Какво трябва да направите, за да успеете в преговорите. Голяма енциклопедия за нефт и газ

Успех в преговоритене винаги се определя от силните позиции на техните участници. Те често зависят от това колко силни са страните в анализа на ситуацията, колко бързо реагират на възникващите проблеми. Необходимо е също така да се вземе предвид дали участниците имат достъп до силови структури и други фактори, които могат да повлияят успешни преговори... Нека ги разгледаме по-подробно.

Първият и може би най-значим фактор, който ще помогне за преговарят успешно, - достъп до захранване. Човек, който има свои собствени „лостове за влияние“, може да постигне значителен успех в преговорите и да ги обърне в своя посока, като по този начин ще има доходоносен договор.

Трудно е да се справим с този фактор, но е напълно осъществимо: вземете информация за това какви източници на енергия има вашият потенциален партньор, а също така съберете информация за вашия.

Дори и да притежавате необходимата власт (независимо дали става дума за познания с длъжностни лица, някои лични качества за успешни преговори – например самочувствие и т.н.), не е необходимо незабавно да я използвате. Достатъчно е вашите конкуренти да са наясно, че можете да постигнете известен успех в преговорите.

2. Времето също е един от съществените фактори.По правило много хора правят всички важни неща последни дати, това важи и за преговорите. Ако знаете кога може да дойде крайната точка на преговорите, тогава ще постигнете значителен успех в преговорите. Следователно има няколко неща, които трябва да имате предвид:

Бъди търпелив. По правило на последния етап вашият опонент може да ви направи значителни отстъпки, като същевременно е важно да запазите спокойствие, дори ако се съмнявате, че ще имате време да получите това, което искате навреме;
- не разкривайте срока за собствено решение;
- трябва да се отбележи, че вашите опоненти също имат времеви ограничения, това може да играе на вашите ръце;
- желанието за бързо прекратяване на процеса на преговори не е така най-доброто качество, работи само ако можете да преговаряте успешно. Важно е да се обмислят всички необходими точки за успешни преговори.

3. Информацията е друг важен фактор за гарантиране на успешни преговори.Ако разполагате с цялата необходима информация, ще постигнете известен успех в преговорите. Често се случва страните да крият своите нужди и приоритети и в такива случаи е трудно да изградят взаимно доверие.

Следователно, за да получите всичко необходимата информацияизползвайте всички възможни източници за неговото извличане, било то вербални (думите на събеседника) или невербални (жестове или изражения на лицето). Също така трябва да събирате информация за хората, с които ще влезете в преговори.

4. Последният фактор, който може да повлияе на процеса на преговори, е факторът на изненадата.С това е лесно да се справите, ако не възприемате внезапната съпротива като заплаха. Ако не искате да правите отстъпки - погледнете по-лесно от тази страна, научете се да маневрирате. Използвайте този фактор, за да помислите за по-нататъшни ходове c. Задаването на въпроси, които ще ви помогнат да идентифицирате причините за несъгласието на опонента ви, ще ви помогне да започнете отново преговорите с безкомпромисната страна.

През целия си живот, от първите моменти на раждането си, ние общуваме. Ние общуваме с околния свят, с хората, с нашето вътрешно „аз“. Отначало плахо и непохватно, но пораствайки, ние трупаме опит и някои от нас после не могат да бъдат спрени. :) В зависимост от обстоятелствата, социалния кръг, конкретен човек, променяме стила, стратегията и тактиката на общуване. Никога няма да общуваме с дете по начина, по който общуваме с възрастните в ежедневието. Никога няма да общуваме с родителите си по начина, по който общуваме с приятелите си. Никога няма да общуваме с приятелите си по начина, по който общуваме в бизнес среда. За да бъдем приети и разбрани, за да ни казват по-често „да“, трябва да се вземат предвид много фактори. Къде можем да вземем най-много практически опит? Разбира се, само в такъв сложен процес като бизнес преговори.

