Edinstvena prodajna ponudba (USP): razvojna pravila od A do Ž. Kako oblikovati edinstveno prodajno ponudbo: navodila po korakih

Prvi korak pri razvoju edinstvene prodajne ponudbe je izbira lastnosti izdelka ali kriterijev, ki vplivajo na kupčevo odločitev.

Ta korak je najpomembnejši (čeprav ga pogosto preprosto preskočimo), saj je usoda USP odvisna od izbranih lastnosti: ali bo res pokazal prednosti vašega izdelka ali vas bo izenačil »z ostalimi«.

Zato je naša naloga na prvi stopnji analizirati naše izdelke ali storitve in določiti 10 najpomembnejših lastnosti vsakega izmed njih za stranke. Najboljši način to storite tako, da izberete TOP 10 kupcev, ki vašemu podjetju prinašajo največji dobiček, in se vprašate, katere lastnosti izdelka so zanje najpomembnejše in kateri kriteriji/dejavniki vplivajo na odločitev o nakupu.

Če se umaknete Nov izdelek trgu in še ni kupcev, lahko razmišljate in samostojno določite najpomembnejše lastnosti. Ali anketirajte tiste, ki bodo najverjetneje postali kupci vašega izdelka. Ko se pojavijo resnični odjemalci, lahko ponovite analizo in izberete lastnosti na podlagi resničnih podatkov.

Vsi odgovori, prejeti od respondentov, morajo biti zabeleženi v ločeni datoteki.

2. Filtrirajte in razvrstite podatke

Po Povratne informacije prejeli od strank ali prebrali možgane, je naša naloga izbrati 10 lastnosti in jih razvrstiti po pomembnosti.

To je preprosto narediti. Med prejetimi odgovori izberemo možnosti, ki se pogosteje ponavljajo kot druge. Značilnosti z največje število ponovitve bodo na čelu seznama, ostale pa so uvrščene pod njim po istem principu.

Edinstvena prodajna ponudba (USP) je izjemna lastnost izdelka ali blagovne znamke, na kateri tržniki gradijo oglaševalsko kampanjo; običajno se uporablja za razlikovanje.

Z vidika potrošnika je to razlog, zakaj bi ljudje morali kupovati pri vas in ne pri drugem prodajalcu s podobnim izdelkom. Zakaj uporabljati Slack in ne Facebook? Zakaj naročati pico pri Papa John's, ko je tam Pizza Hut? Na ta in podobna vprašanja odgovarja jasno oblikovana ponudba.

Kako deluje USP?

Nekatera podjetja nedvomno prevladujejo na svojem področju. So edini na trgu – ker so ogromni oziroma tako inovativni, da nihče drug ne ponuja podobnih rešitev. Toda to stanje redko traja dolgo.

Vrednostna ponudba je priložnost, da stranki sporočite, da nihče drug ne počne tega, kar počnete vi. Vaša blagovna znamka je izjemna. najboljše. Povezan je z uspehom, pozitivnostjo, srečo. Skratka, kupite naš izdelek in »vse bo Coca-Cola«.

USP ponuja izdelek ali storitev, ki ni na voljo prek drugih kanalov: tudi pri konkurentih, ki na prvi pogled ponujajo analoge.

USP povezuje blagovno znamko s tem, kar prodaja. Če ponudite cel seznam storitev, nihče ne bo razumel, kaj počnete. Če pa se imenujete "najboljša agencija za SEO v mestu" ali "najboljši Americano v mestu", bodo potrošniki pomislili na vas, ko bodo potrebovali SEO ali skodelico kave. Če ste spletni studio ali kavarna, je vaša ponudba šibka, ker ni ločena od konkurence. dobro uporabljen znano dejstvo, da človek ne potrebuje svedra, temveč luknjo, in poročajo, da bo zahtevano luknjo izvrtal samo s svedrom določene znamke.

Kako se USP razlikuje od slogana in poslanstva podjetja?

