 100 prieskumov), môžete si ho vložiť na svoju webovú stránku;
• Formuláre prieskumov od spoločnosti Google – bezplatné, dostupné po registrácii;
• iAnketa.ru - objednávanie prieskumov sa platí, cena sa pohybuje od 500 do 2 000 rubľov;
• Testograf.ru - prieskumy je možné vytvárať zadarmo bez obmedzenia, cena prémiového balíka je 1 390 rubľov. Stránka je optimalizovaná pre tablety a telefóny;
• SurveyMonkey.ru - poskytujú skúšobnú verziu 10 prieskumov na 100 respondentov, potom za cenu 1 790 rubľov. do 30 dní môžete pridávať na svoju stránku, posielať pozvánky poštou.

Ak nie je dostatok skúseností, vznikajú problémy s návrhom a analýzou dotazníka. Nie je jasné, aké otázky klásť, koľko ich má byť. Nebojte sa, existujú hotové dotazníky:

• test nového produktu, značky- pomáha získať názory na zmeny, napríklad vzhľad iných chutí v čaji alebo zmenu dizajnu obalu;
• test úrovne služieb- zistíte, ako spotrebitelia vnímajú kvalitu služieb vašej spoločnosti;
• otestujte si lojalitu k vášmu webu/blogu- informácie vám pomôžu pochopiť, koľkokrát bola vaša stránka navštívená, čo sa im páčilo a čo nie, a ako web vylepšiť.

Pre lenivých používateľov, ktorí majú klientsku základňu, odporúčam automatická služba od spoločnosti Yandex. Na základe e-mailových adries a účtov na sociálnych sieťach vám program povie všetko o aktuálnej cieľovej skupine.

Užitočné informácie pre správcov webu od spoločnosti Google pomôže začiatočníkom kompetentne optimalizovať stránku.

Nechcete míňať peniaze za dotazníky? Potom použite sociálne siete. Publikujte svoje prieskumy v skupinách alebo analyzujte ostatných.

Jedinečná mesačná návštevnosť – 27 miliónov ľudí. 2 milióny z nich denne uverejňujú príspevky. Prevažuje ženské publikum – 58 %. Hlavná veková skupina- od 23 do 45 rokov (63 %).

• Twitter

Celkový počet používateľov je 8 miliónov. Počet používateľov, ktorí zverejňujú príspevky každý deň, je 1 milión. Mužov je viac ako žien (52,4 %, resp. 47,6 %). Doprava často prichádza z Moskvy, Petrohradu a Novosibirskej oblasti.

• Livejournal

Stále žije. Žije tu 110 tisíc blogerov so svojou kreativitou, mŕtvymi účtami - 12 miliónov - strašné číslo. Existuje viac mužského publika ako žien (54 % a 46 %). Blogeri sú mladí. Od 18 do 35 rokov - asi 2 milióny.

Aby sme to zhrnuli, môžeme povedať, že Petrohrad, Moskva a región Sachalin sú najviac „sociálne“. Väčšinou dievčatá celé dni čítajú novinky na sociálnych sieťach.

Určenie cieľového publika

Predtým, ako opíšeme naše publikum, musíme pochopiť, že ako niečo zovšeobecnené má podobné charakteristiky: vek, vzorec správania, miesto bydliska. V štádiu identifikácie cieľovej skupiny sa nevenujeme jednotlivým charakteristikám. Dávame pozor na to, čo skupinu spája.

Ktoré spoločné znaky treba analyzovať:

1. Sociálna. Zaujíma nás, ako spotrebitelia interagujú so spoločnosťou. Či študuje alebo pracuje, je ženatý alebo slobodný, kde býva a koľko zarába. Potrebujeme veľa detailov, preto by bolo dobré zistiť si druh činnosti, špecialitu, povahu vzťahu s partnerom (ak existuje), zloženie rodiny.
2. Demografický. Svetonázor ovplyvňujú: kultúrne hodnoty, národnosť, pohlavie, vek. Je napríklad známe, že ľudia nad 50 rokov nie sú náchylní na náhle zmeny. Sú zvyknutí používať rovnaké značky a málokedy skúšajú nové.
3. Psychologické. a marketingové vzorce fungujú lepšie, keď poznáme charakter, zvyky, sny, ciele a životné princípy spotrebiteľa. Dá sa doplniť psychologický obrazďalšie vlastnosti klienta, vykonajte hĺbkovú analýzu. Bolo by dobré vedieť, aký má spotrebiteľ názor na cenu, či je ochotný za ňu zaplatiť viac dobrá kvalita alebo uprednostňuje produkty ekonomickej triedy.
4. Behaviorálne. Ak je tento bod správne analyzovaný, môžete ľahko prinútiť svoje cieľové publikum k nákupu. Musíte pochopiť, prečo si chce človek kúpiť produkt, aký je pre neho dôležitý a či rád experimentuje s rôznymi značkami.

