Kako ustvariti USP? Pravila za ustvarjanje edinstvene ponudbe. Kaj je edinstvena prodajna ponudba (USP)

Prvi korak pri razvoju edinstvene prodajne ponudbe je izbira lastnosti izdelka ali kriterijev, ki vplivajo na kupčevo odločitev.

Ta korak je najpomembnejši (čeprav ga pogosto preprosto preskočimo), saj je usoda USP odvisna od izbranih lastnosti: ali bo res pokazal prednosti vašega izdelka ali vas bo izenačil »z ostalimi«.

Zato je naša naloga na prvi stopnji analizirati naše izdelke ali storitve in določiti 10 najpomembnejših lastnosti vsakega izmed njih za stranke. Najboljši način to storite tako, da izberete TOP 10 kupcev, ki vašemu podjetju prinašajo največji dobiček, in se vprašate, katere lastnosti izdelka so zanje najpomembnejše in kateri kriteriji/dejavniki vplivajo na odločitev o nakupu.

Če se umaknete Nov izdelek trgu in še ni kupcev, lahko razmišljate in samostojno določite najpomembnejše lastnosti. Ali anketirajte tiste, ki bodo najverjetneje postali kupci vašega izdelka. Ko se pojavijo resnični odjemalci, lahko ponovite analizo in izberete lastnosti na podlagi resničnih podatkov.

Vsi odgovori, prejeti od respondentov, morajo biti zabeleženi v ločeni datoteki.

2. Filtrirajte in razvrstite podatke

Po Povratne informacije prejeli od strank ali prebrali možgane, je naša naloga izbrati 10 lastnosti in jih razvrstiti po pomembnosti.

To je preprosto narediti. Med prejetimi odgovori izberemo možnosti, ki se pogosteje ponavljajo kot druge. Značilnosti z največje število ponovitve bodo na čelu seznama, ostale pa so uvrščene pod njim po istem principu.

Na sodobnem trgu blaga in storitev nihče ne bo presenečen nad dejstvom, da ste najboljši. Če želite tekmovati z drugimi podjetji, morate biti ne le najboljši, ampak edinstveni. Šele takrat bo mogoče govoriti o povečanju števila strank. Edinstvena prodajna ponudba je nekaj, o čemer se ukvarjajo tržniki mnogih podjetij in podjetij. Danes si bomo ogledali ta koncept in se naučili, kako sami ustvariti USP.

Najpomembneje

V vsakem poslu je največ USP (ali edinstvena prodajna ponudba). pomembna stvar. Brez USP, brez prodaje, brez dobička, brez posla. Mogoče je malo pretirano, a na splošno je tako.

Edinstvena prodajna ponudba (imenovana tudi ponudba, USP ali USP) je posebna značilnost podjetja. Hkrati pa ni pomembno, kaj točno oseba počne, obstajati mora značilna lastnost. Ta izraz pomeni razliko, ki je konkurenti nimajo. Edinstvena ponudba daje naročniku določeno korist in rešuje problem. Če USP ne reši strankine težave, potem je to le ekstravagantno ime - nepozabno je, zveni lepo, vendar ne vpliva močno na stopnjo konverzije.

Edinstvena prodajna ponudba mora temeljiti na dveh najpomembnejših besedah ​​- "korist" in "drugačen". Ta ponudba bi morala biti tako radikalno drugačna od konkurence, da bo ne glede na to, kako se bo stranka predstavila, izbrala točno tisto podjetje, ki ima vreden USP.

USP in Rusija

Preden se lotim glavne jedi, bi rad posvetil pozornost domačemu marketingu. V Rusiji je problem takoj očiten – vsi želijo biti najboljši, nihče pa noče biti edinstven na svoj način. Od tod izvira glavni problem – podjetja nočejo ustvarjati edinstvenih prodajnih predlogov. Ko poskušajo preseči konkurenta, ki je ustvaril USP, na koncu dobijo nekaj med domišljijskim izrazom in značilnostjo izdelka ali storitve.

Vzemimo za primer edinstveno prodajno ponudbo, ki je v portfelju nekaterih tekstopiscev:

• Najboljši avtor.
• Idealna besedila.
• Mojster peresa in besede itd.