Slogan je bistvo identitete blagovne znamke in vsega, kar ponuja. Slogan lahko vsebuje USP in veliko dobrih primerov ga vsebuje. Primer iz FedExa: "Ko je treba paket dostaviti čez noč." Poslanstvo se bo verjetno tudi prekrivalo s ponudbo vrednosti. Toda za razliko od poslanstva in slogana je USP tisto, kar razlikuje vaše podjetje od ostalih in pritegne potrošnike. Iz tega raste marketing, prodaja in vse tržno pozicioniranje.

Predlogi vrednosti so nam tako znani, da jih ne opazimo več. Vsak dobra reklama vsebuje jasno oblikovano ponudbo in večina podjetij doseže uspeh zaradi uspešnega USP. Ko vse Iskalniki uporabil samo ključne besede, je bil PageRank Googlov edinstveni prodajni predlog.

Kako izgleda dober USP?

Osupljiv primer, ki je postal osnova oglaševalske kampanje in hkrati uspešen slogan, je blagovna znamka Avis, ki ponuja storitve najema vozil. Dolga leta je držal drugo mesto za mogočnim Hertzom. Leta 1962, na robu bankrota, je Avis svoj problem prenesel na oglaševalsko agencijo Doyle Dane Bertzbach, katere zaposleni so našli način, kako negativno lastnost - št. 2, ne št. 1 - spremeniti v pozitivno.

Težava je bila sledeča:

Avis je šele številka 2 na trgu najema avtomobilov. Zakaj bi torej stopili v stik z nami?
Trudimo se.
Umazanih pepelnikov si preprosto ne moremo privoščiti. Ali na pol prazne plinske posode. Ali obrabljeni brisalci. Ali pa neoprane avtomobile. Ali počene gume. Ali nekaj manjšega od nastavkov za naslon stola, ki se dejansko prilagodijo. Pečice, ki grejejo. Sredstva proti zmrzovanju, ki preprečujejo zmrzovanje oken.
Predvsem se trudimo biti dobri. Se srečamo z nov avto, na primer, Ford s štirikolesnim pogonom in sladek nasmeh. Vedite na primer, kje lahko kupite dober sendvič v Duluthu.
Zakaj?
Ker si ne moremo privoščiti, da bi naše stranke jemali za samoumevne.
Zato nas naslednjič kontaktirajte.
Tudi naše čakalne vrste so krajše.

Iz tega besedila so tržniki naredili vrednostno ponudbo:

Avis je šele številka 2 na trgu najema vozil
Zato se trudimo.

Vplivali so na stranke:

Pomemben ni sam slogan, ampak dejstvo, da negativno lastnost spremeni v pozitivno in vsebuje jasno, prepričljivo vrednostno ponudbo. Zakaj najeti avto pri Avisu namesto, recimo, pri Hertzu? Konec koncev je avto avto. Toda Avis je lahko ponudil boljše storitve in boljšo izkušnjo, ki je bila usklajena z vrednotami in interesi potrošnikov. V prvih štirih letih po uvedbi slogana je Avisov tržni delež narasel z 11 % na 35 %. Uporabljali so ga do leta 2012.

Vendar je to že stara zgodba. Kaj pa modernejši?

Očitna izbira je Saddleback Leather Company. Tako kot Avis so morali pomanjkljivost spremeniti v prednost: izdelujejo usnjene torbe, kakovostno usnje pa je drago. V nekaterih primerih je naravnost drago: cene se začnejo pri 300 USD in včasih presežejo 1000. Kako lahko to oviro spremenite v edinstveno prodajno ponudbo?

Saddleback Leather ponuja neverjetno dolgo garancijo 100 let. In to poudarili z besedami: saj bo torba najverjetneje preživela svojega lastnika.

Pri zagonu novih projektov se zelo pogosto pojavi težava z naročnikovim USP (Unique Selling Proposition). Ko postavite vprašanje "Kakšne so vaše prednosti?", Najpogosteje v odgovor slišite le niz standardnih stavkov "no, dostava je brezplačna, mojster je izkušen." Naučimo se narediti edinstveno prodajno ponudbo, ki vas bo ločila od množice konkurentov!