Už len toto stačí na to, aby ste klientovi začali rozumieť. Nebudeme sa však zaoberať uvedenými charakteristikami. Musíme sa naučiť komponovať portrét a pracovať s ním.

Vytvorenie portrétu: 20 dôležitých otázok

Týmito otázkami sa zvyčajne začína „kvalifikačné kolo“ každého prieskumu. Určujú „prijatie“ respondenta k cieľovému publiku. Ak vstúpi, prieskum pokračuje, ak nie, končí.

Pýtame sa:

1. Koľko máš rokov?
2. Aké je tvoje pohlavie?
3. Kde pracuješ?
4. Ste na plný alebo čiastočný úväzok?
5. Sú v rodine nejaké deti?
6. Koľko ľudí je v rodine?
7. Aký je váš mesačný príjem?
8. Koľko peňazí zostane po zaplatení? komunálne služby, nakupovanie?
9. Si ženatý?
10. Prečo si chcete kúpiť tento produkt?
11. Nakoľko si istý svojou budúcnosťou?
12. Čo robíš vo svojom voľnom čase?
13. Vlastníte svoj dom alebo si ho prenajímate?
14. Kde bývaš?
15. Aké ciele si si stanovil?
16. Si šťastný? Ak nie, čo by ste chceli zmeniť?
17. Čo je pre teba v živote najdôležitejšie?
18. Kde sa vidíš o 2 roky?
19. Aké stránky často navštevujete?
20. Študuješ? Ak áno, tak komu?

Zoznam nie je nezmenený. Môžete si ho prispôsobiť podľa seba.

Čo sa bude pýtať predajca áut? Zmení klient auto, ak áno - ktoré, koľko áut má teraz atď.

Ako určiť cieľovú skupinu na internete? Ak chcete zistiť, ako ľudia vnímajú váš produkt a čo sa im páči, použite služby Yandex.Wordstat a Google Trends.

Pozrime sa na Wordstat. Zadajte názov akejkoľvek značky alebo typu produktu a pozrite si štatistiky vyhľadávania pre Minulý rok. Rozsah analýzy môžete zúžiť na jeden mesiac alebo týždeň.

Napríklad som kvôli prehľadnosti jednoducho zadal „kúpiť blúzku“. Výsledky sú podrobné a vhodné pre obchodníkov aj SEO.

V Google Trends musíte kliknúť na „História dopytov“, aby ste zobrazili podrobné štatistiky.

Nezabudnite, že povedomie o cieľovom publiku produktu sa môže líšiť rôzne úrovne, ako aj miera zapojenia sa do nákupu.

Segmentácia cieľového publika

Segmentácia je rozdelenie cieľového publika do úzkych skupín s podobnými vlastnosťami. Pomáha testovať a zaznamenávať postoje k produktu alebo službe.

Cieľový segment je skupina ľudí, ktorí sú najviac vnímaví k nákupu. Najprv si kúpi produkt.

Pomôže nám metóda 5W. Bol vyvinutý konzultačným špecialistom M. Sherringtonom. Toto je dotazník s 5 otázkami. Umožňuje vám zistiť, čo klient „dýcha“, ako myslí.

Pýtame sa:

1. Čo(ponúkame)? Tapetovanie alebo kožené stoličky.
2. SZO(bude produkt používať, nakupovať)? Podnikateľka, ktorá zverí opravy do rúk profesionálom, alebo rodina, ktorá chce vymeniť nábytok v byte.
3. Prečo?(spotrebiteľ potrebuje váš produkt, aký problém s jeho pomocou vyrieši)? Mladé dievča je unavené zo spánku na postieľke nový byt. Chce odpočívať na mäkkej manželskej posteli. Tu je dôležité vziať do úvahy potreby klienta a zamerať sa na Maslowovu pyramídu.
4. Kedy(uskutoční sa nákup, za akých okolností)? Počas výpredajov alebo sviatkov ( vnútorný faktor nezávislý od obchodníkov).
5. Kde(kúpia si spotrebitelia produkt/službu)? Na webovej stránke, v bežnom obchode, internetovom obchode atď.

Vizualizujte svoju cieľovú skupinu. Pripojte fotografiu vášho typického spotrebiteľa, či už je to inštalatér Vanya alebo sused Lyuba.

Po zistení postoja cieľového publika k značke ju môžeme rozdeliť do podmienených podskupín:

• Oddaní. Používajú iba váš produkt/službu a nakupujú od vás.
• Pochybné. Častejšie nakupujú produkt od vás, ale niekedy sa obrátia na konkurenciu.
• Bývalý. Boli sme vašimi zákazníkmi, ale prešli sme na iné značky.
• Neskúsený. Predtým sa o tento produkt/službu nezaujímali, nevedia nič o cenách a značkách.