To sploh ni USP, ampak primer, kako se ne oglašati. Vsakdo ima svojo predstavo o idealnem besedilu, besedo »najboljši« lahko uporabimo, če je potrjena s številčnimi podatki in dejanskimi značilnostmi, in zdi se, da je bil samo en »mojster peresa in besede«, Bulgakov. Delujoči USP izgledajo popolnoma drugače:

• Hitro pisanje - poljubno besedilo v 3 urah po plačilu.
• Vsaki stranki brezplačno svetovanje za izboljšavo (po potrebi izpolnite).
• Brezplačne slike za članek iz komercialnih zalog fotografij itd.

Tu se za vsakim predlogom skriva korist, ki jo naročnik pridobi skupaj z avtorjem. Stranka se osredotoči na tisto, kar potrebuje poleg artikla: slike, svetovanje ali kvalitetno in hitro izvedbo. Toda ne veste, kaj pričakovati od "najboljšega avtorja". V poslu deluje vse popolnoma enako.

Sorte

Ameriški oglaševalec Rosser Reeves je prvič spregovoril o ustvarjanju edinstvene prodajne ponudbe. V uporabo je uvedel koncept USP in ugotovil, da je ta koncept učinkovitejši od reklamnih od, ki jim manjka specifike.

Rekel je, da močna prodajna ponudba pomaga:

• Ločite se od svojih konkurentov.
• Izstopajte med podobnimi storitvami in izdelki.
• Pridobite si zvestobo ciljne publike.
• Povečajte učinkovitost oglaševalskih kampanj z ustvarjanjem učinkovitih sporočil.

Običajno je razlikovati med dvema vrstama trgovinskih ponudb: resničnimi in lažnimi. Prvi temelji na dejanskih lastnostih izdelka, s katerimi se konkurenti ne morejo pohvaliti. Lažna prodajna ponudba je izmišljena edinstvenost. Na primer, stranki povemo nenavadne informacije o izdelku ali očitne prednosti predstavimo z drugega zornega kota. To je nekakšna igra besed.

Danes je izdelku težko dati nekaj edinstvenih lastnosti, zato se vse pogosteje uporablja lažni USP.

Visokokakovostna trgovska ponudba. Glavna merila

Po konceptu R. Reevesa so merila za kakovostno trgovsko ponudbo:

• Sporočilo o določeni koristi, ki jo bo oseba prejela z nakupom izdelka podjetja.
• Ponudba je drugačna od vseh, ki so na voljo v tem segmentu trga.
• Sporočilo je prepričljivo in ciljna publika si ga zlahka zapomni.

Pri oglaševanju je edinstvena prodajna ponudba osnova, zato mora v celoti zadovoljevati potrebe kupcev. Vsako sporočilo mora posredovati koristi, vrednost in korist, poleg tega pa je potreben jasen argument, da bo naročnik jasno razumel, zakaj naj izdelek, ki ga zanima, kupi tukaj in ne kje drugje.

Obdobja

Kako torej ustvariti edinstveno prodajno ponudbo? Če ne boste preveč razmišljali, se zdi ta naloga ustvarjalna in vznemirljiva ter precej lahka. A kot je pokazala praksa, je USP primer izključno racionalnega in analitičnega dela. Izmisliti nekaj modnega in to predstaviti kot edinstveno ponudbo je kot iskati črno mačko v temni sobi. Nemogoče je uganiti, kateri koncept bo deloval.

Če želite dobiti vreden primer edinstvene prodajne ponudbe, morate opraviti veliko raziskav: poleg trga, zasedene niše in konkurentov preučite sam izdelek - od proizvodne tehnologije do vodnega žiga na embalaži. Razvoj je sestavljen iz več faz:

1. Razdelite ciljno občinstvo v podskupine glede na določene parametre.
2. Določite potrebe vsake od teh skupin.
3. Poudarite atribute pozicioniranja, torej določite, kaj točno v promoviranem izdelku bo pomagalo rešiti težave ciljne publike.
4. Opišite prednosti izdelka. Kaj bo potrošnik dobil, če ga bo kupil?
5. Na podlagi prejetih vhodnih podatkov izdelajte USP.