Често ми задават въпроса – кое е най-важното в преговорите? Винаги отговарям – най-важното в преговорите е процесът на подготовка за тях. Резултатът зависи от това как сме се подготвили за преговорите – дали ще спечелим или загубим. Добрата, качествена подготовка вече е 50-60% от успеха. Да, използвам спортна терминология. Защото като преговори, един вид състезание, двубой на интелект, опит и знания на няколко души. Един ден ми се обажда клиент и казва – „Едуард, утре имам много важни преговори. Много се притеснявам, че ще се получи – няма да се получи. Питам - подготвихте ли се за тях? Не - отговаря той - познавам темата, има професионалисти в търговията и имам отговор на всеки въпрос."

Това е най-честата грешка. Понякога сме в някаква илюзия от това, което сме научили собствен бизнес, както ни се струва, до най-малкия детайл и нищо няма да ни „свали от краката“.

„Добре“, казвам аз, „знаеш ли с кого ще говориш?“ Знаете ли какъв човек, какъв характер, какъв лидер е, на какво му харесва, какво „диша“ неговия бизнес, кои са неговите конкуренти, с кои от вашите конкуренти вече е общувал, каква е политиката на дружеството му по отношение на неговите съдружници ...? Готови ли сте за евентуална грубост и грубост от страна на противника (понякога това поведение е тест, проверка)? Ще можете бързо да реагирате на евентуална промяна в условията на договора от страна на вашия опонент и как ще аргументирате възраженията си? Как ще продължите, ако преговорите се проточат месец-два? Готови ли сте за още много изненади, които могат да възникнат по време на преговорния процес? И в крайна сметка вътрешно сте готови да загубите тези преговори, защото не сте готови за тях? Не е тайна, че успехът на един бизнес се основава на това как сме в състояние да комуникираме и колко сме готови да общуваме с клиенти, купувачи, партньори и т.н. И ако не сме готови, тогава защо започна цялата тази суматоха? Отново "може би"? В този случай целият ни бизнес е предназначен за „може би“ и може да рухне всеки момент. Клиентът ми замълча за минута. После въздъхна и каза – „Е, трябва да отложим преговорите за друг път“.

Накратко, подготовката за преговорите протича на няколко етапа:

1. Изготвяне на наша версия на договора, търговско предложение, консумативи (визитни картички, брошури, сувенири и др.).
2. Събиране на информация за потенциален партньор, клиент, спонсор и др. Винаги е по-лесно да общуваш с някой, за когото имаш поне някаква представа, отколкото напълно с "тъмен кон".
3. Планиране на обща стратегия за преговори.
4. Разработване на тактика и симулация на разговор на хартия или виртуално ( възможни въпроси, възражения, аргументи, линии на поведение в зависимост от развитието на ситуацията). Моделиране различни ситуациии финали в преговорния процес. Разработване на варианти за нашите действия в зависимост от това как ще се развият събитията.
5. Анализ на преговорите за тяхното приключване. Работете върху грешките, за да не повторите следващия път. Това ще бъде някак началото на подготовката за следващите ни разговори.

Ясно е, че е невъзможно да предвидим всичко, но наша задача е да минимизираме рисковете. Ако искаме всичко да приключи успешно.

Всички сме различни: мили, груби, взискателни, сериозни, замислени, понякога раздразнени, някой депресиран, някой напротив, хиперактивен... Как можем всички, толкова различни, да намерим общ език?

Скъпа (скъпа), мога ли да излизам с приятелите си след работа днес? Приятелю, можеш ли да ми помогнеш с едно нещо? Господа, може ли най-накрая да подпишем договора си? Всеки от нас иска почти винаги да чуваме само „Да“ в отговор. Мнозина ще кажат – това не е възможно. Но аз казвам - възможно е. Възможно е да чуете положителен отговор по-често, отколкото отрицателен. Каквото и да се отнася, живот, ежедневни ситуации или бизнес.

