Prodajne dejavnosti na področju veleprodaje. Razlike med prodajo in marketingom

Trgovina je eno od področij podjetniške dejavnosti in predstavlja določeno vrsto blagovno-denarnih odnosov med prodajalcem in končnim potrošnikom. Razmislimo o posebnostih in značilnostih trgovine na drobno in debelo, pa tudi o njihovih glavnih razlikah.

Trgovina na drobno - kaj je to?

Trgovina že dolgo velja za priljubljeno in donosno vrsto človeške dejavnosti. Njegov glavni cilj je ustvarjanje dohodka z zadovoljevanjem potreb končnega kupca.

Prodajalec je povezovalni člen med kupcem in proizvajalcem izdelka: podjetnik nabavlja vse vrste blaga na veliko in ga prodaja na drobno kupcem z določeno trgovsko maržo, pri tem pa koristi sebi.

Če daš kratka definicija trgovina na drobno, potem je to prodaja blaga končnemu potrošniku za zadovoljevanje njegovih osebnih ciljev, ki niso povezani s komercialno dejavnostjo. Maloprodaja ponuja strankam naslednje vrste storitve:

izbor blaga med izdelki podobnega namena (na primer določena vrsta alkohola različnih proizvajalcev);
samostojna izbira različnega blaga na maloprodajnih mestih (samopostrežne trgovine);
celovita (popolna) storitev (pomoč kupcu v vseh fazah nakupa, do brezplačne dostave);
mešani tip - prodaja blaga v majhni veleprodaji in maloprodaji (velike trgovine, supermarketi).

Danes imajo potrošniki možnost, da sami kupijo katero koli blago v trgovinah, nakupujejo v spletnih trgovinah in jih prejmejo na dom s kurirsko dostavo. Na glavne funkcije maloprodaja mora vključevati:

spremljanje blagovnih trgov;
analiza cen konkurentov;
določanje povpraševanja potrošnikov po določeni vrsti izdelka;
iskanje izdelkov, ki ustrezajo povpraševanju potrošnikov;
oblikovanje cen ob upoštevanju stroškov blaga, oglaševanja, skladiščenja, dostave.

Supermarketi in hipermarketi široko uporabljajo model trgovine na debelo in drobno z živili, gospodinjskimi izdelki in drugimi izdelki široke porabe. Če upoštevamo maloprodajna mesta glede na paleto ponujenih izdelkov, jih lahko pogojno razdelimo na specializirane prodajalne, veleblagovnice, supermarkete, pa tudi maloprodajna podjetja, ki potrošnikom ponujajo različne storitve:

Specializirane trgovine na drobno ponujajo ozko paleto izdelkov. Primer zanje so maloprodajna mesta, ki prodajajo knjige, rože, gradbeni material, športno opremo ali oblačila. Na voljo so tudi trgovine z omejeno ponudbo, kjer lahko prodajajo kavbojke, spodnje perilo, otroške igrače, moške srajce itd.
Supermarketi so veliki maloprodajni obrati, specializirani za samopostrežne storitve za obiskovalce. Za takšne trgovine so značilni visoki obsegi prodaje, nizki stroški in povprečna donosnost. Večinoma jih potrošniki obiščejo zaradi nakupa hrane, gospodinjskih pripomočkov ali gospodinjskih kemikalij.
Veleblagovnice imajo več skupin izdelkov hkrati. Kupci lahko na takšnih prodajnih mestih kupijo vse vrste oblačil, pripomočkov za gospodinjstvo, pripomočke in opremo za gospodinjstvo ter pripomočke za vsakodnevno uporabo. Značilnost takšnih maloprodajnih mest je prisotnost oddelkov izdelkov, v katerih se nahaja določena skupina izdelkov.
Po storitvah, ki jih ponujajo maloprodajna podjetja, je veliko povpraševanje potrošnikov. To vključuje kinematografe, zdravstvene ustanove, izobraževalne ustanove, bančne organizacije, restavracije, hotelski kompleksi, frizerji, servisna podjetja.

Pomembno: po statističnih podatkih število organizacij, ki ponujajo maloprodajne storitve, vztrajno narašča in je za red velikosti večje od števila maloprodajnih mest za hrano in potrošniško blago.

Trgovina na debelo - kaj je to?

Komercialna dejavnost podjetij, namenjena prodaji blaga v določenih količinah (tako velikih kot majhnih), se imenuje trgovina na debelo. Takšne organizacije večinoma neposredno sodelujejo s proizvajalci vseh vrst izdelkov, ki jih kupujejo v velikih količinah za nadaljnjo prodajo v maloprodajni verigi.

Hiter razvoj veleprodajnih podjetij je enostavno razložiti z velikim povpraševanjem po različnih izdelkih med potrošniki in nenehno rastočimi dobički. Ta vrsta blagovno-denarnih odnosov je zelo koristna za kupce: povečana konkurenca in obseg izdelkov vedno povzročita znižanje stroškov različnih skupin izdelkov, kar na koncu vodi do nižjih prodajnih cen v maloprodajnih trgovinah.