V každom stĺpci uvádzame percento celkový počet TA. Čísla čerpáme z prieskumov a rozhovorov.

Cieľovú skupinu hľadáme z opačného smeru

Neviete, aký typ predaja budete robiť, ale chcete zarobiť dobré peniaze? Potrebujete rozšíriť svoje podnikanie? Potom je lepšie hľadať cieľové publikum na základe výhod.

Napríklad vás súčasne láka veľkoobchodný predaj spotrebičov a dverí. Nemôžete si vybrať, ale chcete zarobiť peniaze.

Vo fáze plánovania prehľadáte všetky typy cieľového publika, vyradíte neperspektívne a sústredíte sa na dopyt.

Čo berieme do úvahy:

• koľko zarába spotrebiteľ;
• koľko spotrebiteľ nakupuje za sezónu;
• ako dlho bude trvať nákup tovaru a jeho predaj;
• ako často bude zisk prijatý.

Takto rozbehnete úspešné podnikanie a posuniete sa ďalej ako vaši konkurenti.

Príklady analýzy cieľového publika

Pozreli sme sa na to, ako opísať potenciálneho spotrebiteľa. Teraz pre názornosť načrtnem niekoľko príkladov.

Príklad č. 1: horká čokoláda

Horká čokoláda. Výrobok umiestňujeme ako zdravý. Pomáha vám to zdvihnúť náladu. Urobíme si prieskum, zamyslíme sa, kto by mal záujem o produkt s takýmito vlastnosťami a vžijeme sa do kože potenciálneho kupca.

1. SZO kupuje: ženy 25 - 45 rokov.
2. Prečo?: rozmaznávať sa, užívať si chuť, pohostiť priateľov.
3. Kedy: Chcem si oddýchnuť od práce, vypiť si čaj sám alebo s niekým, pozrieť si film alebo televízny seriál.
4. Kde: predajňa v blízkosti domova, práce, na ceste.
5. príjem: pohybuje sa od 10 000 do 20 000 rubľov.
6. Predvoľby médií: pozerať TV, videá na internete, preferovať zábavný obsah.

Príklad č. 2: Fitness poradenstvo

Povedzme, že sme mladý kondičný tréner, ktorý sa rozhodol pracovať na diaľku. Počas prvých 2 - 3 mesiacov potrebujete prijať minimálne 10 ľudí, maximálne 20. Aby sme to urobili rýchlo, zostavujeme zhrnutie služby.

1. servis: plánovanie jedálneho lístka správna výživa a tréningový režim.
2. Kto objednáva: dievčatá od 20 do 40 rokov.
3. Aké problémy: nesúlad v rodinný život, po pôrode je ťažké sa zotaviť, je škoda mať nadváhu v bikinách alebo tesnom oblečení.
4. Prečo?: chcú upútať pozornosť mužov, predviesť svoje krivky na sociálnych sieťach počas plážovej sezóny.
5. Kedy: nespokojnosť so svojou postavou, nedostatok mužskej pozornosti, klesá sebavedomie.
6. Kde: častejšie na internete, menej často u kondičných trénerov.
7. príjem: v priemere od 25 000 do 30 000 rubľov.
8. Predvoľby médií: Videokanály YouTube, monitorovanie sociálnych sietí.

Príklad č. 3: predaj šijacích strojov

Predávame elektromechanický šijací stroj v hodnote až 7 000 rubľov. v internetovom obchode.

1. SZO: ženy 30 - 60 rokov.
2. Povolanie: krajčírky alebo ženy v domácnosti.
3. Prečo?: ak chcete rýchlo opraviť staré oblečenie, ušiť nové, aby ste ušetrili peniaze.
4. Kedy: voliteľné, starý stroj je pokazený alebo vôbec neexistuje.
5. Kde: internetové obchody (aspoň 35 %), offline obchody.
6. Rodinný stav: vydatá/rozvedená, s deťmi.
7. príjem: od 15 000 do 25 000 rub.
8. Predvoľby médií: melodrámy v televízii, populárne ruské televízne seriály, talk show.
9. Poznámka: prihlásil sa do skupín o ručných prácach a domácej ekonomike na VKontakte a Odnoklassniki. Väčšina je konzervatívna.

Napísal som približný popis cieľového publika. Môže byť širší.

Ako zaujať cieľovú skupinu?

Po zhromaždení údajov to začne dlhá práca s cieľovým publikom. Je potrebné pripraviť dobrý reklamný materiál, vypočítať, kde sa publikum zhromažďuje, nájsť a vytvoriť kanály vplyvu.