Помните ли класическия детски филм "Приключенията на електрониката"? В която Главният изпрати своя шпионин Ури да намери бутон на робота, за да го изключи и след това да го открадне? Ури не можа да намери този бутон, защото Electronic беше точно като човек. Той нямаше копчета физическо усещане... По време на следващата комуникационна сесия, на въпроса на шефа - "Ури, намери ли бутона?" Ури отговори: „Той няма копче“. На което Шефът отбеляза философски – „Запомни Ури, не само роботът, но и всеки човек има бутон, само трябва да можеш да го намериш“.

Можете да се съгласите с почти всеки. Пример от моя личен опит... Тогава бях "зеленият" PR мениджър. Водеше телефонни разговори. Обаждане до главен изпълнителен директоредно доста голямо растение. Проправих си път през секретарката (секретарката е отделна песен). "Сам" вдига телефона. Аз, както се очакваше, се представих, кой, какво, защо... В отговор тишина. Пълна тишина. Продължавам по текста. Отново никаква реакция. Объркан съм. Внезапно в съзнанието му идва спасителна мисъл (Човек, очевидно без настроение, естествено си мисли, че сега ще бъде принуден да направи още една глупост, която абсолютно не му трябва. И, разбира се, чака стереотипни, стандартни думи. Може би чувството за такт не му дава да остави телефона). Тъй като човек чака шаблон, трябва да действате извън рамката ... "Искате ли да позная каква вратовръзка носите сега?" - питам го аз. В отговор чувам - "Е?" (Слава Богу). „В момента носиш много хубава вратовръзка“, казвам аз. Направете пауза за 5-7 секунди. После див смях :). В резултат на това подписахме договор. Изглежда, че преговорите са загубени, почти без да започнат. Но, един малък, но истински ход и ... "бутонът" е намерен).

5. Социално-психологическата ефективност на преговорите се различава в диадите и триади. Това се дължи на различни социални психологически характеристикитези видове взаимодействие. Процесът на преговори в диада се характеризира с по-малка стабилност и по-голяма несигурност на очакваните резултати в сравнение с триада, в която ролята на трети участник се играе от наблюдател. В диадите вниманието на участниците се измества от проблема на преговорите към емоционалните аспекти на взаимодействието.

6... В диадите преговорите са по-ефективни, отколкото в триадите. засягащи личните интереси на опонентите. При триадите преговорите по по-абстрактни теми са по-ефективни, когато присъствието на трето лице ви принуждава да слушате логиката на партньора.

7. Когато е необходимо да се преговаря с цялата група, която е противник в конфликта, е по-добре да се води диалог не с всички, а само с представители ... За разлика от обикновените членове, представителите на групите в преговорите не показват поляризация и резултатът е компромис между изходните позиции.

8. Засилване на контрола на комуникацията, включително невербална , позволява на участниците да намалят влиянието на емоциите върху избора на решение, което има положителен ефект върху резултата от взаимодействието.

9. Твърдата позиция за договаряне може да намали търсенето на другата страна, да я накара да се съгласи на по-малко ... Но понякога трудната позиция предизвиква същия отговор.

10. Наличието на външна заплаха за един от опонентите увеличава вероятността от неговите отстъпки на другата страна. Заплахата трябва да се основава на действие, а не на намерение.

11. От друга страна, липсата на желание на опонентите да използват насилие може да доведе до бързо решение на проблема. ... Мирното разрешаване на кризисни ситуации се улеснява от наличието на възможности на страните да си влияят взаимно с невоенни средства.

12. Взаимозависимостта на опонентите има положителен ефект върху ефективността на преговорите. Може да се изрази в два аспекта:

Преди конфликта страните са развили силни отношения и е по-лесно да постигнат споразумение;

Страните са обвързани с перспективите за съвместно бъдеще, които се разглеждат като важни.

13. Резултатите от преговорите по същество зависят от съдържанието на преговорния процес, т.е. от проблема на дискусията ... Колкото по-абстрактна е обсъжданата тема, толкова по-лесно е участниците да постигнат съгласие. Обратно, колкото по-значим в личен план е проблемът за опонентите, толкова по-трудно е да се постигне споразумение.