Brez veletrgovinskih organizacij si je težko predstavljati polnopravno delovanje večine podjetij, ki proizvajajo vse vrste izdelkov. To je posledica dejstva, da se blago proizvaja v določenih mestih in v enem kraju ni mogoče najti potrebnega števila potrošnikov.

Veletrgovci pa olajšajo distribucijo izdelkov po različnih regijah, s čimer znatno povečajo potrošniško mrežo. Upoštevajte, da je samo podjetje, ki proizvaja blago ali hrano, veletrgovec. Izdelke lahko po akcijskih cenah prodajate preko posebnih veleprodajnih prodajaln ali po dogovoru s prodajno službo proizvajalca.

Tako se lahko izdelek večkrat preprodaja med razne organizacije preden pride do končnega potrošnika prek maloprodajnih trgovin. Veleprodajna podjetja zasledujejo naslednje cilje:

razvoj prodajnih poti za blago;
iskanje dobaviteljev izdelkov za podjetja v maloprodajni verigi;
ustvarjanje rezervnega financiranja za pretok blaga;
nakup velikih količin blaga od proizvajalcev;
povečanje števila vmesnih kupcev blaga (veleprodaja);
spremljanje in podrobna analiza trgovskega prometa v maloprodajni mreži.

Trgovska podjetja na debelo izvajajo številne pomembne funkcije, oblikovanje odnosov med proizvajalci in končnim potrošnikom. Zagotavljajo tudi regionalno komunikacijo znotraj države. Omeniti velja, da trgovske organizacije na debelo spodbujajo delo proizvodnih obratov za ustvarjanje novih izdelkov.

Pomembno je razumeti, da veletrgovci tvegajo in imajo lahko velike finančne izgube. To je predvsem posledica izdelkov, po katerih med potrošniki ni povpraševanja, zato jih maloprodajne trgovine ne kupujejo. Veletrgovec ne bo mogel vrniti denarja, vloženega v izdelek.

Tako kot maloprodajne trgovine tudi veleprodajna podjetja kupujejo izdelke proizvajalcev v določenem obsegu, pri čemer upoštevajo povpraševanje potrošnikov. Veletrgovci morajo glede na letni čas založiti različne izdelke in zagotoviti njihovo skladiščenje. V ta namen se uporabljajo specializirani terminali in skladišča.

Veleprodajna podjetja zagotavljajo proces distribucije blaga ne le znotraj določene države, ampak tudi daleč zunaj njenih meja. Poleg tega nadzorujejo kakovost blaga, ki se dobavlja trgovski verigi.

Izdelke lahko v maloprodajo dostavimo z odlogom plačila za določen čas, kar je nekakšna oblika kreditiranja in spodbuja rast nakupnih količin.

Kakšna je razlika med veleprodajo in maloprodajo?

Ugotovimo, kakšne so razlike med veleprodajo in maloprodajo. Po definiciji maloprodajna podjetja komunicirajo s posebno kategorijo potrošnikov, ki so lahko tako organizacije kot posamezniki, pa tudi ločeni oddelki različnih podjetij.

Pomembno: Če se kupec ne ukvarja s poslovno dejavnostjo in kupuje določene izdelke pod standardnimi pogoji, se ti prodajajo na drobno. Nihče ne more določiti natančnih količin blaga, da se šteje za veleprodajno serijo. V mnogih pogledih je to vprašanje urejeno z vrsto pogodbe (trgovska podjetja na debelo sklenejo pogodbe o pošiljanju s kupci).

Trgovina na debelo in trgovina na drobno se med seboj razlikujeta po dokumentaciji. Maloprodajna podjetja uporabljajo gotovino in potrdila o prodaji ter druge dokumente, ki potrjujejo plačilo. Veletrgovci za OSNO sestavljajo pogodbe s kupci, jim izdajajo račune, dobavnice ter vodijo nabavno in prodajno knjigo.

Obe vrsti trgovine se med seboj razlikujeta po namenu blaga. Če prodajalna na drobno proda končnemu kupcu izdelek, ki ga bo ta uporabljal za osebne namene, ne da bi zasledovala komercialni namen, prodaja veletrgovsko podjetje z namenom pridobitve komercialne koristi.

Tako trgovci na drobno kot veletrgovci pri plačilu izdelkov sprejemajo gotovinsko in negotovinsko plačilo. Imajo tudi pravico do sodelovanja s posamezniki ter pravne osebe.

Kaj je maloprodaja?

Maloprodaja vseh vrst izdelkov končnemu potrošniku (brez nadaljnje prodaje blaga) se imenuje maloprodaja. Na ozemlju Ruska federacija trgovinske odnose med trgovci na drobno ureja zakon o varstvu potrošnikov.