1. Edinstvena lastnost

Ta tehnika je primerna za proizvajalce v visoko konkurenčnih nišah. Naloga je najti nekaj edinstvenega v izdelku in to predstaviti kot inovacijo in dosežek. Odličen primer je oglas TWIX (leva in desna palica).

2. Česa konkurenti ne opazijo?

Kaj tehnološki proces ali pa storitev lahko postane vaš USP, če je konkurenti ne uporabljajo.

Jejte zanimivi primeri, ko so odkrite nove lastnosti blaga, ki je predstavljeno kot USP ( zobna pasta, ki malo pobeli se imenuje "beljenje").

Dober primer, na katerega se lahko igra skoraj vsak, so ravni dostave in storitev.

“Izračun količine v 1 uri. Če v eni uri ne prejmete odgovora, vam priznamo popust!«

»Dostava pice v katero koli območje mesta v pol ure. Če kurir prispe v eni uri, vam ni treba plačati!«

3. Metoda Johna Carltona

Ta tehnika je pogosto predstavljena na usposabljanjih in mojstrskih tečajih. Svojo učinkovitost je dokazal v praksi za storitveni segment. Preprosto vključite svoje podatke v naslednjo formulo in pridobite že pripravljen USP, ki ga vaši konkurenti nimajo!

"S pomočjo ________ (storitev, izdelek) pomagamo ________ (ciljna publika) rešiti ______ (problem) z ____ (korist)."

TA - ciljno občinstvo

Na primer:

• »Storitev »Mož za eno uro« bo ženski omogočila reševanje težav z vodovodno in električno opremo v stanovanju«
• "Polaganje laminata bo lastniku stanovanja omogočilo, da naredi stanovanje bolj udobno in prihrani pri materialih"
• Tečaj "Blog v 3 dneh" bo osebi omogočil, da ustvari svoj blog v 3 dneh in doseže visoka stopnja strokovnost.

To formulo je mogoče podrobno opisati določenemu predstavniku ciljne publike (Maria Petrovna (gospodinja), Vasilij Ivanovič (lastnik dvosobnega stanovanja), Ivan Grishin (računovodja, svetovalec)). To je potrebno za ustvarjanje ciljnih strani za različne segmente, vendar o tej tehnologiji danes ne bomo govorili.

4. Inovativnost

Če vaš izdelek ali storitev rešuje strankino težavo s pomočjo kakšnih novih produktov, nam o tem vsekakor povejte!

To bi lahko bila na primer okolju prijazna embalaža, ki zniža stroške končnih izdelkov oz nova vrsta delo s stranko, ko se njegova prijava ne obravnava v eni uri, ampak v 15 minutah itd.

5 B Vloga stranke kot USP

Vemo, da ljudje iščejo rešitve za svoje težave. Če pa imajo »bolečino«, potem se nagibajo k zelo hitremu odločanju. Bolečina je lahko popolnoma drugačne vrste in se lahko uporablja v USP.

Na primer:

• Ali cevi puščajo? Težavo bomo rešili v eni uri!
• Vas zob močno boli? Naša zobozdravstvena ordinacija vas sprejme brez naročanja kadarkoli v dnevu!
• Se je vaš trdi disk z dragocenimi informacijami pokvaril? Obnovili ga bomo v 2 urah in prišli k vam!

6. Ponudba z darili

Ljudje radi dajemo in prejemamo darila. Uporabimo to v našem USP. Pri pisanju USP za ta scenarij praviloma ni težav. Naj vas ne bo strah obdarovati stranke, dobre stvari se vam vedno vračajo :)

• Kupite 2 pici, tretjo vam podarimo!
• Naročite laminat za celotno površino stanovanja, podlogo vam podarimo brezplačno!
• Naročite usnjeno sedežno garnituro in zanjo prejmite dva otomana

Glavna stvar pri tem je, da so darila resnična, sicer ne boste oprali jeze ljudi!