Úspech - platba objednávky, uzavretie transakcie; zlyhanie - klient sa otočil a odišiel.

Od oboznámenia sa s produktom až po nákup prejde spotrebiteľ piatimi fázami:

1. Predstavenie výrobku. Človek vidí reklamu v televízii, na internete, na billboardoch alebo v obchodoch.
2. Dobre pozná značku a produkt. Reklama fungovala. Je to uviaznuté v hlave, potenciálny spotrebiteľ o tom diskutuje s priateľmi.
3. Vernosť. Ak spotrebiteľ potrebuje produkt/službu, v čase výberu sa nakloní vašim smerom.
4. Dôvera. Ten človek chápe, že mu ponúkate to najlepšie z ponuky na trhu.
5. Konverzia. Potenciálny klient sa nákupom stáva skutočným.

Môžete skladať predajné texty a natáčať videá, berúc do úvahy tieto fázy. Pomôže to tiež zvýšiť konverziu.

1. Začnite so spúšťačmi strachu, potreby, potešenia.
2. Bojujte s akýmikoľvek námietkami, ktoré môžu vzniknúť.
3. Poukázať na vlastnosti produktu a jeho výhody.
4. Vyvolajte emócie.
5. Uveďte argumenty, aby spotrebiteľ odôvodnil nákup logikou.

Ak chcete získať klientov, musíte ich chytiť. Aby sme to dosiahli, musíme zhromaždiť dostatok informácií. Zistiť:

1. Kde spotrebiteľ trávi deň, kedy má voľný čas, kam rád chodí.
2. Kedy a za akých okolností môže klient potrebovať váš produkt.
3. Kde je zákazník pred vznikom potreby? Detský nábytok a oblečenie nakupujú tí, ktorí chodia ku gynekológovi, sú prepustení z pôrodnice, navštevujú kurzy pre budúce mamičky. Môžete tam vysielať reklamu, vyvesovať plagáty, ponúkať letáky, prenajímať priestory na predajňu.

Ako nájsť a zachytiť publikum pomocou internetu? Existuje niekoľko účinných kanálov:

• emailový newsletter,
• údržba webstránky,
• kontextová reklama,
• propagácia SMM na sociálnych sieťach,
• cielená reklama,
• obsahový marketing,
• bannery,
• upútavková reklama.

Pravdepodobne máte tichú otázku: „Ako zistím, ktorý kanál je najlepší pre moje cieľové publikum?“ Pomôže vám index zhody. Toto je vzorec, ktorý možno použiť na výpočet sily vplyvu konkrétneho typu reklamy.

Chyby marketéra

Chyby v marketingu majú neblahý vplyv na predaj.

Analytici z BrightEdge zistili, že viac ako 50 % online marketingového obsahu používatelia ignorujú. Peniaze vynaložené na reklamné kampane sú zbytočné.

Existujú dva hlavné dôvody:

1. Jednorazové vyhľadávanie cieľového publika. Potreby, vkus a postoje k značkám sa menia, takže údaje o vašej cieľovej skupine je potrebné aktualizovať aspoň raz ročne.
2. Nejasný popis cieľovej skupiny. Muži 25 - 35 rokov sú zlým portrétom cieľového publika. Skutočnosť, že odstránite ľudí, ktorí nezodpovedajú definícii, z vašej zóny pozornosti nespôsobí pokles vašej úrovne predaja. Na reklamu však miniete menej peňazí.

Prečo obchodníci naďalej robia bežné chyby? Mnohým ľuďom chýbajú vedomosti a skúsenosti. Marketing sa spopularizoval, takže to robia aj „amatéri“.

Nechcete byť čajníkom? Snívate o písaní predajných textov so 100% výsledkom? U nás môžete absolvovať kurz a naučiť sa písať nielen predajné, ale aj informačné texty.

Záver

Nájdenie cieľového publika nie je niečo, o čom by ste žartovali. Irónia bude mať za následok stratu peňazí, smrť podnikania.

Začnite premýšľať a popisovať svoju cieľovú skupinu ešte pred začiatkom predaja. Nemáte možnosť pozvať všetkých na šálku čaju na intímny rozhovor. Využite výsledky skutočných prieskumov, pozorujte ľudí, pozrite si štatistiky v Google a Yandex.

Týmto sa s vami lúčim. Ak máte nejaké otázky, pýtajte sa v komentároch. rád odpoviem.

Ak sa chcete s nami naučiť základy marketingu, prihláste sa na odber blogu. Najprv uvidíte nové články.

Ahoj! V tomto článku budeme hovoriť o tom, ako určiť cieľové publikum vášho produktu alebo služby.

Dnes sa dozviete:

1. Čo je cieľové publikum;
2. Prečo je pre každú firmu také dôležité určiť cieľové publikum;
3. Ako vytvoriť portrét svojho klienta.