Trgovina na drobno je lahko organizirana tako, da je na prodajnem mestu blagajna, ki potrošniku izda račun za opravljen nakup. Danes je običajno razlikovati med več vrstami maloprodaje:

Klasična oblika organizacije dela maloprodajnega podjetja je ulična maloprodaja. Sem spadajo trgovine, ki se nahajajo na ulicah za pešce v naseljenih območjih, pa tudi maloprodajna mesta v pritličju ali prvem nadstropju stavb in stanovanjskih zgradb. Danes so nakupovalni centri neposredni tekmeci ulične maloprodaje, saj imajo veliko število vseh vrst trgovskih podjetij (trgovine, butiki, minimarketi, pa tudi podjetja za maloprodajne storitve) in velik izbor različnih izdelkov. Lokacija uličnih trgovin in odsotnost trgovskih centrov, velikih tržnic in supermarketov so glavni pogoji za uspešno delovanje in razvoj ulične trgovine.
Trgovina na drobno z živili, katerih količina se nahaja v velikih maloprodajnih prostorih, se običajno imenuje trgovina na drobno z živili. Odlikuje ga stalen dohodek lastnikov, saj bodo prehrambeni izdelki, ne glede na finančno plačilno sposobnost prebivalstva, v dnevnem povpraševanju. Supermarketi in megamarketi so uspešni projekti maloprodaje živil.
Trgovina na drobno z neživilskimi izdelki široke porabe ( Aparati in kemija, športni izdelki, oblačila, gradbeni materiali, izdelki za gospodinjstvo) je format tako imenovane neživilske maloprodaje. V živilskih trgovinah to skupino izdelkov imenujemo sorodni izdelki. Paleta takšnih izdelkov je izbrana ob upoštevanju sezonskega povpraševanja potrošnikov ali prihajajočih praznikov.
Prodaja blaga prek virtualnih trgovin ali enostranskih spletnih mest se imenuje spletna maloprodaja. Plačilo je možno z gotovino ali brezgotovinskim plačilom.
Zagotavljanje operaterskih storitev mobilna komunikacija prebivalstva se imenuje mobilna maloprodaja. Veliko povečanje dobička v tem trgovskem segmentu je enostavno pojasniti s povpraševanjem po komunikacijskih storitvah.
Niz trgovin, katerih zasnova in delovanje sta sestavljena iz enega samega formata in znotraj določenega trgovinskega koncepta, se imenuje maloprodajna veriga. Z drugimi besedami, to je mreža maloprodajnih mest enega lastnika (redkeje več), ki jih je zlahka prepoznati po celostni identiteti. Tako trgovsko podjetje ima enoten logistični sistem, ki je odgovoren za dostavo in nakup izdelkov na debelo. Maloprodajna veriga ponuja potencialnim kupcem privlačne cene blaga in široko paleto izdelkov. Takšna podjetja praviloma dobijo precejšen dobiček zaradi obsega prodaje z vseh točk omrežja.

Trgovci na drobno – kaj so?

supermarketi, različne vrste prodajalne, tržnice in druga maloprodajna mesta, ki opravljajo prodajo blaga na drobno končnemu potrošniku, se imenujejo trgovci na drobno. Te organizacije delujejo v različnih segmentih blagovnega prometa. Med glavnimi so:

Distribucija izdelkov- sistematičen proces prinašanja blaga od podjetij, ki proizvajajo blago, do potrošnikov.

Distribucija izdelkov- to je dejavnost načrtovanja, izvajanja in spremljanja organizacije stikov med prodajalci in kupci, fizičnega gibanja materialov in končnih izdelkov od mest nastanka do mest uporabe.

Distribucija blaga je kompleksen organizacijski, ekonomski in materialni (tehnološki) proces, saj se na vsaki stopnji uporabljajo številna sredstva in orodja (trgovske zgradbe, objekti, trgovska in tehnološka oprema, vozila itd.) in veliko ljudi je vključenih v njegovo izvajanje. Osnova organizacijske in ekonomske strani je komercialna dejavnost, ki jo izvajajo enote, ki sodelujejo v njej - trgovska podjetja na debelo in drobno in vključuje razne operacije in procesi.

Obstajata dve obliki distribucije izdelkov:

1) Tranzit - blago vstopi v trgovinsko mrežo neposredno iz trgovskih podjetij;

2) Skladišče - prek ene ali več posredniških povezav.

Distribucijski kanal je niz podjetij ali posameznikov, ki prevzamejo ali pomagajo pri prodaji ali prenosu lastništva izdelka ali storitve na nekoga na poti od proizvajalca do potrošnika.

Koncept "prodaja" v literaturi se uporablja v dveh vidikih: v širšem smislu - kot celostni proces pripeljanja izdelka od proizvajalca do končnega potrošnika (transport, skladiščenje, skladiščenje, predelava, promocija v veleprodajne in maloprodajne verige, predprodajna priprava). in dejanska prodaja izdelka), v ožjem smislu pa kot dejanska prodaja.

Z drugimi besedami, prodaja je sistem vseh aktivnosti, ki se izvajajo potem, ko izdelki zapustijo vrata podjetja. Kako sta povezana pojma »trženje« in »prodaja«? Kot izhaja iz definicije, je prodaja celoten sistem procesov, prodaja pa zaključuje proces trženja izdelka. Prodaja je osebna komunikacija med prodajalcem in kupcem, katere cilj je ustvarjanje dobička od prodaje in zahteva znanje, veščine in določeno stopnjo trgovalne usposobljenosti.