7. Igrajte se z bicepsi

Vsako podjetje bi moralo imeti svoje bicepse, katerih demonstracija vznemirja stranke. Samo udarite jih v oči s svojimi prednostmi.

Na primer:

• najnižja cena v mestu
• samo trezni selilci
• najhitrejša dostava
• kopica priznanj in diplom

To tehnologijo je treba uporabljati zelo previdno. Stranke ji malo zaupajo, saj... Skoraj vsa podjetja uporabljajo ta pristop, ker... to je najbolj preprosto.

8. Slabosti = prednosti

Popolnoma netrivialna tehnika, ki daje odličen rezultat! Bistvo je, da morate poiskati pomanjkljivosti izdelka in jih predstaviti kot prednosti. Naj pojasnim s primerom:

• kondicijski trener, ki do vas ne bo imel usmiljenja

Slabost »ne boste imeli milosti«, tj. ste prisiljeni v telovadnico, da boste dobesedno prilezli s treninga.

Prednost je, da boste po tako intenzivnem treningu dosegli odlične rezultate!

Kako vse to uporabiti?

Samo vzemite pisalo, kos papirja in zapišite vse prednosti in slabosti vašega podjetja. Združite jih in spremenite v svoj USP!

Oglejte si ga čez nekaj dni in dokončno uredite. Vem, da to zmoreš odlično!

Če ste popolnoma omamljeni, vam bomo pomagali pripraviti vaš USP. Pustite zahtevo v obrazcu pod tem člankom in se naročite na naše novice! Veliko bo koristnega in zanimivega!

Besedna zveza edinstvena prodajna ponudba ali na kratko USP se pogosto pojavlja v oglaševanju in trženju. In kljub vsej razumljivosti besed niso vsa podjetja uspela oblikovati USP in ga uporabiti za promocijo svojega izdelka. Večina ljudi misli, da vse dobre ideježe nekdo uporablja in je skoraj nemogoče priti do česa novega.

Kaj je USP

Edinstvena prodajna ponudba Angležev. Edinstvena prodajna ponudba (pogosteje se uporablja okrajšava USP) je koncept, po katerem mora oglaševanje in promocija izdelka temeljiti na določenih edinstvenih lastnostih izdelka, ki so potrošniku razumljive in mu prinašajo koristi. USP je, najprej, razlikovanje vašega izdelka od vseh konkurentov. Beseda "edinstven" pomeni, da je konkurenti ne ponavljajo. Za razliko od klasičnega prikaznega oglaševanja, ki je nasprotovalo strategiji USP, mora naročnik vaš izdelek povezati, prepoznati in poenotiti z ugodnostjo, opisano v USP.

Številni izdelki, zlasti kompleksni, imajo veliko lastnosti in prednosti, mnogi pa so do neke mere edinstveni. Koncept USP predlaga, da bi morali poskušati spodbujati vse prednosti hkrati. Bolje je izpostaviti eno glavno prednost in vložiti vse svoje napore v njeno promocijo.

Proizvajalci radi patentirajo in uporabljajo isti razvoj v oglaševanju različna imena. Na primer, eden od proizvajalcev pralnih strojev je začel promovirati funkcijo "enostavnega likanja". V bistvu gre le za običajen cikel občutljivega pranja, vendar je ta marketinški trik pri potrošniku deloval fantastično. Kmalu se je ta možnost pojavila pri vseh vodilnih proizvajalcih pralnih strojev. Toda ime se je malo spremenilo, nato rahlo likanje, nato preprosto likanje ali preprosto risanje gumba s podobo likalnika.

Ljudje pogosto mislijo, da USP zahteva nek edinstven izdelek ali storitev. Pravzaprav je veliko bolj pomembno, da znamo v izdelku poudariti edinstvene lastnosti in jih pravilno predstaviti naročniku. Primerov je ogromno, poglejte, kako so se družbena omrežja razširila. Instagram omrežje. Ustanovljeno je bilo leta 2010, ko je bil trg že več kot zasičen. Ker je takrat stavil na dokaj ozko nišo - spletno objavljanje fotografij, družbena omrežja. omrežje je uspelo izstopati, pritegniti pozornost in posledično prehiteti marsikatero konkurenco.