14. Важен фактор за успеха на преговорите е времето. ... По правило печели този, който има време. Преговарящ в затруднено време взема импровизирано решение и прави повече грешки.

15. Ако преговорите отнемат твърде дълго и не се намери решение, е полезно да се направи почивка. По време на него е възможно провеждането на консултации, например, във всяка делегация. Обедната почивка облекчава нивата на напрежение и прави хората по-отстъпчиви.

Друг вариант за преодоляване на зараждащата се безизходица може да бъде предложението за отлагане на въпроса за повече късно времеслед като останалите проблеми бъдат разрешени.

Основите на конструктивното взаимодействие с опонента по време на преговори

За конструктивно взаимодействие с опонента по време на преговорите могат да се препоръчат следните принципи:

Не използвайте първите техники, които предизвикват конфронтация;

Слушайте внимателно опонента си, не прекъсвайте;

Пасивността в преговорите показва лошо проучване на позицията, нейната слабост, нежелание за преговори;

Не убеждавайте опонента си, че позицията му е грешна;

Ако опонентът се съгласи да направи отстъпка, това не трябва да се разглежда като проява на слабост.

Когато е необходим избор

Страните сами се обръщат към медиатора в случаите, когато :

Предмет на регулиране е продължителният конфликт. Всички аргументи, сили и средства са изчерпани, но няма изход;

Страните защитават противоположни, взаимно изключващи се интереси и не могат да намерят общи точкиконтакт;

Правните норми или други критерии, които са ключови за разрешаването на конфликта, се тълкуват различно;

Една от страните е претърпяла сериозни щети и изисква санкции срещу противника;

Противниците постигнаха временно споразумение, но е необходим външен обективен контрол върху неговото прилагане.

Бърза независима намеса на трета страна в конфликт е необходима в ситуации, когато:

Има опасна ескалация на конфликтни събития, има непосредствена заплаха от насилие;

Насилието се използва масово от една от страните;

Този конфликт лично не е от полза за третата страна;

Конфликтът се отразява негативно на средата, която се контролира от трета страна (лидерът е принуден да регулира конфликта, което се отразява негативно на екипа);

Страните не са постигнали споразумение, а третото лице има възможност да удовлетвори интересите на двете страни.

Официални посредници могат да бъдат:

Междудържавни организации (например ООН и др.);

Отделни състояния;

Държавни правни институции (арбитражен съд, прокуратура и др.);

Правителствени или други държавни комисии (например създаване за регулиране на стачки и др.);

Представители правоприлагане(например районен полицай във връзка с някакъв вид ежедневен конфликт);

Ръководители на предприятия, институции, фирми и др.;

Обществени организации(комисии за разрешаване на трудови спорове и конфликти, синдикални организации и др.);

Професионални медиатори-конфликтолози.

Неформалните посредници обикновено са:

Известни хорапостигнали успехи в обществено значими дейности (политици, бивши държавници);

Представители на религиозни организации;

Шамани (сред народите на Далечния Север);

Професионални психолози, учители, социални работници;

Неформални лидери на социални групи различни нива;

Старейшини (майка, баща, баба и др.);

Приятели, съседи, просто свидетели на конфликта.

В зависимост от степента на контрол на медиатора върху вземаното решение се разграничават няколко роли на третата страна в конфликта: арбитър, арбитър, медиатор, помощник и наблюдател .

арбитър... Най-авторитетната роля, тъй като той има най-голяма способност да идентифицира варианти за решаване на проблем. Арбитърът разглежда проблема, изслушва и двете страни и произнася присъда, която не е оспорена. Пример е разрешаването на конфликта от древните руски князе, старейшините на родовете, както и решението на журито.

арбитър.Също така има значителни правомощия. Той изучава конфликта, обсъжда го с участниците и след това взема окончателно решение, което е задължително. Страните обаче могат да не са съгласни с решението и да го обжалват пред по-висши органи.