Scenariji

Kot lahko vidite, je to precej naporen proces, kjer je treba uporabiti vse analitične sposobnosti. Šele po zaključku popolna analiza, lahko začnete iskati ključno idejo in nato ustvariti prodajni predlog.

To nalogo je mogoče poenostaviti, če uporabite skripte, ki so že preizkušeni s časom in izkušnjami:

1. Osredotočite se na edinstvene značilnosti.
2. Nova rešitev, inovativnost.
3. Dodatne storitve.
4. Spremenite slabosti v prednosti.
5. Rešite problem

Edinstvenost + inovativnost

Zdaj pa še nekaj o skriptah. Prvi scenarij, »Edinstvenost«, je primeren samo za tiste izdelke ali storitve, ki so resnično edinstveni in nimajo konkurentov. V skrajnem primeru je to funkcijo mogoče ustvariti umetno. Edinstvena prodajna ponudba (USP) je lahko popolnoma nepričakovana. Podjetje, ki proizvaja nogavice in nogavice, je na primer vstopilo na trg z zanimivo ponudbo - prodajali so komplet treh nogavic in USP je obljubil rešitev večni problem manjka nogavica.

Kar se tiče inovativnosti, je vredno razglasiti rešitev problema na nov način. Na primer: "Inovativna formula osvežilca zraka bo uničila 99 % mikrobov in napolnila prostor s svežo aromo."

"Buns" in slabosti

Tretji scenarij se osredotoča na dodatne privilegije. Če so vsi izdelki na trgu enaki in imajo skoraj enake lastnosti, potem morate biti pozorni na dodatne bonuse, ki bodo pritegnili obiskovalce. Na primer, trgovina s hišnimi ljubljenčki lahko stranke prosi, naj za 2 dni posvojijo mačje mladiče ali kužke, da se prepriča, ali se bodo vključili v družino.

Pomanjkljivosti izdelka lahko obrnete tudi sebi v prid. Če je mleko shranjeno le 3 dni, potem s praktičnega vidika ni donosno in kupec verjetno ne bo pozoren na to. Glede na to lahko rečemo, da se tako malo skladišči, ker je 100% naraven. Priliv strank je zagotovljen.

rešitev

Toda najpreprostejša možnost je reševanje težav potencialnih potrošnikov. To je mogoče storiti s formulo (da, kot v matematiki):

1. Potreba ciljne publike + rezultat + garancija. V oglaševanju bi lahko primer edinstvene prodajne ponudbe zvenel takole: "3000 naročnikov v 1 mesecu ali pa vam bomo vrnili denar."
2. Ciljna publika + Problem + Rešitev. "Novim tekstopiscem pomagamo najti stranke z uporabo preverjenih tržnih strategij."
3. Edinstvena lastnost + Potreba. "Ekskluzivni nakit bo poudaril ekskluzivnost stila."
4. Izdelek + Ciljna publika+ Težava + Korist. "Z zvočnimi lekcijami "Polyglot" se lahko naučite katerega koli jezika na pogovorni ravni v samo enem mesecu in brez dvoma odidete v državo svojih sanj."

Nedoločene točke

Da bi USP deloval, morate med ustvarjanjem paziti na nekaj več odtenkov. Prvič, problem, ki ga izdelek rešuje, mora kupec prepoznati in si ga mora želeti rešiti. Seveda lahko ponudite pršilo proti »ugrabilcem možganov« (ali ni to problem?!), vendar bo kupec veliko bolj aktivno porabil za običajno kremo proti komarjem in klopom.

Drugič, predlagana rešitev mora biti bolje kot to, ki jih je ciljna publika uporabljala prej. In tretjič, vsaka stranka mora izmeriti, občutiti in ovrednotiti rezultat.

Pri ustvarjanju USP je najbolj racionalno upoštevati Ogilvyjev nasvet. Dolga leta je delal v oglaševanju in natančno ve, kako iskati USP. V svoji knjigi O oglaševanju je omenil naslednje: odlične ideje prihajajo iz podzavesti, zato jo je treba napolniti z informacijami. Napolnite svoje možgane do konca z vsem, kar je lahko povezano z izdelkom in se za nekaj časa izklopite. Briljantna ideja bo prišla v najbolj nepričakovanem trenutku.