Rosser Reeves je prvi spregovoril o konceptu USP. V svoji knjigi Reality in Advertising iz leta 1961 je orisal racionalistični pristop k prodaji. Oglaševanje naj bi se po tem pristopu osredotočalo na določene edinstvene lastnosti izdelka ali storitve, ki stranki prinašajo jasne, oprijemljive koristi.

Tri načela USP

Oblikovana so bila tri osnovna načela, ki jih je treba upoštevati za oblikovanje edinstvene prodajne ponudbe:

1. Oglašujte ugodnost, ki je pomembna za stranko;
2. Ugodnost mora biti edinstvena, to je odsotna od konkurentov;
3. Zgornji dve točki bi morali imeti močan vpliv na stranko.

Koncept USP upošteva, da naročnika pri odločanju ne vodita le razum in logika, temveč tudi čustva. Novo in zanimive lastnosti povzroči zanimanje, presenečenje in zanimanje (preberite članek). To so pomembni parametri za privabljanje pozornosti strank na izdelek ali storitev.

Seveda, ko vam je uspelo pritegniti pozornost stranke, bo začel ocenjevati vaš izdelek glede na uporabnost predstavljenih prednosti. In če jih najde, bo blago kupil. Čustvena komponenta je tista, ki stranko pripravi na nakup, logika in čustva pa zaključijo posel.

Pravi in ​​lažni USP

Torej imate svoj izdelek, na primer dostavljate vodo za pisarne. Podjetij, kot ste vi, je zelo veliko in na prvi pogled ne more biti govora o edinstvenosti. Če pa edinstvenosti ni, jo je treba ustvariti. Lahko se na primer pozicionirate kot najhitrejša dostava, dostava v istem dnevu, lahko sprejemate gotovino, v svojo ponudbo vključite vodo za bogate, enkrat mesečno naročite pico svojim rednim strankam itd. Izstopati iz množice je veliko lažje, kot se zdi na prvi pogled.

Odsotnost USP je velika žalost za podjetja. Poglej te strani:

Razen dizajna se med seboj praktično ne razlikujejo – povsod nizke cene, visoka kvaliteta in hitra namestitev. Škoda za ljudi, ki želijo naročiti spuščene strope - morali bodo porabiti več kot eno uro, ko se bodo sprehajali po džungli kloniranih mest, da bodo našli vredno možnost.

Zato mora obstajati nekaj, zaradi česar podjetje izstopa iz množice – edinstvena prodajna ponudba. To je tisto, zaradi česar se vas bodo konkurenti bali kot ognja, potencialne stranke pa se pogosteje odločajo v vašo korist.

Mimogrede, njegove cene so lahko nekoliko višje od cen drugih podjetij: če kupcu ponudite izdelek, ki bo rešil njegove težave, bo zanj pripravljen plačati več.

Obstajajo samo trije "ampak" - USP deluje, če:

• edinstveno- konkurenti tega ne ponujajo;
• specifična- uporabnik takoj razume, o čem govorimo;
• dragoceno- potencialna stranka vidi svojo korist.

Leta 2014 smo podali splošen scenarij, po katerem lahko ustvarite USP. Danes bomo delili nove formule in praktične primere, da bomo še lažje izmislili ali označili stavek.

Kje začeti?

Analiziramo ciljno občinstvo. Kar je dobro za navdušenega ribiča, ni primerno za mlado žensko na porodniškem dopustu. Zato se mora razvoj USP začeti s spoznavanjem ciljne publike - kaj skrbi vaše potencialne stranke, kakšne težave in interese imajo?

primer: Recimo, da morate pripraviti USP za spletno trgovino z izdelki za gospodinjstvo. Najpogosteje ženske kupujejo gospodinjske kemikalije, posodo, dekor in druge stvari. Kdor nima časa, bo vse to naročil preko spleta – kar pomeni, da so vaša glavna publika zaposlene ženske, stare od 25 do 45 let. Kaj bi jih lahko zanimalo? Zagotovo jim bo všeč, če blago dostavite hitro in brezplačno. Zato je dober USP "Brezplačna dostava v Irkutsku v 2 urah."