Посредник.По-неутрална роля. Със специализирани познания той осигурява конструктивно обсъждане на проблема. Окончателното решение е на опонентите.

асистент.При регулирането на конфликта се включват сдържания с цел подобряване на процеса на обсъждане на проблема, организиране на срещи и преговори, без да се намесват в полемика относно съдържанието на проблема и вземане на окончателно решение.

Наблюдател... С присъствието си в зоната на конфликта той възпира страните от нарушаване на постигнати договорености или от взаимна агресия. Присъствието на наблюдател създава условия за решаване на спорни въпроси чрез преговори.

Доброволно прекратяване на конфликта (арбитър, арбитър);

Разводняване на конфликтни страни (арбитър, арбитър);

Блокиране на битката (арбитър, арбитър, наблюдател);

Прилагане на санкции към страните (арбитър, арбитър);

Определяне на правилното и неправилното (арбитър, арбитър);

Помощ при намиране на решение (асистент, медиатор);

Помощ при нормализиране на отношенията (посредник, асистент);

Предоставяне на съдействие при организиране на комуникация (посредник, асистент);

Контрол върху изпълнението на споразумението (арбитър, медиатор, наблюдател).

Ситуациите, пред които се сблъсква медиаторът, са сложни и разнообразни. Следователно процесът на медиация няма твърда структура. Има само три основни етапа:

1. Запознаване с конфликта и конфликтни страни. Медиаторът изучава историята на проблема, исканията на опонентите. Много конфликти са специфичен характер, медиаторът трябва да се задълбочи в проблема, да прочете съответната литература, да се консултира със специалисти.

2. Справяне с конфликтни страни ... Медиаторът, като правило, многократно се среща с всяка от страните, за да ги подготви за съвместни преговори (изясняват се изискванията, обвиненията се свалят, формулировката се смекчава и т.н.).

3. Договаряне ... Повечето важен етап... По време на тях медиаторът изпълнява редица функции: лидер, треньор, тласкач, учител и т.н. Той следи какво и как казват опонентите, като ги коригира, насърчава или осъжда, ако е необходимо. Важно е всяка среща да е белязана с малък, но реален напредък.

Ефективността на дейностите по медиация .

Намесата на трета страна в конфликт не винаги е ефективна. Установено е, че намесата на мениджърите в конфликти между подчинени в 67% от ситуациите е имала положително влияние... В 25% от ситуациите това не повлия на разрешаването на проблема. В 8% от ситуациите, негативно влияниелидери за изхода на конфликта.

Има редица фактори, които влияят върху ефективността на трета страна в конфликт:

1. Основен фактор е мотивацията на двете страни да работят заедно, желанието да се вземе предвид мнението на медиатора, да се приеме предложеното решение.

2. Ефективността на медиацията се определя от характеристиките и характера на дейността на третото лице.

Сред тях са:

Интерес на трето лице от разрешаването на конфликта;

Знания и професионални качестваотносно провеждането на регулаторния процес, както и способността за убеждаване;

Опит от успешно управление на конфликти в миналото;

Познаване на ситуацията, средата, особеностите на конфликта.

3. Постоянството в действията на трето лице се оказва ефективно, когато разногласията на участниците са свързани с принципни за тях въпроси и когато напрежението на конфликта е особено високо.

4. Степента на напрежение в конфликта. Данните по този въпрос са противоречиви. От една страна се установи, че разрешаването на трудов конфликт с помощта на посредник е по-успешно, когато стачката вече е в ход, а не когато е възникнала само нейната заплаха. От друга страна се установи, че прекомерната интензивност на страстите по време на преговорите се отразява негативно на успеха на посредника.

5. Продължителността на конфликта. Продължителните конфликти са по-малко управляеми от преходните.

6. Характерът на отношенията между страните. Колкото по-сложни и напрегнати са отношенията, толкова по-ефективна е медиацията.