Aká je cieľová skupina

Cieľové publikum (TA) - špecifická skupina ľudí, ktorým je určený konkrétny produkt alebo služba.

Ľudí zaradených do cieľového publika spája určitá potreba, problém alebo potreba, ktorú chce navrhovaný produkt riešiť. Pre viac presná definícia potrieb skupiny, je rozdelená do segmentov podľa pohlavia, veku, finančnej situácie, oblasti činnosti a pod.

Nie každý môže byť klientom spoločnosti alebo kupujúcim produktov. Každý produkt má svoju vlastnú cieľovú skupinu s jedinečnými vlastnosťami.

Príklad. Cieľovú skupinu ženského fitness klubu možno formulovať ako „dievčatá vo veku 18 – 30 rokov, s malým príjmom, ktoré sa snažia tráviť minimum času tréningom (bývajú blízko klubu), navštevujú hodiny večer po škole resp. v práci a cez víkendy."

Cieľová skupina by mala byť:

1. Záujem o produkt. Autodiely nie sú potrebné pre tých, ktorí nemajú auto.
2. Možnosť zakúpenia. Módny butik nie je na mieste v blízkosti internátu.
3. Náchylné na marketingový tlak. Nalákať priaznivcov jednej značky na stranu inej je niekedy nemožné ani tým najväčším efektívne techniky.

Prečo definovať svoje cieľové publikum?

Jasná definícia cieľového publika produktu je logickou a teda bežnou požiadavkou všetkých marketérov. Predtým, ako začnete vytvárať, musíte čo najpresnejšie načrtnúť portrét tých, ktorí by o to mali mať záujem.

Čím užší je okruh potenciálnych klientov, tým efektívnejšie bude v budúcnosti s takýmto cieľovým publikom pracovať.

Dôležitosť cieľového publika je často podceňovaná, je však východiskovým bodom každého. Dokonca aj rybári si vyberajú výstroj a návnadu v závislosti od rýb, ktoré chcú chytiť. To isté platí aj v sektore služieb a obchodu – stratégia práce závisí od portrétu potenciálneho klienta.

Poznanie cieľového publika vám umožňuje:

1. Zvýšiť lojalitu – zákazníci sa budú vracať a odporúčať produkt (službu) svojim známym.
2. Nájdite nových klientov rýchlejšie a lacnejšie. Náklady na reklamu sa výrazne znížia, keď obchodník vie, kde a kedy má hľadať kupcov.
3. Vytvárajte návrhy, ktoré spĺňajú potreby publika.

Metódy na určenie cieľového publika

Určenie vašej cieľovej skupiny začína jednoduchou otázkou: „Kto potrebuje môj produkt (službu)? Odpoveď na tento problém dá až prvý impulz v. Ďalej sa špecifikuje otázka a do portrétu kupujúceho sa pridajú jasné funkcie.

Približné otázky pri zostavovaní cieľového publika môžu byť:

• Koľko rokov majú moji potenciálni klienti;
• Akého sú pohlavia?
• Aké sú ich finančné možnosti;
• Aké sú ich záľuby?
• Aké problémy majú;
• O čom snívajú?
• Aký je ich štýl myslenia a komunikácie.

Cieľový klient je identifikovaný po dôkladnej analýze trhu a jeho segmentu, v ktorom sa produkt prezentuje.

Najprv sa musíte riadiť otázkami „kto by si mal kúpiť môj produkt a prečo?“, no najväčšiu presnosť môžete dosiahnuť štúdiom vašich existujúcich zákazníkov (alebo zákazníkov priamych konkurentov). Za týmto účelom konajú obchodníci rôzne štúdie publiká, pozorovania a prieskumy bežných spotrebiteľov.

V anglicky hovoriacich krajinách sa populárna teória segmentácie cieľového publika nazýva 5W na základe prvých písmen otázok:

1. Čo? (Čo?). Aký produkt alebo službu kupuje kupujúci?
2. SZO? (SZO?). Aké sú vlastnosti spotrebiteľa, jeho pohlavie, vek a pod.
3. prečo? (Prečo?). Aký je jeho motív? Môže to byť priaznivá cena, výhodné balenie alebo jedinečnosť produktu.
4. Kedy? (Kedy?). Kedy a ako často sa nákup uskutoční.
5. Kde? (Kde?). Klient nakúpi v obchode v blízkosti jeho bydliska, vo veľkom hypermarkete alebo online.

Existuje veľké množstvo metód na určenie cieľového publika. Najčastejšie sa využívajú prieskumy, dotazníky, rozhovory, zber štatistík na internete. Skúsení obchodníci skôr či neskôr vyvinú svoje vlastné algoritmy.