Kar dobra ponudba. Vendar ga je mogoče okrepiti - napišite, kako hitro bo naročilo dostavljeno ali označite, da je dostava 24 ur na dan.

Podvodne skale

Ne pozabite: ciljno občinstvo niso samo spol, starost, višina dohodka in drugi parametri. Zavedati se morate, kaj in komu prodajate, katere težave ljudje pomagajo rešiti: v idealnem primeru bi moral biti v vaši glavi jasen portret kupca.

Razmišljamo o specifiki poslovanja. Morda je že pripravljen USP tik pred vašim nosom, le opaziti ga morate. Če želite to narediti, iskreno odgovorite na nekaj preprostih vprašanj:

• Iz česa so vaši izdelki?
• Kako točno se izdelki proizvajajo?
• Kakšno opremo uporabljate?
• Kakšne so edinstvene lastnosti izdelkov?
• Kako komunicirate s strankami?
• Kako je strukturirano delo po naročilu?

Obstaja možnost, da boste opazili pomembno prednost, ki vam bo omogočila razlikovanje od vaših konkurentov. Mimogrede, včasih lahko iz napake naredite USP: " domača peka z kratkoročno shranjevanje - samo naravne sestavine.”

primer: Recimo, da lasersko režete kovino. Pogoji, cene in pogoji dostave so enaki kot pri drugih podjetjih. Toda potem uporabite sodoben laser z optičnimi vlakni - omogoča doseganje največje natančnosti, do 0,1 mm. Ali ni to USP? “Natančnost laserskega rezanja do 0,1 mm - uporabljamo optično instalacijo Ruchservomotor LaserCut 3015.”



In ta stavek je mogoče okrepiti - lahko dodate, kako natančen je rezultat.

Podvodne skale

Nihče ne pozna značilnosti podjetja bolje kot njegov lastnik - zato razmislite in iskreno odgovorite na vprašanje, zakaj ste bolj kul. Tržnik ali tekstopisec vam bo pomagal izluščiti prednosti.

Gledamo tekmece. Izvedite podrobno in objektivno analizo – primerjajte svoje poslovanje in ponudbe vaših glavnih konkurentov. Tukaj vzorčni seznam parametri za primerjavo:

• cene;
• razpoložljivost programa zvestobe;
• hitrost dostave;
• vljudnost osebja;
• enostavnost naročanja;
• rednost promocij;
• garancijsko obdobje;
• možnost odloga plačila.

Dobili boste jasno sliko – postalo bo jasno, v katerih parametrih izgubljate in v katerih ste boljši od tekmecev. Zmagovalna merila se lahko vzamejo kot osnova za USP spletnega mesta.

primer: Predstavljajmo si, da ste lastnik trgovine s pnevmatikami. Dostava traja od 1 do 7 dni, saj se nekateri artikli iz kataloga prodajajo po naročilu. Programa zvestobe še ni, cene so enake kot pri konkurentih. Toda vsi imajo 1-3 letno garancijo, vi pa ste pripravljeni dati neomejeno - "Prodaja pnevmatik z neomejeno garancijo: brezplačna zamenjava v primeru nenamerne škode."

Dobra ponudba, se strinjate? Edina stvar, ki jo lahko naredite, je, da delate na njeni zasnovi - poskusite naslov prilagoditi eni vrstici, odstranite klicaje.

Podvodne skale

Pomembno je, da ne želite "kot vaši konkurenti, le boljše" - če ima drugo podjetje podoben USP, kaj mu bo preprečilo, da bi bilo bolj kul od vašega? Na primer, ponudite dostavo v 30 minutah namesto v 1 uri. Bodite objektivni in poskusite najti nekaj svojega.