Seveda je članek že omenil analitiko, vendar ta nasvet ni v nasprotju s tem, kar je bilo že predlagano. Pogosto se zgodi, da tržnik po opravljenih stotinah analitičnih procesov ne najde ene in edinstvene povezave, ki bi izdelek promovirala na trgu. V takšnih trenutkih, ko možgani procesirajo informacije, se morate odmakniti od realnosti. Kot kaže praksa, bo človek zelo kmalu videl tisti izmuzljivi USP, ki je bil na sami površini.

Zelo pomembno je biti pozoren tudi na tiste majhne nianse, ki jih konkurenti spregledajo. Nekoč je to opazil Claude Hopkins zobna pasta ne le čisti zobe, ampak tudi odstranjuje zobne obloge. Tako se je v oglaševalski skupnosti pojavil prvi slogan, da zobna pasta odstranjuje zobne obloge.

In ni se vam treba bati nestandardnih pristopov k reševanju problema. Tržniki TM "Twix" so preprosto razdelili čokoladico na dve palčki in, kot pravijo, gremo.

Zaščita ideje

Edinstvena prodajna ponudba se ne pojavi v glavah tržnikov od nikoder. To je rezultat dolgotrajnega, osredotočenega in trdega dela, ki ga, mimogrede, znajo izkoristiti tudi tekmovalci.

Pred nekaj desetletji je bila intelektualna lastnina neločljivo povezana s svojim lastnikom. Se pravi, če je eno podjetje predstavilo uspešen USP, drugo sploh ni pogledalo v smer tega oglaševanja. Danes so se stvari nekoliko spremenile: menedžerji lahko preprosto uporabijo ideje svojih konkurentov za svoje namene.

Zato je bilo treba oblikovati patente. To so dokumenti, ki potrjujejo pravico lastnika do izključne uporabe rezultatov njegovih dejavnosti. Izumi tukaj pomenijo izdelke ali metode, ki rešujejo določen problem. Po drugi strani pa je "edinstvena prodajna ponudba" sama po sebi močna spodbuda za inovacije. Predmet oglaševanja je tukaj prednost, ki je konkurenti ne opazijo, kupci pa jo zavedajo. Patentna zaščita edinstvenih prodajnih predlogov je pri nas tako rekoč nerazvita, v razvitejših družbah pa je vsaka oglaševalska akcija zaščitena pred plagiatorstvom.

Da bi torej dosegli uspeh, morate biti edinstven, enkraten dobavitelj izdelkov po povpraševanju, ki so na voljo v vsaki trgovini, vendar najboljši v tem podjetju.

Besedna zveza edinstvena prodajna ponudba ali na kratko USP se pogosto pojavlja v oglaševanju in trženju. In kljub vsej razumljivosti besed niso vsa podjetja uspela oblikovati USP in ga uporabiti za promocijo svojega izdelka. Večina ljudi misli, da vse dobre ideježe nekdo uporablja in je skoraj nemogoče priti do česa novega.

Kaj je USP

Edinstvena prodajna ponudba Angležev. edinstvena prodajna ponudba (pogosteje se uporablja okrajšava USP) je koncept, po katerem mora oglaševanje in promocija izdelka temeljiti na določenih edinstvene lastnosti izdelki, ki so potrošniku razumljivi in ​​mu prinašajo koristi. USP je, najprej, razlikovanje vašega izdelka od vseh konkurentov. Beseda "edinstven" pomeni, da je konkurenti ne ponavljajo. Za razliko od klasičnega prikaznega oglaševanja, ki je nasprotovalo strategiji USP, mora naročnik vaš izdelek povezati, prepoznati in poenotiti z ugodnostjo, opisano v USP.

Številni izdelki, zlasti kompleksni, imajo veliko lastnosti in prednosti, mnogi pa so do neke mere edinstveni. Koncept USP predlaga, da bi morali poskušati spodbujati vse prednosti hkrati. Bolje je izpostaviti eno glavno prednost in vložiti vse svoje napore v njeno promocijo.