Sistem distribucije izdelkov pokriva precejšnje področje gospodarska dejavnost podjetje, začenši od skladišča končnih izdelkov do prodajnega mesta industrijskih izdelkov.

Tradicionalni distribucijski sistem(slika 1) je sestavljen iz neodvisnega proizvajalca, enega ali več trgovcev na debelo in enega ali več trgovcev na drobno ter potrošnika. Vsi udeleženci v takšnem distribucijskem sistemu se med seboj znajdejo na prostem trgu, se ne vežejo na dolgoročne obveznosti, so neodvisni in nenadzorovani s strani drugih udeležencev tržnih odnosov, zasledujejo cilj maksimiranja dobička predvsem v svojem delu trga. distribucijskega sistema in jih vprašanja optimizacije dobička v distribucijskem sistemu na splošno ne zanimajo.

riž. 1. Tradicionalni distribucijski sistem:

R - trg, prosti tržni odnosi.

Razmislimo, kakšne so kvalitativne razlike med obstoječimi marketinško distribucijskimi sistemi, kako ti sistemi sodelujejo, interagirajo, se spopadajo in tekmujejo drug z drugim.

Tako imenovani konvencionalno (simbiotsko) Tržni kanal (MCC) deluje po principu simbioze in vključuje neodvisne proizvajalce, veletrgovce (oz. prodajalce) in trgovce na drobno. Vsak od njih se ukvarja s svojim poslom in poskuša maksimirati svoj dobiček, tudi če to ne maksimira dobička sistema kot celote. Nobeden od partnerjev v KMC nima možnosti popolnega ali celo pomembnega nadzora nad preostalimi člani. Njihovo medsebojno delovanje je v bistvu razdrobljeno, cone dogovarjanja so omejene, figurativno rečeno, z »roko«, dogovori pa se nanašajo predvsem na obseg prodaje, sicer pa je njihovo vedenje avtonomno.

Sistem vertikalnega trženja (VMS)- relativno nova oblika distribucijskih poti, deluje kot en sistem, saj vključuje proizvajalca, enega ali več trgovcev na debelo in enega ali več trgovcev na drobno skupni cilji in interesi; eden od udeležencev igra glavno vlogo. Takšen prodajni sistem in organizacija odnosov med proizvodnim podjetjem in prodajnimi subjekti je mogoč in učinkovit na podlagi visokega ugleda njegove blagovne znamke, njegove visoke avtoritete kot poslovnega partnerja in dokazov o učinkovitosti njegovega usklajevanja dejavnosti kot proizvodnje. in komercialni subjekt sistema.

Vertikalni sistemi so lahko treh vrst (slika 2):

- podjetja(znotraj enega organizacijska struktura eno lastniško združeno podjetje);

- po dogovoru(v okviru pogodbenih odnosov in usklajevalnih programov), ki pa se delijo na prostovoljna združenja (verige) trgovcev pod okriljem veletrgovcev; trgovske zadruge; franšizni - tisti, ki so prejeli pravico do uporabe pod komercialnimi pogoji blagovna znamka podjetja, zavezana k spoštovanju tehnologije in načel proizvodnje ali zagotavljanja storitev; organizacije ugodnosti (sistem maloprodajnih ugodnosti pod okriljem proizvajalca, sistem veletrgovcev - ugodnosti pod okriljem proizvajalca, sistem maloprodajnih ugodnosti pod okriljem storitvenega podjetja);

posredni vpliv, ki se oblikujejo pod vplivom velikosti in finančne moči enega od udeležencev ter njegove avtoritete na trgu.

Distribucija izdelkov poteka preko distribucijski kanali (gibanje izdelka Distribucijski (distribucijski) kanal izdelka Imenujejo pot, včasih precej zapleteno, od proizvajalca do potrošnikov. Na tej poti gre lahko blago prek številnih posrednikov - podjetij ali posameznikov, ki prenašajo blago iz roke v roko. Ti posredniki, pa tudi proizvajalci, prodajalci in kupci blaga se imenujejo člani kanala.

Nabor faz, dejanj in metod za identifikacijo, izbiro in privabljanje potrošnikov, prepoznavanje racionalnih načinov in sredstev za dobavo blaga v skladu s pogoji pogodbe, utemeljitev metod in vrst skladiščenja tega blaga je proces distribucije.

Prodajni kanali so:

Direktno (brez posrednikov).

Posredni (s posredniki): enostopenjski, dvonivojski, trinivojski, štirinivojski.

Horizontalno (na podlagi konkurence in individualnega doseganja dobička).

Vertikalno (temelji na korporativnem sodelovanju in dobičku podjetij).

Raven kanala - To je vsak posrednik, ki opravlja eno ali drugo funkcijo pri približevanju izdelka potrošniku. Ker proizvajalci in potrošniki opravljajo določeno delo, so tudi del katerega koli kanala.

Dolžina kanala (dolžina kanala) - to je število vmesnih ravni (vmesnikov).

Širina kanala - to je število posrednikov na določeni stopnji distribucije izdelka.