Sprašujemo stranke.Če ste že imeli naročila, vprašajte, zakaj so ljudje izbrali vaše podjetje. Včasih lahko stranke ponudijo dragocene nasvete.

Mimogrede, takšne ankete je vredno občasno izvajati: to bo pomagalo izboljšati storitev in pozitivno vplivalo na ugled podjetja.

primer: Recimo, da ste pred enim tednom odprli kozmetični salon. Od zaposlenih lahko zahtevate, da stranke vprašajo, zakaj so izbrali vas. Če stranke pravijo, da je vaš delovni čas primeren, naj bo to vaša značilnost. Naj bo salon odprt od 12.00 do 22.00 in ne od 9.00 do 19.00 kot vsi ostali v bližini. USP: “Kozmetični salon s priročnim delovnim časom: pričakujemo vas vsak dan od 12.00 do 22.00.”



Zelo dober USP – nekaj kozmetičnih salonov lahko to ponudi.

Podvodne skale

Težko je upoštevati ta nasvet, če sploh niste imeli naročil. Ampak nič ni nemogoče - brskajte po tematskih forumih, družbeni mediji, pogovorite se s potencialnimi strankami. Vaš cilj je ugotoviti, kaj pritegne kupce.

Po vsem tem dolgotrajnem delu boste imeli vsaj močne prednosti in največ skoraj pripravljen USP.

Ciljati v bikovo oko: 5 formul za ustvarjanje USP

celo dobra prednost zlahka se pokvari, če je misel oblikovana napačno. Primerjajte dve ponudbi: »Brezplačna dostava v Irkutsku v 2 urah« in »Zajamčeno vam bomo dostavili vaše naročilo v 2 urah. Dostava po celem Irkutsku." Pomen je enak, vendar se prvi bere in zazna veliko lažje.

Če želite oblikovati jasen in lep USP, lahko varno uporabite eno od predlog:

Ni nujno, da natančno sledite predlogam. Lahko varno spremenite katero koli formulo ali pripravite nekaj povsem novega - vse je odvisno od posebnosti podjetja. Pomembno si je zapomniti koristi stranke: glavna naloga- pokažite, kaj točno bo prejel, in ne kakšno belo in puhasto družbo imate.

Na USP gledamo skozi oči naročnika: 6 usodnih napak

Napačna izjava. Izkrivljali so dejstva oziroma uporabljali kriterije, ki bi morali biti privzeti. Na primer, USP "Poklicni zdravniki z najmanj 3 leti izkušenj" ni primeren za zobozdravstvo - to se pričakuje od klinike.

Kako popraviti: si oglejte ponudbo kot potencialna stranka. Kaj pričakujete od poklicni zdravniki? Zagotovo pravilno in neboleče zdravljenje. Poskusite to idejo vključiti v svoj USP. “Neboleče zobozdravstveno zdravljenje s 3-letno garancijo – zaposlujemo strokovnjake” – to je že bolje, kajne?

Brez koristi. Uporabili so dvomljive prednosti. Spletna trgovina s posteljnino se ne bi smela hvaliti s svojim asortimanom: “Spletna trgovina s posteljnino” Sladke sanje»Imamo 1000 izdelkov.« Vedno bo obstajalo podjetje, ki bo imelo še več izdelkov.

Če pa je izbor resnično edinstven, se lahko osredotočite nanj: na primer 10.000 cvetličnih lončkov izdelan sam od mojstrov z vsega sveta. Samo bodite previdni – poskrbite, da konkurenti tega ne bodo ponujali in v bližnji prihodnosti ne bodo mogli ponuditi.

Kako popraviti: poiščite drugo prednost. Recimo, da prodajate bombažno posteljnino. Torej poudarite to - " Posteljne rjuhe za ljudi z občutljivo kožo: hipoalergeni kompleti iz organskega bombaža.”