Proizvajalci radi patentirajo in uporabljajo isti razvoj v oglaševanju različna imena. Na primer, eden od proizvajalcev pralnih strojev je začel promovirati funkcijo "enostavnega likanja". V bistvu gre le za običajen cikel občutljivega pranja, vendar je ta marketinški trik pri potrošniku deloval fantastično. Kmalu se je ta možnost pojavila pri vseh vodilnih proizvajalcih pralnih strojev. Toda ime se je malo spremenilo, nato rahlo likanje, nato preprosto likanje ali preprosto risanje gumba s podobo likalnika.

Ljudje pogosto mislijo, da USP zahteva nek edinstven izdelek ali storitev. Pravzaprav je veliko bolj pomembno, da znamo poudariti edinstvene lastnosti izdelka in jih pravilno predstaviti naročniku. Primerov je ogromno, poglejte, kako so se družbena omrežja razširila. Instagram omrežje. Ustanovljeno je bilo leta 2010, ko je bil trg že več kot zasičen. Ker je takrat stavil na dokaj ozko nišo - spletno objavljanje fotografij, družbena omrežja. omrežje je uspelo izstopati, pritegniti pozornost in posledično prehiteti marsikatero konkurenco.

Rosser Reeves je prvi spregovoril o konceptu USP. V svoji knjigi Reality in Advertising iz leta 1961 je orisal racionalistični pristop k prodaji. Oglaševanje naj bi se po tem pristopu osredotočalo na določene edinstvene lastnosti izdelka ali storitve, ki stranki prinašajo jasne, oprijemljive koristi.

Tri načela USP

Oblikovana so bila tri osnovna načela, ki jih je treba upoštevati za oblikovanje edinstvene prodajne ponudbe:

1. Oglašujte ugodnost, ki je pomembna za stranko;
2. Ugodnost mora biti edinstvena, to je odsotna od konkurentov;
3. Zgornji dve točki bi morali imeti močan vpliv na stranko.

Koncept USP upošteva, da naročnika pri odločanju ne vodita le razum in logika, temveč tudi čustva. Novo in zanimive lastnosti povzroči zanimanje, presenečenje in zanimanje (preberite članek). To so pomembni parametri za privabljanje pozornosti strank na izdelek ali storitev.

Seveda, ko vam je uspelo pritegniti pozornost stranke, bo začel ocenjevati vaš izdelek glede na uporabnost predstavljenih prednosti. In če jih najde, bo blago kupil. Čustvena komponenta je tista, ki stranko pripravi na nakup, logika in čustva pa zaključijo posel.

Pravi in ​​lažni USP

Torej imate svoj izdelek, na primer dostavljate vodo za pisarne. Podjetij, kot ste vi, je zelo veliko in na prvi pogled ne more biti govora o edinstvenosti. Če pa edinstvenosti ni, jo je treba ustvariti. Lahko se na primer pozicionirate kot najhitrejša dostava, dostava v istem dnevu, lahko sprejemate gotovino, v svojo ponudbo vključite vodo za bogate, enkrat mesečno naročite pico svojim rednim strankam itd. Izstopati iz množice je veliko lažje, kot se zdi na prvi pogled.

Pisci besedil pogosto uporabljajo besedne zveze, kot sta "najpomembnejša" in "najpomembnejša stvar", tako primerno kot neustrezno. Samo za učinek. "Večina pomembno pravilo besedilo." "Najpomembnejša stvar v komercialnem predlogu" in tako naprej.

Danes bomo govorili o ustvarjanju edinstvene prodajne ponudbe. In obljubljamo vam, da boste kmalu razumeli, da je dobro napisan USP najpomembnejša stvar v poslu. Brez heca. Pravzaprav najpomembnejše. Tako pomembna, da je vse ostalo le pomilovanja vreden odsev.

Kaj je USP in zakaj je potreben?

Edinstvena prodajna ponudba (ponudba, USP, USP) je glavni prepoznavni znak podjetja. Kdorkoli. Ni pomembno, ali prodajate skromne storitve pisanja ali gradite celotne soseske z novimi domovi.

Beseda "USP" se nanaša na konkurenčno razliko, ki je drugi nimajo. Kaj vas loči od vaših konkurentov. To je edina pravilna definicija USP.

USP stranki zagotavlja določeno ugodnost. Ali rešuje njegov problem. Vrste ugodnosti so različne, vendar je edinstvena prodajna ponudba brez jasne koristi za stranko smeti.