Prípravná fáza - určenie účelu štúdie

Prvá fáza pri určovaní cieľového publika je prípravná. Ak chcete začať s istotou identifikovať klienta, musíte zistiť, ktorým smerom sa vydať.

Prvým krokom na ceste je nájsť cieľové publikum:

• Určenie cieľového publika pre existujúcu ponuku (závislosť od produktu);
• Výber cieľového publika pre predstavenie nového produktu alebo rozšírenie aktivít (závislosť od trhu).

V prvom prípade platí klasická schéma. Existuje produkt, existujú kupujúci. Je potrebné vytvoriť portrét existujúcich zákazníkov, aby sme ich nestratili a prilákali nových zákazníkov s rovnakými vlastnosťami a potrebami.

V tomto prípade bude prevádzkový postup nasledovný:

1. Porovnávacia konkurenčná analýza produktu.
2. Výskum lojálnych spotrebiteľov (prieskum na zistenie motivácie nákupu).
3. Segmentácia pravidelných a potenciálnych spotrebiteľov.
4. Vypracovanie marketingového plánu.

V druhej možnosti je potrebné ho len zmeniť alebo rozšíriť o nové návrhy. Definícia cieľového publika závisí od trhu.

Príklad. Existujúce hračkárstvo plánuje rozšíriť svoju pôsobnosť. Na to musí obchodník identifikovať všetky možné cieľové skupiny a vybrať tie najziskovejšie: s najväčším príjmom, najnižšími nákladmi, vysoká frekvencia dopyt. Napríklad naše hračkárstvo mohlo prísť na to, že sa oplatí doplniť sortiment učebné pomôcky a pracovné zošity pre ran detský rozvoj, vrátane veľkoobchodu pre materské školy a kreatívne sekcie.

Postup na určenie cieľového publika v závislosti od trhu:

1. Kompletná segmentácia a analýza trhu.
2. Identifikácia najziskovejších segmentov.
3. Vypracovanie podrobného portrétu predstaviteľov vybraného segmentu.
4. Vytvorenie ďalšieho plánu práce s publikom.

Na identifikáciu potrieb a iných charakteristík existujúcich zákazníkov im možno ponúknuť dotazníky alebo účasť na prieskume.

Takéto rozhovory nevyhnutne zahŕňajú otázky:

1. Pohlavie, vek, sociálne a finančné postavenie, povolanie.
2. Ako často sa nakupuje?
3. Dôvody pre výber tohto konkrétneho produktu.
4. Ako sa klient dozvedel o produkte alebo službe?
5. Celkové hodnotenie produktu.

Druhou etapou je rozdelenie klientov na spotrebiteľov a podniky. Nie každý produkt má konečného spotrebiteľa - individuálne. Môžete tiež predávať a poskytovať služby iným podnikom.

V tomto ohľade bude musieť cieľové publikum hľadať rôznych oblastiach:

• . Najstabilnejší segment. Je ľahšie správne určiť cieľové publikum spotrebiteľského podniku, je menej náchylné na výkyvy v budúcnosti. Všetky informácie o takýchto klientoch sú verejne dostupné, čo znamená, že nie je potrebné pracne vyhľadávať.
• , kde konečným kupujúcim je súkromná osoba, ktorej záujmy a potreby nie sú také stabilné. Výkyvy spotrebiteľského publika môžu byť spôsobené zmenami v politike, móde a inováciách. Dopyt vo veľkej miere ovplyvňuje aj sezónnosť a konkurencia.

Posledná tretia etapa prípravnej etapy odpovedá na otázku: aký problém je potrebné vyriešiť? Aké obchodné parametre je potrebné vypracovať?

• Čo predať? Je potrebné identifikovať potreby vytvoreného cieľového publika a na základe nich vytvoriť ziskovú ponuku;
• Kde? Je potrebné určiť kanály reklamy a propagácie produktov, ktoré budú najefektívnejšie pre požadované cieľové publikum;
• Kedy? Výraz „všetko má svoj čas“ platí aj pre podnikanie. Je zbytočné púšťať školákom reklamy v televízii počas školského dňa. V zime sú najlepšie lyže, v lete opaľovací krém. Promá zapnuté alkoholické nápoje Reštaurácia je obľúbenejšia v piatok a sobotu večer.

Zistili sme, ako sa naladiť na štúdium cieľového publika, ako identifikovať problémy, ktoré treba riešiť. Ďalej prejdime priamo k metódam segmentácie publika.

Vytvorenie portrétu klienta

Všetci potenciálni alebo existujúci klienti by mali byť rozdelení do skupín a podrobne popísaní. Až po načrtnutí všetkých portrétov sa môžete rozhodnúť, s ktorým z nich je najlepšie pracovať a na koho sa zamerať.