Z ozkim distribucijskim kanalom podjetje uporablja enega ali nekaj posrednikov, s širokim distribucijskim kanalom pa veliko število posrednikov. Glede na število posrednikov obstajajo štiri vrste tradicionalnih distribucijskih kanalov: ničelni, enonivojski, dvonivojski in trinivojski.

Channel zero (kanal neposrednega trženja) sestoji iz proizvajalca in potrošnika, tj. distribucija blaga poteka brez posrednikov. Ta kanal je priporočljivo uporabljati, ko je tržni delež majhen. Neposredno trženje se izvaja v trgovinah podjetij, po pošti, v trgovini in na druge načine.

Enostopenjski kanal: proizvajalec? maloprodaja? potrošnik. Vključuje enega posrednika. Na potrošniških trgih je to običajno trgovec na drobno, na industrijskih trgih pa je to običajno prodajni agent ali posrednik.

Dvonivojski kanal: proizvajalec? trgovina na debelo? maloprodaja? potrošnik. Vključuje dva posrednika. Na potrošniških trgih so takšni posredniki trgovci na debelo in drobno; na trgih za industrijsko blago - industrijski distributer in trgovec.

Tristopenjski kanal: proizvajalec? trgovina na debelo? s kredo ko-grosistična trgovina? maloprodaja? potrošnik. Vključuje tri posrednike. Tako na potrošniških trgih poleg trgovcev na debelo in drobno pri distribuciji sodelujejo mali trgovci na debelo, ki kupujejo blago od velikih trgovcev na debelo in ga v majhnih količinah prenašajo v maloprodajo. Na trgih z industrijskim blagom opravljajo funkcije malih veletrgovcev zastopniki.

Poleg naštetega lahko podjetja uporabljajo več distribucijskih kanalov, če vstopajo v različne tržne segmente ali širijo svojo prodajno dejavnost izdelkov. Ta vrsta distribucijskega sistema se imenuje mešana.

Obstoječi distribucijski kanali vključujejo uporabo treh glavnih distribucijskih metod:

1. Neposredno , ki je sestavljen iz dejstva, da proizvajalec svoje izdelke prodaja prek prodajnega oddelka ali prek prodajnih podružnic neposredno potrošniku. Metoda neposrednega trženja omogoča proizvajalcu, da ohranja stik s potrošnikom in s tem nadzor nad prodajo svojih izdelkov. V tem primeru so trgovske marže in provizije za trgovce in posrednike izključene;

2. posredno (preko posrednika). Trgovinska distribucijska metoda vključuje proizvajalca, ki svoje izdelke prodaja na debelo ali drobno. Vključitev trgovine je ugodna, kadar proizvajalec nima prevladujočega položaja na trgu, ko je treba izdelek uvesti v celotno ponudbo trgovskega podjetja ali ko ima trgovec bogate izkušnje v trgovini in vpliv na trgu. ;

3. Kombinirano (mešano).

Če podjetje dobavlja blago neposredno trgovcem na drobno ali končnemu potrošniku, potem trgovske marže izginejo, vendar se stroški podjetja povečajo zaradi dodelitve trgovinskih funkcij (skladiščenje, transport, prodaja). V tem primeru je ob enakih tržnih razmerjih neposredna prodaja dobičkonosna, če so prihranjene trgovske marže višje od dodatnih stroškov distribucije.

Pri posrednem trženju je zelo težko ugotoviti koristi, saj je tržni kanal tako rekoč neobvladljiv, ustvarjanje in spreminjanje strategije je konzervativno in dolgotrajno, razpoložljivosti in prisotnosti proizvajalca ni mogoče zagotoviti, neposrednega stika s klientelo pa ni.

Izbira konkretnih distribucijskih partnerjev je v veliki meri odvisna tudi od tega, kateri način distribucije ima proizvajalec prednost:

1. Intenzivno (ko mora biti izdelek podjetja skoraj povsod),

2. Selektivno (selektivno), ki temelji na merilih teritorialnih, skupinskih zahtev, značilnosti;

3. Izjemno (ekskluzivno), če so te zahteve zelo individualizirane ali so stroški izdelka zelo visoki.

Pri intenzivni prodaji se mora proizvodno podjetje ukvarjati z vsemi možnimi prodajnimi posredniki. Praviloma v tem primeru posredniki niso izbrani na podlagi kakovosti. Vendar pa si veliki proizvajalci lahko privoščijo, da se ne ukvarjajo z malimi trgovci in ne poskušajo spraviti svojega blaga k njim, saj verjamejo, da jim bodo veliki posredniki že zagotovili zahtevani delež prodaje. Toda tudi v tem primeru je pomembno, da so ti posredniki geografsko locirani na optimalni medsebojni razdalji.

V nekaterih primerih ima proizvodno podjetje raje enega samega, ekskluzivnega prodajnega posrednika, ki prodaja izključno blago tega podjetja. Za takšno prednost s strani trgovca so praviloma potrebne dodatne storitve, izpolnjevanje določenih pogojev, na primer uveljavljen obseg prodaje itd.