Drugačen. Korist.

Dve besedi, na katerih vse sloni.

Vaša edinstvena prodajna ponudba bi vas morala tako radikalno razlikovati, da bi stranka ob enakih pogojih, če bi morala izbirati med vami in konkurentom, zaradi vašega vrednega USP, izbrala vas.

Ali razumete, kako resno je?

Glavna težava USP v ruskem poslovanju

Težava je v tem, da je ruski posel kriminalno slep. Od preprostih samostojnih podjetnikov do velikih podjetij, vsi želijo biti najboljši. In ne moreš biti najboljši za vse. Mora biti drugačen- to je bistvo.

Od tod glavni problem– zavrnitev oblikovanja USP v korist najbolj neumne želje, da bi bili prvi in ​​najboljši.

Pokazati. ne glede na to, kako šibko in nedomišljeno je lahko ustvarjanje unikatnih prodajnih predlogov, bomo vzeli naše kolege - tekstopisce. Oglejte si njihov portfelj:

• Idealna besedila
• Najboljši avtor
• Atomsko pisanje besedil
• Mojster besed
• In tako naprej …

Takšne neumnosti so vsepovsod. Ljudje enostavno ne razumejo, da to ni USP. To je odličen primer tega. Namesto da bi postali drugačni, se vsi povzpnejo na isto goro. Na vrh. Končni rezultat ni nič.

Kdo je potem na svetli strani?

• Najprej o pravnih besedilih v Runetu
• Od leta 2010 pišem samo komercialne predloge
• Poljubno besedilo – 3 ure po plačilu
• TOP pisanje besedil po ceni običajnih besedil
• Brezplačno svetovanje o izboljšavi ciljne strani za vsako stranko
• Brezplačne slike za članek iz plačanih zalog fotografij

Da, ne tako glasno, a zelo učinkovito. Naročniki teh avtorjev že vidijo razliko in njihove prednosti, zato so pripravljeni plačati.

Mislite, da je v poslu kaj drugače? Nič takega, tudi velika podjetja pravzaprav ne znajo ustvariti edinstvene prodajne ponudbe:

• Velika izbira
• Veliki popusti
• Brezplačna storitev
• Nizke cene
• Visoka kvaliteta
• Vodilni v svoji panogi
• In tako naprej …

Še več, mnogi iskreno menijo, da je takšen "gentlemanski" set dovolj za zapeljevanje stranke.

In kje je tu temeljna razlika? Kje je tukaj signal "sem drugačen"? Odšel je. Obstajajo takšni, s katerimi se hvali vsako prvo podjetje.

Najbolj zanimivo je, da je vsako od prednosti mogoče razviti v dober USP. Na primer takole:

• Velika izbira. 1300 modelov alpskih smuči - največje skladišče v Rusiji
• Veliki popusti - vsak četrtek 65% popust na drugi nakup
• Brezplačna storitev - po nakupu pametnega telefona vam v eni uri brezplačno namestimo poljubne programe
• Nizke cene - po 18.00 prodajamo vse pecivo za 1 rubelj
• Visoka kakovost - če se že en del polomi, vam podarimo nov trenažer
• Vodilni v svoji panogi – tri leta zapored smo osvojili naslov »Najboljši taksi Syktyvkarja«.

Žal, le nekaj ljudi uporablja zamisel o razširitvi klepeta predloge v polnopravni USP. Vedno je lažje navajati standardne fraze v klišeju in se nato spraševati: "Zakaj ne kupijo?"

Da bi vaše podjetje zaživelo, potrebujete dober USP. Ni ulova. Prav to se bomo danes naučili sestavljati. Obljubljamo, da boste kmalu na svoje sposobnosti pogledali s popolnoma novimi očmi.

Koncept sestave USP

Obstaja na tisoče vrst edinstvenih prodajnih predlogov. Ponudbe so lahko zelo različne:

Ali je doživljenjska garancija za vžigalnike Zippo njihov USP? Nedvomno!

Vse za 49 rubljev? Enako.

Milo, ki ne izsuši vaše kože? Ja seveda.

Ogled 10 najboljših pivnic v Nemčiji? In to je tudi popolnoma delujoč USP.