Napríklad obchod s počítačovými hrami môže mať nasledujúcich zákazníkov:

• Fanatici venujúci všetok svoj voľný čas počítačové hry, nákup všetkých nových položiek a vzácnych publikácií;
• Školáci a študenti, ktorí nemajú vlastný príjem, vyberajú si lacné, ale obľúbené hry s darovanými alebo ušetrenými peniazmi;
• Rodičia tínedžerov, ktorí nerozumejú tomuto odvetviu, kupujú hry ako darčeky pre svoje deti so zameraním na recenzie a reklamu;
• A tak ďalej, potenciálnych cieľových skupín môže byť veľa.

Úplný popis cieľového publika by mal obsahovať:

• Sociálno-demografické charakteristiky (pohlavie, vek, sociálne postavenie);
• geografická poloha;
• Psychografické údaje (napríklad túžba vyniknúť, etablovať sa alebo sa obklopiť pohodlím);
• Záľuby, záujmy a voľnočasové aktivity;
• Problémy a potreby.

Čo robiť po identifikácii cieľového publika

Cieľová skupina je definovaná a čo najviac zúžená. Je čas pracovať na návrhoch.

Vyhľadajte miesta interakcie s cieľovým publikom.

Ak chcete identifikovať „habitat“ vašich klientov, musíte:

1. Popíšte typický deň kupujúceho. V prípade potreby môžete vytvoriť samostatné plány všedné dni, víkendy, sviatky. Na základe plánu sa ukáže, kedy má klient voľný čas na impulzívne nákupy, kedy je najviac vnímavý na reklamu, kedy sa jeho dopyt po konkrétnom produkte zintenzívni.
2. Popíšte kroky klienta po tom, ako vznikne potreba. Pokazila sa napríklad práčka. Potenciálny klient zapne počítač, pripojí sa na internet a zadá do vyhľadávača „naliehavá oprava práčok v Moskve“. Aby „chytili návnadu“ tohto potenciálneho klienta, opravárenskej spoločnosti.
3. Pokúste sa predpovedať, čo klient robil predtým, ako vznikla potreba. Nie je to vždy možné, ale je to veľmi potrebné pre včasnú ponuku vašich služieb. Napríklad, kým mladá mamička pôjde do obchodu kúpiť plienky, bude v pôrodnici a v predpôrodná poradňa- to znamená, že odtiaľ môžete začať ponúkať tovar.

Vytvorenie návrhu.

Potenciálnym klientom sa musíte prihovárať v ich jazyku. Mladí ľudia sú napríklad viac zvyknutí na slang, starší ľudia podvedome odmietajú akékoľvek novotvary. Muži uvažujú konkrétnejšie, uprednostňujú fakty, ženy majú tendenciu reagovať emotívne.

Ak chcete vypracovať návrh, musíte najprv určiť:

1. Potreby, „bolesti“, problémy potenciálneho klienta.
2. Obavy klienta, na základe ktorých sa rodia námietky.
3. Primárne a sekundárne výberové kritériá.
4. Zapojené emócie.

Usilujú sa vyzerať pôsobivo, urobiť dojem nielen v živote, ale aj na sociálnych sieťach (aktívne používajú Instagram) - budeme viesť hlavnú reklamnú kampaň na internete.

Výber je založený na sláve a prestíži značky. Hlavným strachom je kúpa falošného alebo lacného produktu – v ponuke sa zameriavame na známe osobnosti, certifikáty a účasť na medzinárodných módnych výstavách. Kladieme dôraz na obdiv, slávu, potešenie.

Bežné chyby

Aby ste sa vyhli nepríjemným chybám, musíte si ich byť vedomí a vyhnúť sa týmto hrabaniu.

Pri určovaní cieľového publika začiatočníci často robia tieto chyby:

1. Príliš široká cieľová skupina. Nemôžete vyhovieť každému, nemôžete predať každému. Ženy od 20 do 50 rokov sú príliš široké pre pracovnú cieľovú skupinu. Je chybou domnievať sa, že obmedzením cieľového publika predajca príde o niektorých potenciálnych kupcov. Náhodné nákupy v dnešnej dobe čoraz viac ustupujú do úzadia, takže počítať s nimi nie je príliš vhodné. Veľký zhluk náhodní ľudia nikdy nedá predajcovi toľko kupujúcich ako špecializovaný veľtrh, ktorý združuje len zainteresovaných občanov.
2. Jednorazový výber cieľového publika. V závislosti od oblasti podnikania môže byť jej klientmi relatívne stabilná skupina, alebo naopak premenlivá. V každom prípade sa prieskum cieľového publika a jeho potrieb odporúča realizovať raz za 1-2 roky. Menia sa samotní ľudia, mení sa móda, objavujú sa noví konkurenti – a portrét kupujúceho toho istého produktu sa môže z roka na rok meniť.