Na sl. Predstavljene so najopaznejše značilnosti obravnavanih konkurenčnih konceptov na področju prodaje.

riž. Značilnosti konkurenčnih konceptov v distribucijskem sistemu

Oblika distribucije izdelkov- To je organizacijska tehnika, ki je vrsta načina za promocijo blaga od proizvajalca do potrošnika.

Obstajata 2 obliki:

- tranzit ko se blago dostavi v maloprodajno distribucijsko mrežo neposredno iz proizvodnih podjetij, mimo skladišč posrednikov;

- skladišče- preko ene ali več povezav vmesnega skladišča.

Vrste prodajnih dejavnosti:

1. Trgovina na debelo- prodaja velikih količin blaga za kasnejšo poklicno uporabo ali nadaljnjo prodajo.

2. Maloprodaja- prodaja blaga posamično ali v majhnih, nestandardnih, razpršenih serijah.

Trgovina na debelo in drobno sta vrsti prodaje blaga, ki vplivata na odnos proizvajalca do dobaviteljev, posrednikov in potrošnikov v sistemu distribucije in promocije blaga (storitev).

Merila za odločitev o dodelitvi

Kot merila odločanja pri izvajanju ukrepov trženjske politike lahko uporabimo naslednje kriterije: višina prometa; tržni delež; stroški distribucije; stopnja razvejanosti distribucijskega omrežja, za katero je značilna stopnja ohranjenosti proizvoda med distribucijo od proizvajalca do končnega potrošnika; podoba prodajnih poti; raven sodelovanja med subjekti v distribucijskem sistemu, ki zagotavlja zmanjšanje konfliktnega in komercialnega tveganja; fleksibilnost in vzdržnost prodajne mreže.

Merila za učinkovitost distribucijskih kanalov so:

1. Nadzorljivost - sposobnost izvajanja odločitve z močno voljo;

2. Zagotavljanje garancij;

3. Kakovost storitev za stranke;

4. Posvetovanja;

5. Reševanje konfliktov;

6. Prilagodljivost - možnost hitrega ustvarjanja in spreminjanja kanala;

7. Dobavljivost in dobra lokacija izdelka;

8. Pripravljenost na dostavo in dobavni rok;

9. Bližina strank in zanesljivost distribucije.

Omejitve za oblikovanje distribucijskih poti:

Trenutna zakonodaja (na primer prodaja zdravil samo v lekarnah);

Omejitve kakovosti izdelkov (odgovornost, rok uporabnosti);

Tehnične (skladiščne, transportne in servisne zmogljivosti);

Že dolgo je znano, da je konkurenca motor napredka. Dandanes številna konkurenca na trgu prodaje izdelkov prisili prodajalce, da se zatečejo k na različne načine privabljanje strank z namenom izboljšanja prodajne učinkovitosti in povečanja prodaje izdelkov.

Kakšna je razlika med prodajo in distribucijo? Obstaja več stališč, po enem od njih sta prodaja in prodaja popolnoma različna pojma. Do prodaje pride, ko poskušate izdelek prodati z uporabo različne metode in marketinška orodja. Tudi ko stranka sploh ni razmišljala o nakupu, je vaša naloga, da jo zainteresirate in prepričate o potrebi po tem nakupu. Do prodaje pride, ko kupci sami najdejo vaše izdelke, vi pa se ne zatekate k govorništvu in se ne trudite posebej pritegniti kupcev. Po drugem zornem kotu je prodaja vrsta trženja. Toda v vsakem primeru je cilj enak - učinkovito povečati prodajo blaga.

Eden od učinkovite načine povečanje prodaje je navezovanje stikov s kupci. Najboljši način za navezovanje stikov s potencialnimi strankami so osebna srečanja. Ko vidite osebo, jo pogledate v oči in se nasmejete, stranko spravite v pozitivno voljo in s tem ustvarite prijazno vzdušje za komunikacijo in sodelovanje. Po drugi strani pa imate večjo možnost, da vplivate na stranko in jo prepričate, da pristane na posel.

Nič manj učinkovite niso predstavitve, ki so namenjene medsebojnemu spoznavanju širok spekter potencialne kupce z uporabnimi lastnostmi predlaganega izdelka. To marketinško orodje vam bo pomagalo pri predstavitvi koristne lastnosti izdelkov, njihovega namena in značilnosti uporabe, prispeva pa tudi k navezovanju osebnih stikov in nadaljnjemu dolgoročnemu sodelovanju. Za pridobitev občinstva ni pomembno le pripraviti informativno poročilo in ga predstaviti na zanimiv način, ampak temu primerno tudi dobro izgledati.