Ne pozabite, da smo to rekli pri prevajanju edinstvena ponudba Vas ne more voditi dejstvo, da morate izgledati najbolje? Povejmo še enkrat: ne bi smeli težiti k temu, da bi bili najboljši.

Ti moraš biti drugačen. Poiščite posebno korist za stranko, ki bi jo pritegnila k vam in ne k konkurentu.

Ko pišete USP, si je pomembno zapomniti eno zelo preprosto stvar: vaša celotna ponudba mora imeti določeno korist za stranko. Ne hvaljenje vas ali vašega podjetja, ne veselje, ampak neposredna korist potencialnega kupca.

Vendar je lahko zelo veliko koristi:

To mi bo pomagalo

Pridobite visok družbeni status

Postanite lepši (močnejši, aktivnejši itd.)

Naučite se novih stvari

S tem sem

Prihranil bom denar

zaslužil bom denar

Zahvaljujoč temu sem

Prihranil bom čas

Dobil bom zanimive vtise

Dobil bom dodatno tolažbo

Naj vas ne bo sram iskati nekaj neočitnih načinov za pridobitev konkurenčne prednosti. Vse lahko gre v posel, glavno je, da je zanimivo za stranko.

Zdaj, ko je teorije konec, je čas, da začnemo vaditi ustvarjanje močne ponudbe.

Pravila za sestavo USP

Na internetu je veliko bedarije napisanega o tem, kako ustvariti USP, a ko začneš to ugotavljati, padeš v stupor. Preveč zapleteno in zmedeno. Da, ustvarjanje prodajnega predloga ni enostavno, je pa povsem mogoče. Tudi za tiste, ki niso vešči viharjenja možganov.

Da bi se spopadli, bomo slona razrezali na kose. Učite se po stopnjah. Tako bo lažje in pregledneje. Začnimo.

Prva stopnja - zavedanje sebe in tekmecev

Prvi korak je čim bolj popoln odgovor na spodnji seznam vprašanj. Lahko jih celo natisnete in nato zraven vsakega napišete odgovore. Ne bodi len, je pomembna faza. Torej, seznam pomembnih vprašanj.

• Kaj počnemo?
• Naše prednosti
• Naše slabosti
• Imamo kakšne razlike od tekmecev?
• Ali je mogoče s trudom ustvariti razliko?
• Katere zanimive USP imajo vaši konkurenti?
• Ali je mogoče ustvariti kaj bolj zanimivega na podlagi njihovega USP?

V idealnem primeru bi morali imeti precej velik seznam, na katerega se boste nato zanesli. Ne smemo pozabiti, da obstajata dve vrsti predlogov: brez truda in s trudom.

USP brez truda- to je tisto, kar že imate. Na primer, res imate največ velika izbira alpsko smučanje v Rusiji. Ali pa osvojiš naslov " Najboljši producent leto" ni prvič.

USP z naporom je nekaj, kar lahko storite, da ustvarite močno konkurenčno prednost in edinstveno ponudbo. Na primer, obljubite, da boste taksi dostavili v 5 minutah ali pa bo potovanje brezplačno. In to kljub temu, da je zdaj povprečna čakalna doba 7 minut.

USP z naporom je vedno težje izvajati, vendar je njegov učinek običajno večji: oseba vidi svojo neposredno korist in vas je pripravljena preizkusiti.

Da, nekaj boste morali žrtvovati (denar, čas, rast dobička), vendar boste tudi dvignili lestvico prednosti nad drugimi. Posledično boste v prihodnosti dobili nove stranke, saj vaša konkurenca te ravni ne bo mogla ali želela dvigniti še višje.

Druga faza - zavedanje potreb strank

Spet list. Ponovno ankete, zdaj pa o strankah:

• Kdo je naš glavni naročnik? Opišite svojo ciljno skupino
• Kaj si želi naša idealna stranka?
• Katere potrebe strank pravzaprav rešujemo?
• Kaj bi lahko storili, pa ne rešimo?
• Kako lahko pridobimo nove stranke?

Postavite se v kožo svoje stranke. Zakaj izbere tebe? Ali od vas pričakujejo nekaj posebnega: garancije, več udobja, zanesljivosti, prihrankov ali kaj drugega?