Aby ste jasne pochopili, prečo musíte hľadať svojho kupujúceho, poďme zistiť, aké je cieľové publikum. Cieľovou skupinou je skupina ľudí, ktorých spájajú spoločné potreby, obavy a potreby. Môžu to byť slobodné ženy staršie ako 25 rokov, tínedžeri alebo ľudia zrelý vek. Úspešné spoločnosti sa snažia zúžiť okruh potenciálnych kupcov, aby vytvorili jasné a kompetentné marketingové posolstvo.

Každý podnik, či už ide o veľkú spoločnosť alebo malý podnik, potrebuje reklamu. Ak chcete určiť svoje cieľové publikum, musíte najprv odpovedať na otázku hlavná otázka: „Na koho je určený môj produkt? Kto je môj potenciálny kupec? Existuje určitý algoritmus, ktorý vám umožňuje identifikovať kupujúceho. Preto, ak potrebujete študovať svoje publikum, urobte si hrubý plán:

1. Najprv musíte jasne definovať, pre koho je váš produkt určený. V prvom rade určite vek potenciálneho kupca. Kto bude mať záujem a kúpi váš produkt? Reálny vek publika je napríklad od 18 do 30 rokov, od 35 do 50 rokov. Rozsah sa môže zmeniť v závislosti od vášho návrhu.
2. Je dôležité zistiť pohlavie vášho publika a zamerať sa na to. Týmto spôsobom môžete vykonať analýzu potrieb spotrebiteľov. Bude pre vás jednoduchšie nájsť „body bolesti“ kupujúceho a prinútiť ho tak k nákupu.
3. Úroveň príjmov. Výber cieľového publika závisí od finančných možností osoby. Povedzme, že produkt v hodnote 50 000 rubľov pravdepodobne nebude zaujímať jedinú ženu s príjmom 20 000 rubľov mesačne.
4. Čo robí váš zákazník? Aké má koníčky, aké obchody pravdepodobne navštevuje, čo pozerá v televízii? Tieto aspekty je možné zvýrazniť pomocou sociálne siete. Internet je miestom, kde sa samotní potenciálni kupci zhromažďujú do skupín.
5. Problémy cieľového publika. Je potrebné zhodnotiť ich bolestivé body. Čo potrebujú pre úplnú spokojnosť a šťastie? Čo konkrétne bráni vášmu spotrebiteľovi nakupovať?
6. Kupcove sny. O čom sníva vaša cieľová skupina? Čo bude vaša cieľová skupina počúvať a čo považuje za dôležité?
7. Hovorte jazykom kupujúceho. Výskum obchodníkov ukazuje, že cieľové publikum miluje, keď s ním komunikuje v ich „rodnom“ jazyku. To znamená, že ak je vaším kupujúcim osoba vo veku 15 - 25 rokov, musíte použiť špeciálny slang, slová, ktoré človek používa v živote („smajlík“, „lol“, „ako“, „pošta“). Ak sú takéto slová v slovníku kupujúceho, je lepšie ich použiť na priblíženie sa spotrebiteľovi.
8. Ako si myslí vaše cieľové publikum? Muži sú praktizujúci. Potrebujú prezentovať informácie presne, stručne a výstižne, keďže majú analytické myslenie. Ženy sú kreatívnejšie myslienky. Musia prezentovať dej vo forme obrázkov a obrázkov.

Formovanie cieľového publika je náročná úloha. Vytvorenie osoby kupujúceho rozhodne o konverzii reklamy.

V ktorom segmente trhu sa pohybujete?

Je dôležité pochopiť, komu a ako predávate. Trh možno rozdeliť do dvoch veľkých skupín:

• (business to business) – biznis biznis je stabilnejší. Dopyt sa mení len zriedka. Práca so spoločnosťami nie je taká zložitá, pretože budú nezávisle propagovať váš produkt. V tomto prípade je vaším prvkom predaj produktov.
• (business to customer) – spotrebiteľské podnikanie je najviac náchylné na zmeny. Ak vaša firma predáva priamo zákazníkom, držte nos pred vetrom, pretože dopyt sa môže denne meniť. Je to ovplyvnené módnymi trendmi, hospodárskych kríz, sezónne variácie.

V spotrebiteľskom biznise sú kritériá na výber cieľových skupín veľmi široké. Pre značku je dôležité identifikovať jasný portrét svojho kupujúceho. V opačnom prípade nebude reklama fungovať. Parametre cieľového publika B2C vždy podliehajú vonkajší vplyv. Objavujú sa inovatívne produkty a nové položky, takže kupujúci by mal byť vždy držaný vo svojich radoch. Aké metódy k tomu pomôžu?