7. Избраните тактики и техники за разрешаване на конфликти се определят от ситуацията, а не от характеристиките на медиатора.

Тактиката на взаимодействие на медиатора с опонентите по време на преговорите може да бъде различна :

1. Тактиката на алтернативно изслушване на съвместно заседание се използва за изясняване на ситуацията и изслушване на предложения в период на остър конфликт, когато разделянето на страните е невъзможно.

2. Посредническата сделка търси повече време за преговори с участието на двете страни, като основен акцент е върху вземането на компромисни решения.

3. Совалкова дипломация – посредникът разделя конфликтните страни и непрекъснато тича между тях, координирайки различни аспекти на споразумението. Резултатът обикновено е компромис.

4. Натиск върху един от опонентите – повечето време третото лице посвещава на работа с един от участниците, в разговори с когото се доказва погрешната позиция на позицията му. В крайна сметка този участник прави отстъпки.

5. Директивното влияние включва съсредоточаване върху слабите места в позициите на опонентите, погрешността на техните действия един спрямо друг. Целта е да се подтикнат страните към помирение.

Страница 1

Успехът на преговорите зависи изцяло от това колко добре сте се подготвили за тях.

Успехът на преговорите се подготвя предварително. Трябва да проучите партньора си, да очертаете позицията си възможни начиниконвергенция, варианти за развитие на успеха. Преди започване на преговорите са необходими подходяща атмосфера и емоционално отношение. Ако не се чувствате добре, не сте вътрешно готови за разговор, не можете да се откъснете от текущите проблеми, по-добре не започвайте преговори.

Успехът на преговорите зависи от способността за общуване. Понякога преговарящите действат от свое име, а понякога - като представители на колективи, групи, общности. Преговорите трябва да се разглеждат като съществен елементнашето поведение. Някои от техните аспекти са обхванати от различни – традиционни и съвременни – теории за човешкото поведение и такива науки като история, юриспруденция, икономика, социология, психология, кибернетика, обща семантика, теория на игрите, теория на решенията и систематика.

За успешни преговори проблемът трябва да бъде формулиран по следния начин.

Какво определя успеха на преговорите.

Не забравяйте, че успехът на преговорите зависи от квалификацията на лидера, неговия опит и познания по темата, умения.

Те се стремят по всякакъв начин да допринесат за успеха на преговорите за взаимно намаляване на въоръжените сили и въоръженията в Централна Европа и за тази цел многократно са внасяли конструктивни предложения по време на курса си за начини за разрешаване на основните въпроси, които са предмет на: разглеждане. Тяхното ново голямо усилие, насочено към постигане на решителен напредък в преговорите, е предложението от 8 юни 1978 г., обхващащо целия спектър от обсъжданите проблеми и гарантиращо равнопоставеност на въоръжените сили на двете страни в областта на съкращенията, като същевременно значително понижаване на нивата им в сравнение със сегашните. Нещата обаче ще тръгнат от земята само ако отговорът на другата страна също е пропит с конструктивен дух.

Този подход се дължи на факта, че успехът на преговорите с купувача зависи основно от клиента. Следователно всички действия на продавача трябва да бъдат насочени към постигане основна цел- да убеди клиента.

Кои са важните тактически фактори, които влияят на успеха на преговорите?

съветски съюзполага настойчиви усилия за успеха на преговорите със Съединените щати за ограничаване на ядрените оръжия в Европа и стратегическите оръжия като цяло. Съветските предложения в тези преговори разкриват реална възможност за значително намаляване на въоръженията. ГДР е напълно солидарна с конструктивния подход на СССР по въпросите на разоръжаването.

При това държавата получател, за да гарантира успеха на преговорите, трябва да демонстрира на инвеститори от други страни, че се ангажира да осигури безопасен инвестиционен климат. Също толкова важно е да се убеди местното население в необходимостта от спазване на задълженията за привличане на ПЧИ.