Telefonski pogovori so vedno bili in ostajajo relevantno sredstvo za promocijo izdelkov na prodajnem trgu. Seveda je stranko po telefonu precej težko dobiti, saj gre za komunikacijo na slepo. Zato so najbolj cenjeni strokovnjaki, ki obvladajo uporabo tako imenovanih hladnih klicev, katerih končni rezultat je doseči osebni sestanek s stranko in jo nato prepričati v nakup. To ime so prejeli, ker vodja, ko prvič pokliče in ponudi sodelovanje, običajno naleti na vrsto ovir, med drugim na hladno komunikacijo in nepripravljenost nadaljevati pogovor z tujec. Kako prepričati osebo, ki vam začne ugovarjati in zanikati potrebo po nakupu? Naloga ni lahka. Stranki morate najprej v celoti prisluhniti in se z njo strinjati, tako lahko osebo pridobite in začnete pogovor, nato pa ji ponudite dober posel in vplivate na pozitivno odločitev. Razumevanje psihologije prodaje bo pomagalo osebo prepričati v obojestransko koristno sodelovanje. Kupec je najprej oseba, ki ima svoje želje in cilje, motivi njegovega vedenja pa so razloženi z željo po doseganju teh ciljev in zadovoljevanju nujnih potreb. Poznavanje psihologije osebnosti, sposobnost prepoznavanja potreb in njihove pravilne predstavitve koristne informacije informacije o izdelku vedno obljubljajo pozitiven zaključek posla.

Vsak vodja razume, da je prodajna uspešnost odvisna od strukture prodajnega oddelka, z drugimi besedami, od ekipe vodij, ki mora imeti ustrezne osebne kvalitete in strokovne sposobnosti. Sem sodijo aktivnost, komunikativnost, iniciativnost, fleksibilnost, vztrajnost, pa tudi sposobnost lepega podajanja informacij o izdelku, iskanja in privabljanja kupcev, poznavanje osnov trženja, psihologije itd. Poleg tega ni majhnega pomena, da je oddelek opremljen s strokovnjaki, tako da jih ni veliko ali malo, ampak zadostno število glede na odobreno osebje, odvisno od velikosti podjetja.

Ne glede na definicije pojma »trgovina«, ki so objavljene v »pametnih knjigah«, gre v bistvu vedno za menjavo nekega blaga za denar ali ustrezno količino drugega blaga z namenom pridobivanja dobička. Danes je neodvisna veja gospodarstva, ki zagotavlja pretok blaga od proizvajalca do potrošnika, in vrsta gospodarska dejavnost, ki je posredniška storitev in vključuje številne povezane procese, kot so neposredna storitev za stranke, dostava blaga, njegovo skladiščenje in priprava za prodajo ipd. A kar je najpomembneje, trgovina je po eni strani pomemben vir davčnih prihodkov, po drugi strani pa je najpomembnejši družbeni in politični dejavnik, kar pomeni, da je pozornost države na tem področju neizogibna in otipljiva. Še posebej v naši državi.

Rusija, ki je prehodila težko pot od spoštovanih trgovcev 1. (najbogatejšega), 2. in 3. ceha, prek delavcev sovjetske trgovine, ki so imeli poseben položaj v dobi socialističnega pomanjkanja, špekulantov in trgovcev, ki so jih vsi prezirali, do spontanih " shuttle trgovci«, je v našem času končno prišel na bolj ali manj civiliziran trg. Vendar pa je zakonodaja na tem področju še vedno tako nepopolna, da lahko navidezno preprosto vprašanje - v čem se trgovina na debelo razlikuje od trgovine na drobno - še tako izkušenemu računovodji "razleže od glave".

Z vidika preprostega zdravega razuma, trgovina na debelo- to je trgovina s pošiljkami blaga in maloprodaja - v skladu s tem prodaja blaga posamično. Iz tega seveda sledi, da je veletrgovec posrednik med proizvajalcem in trgovcem na drobno ter maloprodaja, pa služi povpraševanju končnega potrošnika. Tako se maloprodajne cene oblikujejo iz nabavnih cen, ki jih določi proizvajalec, in trgovskih marž. V vseh civiliziranih državah je tak pristop. V Rusiji je tudi podlaga za določanje cen in »filozofijo« trgovine, vendar z velikimi zakonodajnimi spremembami.

Nanašajo se predvsem na civilnopravno sfero in seveda na obdavčitev. Maloprodaja ureja člen 492 Civilnega zakonika Ruske federacije "Maloprodajna kupoprodajna pogodba". V njem je zlasti navedeno: »S kupoprodajno pogodbo na drobno se prodajalec, ki opravlja dejavnost prodaje blaga na drobno, zavezuje, da bo kupcu izročil blago, namenjeno osebni, družinski, domači ali drugi rabi, ki ni povezana s poslovno dejavnostjo.« Opredelitev trgovine na debelo je v čl. 2 Zvezni zakon z dne 28. decembra 2009 N 381-FZ: „Trgovina na debelo je vrsta trgovske dejavnosti, povezana s pridobivanjem in prodajo blaga za uporabo v poslovnih dejavnostih (vključno za nadaljnjo prodajo) ali za druge namene, ki niso povezani z osebnimi, družinskimi, gospodinjskimi in druga podobna uporaba." Tu se pojavi odločilna vloga pojma, kot je "namen nakupa izdelka", njegova količina pa se sploh ne upošteva. Če fizična oseba kupi celotno serijo katerega koli izdelka za osebno uporabo, se bo taka operacija štela za prodajo na drobno! Če izdelek kupi pravna oseba za podporo svojih dejavnosti, bo prodaja celo enega kemičnega svinčnika z vidika ruske zakonodaje veleprodajna transakcija.