Kaj je za vaše stranke dragoceno in kaj ni? Mogoče so pripravljeni plačati kakršen koli denar za izboljšanje svojega statusa? Ali pa so varčni in kupijo najcenejšo stvar, ki jo lahko? Jasno si narišite portret množične ciljne publike. Izvedete lahko celo ankete, da razumete dejanske potrebe stranke.

Zakaj se veliko strank obrne na konkurenco? Kaj jemljejo slednji? Ali imate sredstva, da svojim strankam ponudite enako ali več?

Razumevanje potreb strank – najpomembnejši pogoj ustvarjanje delujočega USP. Če boste pravilno razumeli kupca in njegove želje, boste lahko ponudili nekaj res zanimivega.

Tretja faza - ustvarjanje USP

Zdaj vzemite oba lista in poiščite vse presečne točke. Na primer, pri prvi nalogi (samozavedanje) ste ugotovili, da lahko vsakemu kupcu pohištva za predsobo podarite jedilno mizo. In tega še nihče ne počne.

Pri drugi nalogi (potrebe strank) ste ugotovili, da so vaša ciljna publika mlade družine in ljudje s podpovprečnimi dohodki, ki ne bi imeli nič proti, da bi dobili nekaj zastonj.

Bistvo: ponudbo enostavno naredite: vsaka stranka prejme v dar kvalitetno kuhinjsko mizo

Če porabite dovolj časa za pripravo edinstvene prodajne ponudbe, je lahko na desetine takšnih presečnih točk. Vse kar morate storiti je, da vključite svojo kreativnost in na njihovi podlagi ustvarite čim več predlogov.

Ustvaril? čudovito Zdaj je čas, da izberete najboljši USP.

Če želite to narediti, lahko izvajate ankete med zaposlenimi, strankami, objavite ankete v v socialnih omrežjih in tako naprej. Ko so testi opravljeni, bi morali videti vplivneža. Praviloma se opazi takoj.

Ali lahko imate več USP?

Ja, prav lahko je. In vendar bo treba izbrati nek glavni stavek, ostalo pa bodo ojačevalci stavka. In ne pozabite, da vaše edinstvene prodajne ponudbe ni mogoče spremeniti vsake tri mesece. To bo trajalo leta, zato se takoj resno odločite.

Pozorno spremljajte ponudbe konkurence. Prvič, to je velik prostor za ustvarjalnost in ideje. Drugič, pomagalo vam bo, da ne boste ponavljali stavkov drugih ljudi.

Vaš USP mora biti čim bolj natančen. Brez splošnih fraz. Če "skodelico kave dobi vsak obiskovalec bencinske črpalke", potem je to ravno skodelica kave in ne "prijetni bonusi". Če je "vse 49 rubljev", potem je to točno 49 rubljev in ne "najnižje možne cene".

Vaš USP mora biti čim preprostejši – vse stranke bi ga morale takoj razumeti in takoj videti jasne koristi.

Ne nasprotujte interesom ciljne publike.Če stranke obiskujejo vaš salon, ker je moden in prestižen, potem ni potrebe po zvabljanju nizke cene. Ubijte status.

Ne mešajte vsega skupaj. Ni vam treba poskušati napisati USP na 20 listov. Vse bi moralo biti zelo preprosto: 1-3 fraze. Če res komaj čakate, da podrobno opišete vse prednosti, potem za to obstajajo ločena besedila. V USP izpostaviš samo glavno, bistvo, če pa želiš, to nekje posebej zapišeš.

Upamo, da vam bo ta članek olajšal ustvarjanje resnično močne edinstvene prodajne ponudbe. Vse uvodne informacije za to so tam – le usesti se morate in to narediti.

Obljubljamo, da ko se vaš USP izkristalizira v nekaj konkretnega in donosnega, boste takoj opazili pozitivno spremembo. Več tisočkrat preizkušeno in dokazano s poslovnimi zakoni.

Pošlji

Ocenite ta članek

(15 ocene, povprečje: 5,00 od 5)

Odgovori

6 Niti komentarjev

4 odgovori na nit

0 sledilcev

Najbolj odzivan komentar

Najbolj vroča nit komentarjev

7 komentarjev avtorjev

Avtorji zadnjih komentarjev

Novo Star Priljubljeno