Žigosano. Izbrali so nejasno besedilo - "hitra dostava", "pravi strokovnjaki", "visoko kvalificirani strokovnjaki", "nizke cene" itd. Seznam je lahko neskončen. Podobne fraze najdemo na stotinah spletnih strani in ljudje so jih tako navajeni, da jih preprosto ne zaznajo.

Kako popraviti: dodajte podrobnosti - »Šopki z dostavo v 60 minutah«, »Porcelanske ploščice od 450 rubljev. za 1 m² - smo uradni zastopnik 5 blagovnih znamk.” Dokažite svojo prednost z dejstvi in ​​dejanji, in če ne gre, izberite drugo USP.

Napačen naglas. Govorili so le o eni skupini izdelkov, teh pa je deset.

Na primer: "Hitro sušeči laki za nohte: osvežite svojo manikuro v 60 sekundah." Slabo je, če poleg lakov prodajate šminke, senčila in maskare - tvegate, da bodo ostali neopaženi. Če laki za nohte ustvarijo 80% vašega dobička, potem je sprejemljivo, da se osredotočite nanje. Ko je prodaja vse kozmetike zanimiva, morate spremeniti USP.

Kako popraviti: oblikovati USP za spletno trgovino kot celoto. Če je skupin izdelkov preveč, se osredotočite na storitev: "Dekorativna kozmetika z dostavo na dom: delamo 24 ur na dan."

Preveč glasnosti. Potrudili smo se in napisali USP v velikosti odstavka: »Mize iz masivnega lesa od 3.895 rubljev: cene so nizke, ker izdelujemo pohištvo iz lastnih materialov - na severu Irkutske regije sta žaga in mizarska delavnica. Poiščite ceneje – naredili bomo popust in povrnili razliko v ceni.”

Kako popraviti: neusmiljeno rezati. En stavek je dovolj za USP - "Mize iz masivnega lesa od 3.895 rubljev: povrnili vam bomo razliko, če se vam zdi cenejša." Preostale informacije je treba vključiti v spodnji odstavek - navsezadnje je pomembno pojasniti, zakaj so vaše cene tako dostopne.

Ponavljanje za tekmovalci. Prihranili smo čas pri analizi konkurence in prejeli klon – enako ali zelo podobno ponudbo. Hudo je, ker je bilo vse delo opravljeno zaman.

Kako popraviti:žal, v idealnem primeru bi morali začeti znova - analizirati svojo ciljno skupino, razmisliti o značilnostih vašega podjetja in primerjati svojo spletno trgovino s podobnimi. Če se čas izteka, poskusite razširiti svoj neuspešni USP: zamenjajte »Spletna trgovina s čevlji z dostavo« s »Spletna trgovina s čevlji z brezplačno dostavo v 2 urah«.

Ali so v USP odkrite kakšne napake? Prezgodaj je za veselje - ponudba se lahko izkaže za neučinkovito, čeprav se vam zdi zelo privlačna.

Kako ugotoviti, ali bo vaš USP deloval

Odgovorite na nekaj vprašanj, da preverite izvedljivost ponudbe:

• Se zdi ponudba realna? Na primer, izjava "Jezikovna šola "Kontakt" - naučite se angleščine v 1 uri" je zelo dvomljiva. Lahko pa že verjamete temu USP: “Jezikovna šola “Kontakt” - Angleščina za počitnice v tujini v 5 urah.”
• USP odgovarja na vprašanje: zakaj bi med vsemi podobnimi ponudbami izbrali prav to? Če ja, je vse v redu.

Svoj USP lahko preizkusite tudi na strankah – pošljite e-pošto z različne možnosti in izberite tisto, ki je prejela največ odzivov. Včasih uporabljamo to možnost - mimogrede, ste naročeni na naše novice? Če ne, potem zamujate veliko prednosti.

Vzemite si čas in ustvarite edinstveno prodajno ponudbo – ko boste nekaj ur iskali idealnega, boste za vedno prejeli ključ do src potencialnih strank. Če potrebujete pomoč, nas kontaktirajte in ustvarili bomo učinkovit predlog.