Temu primerno je tudi zasnova tovrstne prodaje drugačna. Za prodajo na drobno zadošča blagajniški račun ali potrdilo o prodaji. Za veleprodajo so potrebne dobavne pogodbe, računi, blagajniški nalogi itd.. Glede na to, da razjasnitev namena nakupa blaga ni odgovornost prodajalca, se izkaže, da so v Rusiji vsi trgovinski posli s fizičnimi osebami na drobno, s podjetniki pa ali pravne osebe - veleprodaja. In to nima nobene zveze s količino kupljenega blaga!

Davčna zakonodaja je šla še dlje. Ob registraciji podjetja morajo biti v vlogi navedene vrste gospodarskih dejavnosti, s katerimi se bo organizacija oziroma podjetnik ukvarjal. Vse ruski klasifikator vrst gospodarskih dejavnosti (OKVED) podrobno opisuje vse možne vrste trgovina, ampak! - z jasno delitvijo na veleprodajo in maloprodajo. Proizvajalec, ki uradno prodaja na debelo, ne more prodajati svojega blaga na drobno - to se bo štelo za kršitev in je polno globe. Maloprodajno podjetje, ki se nahaja na primer na UTII, izgubi pravico do pripisanega davka za veleprodajne transakcije, saj ta poseben režim velja samo za dejavnosti, povezane z maloprodajo. Seveda ni prepovedano navesti obeh vrst klasifikacije, vendar bo to zapletlo računovodstvo, poročanje in obdavčitev.

Tržna razmerja pa narekujejo svoje zakonitosti in na področju oblikovanja cen dejavniki, kot so namen nakupa izdelka ali izvedba posla, pa tudi status kupca nimajo vpliva na rezultat. Proizvajalec prodaja blago po določenih cenah, ki temeljijo izključno na njegovem dobičku, pa tudi na podlagi obsega in pogostosti nakupov izdelkov s strani določenega kupca. Pogosteje in več ko partner kupuje, bolj donosne pogodbe se z njim sklepajo in lahko računa na večji popust. V maloprodaji je podobno - stalnim ali velikim kupcem se ponudi več nizke cene, kartice za popuste in druge bonuse, namenjene privabljanju in obdržanju strank. Trgovina je trgovina - cena je cena in reče se ji veleprodaja ali maloprodaja, pomembno je samo davčnim organom!

Prodaja blaga se lahko izvaja v oblikah trženja in prodaje. Kaj so oni?

sistematičen, urejen proces, v okviru katerega poteka prodaja blaga, ki ga proizvaja podjetje;
postopek prenosa blaga od prodajalca do kupca po vzpostavljenih mehanizmih in stabilnih kanalih;
sklop dejavnosti podjetja, povezanih s servisiranjem in zagotavljanjem delovanja poti za prenos blaga do strank in strank.

Vse te vrste prodaje praviloma ne pomenijo aktivnih dejanj upravljanje podjetja, namenjeno ustvarjanju in vzdrževanju stalnega mehanizma za prodajo blaga. Kot je na primer iskanje strank in vodenje pogajanj z njimi za sklenitev pogodb za nakup izdelkov podjetja. Če se takšna dejanja izvajajo, se prodaja spremeni v prodajo (natančneje v eno od njihovih podvrst). Preučimo njihove značilnosti.

Kaj je prodaja?

Spodaj prodaja se lahko razume:

dejavnosti podjetja, namenjene ustvarjanju prodaje - v kateri koli od 3 interpretacij, ki smo jih obravnavali zgoraj, z različnimi komunikacijami s stranko, promocijo oglaševanja, PR in drugimi orodji;
dobro delujoč pravni mehanizem za sklepanje poslov med prodajalcem in kupcem (v katerem stranki določita svoje pravice in obveznosti ob upoštevanju določb zakona).

Če je zadevna beseda uporabljena v ednini (kot »prodaja«), jo je mogoče razumeti tudi kot ločeno transakcijo prodaje blaga. Toda ne glede na uporabo koncepta "prodaje", se izvajajo pod pogojem, da odgovorni vodje in zaposleni v podjetju izvajajo določene ukrepe, katerih cilj je ustvariti trajni mehanizem, ki podjetju omogoča dosledno ustvarjanje prihodkov.

Primerjava

Glavna razlika med trženjem in prodajo je v tem, da pri prvem postopku vodstvo in zaposleni v podjetju ne izvajajo ukrepov za spodbujanje prihodkov. V okviru prodaje se izvaja dejanska dobava blaga po obstoječih pogodbah. Če potekajo pogajanja s strankami, se praviloma nanašajo na organizacijska vprašanja dobave - povezana s stroški dostave izdelkov, plačilom in servisno podporo pri prodaji blaga.

Prodaja pa je usmerjena prav v uspešno sklepanje ustreznih pogodb in ustvarjanje potrebe podjetja po organizaciji učinkovite prodaje - s pogajanji s strankami, oglaševanjem in PR.

Ko smo ugotovili, kakšna je razlika med prodajo in prodajo, bomo ugotovitve odražali v tabeli.