Водещата подготовка на Китай за война и глад допринася за успеха на преговорите. Ако това се прави, за да се окаже натиск върху Съветския съюз, тогава може предварително да се каже, че усилията тук се губят. Нервите на нашия народ са здрави, което не би наранило организаторите на военна истерия в Китай да знаят. И в крайна сметка КНР се интересува не по-малко от ясното уреждане на граничния въпрос, отколкото Съветския съюз, който има всичко необходимо, за да отстоява интересите на съветския народ – строителя на комунизма.

Един от такива примери за използване на информационни технологии, които играят значителна роля за успеха на преговорите, може да бъде определянето на диапазона от стойности на параметрите, които са приемливи за всички участници в преговорите. В този раздел ще се съсредоточим върху два свързани метода: определяне на границата на ефективност и намиране на равновесието на Неш, изкуството на използване на което може значително да допринесе за приемането на съгласувано решение.

В случай на прехвърляне АДВОКАТЪТ носи отговорност само за избора на заместник, а не за успеха на преговорите и изпълнението на поръчката.

За постигане на тази цел голямо значениеще има заключителния етап на Европейската конференция на държавите по сигурност и сътрудничество, която се проведе в най-високото ниво, успехът на други преговори и инициативи, насочени към ограничаване на надпреварата във въоръжаването, разширяване на разведката, правейки я необратим.

1. През целия си живот, от първите моменти на раждането си, ние общуваме. Ние общуваме с околния свят, с хората, с нашето вътрешно „аз“. Отначало плахо и непохватно, но пораствайки, ние трупаме опит и някои от нас после не могат да бъдат спрени. 🙂 В зависимост от обстоятелствата, кръга на общуване, конкретен човек, променяме стила, стратегията и тактиката на общуване. Никога няма да общуваме с дете по начина, по който общуваме с възрастните в ежедневието. Никога няма да общуваме с родителите си по начина, по който общуваме с приятелите си. Никога няма да общуваме с приятелите си по начина, по който общуваме в бизнес среда. За да бъдем приети и разбрани, за да ни казват по-често „да“, трябва да се вземат предвид много фактори. Къде можем да получим най-практичния опит? Разбира се, само в такъв сложен процес като бизнес преговори.

2. Често ми задават въпроса – кое е най-важното в преговорите? Винаги отговарям – най-важното в преговорите е процесът на подготовка за тях. Резултатът зависи от това как сме се подготвили за преговорите – дали ще спечелим или загубим. Добрата, качествена подготовка вече е 50-60% от успеха. Да, използвам спортна терминология. Защото като преговори, един вид състезание, двубой на интелект, опит и знания на няколко души. Един ден ми се обажда клиент и казва – „Едуард, утре имам много важни преговори. Много се притеснявам, че ще се получи – няма да се получи. Питам - подготвихте ли се за тях? Не - отговаря той - познавам темата, има професионалисти в търговията и имам отговор на всеки въпрос."
Това е най-честата грешка. Понякога се оказваме в някаква илюзия, че сме проучили собствения си бизнес, както ни се струва, до най-малкия детайл и нищо няма да ни „свали от краката“.

3. „Добре“, казвам аз, „знаеш ли с кого ще говориш?“ Знаете ли какъв човек, какъв характер, какъв лидер е, на какво му харесва, какво „диша“ неговия бизнес, кои са неговите конкуренти, с кои от вашите конкуренти вече е общувал, каква е политиката на дружеството му по отношение на неговите съдружници ...? Готови ли сте за евентуална грубост и грубост от страна на противника (понякога това поведение е тест, проверка)? Ще можете бързо да реагирате на евентуална промяна в условията на договора от страна на вашия опонент и как ще аргументирате възраженията си? Как ще продължите, ако преговорите се проточат месец-два? Готови ли сте за още много изненади, които могат да възникнат по време на преговорния процес? И в крайна сметка вътрешно сте готови да загубите тези преговори, защото не сте готови за тях? Не е тайна, че успехът на един бизнес се основава на това как сме в състояние да комуникираме и колко сме готови да общуваме с клиенти, купувачи, партньори и т.н. И ако не сме готови, тогава защо започна цялата тази суматоха? Отново "може би"? В този случай целият ни бизнес е предназначен за „може би“ и може да рухне всеки момент. Клиентът ми замълча за минута. После въздъхна и каза – „Е, трябва да отложим преговорите за друг път“.

4. Накратко, подготовката за преговорите протича на няколко етапа:
Изготвяне на наша версия на договора, търговско предложение, консумативи (визитни картички, брошури, сувенири и др.).
Събиране на информация за потенциален партньор, клиент, спонсор и др. Винаги е по-лесно да общуваш с някой, за когото имаш поне някаква представа, отколкото напълно с "тъмен кон".
Планиране на обща стратегия за преговори.
Разработване на тактика и моделиране на разговор на хартия или виртуално (възможни въпроси, възражения, аргументи, линии на поведение, в зависимост от развитието на ситуацията). Симулация на различни ситуации и завършеки в преговорния процес. Разработване на варианти за нашите действия в зависимост от това как ще се развият събитията.
Анализ на преговорите за тяхното приключване. Работете върху грешките, за да не повторите следващия път. Това ще бъде някак началото на подготовката за следващите ни разговори.
Ясно е, че е невъзможно да предвидим всичко, но наша задача е да минимизираме рисковете. Ако искаме всичко да приключи успешно.

5. Всички сме различни: мили, груби, взискателни, сериозни, замислени, понякога раздразнени, някой депресиран, някой напротив, хиперактивен... Как можем всички, толкова различни, да намерим общ език?
Скъпа (скъпа), мога ли да излизам с приятелите си след работа днес? Приятелю, можеш ли да ми помогнеш с едно нещо? Господа, може ли най-накрая да подпишем договора си? Всеки от нас иска почти винаги да чуваме само „Да“ в отговор. Мнозина ще кажат – това не е възможно. Но аз казвам - възможно е. Възможно е да чуете положителен отговор по-често, отколкото отрицателен. Каквото и да се отнася, живот, ежедневни ситуации или бизнес.

6. Помните ли класическия детски филм "Приключенията на електрониката"? В която Главният изпрати своя шпионин Ури да намери бутон на робота, за да го изключи и след това да го открадне? Ури не можа да намери този бутон, защото Electronic беше точно като човек. Във физически смисъл нямаше бутони. По време на следващата комуникационна сесия, на въпроса на шефа - "Ури, намери ли бутона?" Ури отговори: „Той няма копче“. На което Шефът отбеляза философски – „Запомни Ури, не само роботът, но и всеки човек има бутон, само трябва да можеш да го намериш“.

7. Можете да се съгласите с почти всеки. Пример от моя личен опит. Тогава бях "зеленият" PR мениджър. Водеше телефонни разговори. Обадих се на главния изпълнителен директор на доста голям завод. Проправих си път през секретарката (секретарката е отделна песен). "Сам" вдига телефона. Аз, както се очакваше, се представих, кой, какво, защо... В отговор тишина. Пълна тишина. Продължавам по текста. Отново никаква реакция. Объркан съм. Внезапно в съзнанието му идва спасителна мисъл (Човек, очевидно без настроение, естествено си мисли, че сега ще бъде принуден да направи още една глупост, която абсолютно не му трябва. И, разбира се, чака стереотипни, стандартни думи. Може би чувството за такт не му дава да остави телефона). Тъй като човек чака шаблон, трябва да действате извън рамката ... "Искате ли да позная каква вратовръзка носите сега?" - питам го аз. В отговор чувам - "Е?" (Слава Богу). „В момента носиш много хубава вратовръзка“, казвам аз. Направете пауза за 5-7 секунди. После див смях :). В резултат на това подписахме договор. Изглежда, че преговорите са загубени, почти без да започнат. Но, един малък, но истински ход и ... "бутонът" е намерен).